白酒銷售拜訪客戶心得體會(huì)如何寫(優(yōu)質(zhì)12篇)

心得體會(huì)的總結(jié)可以幫助我們將碎片化的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)化的知識(shí)和智慧。寫心得體會(huì)時(shí)，我們可以采用分段的方式，將不同的思考和觀點(diǎn)組織得更加清晰。以下是小編為大家整理的心得體會(huì)范文，供大家參考和借鑒。

白酒銷售拜訪客戶心得體會(huì)如何寫篇一

昨天我分別帶領(lǐng)兩個(gè)新晉業(yè)務(wù)員直接對(duì)原有客戶進(jìn)行拜訪，第一個(gè)業(yè)務(wù)員帶著我過去，結(jié)果吃了閉門羹，當(dāng)時(shí)我非常氣憤，因?yàn)檫@不僅僅是對(duì)我半天的時(shí)間浪費(fèi)，而且顯得我司十分不專業(yè)，給人一個(gè)很業(yè)余的感覺，因?yàn)槭孪葴贤ǖ牟怀浞?，讓我們興沖沖前往，慘兮兮回返。

這是一家非常小的涂料企業(yè)，但是我們費(fèi)盡千辛萬苦到達(dá)指示地時(shí)，卻是另外一間小廠，是一個(gè)做船舶模型企業(yè)，且不說是否地址真實(shí)，僅從沒有見到任何客戶而言，我們這次出行的效率為零。

因?yàn)檫@兩個(gè)業(yè)務(wù)員是我司另外一個(gè)部門的，我也是偶爾興致所致，跟公司老總探討業(yè)務(wù)流程的過程中，老總讓我將我的成功經(jīng)驗(yàn)向他們傳授，于是我萌生了直接帶他們走訪老客戶（公司現(xiàn)有客戶），讓他們盡快進(jìn)入業(yè)務(wù)環(huán)境，熟悉從非業(yè)務(wù)角色轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)員身份變換的過程，完成從心理到身份的全方位轉(zhuǎn)換。

在我憤憤然之中我突然發(fā)現(xiàn)我似乎有點(diǎn)著急，業(yè)務(wù)員沒有做好這節(jié)預(yù)習(xí)課，我也沒有講授出門拜訪應(yīng)該做好什么樣的“預(yù)習(xí)”。

帶隊(duì)伍從來不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情，它是一種很完善的流程。從拜訪前的準(zhǔn)備開始就有一個(gè)應(yīng)該傳授的流程，我們帶隊(duì)伍不僅僅要傳授知識(shí)、傳授方法，同時(shí)也要扶上馬、送一程。

拜訪前到底應(yīng)該做什么呢？

出門四件事：學(xué)好知識(shí)、帶好裝備、落實(shí)信息、做好預(yù)案。

服務(wù)和產(chǎn)品方面的知識(shí)針對(duì)我司產(chǎn)品來說，包括色彩與色漿專業(yè)知識(shí)、調(diào)色的原理與解決方案、問題的解決與處理等等。業(yè)務(wù)方面的知識(shí)主要包含：商務(wù)社交禮儀、營銷話術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)傳授方法與方式、如何發(fā)掘客戶潛在需求、幫助客戶發(fā)展也是幫助自己進(jìn)步等等。

帶好裝備，我強(qiáng)調(diào)的就是一定要有針對(duì)性地帶好做業(yè)務(wù)的有效裝備，在裝備方面我一般整合在《助銷手冊(cè)》和展示工具兩方面。裝備一般分為：必要裝備（名片和公司產(chǎn)品說明書等）、強(qiáng)化裝備（《助銷手冊(cè)》、具體產(chǎn)品的使用知識(shí)或檢驗(yàn)證明——針對(duì)廠家特別提供、必要的合同報(bào)價(jià)文本等等）、感受裝備（針對(duì)我司產(chǎn)品的推廣就包含：樣品、調(diào)色專用工具、色卡、調(diào)色配方手冊(cè)、調(diào)色軟件等等）、親情裝備（香煙、節(jié)日贈(zèng)禮品等等）。

落實(shí)信息，就是要在拜訪前充分與客戶溝通，具體的溝通方法我就不一一贅述了，關(guān)鍵是要落實(shí)拜訪的具體時(shí)間、雙方交流的地點(diǎn)、交流的人員、包括商定交談的大致話題等等。

做好預(yù)案，就是我們拜訪前，要多準(zhǔn)備幾套方案，落實(shí)當(dāng)天或近段時(shí)間內(nèi)拜訪的客戶，做好有針對(duì)性地拜訪、有目的性的結(jié)果輸出。

只有這樣做，我們的拜訪才能做得更好。凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，沒有準(zhǔn)備的戰(zhàn)斗，即便是勝利往往也是慘勝，不值得渲染。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：lixudong512@。

