旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃心得體會(huì)范文(大全8篇)

心得體會(huì)的寫(xiě)作可以鍛煉我們的觀(guān)察力和思考力，培養(yǎng)我們的理解能力和分析能力。寫(xiě)心得體會(huì)時(shí)，要盡量避免空洞的陳述和泛泛而談，需用具體的實(shí)例來(lái)說(shuō)明觀(guān)點(diǎn)。這些心得體會(huì)范文所蘊(yùn)含的智慧和經(jīng)驗(yàn)將給我們寫(xiě)作帶來(lái)很多啟示和幫助。

旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃心得體會(huì)篇一

在xx市，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，旅游業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。但是作為在旅游業(yè)中帶給中介服務(wù)的旅游公司，卻沒(méi)能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場(chǎng)上也做得不是很理想。針對(duì)這一狀況，我們以xx市××旅游公司為例，策劃了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案。

一、市場(chǎng)分析。

1、市場(chǎng)潛在力分析。

除了以上的條件以外，由于xx市是剛剛發(fā)展起來(lái)的城市，人們的生活水平一下子提高起來(lái)，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿(mǎn)足于此刻的生活方式，很想走出xx，去外面的世界看一看，走一走。

隨著xx市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來(lái)越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的xx，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。而且，市政府提出的建立“中國(guó)優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展帶給了一良好的宏觀(guān)環(huán)境。

3、服務(wù)分析。

在xx，旅行社帶給的服務(wù)并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。

4、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析。

5、公司的市場(chǎng)表現(xiàn)。

知名度還能夠，但美譽(yù)度不高，產(chǎn)品價(jià)格過(guò)于偏高，品種不夠多，可供選取性小，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國(guó)有企業(yè)，政府對(duì)其進(jìn)行了大力的扶持。

二、戰(zhàn)略規(guī)劃。

1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客帶給更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源到達(dá)最優(yōu)化的配置。

2、戰(zhàn)略步驟：樹(shù)立品牌，做地方老大；強(qiáng)化品牌，做廣東老大；延伸品牌，擠身全國(guó)旅游公司前列。

3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng)，延伸至周邊縣城，進(jìn)而擴(kuò)張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。

4、消費(fèi)人群定位：以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。

三、公司診斷。

該公司成立于1986年10月，已經(jīng)運(yùn)行了十幾年之多，但美譽(yù)度卻還在一個(gè)很低的水平上，公司規(guī)模一向未能擴(kuò)大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢？經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：

1、經(jīng)營(yíng)管理粗放隨意，尤其在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)上，沒(méi)能建立起一套科學(xué)的、專(zhuān)業(yè)高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

2、營(yíng)銷(xiāo)人才短缺，由于營(yíng)銷(xiāo)人才不足，造成只明白帶給服務(wù)，卻不知如何打開(kāi)市場(chǎng)；只明白節(jié)省開(kāi)支，而忘了加大對(duì)廣告宣傳的投入等。

3、無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，任何公司如果無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預(yù)而知。

4、營(yíng)銷(xiāo)乏術(shù)，由于營(yíng)銷(xiāo)人才短缺，造成服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)水平很低，沒(méi)有市場(chǎng)研究，無(wú)戰(zhàn)略策劃，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開(kāi)拓市場(chǎng)，無(wú)重點(diǎn)主次等。

5、服務(wù)的包裝手法太過(guò)于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。

（一）營(yíng)銷(xiāo)理念。

1、品牌理念：帶給安全、熱情、舒適的服務(wù)，同時(shí)為您省錢(qián)。

2、營(yíng)銷(xiāo)理念：以現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實(shí)際狀況，制定一套可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。

（二）營(yíng)銷(xiāo)組合。

1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合。

（1）產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，帶給的服務(wù)有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運(yùn)輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

（2）產(chǎn)品組合的特點(diǎn)：僅僅帶給旅行服務(wù)是不夠的，要在員工對(duì)旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性，以進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。

（3）服務(wù)的延伸：除了組團(tuán)旅游以外，還能夠經(jīng)營(yíng)與旅游相關(guān)的飛機(jī)、火車(chē)等乘票的業(yè)務(wù)。

2、人。

（1）員工：這類(lèi)人是旅游公司生財(cái)?shù)墓ぞ?，所以?duì)員工的選取應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵(lì)和保留員工，加強(qiáng)對(duì)員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。

（2）客戶(hù)：這一類(lèi)人是旅游公司生存的根本，如何對(duì)其細(xì)分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在，因?yàn)榭蛻?hù)就是上帝。

3、包裝。

（1）包裝種類(lèi)：對(duì)不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺(jué)得它能帶給他更多的價(jià)值。具體可采用全方位包裝，陪同觀(guān)光包裝，個(gè)性事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團(tuán)體全方位包裝等不同的包裝。

（2）包裝定價(jià)：在思考固定和可轉(zhuǎn)成本、客戶(hù)量和邊際利潤(rùn)（最低獲利點(diǎn)）的基礎(chǔ)上，進(jìn)行價(jià)格決策。

4、分銷(xiāo)渠道。

（1）務(wù)必與在分銷(xiāo)渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營(yíng)運(yùn)商、代理機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。

（2）具體措施如下：

a、研究和選取貿(mào)易“細(xì)分部分”。

b、決定定位手段和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

c、為旅游中介設(shè)置促銷(xiāo)組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷(xiāo)，交易展示和小冊(cè)子等。

5、廣告與促銷(xiāo)策略。

（1）廣告計(jì)劃。

a、設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸說(shuō)其進(jìn)行旅游，同時(shí)構(gòu)成“口碑”廣告效應(yīng)。

b、聘用廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告，使廣告做到有專(zhuān)業(yè)化的效果。

c、設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不會(huì)超過(guò)預(yù)算范圍。

d、思考合作的可能，利用優(yōu)勢(shì)與政府聯(lián)合廣告活動(dòng)，擴(kuò)大影響程度。

e、選取廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告到達(dá)最佳的效果。

f、決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便透過(guò)廣告?zhèn)鬟_(dá)信息觀(guān)念，影響旅客的抉擇。

（2）人員促銷(xiāo)：主要面向的市場(chǎng)是各類(lèi)旅游團(tuán)體組織，透過(guò)業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場(chǎng)份額。

（3）銷(xiāo)售促進(jìn)和交易展示：如進(jìn)行訂購(gòu)數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，讓他們利用銷(xiāo)售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀(guān)光交流會(huì)等以擴(kuò)大影響力，對(duì)外展示公司良好形象。

（4）事件營(yíng)銷(xiāo)：塑造公司形象，提高美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。

（5）公關(guān)與宣傳：舉行個(gè)性事件公關(guān)活動(dòng)，如慶典等，加大宣傳力度。同時(shí)要有開(kāi)展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，從而不使公司的形象受損。

五、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。

1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。

2、確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

3、預(yù)算能取得的效果。

4、預(yù)算每個(gè)促銷(xiāo)組合所需的費(fèi)用以及其它的管理費(fèi)用支出。

旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃心得體會(huì)篇二

1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務(wù)，同時(shí)為您省錢(qián)。

2、營(yíng)銷(xiāo)理念：以現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實(shí)際情況，制定一套可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。

1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合

（1）產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務(wù)有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運(yùn)輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

（2）產(chǎn)品組合的特點(diǎn)：僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的，要在員工對(duì)旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性，以進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。

（3）服務(wù)的延伸：除了組團(tuán)旅游以外，還可以經(jīng)營(yíng)與旅游相關(guān)的飛機(jī)、火車(chē)等乘票的業(yè)務(wù)。

2、人

（1）員工：這類(lèi)人是旅游公司生財(cái)?shù)墓ぞ?，所以?duì)員工的選擇應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵(lì)和保留員工，加強(qiáng)對(duì)員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。

（2）客戶(hù)：這一類(lèi)人是旅游公司生存的根本，如何對(duì)其細(xì)分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在，因?yàn)榭蛻?hù)就是上帝。

3、包裝

（1）包裝種類(lèi)：對(duì)不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺(jué)得它能帶給他更多的價(jià)值。具體可采用全方位包裝，陪同觀(guān)光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團(tuán)體全方位包裝等不同的包裝。

（2）包裝定價(jià)：在考慮固定和可變成本、客戶(hù)量和邊際利潤(rùn)（最低獲利點(diǎn)）的基礎(chǔ)上，進(jìn)行價(jià)格決策。

4、分銷(xiāo)渠道

（1）必須與在分銷(xiāo)渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營(yíng)運(yùn)商、代理機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。

（2）具體措施如下：

a、研究和選擇貿(mào)易“細(xì)分部分”。

b、決定定位手段和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

c、為旅游中介設(shè)置促銷(xiāo)組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷(xiāo)，交易展示和小冊(cè)子等。

5、廣告與促銷(xiāo)策略

（1）廣告計(jì)劃

a、設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸說(shuō)其進(jìn)行旅游，同時(shí)形成“口碑”廣告效應(yīng)。

b、聘用廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告，使廣告做到有專(zhuān)業(yè)化的效果。

c、設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不會(huì)超過(guò)預(yù)算范圍。

d、考慮合作的可能，利用優(yōu)勢(shì)與政府聯(lián)合廣告活動(dòng)，擴(kuò)大影響程度。

e、決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過(guò)廣告?zhèn)鬟_(dá)信息觀(guān)念，影響旅客的抉擇。

f、選擇廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告達(dá)到最佳的效果。

（2）人員促銷(xiāo)：主要面向的市場(chǎng)是各類(lèi)旅游團(tuán)體組織，通過(guò)業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場(chǎng)份額。

（3）銷(xiāo)售促進(jìn)和交易展示：如進(jìn)行訂購(gòu)數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，讓他們利用銷(xiāo)售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀(guān)光交流會(huì)等以擴(kuò)大影響力，對(duì)外展示公司良好形象。

（4）事件營(yíng)銷(xiāo)：塑造公司形象，提高美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。

（5）公關(guān)與宣傳：舉行特別事件公關(guān)活動(dòng)，如慶典等，加大宣傳力度。同時(shí)要有開(kāi)展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，從而不使公司的形象受損。

旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃心得體會(huì)篇三

梅嶺風(fēng)景區(qū)是南昌市國(guó)家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)，規(guī)模和接待能力都在南昌旅游市場(chǎng)占據(jù)頭把交椅。但是在江西旅游市場(chǎng)火暴的最近幾年中，梅嶺風(fēng)景區(qū)卻顯得沒(méi)那么強(qiáng)勁。在江西崛起，人均收入急增的宏觀(guān)形勢(shì)下，各旅游點(diǎn)加快了市場(chǎng)化運(yùn)作，從而加快發(fā)展的腳步。梅嶺也應(yīng)該重新尋找有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，在未來(lái)幾年內(nèi)甚至更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的時(shí)間里獲得良好的發(fā)展。

二、行業(yè)特點(diǎn)和消費(fèi)趨勢(shì)分析。

旅游已經(jīng)從最初的集中化消費(fèi)變成今天的普遍型消費(fèi)，其經(jīng)濟(jì)效益日漸巨增。

國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)。

12.12億人次，比增長(zhǎng)幅度為10%。

國(guó)內(nèi)旅游收入。

5286億元，比20增長(zhǎng)12.2%。占全國(guó)gdp的3%左右。

國(guó)內(nèi)旅游人均出游花費(fèi)。

436.13元。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)。同時(shí)消費(fèi)性質(zhì)也在發(fā)生很大變化，過(guò)去的實(shí)物消費(fèi)比重在減少，對(duì)精神文化，娛樂(lè)等精神層面的消費(fèi)的比重在增加。消費(fèi)觀(guān)念也隨之從基本需求上升到享受欲望。

旅游已從游山玩水走親訪(fǎng)友的初級(jí)狀態(tài)提升擴(kuò)展為人們拓展生存空間、改變生活狀態(tài)、回歸自然與古樸、感受進(jìn)步與文明的更高級(jí)的綜合需求。

與此同時(shí)，旅游行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也發(fā)生著巨大的變化。過(guò)去盲目爭(zhēng)取客源的行為現(xiàn)在已經(jīng)變成有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)旅游產(chǎn)品和爭(zhēng)取有效目標(biāo)。

旅游行業(yè)作為一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，擁有壟斷性的自然資源，同時(shí)可以靈活地開(kāi)發(fā)服務(wù)項(xiàng)目。

市場(chǎng)永遠(yuǎn)存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，旅游行業(yè)必須得遵循市場(chǎng)規(guī)律。誰(shuí)有敏銳的市場(chǎng)前瞻性，誰(shuí)就能從市場(chǎng)中脫穎而出。

據(jù)專(zhuān)家分析預(yù)測(cè)：

(一)今后旅游消費(fèi)市場(chǎng)的趨勢(shì)將變?yōu)橐宰孕新糜螢橹黧w，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向多元化，主題細(xì)分越來(lái)越明顯，消費(fèi)者越玩越專(zhuān)。而旅游經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化程度越來(lái)越高，旅游形象和旅游產(chǎn)品同樣重要。

