商務英語實踐課程心得體會和感想 商務英語實訓的體會與心得(八篇)

當我們備受啟迪時，常?？梢詫⑺鼈儗懗梢黄牡皿w會，如此就可以提升我們寫作能力了。那么心得體會怎么寫才恰當呢？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的心得體會范文，希望對大家能夠有所幫助。

推薦商務英語實踐課程心得體會和感想一

以下是我本人的一點收獲和認識：

1.談判是課本知識的總結(jié)談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認識。

2.談判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。3.談判的最高境界談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。借著現(xiàn)場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” !什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說話提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8. 語言的運用我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

推薦商務英語實踐課程心得體會和感想二

1、

王峰在大學讀書時學習非?？炭?，成績也非常優(yōu)秀，幾乎年年都拿特等獎學金，為此同學們給他起了一個綽號“超人”。大學畢業(yè)后，王峰順利地獲取了在美國攻讀碩士學位的機會，畢業(yè)后又順利地進入一家美國公司工作。一晃八年過去了，王峰現(xiàn)在已成為公司的部門經(jīng)理。

今年國慶節(jié)，王峰帶著妻子兒女回國探親。一天，在大劇院觀看音樂劇，剛剛落座，就發(fā)現(xiàn)有3個人向他們走來。其中一個人邊走邊伸出手大聲地叫：“喂!這不是‘超人’嗎?你怎么回來了?”這時，王峰才認出說話的人正是他高中的同學賈征。賈征大學沒考上，自己跑到南方去做生意，賺了些錢，如今回到上海注冊公司當起了老板。今天正好陪著兩位從香港來的生意伙伴一起來看音樂劇。這對生意伙伴是他交往多年的年長的香港夫婦。

此時，王峰和賈征彼此都既高興又激動。賈征大聲寒暄之后，才想起了王峰身邊還站著一位女士，就問王峰身邊的女士是誰。王峰這時才想起向賈征介紹自己的妻子。待王峰介紹完畢，賈征高興地走上去，給了王峰妻子一個擁抱禮。這時賈征也想起該向老同學介紹他的生意伙伴了。

以下對于情境中人物的做法的表述，正確的有：( a.c.e )

a.多年不見的朋友，以綽號作為稱呼，親切友好

b.公眾場合不易大聲寒暄，容易影響他人

c.不應冷落隨行的客人，應及時介紹彼此同行的客人

d.如果為賈征和自己妻子作介紹，王峰應該先為妻子介紹自己的老同學

e.如果為王峰和與自己同行的生意伙伴作介紹，賈征應先將王峰介紹給自己的生意伙伴

多選題。(共10道試題，每題10分)01

2、

你有心讓朋友老張和新朋友小朱認識，正好一次你與小朱同看展覽，遇到了老張。你準備如何為老張和小朱作介紹?( c.d )

a.先對小朱說：“這就是我常和你提起的老張，是泥塑高手?！?/p>

b.先對老張說：“老張，這是我新認識的朋友小朱，對泥塑挺有研究的?！?/p>

c.隨即對老張說：“老張，這是我新認識的朋友小朱，對泥塑挺有研究的”。

d.隨即對小朱說：“這就是我常和你提起的老張，是泥塑高手?！?/p>

多選題。(共10道試題，每題10分)01

3、

某公司的業(yè)務員陳先生晚飯時走進一家西餐廳就餐。服務員很快便把飯菜端上來了。陳先生拿起刀叉，使勁切割食物，刀盤摩擦發(fā)出陣陣刺耳的響聲，他將食物切成一塊塊后，接著用叉子叉起一大塊的食物塞進嘴里，狼吞虎咽，并將雞骨、魚刺吐于潔白的臺布上。中途，陳先生隨意將刀叉并排往餐盤上一放，

順手將餐巾放到餐桌上，起身去了趟洗手間?；貋砗蟀l(fā)現(xiàn)飯菜已被端走，餐桌已收拾干凈，服務員站在門口等著他結(jié)賬。陳先生非常生氣，在那兒與服務員爭吵起來。

