最新銷售和客戶溝通心得體會如何寫(精選14篇)

心得體會是對一段時(shí)間內(nèi)所經(jīng)歷和學(xué)習(xí)的心情和感悟的總結(jié)。寫心得體會時(shí)要注意用詞準(zhǔn)確，力求用簡練的語言表達(dá)自己的觀點(diǎn)和感受，使讀者能夠快速理解。以下是小編為大家收集的心得體會范文，希望能給大家?guī)韱l(fā)和參考。

銷售和客戶溝通心得體會如何寫篇一

客戶對產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實(shí)在沒有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷售就難以達(dá)到。縱使你勉強(qiáng)推銷給他，將來也不免發(fā)生種.種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問題。

二、客戶是否真正需要產(chǎn)品。

客戶對產(chǎn)品的購買取決于客戶的需求，客戶對產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著業(yè)務(wù)員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標(biāo)客戶時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該學(xué)會探測客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。

一般來說，客戶會購買自己需要的產(chǎn)品，而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷過程中，客戶的理性比感性更能有效促使其購買，如今理性購買已在更大范圍內(nèi)被公開承認(rèn)。業(yè)務(wù)員銷售技巧在拜訪客戶之前就應(yīng)該確定對方是否真正需要自己的產(chǎn)品。

一定要選擇那些有真正需要的客戶，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷出去。相反，如果客戶不需要這種產(chǎn)品，無論是多么能干的業(yè)務(wù)員，恐怕也不能將它銷售出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去，也可能是絕無僅有的一次，客戶不會再次購買你的產(chǎn)品，甚至對你、公司，以及對該項(xiàng)產(chǎn)品都會失去信心，產(chǎn)生反感。同時(shí)，恐怕貨款也難以收回。因此，業(yè)務(wù)員銷售技巧業(yè)務(wù)員必須站在客戶的立場，設(shè)身處地考慮其需要，如不是他需要的產(chǎn)品，就不要勉強(qiáng)。

三、客戶是否有接近的可能性。

如果你選擇的目標(biāo)客戶根本就無法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性，你才能有成功銷售的機(jī)會。也就是說，業(yè)務(wù)員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個(gè)值得考慮的問題。比如年輕的業(yè)務(wù)員，以社會地位而言，確實(shí)很難接近一些大人物。遇到這種情形，業(yè)務(wù)員就不宜親自求見那些大人物，最好是請自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N。業(yè)務(wù)員銷售技巧總之，不能接近的對象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來看待。

四、客戶是否具有決定權(quán)。

有些客戶，業(yè)務(wù)員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品，但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權(quán)，銷售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購買產(chǎn)品，一個(gè)無決定權(quán)的客戶，即使他再有需求，再想購買你的產(chǎn)品，也不可能實(shí)現(xiàn)交易。因此，業(yè)務(wù)員選擇目標(biāo)客戶時(shí)，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰手上。比如說，決定權(quán)若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來往又十分方便，你若以此分公司為對象而推銷，那就不會有任何意義，無異于緣木求魚浪費(fèi)時(shí)間。這時(shí)你應(yīng)以總公司為對象，把分公司設(shè)定為援助機(jī)構(gòu)。選擇目標(biāo)客戶時(shí)這一點(diǎn)是必須要注意的，否則就可能白費(fèi)精力。

五、客戶是否具有支付能力。

可能人人都對私人飛機(jī)和豪華轎車、別墅有需求，但并不是每個(gè)人都能買得起飛機(jī)、豪華轎車和別墅。因此，業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備向客戶銷售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前，了解客戶的支付能力很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度，決定著銷售成果——銷售額實(shí)現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐;另一方面，客戶只有具備了付款能力，業(yè)務(wù)員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多業(yè)務(wù)員都發(fā)生過貨款難以收回的情形，這就是因?yàn)槠洚?dāng)初未能留意到這一點(diǎn)。

客戶的支付能力一般可以通過其公開的財(cái)務(wù)信息了解到，也可以通過直接詢問、參觀訪問、同行評論、市場反應(yīng)等分析得到，還可以從種.種方面加以調(diào)查出來，例如，調(diào)查往來銀行、調(diào)查稅額、分析已公布的各種財(cái)務(wù)表、或是請教往來客戶等等。不過，這個(gè)階段的調(diào)查，畢竟是初步性的調(diào)查，只要有基本的客戶資料，能夠知道大概的支付能力就行了?？傊?，如今客戶的需求已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化、綜合化、立體化、個(gè)性化等特征，而業(yè)務(wù)員自身資源及精力有限，不可能滿足整個(gè)市場的所有需求。因此，業(yè)務(wù)員銷售技巧在拜訪客戶前，業(yè)務(wù)員必須從所有的客戶資料中選擇目標(biāo)客戶作為主攻對象，即先對所有客戶資料進(jìn)行初步分類，再從中選擇那些最有希望、最可能使用其產(chǎn)品的客戶作為目標(biāo)客戶。這是一種十分合理的準(zhǔn)備和做法，能直接或間接地使銷售工作順利進(jìn)展，對提高交易機(jī)會有很大幫助。

專家點(diǎn)撥。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注那些有能力購買產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶和準(zhǔn)客戶，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶的能力，或者說在銷售過程中更早地選定目標(biāo)客戶的能力。因此，作為一名業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶前，你的主要任務(wù)之一就是在目標(biāo)客戶上最大化你的工作時(shí)間，以培養(yǎng)和提高自己鑒別、選擇、確定目標(biāo)客戶的能力。

【拓展閱讀】。

探詢客戶需求是所有銷售階段中最重要的環(huán)節(jié)。銷售人員一定要牢記：在沒有完全、清楚地識別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請不要推介你的產(chǎn)品。

客戶購買產(chǎn)品是因?yàn)橛行枨?，因此就銷售人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因?yàn)榭蛻舯旧硗矡o法知曉自己的需求是什么。

那么，如何成功探求客戶的需求呢?有一種探求客戶需求的好方法就是詢問。銷售人員可以在與客戶的對話中有效地提出問題，刺激客戶的心理?？蛻艚?jīng)由詢問，而能將自己的潛在需求逐步從口中說出。下面我們來介紹幾種提問方法幫你成功探求客戶的需求。

一、狀況詢問法。

日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

一、問題詢問法。

問。例如：

“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)。

“火車站附近。”

“是不是自己的房子”(狀況詢問)。

“是的，買了十來年了，為了工作方便?！?/p>

“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)。

“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住?！蓖ㄟ^上面這個(gè)簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會發(fā)掘客戶的潛在需求了。

