心中有不少心得體會(huì)時(shí),不如來好好地做個(gè)總結(jié),寫一篇心得體會(huì),如此可以一直更新迭代自己的想法。我們?nèi)绾尾拍軐懙靡黄獌?yōu)質(zhì)的心得體會(huì)呢?接下來我就給大家介紹一下如何才能寫好一篇心得體會(huì)吧,我們一起來看一看吧。
2022商務(wù)文案課程心得體會(huì)總結(jié)和感想一
二、 準(zhǔn)備階段
(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成
(二)談判地點(diǎn)
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析
(四)fabe模式的分析
(五)談判目標(biāo)
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
(二)中期談判
(三)休局階段
(四)磋商階段
(五) 成交階段
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對方協(xié)商確定通則,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫
(二)、談判地點(diǎn)
(1) 談判地點(diǎn):廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2) 談判時(shí)間:20xx年12月15號
(3) 談判方式:面對面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
(1)盡量以高價(jià)賣出電腦,以價(jià)格差異收益
(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
(3)保持雙方長期合作關(guān)系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對方利益:
(1)買到質(zhì)量好,價(jià)格便宜的電腦
(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償,彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢:
可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員,公司是五十強(qiáng)企業(yè),質(zhì)量好,服務(wù)殷勤,具有品牌效應(yīng)
我方劣勢:
競爭者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對我方不利
有選擇的權(quán)利,選擇的余地較多,這次談判他們處于主場方
對方劣勢:
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、fabe模式的分析
a
公司規(guī)模大,實(shí)力雄厚,品牌產(chǎn)品,信譽(yù)度高,質(zhì)量有保證,服務(wù)周到,技術(shù)人才多,實(shí)行分期付款方式,免費(fèi)安裝,送貨上門。
b
大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,配送物品(保護(hù)膜,網(wǎng)線,排插,耳麥,鼠標(biāo)墊等)。
c
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
d
與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo):專業(yè)電腦:5000元/臺,普通電腦:4000元/臺
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系
原因分析:
1.我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場上有長期發(fā)展
2.對方為電子行業(yè)強(qiáng)者,我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作
底線價(jià)格:普通電腦:3300元/臺,專業(yè)電腦:4500元/臺
1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
2.給予一定優(yōu)惠政策,例如:價(jià)格,供給量,交貨時(shí)限
3.維護(hù)長期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如,“咱們先確定一下今天的議題,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù),是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養(yǎng)這種感覺,就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上,應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,但又不失身份;內(nèi)容上,多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,應(yīng)該是分寸的當(dāng),沉穩(wěn)中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng),從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,開局階段,在語言和姿態(tài)上,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩(wěn)、談吐大方,使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略:
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有:稱贊法,感情攻擊法,幽默法)
具體步調(diào):
1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位,然后我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)
4.計(jì)劃: 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動(dòng)地對談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn),穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià):
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),獲取主動(dòng)權(quán)。
我方報(bào)價(jià):
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,對對方提出的大金額予以考慮
(2)對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠
報(bào)價(jià)理由:
對于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對方報(bào)價(jià)提出問題,
如:1、質(zhì)疑對方所報(bào)的價(jià)格的合理性
2、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
(三)、休局階段
如有必要,按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整
1、最后談判階段:
(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià),使用哀的美敦書策略
(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立持久合作關(guān)系
(3) 達(dá)成協(xié)議:明確終極談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
(四)、磋商階段
投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段:我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:利用競爭、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價(jià)格的基本原則:
1. 不做無謂的讓步,應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小,還取決于對彼此的讓步策略,即怎樣做出讓步,以及對方怎樣爭取到讓步
2. 讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步,而在較為次要的問題上,根據(jù)情況的需要,我方可以考慮先做讓步
4. 對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步:
我方初堅(jiān)持底線利益外,不固執(zhí)與某一問題的讓步,統(tǒng)觀全局,分清厲害關(guān)系,避重就輕,靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償
1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻?,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意個(gè)別讓步,即對方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào),我們回去也好有個(gè)交代
2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步,只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致,一切就好解決
針對對方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商
方案一:當(dāng)對方讓價(jià)為漸進(jìn)式
基本態(tài)度:友好,耐心
具體應(yīng)對:初期金額徘徊在高位時(shí),我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二:對方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大
基本態(tài)度:冷靜,沉著
具體應(yīng)對:與之據(jù)理力爭,但切不可浮躁上火,必要時(shí)采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,以期局面有所改變。
基本態(tài)度:堅(jiān)決
具體應(yīng)對:對方降低產(chǎn)品金額的幅度大,則難度也大,故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來要求對方降低要求
二,針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認(rèn)為:
1.我方在于對方合作的同時(shí),也與市場中其他單位進(jìn)行合作,因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。
2.依照我方談判原則,可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施,即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,減少對方損失
三 輔助性條款商榷階段
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來,經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五)、成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,經(jīng)雙方協(xié)商一致,簽訂本合同。
2022商務(wù)文案課程心得體會(huì)總結(jié)和感想二
尊敬的____:
深圳____有限公司是一家集設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的大型綜合性家具企業(yè)。公司占地面積100余畝,布局合理,環(huán)境優(yōu)美,具有濃郁的現(xiàn)代氣息。
深圳主角家私有限公司自創(chuàng)建之初,堅(jiān)持“以質(zhì)量求生存,以信譽(yù)贏市場”的經(jīng)營宗旨,將“打造百年民族品牌”作為企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。公司通過is09001:20xx質(zhì)量管理體系認(rèn)證,所生產(chǎn)的“主角”品牌家具系列產(chǎn)品,先后榮獲“中國著名品牌”、“中國馳名品牌”、“全國質(zhì)量穩(wěn)定合格產(chǎn)品”,榮獲“全國消費(fèi)者用戶滿意企業(yè)”。公司先后引進(jìn)德國、意大利先進(jìn)木工機(jī)械生產(chǎn)設(shè)備和歐美的設(shè)計(jì)理念,運(yùn)用全新的管理模式,結(jié)合高素質(zhì)的員工隊(duì)伍,為你提供高檔次、高品位的板式臥房系列、客廳系列、餐廳系列、書房系列、高中檔沙發(fā)、視聽柜等系列產(chǎn)品。公司本著“誠信務(wù)實(shí)、需求至上,競爭雙贏、熱情服務(wù)”的經(jīng)營理念,對內(nèi)團(tuán)結(jié)協(xié)作,努力進(jìn)取,對外真誠合作,熱情服務(wù),產(chǎn)品深受顧客青睞。公司旗下現(xiàn)擁有e風(fēng)一族、塞班島、水木風(fēng)情、城市森林、夢幻之語、論道、維納斯、尊皇健豪、迪斯尼等行業(yè)知名品牌。幾大品牌專賣店連鎖全國、遍布大江南北。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷俄羅斯、韓國、日本、美國、歐洲、非洲、印度等海外國家。
一直以來,我們堅(jiān)定不移,從不放棄對高品質(zhì)產(chǎn)品的追求。這一切皆體現(xiàn)于產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié),我們始終堅(jiān)持更好。正因?yàn)橛辛硕嗄陮ζ焚|(zhì)的堅(jiān)持,才有千萬家庭對我們的一貫認(rèn)可和信賴!
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