商務(wù)談判僵局的心得體會精選(大全16篇)

通過自己的親身經(jīng)歷，我深刻體會到了堅(jiān)持不懈的重要性。在寫心得體會時(shí)，要注意語言簡練、結(jié)構(gòu)清晰、重點(diǎn)突出。通過閱讀這些總結(jié)范文，我們可以獲得更多的寫作思路。

商務(wù)談判僵局的心得體會精選篇一

在現(xiàn)代的商業(yè)社會中，商務(wù)談判越來越多，對企業(yè)的經(jīng)營活動也起著越來越重要的作用。而僵局是商務(wù)談判中的一道坎。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局和破解方法，供你閱讀參考。

這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實(shí)力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。

故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在要給對方報(bào)復(fù);或者自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會有什么損失。這樣就會導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。

通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗淖冋勁姓咴谡勁兄械奶幘?。如果運(yùn)用得當(dāng)會獲得意外的成功;反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。

在討價(jià)還價(jià)的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會出現(xiàn)僵局。

比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述中國臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認(rèn)為中國臺灣是中國領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪中國臺灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了“中國臺灣海峽兩邊的中國人”這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。

中美兩國的談判代表在如何稱謂中國臺灣的問題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。

所以談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。糾纏于立場性爭執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達(dá)成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價(jià)。

在談判過程中，談判對手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會提出自己的反對意見;當(dāng)這些反對意見得不到解決時(shí)，便會利用制造僵局來迫使對方讓步。如賣方認(rèn)為要價(jià)不高，而買方則認(rèn)為賣方的要價(jià)太高;賣方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，而買方則對產(chǎn)品質(zhì)量不滿意等等。也可能是客觀市場環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場價(jià)格的變化，使原定的談判讓步計(jì)劃無法實(shí)施，便會在談判中堅(jiān)持條件，使談判陷入僵局。

經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶鲇^點(diǎn)性爭執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。

溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。

由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準(zhǔn)確表述出來而造成誤解。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè)……”此時(shí)，翻譯人員很自然地用“second—classenterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國的二流企業(yè)合作?”可見，一個(gè)小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說：“日本人在會談過程中不停地‘hi’、‘hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意?！?/p>

偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認(rèn)識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。

由于談判人員對信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。

當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。

談判雙方因用語不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。

談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會，必然會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。

有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題;或者爭強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見解令人詫異;或者設(shè)置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。

談判中，人們常常有意或無意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭，還有維護(hù)國家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。

俗話說：“事在人為?！闭勁腥藛T素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因.還是談判人員知識經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。

許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會產(chǎn)生。

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時(shí)語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如。

合同。

書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

商務(wù)談判僵局的心得體會精選篇二

僵局在商務(wù)談判中時(shí)常出現(xiàn),當(dāng)僵局出現(xiàn)后,必須適時(shí)進(jìn)行處理和利用,否則影響談判進(jìn)程,更嚴(yán)重的會導(dǎo)致談判破裂。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的概念，供你閱讀參考。

談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。在談判中談判雙方各自對利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點(diǎn)存在分歧，很難形成共識，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r(shí)，談判進(jìn)程就會出現(xiàn)停頓，談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。談判僵局出現(xiàn)后對談判雙方的利益和情緒都會產(chǎn)生不良影響。談判僵局會有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。

當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：

可以爭取時(shí)間先進(jìn)行其他問題的談判，避免長時(shí)間的爭辯耽誤寶貴的時(shí)間;當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會有所好轉(zhuǎn)，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。

由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評價(jià)雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過堅(jiān)守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。

如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識。

當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。

采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。

當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會。由于雙方爭執(zhí)不下，情緒對立，很難冷靜下來進(jìn)行周密的思考。

休會以后，雙方情緒平穩(wěn)下來，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會給己方帶來什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會期間向上級領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào)，請示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對處理僵局的指導(dǎo)意見，對某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動。

再有，可以在休會期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會、舞會和其他娛樂活動。在活動中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無拘無束的交流，進(jìn)一步交換意見，重新營造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過一段時(shí)間的休會，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候，原來僵持對立的問題會比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。

當(dāng)對方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會助長對方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方故意制造僵局的不友好的行為，使對方收斂起蠻橫無理的態(tài)度，自動放棄不合理的要求。

這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧Ψ?，使其自知沒趣，主動退讓。

當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無退路，希望對方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下，這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。

在做出這一選擇時(shí)，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏Ψ讲荒芙邮芗悍綏l件，就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí)，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí)，不能貿(mào)然采用這一方法。

這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的余地，因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對方珍惜這次談判和合作機(jī)會，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達(dá)成一致的協(xié)議。

商務(wù)談判僵局的心得體會精選篇三

商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，所以商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局也是很正常的事，下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的原因，供你閱讀參考。