三、暗示詢問法。

你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)。

“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。

專家點(diǎn)撥。

一般來說，客戶并不是為了提高銷售人員的業(yè)績而購買產(chǎn)品，客戶是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問題而購買產(chǎn)品。銷售人員當(dāng)然要想盡辦法賣出產(chǎn)品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會購買。因此，推介產(chǎn)品前，銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對你敞開心扉，明確他的需求。運(yùn)用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過深入有效的銷售會談滿足自己的需求。

銷售和客戶溝通心得體會如何寫篇二

是他們自己!把這幾個(gè)詞從你的詞典中剔除出去——“我，我自己，我的”。用另一個(gè)詞，一個(gè)人類語言中最有力的詞來代替它――“您”。你是否對談話感興趣并不重要，重要的是你的聽眾是否對談話感興趣。

當(dāng)你與人談話時(shí)，請談?wù)搶Ψ剑⑶乙龑?dǎo)對方談?wù)撍麄冏约?。這樣你就可以成為一名最受歡迎的談話伙伴。

那么，請盡量使別人意識到自身的重要性。請記住，你越使人覺得自已重要，別人對你的回報(bào)就越多。

1、聆聽他們。

2、贊許和恭維他們。

3、盡可能經(jīng)常地使用他們的姓名和照片。

4、在回答他們之前，請稍加停頓。

5、使用這些詞——“您”和“您的”

6、肯定那些等待見你的人們。

7、關(guān)注小組中的每一個(gè)人。

絕對不要忘記任何愚人都可以反對別人，而只有智者和偉人才會贊同——尤其當(dāng)對方犯錯(cuò)誤時(shí)!“贊同藝術(shù)”可概括為以下6點(diǎn)：

1、學(xué)會贊同和認(rèn)可。

2、當(dāng)你贊同別人時(shí)，請說出來。

3、當(dāng)你不贊同時(shí)，千萬不要告訴他們，除非萬不得已。

4、當(dāng)你犯錯(cuò)時(shí)，要勇于承認(rèn)。

5、避免與人爭論。

6、正確處理沖突。

贊同藝術(shù)的根源在于——人們喜歡贊同他們的人，而不喜歡反對他們的人，更不喜歡被反對。

聆聽越多，你就會變得越聰明，就會被更多的人喜愛，就會成為更好的談話伙伴。

當(dāng)然，成為一名好的聽眾，并非一件容易的事，這里我有5點(diǎn)建議可供參考：

1、注視說話人。

2、靠近說話者，專心致志地聽。

3、提問。

4、不要打斷說話者的話題。

5、使用說話者的人稱——“您”和“您的”

銷售和客戶溝通心得體會如何寫篇三

首先要做到心中有顧客，對顧客有一定的了解，知道顧客的情況，知道顧客想要什么，對什么感興趣。如果我們比顧客更加了解顧客，看到了顧客看不到的，想到了顧客想不到的，讓顧客感到我們的確是在真心實(shí)意的幫助顧客，那么顧客就愿意和你合作。反之，對顧客一點(diǎn)也不了解，不知道顧客想要什么，和顧客聊不出感興趣的共同話題，對顧客想知道的說不出個(gè)所以然來。顧客就會覺得營銷員對你們沒什么幫助，也就很難進(jìn)行下去，很難合作。所以，我們要做到心中要有顧客，對顧客要了解，這是溝通下去的基礎(chǔ)。

二、溝通的關(guān)鍵——為顧客著想。

為顧客著想，真正站在顧客的角度，急顧客之所急，想顧客之所想。大多數(shù)的都是一般人，普通人，真正很有趣的顧客不多，他們想的就是如何用最少的錢獲得更多的回報(bào)。所以，顧客所想就是省錢，就是更多回報(bào);我們首先要站在顧客的角度，想想如何為顧客省錢，如何讓顧客賺錢，而不是只考慮你的公司，你的企業(yè)能賺到多少錢。只有用真誠的情感和服務(wù)讓顧客對我們信任，我們才能更好的溝通，更好的賺錢。

三、溝通要講人情——無朋友不銷售。

和顧客的溝通不要那么死板，不要人家合作就像多年不見的朋友，不合作了就像生死仇敵。朋友多了路好走，先做朋友，后做生意。對會銷更該如此，銷售說白了就是人情世故，就是人際關(guān)系。所以，和顧客建立良好的人際關(guān)系非常重要。對待顧客要以誠相待，了解顧客的愛好，基本信息，靠人情打動顧客，一旦成了朋友，顧客認(rèn)可了你，自然也更容易認(rèn)可你的產(chǎn)品。有的業(yè)務(wù)員急于成交，不斷的和顧客解釋，一定要讓顧客買，反而會招來顧客的厭惡，不利于以后的合作。

三、先做朋友，后做銷售——溝通的人情味。

與顧客的溝通不應(yīng)是死板的公事公辦，而應(yīng)盡量人情味濃一些，先做朋友，后做生意，相逢便是朋友，何必強(qiáng)求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”，對于會議營銷來說尤其如此。銷售的關(guān)系說白了先是人際關(guān)系，所以，如何與顧客做朋友，以誠相待很重要。

會議營銷的基礎(chǔ)是要建立顧客檔案，并建立有效的溝通機(jī)制。顧客檔案主要是個(gè)人的志趣、愛好、重要的紀(jì)念日等。建立顧客檔案，與顧客成為朋友不是以金錢為手段，是靠人情打動，人都是講感情的。一紙賀卡、一句祝福更讓人激動不已，所以人情味在，心誠不在禮重。真正成了朋友，認(rèn)可了你本人，自然也就容易認(rèn)可你的產(chǎn)品。營銷員在銷售時(shí)總是很想急于成交，有時(shí)顧客有不同的意見一時(shí)很難接受，左解釋右解釋，非要顧客接受不可的架勢，反而容易導(dǎo)致顧客的反感，只有讓顧客在接受你的服務(wù)和企業(yè)后，購買產(chǎn)品也就會水到渠成。

銷售和客戶溝通心得體會如何寫篇四

促使人們按照你的意愿去做事情的第一步，是找出促使他們這樣做的原因(即他們想要什么)。和別人說他們想聽的東西，他們就會感動。

你只需簡單地向他們說明，只要做了你要求他們做的事情之后，他們便可以獲得他們想要的東西?！傲私馊藗兯搿钡姆椒ㄊ牵憾嘣儐?，多觀察，多聆聽，再加上自己的不懈努力。

當(dāng)你說一些有利于自己的事情時(shí)，人們通常會懷疑你和你所說的話，這是人的本能的一種表現(xiàn)。更好的方式就是：不要直接闡述，而是引用他人的話，讓別人來替你說話，即使那些人并不在現(xiàn)場。因此，要通過第三者的嘴去講話。

