案例分析實驗心得體會實用 案例實訓心得體會(八篇)

學習中的快樂，產(chǎn)生于對學習內容的興趣和深入。世上所有的人都是喜歡學習的，只是學習的方法和內容不同而已。那么心得體會怎么寫才恰當呢？下面小編給大家?guī)黻P于學習心得體會范文，希望會對大家的工作與學習有所幫助。

對于案例分析實驗心得體會實用一

我班有一名學生，是從農(nóng)村學校來的，除了體育好點以外，成績是我班最差的一個，紀律更不用說，隔三差五地遲到，上課說話，不穿校服，不良習慣很多;為此我找他多次談話，他都每次“虛心”聽取我的意見，主動承認錯誤并寫檢查;可是不出一兩天他還是照樣，曾經(jīng)按照班規(guī)處罰他做了兩周的值日，跟家長談話，但這并沒有解決本質問題，他的這些壞習慣絲毫沒有改變。

一次上午自習課時間，我去班里巡視，還沒進教室，在樓道就聽見他的聲音，當時我的心情可想而知，心里一肚子火，心想這回可得好好地批他一頓，他一看見我進來，就趕緊坐好不說話了，當我正要開口時，他先說了，“老師，我錯了，您放心，以后我一定不說話了”，聽到他說這話，我有點無奈，他什么都明白，但就是做不到，作為班主任的你該怎么辦呢?接著他又說了，“老師，咱們倆掰手腕吧，你要贏了我保證一個月不說話”，當時我靈機一閃，覺得或許這是一個好的教育契機，就說“行，不許反悔”，他說，“我決不反悔”，經(jīng)過一番激烈較量之后，他輸了，但他還是不服輸，說，“老師，我左手的勁比右手大，咱們再來試試?”，又一番較量，他最后輸?shù)眯膼傉\服?？赡墚敃r他很自信，覺得我不是他的對手，借此可以在班里顯示一下自己的實力，的確他的手勁很大，不過他畢竟是個孩子，我確信他不是我的對手。經(jīng)過這件事后，他那一個月的確比較老實。

既然事情有了一個良好的開端，那下一步該怎么辦呢?面對這樣的學生，單純批評教育，采取懲罰措施是解決不了問題的，那又該如何去處理呢?我覺得作為班主任要在他的心目中樹立威信，讓他特別信服你，讓他去認可你，這樣他才會對你言聽計從，從心底真誠地去接受你的勸導和建議，而不是那種表面上的應付。

為此，我便從他興趣愛好入手，他愛好籃球，我就在體育活動課上陪他和班里的其他男生一塊打會兒籃球，給他們一些技術上的指導;他愛踢足球我也陪他一塊去練練，另外，我發(fā)現(xiàn)他和其他幾個學生下午放學以及中午吃飯的時間喜歡下象棋，我也不懂下棋的方法，但他卻能講明白什么是開局、中局、殘局的知識，于是我利用這個機會讓他給同學們講解下棋的知識，加深了我們師生之間的溝通，這樣我終于初步在他的心目中樹立了威信，然后我把以前的批評教育改為表揚鼓勵，一次他主動要求把全班同學喝飲料的瓶子拿到外面收購站賣了作為班費，這種為了集體利益而犧牲個人時間的精神，我在班級大加贊賞;對他近來一個月能夠不說話，按時交作業(yè)我也給予表揚鼓勵，這樣漸漸地去樹立他的自信心，讓他覺得自己在體育方面好以外，其他方面也可以做得更好?，F(xiàn)在，雖然他的學習成績有待進一步提高，基礎差點，但紀律方面有明顯好轉，我在管理班級方面也覺得輕松了許多。