在談判進(jìn)行過程上，僵局無論何時(shí)都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對立。表面上看，僵局表現(xiàn)的時(shí)機(jī)與形式、對峙程度的高低是令人眼花繚亂，不可名狀的。然而，談判陷入危機(jī)往往是由于雙方感到在多方面談判中期望相差甚遠(yuǎn)，并且在各個(gè)主題上這些差異相互交織在一起;難以出現(xiàn)緩解的跡象，造成談判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是總是由于震驚世界的大事或者重大的經(jīng)濟(jì)問題才出現(xiàn)。根據(jù)一些談判者的經(jīng)驗(yàn)，許多談判僵局和破裂是由于細(xì)微的事情引起的，諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子;個(gè)人的權(quán)力限制;環(huán)境的改變;公司內(nèi)部糾紛;與上司的工作關(guān)系不好以及缺乏決斷的能力;談判一方利用己方優(yōu)勢強(qiáng)迫另一方接納己方的意圖等等。僵局的產(chǎn)生是由其中一個(gè)或幾個(gè)因素共同作用而形成的。歸納起來，主要有以下幾個(gè)方面。

這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實(shí)力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。

故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在要給對方報(bào)復(fù);或者自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會有什么損失。這樣就會導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。

通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗淖冋勁姓咴谡勁兄械奶幘?。如果運(yùn)用得當(dāng)會獲得意外的成功;反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。

在討價(jià)還價(jià)的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會出現(xiàn)僵局。

比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述中國臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認(rèn)為中國臺灣是中國領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪中國臺灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了“中國臺灣海峽兩邊的中國人”這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。

中美兩國的談判代表在如何稱謂中國臺灣的問題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。

所以談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。糾纏于立場性爭執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達(dá)成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價(jià)。

在談判過程中，談判對手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會提出自己的反對意見;當(dāng)這些反對意見得不到解決時(shí)，便會利用制造僵局來迫使對方讓步。如賣方認(rèn)為要價(jià)不高，而買方則認(rèn)為賣方的要價(jià)太高;賣方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，而買方則對產(chǎn)品質(zhì)量不滿意等等。也可能是客觀市場環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場價(jià)格的變化，使原定的談判讓步計(jì)劃無法實(shí)施，便會在談判中堅(jiān)持條件，使談判陷入僵局。

經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶鲇^點(diǎn)性爭執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。

溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。

enterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國的二流企業(yè)合作?”可見，一個(gè)小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說：“日本人在會談過程中不停地‘hi’、‘hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意?！?/p>

偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認(rèn)識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。

由于談判人員對信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。

當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。

談判雙方因用語不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。

談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會，必然會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。

有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題;或者爭強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見解令人詫異;或者設(shè)置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。

談判中，人們常常有意或無意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭，還有維護(hù)國家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。

俗話說：“事在人為。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因.還是談判人員知識經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。

許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會產(chǎn)生。

商務(wù)談判僵局的心得體會精選篇四

了解談判僵局出現(xiàn)的原因，避免僵局出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)僵局能夠運(yùn)用科學(xué)有效的策略和技巧打破僵局，重新使談判順利進(jìn)行下去，就成為談判者必須掌握的重要技能。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的成因，供你閱讀參考。

談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。在談判中談判雙方各自對利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點(diǎn)存在分歧，很難形成共識，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r(shí)，談判進(jìn)程就會出現(xiàn)停頓，談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。談判僵局出現(xiàn)后對談判雙方的利益和情緒都會產(chǎn)生不良影響。談判僵局會有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。

雙方各自堅(jiān)持自己的立場觀點(diǎn)而排斥對方的立場觀點(diǎn)，形成僵持不下的局面。在談判過程中如果雙方對各自立場觀點(diǎn)產(chǎn)生主觀偏見，認(rèn)為己方是正確合理的，而對方是錯(cuò)誤的，并且誰也不肯放棄自己的立場觀點(diǎn)，往往會出現(xiàn)爭執(zhí)，陷入僵局。雙方真正的利益需求被這種立場觀點(diǎn)的爭論所攪亂，而雙方又為了維護(hù)自己的面子，不但不愿做出讓步，反而用否定的語氣指責(zé)對方，迫使對方改變立場觀點(diǎn)，談判就變成了不可相容的立場對立。談判者出于對己方立場觀點(diǎn)的維護(hù)心理往往會產(chǎn)生偏見不能冷靜尊重對方觀點(diǎn)和客觀事實(shí)。雙方都固執(zhí)己見排斥對方，而把利益忘在腦后，甚至為了“捍衛(wèi)”立場觀點(diǎn)的正確而以退出談判相要挾。

這種僵局處理不好就會破壞談判的合作氣氛，浪費(fèi)談判時(shí)間，甚至傷害雙方的感情，最終使談判走向破裂的結(jié)局。立場觀點(diǎn)爭執(zhí)所導(dǎo)致的僵局是比較常見的，因?yàn)槿藗兒苋菀自谡勁袝r(shí)陷入立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)不能自拔而使談判陷入僵局。