1、告訴人們?yōu)楹我饽?。告訴人們，按照你所說的去做他們便會受益，而不是你自己受益。

2、問只能用“對”來回答的問題。但是，應(yīng)注意，要恰當(dāng)?shù)貑栠@些“對”的問題。也就是說，當(dāng)你問此類問題時(shí)，應(yīng)點(diǎn)頭示意，并以“您”來開始你的問題。

3、讓人們在兩個(gè)“好”中選擇其一。這個(gè)技巧是讓他們在你的兩個(gè)“可以”中選擇一個(gè)。

4、期待人們對你說“好”，并讓他們知道，你期待他們做出肯定的回答。

1、記住，任何一個(gè)交往最初的一瞬間往往決定了整個(gè)交往過程的基調(diào)。

2、接著，運(yùn)用人類行為的第二基本規(guī)律——人們總是對他人的反應(yīng)帶強(qiáng)烈的群體性。

因此，在最開始，你雙眼接觸的瞬間，在你開口說話之前，在你打破沉默之前，請露出你親切的笑容。人們總不能意識到，有多少付出，就有多少回報(bào)。

別忘了，從現(xiàn)在開始，請露出你的笑容，就像專業(yè)演員模特那樣，并且對自己說——“笑一下!”

慷慨些，去贊揚(yáng)別人吧!先找到一些值得贊揚(yáng)的人和事，然后贊揚(yáng)他們。

1、要真誠。

2、贊揚(yáng)行為本身，而不要贊揚(yáng)人。

贊揚(yáng)一定要具體——要有的放矢?？鞓贩匠淌健B(yǎng)成每天贊揚(yáng)三個(gè)不同的人的習(xí)慣。你會感到，這么做后，你自己是多么開心!當(dāng)你看到這么做給別人帶來幸福、快樂和感激時(shí)，你也會因此而感到幸福。

1、明白你所說的內(nèi)容。

2、說完該說的，就停止。

3、說話時(shí)，請注視著聽眾。

4、談?wù)撘恍┞牨姼信d趣的話題。

5、不要試圖演講。

銷售和客戶溝通心得體會如何寫篇五

做銷售的技巧老顧客是最好的新顧客，原因如下：

1、他們認(rèn)識你。

2、他們喜歡你。

3、你們已經(jīng)建立起關(guān)系。

4、信心和信任已經(jīng)確立。

5、你有及時(shí)發(fā)貨的良好記錄。

6、他們尊重你。

7、他們在使用(而且喜歡)你的產(chǎn)品或服務(wù)。

8、他們會回你的電話。

9、他們更容易接受你所做的產(chǎn)品介紹及產(chǎn)品。

10、他們有信用記錄。

11、無須向他們推銷，他們喜歡購買。

想想看：你是一名農(nóng)夫。你決定去擠鄰居家的牛奶，而不是自己家的。你走過畜欄，雖然自己家的奶牛奶水鼓鼓，且急需要擠，但你卻不管不顧，徑直走向鄰居家的奶牛場。

做銷售的技巧道理：銷售也是如此。當(dāng)老顧客“牛奶鼓鼓”時(shí)，你又何必費(fèi)盡心思去尋找潛在顧客呢?老客戶正等著你，等著你去擠他們的“牛奶”。我想，這也正是你夢寐以求的。與老客戶交易的成功率要比向新顧客推銷高出1000倍。

做銷售的技巧以下方法可以讓你的老顧客購買更多：

向他們銷售新產(chǎn)品。人們都喜歡購買新的物品。你的熱情是關(guān)鍵。你要對新產(chǎn)品(或更好的產(chǎn)品)充滿熱情，并將這種熱情傳遞給顧客，告訴他們這種新產(chǎn)品會帶給他們更多的服務(wù)或更高的產(chǎn)出。只要你的熱情感染了他們，他們就會購買。

向他們銷售升級版或加強(qiáng)版產(chǎn)品。更大、更好、更快。自計(jì)算機(jī)軟件產(chǎn)業(yè)誕生以來，加強(qiáng)版和升級版產(chǎn)品就一直是它的利潤來源。

“向上銷售”會積聚財(cái)富，快餐業(yè)的人士都非常清楚這一點(diǎn)。(僅僅一句簡單的“你要炸薯?xiàng)l嗎?”，每年就能賣出數(shù)十億份炸薯?xiàng)l。)在不同的場所向他們銷售相同的產(chǎn)品。尋找新的用途，看看公司其他部門是否需要該產(chǎn)品，公司是否因?yàn)榘l(fā)展或擴(kuò)張需要更多的產(chǎn)品，或者公司是否要更換磨損產(chǎn)品等等。這或許需要你進(jìn)一步挖掘，但老顧客那里畢竟是松軟的土壤，而新顧客那里通常都是亂石叢生。向他們銷售額外的產(chǎn)品和服務(wù)。你的公司或許提供一系列不同的產(chǎn)品或服務(wù)，但只有很少的顧客會購買全線產(chǎn)品。有時(shí)候顧客會說：“哦，我不知道你們也銷售這個(gè)?！碑?dāng)你聽到這樣的話時(shí)，不要責(zé)備銷售員--責(zé)備銷售員的培訓(xùn)師。

約你的顧客共進(jìn)午餐。通常來說，在非辦公場所你可以獲得更多的交易機(jī)會。順便讓他們再帶上一個(gè)人，并引見你們認(rèn)識。利用這種機(jī)會建立關(guān)系，以便實(shí)現(xiàn)更多的銷售。每月讓他們?yōu)槟阃扑]一名新顧客。這是真正的有關(guān)你的產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)的成績單，同時(shí)也是你贏得購買者信心的成績單，因?yàn)樗麄儠源藶橐罁?jù)決定是否將你推薦給他們的朋友或商業(yè)合作伙伴。

每月你為他們推薦一名新顧客。照顧顧客的生意會讓他們大大改變以往對你的看法。如果你幫助他們達(dá)成交易，那么他們同樣也會投桃報(bào)李。

注意：不管是否做成生意，始終為顧客著想將有助于進(jìn)一步加深彼此之間的關(guān)系。

如果你不能拜訪你的老顧客，或者以諸如“我已經(jīng)把能賣的都賣給他了”之類的蹩腳借口為自己辯解，那實(shí)際上是說明：

1、你未能與顧客建立起信任關(guān)系。

2、你或許沒有做好或者根本就沒有做售后跟進(jìn)工作。

3、你的顧客遇到了問題，而你不愿意幫忙，不想給自己添麻煩。

4、你需要接受更多的銷售和創(chuàng)意培訓(xùn)。

5、你還沒有與顧客建立起正常的關(guān)系。

大多數(shù)銷售員都認(rèn)為，除非打推銷電話，否則這個(gè)電話就是浪費(fèi)時(shí)間，恐怕再也沒有比這種想法更為荒謬的了。那些做成一筆交易就奔向下一個(gè)潛在顧客的銷售員令我大惑不解。我希望你能夠仔細(xì)地、認(rèn)真地看一看自己的顧客名單。