將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。

白酒銷售拜訪客戶心得體會(huì)如何寫篇二

見人說人話，見鬼說鬼話，或許有貶義的成分在里面，但換個(gè)角度來看，也有其正確的道理，對(duì)于不同類型的客戶，肯定不能千篇一律，同一種講話的方式，應(yīng)該有不同的溝通話術(shù)和拜訪技巧。

一、按照醫(yī)生對(duì)指南或者循證醫(yī)學(xué)的遵從性進(jìn)行分類。

可以分為如下四種類型：1、學(xué)術(shù)型；2、學(xué)習(xí)型；3、固執(zhí)型；4、現(xiàn)實(shí)型；與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為四種類型：1、學(xué)術(shù)型；2、專業(yè)技巧型；3、關(guān)系型；4、會(huì)計(jì)型。

對(duì)于這類醫(yī)生，通常都好為人師，我應(yīng)該順勢(shì)經(jīng)常站在向他們請(qǐng)教的角度，多給他們講的時(shí)間，注意聆聽，多給他們以學(xué)術(shù)上的滿足感。

第二種“學(xué)習(xí)型”的醫(yī)生：他們也比較注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù)，也會(huì)考慮權(quán)威治療指南的推薦，但他們不會(huì)主動(dòng)去了解這些知識(shí)，需要我們代表不斷的灌輸給他們，他們慢慢的會(huì)被動(dòng)的接受。對(duì)于這類醫(yī)生我覺得應(yīng)該經(jīng)常找機(jī)會(huì)和他們討論一些相關(guān)的問題，同時(shí)將我們相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)的權(quán)威指南推薦講給他們聽，而且要不厭其煩反復(fù)的講，直到他們完全接受為止。當(dāng)然最后還有提醒大家，千萬不要客戶告訴你，說他已經(jīng)知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他還是不知道！

第三種“固執(zhí)型”的醫(yī)生：他們非常注重自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，比較排斥新的東西。這類醫(yī)生我們需要花較多的時(shí)間與之溝通，他們總有能接受的地方，就看我們?nèi)绾握业竭@個(gè)地方，然后針對(duì)性的做工作，或者也可以從不同的角度做工作?？傊麄兙拖褚粋€(gè)堡壘，我們可以立體的攻擊他，直到攻破為第四種“現(xiàn)實(shí)型”的醫(yī)生：他們非?，F(xiàn)實(shí)，他們很會(huì)博弈，希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學(xué)會(huì)博弈：即如何用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的，在現(xiàn)實(shí)的人，也會(huì)有許多不現(xiàn)實(shí)的需求，需要我們用心去發(fā)掘。

白酒銷售拜訪客戶心得體會(huì)如何寫篇三

在銷售工作中，客戶拜訪是必不可少的環(huán)節(jié)。而要順利完成拜訪任務(wù)，首先要了解客戶的需求。在拜訪之前，要對(duì)客戶的行業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品需求等進(jìn)行調(diào)研，并深入理解他們的痛點(diǎn)和訴求。這樣有助于我們?cè)诎菰L中提供符合客戶需求的解決方案，從而提高銷售效果。此外，了解客戶需求還可以幫助我們找到客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)，從而更好地推銷產(chǎn)品。

拜訪客戶之前，我們需要制定一個(gè)詳細(xì)的拜訪計(jì)劃。首先，要確定拜訪的目標(biāo)和目的，確保我們的行動(dòng)和期望相符。其次，要確定拜訪的時(shí)間和地點(diǎn)，并提前與客戶進(jìn)行預(yù)約。拜訪計(jì)劃還包括拜訪的流程和內(nèi)容，在拜訪中要充分利用時(shí)間，有條不紊地進(jìn)行交流和推銷。有一個(gè)完善的拜訪計(jì)劃，可以提高拜訪的效率和成功率。

三、與客戶建立良好關(guān)系。

在拜訪客戶時(shí)，建立良好的人際關(guān)系非常重要。首先，要對(duì)客戶表現(xiàn)出真誠和友好，展現(xiàn)出積極向上的態(tài)度。其次，要主動(dòng)傾聽客戶的意見和建議，了解他們的關(guān)切和需求。在交流中，要注重細(xì)節(jié)，尊重客戶，有耐心地解答他們的問題。此外，還可以通過贈(zèng)送小禮物或提供一些額外的服務(wù)來體現(xiàn)我們的誠意，從而加深與客戶的關(guān)系。只有建立良好的人際關(guān)系，才能更好地與客戶合作，實(shí)現(xiàn)共贏。

四、提供個(gè)性化解決方案。

在拜訪中，我們要努力提供個(gè)性化的解決方案。根據(jù)客戶的需求和訴求，我們要有針對(duì)性地推銷適合他們的產(chǎn)品。在推銷過程中，要注意突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并與客戶的需求進(jìn)行對(duì)接。如果可能，還可以提供一些定制化的服務(wù)，滿足客戶的特殊需求。個(gè)性化的解決方案可以增加客戶的滿意度，提高銷售的成功率。在拜訪中，我們要充分發(fā)揮創(chuàng)造力和靈活性，根據(jù)不同的客戶提供有針對(duì)性的解決方案。