通過這個案例，我覺得作為一名班主任要做良師還要做益友，多給這樣的問題生一點關愛和寬容。下面再看一個案例：

那是一個細雨的上午，我校招來了一批新生，正值新生領書，教室里熱鬧異常，四十九個高一新生，驚喜的睜大了眼睛——我把一本本新書傳發(fā)給孩子們，看著他們手撫著一本本新書真是愛不釋手。“同學們好!新課本是我們學習知識的工具，我們要珍惜它，好不好?” “咣 ”的一聲，門外走進一個人來，同學們用詫異的目光盯著他，有的在小聲議論著什么，我一看，是一個留著小平頭，敞胸露懷的同學站在門口。我忙問：“你也是這班的同學吧，快進來!”他瞟了我一眼，抬腿向座位上走去。等他坐到位子上，我連忙把多出來的那套書給他送了過去，他用左手接過書冷冷地坐在那里，一句話也不說。第二天，他依舊衣冠不整，拉著一雙拖鞋，一聲不吭地坐在位子上。這一連串的發(fā)現(xiàn)足以震撼了我，使我急于弄清他的“底細”一謎底解開了，他比班內同學大一到兩歲，留過級，很講義氣，品性散漫，貪玩，愛打架，并和社會上無業(yè)青年交往。為什么他與同齡的學生有這么大的差別，難道是什么東西在作祟，果然不出我所料，經(jīng)我了解該生的自閉，不愛與他人交流，沉默寡言是因為家庭原因造成的。 隨著歲月的流逝，一天天長大的他，相形之下，在他弱小的心靈中留下了一個自卑的烙印。再加上社會上一些壞風氣的耳濡目染，最終釀成他出口成臟，與同學們“打”成一片，同學們躲著他，一些膽小的不得不委屈自己，言聽計從。了解了全部情況后，我深知要想轉化他并非一朝一夕一言一行能做到，我須多給他更多的愛與寬容。

首先，動之以情，正面疏導。他對我和同學們存有戒心，甚至懷有敵意。起先，他對我的關心 ，保持沉默，我想，只要多一些耐心，他會愿意親近我的。于是我利用課上提問他最簡單的問題，課間談心，課后輔導等多種渠道親近他。在學校他病了，我親自給他倒水，拿藥照顧他，俗話說：真誠所摯，金石為開，他感到了我對他的愛護，從他的眼睛里讀出了自信之火已被點燃。然后，曉之以理，熱情激勵，反向鞭策。我知道外視剛強的人其實他的內心是很脆弱的，避免不打碎這玻璃似的心，我給他講自卑感受的危害性，激發(fā)他昂揚奮發(fā)，自愛，自重，自強的精神。一天我把他找了來，先夸他如何聰明，如何豪爽。把他自己都不曾觀察到的優(yōu)點一點上滴的都給他擺了出來。好幾年沒聽表揚了，耳朵里都被責罵和訓斥磨起了繭子，我這一番話，說得他就像三伏天吃了個冰鎮(zhèn)大西瓜，心里那個美呀!就別提了?！安贿^”我突然話鋒一轉，不過嘛，我看你也沒多大意思，有不了多大出息?！?“怎么，老師您這么看我?” “瞧你那表現(xiàn)，讓我怎么看你?” “我要是改了呢?……”我笑著搖了搖頭。 “我要是改了呢?”這回他急了。 “我請你。”啪，兩張“大團結”拍在桌子上。 “當真?” “當真!” “算數(shù)?” “算數(shù)!” “好，我跟你賭定了!” 打那以后，他還真的開始變了，我于是不斷加溫，不斷澆水施肥，小心翼翼地保護著他這剛剛萌發(fā)的積極性，就像保護著一棵剛出土的幼芽。 最后，以集體的溫暖化開動土。一次，他因病了住院休息了一個月，我趁此機會，發(fā)動組織學生去慰問，去照顧他，自發(fā)地去給他補課，并趁星期六日還帶上準備好的小節(jié)目演給他看，說給他聽。同學們這種真摯的友情感動了他。當他重回學校后不再與同學發(fā)生爭執(zhí)了。并且遇到了打架、罵街這樣的事情時，第一個沖過去勸解的是他。同學們都說他變了，變得讓人心服口服。周會課的一次以“愛”為主題的班會上，他哭了，這次哭得讓我和同學們都心酸了，我知道這是發(fā)自內心的感動之淚，是不忍與老師的分離之淚?！袄蠋煟x謝您!讓您操心了!”他用縮著的右手莊重的打了個敬禮。 此時我面對一個生龍活虎，稚氣未脫而又有幾分自信的他，幸福之感頓時傳遍全身，這正是“愛”與“寬容”在孩子身上的最好印證，也是對老師辛勤的最好回報。