銷售和客戶溝通心得體會如何寫篇六

如何在經(jīng)銷與企業(yè)之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項(xiàng)銷售政策的貫徹執(zhí)行，又能消除經(jīng)銷商的疑慮和不滿情緒，這將考驗(yàn)銷售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通力。下面本站小編整理了銷售跟客戶溝通的方法，供你閱讀參考。

1、對難溝通的客戶，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強(qiáng)相互間的了解。自我意識強(qiáng)的客戶不是不愿意溝通，只不過他習(xí)慣于自我的思維習(xí)慣，難以接受他人的觀點(diǎn)罷了。你只有在尊重對方的觀點(diǎn)上，把他的思維引導(dǎo)到企業(yè)的經(jīng)營方針上。你可反問：“你如是我們公司的老板，你會怎么做?”

2、要學(xué)會換位思考。站在經(jīng)銷商的角度去思考問題。經(jīng)銷商與企業(yè)之間利益的共同的，只不過是短期利益和長遠(yuǎn)利益之間的矛盾。與經(jīng)銷商的溝通應(yīng)長短利益兼顧。

3、對市場的特性狀況，確實(shí)存在公司銷售政策與市場不匹配，可以適當(dāng)調(diào)整公司政策。只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場建設(shè)，就能取得公司的支持和經(jīng)銷商的理解。

4、有顆正直的心。對客戶做到一視同仁。不以客戶與你關(guān)系的遠(yuǎn)近，來決定你管理力度的高低。只有公平，公正;才能建立起你的威信。

1、找出客戶對我們的產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)的感覺。仔細(xì)研究客戶反饋和以往的市場。

調(diào)查報(bào)告。

并與公司內(nèi)負(fù)責(zé)客戶服務(wù)的部門聯(lián)系。注意每一個(gè)特別是反面批評的意見。雖然那些反面的、批評的意見會很讓人不快樂但我們將會從那些我們不愿看到的材料中知道用戶為什么不滿意并且在以后的發(fā)展中將這些因素去除掉。

2、要在一周內(nèi)給聯(lián)系過的客戶反饋。對產(chǎn)品促銷后客戶的反應(yīng)表現(xiàn)你怎么對待公司的業(yè)務(wù)。這不僅僅是指對客戶的要求的一般的快速反應(yīng)，而且要對那些投訴說“謝謝”。行動比語言更有說服力。

3、要切合客戶的實(shí)際情況與他們討論他們的具體需求。如果先聽一聽客戶的聲音，真誠的與他們溝通，交換雙方的觀點(diǎn)，就可以與客戶建立真正的真誠的關(guān)系。全神貫注于客戶的需求，分析你的最好的客戶的，并從正在進(jìn)行的溝通交流中學(xué)習(xí)。

4、選擇專業(yè)的客戶交流人員。選擇一個(gè)專門負(fù)責(zé)客戶交流的人員——此人最好是給你的目標(biāo)客戶群體關(guān)注的刊物或媒體上發(fā)表文章/評論并有一定影響的人——他的文章要在適當(dāng)?shù)某潭壬先憗硇麚P(yáng)你的公司，介紹你的公司，去影響那些目標(biāo)客戶，你要提供詳實(shí)的經(jīng)過了證實(shí)的材料，并確定涉及的內(nèi)容是新穎的，獨(dú)特的。

5、設(shè)立范圍較廣、多樣化的客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃。賦予你的客戶忠誠計(jì)劃多條“腿”和仔細(xì)建立包括產(chǎn)品和產(chǎn)品的使用的多樣化的長期溝通平臺,但這些計(jì)劃不應(yīng)是獨(dú)立的自我服務(wù)的系統(tǒng)，而是應(yīng)該相符相成的。

6、確信不斷學(xué)習(xí)到新的東西，而不是只停留在口頭上。有些經(jīng)理和市場人員已經(jīng)厭倦了那些重復(fù)的、千篇一律的客戶溝通行為;但我們生活在我們生產(chǎn)并推銷的產(chǎn)品中，當(dāng)回顧那些有關(guān)的市場計(jì)劃時(shí)，如果你學(xué)到了以前你不知道的東西，那么你的顧客將比你要學(xué)到多并將為你帶來很多機(jī)會。你也將可以在客戶群中保持一定的品牌忠誠度。

7、避免導(dǎo)致麻煩的無謂的討論，過多的討論只會影響公司的聲譽(yù)和形象。拒絕那些關(guān)于銷售價(jià)格，產(chǎn)品展示，突發(fā)事件或廣告無休止的討論。太多的市場行為將會破壞本來建立的與客戶良好的關(guān)系，或影響這種關(guān)系停滯不前。

8、如果要做廣告，就要讓它引人注意，并且要與眾不同。要讓你的客戶知道，你和你的競爭對手是不一樣的，他們將從你這里獲得更多更好的。要讓每次廣告都會造成不同的沖擊和影響。

9、逐字的推敲給客戶信件，要引起客戶注意。來自其他客戶的信通常是公司關(guān)系市場活動的一部分,如果你對客戶的反應(yīng)和回復(fù)達(dá)到非常令客戶滿意的話，將對你的產(chǎn)品的發(fā)展起到有利的促進(jìn)的作用。

銷售和客戶溝通心得體會如何寫篇七

如何與客戶溝通呢?溝通是人于人之間的一座橋梁，那么怎么才能更好的運(yùn)用溝通的技巧，讓客戶滿意，下面本站小編整理了銷售跟客戶溝通的技巧，供你閱讀參考。

這種方式比較復(fù)雜、煩瑣，但是比較直觀、正規(guī)，也比較安全，凡事都能做到有據(jù)可尋，常常被用于正式的場合!