(二)近距離和農(nóng)村旅游高增長(zhǎng)，特別是“三農(nóng)“政策的出臺(tái)，加速了城鎮(zhèn)化建設(shè)，推動(dòng)了消費(fèi)，但同時(shí)這部分消費(fèi)增長(zhǎng)不如消費(fèi)人數(shù)的增長(zhǎng)。

(三)出境游繼續(xù)增長(zhǎng)。

(四)特色旅游將繼續(xù)成為亮點(diǎn)。

按正常的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，旅游業(yè)的發(fā)展必隨著社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而進(jìn)步。旅游這一迅速前進(jìn)的行業(yè)必將繼續(xù)扮演著重要的經(jīng)濟(jì)角色。

三、經(jīng)營(yíng)狀況簡(jiǎn)要回顧。

梅嶺風(fēng)景區(qū)在游客接待人數(shù)上在南昌市遠(yuǎn)大于其他幾個(gè)景點(diǎn)。

景區(qū)內(nèi)森林覆蓋率達(dá)73%，有山有水，面積238平方公里。歷史悠久，景區(qū)內(nèi)轄管以下主要景點(diǎn)：

洪崖丹井：有千年歷史，南昌十大景點(diǎn)之一，由古代典故衍生而來(lái)，素有中國(guó)古典音律發(fā)源地，現(xiàn)由浙江強(qiáng)人企業(yè)經(jīng)營(yíng)。

獅子峰景區(qū)：山形如獅子，故得名。地貌險(xiǎn)峻。

神龍?zhí)毒皡^(qū)：大片樹(shù)林覆蓋，中間穿插瀑布，匯集神龍?zhí)丁?/p>

長(zhǎng)春湖景區(qū)：湖位于山頂，名字由真君鎖蛟保豐收這個(gè)故事得來(lái)。

紫清山景區(qū)：巨石疊壘，相互擱架，洞內(nèi)有洞，登高望遠(yuǎn)，山勢(shì)險(xiǎn)峻。

梅嶺漂流區(qū)：全長(zhǎng)5公里，河道穿梭整個(gè)梅嶺森林公園。

梅嶺主峰區(qū)：海拔841米，景區(qū)內(nèi)有豐富的杜鵑和竹林，適合觀(guān)賞云海，日出等。

洗藥湖景區(qū)：有李時(shí)珍的傳說(shuō)而來(lái)，氣候宜人，平均溫度在22.6度，適合避暑。

主要娛樂(lè)設(shè)施有：漂流、鐵索晃橋、水上漂、竹筏、蹦極、燒烤(免費(fèi)提供燒烤工具)、攀巖.每年接待大學(xué)生達(dá)20萬(wàn)人次。定價(jià)在15元，學(xué)生優(yōu)惠價(jià)為10元。

目標(biāo)是要把梅嶺建設(shè)成現(xiàn)代文明都市后花園，打造成全省一流的現(xiàn)代園林生態(tài)山城的目標(biāo)，定位功能主要為“旅游、休閑、渡假、家居”。但是各風(fēng)景點(diǎn)并沒(méi)有很明顯的旅游人數(shù)上的差異，說(shuō)明各景點(diǎn)提供的服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容和質(zhì)量比較平均。

在以往的梅嶺宣傳中，主要宣傳點(diǎn)在自然風(fēng)景，相對(duì)梅嶺的文化特點(diǎn)宣傳顯得薄弱。

四、環(huán)境分析。

1.宏觀(guān)環(huán)境分析。

江西省特別是南昌市，在國(guó)家提出中部崛起的政策之后，經(jīng)濟(jì)得到飛快發(fā)展。，南昌居民人均收入達(dá)到10301元。而“三農(nóng)”政策使江西這個(gè)農(nóng)業(yè)大省的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)更加明顯。

東南部產(chǎn)業(yè)向中部轉(zhuǎn)移提高了社會(huì)就業(yè)率，加上政府一系列的鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)政策，在未來(lái)的時(shí)間里，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的空間很大，由此帶動(dòng)消費(fèi)能力的提高。

經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的同時(shí)帶來(lái)消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)觀(guān)念的變化。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑。南昌在最近幾年的發(fā)展中，經(jīng)濟(jì)實(shí)力大大提高。隨之而來(lái)的是消費(fèi)能力的提高和文化觀(guān)念的改變。他們對(duì)時(shí)尚的敏感度也越來(lái)越高，從前把旅游當(dāng)成奢侈消費(fèi)，渴望但不可及，現(xiàn)在則把旅游當(dāng)成一種經(jīng)歷，挑戰(zhàn)，享受自我。

南昌文化氛圍總體相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較保守，對(duì)新鮮事物的嘗試決心不夠，同時(shí)對(duì)消費(fèi)計(jì)算比較精細(xì)。

在南昌市，還有以幾大以湖為主的公園，還有附近的安義古村，厚田沙漠是南昌市民經(jīng)常游玩的地方。可是經(jīng)觀(guān)察發(fā)現(xiàn)，幾大公園的空間較小，而且?jiàn)蕵?lè)設(shè)施簡(jiǎn)單陳舊，經(jīng)常出入的是老人，小孩子，而且并不能給人以特別的體驗(yàn)。而安義古村距離相對(duì)較遠(yuǎn)，屬于文化資源，必須有一定的文化基礎(chǔ)，嚴(yán)肅單調(diào)，同樣也缺乏自由娛樂(lè)的空間。厚田沙漠屬于渴望刺激程度較高的人想去的地方，從南昌的文化氛圍來(lái)說(shuō)，沙漠并不是大部分人向往的地方。

所以，可以說(shuō)，在節(jié)假日，南昌實(shí)在是一個(gè)沒(méi)什么好玩的地方，特別是對(duì)于渴望挑戰(zhàn)，追求個(gè)性，敢于釋放自我的年輕群體。

南昌市常住人口超過(guò)450萬(wàn)，城鎮(zhèn)人口為53.63%，老齡化程度有所增長(zhǎng)。但同時(shí)教育擴(kuò)招政策使南昌市在校大學(xué)生不斷增加，截止20，南昌市在校大中專(zhuān)學(xué)生超過(guò)40萬(wàn)。

紅色旅游在江西得到政府的更大支持。八一紀(jì)念館等革命景點(diǎn)，與南昌的歷史有著和多契合點(diǎn)，增加了他們的關(guān)注點(diǎn)。

南昌市委、市政府下發(fā)了《關(guān)于加快現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的決定》，將按照“加快服務(wù)業(yè)發(fā)展、伸長(zhǎng)服務(wù)業(yè)短腿”的要求，將南昌打造為中部旅游會(huì)展中心城市。

2.自身產(chǎn)品分析。

屬于低投入，以量拉動(dòng)利益增長(zhǎng)。

我們可以看出，梅嶺在游客人數(shù)上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情況下，經(jīng)濟(jì)收入?yún)s沒(méi)有明顯突出。同時(shí)，可以發(fā)現(xiàn)，梅嶺的優(yōu)勢(shì)就是在于他有與其他臨近景點(diǎn)相比獨(dú)特的自然山水風(fēng)景。

定位比較模糊，消費(fèi)者期望價(jià)值和產(chǎn)品提供價(jià)值存在偏差。大部分人的頭腦中還把梅嶺當(dāng)做像廬山一樣的美麗自然風(fēng)景區(qū)，可在實(shí)際產(chǎn)品中，梅嶺所能提供的是一個(gè)在自然環(huán)境中釋放活力，提供自由娛樂(lè)，接近自然的地方，這樣一來(lái)就會(huì)形成心理落差，造成產(chǎn)品的誤解。

梅嶺風(fēng)景區(qū)自然資源并不適合傳統(tǒng)的觀(guān)光旅游。景區(qū)內(nèi)風(fēng)景質(zhì)量遠(yuǎn)未達(dá)到一定的高度，吸引力不夠。

游客大多為年輕群體，但消費(fèi)不高，景點(diǎn)娛樂(lè)項(xiàng)目不夠新穎。各大景區(qū)都有雷同的如爬山，蕩秋千等娛樂(lè)項(xiàng)目，缺乏個(gè)性和差異。

宣傳力度不都，還停留在讓顧客順其自然的信息接受狀態(tài)。大眾對(duì)梅嶺認(rèn)知道態(tài)度大部分取決于周邊的傳播，并沒(méi)有實(shí)際的第一層次的信息接受。

3.微觀(guān)環(huán)境分析。

在消費(fèi)者和梅嶺的中間環(huán)節(jié)上，旅行社往往扮演著專(zhuān)業(yè)橋梁角色。旅行社普遍存在的誠(chéng)信問(wèn)題使得部分消費(fèi)者無(wú)法獲得旅游渠道。同時(shí)，梅嶺低價(jià)和短途策略限制了旅行社的利潤(rùn)空間，這樣旅行社對(duì)梅嶺線(xiàn)路的經(jīng)營(yíng)積極性大打折扣。

學(xué)校往往處于安全考慮，禁止學(xué)生自行組織旅游，也抑制了一部分潛在消費(fèi)者的消費(fèi)行為。

季節(jié)變化影響消費(fèi)者出行次數(shù)，在南昌，早春，晚秋，冬天一般比較冷，出行的人較少。節(jié)假日出游的人明顯高于平時(shí)。

4.市場(chǎng)概況。

根據(jù)調(diào)查顯示，南昌市民在5年內(nèi)每人出游3次以上者達(dá)到52%，以南昌人口450萬(wàn)人口計(jì)算。5年內(nèi)出游次數(shù)為3×450×52%=702(萬(wàn)次)。其中還不包括人口結(jié)構(gòu)，消費(fèi)能力等因素帶來(lái)的變化。

江西旅游業(yè)發(fā)展迅速，，全省接待國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)5057.93萬(wàn)人次，實(shí)現(xiàn)旅游總收入320.02億元，01～05年年均分別增長(zhǎng)14.8%和18.91%。

未來(lái)幾年內(nèi)增長(zhǎng)速度依然不減，可以說(shuō)市場(chǎng)是巨大的，前景也很廣闊。

5.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析。

省內(nèi)市場(chǎng)，有廬山，井岡山，三清山，婺源，龍虎山等一些全國(guó)甚至世界著名的景點(diǎn)。其中以廬山，井岡山，婺源，滕王閣等景區(qū)按知名度劃分為第一層次，他們?cè)趪?guó)內(nèi)有很高知名度，在國(guó)際上也有一定知名度。而其他如三清山，龍虎山以及其他景點(diǎn)則為第二層次，他們各有各自的特點(diǎn)，在省內(nèi)有很高知名度，在國(guó)內(nèi)知名度一般。第三層次的則為梅嶺，仙女湖等在市縣內(nèi)知名度很高，在省內(nèi)知名度一般的景點(diǎn)。

按經(jīng)濟(jì)效益和影響力來(lái)看的話(huà)，廬山，井岡山無(wú)疑是江西省內(nèi)旅游市場(chǎng)的老大，他占據(jù)著高端旅游市場(chǎng)。而婺源，三清山等則穩(wěn)穩(wěn)抓住中層消費(fèi)，也兼顧高端市場(chǎng)。剩下的則各自爭(zhēng)奪平時(shí)的中低消費(fèi)旅游市場(chǎng)。

這樣看來(lái)，梅嶺風(fēng)景區(qū)沒(méi)必要和廬山，井岡山，婺源去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，我們既不在同一檔次，也不在同一性質(zhì)。從消費(fèi)價(jià)格來(lái)看，廬山井岡山遠(yuǎn)高于其他景點(diǎn)，而從旅游產(chǎn)品的內(nèi)容和質(zhì)量是比較，廬山，井岡山，三清山，婺源等景點(diǎn)又優(yōu)于梅嶺。消費(fèi)者不會(huì)花時(shí)間遠(yuǎn)距離到梅嶺旅游，同樣消費(fèi)者也不會(huì)對(duì)15元的期待變成廬山。

接下來(lái)看看在南昌市，我們的對(duì)手有哪些。

同類(lèi)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：滕王閣，安義古村，厚田沙漠，三爪侖，公園。

滕王閣做為歷史名樓，具有歷史和文化意義，它能傳遞出一種歷史的厚重感和傳統(tǒng)文化的內(nèi)涵。而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們所獲得的不僅僅是一種文化的教育熏陶，還能帶來(lái)身份上的優(yōu)越感，在別人面前，他會(huì)覺(jué)得他的內(nèi)涵和思想具有優(yōu)勢(shì)。但滕王閣價(jià)格相對(duì)較貴，空間小，觀(guān)賞時(shí)間短，只能看，不能玩。

同樣，安義古村也是歷史文化遺產(chǎn)，但他相對(duì)的空間大，旅游路線(xiàn)長(zhǎng)。同時(shí)歷史文化的濃度卻又不是很重。沒(méi)有特別的文化內(nèi)涵特質(zhì)。

厚田沙漠是特別的自然景觀(guān)，對(duì)于居住在內(nèi)陸的人來(lái)說(shuō)，對(duì)于極少看見(jiàn)的自然現(xiàn)象有一定的好奇心，也具有一定的挑戰(zhàn)性?？墒呛裉锷衬吘古c大眾所期待和認(rèn)知的沙漠有一定差距。而且沙漠是有危險(xiǎn)性的，這也影響大眾的決策。