對于案例分析實驗心得體會實用二

遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務，在20xx年金融海嘯導致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產(chǎn)品。

a公司做了大量的市場調研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國b公司為談判對象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的信息。

在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使b公司主動找上門來談判。

雙方初次面談富有成效，確定了要進口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進口時間等，并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風險。經(jīng)多次反復面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達成協(xié)議。

(二)案例分析

價格是國際商務談判中最敏感、最容易導致僵局的因素，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格，雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法恰當，外加天時地利與人和。

1.收集談判信息?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”。a公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團隊，通過各種渠道了解b公司的產(chǎn)品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息，及時調整策略，充分尊重對方的文化與習慣。

2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。

策略。針對b公司的報價，我方通過列舉國內同類產(chǎn)品的價格(但質量不如b公司)，俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實客觀且態(tài)度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質量和需求的情況下，大膽運用替代方案策略，即batna (best alternative to a negotiated agreement)。我方表示，如果b公司產(chǎn)品價格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設法改變了對方的底價，達成了對我方更有利的價格條款。

要在討價還價中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要，談判人員還要努力改進自己的batna，用batna作杠桿使對方做出讓步。

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1.

對于案例分析實驗心得體會實用三

所謂“前車之覆，后車之鑒”，看了視頻里一個個真實的例子，我相信很多人的心里都已經(jīng)敲響了警鐘。

眾所周知，銀行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，整天與金錢打交道，因此我們在實際工作中一定會面臨著各種各樣的誘惑。這樣一來，如何避免這些誘惑帶來犯罪就成為了每個中行員工必修的課程。減少金融犯罪案件的發(fā)生，我們任重而道遠。

案例中的他們原本收入豐厚，生活殷實，已是小康之家，皆因人生觀、價 值觀被扭曲，經(jīng)不住金錢的誘惑而身陷囫圇，或沉溺炒股而難以自拔，或迷戀女色而喪失理 智，或貪圖虛榮而受騙于“朋友”，也因他們一夜暴富的思想充斥了靈魂，視法律為兒戲，鋌 而走險，最終斷送身家性命，給家庭、父母、妻子、兒女、兄弟姐妹帶來洗刷不掉的恥辱和 揮之不去的痛苦。事實說明，人一旦貪欲膨脹、利欲熏心，就會喪失理想信念，在金錢面前 打敗仗；一旦追逐名利、撈取功名，就會導致急功近利，貽誤事業(yè)的發(fā)展；一旦恃權輕法、 心存僥幸，就會觸犯法律受到制裁，最終成為人民的罪人。

作為一名中行員工，不僅應當具備一定的業(yè)務知識和能力，還應當有對法律的“敬畏”感;不僅僅應該做到懂法，更加應該做到守法。日常工作中，一方面，我們必須從杜絕工作中每一個細節(jié)性的差錯、失誤入手，“勿以惡小而為之，勿以錯小而容之”，把依法合規(guī)經(jīng)營的理念貫穿到每一個崗位、每一位員工、每一項工作中。另一方面，必須要堅持“合規(guī)前提”，把合規(guī)作為一切業(yè)務經(jīng)營、內部控制和創(chuàng)新發(fā)展的前提，真正使“合規(guī)精神”滲透到經(jīng)營管理的每一個環(huán)節(jié)，成為銀行企業(yè)文化的重要組成部分。

