內(nèi)部市場心得體會和方法 市場實踐體驗心得(四篇)

當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會時，就很有必要寫一篇心得體會，通過寫心得體會，可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗。那么心得體會該怎么寫？想必這讓大家都很苦惱吧。那么下面我就給大家講一講心得體會怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。

推薦內(nèi)部市場心得體會和方法一

(一)人壽保險險種單一，遠不能滿足社會各方需求

人壽保險、個體營銷人壽保險以及代理人壽保險是國內(nèi)壽險最基本的三種表現(xiàn)形式。近幾年來，國內(nèi)個人營銷壽險發(fā)展很快。中國人壽、平安保險、太保、新華人壽、泰康人壽保險業(yè)都推出了個人壽險營銷業(yè)務(wù)。但是推銷形式相對比較單一，主要表現(xiàn)在個人養(yǎng)老、個人長壽、重大疾病和少兒等相對簡單集中的險種。我國人口十幾億，占全世界的十四分之一，這種形式單一、過于集中的險種很難滿足國內(nèi)民眾的需求。

(二)壽險公司內(nèi)部管理不到位，制約壽險進一步發(fā)展

我國保險機構(gòu)設(shè)置方面還存一些漏洞。雖然對總機構(gòu)設(shè)置問題不能及時獲取，但下屬公司一直處在積極和推動環(huán)節(jié)。特別是有些保險公司專業(yè)部門人員配備和財務(wù)核算制度不健全，有其在管理方法上運用不當(dāng)。在壽險管理中約束力不夠，內(nèi)部工作人員從簽單到歸檔一系列手續(xù)存在弊端很大。對客戶資料證件、付費問題差異性較大。

(三)資金流動和使用上存在很大問題

雖然有些人壽保險投入期限比較長，但是人壽保險的給付性也較強。壽險公司在保障金增值監(jiān)管方面存在很多問題。投保人一生的有效投保得到回報期限很長，一般不愿意選擇這種方式。這就導(dǎo)致人壽保險公司收益率低下。還有一個原因就是表現(xiàn)在資金使用方面，由于國內(nèi)保險金融投資方面的人才奇缺，專業(yè)性不夠強，這也是我國當(dāng)前保險行業(yè)的注意重心。

二、機遇與挑戰(zhàn)并存

(一)從宏觀形勢上分析

現(xiàn)代科技快速發(fā)展，經(jīng)濟全球化日新月異，國際貿(mào)易風(fēng)靡全球，國際投資行業(yè)更是活躍異常。從國際形勢來分析，世界經(jīng)濟依然保持著繼續(xù)增長的勢頭。從國內(nèi)形勢發(fā)展來看，我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，讓國家有更多的財力投到基礎(chǔ)建設(shè)、教育、醫(yī)療等社會事業(yè)。保險行業(yè)也要順應(yīng)社會經(jīng)濟的發(fā)展形勢。正因為國際、國內(nèi)市場經(jīng)濟都處于良好的發(fā)展勢頭，這就有了保險行業(yè)發(fā)展的機遇，相對而言，也就有了更加廣闊的發(fā)展市場。

(二)從國民方面來分析

我國近幾年，逐漸步入老齡化階段。這就是市場，人壽保險的市場。老齡化加劇更是為人壽保險開拓了市場。還有一方面就是體現(xiàn)在國民流動狀況上。國內(nèi)城市人口過于聚集，農(nóng)村人口開始萎縮，城市化進程在不斷加快。這也就加快了國民的素質(zhì)教育，也就快速提升了居民的商業(yè)保險意識。對于我國這樣的情況來解析，選擇壽險也是國民的普遍選擇，具有不可替代性。

(三)國民的存儲額度和壽險的發(fā)展成正比

據(jù)調(diào)查，20xx年末，我國居民存儲余額已升為260772萬億元。從國民的存款方式來分析，有44.5%的儲存目的是為了養(yǎng)老、教育等。而這塊市場在保險公司那里也只是作為觀察，卻無法實施到位。而保險公司也不能退縮，國民的存儲與保險公司發(fā)展相輔相成。國民的存儲利益增大，也就有更多的國民最大化去購買保險。