三爪侖的最大賣(mài)點(diǎn)就是攀巖，這是最新流行的旅游運(yùn)動(dòng)?？墒窃诖蟛糠秩说男睦铮@個(gè)運(yùn)動(dòng)是刺激與風(fēng)險(xiǎn)并存。

而南昌的公園都相對(duì)比較落后，而且公園之間缺乏區(qū)別。由于公園老人聚集比較多，這樣一來(lái)，在熟悉之后，便會(huì)認(rèn)為去公園是平庸的表現(xiàn)。

而未來(lái)旅游趨勢(shì)逐漸走向互動(dòng)體驗(yàn)化，主題細(xì)分越明確，越玩越專(zhuān)。在南昌這個(gè)市場(chǎng)上，并沒(méi)有形成市場(chǎng)區(qū)隔，領(lǐng)導(dǎo)者定位還是按傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)收入來(lái)確定。

行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：與短距離旅游相比，其他娛樂(lè)休閑行業(yè)同樣具有一定的吸引力。例如步行街，大型購(gòu)物商場(chǎng)，ktv等。但這些行業(yè)屬于物質(zhì)消費(fèi)行業(yè)，消費(fèi)目的性比較強(qiáng)，對(duì)消費(fèi)能力有一定的要求。

旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃心得體會(huì)篇四

旅游業(yè)是全球最大的服務(wù)業(yè)之一，據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球旅游業(yè)收入已經(jīng)超過(guò)萬(wàn)億美元。在這個(gè)迅速發(fā)展的行業(yè)中，旅游營(yíng)銷(xiāo)的重要性變得愈加凸顯。然而，隨之而來(lái)的是日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。作為一名從事旅游營(yíng)銷(xiāo)工作多年的人員，我深刻體會(huì)到了面臨的挑戰(zhàn)和應(yīng)對(duì)方法。

第二段：了解客戶(hù)需求和市場(chǎng)趨勢(shì)。

了解客戶(hù)需求是旅游營(yíng)銷(xiāo)的首要任務(wù)。每個(gè)旅游目的地和產(chǎn)品的受眾群體都有所不同，因此需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析來(lái)了解客戶(hù)的偏好和需求。同時(shí)，旅游業(yè)也受到市場(chǎng)趨勢(shì)的影響，如大數(shù)據(jù)、人工智能等新興技術(shù)正在改變著傳統(tǒng)的市場(chǎng)模式。因此，作為一名旅游營(yíng)銷(xiāo)人員，不斷學(xué)習(xí)和更新自己的知識(shí)和技能，才能緊跟市場(chǎng)潮流，創(chuàng)造更具吸引力的旅游產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略。

第三段：提升營(yíng)銷(xiāo)手段和渠道。

在現(xiàn)代社會(huì)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段和渠道已經(jīng)不再足夠。隨著互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的普及，更多的人通過(guò)線(xiàn)上渠道獲取信息和進(jìn)行決策。因此，旅游企業(yè)和目的地需要積極拓展線(xiàn)上渠道，建設(shè)優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站和社交媒體賬號(hào)，通過(guò)搜索引擎優(yōu)化、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)等方式來(lái)吸引客戶(hù)。同時(shí)，線(xiàn)下渠道仍然是不可忽視的，例如與旅行社合作、舉辦旅游展覽等方式都可以提升產(chǎn)品的曝光度和銷(xiāo)售量。

第四段：創(chuàng)新和個(gè)性化是關(guān)鍵。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的旅游市場(chǎng)中，創(chuàng)新和個(gè)性化是取勝的關(guān)鍵。旅游目的地需要不斷提升自身的吸引力和獨(dú)特性，以吸引更多游客。創(chuàng)新在于推出獨(dú)特的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，例如特色民宿、觀(guān)光農(nóng)業(yè)等，同時(shí)還可以通過(guò)與本地文化和社區(qū)合作，打造獨(dú)特的體驗(yàn)。個(gè)性化則是在服務(wù)過(guò)程中考慮客戶(hù)的個(gè)體差異，通過(guò)定制化的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求和期望，提供更好的體驗(yàn)。創(chuàng)新和個(gè)性化相結(jié)合，可以為旅游企業(yè)帶來(lái)更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第五段：提升服務(wù)質(zhì)量和口碑營(yíng)銷(xiāo)。

在旅游業(yè)中，口碑營(yíng)銷(xiāo)的重要性不言而喻。游客的滿(mǎn)意度直接影響著他們的評(píng)價(jià)和推薦，口碑營(yíng)銷(xiāo)成為了一種有效的推廣方式。旅游企業(yè)需要注重提升服務(wù)質(zhì)量，為游客提供良好的體驗(yàn)。同時(shí)，借助社交媒體和在線(xiàn)評(píng)價(jià)平臺(tái)，及時(shí)回應(yīng)客戶(hù)的反饋和投訴，展示企業(yè)的專(zhuān)業(yè)和關(guān)心，樹(shù)立良好的品牌形象。積極主動(dòng)地與客戶(hù)溝通和互動(dòng)，提供更好的服務(wù)，從而贏得客戶(hù)的滿(mǎn)意和忠誠(chéng)。

總結(jié)：

在旅游營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，了解客戶(hù)需求、提升營(yíng)銷(xiāo)手段、創(chuàng)新個(gè)性化服務(wù)和口碑營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)鍵。旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，只有不斷更新自己的知識(shí)和技能，緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，才能在這個(gè)行業(yè)中脫穎而出。不管是旅游目的地還是旅游企業(yè)，都需要積極適應(yīng)市場(chǎng)的變化，創(chuàng)新和個(gè)性化是取勝的關(guān)鍵，提升服務(wù)質(zhì)量和口碑營(yíng)銷(xiāo)則是持續(xù)發(fā)展的保證。只有通過(guò)這些努力，才能實(shí)現(xiàn)旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和自身的成功。

旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃心得體會(huì)篇五

（一）

在惠州，近十幾年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，旅游業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務(wù)的旅游公司，卻沒(méi)能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場(chǎng)上也做得不是很理想。針對(duì)這一狀況，我們以惠州市××旅游公司為例，策劃了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案。

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

隨著惠州市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來(lái)越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。而且，市政府提出的創(chuàng)建“中國(guó)優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀(guān)環(huán)境。

2、市場(chǎng)潛在力分析

除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來(lái)的城市，人們的生活水平一下子提高起來(lái)，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿(mǎn)足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

3、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析

4、服務(wù)分析

在惠州，旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。

5、公司的市場(chǎng)表現(xiàn)

知名度還可以，但美譽(yù)度不高，產(chǎn)品價(jià)格過(guò)于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國(guó)有企業(yè)，政府對(duì)其進(jìn)行了大力的扶持。

該公司成立于1986年10月，已經(jīng)運(yùn)行了十幾年之多，但美譽(yù)度卻還在一個(gè)很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴(kuò)大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：

1、經(jīng)營(yíng)管理粗放隨意，尤其在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)上，沒(méi)能建立起一套科學(xué)的、專(zhuān)業(yè)高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

2、營(yíng)銷(xiāo)人才短缺，由于營(yíng)銷(xiāo)人才不足，造成只知道提供服務(wù)，卻不知如何打開(kāi)市場(chǎng);只知道節(jié)省開(kāi)支，而忘了加大對(duì)廣告宣傳的投入等。

3、無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，任何公司如果無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預(yù)而知。

4、營(yíng)銷(xiāo)乏術(shù)，由于營(yíng)銷(xiāo)人才短缺，造成服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)水平很低，沒(méi)有市場(chǎng)研究，無(wú)戰(zhàn)略策劃，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開(kāi)拓市場(chǎng)，無(wú)重點(diǎn)主次等。

5、服務(wù)的包裝手法太過(guò)于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。

1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。

2、戰(zhàn)略步驟：樹(shù)立品牌，做地方老大;強(qiáng)化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國(guó)旅游公司前列。

3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng)，延伸至周邊縣城，進(jìn)而擴(kuò)張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。

4、消費(fèi)人群定位：以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。

(一)營(yíng)銷(xiāo)理念

1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務(wù)，同時(shí)為您省錢(qián)。

2、營(yíng)銷(xiāo)理念：以現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實(shí)際情況，制定一套可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。

(二)營(yíng)銷(xiāo)組合

1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合

(1)產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務(wù)有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運(yùn)輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

(2)產(chǎn)品組合的特點(diǎn)：僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的，要在員工對(duì)旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性，以進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。

(3)服務(wù)的延伸：除了組團(tuán)旅游以外，還可以經(jīng)營(yíng)與旅游相關(guān)的飛機(jī)、火車(chē)等乘票的業(yè)務(wù)。

2、人

(1)員工：這類(lèi)人是旅游公司生財(cái)?shù)墓ぞ?，所以?duì)員工的選擇應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵(lì)和保留員工，加強(qiáng)對(duì)員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。

(2)客戶(hù)：這一類(lèi)人是旅游公司生存的根本，如何對(duì)其細(xì)分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在，因?yàn)榭蛻?hù)就是上帝。

3、包裝

(1)包裝種類(lèi)：對(duì)不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺(jué)得它能帶給他更多的價(jià)值。具體可采用全方位包裝，陪同觀(guān)光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團(tuán)體全方位包裝等不同的包裝。

(2)包裝定價(jià)：在考慮固定和可變成本、客戶(hù)量和邊際利潤(rùn)(最低獲利點(diǎn))的`基礎(chǔ)上，進(jìn)行價(jià)格決策。

4、分銷(xiāo)渠道

(1)必須與在分銷(xiāo)渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營(yíng)運(yùn)商、代理機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。

(2)具體措施如下：

a、研究和選擇貿(mào)易“細(xì)分部分”。

b、決定定位手段和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

c、為旅游中介設(shè)置促銷(xiāo)組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷(xiāo)，交易展示和小冊(cè)子等。

5、廣告與促銷(xiāo)策略

(1)廣告

a、設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸說(shuō)其進(jìn)行旅游，同時(shí)形成“口碑”廣告效應(yīng)。

b、聘用廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告，使廣告做到有專(zhuān)業(yè)化的效果。

c、設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不會(huì)超過(guò)預(yù)算范圍。

d、考慮合作的可能，利用優(yōu)勢(shì)與政府聯(lián)合廣告活動(dòng)，擴(kuò)大影響程度。

e、決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過(guò)廣告?zhèn)鬟_(dá)信息觀(guān)念，影響旅客的抉擇。

f、選擇廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告達(dá)到最佳的效果。

(2)人員促銷(xiāo)：主要面向的市場(chǎng)是各類(lèi)旅游團(tuán)體組織，通過(guò)業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場(chǎng)份額。

(3)銷(xiāo)售促進(jìn)和交易展示：如進(jìn)行訂購(gòu)數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，讓他們利用銷(xiāo)售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀(guān)光交流會(huì)等以擴(kuò)大影響力,對(duì)外展示公司良好形象。

(4)事件營(yíng)銷(xiāo)：塑造公司形象，提高美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。

(5)公關(guān)與宣傳：舉行特別事件公關(guān)活動(dòng)，如慶典等，加大宣傳力度。同時(shí)要有開(kāi)展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，從而不使公司的形象受損。

五、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。

2、確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

3、預(yù)算每個(gè)促銷(xiāo)組合所需的費(fèi)用以及其它的管理費(fèi)用支出。

4、預(yù)算能取得的效果。

（二）

一、大中專(zhuān)院校學(xué)生。

二、剛踏入社會(huì)的年輕人。

三、年輕家庭。

四、高收入階層

（2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

在市場(chǎng)細(xì)分選擇中，經(jīng)濟(jì)收入變化決定消費(fèi)者消費(fèi)選擇方向的走向。大中專(zhuān)院校學(xué)生從剛進(jìn)入學(xué)校到走向社會(huì)再到經(jīng)濟(jì)完全獨(dú)立，這期間一般要經(jīng)歷3—6年的過(guò)程，在這期間，他們所處的消費(fèi)水平和消費(fèi)欲望波動(dòng)不大。同時(shí)他們能自由支配的時(shí)間相對(duì)比較多。

而剛踏入社會(huì)的年輕群體是變化概率最大的，他們?cè)谧非笊鐣?huì)地位或者經(jīng)濟(jì)能力上的興趣遠(yuǎn)大于其他。同時(shí)，她們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng)，消費(fèi)趨向轉(zhuǎn)移的可能性比較大。因此，這一群體對(duì)短距離旅游消費(fèi)的態(tài)度不穩(wěn)定性較高。

年輕家庭的經(jīng)濟(jì)實(shí)力屬于穩(wěn)中有升，但開(kāi)支較大，個(gè)體進(jìn)入成熟階段，消費(fèi)態(tài)度比較理性，對(duì)短距離低端旅游消費(fèi)興趣逐漸下降。 高收入階層的消費(fèi)能力強(qiáng)，對(duì)生活的要求也隨著也高。他們對(duì)旅游質(zhì)量超過(guò)對(duì)價(jià)格的要求。

因此我們選擇的目標(biāo)市場(chǎng)主要是在校學(xué)生，以他們的需求為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，由此也帶動(dòng)其他年輕群體的消費(fèi)。

2、營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）產(chǎn)品策略—打造充滿(mǎn)活力的自然空間活力空間、活力自然、活力娛樂(lè)、活力精神。