“不以規(guī)矩，不成方圓”。法律是我們應當遵守的“最起碼的規(guī)矩”。僅僅“知法懂法”是遠遠不夠的，還要“敬法畏法”才能夠“常走河邊不濕鞋”。當然，最高的境界還是以守法為前提的“法治精神”和以合規(guī)為前提的“合規(guī)精神”。

在今后的工作中我們要嚴格做到：

一、恪守職業(yè)操守，工作中嚴格要求自己，遵章守紀，照章辦事，端正言行,認真履行崗位職責，提高自身的合規(guī)經(jīng)營意識和制度執(zhí)行力。常懷律己之心，常修職業(yè)之德，常思貪欲之害，時刻提醒自己要嚴格執(zhí)行各項從業(yè)禁止性規(guī)定，防范案件風險，爭做優(yōu)秀員工。

二、樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀。奉公守法，恪守道德底線，不越紀律紅線，自覺抵制各種腐朽誘-惑，保持平衡的心態(tài)，在名譽、職位、報酬、個人利益等方面知足常樂，安心本職，勤奮工作，堅持“健康生活、快樂工作”。

三、加強學習，不斷提高自身的文化修養(yǎng)和道德情操，用知識武裝自己，只有知識豐富了，眼界開闊了，境界高尚了，才能正確判斷假丑惡、真善美，看問題才能更透徹，才能增強自我保護意識。

在今后的工作中，我會時刻謹記我行的規(guī)章制度，保持高度的警惕心，讓自己的職業(yè)生涯有一個完美的結局。

對于案例分析實驗心得體會實用四

【案例5】一天，老師收到小明的談心日記，上面寫著：“高老師，我認為媽媽是世界上最討厭的人，我不喜歡她，恨她。真希望她不要在我面前出現(xiàn)?！笨戳怂恼勑娜沼洠蠋熀苷痼@，小明的媽媽其實是一位非常慈祥的母親，為什么小明會討厭她，恨她呢?

下課后，老師找小明談了一次。原來小明的媽媽每天總是不停地叮囑他應該做作業(yè)了，應該吃飯了，應該睡覺了，不應該吃零食，不應該到外面去，應該干這，不應該干那……整天不停地重復這些話，嘮嘮叨叨。昨天媽媽為讓小明早點睡覺，催他睡覺就催了十幾次。小明對于媽媽羅嗦的表現(xiàn)特別反感，她越叫，小明就越不聽，惡性循環(huán)。就因為這些，小明和媽媽的關系越來越差。

【案例6】強強進入三年級了，總覺得媽媽太嘮叨，每天反復叮嚀做作業(yè)、看書……就這幾句話要講上半天，覺得煩人不想聽。爸爸又不通情理，每次考試不進行具體指導，但要求考到前五名，達不到指標就給臉色看，輕則罵，重則打。強強考試多次失敗，也不以為然，反正罵過打過，一切照舊。于是你講你的，我做我的，自行其是，弄得父母很生氣。

【案例分析】

隨著兒童年齡的增長，心理漸趨成熟，產(chǎn)生了“獨立感”和“成人感”。他們會力求擺脫對成人的依賴，但由于他們的年齡還相對較小，再加上父母的特殊地位，使得他們不可能完全脫離父母的約束，于是在父母和孩子之間會經(jīng)常發(fā)生一些沖突。對于父母而言，他們總覺得孩子還小，出現(xiàn)沖突是孩子太不聽話，所以父母還得“事事操心”。而孩子對父母的“嚴加干涉”起初是反感，當他們意識到他們還無法擺脫父母的約束的時候，他們可能會采取逃避的態(tài)度，我行我素，對父母不切實際的要求不加理睬。像上述案例中的小明和強強就屬于這種情況。那么，作為教師，在遇到學生與父母的沖突問題時該怎么辦呢?