五、跟進(jìn)和反饋。

拜訪之后，我們要及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)和反饋。首先，要通過電話、郵件或其他方式與客戶進(jìn)行溝通，關(guān)注他們對(duì)我們產(chǎn)品的使用情況和反饋意見。根據(jù)客戶的反饋進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和改進(jìn)，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)水平。其次，要及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)拜訪情況，并進(jìn)行反思總結(jié)，識(shí)別不足之處，制定改進(jìn)措施。在銷售工作中，持續(xù)的跟進(jìn)和反饋是非常重要的，可以幫助我們不斷優(yōu)化產(chǎn)品，提升客戶滿意度，從而促進(jìn)銷售的發(fā)展。

在銷售客戶拜訪中，了解客戶需求、制定拜訪計(jì)劃、建立良好關(guān)系、提供個(gè)性化解決方案以及跟進(jìn)和反饋是五個(gè)關(guān)鍵步驟。只有在每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到位，才能實(shí)現(xiàn)銷售的成功和客戶的滿意。在實(shí)際工作中，我們要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高專業(yè)素質(zhì)，不斷優(yōu)化銷售拜訪的效率和效果，為企業(yè)的銷售增長(zhǎng)貢獻(xiàn)力量。

白酒銷售拜訪客戶心得體會(huì)如何寫篇四

至于如何成交，技巧很多，筆者曾發(fā)表過《談處方藥營銷的成交技巧》，教給大家成交的十項(xiàng)技巧，在給企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)的過程也反復(fù)講解示范這些成交技巧，但是遺憾的是，很多的醫(yī)藥代表給我反饋，實(shí)際應(yīng)用的效果并不好。作為一名銷售團(tuán)隊(duì)管理者，我在近期的銷售協(xié)訪過程中也刻意使用了一下這些成交技巧，經(jīng)常得不到我們期望的回答，效果不甚理想。

”

總之，對(duì)于我們醫(yī)藥代表所面對(duì)客戶，適合有其特殊性，你越使用成交技巧，客戶越不配合你進(jìn)行成交，即使你前面的拜訪非常成功。

原因何在呢？首先我們要確信，醫(yī)生的觀念改變是非常困難的，不要期望通過一次、兩次的拜訪就能夠改變醫(yī)生的用藥觀念，成交技巧的接受程度與你所面對(duì)客戶的專業(yè)化程度成反比，即客戶越是專業(yè)性強(qiáng)，對(duì)銷售代表成交技巧的使用越是反感。實(shí)際上成交技巧的運(yùn)用通常會(huì)加快拜訪的速度，縮短從開始拜訪到成交的時(shí)間，其實(shí)對(duì)于我們處方藥營銷來說，需要的不是縮短與客戶的相處時(shí)間，而通常情況是，客戶很忙，不會(huì)給我們太多的拜訪交談時(shí)間，我們需要的是與客戶相處盡量長(zhǎng)的時(shí)間，而不是時(shí)間越短越好。

為什么在銷售拜訪的過程中成交技巧受到如此的重視，就是因?yàn)樗撬械匿N售拜訪行為中可以最迅速得到回報(bào)的行為，，問客戶一個(gè)很合適的問題去發(fā)掘他的需求，這不會(huì)讓你立刻得到使用你的產(chǎn)品的回報(bào)，但使用一些具有神奇效力的成交技巧抓住決策時(shí)的那一刻，有時(shí)你會(huì)得到一種獎(jiǎng)賞，“是的，我決定要使用它了。”

那究竟該不該使用成交技巧呢？讓我們看看如下的對(duì)話：

新醫(yī)藥代表：對(duì)于我剛才介紹的產(chǎn)品您還需要了解些什么嗎？

客戶：謝謝，不用了，我清楚了。

新醫(yī)藥代表：好的，您肯定沒有什么我忘記介紹了吧！

客戶：沒有了。

新醫(yī)藥代表：好的（令人討厭的中斷）……也許我還沒有介紹我們產(chǎn)品的使用方法。

客戶：我還有一個(gè)會(huì)，我已經(jīng)遲到了。

新醫(yī)藥代表：（不顧一切地說）還有一本產(chǎn)品的使用指導(dǎo)手冊(cè)……如果您需要。

客戶：對(duì)不起，我必須馬上走了。

新醫(yī)藥代表：哦，您確信我已經(jīng)回答您所有的問題嗎？

白酒銷售拜訪客戶心得體會(huì)如何寫篇五

塑造良好的交際形象，要講究禮貌與禮節(jié)，切實(shí)注意舉止行為，銷售員到客戶辦公室或家訪，進(jìn)門時(shí)要按門鈴或輕聲敲門。按鈴或敲門的時(shí)間不要過長(zhǎng)，無人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室內(nèi)。見到客戶時(shí)，如非事先約定，應(yīng)向客戶表示歉意，然后再說明來意。進(jìn)入客戶辦公室或家中，應(yīng)主動(dòng)向在場(chǎng)的人都表示問候或點(diǎn)頭示意。在客戶家中，未經(jīng)邀請(qǐng)，不能參觀住房，即使熟悉的客戶，也不要隨意翻動(dòng)室內(nèi)的書籍、花草、陳設(shè)及其他物品。