三、我國人壽保險市場營銷戰(zhàn)略策略

(一)開發(fā)多種存儲方式的壽險

國民有一半的存款用在養(yǎng)老、教育等方面。所以，即便現(xiàn)在保險公司有能力、有辦法應(yīng)用這方面情況，能切實讓民眾感覺到這對于他們是有利的，才可能有機會得到這塊市場，讓保險公司市場和利益共同擴大化。其實民眾的想法很簡單，就是“付出與回報”，既然付出了就應(yīng)該得到回報。如果在投保期間沒有發(fā)生危險，一般人就會認為這就是“無用功”，只買不賺的買賣誰都不愿意做。而他們一般都不考慮什么“大數(shù)法則”。如果保險公司能相對改變發(fā)展策略，能讓居民普遍接受，這樣才能有開發(fā)發(fā)展這塊市場的機會。

(二)開發(fā)“給付性”險種的可實施性

“通貨膨脹”是近幾年經(jīng)濟發(fā)展的噩夢?！敖o付性”險種的開發(fā)一般與投資活動綜合在一起。為了安定人們那顆恐慌的心，壽險公司對投保人有最低的保障制約。壽險公司一般不得低于簽單時約定給付標準。投保金額有一定標準，如果能讓投保人在一定期限內(nèi)得到應(yīng)得的那份“利息”和“利潤”，這就足以說明保險公司可以被投保人所接受和推廣了。

(三)醫(yī)療保險險種的開發(fā)

我國人口眾多，近期調(diào)查表明，國內(nèi)居民最關(guān)心的事情就是醫(yī)療保障問題。這就對當(dāng)今社會來說，也是一種經(jīng)濟發(fā)展有利性的體現(xiàn)。相對于保險行業(yè)來說，這是業(yè)務(wù)推廣利好機會。

(四)建立健全保障壽險功能

從舊中國發(fā)展到今天，我國保險市場一直處于在摸索經(jīng)驗的發(fā)展中。從前的壽險公司在國內(nèi)并不多，服務(wù)體系不完善，業(yè)務(wù)范圍也很小，更沒有能力去開發(fā)新市場，大部分國民都不知道或并不了解壽險存在的價值和意義。但現(xiàn)在由于人們不斷對投保的了解和認識，在中國市場上出現(xiàn)了多種不同形式的壽險。競爭力急劇加大，有競爭就有淘汰，同時也會有所發(fā)展。有位成功商業(yè)家曾經(jīng)說過，“今天商業(yè)的成功理念就是接軌全球的售后服務(wù)”，這樣的趨勢才是發(fā)展的重點。所以，壽險公司應(yīng)該更好的完善服務(wù)體系，更好的適應(yīng)社會經(jīng)濟體系的發(fā)展，才能引導(dǎo)保險公司不斷走向成功。

(五)標準化，制度化壽險內(nèi)部管理機制

標準化，制度化壽險內(nèi)部管理機制這是我國壽險公司發(fā)展的客觀要求。我國應(yīng)該借鑒國外壽險公司管理方法，根據(jù)國內(nèi)國情，研制出適合我國壽險公司發(fā)展的一套管理方法。能有效的管理公司的內(nèi)部運轉(zhuǎn)，使我國壽險公司保險業(yè)務(wù)能夠標準化，一切依法行事，有理可循。同時，需要強化對從業(yè)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提升從業(yè)者的素質(zhì)。

推薦內(nèi)部市場心得體會和方法二

1、xx市市場基本概況

xx市市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，xx市始終堅持以經(jīng)濟建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝趥€性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場銷售狀況

目前xx市市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入xx市市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對xx市終端市場絕對擁有把控權(quán)。

3、x品牌xx市市場現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實行總代理制，xx年才將xx市地區(qū)的銷售獨立出來，x進入xx市市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運作，因此，在xx市實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

1、優(yōu)勢

①x品牌自身優(yōu)勢

由于超多的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

②x品牌整體發(fā)展趨勢

復(fù)讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機”、“游戲機”、“復(fù)讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

據(jù)不完全統(tǒng)計，xx市地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

2、劣勢

①市場需重新進入成本高

消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產(chǎn)出。

②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

早期xx市地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

③部分利潤型產(chǎn)品款式少

x品牌學(xué)習(xí)機、復(fù)讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。

3、機會

①xx市消費特點市場容量

xx市的終端市場異常活躍，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在xx市雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將xx市市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

③目前主力競爭對手不多

目前xx市市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優(yōu)勢的。

4、威脅

①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信xx市地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

②原代理可能設(shè)置市場進入障礙

由于原xx市代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進入市場的一大威脅。

1、復(fù)讀機的市場特點

xx市地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機行業(yè)來說確有其市場特點:

①xx市市場基本上以終端為主;

②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

③市場競爭激勵程度十分殘酷;