1、活力自然——在本身?yè)碛械淖匀毁Y源上做文章，充分挖掘景區(qū)內(nèi)的景點(diǎn)特色。

水——活力的象征

2、活力娛樂(lè)——在良好的自然環(huán)境基礎(chǔ)上，繼續(xù)完善建設(shè)娛樂(lè)設(shè)施和項(xiàng)目。

3、活力精神——挖掘和打造歌樂(lè)山的文化和獨(dú)特精神。自然旅游是歌樂(lè)山的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，但是不是消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)出發(fā)點(diǎn)。歌樂(lè)山景區(qū)內(nèi)有許多歷史。

（2）公關(guān)

在高校開(kāi)展活動(dòng)，分層次進(jìn)行根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，指定相應(yīng)群體的調(diào)查方案。()針對(duì)高校學(xué)生去歌樂(lè)山的目的，如：追訪(fǎng)名人古跡、領(lǐng)略自然美景放松心情、與同學(xué)之間的團(tuán)體互動(dòng)等方面，分層次進(jìn)行活動(dòng)宣傳。在學(xué)校發(fā)起“文化之旅”的系列活動(dòng)。

爬山比賽內(nèi)容：各高校自行組隊(duì)進(jìn)行比賽，按成績(jī)劃定名次，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。

舉辦時(shí)間：一年一次 舉辦時(shí)間在6月份中旬

事件營(yíng)銷(xiāo)

舉辦在學(xué)生中相關(guān)和有影響力的活動(dòng)或者策劃相關(guān)新聞事件。例如可以舉行梅嶺校園旅游大使選拔賽。以此拉近彼此距離，提升梅嶺在學(xué)生群體中的形象。

（3）促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)策略主要起到信息傳達(dá)作用，通過(guò)有效的方式來(lái)影響目標(biāo)消費(fèi)群的意識(shí)，并傳播產(chǎn)品或者設(shè)計(jì)方案來(lái)滿(mǎn)足他們的需求。

（4）推銷(xiāo)策略

利用各高校的代理點(diǎn)，進(jìn)行校園推銷(xiāo)。

宣傳冊(cè)制作：重點(diǎn)突出自然資源，把各代表性的景點(diǎn)圖片裝訂成冊(cè)。同時(shí)個(gè)代理點(diǎn)聯(lián)系方式和網(wǎng)絡(luò)渠道都有提示。

推銷(xiāo)人員的選拔：在校學(xué)生，大三以下，活潑勤奮，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。男女比例穩(wěn)定在50%，通過(guò)代理點(diǎn)的組織，統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)。

八 經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

公關(guān)費(fèi)用：

高校挑戰(zhàn)賽——25000元

促銷(xiāo)費(fèi)用（以月為計(jì)算周期）：

輕松旅游 贏神秘大獎(jiǎng)——2000元

非常問(wèn)答 大獎(jiǎng)你來(lái)拿——2000元

推銷(xiāo)費(fèi)用：

視各代理點(diǎn)和高校規(guī)模而定——推銷(xiāo)人員報(bào)酬+培訓(xùn)費(fèi)+宣傳資料費(fèi)+提成。

九 效果評(píng)估

直接經(jīng)濟(jì)效益——在營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施周期內(nèi)，景區(qū)的門(mén)票收入和其他項(xiàng)目的收入總和。

知名度——在目標(biāo)消費(fèi)群體中，對(duì)景區(qū)的提及度和印象。

聯(lián)想度——對(duì)景區(qū)宣傳以及其他活動(dòng)所產(chǎn)生的心理回想和評(píng)價(jià)。

忠誠(chéng)度——已消費(fèi)者對(duì)景區(qū)形成的滿(mǎn)意度以及心理第一心智是否占據(jù)。

認(rèn)同率——對(duì)景區(qū)的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否有反感。

旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃心得體會(huì)篇六

一、微觀(guān)環(huán)境分析。

二、宏觀(guān)環(huán)境分析。

第二部分：分市場(chǎng)概況與消費(fèi)分析。

一、旅游業(yè)市場(chǎng)概況及對(duì)策分析。

二、武當(dāng)山特區(qū)旅游發(fā)展?fàn)顩r和前景。

三、

競(jìng)爭(zhēng)分析。

四、消費(fèi)者分析。

第三部分：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略-。

一、戰(zhàn)略要點(diǎn)。

二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

三、銷(xiāo)售目標(biāo)。

四、具體定價(jià)及銷(xiāo)售區(qū)域界定第四部分：廣告策略。

一、廣告?zhèn)鞑ジ拍畹拈_(kāi)發(fā)。

二、廣告對(duì)象。

三、廣告目標(biāo)。

四、廣告創(chuàng)意。

第五部分：媒介策略。

一、媒介選擇設(shè)定。

二、媒體組合計(jì)劃。

第六部分：公關(guān)策略。

一、大型活動(dòng)的舉辦。

二、關(guān)于大型活動(dòng)的建議。

第七部分：預(yù)算。

第八部分：廣告效果評(píng)估第一部分產(chǎn)品分析。

(一)微觀(guān)環(huán)境分析。

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作是通過(guò)創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿(mǎn)意來(lái)吸引顧客并建立與顧客的聯(lián)系。但是，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)僅靠自己的力量是不能完成這項(xiàng)任務(wù)的。他們的成功依賴(lài)于公司微觀(guān)環(huán)境中的其它因素——本公司的其它部門(mén)、顧客、竟?fàn)帉?duì)手和各種公眾因素。公司在制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)兼顧公司的其它部門(mén)，如最高管理層、財(cái)務(wù)、研究與開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、會(huì)計(jì)等部門(mén)。所有這些相互關(guān)聯(lián)的部門(mén)構(gòu)成了公司的內(nèi)部。

1.內(nèi)部環(huán)境分析。

企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)要充分考慮到企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量和因素。企業(yè)是組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)單位，是一個(gè)系統(tǒng)組織。企業(yè)內(nèi)部一般設(shè)立計(jì)劃、技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)、后勤等部門(mén)。企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)的工作及其相互之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，直接影響企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與企業(yè)其他部門(mén)之間既有多方面的合作，也經(jīng)常與生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門(mén)發(fā)生矛盾。由于各部門(mén)各自的工作重點(diǎn)不同，有些矛盾往往難以協(xié)調(diào)。如生產(chǎn)部門(mén)關(guān)注的是長(zhǎng)期生產(chǎn)的定型產(chǎn)品，要求品種規(guī)格少、批量大、標(biāo)準(zhǔn)訂單、較穩(wěn)定的質(zhì)量管理，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)注重的是能適應(yīng)市場(chǎng)變化、滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)者需求的“短、平、快”產(chǎn)品，則要求多品種規(guī)格、少批量、個(gè)性化訂單、特殊的質(zhì)量管理。所以，企業(yè)在制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，必須協(xié)調(diào)和處理好各部門(mén)之間的矛盾和關(guān)系。這就要求進(jìn)行有效溝通，協(xié)調(diào)、處理好各部門(mén)的關(guān)系，營(yíng)造良好的企業(yè)環(huán)境，更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。同時(shí)，公司員工參與公司事務(wù)的熱心非同一般，公司的策略就非常重視對(duì)人力資源的管理，成員都成“合伙人”，無(wú)論是各店的例會(huì)，還是公司的會(huì)議，都鼓勵(lì)大家踴躍發(fā)言。同時(shí)公司會(huì)雇用當(dāng)?shù)厝?，提供相?yīng)的培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工通過(guò)“總經(jīng)理信箱”提問(wèn)題，把公司的部分定為“我們大家的”。對(duì)于個(gè)人、部門(mén)、下屬公司所取得的成績(jī)，會(huì)有專(zhuān)門(mén)獎(jiǎng)項(xiàng)以資鼓勵(lì)。持有股票和利潤(rùn)分紅也成為“合伙人理念”的一部分。

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，一個(gè)公司要想獲得成功，那就必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，讓顧客更滿(mǎn)意。

據(jù)2006年旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)(見(jiàn)表1)，我國(guó)成為全球第六大旅游市場(chǎng)。其中，2006年我國(guó)接待入境旅游人數(shù)達(dá)1.24億人次，增長(zhǎng)3.4%;入境過(guò)夜旅游人數(shù)4960萬(wàn)人次，增長(zhǎng)6%。隨著2008年北京奧運(yùn)以及2010年上海世博會(huì)的舉辦將明顯提升中國(guó)旅游市場(chǎng)對(duì)外國(guó)游客的吸引力，入境旅游尤其是外國(guó)人入境旅游市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

表1：中國(guó)旅游市場(chǎng)發(fā)展數(shù)據(jù)。

2006年比增2010年。

入境游(萬(wàn)人次)12,4003.4%。

入境過(guò)夜游(萬(wàn)人次)4,9606.0%6,880。

旅游外匯收入(億美元)33915.9%。

國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)(萬(wàn)人次)139,00015.0%178,000。

旅游總收入(億元)8,85015.0%11,700。

注：2010年數(shù)據(jù)來(lái)自《中國(guó)旅游業(yè)發(fā)展第十一個(gè)五年規(guī)劃綱要》。

3.旅游消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變呼喚新型旅游服務(wù)模式。

隨著旅游者旅游消費(fèi)心理日益成熟，普通意義上的旅行已經(jīng)很難滿(mǎn)足游客個(gè)性化的需求，但在以電子商務(wù)下的旅游業(yè)務(wù)和路線(xiàn)在各個(gè)方面上都極其豐富，旅游消費(fèi)者可以個(gè)人的意愿挑選和安排自己的行程。追求個(gè)性化體驗(yàn)，注重身心健康和生活品質(zhì)的定制旅行也將逐步取代隨團(tuán)旅游和簡(jiǎn)單的套餐式的自由行。對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家旅游個(gè)性化表現(xiàn)更為突出，而國(guó)內(nèi)的旅游企業(yè)對(duì)這一市場(chǎng)群體需求了解不夠清晰，仍然以組團(tuán)游為主要形式，忽視了入境的趨勢(shì)。

觀(guān)光游到休閑、度假的深度游。

旅游消費(fèi)從質(zhì)量和層次不高的觀(guān)光型旅游開(kāi)始，逐步趨向于有特色和個(gè)性化的休閑度假游和專(zhuān)項(xiàng)旅游，對(duì)旅游消費(fèi)更加靈活和獨(dú)立。游客不再追求到此一游，而是希望通過(guò)旅游獲得精神上的愉悅和滿(mǎn)足。游客不愿意在導(dǎo)游的驅(qū)趕下快快走，現(xiàn)在人們更愿意慢慢走，怎樣放松怎樣游。越來(lái)越多游客喜歡選擇在一個(gè)地方住上幾天慢慢品嘗民風(fēng)，而不必走馬觀(guān)花地參觀(guān)景點(diǎn)。這種“無(wú)景點(diǎn)旅游”正逐漸走入更多市民的生活中。

團(tuán)隊(duì)游到自助游。

旅游方式由團(tuán)體游為主轉(zhuǎn)變?yōu)樵絹?lái)越多的人選擇自助游方式出行。自助旅游者追求在旅游中的自主性，或張揚(yáng)個(gè)性、或放松身心;與整體旅游市場(chǎng)相比，他們的出游率較高，旅游已成為他們生活中不可或缺的元素;他們大多來(lái)自經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，尤其是大中城市，受教育程度較高。隨著交通的便捷、私家車(chē)的普及、各種酒店等預(yù)訂公司繁榮的發(fā)展，自助旅游的人越來(lái)越多。

團(tuán)隊(duì)游到散客游。

散客旅游的共同點(diǎn)就是都具有自主性、靈活性和多樣性的特征，旅游產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)上強(qiáng)調(diào)“點(diǎn)菜式”或“量體裁衣式”，游客自愿結(jié)合，自定路線(xiàn)。

80年代以來(lái)，世界旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了“散客化”的旅游潮，歐美各主要旅游接待國(guó)的散客市場(chǎng)份額達(dá)到70%～80%，有的甚至高達(dá)90%。我國(guó)散客旅游的比例近年來(lái)發(fā)展十分迅速，已占我國(guó)旅游客源市場(chǎng)的近半壁江山，特別是一些大中城市和沿海地區(qū)，散客比例更大。據(jù)權(quán)威部門(mén)分析和預(yù)測(cè)，進(jìn)入21世紀(jì)后，我國(guó)散客旅游比例也突破70%，成為旅游市場(chǎng)的主角。

4.互聯(lián)網(wǎng)普及與支付手段成熟為新型旅游服務(wù)提供可能。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)上支付越來(lái)越安全，在發(fā)達(dá)國(guó)家，信用卡使用的普及、普遍使用網(wǎng)絡(luò)為支付手段和消費(fèi)習(xí)慣的使得國(guó)外在線(xiàn)旅游發(fā)展得好。絕大多數(shù)人多會(huì)選擇網(wǎng)上支付。

發(fā)達(dá)國(guó)家的電子商務(wù)走在世界前列。其安全、信用卡支付方式、網(wǎng)民的消費(fèi)需求和商家網(wǎng)站等市場(chǎng)要素都已具備，很多領(lǐng)域都顯示出購(gòu)銷(xiāo)兩旺的態(tài)勢(shì)，如在網(wǎng)上銷(xiāo)售書(shū)籍及pc等都很常見(jiàn)。如美國(guó)的電子商務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)上旅游也正開(kāi)展得很好。