以上雖是一些細(xì)節(jié)，但客戶對(duì)銷售員的印象正是由許多細(xì)小的環(huán)節(jié)互相聯(lián)系、組合在一起形成的。銷售員如果希望自己給客戶留下美好的形象，就應(yīng)該經(jīng)常注意這些細(xì)節(jié)，盡量避免舉止失當(dāng)，做到文雅得體。

2)正確地使用名片。

名片除在面談時(shí)使用外，還有其他一些妙用。例如，去拜訪客戶，對(duì)方不在，可將名片留下，對(duì)方回來看到名片，就知道有人來過了；還可以在名片上留言，向客戶致意或預(yù)約拜訪的時(shí)間；把注有時(shí)間、地點(diǎn)的名片裝入信封發(fā)出，可以代替正規(guī)請(qǐng)?zhí)?，又比口頭或電話邀請(qǐng)顯得正式；向客戶贈(zèng)送一份禮物，如讓人轉(zhuǎn)交，則隨帶名片一張，附幾句恭賀之辭，無形中關(guān)系又深了一層；熟悉的客戶家中發(fā)生了大事，不便于當(dāng)面致意，可寄名片一張，省時(shí)省事，又不失禮。

3)信守約定的時(shí)間。

當(dāng)客戶表示“就從你這兒買吧”的時(shí)候，是對(duì)你極大的信任。但極大的信任是多次微小信任積累的結(jié)果。你必須時(shí)時(shí)注意每個(gè)細(xì)節(jié)，信守時(shí)間就是其中重要一項(xiàng)。

“可以，我今天就給你發(fā)出?！币坏┐饝?yīng)，即使是口頭諾言也一定要照辦不誤。并且要牢記：一切行動(dòng)，在時(shí)間上都要留有余地，以求有突發(fā)情況時(shí)的正點(diǎn)率。

白酒銷售拜訪客戶心得體會(huì)如何寫篇六

一、關(guān)于初次拜訪客戶：

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的t襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶，工作計(jì)劃《銷售心得》。

5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少徚奶斓臅r(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好.

二，關(guān)于談判：

用二十個(gè)字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”，步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1，談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及要問的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步判斷。

實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失??！如果先策劃，按計(jì)劃的'思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。

2，談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。

如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場(chǎng)問題，推銷員一聽，完了！一個(gè)也解決不了，款看來是辦不到了。

為什么？太快！順序不對(duì)！在沒有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問題，等客戶將市場(chǎng)問題說完了，你告訴客戶經(jīng)過認(rèn)真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場(chǎng)問題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！

3，談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。

白酒銷售拜訪客戶心得體會(huì)如何寫篇七

不為一時(shí)的失敗而氣餒，要有屢敗屢戰(zhàn)的勇氣;要相信企業(yè)、相信產(chǎn)品、相信自己，一個(gè)連企業(yè)、產(chǎn)品、自己都不信賴的人，肯定得不到客戶的信賴;克服羞怯，要通過自己多摸索，多實(shí)踐、不怕出丑、不怕拒絕等，構(gòu)建自己的心理防火墻，做到堅(jiān)忍不拔，敢于挑戰(zhàn)自己，超越自己。

面子關(guān)。

面子是誰給的，是自己給的嗎?是別人給的，當(dāng)你成功了，你就有面子了，否則，不要奢談面子。經(jīng)常碰到一些業(yè)務(wù)員談及開發(fā)客戶、要求客戶打款時(shí)，總有低人一等，找人辦事之感，以致總感覺沒面子，加上很多銷售人員大都是大專、本科畢業(yè)，堂堂天之嬌子，怎么能與學(xué)歷很低的經(jīng)銷商為伍，那是一件很沒面子的事情啊。不論是哪種情況，這種觀念都是不對(duì)的。首先，現(xiàn)在的社會(huì)是人人為我，我為人人，只要提供了有價(jià)值的工作，幫助客戶賺到了錢，讓企業(yè)獲得了利潤，這就是一件高尚的事情，不必有求別人辦事、看別人臉色之寄人籬下之感，銷售人員通過銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)廠家、渠道、消費(fèi)者多贏，沒有必要有低人一等的自我感覺認(rèn)知。二是，不論我們的合作伙伴學(xué)歷層次、內(nèi)在素養(yǎng)如何，我們都要真心對(duì)待，術(shù)業(yè)有專攻，成功有方法，我們的渠道商能做的很大，說明其有優(yōu)勢(shì)的一面，我們多從他們身上汲取優(yōu)秀的養(yǎng)分，尊重他們，這樣，我們給了對(duì)方面子，對(duì)方也會(huì)給我們面子。因此，只有先撇下不值錢的面子，我們才能大膽工作，才能不斷取得進(jìn)步，才能不斷地贏取更大的面子。