對上述情境分析正確的是：(a.b.c)

a.切割食物不宜過于用力，要避免發(fā)出聲響

b.切成一塊塊食物用叉子叉食不是規(guī)范的西餐就餐做法

c.污穢不應吐于臺布上，而應放置在食碟前端

d.中途離席后陳先生的餐桌被收拾干凈，是因為餐廳認為之前他的做法過于失禮

多選題。(共10道試題，每題10分)01

4、如果由你來舉辦一次大中型的商務宴請，對于同在一個餐廳中的七張餐桌(如圖所示)，你會如何安排它們的桌次呢? ( c.e )

a.將最尊貴的賓客安排在1號桌

b.將最尊貴的賓客安排在2號桌

c.將最尊貴的賓客安排在4號桌

d.由高至低排列的第2桌是圖片中的1號桌

e.由高至低排列的第2桌是圖片中的3號桌

多選題。(共10道試題，每題10分)01

5、

假如你與單位的總經(jīng)理、副總經(jīng)理同打一輛的士，你應如何做?以下表述正確的是：( a.c.d )

a.率先打開后車門，請總經(jīng)理與副經(jīng)理并排坐在汽車后排;

b.如只能開右側(cè)車門，請總經(jīng)理先上車，副總經(jīng)理后上車;

c.如兩側(cè)車門均可打開，先開右側(cè)車門，請總經(jīng)理先上;后開左側(cè)車門，請副總經(jīng)理后上;

d.

待安頓好兩位領(lǐng)導后，自行打開前車門，就坐于副駕駛位。

多選題。(共10道試題，每題10分)01

6、

由于市場競爭激烈，a和b這兩家策劃公司對某機電公司即將進行的車展策劃都志在必得。于是a公司的李總就約了b公司的王總在銀都酒店三樓中餐廳吃飯。

李總和秘書小劉剛到銀都酒店三樓中餐廳的一號房間，王總也到了。雙方問好就坐后，小劉便叫服務員開始點菜。15分鐘后，小劉點好菜對王總說：“王總，我也不知道這些菜合不合你的口味，你看還要再點些其他的嗎?”王總說不必了。

在吃飯過程中，小劉為了表示熱情就用自己的筷子不停地給王總夾菜，當兩位老總因談話逐漸深入時，小劉把筷子隨意地橫放在碗上為兩位老總添加飲料，由于加飲料時沒有給予提示，差點把飲料潑在王總身上。

對上述案例分析正確的是：(b.c.d.e)

a.身為秘書，點菜的任務應由小劉獨立完成

b.小劉點菜完畢詢問王總是否還有需要，是非常必要的

c.用自己的筷子給他人夾菜明顯失禮

d.筷子橫放在碗上有失禮儀

e.給老總添飲料以示熱情，但需注意方式方法

多選題。(共10道試題，每題10分)01

7、

上海某科技有限公司

召開了一次全國客戶聯(lián)絡(luò)會，公司的江總經(jīng)理帶著秘書荀小姐親自駕車到浦東機場迎接來自香港某集團的周總經(jīng)理。為了表示對周總的尊敬，江總把周宗請到后排左座，并讓荀小姐在后排作陪。周總到賓館入住后，對荀小姐說，明天上午八點開會，我會打的到現(xiàn)場，就不麻煩你們江總親自來接了。

對上述情境分析正確的是：( a.b )

a.周總對于江總安排的車內(nèi)座次不滿意

b.江總在座次安排上應請周總做副駕位置上，與主人平起平坐

c.車上座次的尊卑自高而低依次為后排右座、后排左座、后排中座、前排副駕

d.車上座次的尊卑自高而低依次為前排副駕、后排右座、后排左座、后排中座

多選題。(共10道試題，每題10分)01

8、

小張(女)學習文秘專業(yè)，畢業(yè)后應聘到了某公司任王總(男)的秘書。某日，公司來了一位女客戶，小張引領(lǐng)這位客戶到了王總的辦公室。

小張：“王總您好，這位是x x公司的總經(jīng)理趙曉菲。趙總，這是我們公司的王x 總經(jīng)理?！毕挛?，公司新來了一位女員工，小張帶這位女員工到王總辦公室。