(1)教師首先要主動跟家長取得聯(lián)系，了解孩子在家庭的表現(xiàn)和父母的教養(yǎng)方式。如果問題的根源在家長而不在學生身上，教師要勸說家長轉變觀念，改善家庭教養(yǎng)方式;告訴家長要學會尊重和理解孩子，滿足孩子的獨立欲望;不要強求孩子聽話，也不要一味地溺愛嬌寵，要多給予建議和希望，孩子在寬松的氣氛中自然會聽話。

(2)教師要教育學生尊重自己的父母。雖然小學生的獨立意識在逐漸增加，思想也日漸成熟，但對于正在成長中的他們來說，畢竟還有很多方面要依賴父母的指導和幫助。所以在對待父母的教導和意見上，一定要讓他們采取尊敬的態(tài)度，虛心地接受，客觀地思考，然后和父母民主地討論，最后決定自己的行動。

(3)教師要教育學生誠心接納父母的意見。教師要告訴他們在經(jīng)過認真的分析，認識到造成隔閡的主要原因確實在自己時，就應放棄自己的見解，接受父母的意見，并按父母的想法辦，爭取把事情辦好。

(4)教師要教育學生主動與父母進行溝通。如果發(fā)生親子沖突的原因主要是由父母對孩子的學習、生活干涉太多引起的，或者是由父母對孩子提出過多的不切實際的要求造成的，那么當沖突發(fā)生后，教師就應該鼓勵孩子主動與父母進行溝通，而不是采取逃避或硬碰硬的做法。如果口頭交談對于孩子來講有困難，可以建議孩子采取書信溝通的方式。相信父母在聽了孩子的一番表白之后，也會對孩子“另眼看待”，改變自己的一些做法。

對于案例分析實驗心得體會實用五

研發(fā)部的梁經(jīng)理

研發(fā)部梁經(jīng)理才進公司不到一年，工作表現(xiàn)頗愛主管贊賞，不管是專業(yè)能力還是管理績效，都獲得大家肯定。在他的縝密規(guī)劃之下，研發(fā)部一些延宕已久的項目，都在積極推行當中。

部門主管李副總發(fā)現(xiàn)，梁經(jīng)理到研發(fā)部以來，幾乎每天加班。他經(jīng)常第2天來看到梁經(jīng)理電子郵件的發(fā)送時間是前一天晚上10點多，接著甚至又看到當天早上7點多發(fā)送的另一封郵件。這個部門下班時總是梁經(jīng)理最晚離開，上班時第1個到。但是，即使在工作量吃緊的時候，其它同仁似乎都準時走，很少跟著他留下來。平常也難得見到梁經(jīng)理和他的部屬或是同級主管進行溝通。

李副總對梁經(jīng)理怎么和其它同事、部屬溝通工作覺得好奇，開始觀察他的溝通方式。原來，梁經(jīng)理部是以電子郵件交代部屬工作。他的屬下除非必要，也都是以電子郵件回復工作進度及提出問題。很少找他當面報告或討論。對其它同事也是如此，電子郵件似乎被梁經(jīng)理當作和同仁們合作的最佳溝通工具。

但是，最近大家似乎開始對梁經(jīng)理這樣的溝通方式反應不佳。李副總發(fā)覺，梁經(jīng)理的部屬對部門逐漸沒有向心力，除了不配合加班，還只執(zhí)行交辦的工作，不太主動提出企劃或問題。而其它各年主管，也不會像梁經(jīng)理剛到研發(fā)部時，主動到他房間聊聊，大家見了面，只是客氣地點個頭。開會時的討論，也都是公事公辦的味道居多。

李副總趁著在樓梯間抽煙碰到另一處陳經(jīng)理時，以閑聊的方式問及小主管和梁經(jīng)理工作相當認真，可能對工作以外的事就沒有多花心思。李副總也就沒再多問。

這天，李副總剛好經(jīng)過梁經(jīng)理房間門口，聽到他打電話，討論內容似乎和陳經(jīng)理業(yè)務范圍有關。他到陳經(jīng)理那里，剛好陳經(jīng)理也在說電話。李副總聽談話內容，確定是兩位經(jīng)理在談話。之后，他找了陳經(jīng)理，問他怎么一回事。明明兩個主管的辦公房間就在隔鄰，為什么不直接走過去說說就好了，竟然是用電話談。