(二)宏觀(guān)環(huán)境分析。

宏觀(guān)環(huán)境由比較強(qiáng)大的社會(huì)力量所構(gòu)成，它可以影響微觀(guān)環(huán)境中的各種力量，它包括人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律及文化環(huán)境等。1.地理自然環(huán)境分析：

武當(dāng)山，位于湖北省西北部十堰市境內(nèi)，是我國(guó)著名的道教圣地之一。景區(qū)面積：古稱(chēng)“方圓八百里”，現(xiàn)有312平方公里，東接聞名古城襄樊市，西靠車(chē)城十堰市，南依原始森林神農(nóng)架區(qū)，北臨高峽平湖丹江口水庫(kù)。武當(dāng)山不僅擁有奇特絢麗的自然景觀(guān)，而且擁有豐富多彩的人文景觀(guān)?？梢哉f(shuō)，武當(dāng)山無(wú)以倫比的偉大的美，是自然美與人文美高度和諧的統(tǒng)一，被譽(yù)為“亙古無(wú)雙勝境，天下第一仙山”。

武當(dāng)山，從地理位置上看，在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期是楚、秦、韓三國(guó)交界處;從戰(zhàn)略位置上看，這里山高壑深，地勢(shì)險(xiǎn)要，又兼交通要道，歷來(lái)為兵家必爭(zhēng)之地。因此，“武當(dāng)山”名的由來(lái)，與歷史上兵家以武當(dāng)山為屏障抵擋外力有關(guān)。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，在武當(dāng)山及其附近發(fā)生的戰(zhàn)爭(zhēng)或與戰(zhàn)爭(zhēng)有關(guān)的事件就有二十多起。武當(dāng)者，武力阻擋也。上古時(shí)代，有“當(dāng)”字而無(wú)“擋”字，那時(shí)的“擋”字的意義由“當(dāng)”字表示。以事名山，故為武當(dāng)山。

武當(dāng)?shù)澜陶J(rèn)為“武當(dāng)山”得名與真武神有關(guān)。相傳，武當(dāng)山為真武得道飛升之圣地，有“非真武不足以當(dāng)之”之謂，故名武當(dāng)山。還有學(xué)者認(rèn)為“武當(dāng)山”名源于“北方玄龜蛇之神(或玄武七星)”，或由“巫”(武)“擰?當(dāng))假借而有“武當(dāng)”等多種說(shuō)法。2.武當(dāng)?shù)澜涛幕洚?dāng)?shù)澜淌侵袊?guó)道教的一個(gè)重要流派，它的教理、教義與中國(guó)道教的教理、教義同出一轍。武當(dāng)?shù)澜淌恰耙晕洚?dāng)山為本山，以信仰真武——玄武，重視內(nèi)丹修煉，擅長(zhǎng)雷法及符箓禳，武當(dāng)?shù)澜淌侵袊?guó)道教的一個(gè)重要流派，它的教理、教義與中國(guó)道教的教理、教義同出一轍。

武當(dāng)山在春秋至漢代末期，已是古代宗教重要活動(dòng)場(chǎng)所，許多達(dá)官貴人到此修煉。諸如：周大夫尹喜，漢武帝的將軍戴孟，著名方士、煉丹家馬明生、陰長(zhǎng)生曾隱此山修煉。東漢末期道教誕生后，武當(dāng)山逐步成為中原道教活動(dòng)中心。漢末至南北朝時(shí)，由于社會(huì)動(dòng)蕩，數(shù)以百計(jì)的士大夫或辭官不仕、或棄家出走，集武當(dāng)辟谷修道?！渡裣设b》記，蜀漢軍師諸葛亮曾到武當(dāng)山學(xué)道。房中甫撰的《揚(yáng)帆美洲三千年》記：在美洲秘魯?shù)纳蕉磧?nèi)發(fā)現(xiàn)一尊手提銅牌的五世紀(jì)造的裸體女神像，銅牌上鑄著“武當(dāng)山”三個(gè)漢字?？梢?jiàn)，在南北朝時(shí)，武當(dāng)山已流傳海外了。

隋唐時(shí)期，武當(dāng)?shù)缊?chǎng)得到封建帝王的推崇，促進(jìn)了武當(dāng)?shù)澜痰陌l(fā)展。唐貞觀(guān)年間，天下大旱，飛蝗遍地，皇帝下詔于天下名山大川，俱未感應(yīng)。武當(dāng)節(jié)度使姚簡(jiǎn)奉旨在武當(dāng)山禱雨而應(yīng)，敕建五龍祠，這是皇帝在武當(dāng)山敕建的第一座祠廟。此時(shí)，許多著名高道隱居武當(dāng)山修道，如：姚簡(jiǎn)、孫思邈、陶幼安、呂洞賓等。唐末，武當(dāng)山已被列為道教七十二福地中的第九福地。

宋元時(shí)，由于封建統(tǒng)治者極力推崇和宣揚(yáng)武當(dāng)真武神，使真武神的神格地位不斷提高，促使武當(dāng)?shù)澜痰男纬珊驮谏鐣?huì)上的影響日益擴(kuò)大。宋真宗趙恒于天禧二年(1018)，加封真武號(hào)為“真武靈應(yīng)真君”，令建祠塑像崇祀，將五龍祠升為觀(guān)。宋仁宗趙禎推崇真武為“社稷家神”，并建真武廟塑像崇祀。徽宗、寧宗、理宗等都為真武封號(hào)，虔誠(chéng)祭祀。著名道士鄧若拙、房長(zhǎng)須、謝天地、孫寂然等入山修道，宣傳道徑，使武當(dāng)?shù)澜痰玫竭M(jìn)一步發(fā)展。

元朝時(shí)，道教深受元朝統(tǒng)治者的恩寵，武當(dāng)山成為元朝皇帝“告天祝壽”的重要道場(chǎng)，武當(dāng)?shù)澜痰玫匠浞职l(fā)展。在民間，朝山進(jìn)香信士很多，香火很旺。“三月三真武圣誕節(jié)士女會(huì)者數(shù)萬(wàn)，金帛之施，云委川赴”。著名道士汪真常、葉云萊、張守清等迅速發(fā)展教團(tuán)組織，武當(dāng)?shù)澜痰纳鐣?huì)影響越來(lái)越大，武當(dāng)山成為與天師道本山龍虎山齊名的道教圣地。

清代統(tǒng)治者偏重佛教，不重視道教，因此，武當(dāng)?shù)澜倘遮吽ヂ?。但在民間，各地信士到武當(dāng)山的進(jìn)香活動(dòng)仍舊十分興盛。民國(guó)時(shí)，國(guó)民黨地方政府曾準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)武當(dāng)山，但由于國(guó)家**，資金不足，武當(dāng)山更加衰敗。到解放前，到處是破廟殘基，狼藉一片。教團(tuán)組織日衰，宗教活動(dòng)幾乎停止。

新中國(guó)成立后，常和政府奉行“宗教信仰自由”政策，武當(dāng)?shù)澜贪l(fā)生了很大變化。道眾們恢復(fù)了政黨的宗教活動(dòng)。特別是改革開(kāi)放以后，武當(dāng)?shù)澜虆f(xié)會(huì)組織，制定了《武當(dāng)山道教協(xié)會(huì)章程》和各宮觀(guān)管理制度，國(guó)務(wù)院把紫霄宮、太和宮收歸武當(dāng)山道協(xié)管理，并作為重點(diǎn)宗教活動(dòng)場(chǎng)所對(duì)外開(kāi)放;1997年，湖北省政府將五龍宮、清微宮、瓊臺(tái)中觀(guān)移交武當(dāng)山道協(xié)管理。道教活動(dòng)井然有序。武當(dāng)?shù)廊嗽谡紊弦灿辛艘欢ǖ牡匚?。武?dāng)山道協(xié)負(fù)責(zé)人先后被選為丹江口市、十堰市政協(xié)副主席，湖北省政協(xié)常委，全國(guó)政協(xié)委員。武當(dāng)山道協(xié)成立以來(lái)，投資上千萬(wàn)元，對(duì)太和宮、紫霄大殿、御碑亭、禹跡池、瓊臺(tái)中觀(guān)等古建筑進(jìn)行了大規(guī)模的維修，使之煥然一新。加強(qiáng)道教文化的挖掘、整理、研究。1992年9月，成功舉辦了“中國(guó)武當(dāng)?shù)澜涛幕瘒?guó)際學(xué)術(shù)研討會(huì)”，國(guó)內(nèi)外道。

教學(xué)。

術(shù)研究機(jī)構(gòu)的中外專(zhuān)家出席了會(huì)議;與相關(guān)學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)聯(lián)合出版了《武當(dāng)?shù)澜淌仿浴?、《仙山武?dāng)》、《名勝精典——武當(dāng)》、《黃帝內(nèi)經(jīng)十二經(jīng)脈》、《武當(dāng)山神韻》(vcd)等書(shū)籍和光碟，大大促進(jìn)了武當(dāng)?shù)澜虒?duì)外影響。同時(shí)，武當(dāng)山道協(xié)不斷與意大利、新加坡、泰國(guó)、馬來(lái)西亞等國(guó)家，以及臺(tái)灣、香港、澳門(mén)等地區(qū)的道教組織進(jìn)行道教文化交流和武當(dāng)武術(shù)交流，擴(kuò)大武當(dāng)?shù)澜淘诤?nèi)外的影響，使武當(dāng)?shù)澜涛幕葡蛞粋€(gè)新的發(fā)展階段。

3.政治環(huán)境：

中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展始終是在自上而下的制度框架中尋求經(jīng)濟(jì)利益的最大化?！半p休日”、“黃金周”、帶薪休假等制度安排大大促進(jìn)了國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展，誘發(fā)了前所未有的大眾旅游度假流的“井噴”行情。而從2008年開(kāi)始實(shí)施的改革后的黃金周制度也為武當(dāng)山旅游的發(fā)展提供了新的契機(jī)，小長(zhǎng)假的增加可以促使來(lái)昆游客選擇較近的景區(qū)去游覽，那武當(dāng)山旅游經(jīng)濟(jì)特區(qū)無(wú)疑就是一個(gè)最優(yōu)選擇;同時(shí)四周的居民也增加了出游的機(jī)會(huì)，這也成為石林旅游業(yè)發(fā)展的潛在客源。同時(shí)地方政府一方面可以從整體全局上帶領(lǐng)旅游業(yè)的發(fā)展，湖此政府可實(shí)行的“旅游扶貧”項(xiàng)目就是一個(gè)典型范例——政府組織并提供樹(shù)苗以及技術(shù)上的指導(dǎo)和治理，在景區(qū)內(nèi)栽種一些人參果、枇杷等果樹(shù)，水果成熟以后歸村民所有，村民自由銷(xiāo)售以后享受其經(jīng)濟(jì)收入，這樣既綠化了景區(qū)又增加了四周村民的收入，是一個(gè)雙贏的舉措;北一方面，湖北市政府為了吸引更多的投資，可以出臺(tái)了一系列的優(yōu)惠措施，如對(duì)外來(lái)投資的企業(yè)在審批程序、手續(xù)上依法從簡(jiǎn);實(shí)行利潤(rùn)提成獎(jiǎng)勵(lì);解決戶(hù)口、本地購(gòu)房、子女入學(xué)等問(wèn)題。這些優(yōu)惠政策的實(shí)行，將促進(jìn)武當(dāng)旅游業(yè)推向進(jìn)一步發(fā)展。

4.人文環(huán)境。

堅(jiān)持以人為本來(lái)營(yíng)造良好的旅游氛圍。人文環(huán)境是一個(gè)地區(qū)旅游業(yè)發(fā)展的根本，一地旅游業(yè)的發(fā)展不僅要靠它特有的自然資源，還要有一個(gè)良好的旅游氛圍，這個(gè)氛圍的營(yíng)造就需要景區(qū)服務(wù)人員、四周村民以及政府工作人員的共同努力。只有把旅游業(yè)的發(fā)展和四周社區(qū)、村民的致富緊緊聯(lián)系在一起，充分發(fā)揮當(dāng)?shù)鼐用駞⑴c的積極性和創(chuàng)造力，讓居民得到實(shí)實(shí)在在的好處，激發(fā)農(nóng)民熱愛(ài)家園、勤勞致富的熱情，形成農(nóng)民自覺(jué)參與景區(qū)發(fā)展的局面，這樣的旅游區(qū)才有長(zhǎng)久的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

第二部分：市場(chǎng)概況與消費(fèi)分析。

一、旅游業(yè)市場(chǎng)概況及對(duì)策分析。

(一)旅游業(yè)市場(chǎng)概況。

自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展迅速，覆蓋面廣，但總的說(shuō)來(lái)仍然處于一種低消費(fèi)、大眾化、低水平、中近距離旅游的狀況。旅游基礎(chǔ)設(shè)施、服務(wù)設(shè)施建設(shè)發(fā)展很快，但仍不能適應(yīng)國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展速度的要求。主要表現(xiàn)在：