小張：“王總您好，這位是我們公司新招聘的文員李曉娜”。“小李，這位是我們公司的王x 總經(jīng)理?！痹谶@一場景中，小張先后為他人作了兩次介紹。對于她的介紹，以下判斷正確的是：( a.e )

a.在這一場景中，主要涉及的是介紹的順序問題;

b.女客戶和女員工同為女性，在介紹時應以同樣的順序?qū)ΥＴ谶@點上，小張的介紹是正確的;

c.男性與女性在被介紹時，應先介紹男性，后介紹女性。因此，小張的兩次介紹順序都錯了;

d.小張為客戶與王總的介紹順序是正確的;

e.小張為新員工與王總的介紹順序是正確的。

多選題。(共10道試題，每題10分)01

9、

假設(shè)你正在電話里和某客戶談生意時， 另一部電話突然響起。你將怎樣應付這種局面?( b.c.d )

a.與當前的客戶交談最為重要，我不會處理另一個電話;

b.我會請客戶稍等片刻，去接聽另一個電話;

c.如果后一個電話不如前一個緊急，我會告知后者隨后再打過去;

d.如果后一個電話比之前的更加緊急，我會轉(zhuǎn)而告訴前者隨后再打過去。

多選題。(共10道試題，每題10分)01

10、

有位法國朋友非常喜歡中國文化，大概大家都知道他這個“嗜好”，于是一窩蜂地都送景泰藍給他。禮重，情誼也重。但等到收到第五個景泰藍時，這位朋友已經(jīng)“不堪其擾”了，東西太占地方，又很貴重，還不方便移動，只能擱在客廳里。

對于上述案例，以下表述正確的是：( a.b.c.d )

a.

選擇景泰藍作為禮物送給外國友人，代表了中國的民族工藝和傳統(tǒng)文化，符合送禮的紀念性標準。

b.景泰藍瓶子雖然漂亮但很沉重，用它送遠行的朋友不符合送禮的適應性標準。但送至朋友家沒什么問題(不考慮禮品“撞車”的情況下)。

c.法國朋友喜歡中國文化，大家投其所好選擇禮品，這一點符合送禮的適應性標準。

d.一窩蜂式的送景泰藍給這位朋友，不符合送禮的獨創(chuàng)性標準。

推薦商務英語實踐課程心得體會和感想三

商務居間合同

甲方：___________________

乙方：___________________

茲為乙方推薦下列甲方產(chǎn)品和介紹客戶給甲方，雙方同意簽訂本居間合約書，并共同遵照下列各條款。

第一條相關(guān)甲方產(chǎn)品______________________（以下簡稱產(chǎn)品）

第二條服務區(qū)域和排他性

1.乙方推薦產(chǎn)品的區(qū)域為_____地區(qū)。乙方若需增加區(qū)域，須提前書面通知甲方并得到甲方書面同意。如有違反，甲方有權(quán)隨時取消本合約。

2.乙方所介紹之客戶經(jīng)甲方書面確認后，甲方亦不得以直接方式繞過乙方向其銷售產(chǎn)品，除非乙方同意或乙方已放棄該客戶。

3.未經(jīng)甲方書面同意，乙方合約期限內(nèi)不得推薦、介紹、代表、制造或銷售除e-saver節(jié)電裝置以外的任何節(jié)電產(chǎn)品。

第三條服務內(nèi)容

1.乙方推薦產(chǎn)品和介紹客戶給甲方，甲方視乙方要求協(xié)助接觸洽談。

2.甲方對乙方介紹之客戶提供（1）售前產(chǎn)品解說、客戶用電測量計算及產(chǎn)品導入方案規(guī)劃。（2）產(chǎn)品安裝、施工及保固（保固年限：產(chǎn)品節(jié)能主機_____年，其它零件_____年）。?????????

3.甲方向乙方提供的任何資料屬于甲方的財產(chǎn)，乙方不得為非履行本合約目的而使用。本合約終止時，乙方應主動歸還剩余資料給甲方。

第四條產(chǎn)品瑕疵???????????

甲方交付之產(chǎn)品若有瑕疵，由甲方自行對銷售之客戶負責，與乙方無涉。

第五條付款

1.甲方于買賣成立并交貨安裝驗收完畢且收到全部貨款后，三日內(nèi)通知乙方清款，甲方在收到乙方正式發(fā)票后七日內(nèi)按該筆貨款總價（未含稅）百分之_____給乙方作為傭金。?????