用動作，比如眨眼、做鬼臉等肢體語言也是進(jìn)行意思表達(dá)的一種方式。當(dāng)然這樣的表示不一定是人人都能明白的哦!所以適用范圍比較狹窄!各種溝通方式使用的場合是不盡相同的，要盡量選擇最適合的方式進(jìn)行溝通才能達(dá)到最理想的溝通效果!但有時(shí)迫于環(huán)境的約束，不能選擇最佳的溝通方式，難免會影響到溝通的效果。我們與顧客之間的溝通，最適合的方式的是通過旺旺進(jìn)行的文字溝通。這樣既能清楚表達(dá)雙方的意思，也能落有憑據(jù)，避免不必要的糾紛。

在客戶進(jìn)行講述的時(shí)候，我們要注意聆聽，不要隨便的插話，必要時(shí)還可以做適當(dāng)?shù)墓P記。如果你經(jīng)常要客戶重復(fù)他的需求，會使客戶認(rèn)為你沒有誠意，所以在聆聽時(shí)，做適當(dāng)?shù)墓P記是很必要的?？赡苣愕挠浶圆诲e(cuò)，腦子也很聰明，但有時(shí)會因?yàn)槠渌虑榛蛉说拇驍?，?dǎo)致遺漏?！昂糜浶圆蝗鐮€筆頭”，有了筆記就可以隨時(shí)找到你需要的信息。讓客戶時(shí)刻感受到你是在認(rèn)真聆聽他說的每一句話。

我們在跟客戶溝通的時(shí)候，應(yīng)盡量避免開著很多窗口和不同的客戶或是朋友進(jìn)行同時(shí)對話，因?yàn)檫@樣很容易把不同的談話內(nèi)容混淆起來，讓客戶有不被尊重的感覺。如果在和一個(gè)客戶進(jìn)行對話的時(shí)候，有其他的客戶來詢問商品問題，我們可以先跟他解釋一下原因，并承諾會盡快聯(lián)系他。不要害怕會失去那個(gè)客戶，因?yàn)橛捎谀愕姆中?，可能會同時(shí)失去二個(gè)客戶。

很多賣家都希望一位客戶能購買多款自己的產(chǎn)品，這樣的想法是正確的，但是方法是要慎重考慮的。如果使用不當(dāng)?shù)姆椒?，可能會失去這個(gè)客戶。客戶來我們這里購物一般都是有針對性的，是對店鋪里面的某款或幾款產(chǎn)品感興趣。我們在與客戶溝通的時(shí)候，應(yīng)該從客戶的角度和需要出發(fā)，按照客戶的偏好，給他合理實(shí)用的建議。

這其中包括專心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對面交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面表達(dá)了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。

觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時(shí)購置該產(chǎn)品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會。

解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。

在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時(shí)，會涉及許多實(shí)質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。

成功解釋的關(guān)鍵是使用簡單語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避免不必要的差錯(cuò)。

銷售和客戶溝通心得體會如何寫篇八

1、找出客戶對我們的產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)的感覺。仔細(xì)研究客戶反饋和以往的市場調(diào)查報(bào)告，并與公司內(nèi)負(fù)責(zé)客戶服務(wù)的部門聯(lián)系。注意每一個(gè)特別是反面批評的意見。雖然那些反面的、批評的意見會很讓人不快樂，但我們將會從那些我們不愿看到的材料中知道用戶為什么不滿意，并且在以后的發(fā)展中將這些因素去除掉。

2、要在一周內(nèi)給聯(lián)系過的客戶反饋。對產(chǎn)品促銷后客戶的反應(yīng)表現(xiàn)你怎么對待公司的業(yè)務(wù)。這不僅僅是指對客戶的要求的一般的快速反應(yīng)，而且要對那些投訴說“謝謝”。行動比語言更有說服力。

3、要切合客戶的實(shí)際情況與他們討論他們的具體需求。如果先聽一聽客戶的聲音，真誠的與他們溝通，交換雙方的觀點(diǎn)，就可以與客戶建立真正的真誠的關(guān)系。全神貫注于客戶的需求，分析你的最好的客戶的，并從正在進(jìn)行的溝通交流中學(xué)習(xí)。

4、選擇專業(yè)的客戶交流人員。選擇一個(gè)專門負(fù)責(zé)客戶交流的人員——此人最好是給你的目標(biāo)客戶群體關(guān)注的刊物或媒體上發(fā)表文章/評論并有一定影響的人——他的文章要在適當(dāng)?shù)某潭壬先憗硇麚P(yáng)你的公司，介紹你的公司，去影響那些目標(biāo)客戶，你要提供詳實(shí)的經(jīng)過了證實(shí)的材料，并確定涉及的內(nèi)容是新穎的，獨(dú)特的。

5、設(shè)立范圍較廣、多樣化的客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃。賦予你的客戶忠誠計(jì)劃多條“腿”和仔細(xì)建立包括產(chǎn)品和產(chǎn)品的使用的多樣化的長期溝通平臺,但這些計(jì)劃不應(yīng)是獨(dú)立的自我服務(wù)的系統(tǒng)，而是應(yīng)該相符相成的。

6、確信不斷學(xué)習(xí)到新的東西，而不是只停留在口頭上。有些經(jīng)理和市場人員已經(jīng)厭倦了那些重復(fù)的、千篇一律的客戶溝通行為;但我們生活在我們生產(chǎn)并推銷的產(chǎn)品中，當(dāng)回顧那些有關(guān)的市場計(jì)劃時(shí)，如果你學(xué)到了以前你不知道的東西，那么你的顧客將比你要學(xué)到多并將為你帶來很多機(jī)會。你也將可以在客戶群中保持一定的品牌忠誠度。

銷售和客戶溝通心得體會如何寫篇九

我們都是人，有人的善，也有人的惡。所以尼采說，人是一根繩索，駕于超人與禽獸之間。因?yàn)槿诵猿髳核阅悴荒懿徽J(rèn)識它因?yàn)槿诵韵蛏扑阅悴荒懿徽徑馑Ｕ堃灾钦叩男娜チ私狻澳悴豢刹恢娜诵浴?。請以仁者的心去培養(yǎng)“你不能沒有的諒解”。如果用一個(gè)詞來形容《你不可不知的人性(全本?珍藏)》，那就是“辛辣”，毫無保留的“辛辣”。作者大膽而犀利的筆觸，像一把鋒利的手術(shù)刀直切人性的深處。貪婪自私、急功近利、喜新厭舊、猜忌猶疑……人性的丑惡在作者講述的數(shù)十個(gè)鮮活的故事里曝露無遺。可是，人性中善的光輝無可泯滅。最淺的文字，最深的道理。剖析丑惡人性，因?yàn)橐庥趥?，不可不?了解人性本善，因?yàn)檎徑庵螅蛴邪葆屓弧?/p>

2《影響力心理學(xué)》作者:zimbardo.p.g/leippe.m.r。

《影響力心理學(xué)》是社會心理學(xué)領(lǐng)域的一部經(jīng)典著作，包括了社會影響的所有內(nèi)容：說服，依從，從眾，認(rèn)知不協(xié)調(diào)和自我歸因，條件反射，社會學(xué)習(xí)，態(tài)度與行為的關(guān)系，態(tài)度的卷入，偏見，非言語交流，甚至閾下影響。