一方向另一方施加強(qiáng)迫條件，被強(qiáng)迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。一方占有一定的優(yōu)勢，他們以優(yōu)勢者自居向?qū)Ψ教岢霾缓侠淼慕灰讞l件，強(qiáng)迫對方接受，否則就威脅對方。被強(qiáng)迫一方出于維護(hù)自身利益或是維護(hù)尊嚴(yán)的需要，拒絕接受對方強(qiáng)加于己方的不合理?xiàng)l件，反抗對方強(qiáng)迫。這樣雙方僵持不下，使談判陷入僵局。

談判過程是一個(gè)信息溝通的過程，只有雙方信息實(shí)現(xiàn)正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入了解，才能正確把握和理解對方的利益和條件。但是實(shí)際上雙方的信息溝通會遇到種種障礙，造成信息溝通受阻或失真，使雙方產(chǎn)生對立，從而陷入僵局。

信息溝通障礙指雙方在交流信息過程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。其主要表現(xiàn)為：由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習(xí)俗障礙、語言障礙;由于知識結(jié)構(gòu)、教育程度的差異所造成的問題理解差異;由于心理、性格差異所造成的情感障礙;由于表達(dá)能力表達(dá)方式的差異所造成的傳播障礙等等。信息溝通障礙使談判雙方不能準(zhǔn)確、真實(shí)、全面地進(jìn)行信息、觀念、情感的溝通，甚至?xí)a(chǎn)生誤解和對立情緒，使談判不能順利進(jìn)行下去。

談判者行為的失誤常常會引起對方的不滿，使其產(chǎn)生抵觸情緒和強(qiáng)烈的對抗，使談判陷入僵局。例如，個(gè)別談判人員工作作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，觸犯了對方的尊嚴(yán)或利益，就會產(chǎn)生對立情緒，使談判很難順利進(jìn)行下去，造成很難堪的局面。

在商務(wù)談判所經(jīng)歷的一段時(shí)間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。當(dāng)這些情況涉及到談判某一方的利益得失時(shí)，談判就會由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。由于談判不可能處于真空地帶，談判者隨時(shí)都要根據(jù)外部環(huán)境的變化而調(diào)整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現(xiàn)也就不可避免了。

談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責(zé)對方?jīng)]有誠意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實(shí)原因是什么，分歧點(diǎn)究竟是什么，談判的形勢怎樣，然后運(yùn)用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進(jìn)行下去。

商務(wù)談判僵局的心得體會精選篇五

當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語鼓勵(lì)對方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用。

對于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題。現(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!”聽你這么說，對方多半會同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。

敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。

當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。

把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個(gè)問題，而不是盯住一個(gè)問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價(jià)格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。

俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會形成。

在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過對立的立場而去尋找促使堅(jiān)持這種立場的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。

在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來堅(jiān)持的立場都是合理的，而當(dāng)雙方越過所堅(jiān)持的立場，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。

商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權(quán)。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順?biāo)兄?，一旦遇有障礙，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，就能順暢無誤地到達(dá)目的地。

休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無法繼續(xù)的局面。這時(shí)，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無益，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統(tǒng)一認(rèn)識、商量對策。

商務(wù)談判僵局的心得體會精選篇六

僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。那么使談判形成僵局的原因有哪些呢?下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局產(chǎn)生原因，供你閱讀參考。

這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實(shí)力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。

故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在要給對方報(bào)復(fù);或者自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會有什么損失。這樣就會導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。

通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗淖冋勁姓咴谡勁兄械奶幘?。如果運(yùn)用得當(dāng)會獲得意外的成功;反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。

在討價(jià)還價(jià)的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會出現(xiàn)僵局。

比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述中國臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認(rèn)為中國臺灣是中國領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪中國臺灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了“中國臺灣海峽兩邊的中國人”這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。

中美兩國的談判代表在如何稱謂中國臺灣的問題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。

所以談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。糾纏于立場性爭執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達(dá)成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價(jià)。

在談判過程中，談判對手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會提出自己的反對意見;當(dāng)這些反對意見得不到解決時(shí)，便會利用制造僵局來迫使對方讓步。如賣方認(rèn)為要價(jià)不高，而買方則認(rèn)為賣方的要價(jià)太高;賣方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，而買方則對產(chǎn)品質(zhì)量不滿意等等。也可能是客觀市場環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場價(jià)格的變化，使原定的談判讓步計(jì)劃無法實(shí)施，便會在談判中堅(jiān)持條件，使談判陷入僵局。

經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶鲇^點(diǎn)性爭執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。

溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。

由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準(zhǔn)確表述出來而造成誤解。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè)……”此時(shí)，翻譯人員很自然地用“second—classenterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國的二流企業(yè)合作?”可見，一個(gè)小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說：“日本人在會談過程中不停地‘hi’、‘hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意?！?/p>

談判者行為的失誤常常會引起對方的不滿，使其產(chǎn)生抵觸情緒和強(qiáng)烈的對抗，使談判陷入僵局。例如，個(gè)別談判人員工作作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，觸犯了對方的尊嚴(yán)或利益，就會產(chǎn)生對立情緒，使談判很難順利進(jìn)行下去，造成很難堪的局面。