2.乙方居間活動所需要的一切費用，由乙方自行承擔。

第六條管轄法院和違約責任

1.乙方中的兩公司向甲方承擔連帶責任，其中任何一公司的違約均視為乙方兩公司的共同違約，甲方有權(quán)向其中的任何一家公司或兩公司追償。

2.乙方履行本合約過程中（包括簽訂本合約前）所獲得的甲方任何經(jīng)營或技術(shù)信息均屬甲方商業(yè)秘密。一旦乙方泄密，應向甲方賠償違約金人民幣_____萬元，另甲方保留進一步索賠的權(quán)利。

3.本合約的部分無效不影響其余條款的效力。甲乙雙方

如因本和約有關(guān)事項發(fā)生訴訟時，均同意以_____市人民法院為一審管轄法院。

第七條合約期限??????????

1.本合約有效期限自公元________年________月_______日起至________年________月________日止，為期一年。

2.合約期滿前一個月內(nèi)雙方均無終止合約書表示時，本合約自動生效一年，其后亦同。

3.正常情況下，若任一方有特殊原因，欲提前終止本合約時，應于一個月前，以書面形式通知對方，并在得到對方書面同意后，終止本合約。

第八條合約生效

1.本合約經(jīng)甲、乙雙方簽字蓋章后生效。

2.本合約一式丙份，甲乙雙方各持一份。

甲方：______________乙方：______________

地址：______________?地址：______________

電話：______________?電話：______________

代表人：____________代表人：____________

蓋章：______________?蓋章：______________

日期：______________?日期：______________

推薦商務英語實踐課程心得體會和感想四

第一，國際談判基本流程

談判雙方友好溝通;明確談判目標;確定談判人員;相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標關(guān)鍵，周全談判計劃，制定談判戰(zhàn)略;談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判;實質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態(tài));協(xié)議的簽訂;談判總結(jié)，成果匯報。

第二，談判的關(guān)鍵是人。

一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

第三，談判策略是指揮棒。

企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn)?？梢?，當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發(fā)展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。

第四，爭取定基調(diào)的角色。

談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。

第五，談判細節(jié)決定談判成敗。

在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節(jié)。

第六，影響力。

這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，說到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的……

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

推薦商務英語實踐課程心得體會和感想五

1、負責產(chǎn)品的采購及訂單處理，并與廠家進行日常商務工作的聯(lián)系;

2、接受客戶訂單，制作銷售訂單，并與財務對接;

3、負責對經(jīng)銷商、供應商資質(zhì)的審核、合同的擬定及簽約，并核對往來發(fā)票款項;

4、落實項目的招標信息搜集、報名、投標保證金繳納申請，準備投標資料，查詢投標結(jié)果，跟進保證金退回事宜;

5、庫存管理;

6、銷售人員的協(xié)助、管理工作;

7、負責公司合同及資料的管理、分類和歸檔以及其他行政辦公事務等;

8、完成上級領(lǐng)導交辦的其他臨時事項。

推薦商務英語實踐課程心得體會和感想六

關(guān)于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判

一、談判主題

1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領(lǐng)導權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作，代表單位簽約。

2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務相關(guān)的問題進行把關(guān)。

5、技術(shù)代表：負責對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標準，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。

6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。

三、談判目標

1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。

2、交貨期目標：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復，我方會重新下訂單。

3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數(shù)量目標：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。

5、質(zhì)量目標：所有食物生產(chǎn)日期必須是當天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。

四、談判程序及策略

1、談判議題先后順序

高度關(guān)注 h 商品價格 商品數(shù)量

商品質(zhì)量 社會反應

商品數(shù)量 商品價格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量

社會反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對方能力 對方能力

我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應，我方商品數(shù)量對對方商品價格。

2、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。

報價階段策略

3.1報價先后順序的確定

報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。

3.2報價策略的選擇

采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。

同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當讓價。

3.3討價還價階段策略

采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少?"

4、讓步的幅度設(shè)計

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5、談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

五、談判的優(yōu)劣勢分析

1、我方優(yōu)劣勢

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應商改進工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設(shè)計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

1.2劣勢：

沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商提供的報價偏低。

對方優(yōu)劣勢

2.1優(yōu)勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。

2.2劣勢

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。

交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。

業(yè)務不夠多。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

六、談判時間

1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。

3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。

七、談判地點

1、了解，選擇對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務代表、財務代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應急方案

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。

1.2阻止對方進攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應該由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，保持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。

2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有情況，"后臺"補上。

2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，盡量不交叉，達到最優(yōu)化。

九、準備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的情況

作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。

2、談判對手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。

3、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力，巧妙的語言表達能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門，可以達到知識互補，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。

4、競爭對手的相關(guān)情況

湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

5、政府相對政策法規(guī)等

當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動當?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。

十、模擬談判

(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)

我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。"

(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調(diào)對方"你")

對方："感謝你們考慮的如此周到。"

我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點?"