技能關(guān)。

銷售要想比別人做得好，就要在技能上能夠超越對(duì)方。思路決定出路，技能決定格局。因此，銷售人員還要過技關(guān)。作為一名優(yōu)秀的'銷售人員，我們要掌握如下技能：一是溝通，現(xiàn)在是一個(gè)溝通的時(shí)代，不會(huì)溝通的人，將無法將自己的思想、產(chǎn)品，更好地推銷給顧客，同時(shí)，也無法取得企業(yè)、同事、客戶對(duì)我們更大的支持，只有善于溝通，銷售人員才能左右逢源，游刃有余。銷售人員還要具備開發(fā)、管理、維護(hù)客戶的能力，一個(gè)銷售人員不會(huì)開發(fā)市場(chǎng)與客戶幾乎是不可想象的，我們必須具備開發(fā)市場(chǎng)及客戶的步驟、方法、技巧等，這樣我們才能稱得上一個(gè)合格的銷售人員。銷售人員還要具備策劃市場(chǎng)的能力，能夠根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況、經(jīng)銷商情況，設(shè)計(jì)出適合市場(chǎng)的產(chǎn)品組合、價(jià)格組合(包括市場(chǎng)定價(jià))、渠道組合(整合、開發(fā)各種渠道)、促銷組合(低成本促銷)等，從而能夠讓企業(yè)花較少的錢，辦最大的事，能夠讓經(jīng)銷商持續(xù)地掙錢、掙大錢，讓市場(chǎng)能夠持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。

白酒銷售拜訪客戶心得體會(huì)如何寫篇八

在我們沒有快速建立良好的溝通氛圍和融洽的客情關(guān)系之前，異議這面紅旗才會(huì)飄揚(yáng)起來。在某種關(guān)系中，當(dāng)一方?jīng)]有被另一方的好意說法時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)反對(duì)意見。當(dāng)親和力出現(xiàn)問題時(shí)，努力應(yīng)付異議其實(shí)毫無意義。在處理異議之前，你必須要確定和對(duì)方的關(guān)系十分融洽，并了解對(duì)方的需求和價(jià)值觀，知道自己讓對(duì)方產(chǎn)生了極大的興趣，最后還要了解你要將溝通引導(dǎo)向何方。如果這些我們都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，那么我們就能嘗試去處理異議了，通常有五個(gè)步驟：

第一步：鼓勵(lì)。

雖然鼓勵(lì)是第一個(gè)步驟，但它卻是需要在整個(gè)處理異議和拒絕過程中要必須用到的技巧。

第二步：探詢。

在詢問這一步要記住的要點(diǎn)是：不要假設(shè)你明白這些異議，假設(shè)可能造成對(duì)異議的誤解，只有在你確認(rèn)你真正明白了客戶的異議，再進(jìn)行下一步的確認(rèn)；不要對(duì)問題做過度的說明或向客戶盤問；在整個(gè)詢問過程中，不斷鼓勵(lì)客戶說出問題及想法，并讓客戶保持參與。

第三步：確認(rèn)。

在你認(rèn)為你真正的了解客戶的異議后，在做出回答前確認(rèn)你對(duì)問題的理解程度。在提供解決方案前，你必須確認(rèn)你明白客戶的觀點(diǎn)，了解客戶的立場(chǎng)，特別是總結(jié)你聽到的，將你對(duì)問題的理解再和客戶確認(rèn)一次。

第四步：提供。

當(dāng)你了解客戶的異議后，你可以就此做出反應(yīng)。就異議提問，越詳細(xì)越好，異議通?？梢詺w為以下四種基本類型：誤解、懷疑、實(shí)際存在缺點(diǎn)、真正的抱怨。對(duì)于以上四種異議的處理，下面一段將做詳細(xì)介紹。

白酒銷售拜訪客戶心得體會(huì)如何寫篇九

銷售客戶拜訪是企業(yè)與客戶之間溝通和合作的重要環(huán)節(jié)，也是銷售人員展示自己能力的重要機(jī)會(huì)。然而，面對(duì)不同類型的客戶和市場(chǎng)環(huán)境，銷售拜訪也面臨著各種挑戰(zhàn)。通過多次的客戶拜訪，我積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。