在商務(wù)談判所經(jīng)歷的一段時(shí)間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。當(dāng)這些情況涉及到談判某一方的利益得失時(shí)，談判就會由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。由于談判不可能處于真空地帶，談判者隨時(shí)都要根據(jù)外部環(huán)境的變化而調(diào)整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現(xiàn)也就不可避免了。

談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責(zé)對方?jīng)]有誠意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實(shí)原因是什么，分歧點(diǎn)究竟是什么，談判的形勢怎樣，然后運(yùn)用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進(jìn)行下去。

商務(wù)談判僵局的心得體會精選篇七

商務(wù)談判是企業(yè)之間合作的重要環(huán)節(jié)，但在談判過程中，有時(shí)會遇到僵局。這篇文章將從我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出關(guān)于商務(wù)談判僵局的心得體會，并提出一些解決的方法。首先，我將介紹談判的定義和重要性。然后，我會討論導(dǎo)致談判僵局的幾個(gè)常見因素。接下來，我會分享如何克服助長僵局的困難，并提供一些具體的解決方法。最后，我將總結(jié)整個(gè)談判僵局的心得體會。

談判是商務(wù)合作中的重要環(huán)節(jié)，它是各方通過討論、協(xié)商來達(dá)成共識的過程。在談判中，各方可以解決分歧，達(dá)成共同的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。談判不僅僅是簡單的交流，更是一種溝通和合作的方式。在商務(wù)活動中，談判起著至關(guān)重要的作用，它不僅影響著企業(yè)之間的合作關(guān)系，也關(guān)乎到企業(yè)的利益和發(fā)展。

盡管談判在商務(wù)活動中非常重要，但有時(shí)候我們會遇到談判的僵局。這種僵局通常是由多種因素造成的，其中最常見的是雙方的利益分歧。在商務(wù)談判中，每一方都追求自身的利益最大化，這就導(dǎo)致了各方之間的矛盾和沖突。此外，談判的雙方可能對談判的目標(biāo)，步驟和方式有不同的理解，也會引起僵局。除了利益分歧和理解上的差異外，談判中的情緒化和個(gè)人主義也是導(dǎo)致僵局的因素。當(dāng)雙方陷入情緒化的狀態(tài)時(shí)，很難進(jìn)行理性的討論和合作，從而導(dǎo)致談判僵局的產(chǎn)生。

然而，盡管商務(wù)談判會面臨各種困難和挑戰(zhàn)，我們可以通過一些方法來克服這些僵局。首先，建立良好的溝通和合作是解決僵局的關(guān)鍵。雙方應(yīng)該保持開放的心態(tài)，主動傾聽對方的觀點(diǎn)，并尋求共同的利益點(diǎn)。其次，了解對方的需求和利益也是解決僵局的重要步驟。通過分析對方的需求，我們可以找到解決僵局的共同點(diǎn)，并提出切實(shí)可行的解決方案。此外，避免情緒化的討論和個(gè)人主義的影響也是重要的。在談判中，我們應(yīng)該保持冷靜和理性，不陷入個(gè)人情感和利益的沖突。最后，尋求第三方的介入也是解決僵局的有效方法。第三方可以提供中立的意見和建議，幫助雙方找到共同的解決方案。

在商務(wù)談判僵局的解決過程中，還需要具體的解決方法。例如，雙方可以采取讓步的方式來達(dá)成共識，即在某些方面做出讓步，以換取在其他方面的利益。此外，通過提出創(chuàng)新的解決方案，我們可以打破僵局，找到雙方都能接受的解決方案。此外，雙方可以協(xié)商和修改談判的條件和條款，以滿足彼此的利益和需求。通過不斷的討論和妥協(xié)，我們可以漸漸消除僵局，達(dá)成雙方都滿意的結(jié)果。

綜上所述，商務(wù)談判僵局對于企業(yè)之間的合作關(guān)系和發(fā)展有著重要影響。我們可以通過建立良好的溝通和合作關(guān)系，了解對方的需求和利益，以及尋求第三方的介入來克服這些困難。在解決僵局的過程中，我們還可以采取讓步、提出創(chuàng)新解決方案和修改談判條件等具體方法。通過不斷的努力和妥協(xié)，我們可以最終達(dá)成雙方都滿意的結(jié)果。商務(wù)談判僵局的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)將幫助我們更好地應(yīng)對各種談判困難，促進(jìn)商務(wù)合作的順利進(jìn)行。

商務(wù)談判僵局的心得體會精選篇八

情感在僵局談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。下面本站小編整理了商務(wù)談判的僵局處理方法，供你閱讀參考。

當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語鼓勵(lì)對方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用。

對于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題。現(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!”聽你這么說，對方多半會同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。

敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。

當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。

把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個(gè)問題，而不是盯住一個(gè)問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價(jià)格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。

俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會形成。

在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過對立的立場而去尋找促使堅(jiān)持這種立場的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。