3《談話的力量》作者:(美)艾倫加納。

《談話的力量》已經(jīng)成為全世界最受歡迎的教授談話技巧的圖書。多數(shù)人認(rèn)為，一些人天生就有說話的天賦，而一些人則沒有。事實(shí)上，并不存在說話的天賦這一說。善于交談的人只不過是懂得一些簡單的技藝而已，而這些技藝是任何人都可以學(xué)會的。運(yùn)用這本教你的技巧，獲得的成功一定會出乎你的意料!艾倫加納是美國知名的溝通學(xué)咨詢專家。他教授過數(shù)百期“談話技巧”培訓(xùn)班，學(xué)生數(shù)以萬計(jì)《談話的力量》基于數(shù)百例科學(xué)研究以及作者自身來教授學(xué)生的親身體驗(yàn)，簡潔實(shí)用，是社會交往批指南圖書中的經(jīng)典。

4《溝通的藝術(shù)》作者:[美]羅納德?阿德勒/[美]拉塞爾?普羅克特。

本書分為“看入人里”、“看出人外”和“看人之間”三部分?！翱慈肴死铩本劢褂谔接懪c自己有關(guān)的溝通因素，簡要介紹人際關(guān)系的本質(zhì)，強(qiáng)調(diào)自我在溝通中的角色，并分析知覺與情緒在溝通中的重要性;“看出人外”聚焦于探討與溝通對象有關(guān)的因素，分析語言和非口語的特性，強(qiáng)調(diào)傾聽的重要性;“看人之間”聚焦于討論關(guān)系動力，強(qiáng)調(diào)關(guān)系的重要性與關(guān)系中的親密和距離，如何增進(jìn)溝通氣氛及人際沖突的形態(tài)與因應(yīng)之道。本書作者投注了多年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，將本書打造成為有關(guān)人際關(guān)系理論與實(shí)踐的最佳讀本。本書兼具深入性、廣泛性與完整性，特別針對性別與文化觀點(diǎn)進(jìn)行了貫穿全書的探討。

5《蔡康永的說話之道》作者:蔡康永。

《蔡康永的說話之道》是蔡康永的第一本實(shí)用書，在“說話”多年之后，首次嘗試教人“說話”。本書開端康永哥便許下宏愿：這本書會令“本來已經(jīng)很討人喜歡的你，在未來變得更討人喜歡”?！恫炭涤赖恼f話之道》包括40篇精彩短文，每篇都是讓談話變美的醍醐味，并配以熊寶繪制的令人噴飯的搞笑插畫，如同蔡康永的主持風(fēng)格一樣犀利俏皮，饒有情趣。

1.關(guān)于養(yǎng)狗的書籍推薦。

2.關(guān)于成功學(xué)的書籍推薦。

3.關(guān)于管理類的書籍推薦。

4.關(guān)于瑜伽的書籍推薦。

5.關(guān)于學(xué)琴的書籍推薦。

6.關(guān)于人生的書籍推薦。

7.關(guān)于婚姻的書籍推薦。

8.關(guān)于成長的書籍推薦。

9.關(guān)于溝通的書籍推薦。

10.關(guān)于旅游的書籍推薦。

銷售和客戶溝通心得體會如何寫篇十

1、找出客戶對我們的產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)的感覺。仔細(xì)研究客戶反饋和以往的市場調(diào)查報(bào)告，并與公司內(nèi)負(fù)責(zé)客戶服務(wù)的部門聯(lián)系。注意每一個(gè)特別是反面批評的意見。雖然那些反面的、批評的意見會很讓人不快樂，但我們將會從那些我們不愿看到的材料中知道用戶為什么不滿意，并且在以后的發(fā)展中將這些因素去除掉。

2、要在一周內(nèi)給聯(lián)系過的客戶反饋。對產(chǎn)品促銷后客戶的反應(yīng)表現(xiàn)你怎么對待公司的業(yè)務(wù)。這不僅僅是指對客戶的要求的一般的快速反應(yīng)，而且要對那些投訴說“謝謝”。行動比語言更有說服力。

3、要切合客戶的實(shí)際情況與他們討論他們的具體需求。如果先聽一聽客戶的聲音，真誠的與他們溝通，交換雙方的觀點(diǎn)，就可以與客戶建立真正的真誠的關(guān)系。全神貫注于客戶的需求，分析你的最好的客戶的，并從正在進(jìn)行的溝通交流中學(xué)習(xí)。

4、選擇專業(yè)的客戶交流人員。選擇一個(gè)專門負(fù)責(zé)客戶交流的人員——此人最好是給你的目標(biāo)客戶群體關(guān)注的刊物或媒體上發(fā)表文章/評論并有一定影響的人——他的文章要在適當(dāng)?shù)某潭壬先憗硇麚P(yáng)你的公司，介紹你的公司，去影響那些目標(biāo)客戶，你要提供詳實(shí)的經(jīng)過了證實(shí)的材料，并確定涉及的內(nèi)容是新穎的，獨(dú)特的。

5、設(shè)立范圍較廣、多樣化的客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃。賦予你的客戶忠誠計(jì)劃多條“腿”和仔細(xì)建立包括產(chǎn)品和產(chǎn)品的使用的多樣化的長期溝通平臺,但這些計(jì)劃不應(yīng)是獨(dú)立的自我服務(wù)的系統(tǒng)，而是應(yīng)該相符相成的。

6、確信不斷學(xué)習(xí)到新的東西，而不是只停留在口頭上。有些經(jīng)理和市場人員已經(jīng)厭倦了那些重復(fù)的、千篇一律的客戶溝通行為;但我們生活在我們生產(chǎn)并推銷的產(chǎn)品中，當(dāng)回顧那些有關(guān)的市場計(jì)劃時(shí)，如果你學(xué)到了以前你不知道的東西，那么你的顧客將比你要學(xué)到多并將為你帶來很多機(jī)會。你也將可以在客戶群中保持一定的品牌忠誠度。

7、避免導(dǎo)致麻煩的無謂的討論，過多的討論只會影響公司的聲譽(yù)和形象。拒絕那些關(guān)于銷售價(jià)格，產(chǎn)品展示，突發(fā)事件或廣告無休止的討論。太多的市場行為將會破壞本來建立的與客戶良好的關(guān)系，或影響這種關(guān)系停滯不前。

8、如果要做廣告，就要讓它引人注意，并且要與眾不同。要讓你的客戶知道，你和你的競爭對手是不一樣的，他們將從你這里獲得更多更好的。要讓每次廣告都會造成不同的沖擊和影響。