1、從總的旅游人數(shù)和回籠貨幣來(lái)看，旅游人次數(shù)穩(wěn)步增加，旅游消費(fèi)額逐步提高。每一年人數(shù)平均增長(zhǎng)10%以上，旅游消費(fèi)總額平均年增長(zhǎng)率亦在10%以上。

2、從旅游消費(fèi)方式和旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)看，絕大部分屬于觀(guān)光旅游，文化型、享受型極少。即走馬觀(guān)花式的參觀(guān)型旅游活動(dòng)多，而修學(xué)、健身、尋根、考察、探奇、了解風(fēng)土人情的專(zhuān)項(xiàng)特點(diǎn)旅游較少，一般游客住低檔旅館，飲食簡(jiǎn)單。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，吃住行比重高達(dá)85%，游覽購(gòu)物僅占15%。旅游整體消費(fèi)水平低，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)1985—1992年，國(guó)內(nèi)旅游人均消費(fèi)額僅58元。

3、從旅游的地域性和客源分布來(lái)看，國(guó)內(nèi)旅游熱點(diǎn)多集中在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，知名度較高，旅游基礎(chǔ)設(shè)施較完善的旅游勝地，如北京、江浙瀘、廣東等地，象敦煌、九寨溝、西雙版納、黃果樹(shù)瀑布等風(fēng)景點(diǎn)由于交通不便相對(duì)處于溫冷點(diǎn)。從距離上看，一般以中近距離旅游為主，遠(yuǎn)距離旅游為輔。如桂林主要以粵湘鄂的旅游者為主。從客源分布來(lái)看，以大中城市和沿海地區(qū)為主，內(nèi)地縣鎮(zhèn)為輔。旅游者停留時(shí)間較短，一般在2.5天~3.5天“一日游”也占有很大比重。

4、旅游人員構(gòu)成廣泛、公費(fèi)旅游占有很大比重。目前國(guó)內(nèi)旅游人員的構(gòu)成大體是：先富裕起來(lái)的農(nóng)牧民外出旅游，離退休干部的療養(yǎng)旅游，職工干部的獎(jiǎng)勵(lì)旅游，企事業(yè)單位人員以及教師學(xué)生的度假旅游以及各種公務(wù)旅游。雖然隨著消費(fèi)觀(guān)點(diǎn)的改變和經(jīng)濟(jì)收入的提高，社會(huì)各階層、各行業(yè)都有相當(dāng)數(shù)量的人加入自費(fèi)旅游隊(duì)伍的行列，但是，公費(fèi)旅游仍占主要地位。

(二)對(duì)策分析。

1、擴(kuò)大開(kāi)放范圍，加快發(fā)展旅游業(yè)的龍頭產(chǎn)業(yè);。

2、積極引進(jìn)外資和先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，以完善與旅游服務(wù)相關(guān)聯(lián)的各項(xiàng)配套設(shè)施;。

3、旅游法規(guī)不健全，經(jīng)營(yíng)秩序混亂。旅游者的正當(dāng)權(quán)益得不到保護(hù);。

4、注重景區(qū)各類(lèi)旅游特色消費(fèi)品的銷(xiāo)售;。

5、重視旅游宣傳尤其對(duì)主要客源地區(qū)與國(guó)家的宣傳，是旅游業(yè)賴(lài)以生存發(fā)展的重要手段。

二、武當(dāng)山特區(qū)旅游發(fā)展?fàn)顩r和前景。

(一)現(xiàn)狀：

武當(dāng)山是我國(guó)著名的道教圣地、太極拳的發(fā)祥地、國(guó)家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)、全國(guó)十大避暑勝地，1994年武當(dāng)山古建筑群被列入《世界文化遺產(chǎn)名錄》，2006年武當(dāng)山62處古建筑群被列為國(guó)家重點(diǎn)文物保護(hù)單位，武當(dāng)武術(shù)、武當(dāng)宮觀(guān)道樂(lè)被列入《國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄》，武當(dāng)山道教醫(yī)藥、武當(dāng)山廟會(huì)被列入《省級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄》。武當(dāng)山是武當(dāng)?shù)澜毯汀拔洚?dāng)拳”的發(fā)祥地，其道教建筑可以追溯到公元七世紀(jì)，宮闕廟宇鑲嵌在峰巒巖洞和奇峰幽谷之中，布局巧妙、規(guī)模宏偉、技藝精湛，集中體現(xiàn)了中國(guó)元、明、清三代宗教建筑的建筑藝術(shù)成就，代表了中國(guó)古建筑的最高水平。

武當(dāng)山通過(guò)不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制和經(jīng)營(yíng)管理理念，旅游市場(chǎng)定位為“六點(diǎn)一圈五線(xiàn)”。近五年來(lái)一直上升，近兩年，加速上揚(yáng)，經(jīng)營(yíng)情況處于歷史最好時(shí)期。

(二)前景：隨著武當(dāng)山旅游品牌力的不斷提高，特區(qū)旅游呈現(xiàn)潛力大、前景良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

三、競(jìng)爭(zhēng)分析。

(一)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展?fàn)顩r分析。

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象：泰山，廬山，黃山，少林寺，峨眉山。

2008年泰山，廬山，黃山，少林寺，峨眉山五大景區(qū)門(mén)票收入都是武當(dāng)?shù)谋稊?shù)：

門(mén)票收入。

泰山(倍)3.578.77。

黃山(倍)1.293.98。

峨眉山(倍)0.573.77。

少林寺(倍1.733.59。

廬山(倍)35.11。

這說(shuō)明武當(dāng)山仍處于全國(guó)的二線(xiàn)旅游景點(diǎn)之列。

知名度方面，武當(dāng)山與前入中的后幾名相差并不大，但與泰山，黃山相差明顯，這說(shuō)明武當(dāng)山自身的知名度仍有很大的增長(zhǎng)潛力，要實(shí)現(xiàn)知名度的飛躍，可能還要向泰山，黃山取經(jīng)。

(二)泰山旅游促銷(xiāo)亮點(diǎn)紛呈。

在金融危機(jī)對(duì)入境游客的沖擊的背景之下，泰山景區(qū)緊鑼密鼓開(kāi)展了一系列的旅游宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。截止到今年12月上旬，接待購(gòu)票進(jìn)山進(jìn)景點(diǎn)游客326.9萬(wàn)人，增長(zhǎng)10.1%，其中購(gòu)票進(jìn)山游客219.5萬(wàn)人，增長(zhǎng)6.5%，旅游促銷(xiāo)亮點(diǎn)紛呈。

1、世界泰山讓游客“熱”起來(lái)。

根據(jù)旅游國(guó)際化的趨勢(shì)，著眼于泰山國(guó)際旅游特點(diǎn)和形成旅游競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，泰山景區(qū)在全國(guó)和全球范圍內(nèi)選擇市場(chǎng)和配置資源，積極參加海內(nèi)外大型旅游促銷(xiāo)活動(dòng)。加強(qiáng)與國(guó)外世界遺產(chǎn)地的交流合作，擴(kuò)大了泰山在世界的知名度。先與日本富士山、臺(tái)灣阿里山、巴西阿拉里皮世界地質(zhì)公園、韓國(guó)漢拿山、夏威夷火山國(guó)家公園簽訂友好協(xié)議與，俄羅斯世界遺產(chǎn)圣彼得堡皇村的合作項(xiàng)目也正在接洽中。

在旅游營(yíng)銷(xiāo)中，他們還邀請(qǐng)國(guó)際知名旅行商和知名人士來(lái)泰山考察，“借人之口，發(fā)己之聲”，利用名人效應(yīng)宣傳泰山。先后有來(lái)自日本、韓國(guó)、美國(guó)以及國(guó)際孔子學(xué)院的20余家國(guó)際旅行團(tuán)體前來(lái)泰山考察。近期日本著名書(shū)法家柳田泰山訪(fǎng)問(wèn)泰山，帶動(dòng)了其國(guó)內(nèi)游客來(lái)泰山旅游的熱情。

2、文化泰山讓游客“游”起來(lái)。

利用泰山文化品牌擴(kuò)大泰山影響力。先后推出了“泰山東岳廟會(huì)”、“泰山冠軍”中國(guó)泰山登山系列大獎(jiǎng)賽、“中華泰山成人禮”三大精品旅游文化項(xiàng)目;在“泰山冠軍”中國(guó)泰山登山系列大賽，為打造“國(guó)內(nèi)頂尖，國(guó)際知名”的賽事奠定了良好基礎(chǔ);今年7月，團(tuán)中央發(fā)起了“中華成人儀式教育主題活動(dòng)”，“中華泰山成人禮”被確定為主要內(nèi)容，制作了成人禮服、成人禮之歌，推出了形象宣傳片，取得了良好的效果。

泰山景區(qū)還以香客市場(chǎng)為突破，努力打造“中國(guó)第一祈福圣地”形象，實(shí)現(xiàn)了泰山半徑500公里內(nèi)香客市場(chǎng)的全覆蓋，泰山“中國(guó)第一祈福圣地”的地位初步確立。

3、品牌泰山讓游客“火”起來(lái)。

泰山景區(qū)大力實(shí)施“百、千、萬(wàn)”戰(zhàn)略，打造泰山品牌，有效提升了團(tuán)隊(duì)游客量。一是利用獎(jiǎng)勵(lì)政策加強(qiáng)與地接社合作。篩選出省內(nèi)100家有實(shí)力的旅行社進(jìn)行規(guī)范、扶持，從引導(dǎo)舉辦主題活動(dòng)、門(mén)票折扣等方面提供服務(wù)，大大提高了旅行社組接團(tuán)能力和進(jìn)山積極性;二是充分利用優(yōu)惠政策與外地旅行社進(jìn)行合作。主抓會(huì)務(wù)、商務(wù)、包機(jī)、專(zhuān)列等大型團(tuán)隊(duì)建設(shè)，多家旅行社已經(jīng)將泰山納入主推的首選旅游線(xiàn)路。

廣告策略上：綜合運(yùn)用電視、報(bào)刊雜志、宣傳畫(huà)冊(cè)、旅交會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等多種宣傳媒介，對(duì)目標(biāo)游客進(jìn)行全方位、立體化的“信息集群轟炸”，有效提升了泰山景區(qū)的知名度。國(guó)慶60周年慶典期間，中央電視臺(tái)綜合頻道、新聞?lì)l道、國(guó)際頻道在早六時(shí)到下午六時(shí)的整點(diǎn)時(shí)段，將泰山的鏡頭排在第一位，對(duì)泰山景點(diǎn)及旅游實(shí)況進(jìn)行連續(xù)直播，極大地提升了泰山的知名度、美譽(yù)度和“國(guó)山”地位。盯住重點(diǎn)區(qū)域媒體廣角度促銷(xiāo)，在廣州、深圳、重慶等多個(gè)副省級(jí)以上城市電視臺(tái)進(jìn)行全覆蓋宣傳，利用人民日?qǐng)?bào)、瞭望周刊、中國(guó)旅游報(bào)等平面媒體抓促銷(xiāo)，全方位推介泰山，拓寬宣傳促銷(xiāo)領(lǐng)域，擴(kuò)大了客源半徑。

(三)競(jìng)爭(zhēng)策略。

(1)扎實(shí)做好武當(dāng)山特區(qū)旅游資源的開(kāi)發(fā)、定位、和促銷(xiāo)活動(dòng)，打造強(qiáng)有力的武當(dāng)旅游品牌。

(2)切實(shí)完善特區(qū)旅游基礎(chǔ)設(shè)施和旅游管理制度。

四、消費(fèi)者分析。

(一)游客構(gòu)成企業(yè)管理人員占24.87%，占第一位;公務(wù)員占18.3%，占第二位;科教人員占12.36%，占第三位。

來(lái)武當(dāng)山旅游客人居前8名的地區(qū)分別是湖北，陜西，北京，上海，四川，河南，重慶，廣東。

(二)旅游目的：

以休閑觀(guān)光度假人數(shù)居多，占34.11%，健康療養(yǎng)為27.69%，文化體育科技交流為12.74%，其他依次是宗教，商務(wù)會(huì)議，其他，共占25.46%。

(三)花費(fèi)：

人均花費(fèi)為1090.32元，從花費(fèi)支出看，餐飲費(fèi)占第一，交通費(fèi)占第二，景區(qū)瀏覽占第三，其次為購(gòu)物，住宿，娛樂(lè)，其它。

(四)旅游方式：

77.96%為自助游。

(五)停留天數(shù)：

平均2.86天，停留天數(shù)最多的是農(nóng)民，其次分別為企業(yè)管理人員，學(xué)生，離退休人員等。

(六)媒體接觸：

電視(34%)，報(bào)刊(29%)，互聯(lián)網(wǎng)(19%)，親朋好友(9%)，旅行社(9%)。

(七)對(duì)武當(dāng)山評(píng)價(jià)：

非常好26%，較好52%，一般12%，較差8%，差2%。

第三部分：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

一、戰(zhàn)略要點(diǎn)：

以新聞媒體為先導(dǎo)，以旅行社為載體，以產(chǎn)品為核心，政府主導(dǎo)，企業(yè)運(yùn)作，社會(huì)參與”的旅游營(yíng)銷(xiāo)思路，采取“五位一體”的營(yíng)銷(xiāo)策略，加大旅游營(yíng)銷(xiāo)力度。