陳經(jīng)理笑答，這個電話是梁經(jīng)理打來的，梁經(jīng)理似乎比較希望用電話討論工作，而不是當面溝通。陳經(jīng)理曾試著要在梁經(jīng)理房間談，而不是當面溝通。陳經(jīng)理不是最短的時間結束談話，就是眼睛還一直盯著計算機屏幕，讓他不得不趕緊離開。陳經(jīng)理說，幾次以后，他也寧愿用電話的方式溝通，免得讓別人覺得自己過于熱情。

了解這些情形后，李副總找了梁經(jīng)理聊聊，梁經(jīng)理覺得。效率應該是最需要追求的目標。所以他希望用最節(jié)省時間的方式，達到工作要求。李副總以過來人的經(jīng)驗告訴梁經(jīng)理，工作效率重要，但良好的溝通絕對會讓工作進行順暢許多。

很多管理者都忽視了溝通的重要性，而是一味地強調工作效率。實際上，面對面溝通所花的些許時間成本，絕對能讓溝通大為增進。

溝通看似小事情，實則意義重大!溝通通暢，工作效率自然就會提高，忽視溝通，工作效率勢必下降。

結束語：作為專業(yè)監(jiān)理人員，不僅需要扎實的業(yè)務技能和專業(yè)知識，而且需要良好的溝通能力，與內部人員溝通，與建設單位溝通，與施工單位溝通，處理各方關系等，都離不開良好的溝通技巧。希望大家通過以上的小故事，有所思考和感悟，在實際工作中有目的的加以運用，提高溝通的能力。

對于案例分析實驗心得體會實用六

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協(xié)議。

問題：

1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應!

對于案例分析實驗心得體會實用七

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易。

分析

在這個案例中，就談判雙方相對來說，可明顯看出中方工程師對于商務談判過程的掌握，以及技巧和策略的運用都相當恰當準確，首先占據(jù)主動權贏得有利于己方利益，所以這樣的談判結果也是必然的，下面分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：

首先，從中方來看———

準備階段：通過對搜集所得有關資料的分析 ，對市場行情及對手公司的了解充分到位，全局上看中方已首先占得主動權，有明確目標和堅定立場。

基本目標：根據(jù)國際市場上組合爐的行情及對方美國公司的歷史、現(xiàn)狀和經(jīng)營情況等信息作出正確判斷與決定，中方堅持以實際信息為依據(jù)盡最大可能維護自身的經(jīng)濟利益，從而以恰當?shù)膬r格談成購買合同。

談判方法：縱觀整個談判過程，中方始終貫徹“原則談判法”。

談判過程：

勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，從收集的內容如美方與他國的談判價格可看出，中方利用大量客觀的數(shù)據(jù)及采用“援引先例”策略適當給對方施加壓力，也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數(shù)據(jù)加以反擊，對客觀標準作了恰到好處的運用，即“援引慣例”策略。中方的做法正是證實了中國古語之說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

當然，除以上原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用———談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括底線和期望值)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中面對對方的佯裝退出仍有十足把握和底氣;談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權，預測到對方不合理的初始立場并由此將其改變;在談判回旋過程中，從結果價大概處于

比對方開價一半略低的情況可猜想到，中方的回盤策略也運用得較為恰當。

從美方來看，主要從美方處于不利地位的原因著手?分析所得以下幾個問題———

1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上，沒有做到技巧多變與策略多種靈活運用。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，有幾下幾點原因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。

對于案例分析實驗心得體會實用八

小劉剛辦完一個業(yè)務回到公司，就被主管馬林叫到了他的辦公室。

“小劉哇，今天業(yè)務辦得順利嗎?”