9、逐字的推敲給客戶信件，要引起客戶注意。來自其他客戶的信通常是公司關(guān)系市場活動的一部分,如果你對客戶的反應(yīng)和回復(fù)達(dá)到非常令客戶滿意的話，將對你的產(chǎn)品的發(fā)展起到有利的促進(jìn)的作用。

銷售和客戶溝通心得體會如何寫篇十一

在客戶進(jìn)行講述的時(shí)候，我們要注意聆聽，不要隨便的插話，必要時(shí)還可以做適當(dāng)?shù)墓P記。如果你經(jīng)常要客戶重復(fù)他的需求，會使客戶認(rèn)為你沒有誠意，所以在聆聽時(shí)，做適當(dāng)?shù)墓P記是很必要的?？赡苣愕挠浶圆诲e(cuò)，腦子也很聰明，但有時(shí)會因?yàn)槠渌虑榛蛉说拇驍?，?dǎo)致遺漏?！昂糜浶圆蝗鐮€筆頭”，有了筆記就可以隨時(shí)找到你需要的信息。讓客戶時(shí)刻感受到你是在認(rèn)真聆聽他說的每一句話。

我們在跟客戶溝通的時(shí)候，應(yīng)盡量避免開著很多窗口和不同的客戶或是朋友進(jìn)行同時(shí)對話，因?yàn)檫@樣很容易把不同的談話內(nèi)容混淆起來，讓客戶有不被尊重的感覺。如果在和一個(gè)客戶進(jìn)行對話的時(shí)候，有其他的客戶來詢問商品問題，我們可以先跟他解釋一下原因，并承諾會盡快聯(lián)系他。不要害怕會失去那個(gè)客戶，因?yàn)橛捎谀愕姆中?，可能會同時(shí)失去二個(gè)客戶。

很多賣家都希望一位客戶能購買多款自己的產(chǎn)品，這樣的想法是正確的，但是方法是要慎重考慮的。如果使用不當(dāng)?shù)姆椒?，可能會失去這個(gè)客戶?？蛻魜砦覀冞@里購物一般都是有針對性的，是對店鋪里面的某款或幾款產(chǎn)品感興趣。我們在與客戶溝通的時(shí)候，應(yīng)該從客戶的角度和需要出發(fā)，按照客戶的偏好，給他合理實(shí)用的建議。

比如說，有位mm來詢問某款水晶手鏈的情具體況，我會給她詳細(xì)介紹此款手鏈的特點(diǎn)、功效及佩戴方法。在她決定購買以后，再向她推薦與此款手鏈搭配的項(xiàng)鏈、耳飾等。而不能在其還未決定是否購買的時(shí)候，就急于推薦其它飾品，或是推薦食品飲料這些不相關(guān)的產(chǎn)品。態(tài)度是決定效果的關(guān)鍵，真誠的態(tài)度會促使雙方在互相信賴的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，也會使溝通達(dá)到理想的效果。

銷售和客戶溝通心得體會如何寫篇十二

客戶對產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實(shí)在沒有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷售就難以達(dá)到?？v使你勉強(qiáng)推銷給他，將來也不免發(fā)生種.種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問題。

二、客戶是否真正需要產(chǎn)品。

客戶對產(chǎn)品的購買取決于客戶的需求，客戶對產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著業(yè)務(wù)員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標(biāo)客戶時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該學(xué)會探測客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。

一般來說，客戶會購買自己需要的產(chǎn)品，而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷過程中，客戶的理性比感性更能有效促使其購買，如今理性購買已在更大范圍內(nèi)被公開承認(rèn)。業(yè)務(wù)員銷售技巧在拜訪客戶之前就應(yīng)該確定對方是否真正需要自己的產(chǎn)品。

一定要選擇那些有真正需要的客戶，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷出去。相反，如果客戶不需要這種產(chǎn)品，無論是多么能干的業(yè)務(wù)員，恐怕也不能將它銷售出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去，也可能是絕無僅有的一次，客戶不會再次購買你的產(chǎn)品，甚至對你、公司，以及對該項(xiàng)產(chǎn)品都會失去信心，產(chǎn)生反感。同時(shí)，恐怕貨款也難以收回。因此，業(yè)務(wù)員銷售技巧業(yè)務(wù)員必須站在客戶的立場，設(shè)身處地考慮其需要，如不是他需要的產(chǎn)品，就不要勉強(qiáng)。

三、客戶是否有接近的可能性。

如果你選擇的目標(biāo)客戶根本就無法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性，你才能有成功銷售的機(jī)會。也就是說，業(yè)務(wù)員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個(gè)值得考慮的問題。比如年輕的業(yè)務(wù)員，以社會地位而言，確實(shí)很難接近一些大人物。遇到這種情形，業(yè)務(wù)員就不宜親自求見那些大人物，最好是請自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N。業(yè)務(wù)員銷售技巧總之，不能接近的對象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來看待。

四、客戶是否具有決定權(quán)。

有些客戶，業(yè)務(wù)員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品，但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權(quán)，銷售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購買產(chǎn)品，一個(gè)無決定權(quán)的客戶，即使他再有需求，再想購買你的產(chǎn)品，也不可能實(shí)現(xiàn)交易。因此，業(yè)務(wù)員選擇目標(biāo)客戶時(shí)，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰手上。比如說，決定權(quán)若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來往又十分方便，你若以此分公司為對象而推銷，那就不會有任何意義，無異于緣木求魚浪費(fèi)時(shí)間。這時(shí)你應(yīng)以總公司為對象，把分公司設(shè)定為援助機(jī)構(gòu)。選擇目標(biāo)客戶時(shí)這一點(diǎn)是必須要注意的，否則就可能白費(fèi)精力。

五、客戶是否具有支付能力。

可能人人都對私人飛機(jī)和豪華轎車、別墅有需求，但并不是每個(gè)人都能買得起飛機(jī)、豪華轎車和別墅。因此，業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備向客戶銷售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前，了解客戶的支付能力很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度，決定著銷售成果——銷售額實(shí)現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐；另一方面，客戶只有具備了付款能力，業(yè)務(wù)員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多業(yè)務(wù)員都發(fā)生過貨款難以收回的情形，這就是因?yàn)槠洚?dāng)初未能留意到這一點(diǎn)。