在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來堅(jiān)持的立場都是合理的，而當(dāng)雙方越過所堅(jiān)持的立場，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。

就能順暢無誤地到達(dá)目的地。

同時(shí)也可以對一個(gè)方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：

(1)另選商議的時(shí)間。例如彼此再約定好重新商議的時(shí)間，以便討論較難解決的問題。因?yàn)榈侥菚r(shí)也許會有更多的資料和更充分的理由。

(2)改變售后服務(wù)的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務(wù)。

(3)改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式、時(shí)限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應(yīng)該討論分擔(dān)的問題，否則只會導(dǎo)致爭論不休。同時(shí)，如何分享未來的損失或者利益，可能會使雙方找到利益的平衡點(diǎn)。

(4)改變交易的形態(tài)。使互相爭利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團(tuán)體。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。

(5)改變付款的方式和時(shí)限。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時(shí)限，或者采用其他不同的付款方式。

休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無法繼續(xù)的局面。這時(shí)，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無益，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統(tǒng)一認(rèn)識、商量對策。

談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會是一個(gè)較好的緩和辦法。談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用，可以達(dá)到以下目的：

(1)仔細(xì)考慮爭議的問題，構(gòu)思重要的問題。

(2)可進(jìn)一步對市場形勢進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來觀點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。

(3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。

(4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。

(5)研究討論可能的讓步。

(6)決定如何對付對手的要求。

(7)分析價(jià)格、規(guī)格、時(shí)間與條件的變動。

(8)阻止對手提出尷尬的問題。

(9)排斥討厭的談判對手。

(10)緩解體力不支或情緒緊張。

(12)緩和談判一方的不滿情緒。

的議題取得了哪些進(jìn)展?還有哪些方面有待深談?雙方態(tài)度有何變化?己方是否調(diào)整一下策略?下一步談些什么?己方有什么新建議?如此等等。

談判會場是正式的工作場所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺和煩躁不安的情緒，使雙方對談判繼續(xù)下去都沒有興致。在這種情況下，可暫時(shí)停止會談或雙方人員去游覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等地方消遣，把繃緊的神經(jīng)松弛一下，緩和一下雙方的對立情緒。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，消除彼此間的隔閡;也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭論了幾個(gè)小時(shí)無法解決的問題、障礙，在這兒也許會迎刃而解了。

休會后，雙方再按預(yù)定的時(shí)間、地點(diǎn)坐在一起時(shí)，會對原來的觀點(diǎn)提出新的、修正的看法。這時(shí)，僵局就會較容易打破。

商務(wù)談判僵局的心得體會精選篇九

商務(wù)談判僵局形成的原因眾多，當(dāng)僵局出現(xiàn)后需針對其形成的原因進(jìn)行了解、分析與判斷，以便進(jìn)一-步選擇相應(yīng)的策略和采取有效的技巧迅速進(jìn)行處理，突破談判僵局，爭取談判雙方重新回歸談判桌。

談判僵局形成的原因主要有以下幾個(gè)方面:。

(1)雙方在立場、觀點(diǎn)上出現(xiàn)爭執(zhí)。

(2)談判雙方利益訴求差距較大。

(3)外部環(huán)境突然發(fā)生變化。

(4)談判對手過于強(qiáng)勢。

(5)談判人員運(yùn)用策略的能力不足。

(6)談判人員缺乏專業(yè)素質(zhì)。

(7)信息溝通不暢。

想要突破談判僵局，除了要分析談判幅局形成的原因，還需針對不同的談判僵局，明確造成談判僵局的關(guān)鍵人物，選擇處理談判僵局的方針，確定突破談判僵局的實(shí)施方案，制定化解談判僵局的技巧方法，做好相關(guān)人員的疏導(dǎo)工作。

我們可以采用以下幾種技巧突破談判僵局:。

1、兼顧雙方利益，靈活處理沖突。

在談判陷人僵局時(shí)，往往是談判人員脫離實(shí)際情況，盲目堅(jiān)持已t觀點(diǎn)，忘記談判的目的是簽約。

在談判的過程中，雙方除了存在共同利益，還存在各自的利益，雙方為了維護(hù)各自的利益會發(fā)生沖突，如果處理不當(dāng)，當(dāng)沖突激化到一定程度就會形成談判僵局。所以，談判雙方在遇到利益沖突時(shí)，應(yīng)該兼顧雙方的利益，靈活處理沖突，以便打破談判僵局。

2、針鋒相對、據(jù)理力爭。

當(dāng)商務(wù)談判陷人儒局，而這一僵局又是由于談判對手無理取周所致，如果我方一味無原則地妥協(xié)，就不能從根本e解決問題，我方需要針相對、招理力爭，才能讓談判對手權(quán)費(fèi)得失，做出進(jìn)步。從面打破僵局。