“非常順利，馬主管，”小劉興奮的說，“我花了很多時間向客戶解釋我們公司產(chǎn)品的性能，讓他們了解到我們的產(chǎn)品是最合適他們使用的，并且在別家再也拿不到這么合理的價錢了，因此很順利就把公司的機器，推銷出去一百臺?！?/p>

“不錯，”馬林贊許的說，“但是，你完全了解了客戶的情況了嗎，會不會出現(xiàn)反復的情況呢?你知道我們部的業(yè)績是和推銷出的產(chǎn)品數(shù)量密切相關，如果他們再把貨退回來，對于我們的士氣打擊會很大，你對于那家公司的情況真的完全調查清楚了嗎?”

“調查清楚了呀，”小劉興奮的表情消失了，取而代之的是失望的表情，“我是先在網(wǎng)上了解到他們需要供貨的消息，又向朋友了解了他們公司的情況，然后才打電話到他們公司去聯(lián)系的，而且我是通過你批準才出去的呀!”

“別激動嘛，小劉，”馬林訕訕地說，“我只是出于對你的關心才多問幾句的?！?/p>

“關心?”小劉不滿道，“你是對我不放心才對吧!”

1、誰的錯誤?

很明顯主管馬林做錯了，關心下屬的業(yè)務，被下屬認為懷疑自己的業(yè)務能力，而業(yè)務能力是下屬吃飯的根本，不容任何人懷疑的，因此產(chǎn)生了沖突，影響了雙方的心情，不利于工作的開展。如果把下屬進行分類，按照能力和意愿來分，下屬有高能力低意愿的、有高能力高意愿的，有低能力高意愿的，有低能力低意愿的四種類型。

對于高能力高意愿的員工就不要過多干涉，他完全可以自己搞定，只要授權給他就可以了，看結果不要看過程。

對于高能力但是意愿比較低的員工，主要是老員工，可以和他一起規(guī)劃他的職業(yè)生涯，充分激勵，時刻關注對方的工作積極性，也要看結果、看人而不是看過程。

對于低能力并低意愿的下屬，他們把工作看作生活，追求“睡覺睡到自然醒，拿錢拿到手抽筋”，每天按時上班，按時下班，這樣的人不要給機會，“該出手時就出手”。

對于低能力而高意愿的下屬，要關注對方工作的過程，事先指導，事中詢問，事后檢查的方式，盡量多一些指導。

很明顯馬林主管認為小劉的意愿很好，但是能力可能不能達到他的要求，因此過多的詢問了，而引起了小劉的不滿。其實馬主管是有權力，詢問下屬關于工作方面的一切事情的，只是沒有考慮到小劉是個“小心眼子”，引起來誤解。

對于小劉也有很嚴重的錯誤，上司詢問你的工作情況，是上司的工作職責，如果上司連這點權力都沒有，做上司還有什么意思?所以要平和地看待這個問題，不要把上司詢問工作情況作為對你工作的懷疑，或許上司只是好心地提醒，或許上司對這個客戶更了解，或許上司以前犯過類似的錯誤，想給你提一些建議，還或許上司對自己信心不足。連上司詢問工作情況，都要產(chǎn)生逆反，怎么和上司相處，怎么和其它同事相處?一定在這家公司得不到重用。另外有些話也不要說破：“你是對我不放心才對吧!”這樣的話就沒有給上司回旋的余地了，上司怎么回答?如果他同意你的觀點，就證明他不相信你的能力，以后的工作沒有辦法開展。如果他說相信你的能力，可你又不這么認為，他也詢問了工作的情況，短時間改變你的觀念很困難。所以小劉最后一句話是帶著很強烈的情緒，上司將很為難。

2、上司的做法：

從上面的對話可以看出來，小劉沒有多少工作經(jīng)驗，把情緒帶到工作上，情緒是個人化的東西，工作是公司的事情，兩者不要搞混亂。當你能很好地利用情緒來感染別人，帶動別人，爭取別人的支持時，情緒才能起到正面的作用，否則會起到反面的效果。如果馬林直接和小劉談信任的問題，很多話會不好講，建議馬主管找一位自己信任，同時小劉信任的老員工來帶一下小劉，讓他認識到上司詢問工作進展是正常的，并在工作中不要太情緒化。