二、銷(xiāo)售目標(biāo)：

到2011底，實(shí)現(xiàn)武當(dāng)特區(qū)旅游全年接待旅客的人次，門(mén)票收入，旅游總收入比上一年度同比增長(zhǎng)25%、21%、60%。

(1)進(jìn)行品牌推介會(huì)，充分利用好媒介的作用，大力宣傳。

武當(dāng)山的獨(dú)特之處;。

(3)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，提倡維護(hù)景區(qū)和旅行社之間的血肉關(guān)系。

a.加強(qiáng)廣告力度，通過(guò)開(kāi)展一系列的活動(dòng)來(lái)打響武當(dāng)山;b.從本身特色出發(fā)，配合景區(qū)風(fēng)光，加強(qiáng)硬件設(shè)施，加強(qiáng)武當(dāng)山的地域組合能力，提高武當(dāng)山景區(qū)的接待能力;c.針對(duì)中間商，提升武當(dāng)山旅游展示的位置，增加對(duì)旅游公司的返點(diǎn);d.進(jìn)行價(jià)格定位,開(kāi)展客戶(hù)回報(bào),進(jìn)行人性化服務(wù)充分考慮到消費(fèi)者的利益和需要，不斷提高景區(qū)的服務(wù)。

四、具體定價(jià)及銷(xiāo)售區(qū)域界定。

1、定價(jià)：進(jìn)山門(mén)票140元(不含金頂、紫霄)+觀(guān)光車(chē)(全山任意乘坐)70元+保險(xiǎn)2元=票價(jià)212元(金頂20元紫霄15元;索道(瓊臺(tái)中觀(guān)-金頂)上50元下45元)。

另：老年人90元(60-69歲需出示身份證購(gòu)買(mǎi)半票，70歲以上需出示有效證件門(mén)票全免);學(xué)生票70元(需出示學(xué)生證);兒童70元(1.2米-1.4米期間的1.2米以下的可以免門(mén)票)。

2、旅游市場(chǎng)定位——“六點(diǎn)一圈五線(xiàn)”，圍繞北京、武漢、西安、鄭州、廣州、上海六大重點(diǎn)目標(biāo)客源城市及其周邊城市圈市場(chǎng)，展開(kāi)針對(duì)性宣傳，著力品牌塑造和渠道建設(shè)，推進(jìn)市場(chǎng)縱深，輻射至環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)、長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲地區(qū)市場(chǎng)，進(jìn)一步開(kāi)拓東南亞及歐美市場(chǎng)。

第四部分：廣告策略。

一、傳播概念的開(kāi)發(fā)。

武當(dāng)山特區(qū)旅游定位：道教建筑及其文化淵源、太極拳、仙山圣水。

消費(fèi)人群：企業(yè)管理人員、公務(wù)員、科研人員、學(xué)生和香客。

二、廣告對(duì)象：

企業(yè)管理人員、公務(wù)員、科研人員、香客、學(xué)生和普通大眾。

三、廣告目標(biāo)。

(一)掌握了旅游特區(qū)的具體狀況(包括市場(chǎng)、企業(yè)、產(chǎn)品形象等)，定出銷(xiāo)售目標(biāo)。而銷(xiāo)售目標(biāo)是制定廣告目標(biāo)的前提，在銷(xiāo)售目標(biāo)明確的情況下，廣告目標(biāo)才能明確。廣告目標(biāo)明確后，就要制定廣告計(jì)劃。這是實(shí)現(xiàn)廣告目標(biāo)的一個(gè)綜合方案。

(二)廣告目標(biāo)應(yīng)體現(xiàn)。

(2)滿(mǎn)足消費(fèi)者心理需求，提高品牌忠誠(chéng)度;。

(3)直接達(dá)到銷(xiāo)售目的。廣告的最終目的是增強(qiáng)特區(qū)旅游收入，通過(guò)廣告使人們對(duì)景區(qū)從認(rèn)識(shí)發(fā)展到對(duì)它產(chǎn)生興趣，從興趣發(fā)展到欲望，直到采取消費(fèi)行為。從量化來(lái)說(shuō)，應(yīng)使年旅游總收入同比增長(zhǎng)60%。

四、廣告創(chuàng)意。

(一)創(chuàng)意源泉。

廣告創(chuàng)意首先要和產(chǎn)品的特點(diǎn)(道教圣地和仙山圣水，自然景觀(guān)與人文景觀(guān)完美結(jié)合);其次廣告創(chuàng)作要時(shí)時(shí)以消費(fèi)者的核心，找出切合他們潛在欲望(通過(guò)游覽名山大川來(lái)，休閑娛樂(lè)，增加文化閱歷，陶冶性情或朝圣或進(jìn)行商務(wù)會(huì)談和科研)的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)。同時(shí)在廣告創(chuàng)意上也應(yīng)注意符合消費(fèi)者的氣質(zhì)。

(二)創(chuàng)意主題。

產(chǎn)品的獨(dú)創(chuàng)性是廣告創(chuàng)意來(lái)源的重要依據(jù)。武當(dāng)山特區(qū)的旅游資源特點(diǎn)有：

仙山圣水，避暑勝地;古建筑群，世界文化遺產(chǎn);道教圣地，源遠(yuǎn)流長(zhǎng);武當(dāng)武術(shù)，健身養(yǎng)性。

市場(chǎng)調(diào)查表明，獨(dú)特的道教文化定位更切合消費(fèi)者心理，更有利于激發(fā)特區(qū)旅游資源發(fā)展?jié)摿?。這也是當(dāng)前激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的一種選擇趨勢(shì)。

(三)表現(xiàn)策略。

(1)廣告主題：“問(wèn)道武當(dāng)”

(2)不同媒體廣告的創(chuàng)意內(nèi)容。

鑒于這一廣告創(chuàng)意有必將豐富的內(nèi)涵，針對(duì)不同身份的訴求對(duì)象和不同的廣告媒介可以做不同的表現(xiàn)。

1、電視廣告腳本——問(wèn)道武當(dāng)。

創(chuàng)意說(shuō)明：改編西游記里唐僧師徒四人取經(jīng)，取的真經(jīng)是在武當(dāng)山真藏的《道德經(jīng)》。

(配樂(lè)一：西游記主題曲)。

(2秒)鏡頭一：(遠(yuǎn)景)黃昏，唐僧師徒四人長(zhǎng)途跋涉在一片荒漠，悟空探路，八戒牽馬，唐僧騎馬，沙僧挑擔(dān)。

(1秒)鏡頭二：(中景—近景)師徒拖著疲憊的步伐前進(jìn)艱難前進(jìn)。夕陽(yáng)的余暉把他們的身影拉得老長(zhǎng)。

(音樂(lè)暫停)。

(2秒)鏡頭三：(特寫(xiě))唐僧歪著腦袋慢悠悠的騎著馬，撒僧瞇著眼睛挑著擔(dān)，悟空焦躁不安，八戒干脆一屁股坐到地上，賴(lài)著不走。

(2秒)鏡頭四：(特寫(xiě))突然，悟空歡快的蹦起來(lái)對(duì)唐僧大叫：“師傅!武當(dāng)山到了!”

又轉(zhuǎn)身對(duì)坐在地上的八戒喝到：“呆子，還不快起來(lái)，咱到了!”

(配樂(lè)二：道教音樂(lè)漸起)。

(1秒)鏡頭五：(遠(yuǎn)景)武當(dāng)山云霧繚繞的全景美不勝收。

(2秒)鏡頭六：(全景—中景—近景)師徒四人歡呼雀躍，立即加快趕路進(jìn)度。連馬兒也頓時(shí)渾身來(lái)勁。

(2秒)鏡頭七：(特寫(xiě))武當(dāng)山金頂，眾徒兒簇?fù)碇粕踔兜赖陆?jīng)》，四表情自豪、虔誠(chéng)又凝重。“徒兒們，我們師徒四人終于修成正果了!”

(2秒)鏡頭八：(近景—中景—全景—遠(yuǎn)景)童聲：“道可道，非常道;名可名，非常名——”唐僧常年留在武當(dāng)金頂布道的畫(huà)面之一。

(2秒)鏡頭九：(特寫(xiě))武當(dāng)最具代表性的風(fēng)景欣賞。

(1秒)廣告語(yǔ)：道教文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)——問(wèn)道武當(dāng)。

2、報(bào)紙廣告：

重在宣傳武當(dāng)旅游及相關(guān)活動(dòng)的咨詢(xún)介紹。應(yīng)便于讀者獲取信息。

3、網(wǎng)絡(luò)廣告：專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，從各個(gè)方面讓受眾對(duì)武當(dāng)有一個(gè)更為全面專(zhuān)業(yè)的了解并享有一個(gè)便捷的獲取資訊的渠道。應(yīng)專(zhuān)業(yè)，快捷，全面。

4、戶(hù)外廣告：常期的品牌形象的確立。應(yīng)醒目，具觀(guān)賞性和宣傳性。

第五部分：媒介策略。

一、媒介選擇設(shè)定。

1.電視廣告：在中央電視臺(tái)《新聞30分》、《朝聞天下》、《海峽兩岸》、《晚間新聞》等欄目播放武當(dāng)畫(huà)面廣告和形象廣告。

2.報(bào)紙廣告：在《十堰日?qǐng)?bào)》、《十堰晚報(bào)》、十堰電視臺(tái)、河南衛(wèi)視、西安衛(wèi)視、《中國(guó)旅游報(bào)》、《中國(guó)日?qǐng)?bào)》、《湖北旅游畫(huà)報(bào)》等開(kāi)辟專(zhuān)欄，長(zhǎng)年宣傳武當(dāng)山。

3.網(wǎng)絡(luò)廣告：在繼續(xù)辦好“中國(guó)武當(dāng)網(wǎng)”、“武當(dāng)山特區(qū)網(wǎng)”、武當(dāng)旅游門(mén)戶(hù)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，加快旅游電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為宣傳推介武當(dāng)山構(gòu)筑快速便捷的通道。

4.戶(hù)外廣告：在十堰、襄樊、武漢等地火車(chē)站、機(jī)場(chǎng)設(shè)置大型戶(hù)外廣告;投資近2000余萬(wàn)元在北京、上海、廣州、武漢、西安、鄭州及周邊十堰、襄樊、荊州、宜昌、南陽(yáng)、平頂山等重點(diǎn)客源城市2000余臺(tái)公交車(chē)身上長(zhǎng)年登載武當(dāng)山旅游廣告。

二、媒體組合計(jì)劃。

選擇電視、報(bào)刊為主要廣告媒介時(shí)，可以考慮配合網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外廣告，另外旅行社也是一個(gè)很好的廣告載體。

以宣傳形象為主要目的時(shí)，選擇路牌、專(zhuān)業(yè)性的報(bào)刊為傳播載體。

以近期促銷(xiāo)活動(dòng)為主要宣傳內(nèi)容時(shí)，選擇電視、報(bào)紙同時(shí)進(jìn)行，(一)效果預(yù)測(cè)。

與市場(chǎng)目標(biāo)，廣告目標(biāo)相配合。到2010年年底，武當(dāng)特區(qū)在旅游市場(chǎng)上的占有率應(yīng)有一個(gè)比較明顯的飛躍。

第六部分：公關(guān)策略。

一、大型活動(dòng)的舉辦。

1.參加同類(lèi)旅游景區(qū)的國(guó)內(nèi)外旅游研討會(huì)，拓展國(guó)內(nèi)外客源市場(chǎng);。

6.建設(shè)武當(dāng)影院、武當(dāng)書(shū)院;請(qǐng)專(zhuān)家完成了《武當(dāng)太極》劇本的創(chuàng)作，投資打造精品大型舞臺(tái)劇;精心拍攝制作武當(dāng)風(fēng)光vcd光盤(pán)和畫(huà)冊(cè);邀請(qǐng)全國(guó)當(dāng)代著名的作家、書(shū)法家、美術(shù)家、攝影家、作曲家到武當(dāng)采風(fēng)。

二、關(guān)于大型活動(dòng)的建議。

1.加強(qiáng)景區(qū)對(duì)外經(jīng)濟(jì)文化交流，拓展國(guó)內(nèi)外客源市場(chǎng);。

3.一切以消費(fèi)者為中心，注意與消費(fèi)者的溝通。松開(kāi)的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過(guò)腦海，留下一份情愁。一條街，沒(méi)有那些人，那些身影，卻能來(lái)回徘徊穿梭。街，行走時(shí)，縱然漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)，有時(shí)只為聽(tīng)一顆流動(dòng)的心的囈語(yǔ)。沉默，倔強(qiáng)，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好，有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。

有些路，只能一個(gè)人走；有些事，只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時(shí)卻只屬于那一刻。總之，一切只是心情。

人生的畫(huà)面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫(huà)，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂(yōu)郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過(guò)往，就像一幅幅的背景圖，只有一個(gè)瞬間，卻沒(méi)有以前或以后。比如，只能記得某個(gè)瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車(chē)穿過(guò)路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過(guò)街角。