3、換位思考、彼此理解。

談判雙方要設(shè)身處地地從對方的角度來思考問題，這是談判雙方實(shí)現(xiàn)有效溝通的重要方式，這樣做可以打破談判僵局。文河陳勢公公當(dāng)談判陷人僵局時(shí)，已方要做到換位思考，同時(shí)設(shè)法引導(dǎo)對方學(xué)會換位思考，這樣彼此之間就能多一些理解，消除誤會，達(dá)成一致意見。

4、暫時(shí)休會、有效退讓。

雙方談判是為了達(dá)成協(xié)議，因此，當(dāng)談判陷人僵局時(shí)，雙方都應(yīng)該清醒地認(rèn)識到只要能夠成功簽約，就可以進(jìn)行有效的退讓，只是不要輕言妥協(xié)，要把握時(shí)機(jī)，提出暫時(shí)休會的建議。己方談判人員要集思廣益，分析談判對手，統(tǒng)-目標(biāo)，設(shè)置底線，調(diào)整策略，即便在重啟談判時(shí)也不能一步到位，要故作姿態(tài)，在“萬不得已”時(shí)才佯裝“敗下陣來”，防止對方得寸進(jìn)尺，說不定再堅(jiān)持一會，對方就會妥協(xié)。

商務(wù)談判的策略與技巧還有許多，各個(gè)教材的內(nèi)容也各有千秋，往往需要談判人員親身體驗(yàn)。只有成功地組合運(yùn)用商務(wù)談判的策略與技巧，善于臨場發(fā)揮，才能成為談判專家。談判人員是否能夠成為談判專家在很大程度上取決于談判人員是否積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與知識，是否具備談判口才與應(yīng)變的能力，考查的是談判人員的綜合素質(zhì)。談判人員要根據(jù)談判的背景與形勢，因時(shí)、因地、因人而異，靈活采用商務(wù)談判的策略與技巧。

商務(wù)談判僵局的心得體會精選篇十

對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點(diǎn)和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。

對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時(shí)，別無他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

在談判中雙方就某個(gè)問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。

談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù)，一方對另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。

商務(wù)談判僵局的心得體會精選篇十一

在談判實(shí)踐中，有些談判者會脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么;由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅(jiān)持自己的立場來“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補(bǔ)的，反而會帶來負(fù)面效應(yīng)。

雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。

不同意見，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達(dá)成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度;而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。

爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

商務(wù)談判僵局的心得體會精選篇十二

首先就是要回想一下，談判進(jìn)行到這里，是什么原因讓你們陷入僵局？價(jià)格還是有其他異議，讓雙方在激烈爭論以后，突然冷場，總之先要弄明白僵局的原因，再適當(dāng)調(diào)整方案，來破冰。

如果是價(jià)格因素，那么可以先暖下場。起身給對方添添茶水，關(guān)心下對方的身體和家人等等。暫時(shí)避開價(jià)格的協(xié)商，談錢先談情嘛，這樣才有人情味。

如果是因?yàn)橐庖姴缓?，爭論以后突然僵局，不知道怎么再開始話題，這個(gè)時(shí)候也可以采用上訴辦法，總之你要先主動，不能等對方，萬一對方也不主動，那么你們的談判就只有到此為止了。

商務(wù)談判陷入僵局的時(shí)候，切忌讓僵局時(shí)間太長。因?yàn)槿撕腿酥g長時(shí)間的沉默，會讓雙方都特別難受，然后會以一方有事，后續(xù)有時(shí)間再談為由，匆忙離開。鬼知道下次再談是什么時(shí)候了，說不定和別人談去了。

如果自己是銷售方，對方是買方，那就要學(xué)會快速打破僵局?？梢哉夷銈兌颊J(rèn)識的同事作為中間人，讓他/她密切關(guān)注談判的進(jìn)度，在談判陷入僵局的時(shí)候及時(shí)出手來緩和一下，這樣要比一直僵在那里要好得多。

就算陷入僵局，也別表現(xiàn)得過分尷尬。適當(dāng)?shù)卮蛳聢A場會讓客戶覺得和你相處比較愉快，哪怕沒有成功，客戶對你的為人處事還是頗為贊賞的，畢竟不是每一個(gè)人都能做到照顧他人的情緒的。

商務(wù)談判僵局的心得體會精選篇十三

在商務(wù)談判僵局中，一位成功的談判者善于分析引起僵局的根源,了解雙方的利益焦點(diǎn)，靈活運(yùn)用僵局化解策略，使雙方避小異求大同，化干戈為玉帛，進(jìn)而達(dá)到談判的目的。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的處理方法，供你閱讀參考。

當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語鼓勵(lì)對方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用。

對于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!”聽你這么說，對方多半會同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。

敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。

當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。

把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個(gè)問題，而不是盯住一個(gè)問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價(jià)格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。

俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會形成。

在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過對立的立場而去尋找促使堅(jiān)持這種立場的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。

在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來堅(jiān)持的立場都是合理的，而當(dāng)雙方越過所堅(jiān)持的立場，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。

商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權(quán)。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順?biāo)兄?，一旦遇有障礙，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，就能順暢無誤地到達(dá)目的地。