在一周之內馬主管不要搭理小劉，開會不要點他發(fā)言，平常也不要和他打招呼，他如果有工作匯報，簡單地應付一下，讓小劉感到上司對他是冷落的。然后找老王，協(xié)助解決小劉的問題。一天小劉感到很苦惱，找到了老王，想溝通一下。在一個快餐店里面，小劉請客，開始請教老王。

“最近我感到很苦悶，我知道我得罪馬林了。”小劉說。

“哦，怎么會呢?你們相處沒有多長時間?！崩贤跣Σ[瞇地看著小劉。

小劉撓撓頭說：“可能是我上司說他對我不放心，惹他生氣了，他現(xiàn)在都不理我了。”

“上次的事，我也聽說了，你們當時好象搞得很僵。我覺得沒有必要，工作就是工作嘛，那來那么多想法，更不能有情緒呀?！崩贤€是微笑著。

小劉委屈地說：“我最后帶著情緒，這是我不對，但他問得那么細，就是不相信我，還說萬一這個單子反復，會影響士氣，當時我就生氣了?！?/p>

“那么你說如果這個單子反復了，會不會影響士氣?馬林說的有沒有錯呢?”老王說?！叭绻磸土司鸵欢〞绊懯繗?，其實他說的都沒錯，但我感覺他不相信我?！毙⒄f：老王笑著抬起頭說：“他為什么要相信你?你憑什么被別人相信?他相信你，誰相信他?等你坐到了那個位置就知道了，我們部門出了問題就是他出了問題，老板不會罵你，只會罵他，他的壓力比我們都大。你看我們已經(jīng)下班了，在這里吃飯，他還在加班，又沒有加班費，工資比我們高不了多少，也不容易，你有沒有站在他的角度想想?”

小劉在低著頭沈思，

老王接著說：“人都是首先相信自己，其次才能相信別人，你也一樣首先相信你自己，相信憑你的能力，那個客戶一定沒問題。但你的上司相信自己也沒有錯，所以他對你的工作問得仔細一點，自己來判斷，這些都是正常的。他信自己沒有問題，你作為下屬，盲目地相信自己就有問題了，畢竟他是主管為公司負責呀，出了問題你的責任大，還是他的責任大?這個問題你想過沒有?”

小劉點點頭：“你說的有道理，他是主管，為部門負責?！?/p>

“所以對我們員工來說，關鍵是要爭取到他的信任，怎么爭取是個問題。你看我現(xiàn)在要到客戶那里，打個招呼就可以了，簽回來單只要說一下也可以了，他都不管我，為什么呢?我剛來和你也一樣，每次他都問得很仔細，但我每次都能讓他滿意，以后他就不問了，只看結果。所以我認為要爭取到信任，還是要從自己做起?！?、

小劉豁然開朗似得說：“那我應該怎么做?我現(xiàn)在一點頭緒都沒有，頭發(fā)蒙?！?/p>

老王吃了一口飯，慢慢咀嚼完說：“我當年為這個問題付出了很大的代價，碰了很多壁，換了幾家公司，才發(fā)現(xiàn)“天下烏鴉一般黑”，上司都是這樣的，也有一些體會。以后你要請我吃大餐，不是今天的快餐就可以打發(fā)的，至于在哪里吃就看你的誠意了，哈哈?！?/p>

小劉不好意思地說：“今天是簡單了點，下個月發(fā)工資，我請個大的。”

“我的經(jīng)驗很簡單，就是一句話，從自己做起，提升自我價值。你要讓你的上司滿意，你給他的要超過他的期望，剛開始他一定是不信任的，但你的成果每次都超過他的期望，他怎么還會不信任呢嗎?其實他沒有太多的時間關注細節(jié)，那個時候他就只問結果，而不問過程了。如果還問過程，只能說明他有點變態(tài)，哈哈，馬林不是這樣的?！?/p>