第二段：了解客戶需求和期望。

客戶的需求和期望是銷售人員首要考慮的因素。在客戶拜訪中，我會(huì)提前調(diào)研客戶的行業(yè)背景、產(chǎn)品需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，為拜訪做好充分準(zhǔn)備。與客戶交流時(shí)，我會(huì)傾聽客戶的需求，了解他們的期望和痛點(diǎn)，并在拜訪過程中積極提問。通過深入了解客戶，我能夠更好地為其提供解決方案，并滿足其需求和期望。

第三段：建立良好的人際關(guān)系。

在客戶拜訪過程中，與客戶建立良好的人際關(guān)系是非常重要的。我始終保持友好、誠懇和專業(yè)的態(tài)度與客戶交流，創(chuàng)造積極的氛圍。我尊重客戶的意見和決策，不論客戶是否同意我的建議，我都會(huì)堅(jiān)持客戶至上的原則。通過與客戶建立緊密的合作關(guān)系，我能夠增加客戶的信任，提高銷售成功的幾率。

第四段：靈活應(yīng)對(duì)各種情況。

客戶拜訪中，靈活應(yīng)對(duì)各種情況是必不可少的。有時(shí)客戶可能會(huì)提出一些意想不到的問題或難題，這要求銷售人員能夠快速和準(zhǔn)確地做出回應(yīng)。對(duì)于一些突發(fā)情況，我會(huì)保持冷靜，并結(jié)合自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，提出合理的解決方案。同時(shí)，我也會(huì)在拜訪結(jié)束后及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為下次拜訪做出進(jìn)一步的改進(jìn)。

第五段：與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系。

銷售客戶拜訪不僅是為了獲取銷售額，更重要的是與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在客戶拜訪中，我會(huì)投入時(shí)間與客戶進(jìn)行深入的交流，了解他們的經(jīng)營狀況、業(yè)務(wù)發(fā)展需求，并提供幫助和支持。我會(huì)保持與客戶的定期聯(lián)系，并及時(shí)反饋他們的意見和建議，以確保我們的合作更富有成果。與客戶保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，不僅有利于銷售目標(biāo)的達(dá)成，也有助于公司的形象塑造和品牌的提升。

總結(jié)：

通過銷售客戶拜訪，我深刻體會(huì)到了了解客戶需求、建立良好人際關(guān)系、靈活應(yīng)對(duì)各種情況以及與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的重要性。這些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)將指引我在今后的拜訪中更好地完成銷售任務(wù)，同時(shí)促使我不斷提升自己，在銷售領(lǐng)域取得更大的成就。

白酒銷售拜訪客戶心得體會(huì)如何寫篇十

醫(yī)藥代表的職位門檻已日益提高，醫(yī)藥市場(chǎng)也越來越正規(guī)化，學(xué)術(shù)推廣將成為重要的醫(yī)藥營銷趨勢(shì)，當(dāng)今，無論國企外企各種學(xué)術(shù)會(huì)議接連不斷，好的學(xué)術(shù)會(huì)議可以更權(quán)威更有力度的打響自己的品牌，做到點(diǎn)到面直接帶動(dòng)銷量，所以學(xué)術(shù)會(huì)議的熱捧度已開始飆升。作為一線銷售人員也肩負(fù)著十分重要的任務(wù)――――――邀請(qǐng)函的發(fā)放。

邀請(qǐng)函發(fā)放成功與否是學(xué)術(shù)會(huì)議是否成功的關(guān)鍵，即使會(huì)議內(nèi)容再好，請(qǐng)的講者再權(quán)威，如果邀請(qǐng)不到重點(diǎn)客戶，這場(chǎng)會(huì)議就達(dá)不到預(yù)期的效果。

發(fā)邀請(qǐng)函看似是個(gè)很簡(jiǎn)單的事情，似乎只是從代表手里遞到客戶手里如此簡(jiǎn)單的動(dòng)作。但是我相信絕大多數(shù)人新人第一次遞邀請(qǐng)函不會(huì)很成功，在銷售協(xié)訪過程中發(fā)現(xiàn)很多錯(cuò)誤的發(fā)邀請(qǐng)函的方式，比如，直接說“x主任，您好，我們公司在xx時(shí)候有場(chǎng)關(guān)于xx的學(xué)術(shù)會(huì)議，您有時(shí)間嗎？”沒有探尋客戶的需求，沒有放大客戶的利益，沒有炒作會(huì)議主題，除非你和主任客情關(guān)系非常好，不然多半就以各種理由推脫，或者就是當(dāng)面答應(yīng)，你走后隨手往抽屜里一扔，忘到九霄云外。所以說這是失敗的邀請(qǐng)。再說了，如今產(chǎn)品學(xué)術(shù)會(huì)議多的使人眼花繚亂，主任即使要參加會(huì)議，他又憑什么就會(huì)參加你們公司的會(huì)呢？筆者以為在處方藥學(xué)術(shù)推廣的營銷方式里，如何專業(yè)有效的發(fā)放邀請(qǐng)函是至關(guān)重要第一步。