休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無法繼續(xù)的局面。這時(shí)，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無益，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統(tǒng)一認(rèn)識、商量對策。

1.改變當(dāng)前談判形勢，提高己方的談判地位。

是處于不利地位的談判者利用僵局的動機(jī)，他們沒有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時(shí)間，利用時(shí)間達(dá)到談判目標(biāo)。

2.爭取更有利的談判條件。

是處于平等地位的談判者利用僵局的動機(jī)。有些談判目標(biāo)在雙方勢均力敵時(shí)很難達(dá)到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來提高己方地位，使對方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當(dāng)己方的地位提高和對方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結(jié)束談判，以便使己方得到更有利條件。

3.促成雙方的理性合作。談判暫?？梢允闺p方都有機(jī)會重新審視各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認(rèn)識到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括做出必要的妥協(xié)，那談判結(jié)果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時(shí)彼此增加了解，增進(jìn)信任，為日后合作打下基礎(chǔ)。

4.加大籌碼法。談判雙方在實(shí)力上即使勢均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方,假如我方處于相對弱勢,就應(yīng)把更多的要素與對方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對弱勢的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢明顯”,這樣來打破雙方實(shí)力的不均衡,使談判繼續(xù)。

5.時(shí)間限制法。時(shí)間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時(shí)間壓力,給對手突然襲擊,逼迫對手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對手出于什么時(shí)間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟(jì)利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對手在利益和時(shí)間的雙重壓力下不得不屈服?？衫弥圃旖┚指阃蝗灰u擊,讓對手為僵局導(dǎo)致的利益問題而著急,同時(shí)又感受到時(shí)間的壓迫,這時(shí)就是最好談條件的時(shí)候。當(dāng)然,在運(yùn)用這一策略時(shí)有很多注意事項(xiàng),最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀的。

利用自己制造的僵局給自己帶來更大的利益。

2.制造僵局的一般方法。

對對方提出較高的要求，要對方全面接受自己的條件。對方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時(shí)如果堅(jiān)持自己的條件，以等待更有利的時(shí)機(jī)到來，而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時(shí)，談判便陷于僵局。

2.制造僵局的基本要求。

其三，制造僵局不能過多的使用;。

商務(wù)談判僵局的心得體會精選篇十四

一旦談判陷于僵局，談判各方應(yīng)立即探究原因，積極主動地尋找解決的方案，切勿因一時(shí)陷于僵局而放棄或終止談判。下面本站小編整理了商務(wù)談判打破僵局的策略，供你閱讀參考。

在談判的過程中，由于某個(gè)議題引起爭執(zhí)，一時(shí)又無法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。

有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對談判危害極大，這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會以新的姿態(tài)來到談判桌上，使僵局得到緩解。

談判各方由于一時(shí)沖動，在感情上相抵觸，這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會為尋求各自的利益求同存異。

談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)，談判就會陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。

有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無法破解時(shí)，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見的方法。

當(dāng)談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時(shí)，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。

談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專門問題，提請有關(guān)專家單獨(dú)會談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨(dú)會談;涉及技術(shù)問題，可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會談。這是因?yàn)橥兄g交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。

這種方法可以爭取時(shí)間先進(jìn)行其他問題的談判，避免長時(shí)間的爭辯耽誤寶貴的時(shí)間;當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再次回到陷入僵局議題時(shí)，氣氛會有所好轉(zhuǎn)，思路會更加開闊，問題便更加容易解決。

增加附加利益，改變售后服務(wù)方式，改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)方式，改變交易形態(tài)，改變付款方式和時(shí)限等，尋求更過的替代方案,轉(zhuǎn)移雙方對主要利益點(diǎn)的關(guān)注。

當(dāng)談判雙方嚴(yán)重對峙而陷入僵局時(shí)，雙方信息溝通就會嚴(yán)重障礙，互不信任，互相存有偏見甚至敵意，有些談判務(wù)必取得成果，而不能用中止或破裂結(jié)束，如索賠談判，這時(shí),由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子，使雙方感到公平，信息交流可以暢通起來。

當(dāng)對方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，向己方施加壓力時(shí)，己方要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭，如果這時(shí)做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，也會助長對方氣焰。這時(shí)要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方故意制造僵局的不友好行為，使對方收斂起蠻橫無理的態(tài)度，自動放棄不合理要求。

采取有效退讓策略時(shí)做到一下三點(diǎn)：a、己方明智地認(rèn)識到在某些問題上稍作讓步，便可以在其他問題上爭取更好的條件，在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，用以換取長遠(yuǎn)利益;b、己方進(jìn)行換位思考，多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做一些讓步;c、通過主動讓步向?qū)Ψ絺鬟f己方的合作誠意和對對方的尊重，也促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。

休會后，雙方情緒逐漸穩(wěn)定，可以仔細(xì)考慮爭議的問題,召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑，并進(jìn)一步對市場形勢進(jìn)行研究，證實(shí)自己原來觀點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。