(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進兩步的原則。)

對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們可以考慮單價降低。"

(采用if 條件 +模糊語句)

了解到對方所降單價為我方價格目標之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。

推薦商務英語實踐課程心得體會和感想七

在現(xiàn)實中要順利地完成一次商務談判真的不容易，我們需要注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務談判的心理——作為談判的雙方都得學會察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)百勝”;商務談判準備——成功永遠是留給有準備的人，相信沒有充分的準備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的;商務談判技巧——沒有技巧，只會被人牽著鼻子走，何來主動權(quán)，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務談判》也是一門很深的學問。

下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：1、國際商務談判的技巧;2、文化差異和國際商務談判。

所謂國際商務談判是是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程，它是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。

一、國際商務談判的技巧

談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準備。在國際商務談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規(guī)律，按照一定的原則，就能夠達到更好的結(jié)果。

(一)做到兼顧雙方利益

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。在無時無刻不充滿矛盾和沖突的商務活動中，我們應懂得：

1、追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2、將目標分散，盡量避開利益沖突。要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。

3、消除對立。雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，同時也為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達到我的目的。

(二)做到公平競爭

雙方談判應該是一種“公平競爭”，應建立在平等互利的基礎(chǔ)上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現(xiàn)實中尋找公平的支點。

(三)把握時機

抓住時機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。

(四)掌握有利信息

正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

(五)注重談判心理

談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時又要善于利用時機乘人之危，落井下石。但要慎用負面語言，在語言表達上要具有引導性，即是能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

(六)利用身份地位

如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達到。

二、文化差異與國際商務談判

國際商務談判作為一種涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，呈現(xiàn)其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風格等方面有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。

世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個方面：

(一)溝通過程

語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進行溝通的橋梁，要進行商務談判，首先必須過語言這關(guān)。雖然有時可以請翻譯解決這個問題，但不管如何，差異都是無法避免的。

文化的差異也會導致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動作語言的運用上的差異,甚至,同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)的國家都是以點頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。

(二)談判風格

談判風格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風,談判風格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風格可以分為東方型談判風格和西方型談判風格。

東方型談判風格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格,其中以日本、韓國為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關(guān)系,精于談判;韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見,不會輕易讓步。西方型的談判風格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風格。美國人做生意講究時效，而且堅持對事不對人;英國人則更重視正規(guī),也更為保守。

以上便是我學習《國際商務談判》這一課程后的理解和體會。深知不能對很多知識做最好的詮釋，但自我感覺，學了這門課程，自己的素質(zhì)都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學的東西其實也可以應用于我們?nèi)粘Ｉ钪校赫勁械募记伞喈斢谖覀兤饺绽锏恼f話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認可和賞識等等;談判的心理——相當于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現(xiàn)了自身的高素養(yǎng)等等。

推薦商務英語實踐課程心得體會和感想八

甲 方：

乙 方：

依據(jù)《中華人民共和國合同法》和有關(guān)法規(guī)的規(guī)定，甲乙雙方經(jīng)過友好協(xié)商，就甲方為乙方提供商務信息咨詢服務事宜，達成如下協(xié)議，以資共同遵守：

第一條：合作事項及內(nèi)容

甲方接受乙方委托，在下列第______項為乙方提供商務信息咨詢調(diào)查服務：

1.商業(yè)咨詢調(diào)查：□保險索賠咨詢調(diào)查，□資信咨詢調(diào)查，□資產(chǎn)追蹤咨詢調(diào)查，□企業(yè)危機事務咨詢調(diào)查，□反不當競爭咨詢調(diào)查，□風險控制咨詢調(diào)查，□雇傭資質(zhì)調(diào)查，□其他。

2.打假維權(quán)咨詢調(diào)查：□商標、專利侵權(quán)調(diào)查取證，□調(diào)查假冒產(chǎn)品證據(jù)，□調(diào)查假貨銷售源頭及存放倉庫，□協(xié)助執(zhí)法部門查處，□其他。