專業(yè)的邀請(qǐng)函發(fā)放應(yīng)該包括6個(gè)步驟：1、拜訪計(jì)劃2、引導(dǎo)交談3、炒作會(huì)議講者及講課內(nèi)容4、處理異議5、到會(huì)的確認(rèn)6、跟進(jìn)。下面筆者就用一個(gè)實(shí)例來加以說明。背景是xx公司要舉辦一次關(guān)于偏頭痛的治療與預(yù)防以及該公司產(chǎn)品某藥品在偏頭痛中的治療經(jīng)驗(yàn)交流的學(xué)術(shù)會(huì)議，大會(huì)主席是xx醫(yī)院的w教授，邀請(qǐng)的講者是山東xx醫(yī)院a教授，時(shí)間是下周六下午兩點(diǎn)。邀請(qǐng)對(duì)象是市級(jí)某三甲醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科主任。

1，首先是炒作會(huì)議主題，這是需要做訪前計(jì)劃的，這個(gè)計(jì)劃應(yīng)該是圍繞此次的學(xué)術(shù)會(huì)議主題所準(zhǔn)備的，比如我們此次舉辦的是偏頭痛的規(guī)范治療學(xué)術(shù)會(huì)議，所以我們應(yīng)當(dāng)去了解目前醫(yī)生是否有比較系統(tǒng)規(guī)范的治療指南及流程。初步判定他所感興趣的話題，來炒作會(huì)議主題，讓他看到此次學(xué)術(shù)會(huì)議所能帶給他的利益。這是價(jià)值利益銷售的關(guān)鍵。其次請(qǐng)記住主任的時(shí)間是很寶貴的，所以你要在見面后最短的并且最合適的時(shí)間內(nèi)將自己的拜訪目的表述清楚，以至于不會(huì)讓客戶覺得你是在浪費(fèi)他的時(shí)間。

“主任，您好！我是xx公司的小左，負(fù)責(zé)xx產(chǎn)品的，不知道您還有印象沒？”

“哦，知道的，你有什么事嗎？”

“我剛看門診上患者還挺多的，偏頭痛患者占了不少，

您看您是這方面的專家，您一定在偏頭痛的治療上有自己很多經(jīng)驗(yàn)，我今天是想就偏頭痛的規(guī)范治療和您做個(gè)探討，耽誤您5分鐘您看可以嗎？”

“偏頭痛是吧？行，你坐?！?/p>

2，因?yàn)檫@里所用的是一個(gè)相關(guān)疾病問題所做的開場(chǎng)白，所以80%是可以得到允許的，接著就要開始引導(dǎo)交談，探尋。我們可以運(yùn)用引導(dǎo)交談探尋技巧識(shí)別客戶的需求，并通過開放式及封閉式提問漏斗般的得出真正的需求，并放大及確認(rèn)引起他的重視。

“謝謝主任，您所遇到的偏頭痛的患者應(yīng)該是不計(jì)其數(shù)了吧，那么偏頭痛對(duì)患者的生活，家庭造成了怎樣的困擾呢？”

“偏頭痛是一種常見病，多發(fā)病，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和患者生活都造成比較嚴(yán)重的影響，發(fā)病輕重不一啊，輕則影響正常工作生活，重則生活不能自理，并且最近兩年確實(shí)有調(diào)查說偏頭痛患者在逐漸增加，可能跟環(huán)境和壓力也有很大關(guān)系?！?/p>

“那偏頭痛就患者本身而言會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果呢？”

“那并發(fā)癥多哦，像什么小腦梗死，腦白質(zhì)病變，并且還有增加發(fā)生腦卒中及不穩(wěn)定心絞痛的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

“也就是說偏頭痛不僅僅只是頭痛，而是可以帶來那么多不堪設(shè)想的隱患及后果，是嗎？“。

“確實(shí)是這樣的?！?/p>

“如果有很好的治療方案為患者進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)范的治療，能夠緩解乃至改善癥狀，那么對(duì)患者來說可是對(duì)工作，生活，家庭都有了很大的幫助。那么您在這方面是專家，您是如何治療偏頭痛的呢？”

“偏頭痛的治愈確實(shí)能為患者帶來很大的變化，但是現(xiàn)在并沒有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)范治療方案，大家都是經(jīng)驗(yàn)性治療，根據(jù)偏頭痛的類型啊，癥狀啊進(jìn)行對(duì)癥治療，也很復(fù)雜，所以治愈率也不是很高。”

“也就是說，我們現(xiàn)在是缺乏一套規(guī)范的系統(tǒng)的治療方案，如果有的話是對(duì)您和患者來說是能幫助解決當(dāng)前很多問題的，是非常有價(jià)值的，對(duì)嗎？”