客戶的支付能力一般可以通過其公開的財(cái)務(wù)信息了解到，也可以通過直接詢問、參觀訪問、同行評論、市場反應(yīng)等分析得到，還可以從種.種方面加以調(diào)查出來，例如，調(diào)查往來銀行、調(diào)查稅額、分析已公布的各種財(cái)務(wù)表、或是請教往來客戶等等。不過，這個(gè)階段的調(diào)查，畢竟是初步性的調(diào)查，只要有基本的客戶資料，能夠知道大概的支付能力就行了?？傊?，如今客戶的需求已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化、綜合化、立體化、個(gè)性化等特征，而業(yè)務(wù)員自身資源及精力有限，不可能滿足整個(gè)市場的所有需求。因此，業(yè)務(wù)員銷售技巧在拜訪客戶前，業(yè)務(wù)員必須從所有的客戶資料中選擇目標(biāo)客戶作為主攻對象，即先對所有客戶資料進(jìn)行初步分類，再從中選擇那些最有希望、最可能使用其產(chǎn)品的客戶作為目標(biāo)客戶。這是一種十分合理的準(zhǔn)備和做法，能直接或間接地使銷售工作順利進(jìn)展，對提高交易機(jī)會有很大幫助。

專家點(diǎn)撥。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注那些有能力購買產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶和準(zhǔn)客戶，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶的能力，或者說在銷售過程中更早地選定目標(biāo)客戶的能力。因此，作為一名業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶前，你的主要任務(wù)之一就是在目標(biāo)客戶上最大化你的工作時(shí)間，以培養(yǎng)和提高自己鑒別、選擇、確定目標(biāo)客戶的能力。

銷售和客戶溝通心得體會如何寫篇十三

這其中包括專心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對面交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面表達(dá)了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。

觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時(shí)購置該產(chǎn)品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會。

解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。

在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時(shí)，會涉及許多實(shí)質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。

成功解釋的關(guān)鍵是使用簡單語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避免不必要的差錯(cuò)。

銷售和客戶溝通心得體會如何寫篇十四

在整個(gè)銷售過程中，銷售人員從接觸客戶、商談、介紹產(chǎn)品到結(jié)單，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能會遭遇客戶的異議，對銷售人員來說，客戶的異議是家常便飯，是一件很常見的事。

一、正視客戶異議產(chǎn)生的原因。

一個(gè)異議之所以產(chǎn)生出來，通常是因?yàn)榭蛻魧︿N售人員不信任，客戶對自己沒有自信，或者客戶的期望未能滿足。有時(shí)客戶拒絕改變、情緒處于低潮、沒有意愿、預(yù)算不足等，也會使客戶產(chǎn)生異議。

另外，銷售人員無法滿足客戶的需求、無法贏得客戶的好感、做了夸大不實(shí)的陳述、使用過多的專門術(shù)語、事實(shí)調(diào)查不正確、不當(dāng)?shù)臏贤ā⒄故臼?、姿態(tài)過高、讓客戶理屈詞窮等，也會使客戶產(chǎn)生各種異議。

田大超：銷售員如何快速的與客戶溝通好。只有了解并正視客戶異議產(chǎn)生的可能原因，你才可能更冷靜地判斷異議產(chǎn)生的真正原因，并針對原因來“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解異議。

二、以平常心對待客戶異議。

銷售人員在處理客戶異議的時(shí)候，首先必須認(rèn)識到，客戶產(chǎn)生異議是一件很正常的事情，提出問題的客戶才是最有可能購買產(chǎn)品的客戶。因此，銷售人員要控制好自己的情緒，以平常心對待客戶異議，繼續(xù)努力，說不定能使銷售發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)。

其次，銷售人員要明白，客戶有拒絕購買的權(quán)利。遭到客戶拒絕的時(shí)候，銷售人員不應(yīng)該自暴自棄或放棄繼續(xù)努力。拒絕雖然會給銷售人員帶來一定的負(fù)面影響，但真正優(yōu)秀的銷售人員總是善于從拒絕中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下次的成功做好準(zhǔn)備。

三、秉持正確的態(tài)度。

銷售人員應(yīng)端正態(tài)度，因?yàn)橹挥卸苏龖B(tài)度，銷售人員才能用正確的方法把事情做好。面對客戶提出的異議，期望你能秉持下面的態(tài)度：

1．異議表示客戶仍有求于你；

2．將異議視為客戶希望獲得更多的信息；

3．注意聆聽客戶的話，分辨真異議、假異議及隱藏的異議；

4．異議是客戶宣泄內(nèi)心想法的最好指標(biāo)；

5．沒有異議的客戶才是最難處理的客戶；

6．異議經(jīng)過處理能縮短定貨的距離，經(jīng)由爭論會擴(kuò)大定貨的距離；

告訴他，你會盡速找出答案，并確實(shí)做到；

8．異議表示你給客戶的利益目前仍不能滿足他的需求；

9．客戶永遠(yuǎn)是正確的，銷售人員要誠實(shí)懇切，充滿自信，靈活機(jī)智，避免爭論。

四、放松情緒，不要緊張。

既然客戶的異議是必然存在的，那么，在聽到客戶異議后，銷售人員應(yīng)保持冷靜，不可動怒，也不可拿出抗拒的態(tài)度，而必須繼續(xù)以笑臉相迎，并了解反對意見的內(nèi)容和重點(diǎn)。

當(dāng)然，要想輕松地應(yīng)對客戶異議，你首先必須對商品、公司經(jīng)營政策、市場及競爭者都有深刻的認(rèn)識，這是控制異議的必備條件。

五、認(rèn)真傾聽，真誠歡迎。

當(dāng)客戶提出異議時(shí)，銷售人員應(yīng)表示真誠歡迎，并聚精會神地傾聽，千萬不可強(qiáng)行加以干擾；要帶有濃厚的興趣去聽取客戶異議，使客戶感受到自己受到了重視，同時(shí)要在語言和行為、表情上給予適時(shí)的反應(yīng)，鼓勵(lì)客戶把心中的疑問說出來。

認(rèn)真傾聽是對客戶的尊重，這種行為語言有利于化解對抗、尋求共識。只要客戶提出的異議不是無理取鬧，你最好先承認(rèn)客戶的反對意見，以示尊重，并讓客戶感覺到他的意見已經(jīng)得到了你的重視，并獲得了認(rèn)同，那么，當(dāng)你提出相反意見時(shí)，客戶自然而然也容易接納你的提議。田大超：銷售員如何快速的與客戶溝通好。

六、把異議看成成交的機(jī)會。

嫌貨才是買貨人?？蛻籼岢霎愖h時(shí)，說明其認(rèn)真聽取了產(chǎn)品介紹，而且他對銷售人員所介紹的產(chǎn)品有興趣，所以才會根據(jù)自己的要求提出異議。

每個(gè)客戶都擔(dān)心自己買錯(cuò)東西，但又必須購買所需的東西，在下決定購買之前，會存在各種疑慮，這些疑慮就等于要求銷售人員助他一臂之力，給他更多的認(rèn)識，使他做出正確的判斷，排除任何異議。