商務(wù)談判僵局的心得體會精選篇十五

俗話說：“事在人為?！闭勁腥藛T素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因.還是談判人員知識經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局處理方法，供你閱讀參考。

在談判實(shí)踐中，有些談判者會脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么;由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅(jiān)持自己的立場來“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補(bǔ)的，反而會帶來負(fù)面效應(yīng)。

雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。

不同意見，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達(dá)成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度;而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。

爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運(yùn)用談判策略，結(jié)果可能會達(dá)成一個(gè)對己不利的協(xié)議。

應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認(rèn)識，恰當(dāng)處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用它脅迫對手妥協(xié)的辦法;但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

語言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔?，但又不透露己方的一些重要信息，同時(shí)積極傾聽。這樣不但和談判對方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對方的動機(jī)和目的，形成對等的談判氣氛。

當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：

可以爭取時(shí)間先進(jìn)行其他問題的談判，避免長時(shí)間的爭辯耽誤寶貴的時(shí)間;當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會有所好轉(zhuǎn)，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。

由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評價(jià)雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過堅(jiān)守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。

如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識。

當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。

采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。

商務(wù)談判僵局的心得體會精選篇十六

商務(wù)談判是商業(yè)活動的重要組成部分，它的成功與否直接關(guān)系到各方的利益。然而，在商務(wù)談判中，出現(xiàn)僵局的情況并不鮮見。本文將從談判團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備工作、溝通與合作能力、靈活性與創(chuàng)新性、心態(tài)與情緒管理以及解決分歧的方法等方面，提出一些關(guān)于商務(wù)談判僵局的心得體會。

首先，談判團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。在商務(wù)談判前，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)對所涉及的行業(yè)、市場、對方企業(yè)及其產(chǎn)品、競爭對手等進(jìn)行深入的研究。只有做足功課，了解對方的訴求和底線，團(tuán)隊(duì)才能在談判中游刃有余。除此之外，也應(yīng)提前確定團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分工，明確各個(gè)成員的職責(zé)和任務(wù)，避免出現(xiàn)誤解和沖突。

其次，溝通與合作能力對于解決談判僵局至關(guān)重要。良好的溝通能力可以讓各方更好地理解對方的意見和需求，為達(dá)成共識搭建橋梁。談判團(tuán)隊(duì)成員之間也要有良好的合作精神，形成合力。在談判過程中，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)坦誠交流、相互協(xié)助，以達(dá)到最終的共同目標(biāo)。同時(shí)，也要注重傾聽對方的意見，并尊重彼此的權(quán)益和利益，避免過于強(qiáng)勢的態(tài)度導(dǎo)致談判僵局的出現(xiàn)。

靈活性與創(chuàng)新性也是解決商務(wù)談判僵局的重要因素。在商務(wù)談判中，很多時(shí)候會出現(xiàn)雙方對某一問題的差異意見，這時(shí)候就需要具備靈活的思維和創(chuàng)新的處理方式。雙方可以通過探索新的解決方案，調(diào)整既定的立場和觀點(diǎn)，尋求共同的利益點(diǎn)，從而打破僵局。創(chuàng)新和靈活性不僅要在解決方案上體現(xiàn)，還要在談判過程中的方法和策略選擇上體現(xiàn)。只有不斷調(diào)整和創(chuàng)新，才能在瓶頸處找到突破口。

心態(tài)與情緒管理也是解決商務(wù)談判僵局的關(guān)鍵。商務(wù)談判往往是一場長期的較量，各方對于自身利益的爭奪可能會給談判中的氛圍帶來緊張和壓力。在這種情況下，談判團(tuán)隊(duì)成員需要保持冷靜和平和的心態(tài)，理智地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)和困難。同時(shí)，也要注意情緒管理，避免情緒化的表達(dá)和行為對談判產(chǎn)生負(fù)面影響。只有保持心態(tài)平和、情緒穩(wěn)定，才能更好地找到解決僵局的方法。

最后，解決商務(wù)談判僵局的方法需要因情況而異。一方面，雙方可以通過尋求第三方的幫助來化解僵局，例如請教獨(dú)立咨詢師、尋求專業(yè)人士的意見等。另一方面，雙方也可以通過互補(bǔ)和協(xié)作的方式來解決分歧，例如尋求互利的雙贏方案、提出妥協(xié)措施等。但無論采取何種方法，雙方的目標(biāo)應(yīng)該是尋求最大的利益和共同發(fā)展的空間，而不是一味地堅(jiān)持自己的立場和訴求。

綜上所述，商務(wù)談判僵局是商業(yè)活動中常見的情況。為了突破僵局，談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做好準(zhǔn)備工作，具備良好的溝通與合作能力，保持靈活和創(chuàng)新的思維方式，良好地管理心態(tài)和情緒，并嘗試各種解決方法。只有綜合運(yùn)用這些因素，才能夠在商務(wù)談判中取得更好的效果，達(dá)成共同的利益和目標(biāo)。