3.行蹤咨詢調(diào)查：□債務人，□侵權(quán)人，□利害關(guān)系人，□其他。

4.人員背景調(diào)查咨詢。

5.商業(yè)欺詐調(diào)查咨詢：□商業(yè)詐騙，□保險索賠詐騙，□網(wǎng)絡(luò)詐騙，□集資詐騙，□其他。

6.債務調(diào)查咨詢。

7.資產(chǎn)調(diào)查咨詢：□不動產(chǎn)，□動產(chǎn)，□對外投資及債權(quán)，□分支機構(gòu)，□知識產(chǎn)權(quán)，□出資狀況，□其他。

8.其他______________________________

第二條：雙方的權(quán)利與義務

1. 甲方的權(quán)利與義務

(1)甲方應保證其具有承接乙方委托進行商務信息咨詢的法律資質(zhì)和條件，因甲方不具有相應的法律資質(zhì)而導致乙方受損的，甲方應賠償因此給乙方造成的損失。

(2)根據(jù)客戶需求組成專業(yè)調(diào)查小組，為乙方展開商務信息調(diào)查服務;

(3)按進度計劃完成各階段任務，保證服務質(zhì)量，及時與乙方溝通，按乙方提出的指導性要求修改和完善各階段調(diào)查成果。

(4)確保各階段的調(diào)查和咨詢工作不違反國家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，并不得侵犯其他人的合法權(quán)利。

(5)甲方不得將為乙方調(diào)查的商務信息泄露給任何第三方或作為本合同約定外的其他用途，因此給乙方造成損失的，應當承擔賠償責任。

2. 乙方的權(quán)利與義務

(1)乙方須指派專人作為聯(lián)絡(luò)人，負責與甲方聯(lián)絡(luò)并協(xié)助甲方開展商務信息調(diào)查咨詢工作;

(2)為甲方工作及時提供所需的背景資料和相關(guān)信息;

(3)對甲方各階段成果提出建議性要求或修改意見，并在審定通過后及時給予書面確認;

(4)及時向甲方支付報酬;

(5)如果對委托調(diào)查咨詢的項目內(nèi)容、期限做出改變，應及時通知甲方，并采取適當措施，便于甲方及時調(diào)整工作。

第三條: 收費及支付方式

1.乙方應向甲方支付商務信息咨詢費用總計為 元人民幣( ￥ 元)。

2.自合同簽訂之日起5個工作日內(nèi)，乙方向甲方支付總費用的 % 作為預付款，即人民幣 元(￥ 元)。

3.甲方向乙方交付工作成果，并經(jīng)乙方書面確認后的5個工作日內(nèi)，乙方向甲方支付剩余款項，即人民幣 元(￥ 元)。

4.甲方收到乙方支付的款項后，應當向乙方出具符合國家法律規(guī)定的正式發(fā)票。

5.以上費用由乙方通過銀行轉(zhuǎn)賬的方式匯至在甲方以下指定賬戶： 開戶銀行：

銀行賬號：

4.第四條：爭議解決

1.本合同在履行過程中發(fā)生的爭議，由雙方當事人協(xié)商解決，協(xié)商不成的，按下列第種方式處理(未作選擇的，視為選擇1)

(1)提交廣州仲裁委員會仲裁;

(2)依法向甲方所在地人民法院起訴。

2.雙方就本合同產(chǎn)生的任何爭議應適用中華人民共和國法律。

第五條：保密條款

甲乙雙方對在討論、簽訂、執(zhí)行本協(xié)議過程中所獲悉的屬于對方的，以及對方基于和約或法律的原因?qū)Φ谌匠袚Ｃ芰x務的資料和信息和知識產(chǎn)權(quán)嚴格保密，不得泄露給任何第三方。

第六條：免責條款

1.由于國家政策調(diào)整，政府部門的行政行為或者訴訟行為導致甲方不能履行合同的。甲方應當將以書面形式及時通知乙方,由此對乙方造成任何損失，甲方不承擔責任。

2.其它免責約定：__________________

第七條：附則

1.本協(xié)議書自雙方簽字蓋章之日起生效。

2.協(xié)議書未盡事宜，甲乙雙方應持積極態(tài)度友好協(xié)商解決，并達成書面的補充協(xié)議。

3.本協(xié)議書一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具有同等的法律效力。

4.其他約定事項：

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日