“是的?！?/p>

白酒銷售拜訪客戶心得體會(huì)如何寫篇十一

銷售客戶拜訪是每個(gè)銷售人員都會(huì)經(jīng)歷的一項(xiàng)任務(wù)，通過拜訪客戶，銷售人員可以了解客戶的需求，推銷產(chǎn)品并建立良好的客戶關(guān)系。在與客戶交談的過程中，我積累了一些心得體會(huì)，這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)我提升銷售技巧和有效溝通都起到了積極的作用。

第二段：事前準(zhǔn)備。

在拜訪客戶之前，我會(huì)提前做好充分的準(zhǔn)備工作，包括了解客戶的業(yè)務(wù)背景和需求，了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等，這樣我可以根據(jù)客戶的情況調(diào)整銷售策略。同時(shí)，我還會(huì)準(zhǔn)備一份詳細(xì)的拜訪計(jì)劃，確定拜訪的目標(biāo)和重點(diǎn)，這樣可以幫助我更好地與客戶進(jìn)行溝通和交流。

第三段：積極傾聽與溝通。

在拜訪客戶的過程中，我發(fā)現(xiàn)積極傾聽和良好的溝通能夠在很大程度上提高銷售成功的概率。我始終保持著開放的心態(tài)，傾聽客戶的需求和意見，并根據(jù)客戶的話語和表情進(jìn)行適時(shí)的反饋。我盡量避免中斷客戶的發(fā)言，并通過提出相關(guān)問題來加深對(duì)客戶需求的了解。通過良好的溝通，我能夠更好地與客戶建立起信任和共識(shí)。

第四段：主動(dòng)推銷與解決問題。

在與客戶交流的過程中，我會(huì)根據(jù)客戶的需求和痛點(diǎn)，主動(dòng)向客戶推銷我們的產(chǎn)品或服務(wù)，并提供相應(yīng)的解決方案。我會(huì)通過給客戶提供案例分析、產(chǎn)品演示等方式，直觀地展示我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和解決問題的能力。同時(shí)，我也會(huì)關(guān)注客戶可能遇到的問題和困惑，并及時(shí)給予解答和建議。通過主動(dòng)推銷和解決問題，我可以更好地滿足客戶的需求，提高銷售業(yè)績(jī)。

第五段：跟進(jìn)與關(guān)系維護(hù)。

銷售過程不僅僅是一次拜訪客戶，更是與客戶建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。在拜訪過后，我會(huì)及時(shí)進(jìn)行客戶跟進(jìn)，了解是否滿意和有其他需求。我會(huì)定期給客戶發(fā)去問候和更新產(chǎn)品信息等，并關(guān)注客戶在業(yè)務(wù)中的變化和發(fā)展。除了業(yè)務(wù)上的關(guān)注和跟進(jìn)，我也會(huì)與客戶保持良好的人際關(guān)系，建立友好和互信的合作氛圍。

結(jié)尾：總結(jié)。

通過銷售客戶拜訪，我深刻體會(huì)到了與客戶溝通和傾聽的重要性，通過主動(dòng)推銷和解決問題，我提高了銷售技巧和業(yè)績(jī)。同時(shí)，通過跟進(jìn)和關(guān)系維護(hù)，我建立了穩(wěn)定的客戶關(guān)系，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。我相信，在今后的銷售工作中，我會(huì)繼續(xù)努力，不斷學(xué)習(xí)和提升，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和解決方案。

白酒銷售拜訪客戶心得體會(huì)如何寫篇十二

銷售技巧，初次和客戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動(dòng);是來簽訂合同，還是查詢銷量;需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩f明拜訪的目的，突然來一句“我是某家供應(yīng)商，不是來買產(chǎn)品，而是來搞促銷……”，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

二、突出自我，贏得注目。

有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。

首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營品種”來吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。

其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。

第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注：“你看，我們公司這個(gè)產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?”

第四、適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對(duì)方敢輕易得罪么?當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”;再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對(duì)方“拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人”的感覺。否則，效果將適得其反。

三、察言觀色，投其所好。

我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧?！睂?duì)方說這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。

當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣場(chǎng)的營業(yè)員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷售“幫手”以堅(jiān)定顧客購買的決心;在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無所不知、知無不盡的見識(shí)。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。

四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象。

如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。

這就要求我們?cè)诎菰L時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對(duì)方感覺對(duì)他視而不見就行了;與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對(duì)方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他(她)到底是采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、還是一般的采購員、銷售員、營業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人。比如，要客戶購進(jìn)新品種，必須拜訪采購人員;要客戶支付貨款，必須采購和財(cái)務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業(yè)人員。

首次拜訪客戶的五個(gè)技巧。

1、拜訪前的技巧。

推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場(chǎng)白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。

2、準(zhǔn)時(shí)赴約。

遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、穿著技巧。

服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的t襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、拜訪中的技巧。

我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、談話時(shí)的技巧。

對(duì)客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少徚奶斓臅r(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。