一切，有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而，這就是生活。

曾經(jīng)的夢(mèng)，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。

也許，多年以后，再也見(jiàn)不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來(lái)，曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán)，杜鵑紛飛，飛過(guò)季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩(shī)句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時(shí)光已逝，唯我獨(dú)留。

人在天涯，綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮，從布滿(mǎn)礁石的心靈海灘上穿過(guò)千山萬(wàn)水，來(lái)到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當(dāng)再次翻動(dòng)時(shí)，原以為什么都已改變，松開(kāi)的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過(guò)腦海，留下一份情愁。一條街，沒(méi)有那些人，那些身影，卻能來(lái)回徘徊穿梭。街，行走時(shí)，縱然漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)，有時(shí)只為聽(tīng)一顆流動(dòng)的心的囈語(yǔ)。沉默，倔強(qiáng)，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好，有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。

有些路，只能一個(gè)人走；有些事，只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時(shí)卻只屬于那一刻?？傊?，一切只是心情。

人生的畫(huà)面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫(huà)，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂(yōu)郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過(guò)往，就像一幅幅的背景圖，只有一個(gè)瞬間，卻沒(méi)有以前或以后。比如，只能記得某個(gè)瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車(chē)穿過(guò)路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過(guò)街角。

一切，有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而，這就是生活。

曾經(jīng)的夢(mèng)，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。

也許，多年以后，再也見(jiàn)不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來(lái)，曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán)，杜鵑紛飛，飛過(guò)季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩(shī)句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時(shí)光已逝，唯我獨(dú)留。

人在天涯，綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮，從布滿(mǎn)礁石的心靈海灘上穿過(guò)千山萬(wàn)水，來(lái)到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當(dāng)再次翻動(dòng)時(shí)，原以為什么都已改變，松開(kāi)的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過(guò)腦海，留下一份情愁。一條街，沒(méi)有那些人，那些身影，卻能來(lái)回徘徊穿梭。街，行走時(shí)，縱然漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)，有時(shí)只為聽(tīng)一顆流動(dòng)的心的囈語(yǔ)。沉默，倔強(qiáng)，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好，有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。

有些路，只能一個(gè)人走；有些事，只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時(shí)卻只屬于那一刻?？傊磺兄皇切那?。

人生的畫(huà)面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫(huà)，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂(yōu)郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過(guò)往，就像一幅幅的背景圖，只有一個(gè)瞬間，卻沒(méi)有以前或以后。比如，只能記得某個(gè)瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車(chē)穿過(guò)路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過(guò)街角。

一切，有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而，這就是生活。

曾經(jīng)的夢(mèng)，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。

也許，多年以后，再也見(jiàn)不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來(lái)，曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán)，杜鵑紛飛，飛過(guò)季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩(shī)句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時(shí)光已逝，唯我獨(dú)留。

人在天涯，綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮，從布滿(mǎn)礁石的心靈海灘上穿過(guò)千山萬(wàn)水，來(lái)到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當(dāng)再次翻動(dòng)時(shí)，原以為什么都已改變，松開(kāi)的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過(guò)腦海，留下一份情愁。一條街，沒(méi)有那些人，那些身影，卻能來(lái)回徘徊穿梭。街，行走時(shí)，縱然漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)，有時(shí)只為聽(tīng)一顆流動(dòng)的心的囈語(yǔ)。沉默，倔強(qiáng)，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好，有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。

有些路，只能一個(gè)人走；有些事，只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時(shí)卻只屬于那一刻?？傊?，一切只是心情。

人生的畫(huà)面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫(huà)，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂(yōu)郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過(guò)往，就像一幅幅的背景圖，只有一個(gè)瞬間，卻沒(méi)有以前或以后。比如，只能記得某個(gè)瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車(chē)穿過(guò)路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過(guò)街角。

一切，有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而，這就是生活。

曾經(jīng)的夢(mèng)，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。

也許，多年以后，再也見(jiàn)不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來(lái)，曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán)，杜鵑紛飛，飛過(guò)季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩(shī)句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時(shí)光已逝，唯我獨(dú)留。

旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃心得體會(huì)篇七

在惠州，近十幾年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，旅游業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務(wù)的旅游公司，卻沒(méi)能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場(chǎng)上也做得不是很理想。針對(duì)這一狀況，我們以惠州市__旅游公司為例，策劃了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案。

一、市場(chǎng)分析。

隨著惠州市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來(lái)越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的`惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。而且，市政府提出的創(chuàng)建“中國(guó)優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀(guān)環(huán)境。

2、市場(chǎng)潛在力分析。

除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來(lái)的城市，人們的生活水平一下子提高起來(lái)，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿(mǎn)足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

3、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析。

在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務(wù)都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)公司能得到的市場(chǎng)份額都較少。

4、服務(wù)分析。

在惠州，旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。

5、公司的市場(chǎng)表現(xiàn)。

知名度還可以，但美譽(yù)度不高，產(chǎn)品價(jià)格過(guò)于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國(guó)有企業(yè)，政府對(duì)其進(jìn)行了大力的扶持。

二、公司診斷。

該公司成立于1986年10月，已經(jīng)運(yùn)行了十幾年之多，但美譽(yù)度卻還在一個(gè)很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴(kuò)大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：

1、經(jīng)營(yíng)管理粗放隨意，尤其在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)上，沒(méi)能建立起一套科學(xué)的、專(zhuān)業(yè)高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

2、營(yíng)銷(xiāo)人才短缺，由于營(yíng)銷(xiāo)人才不足，造成只知道提供服務(wù)，卻不知如何打開(kāi)市場(chǎng);只知道節(jié)省開(kāi)支，而忘了加大對(duì)廣告宣傳的投入等。

3、無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，任何公司如果無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預(yù)而知。

4、營(yíng)銷(xiāo)乏術(shù)，由于營(yíng)銷(xiāo)人才短缺，造成服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)水平很低，沒(méi)有市場(chǎng)研究，無(wú)戰(zhàn)略策劃，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開(kāi)拓市場(chǎng)，無(wú)重點(diǎn)主次等。

5、服務(wù)的包裝手法太過(guò)于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。

三、戰(zhàn)略規(guī)劃。

1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。

2、戰(zhàn)略步驟：樹(shù)立品牌，做地方老大;強(qiáng)化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國(guó)旅游公司前列。

3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng)，延伸至周邊縣城，進(jìn)而擴(kuò)張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。

4、消費(fèi)人群定位：以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。

1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務(wù)，同時(shí)為您省錢(qián)。

2、營(yíng)銷(xiāo)理念：以現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實(shí)際情況，制定一套可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。

旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃心得體會(huì)篇八

旅游網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)式傳播功能，借助豐富的網(wǎng)絡(luò)傳播方式進(jìn)行旅游企業(yè)和產(chǎn)品以及旅游目的地形象的促銷(xiāo)宣傳。其主要做法：

(1)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。

組織網(wǎng)上旅游愛(ài)好者沙龍和旅游俱樂(lè)部，廣納會(huì)員，不斷舉行豐富多彩的網(wǎng)上聯(lián)誼活動(dòng)，吸引旅游者參與，宣傳旅游企業(yè)文化和旅游產(chǎn)品，培養(yǎng)旅游愛(ài)好，以加深旅游者對(duì)旅游企業(yè)的印象，激發(fā)旅游者的消費(fèi)欲望。

(2)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(xiāo)。

在網(wǎng)上進(jìn)行廣告促銷(xiāo)主要有三種形式：一是直接發(fā)布各種規(guī)范的旅游企業(yè)與旅游產(chǎn)品信息，通過(guò)形、影、聲、色等立體形象構(gòu)成的旅游產(chǎn)品櫥窗展現(xiàn)在上網(wǎng)客戶(hù)的面前;二是以知識(shí)性、信息性、趣味性的卡通片促銷(xiāo)。

(3)虛擬網(wǎng)游促銷(xiāo)。

吸引客戶(hù)參加虛擬網(wǎng)上旅游，讓客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)游感受旅游產(chǎn)品魅力，感受旅游企業(yè)的形象。

2、推行旅游產(chǎn)品形象策略。

旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)是其產(chǎn)銷(xiāo)同地、主體無(wú)形，旅游者在購(gòu)買(mǎi)前是觸摸不到旅游產(chǎn)品實(shí)體的。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然不能改變旅游產(chǎn)品的這個(gè)本質(zhì)屬性，但是卻能賦予旅游產(chǎn)品獨(dú)特的形態(tài)——虛擬產(chǎn)品形象。因此，在旅游企業(yè)或旅游目的地的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，首推旅游產(chǎn)品形象策略。

旅游產(chǎn)品形象策略是充分利用旅游網(wǎng)絡(luò)的多媒體功能，將旅游產(chǎn)品的虛擬形象立體化、仿真化地在旅游網(wǎng)站上展示出來(lái)，可使旅游消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)空間中看到旅游產(chǎn)品的形象，認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品的價(jià)值，甚至可以通過(guò)虛擬網(wǎng)絡(luò)旅游感受旅游產(chǎn)品的魅力。

為了使旅游產(chǎn)品形象能夠定位在旅游者的心中，應(yīng)利用旅游網(wǎng)絡(luò)的即時(shí)互動(dòng)功能進(jìn)行旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。具體做法是：在旅游網(wǎng)站上設(shè)置旅游者專(zhuān)欄，開(kāi)辟“旅游者意見(jiàn)區(qū)”、“網(wǎng)上旅游咨詢(xún)區(qū)”、“旅游自我設(shè)計(jì)區(qū)”等網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)這些網(wǎng)頁(yè)了解旅游者的需求，征求旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，特別是旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)建議，從而開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出符合旅游者需要的旅游產(chǎn)品。

3、旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略。

旅游產(chǎn)品價(jià)格的特點(diǎn)是其成本模糊性和價(jià)格集合性，旅游者在購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品前總是要通過(guò)比較來(lái)判斷其合理性。旅游企業(yè)和旅游目的地的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)利用這些特點(diǎn)，推行旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略。

旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略是利用旅游網(wǎng)絡(luò)的媒體功能和互動(dòng)功能，將各個(gè)旅游企業(yè)的旅游產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品價(jià)格組合列表公示，使旅游消費(fèi)者在旅游網(wǎng)絡(luò)空間中同時(shí)看到大量同類(lèi)旅游產(chǎn)品價(jià)格，認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品價(jià)格的合理所在，并可以通過(guò)互動(dòng)調(diào)價(jià)拿到自己滿(mǎn)意的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格。

在網(wǎng)上推行旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略的主要做法一是提供各種旅游產(chǎn)品的系列價(jià)格表，這些價(jià)格表要標(biāo)明產(chǎn)品組合，并分淡旺季節(jié)和供需變化公布價(jià)格調(diào)整表。二是開(kāi)辟旅游產(chǎn)品組合調(diào)整價(jià)格區(qū)，供旅游者自由組合自己需要的旅游產(chǎn)品組合，并獲得相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格。

4、旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略。

旅游網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)革命性的部分，它將旅游產(chǎn)品的虛擬化展示、虛擬化消費(fèi)、旅游咨詢(xún)、旅游訂購(gòu)集于一身，并在跨時(shí)空的狀態(tài)下讓旅游者與旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售商甚至旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者坐在一起進(jìn)行交易活動(dòng)。在這個(gè)交易革命中，旅游中間商、代理商的地位受到巨大沖擊，生產(chǎn)企業(yè)直銷(xiāo)與產(chǎn)品零售商取得越來(lái)越大市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。面對(duì)這場(chǎng)旅游營(yíng)銷(xiāo)革命，旅游企業(yè)和旅游目的地旅的游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要推行旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略。

旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略是以大型專(zhuān)業(yè)旅游網(wǎng)站為營(yíng)銷(xiāo)中心，建立覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售渠道，以便24小時(shí)向各種客戶(hù)提供最近便的服務(wù)。推行旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略的主要做法是：在旅游企業(yè)和旅游目的地的國(guó)內(nèi)三級(jí)和國(guó)際三級(jí)市場(chǎng)以及機(jī)會(huì)市場(chǎng)范圍內(nèi)，按照市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略計(jì)劃，逐步在國(guó)內(nèi)外目標(biāo)市場(chǎng)建立起服務(wù)于的銷(xiāo)售代理網(wǎng)點(diǎn)。這些銷(xiāo)售代理網(wǎng)點(diǎn)與所屬旅游企業(yè)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站建立起封閉式銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并與銀行建立起安全、高效的旅游卡票網(wǎng)上結(jié)算系統(tǒng)，從而保證旅游信息、產(chǎn)品銷(xiāo)路、商品貨路、資金結(jié)算等業(yè)務(wù)往來(lái)的暢通。

發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)需要技術(shù)、資金和設(shè)備的巨型高科技工程，又是一個(gè)需要觀(guān)念、人才、智慧的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)工程。無(wú)論是一個(gè)旅游企業(yè)還是一個(gè)旅游目的地，都要站在全球戰(zhàn)略的高度充分認(rèn)識(shí)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、搶占旅游網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性和緊迫性，抓住發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，重拳出擊，盡快建立起一套初具形態(tài)的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系，縮短與世界發(fā)達(dá)地區(qū)和發(fā)達(dá)國(guó)家差距。在此，以河南省旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為例進(jìn)行重點(diǎn)策劃。