④復(fù)讀機整體市場呈下滑趨勢。

2、xx市終端網(wǎng)絡(luò)狀況

xx市地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

①國際型大型連鎖商場(02家)

②地方性大型連鎖商場(25家)

③大中型單店終端商場(15家)

④中小型商場超市書城(50家)

⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)

3、總體市場推廣策略

應(yīng)對xx市地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要應(yīng)對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略:

①市場進入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況;

②持續(xù)低調(diào)進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;

③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設(shè)置市場障礙;

④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場;

⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道;

⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

4、樹立終端樣板市場約10家

80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合xx市市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應(yīng)對x品牌形象和企業(yè)實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

6、中小型商場的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營狀況，調(diào)整銷售政策最終達成交易。

7、業(yè)務(wù)開拓時間推進

①xx市市場調(diào)查4月25日前基本完成

◎重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況;

◎了解各商場各品牌銷售狀況;

◎調(diào)查商場信用相關(guān)費用狀況;

◎洽談客戶合作意向及其意見。

②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

◎參照樣板市場的標準選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂?！薄ⅰ按笮隆?、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;

◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。

③形象終端開拓6月25日前約25家

◎結(jié)合市場實際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;

◎其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

四、管理團隊(此略)

1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

5、報表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財務(wù)管理

五、資金需求

結(jié)合xx市市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。

六、銷量評估

vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機15000臺、學(xué)習(xí)機10000臺。

七、財務(wù)分析(此略)

附:xx市市場銷售模式探討

結(jié)合xx市市場自身的特點，及應(yīng)對復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進入xx市市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入xx市市場談?wù)剛€人的一些想法:

一、找經(jīng)銷商合作很難達成企業(yè)預(yù)期目標

1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產(chǎn)出狀況;

2、xx市目前的市場狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規(guī)的市場競爭結(jié)果。

3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

二、企業(yè)經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)xx市市場的現(xiàn)狀;

2、針對xx市這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況;

2、由此能夠引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個體戶參與進來經(jīng)營;

3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效;

4、用運一些十分規(guī)市場管理辦法完全能夠?qū)崿F(xiàn)對市場有效的管理。

推薦內(nèi)部市場心得體會和方法三

“christina咖啡屋”將在位于歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段開業(yè)，它以濃郁的美國鄉(xiāng)村氣息作為主體格調(diào)，并匯以中國特色裝飾。盡管校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、書吧等，這會占據(jù)一定的市場份額，但本店以顧客需求為導(dǎo)向，進行中西結(jié)合的服務(wù)，滿足高校大學(xué)師生和周邊居民對高品質(zhì)咖啡屋的需要，具有更強的吸引力。

“christina咖啡屋”將以最快的速度搶占市場份額，彌補需求空白，滿足顧客需求，贏得高額利潤。為達到預(yù)期目標，我們將在嚴密的市場調(diào)查后，展開實施營銷計劃。分段完成利潤額的階段目標。

1、市場現(xiàn)狀分析：

一方面，現(xiàn)代大學(xué)生越來越追求高品質(zhì)的生活，對咖啡的需求越來越大，喝咖啡也成了一種文化，一種情調(diào)和一種生活方式，咖啡廳已正在成為人與人溝通和自我享受的一個重要場所，咖啡不僅是一種飲料，而且是一種文化氛圍和生活追求。它的價值在于能提供給消費者高層次的精神享受?？Х仁袌龅男枨蟪士焖龠f增趨勢，咖啡文化消費在校園市場大有可為。“christina咖啡屋”，對市場調(diào)研的結(jié)果進行了詳盡透徹的分析，所設(shè)計的產(chǎn)品和室內(nèi)布置等，一切以顧客的需求為基礎(chǔ)，很好地契合了大學(xué)生對咖啡的個性化高品質(zhì)追求，市場發(fā)展前景廣闊。

另一方面，歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段目前還沒有一家真正的咖啡廳，遠遠不能滿足學(xué)子對咖啡的巨大需求。校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、書吧等會和我們分享市場份額，成為我們的競爭對手。但我們以差異化的產(chǎn)品，滿足消費者的個性選擇，再輔之以很有競爭力的價格，定能在校園咖啡市場上獨樹一幟。

2、策略：

咖啡店經(jīng)營態(tài)勢走發(fā)展型到穩(wěn)定型的戰(zhàn)略步驟；經(jīng)營領(lǐng)域從專業(yè)化到多元化發(fā)展。除此之外還要注意差異化戰(zhàn)略 、目標集中戰(zhàn)略 、最佳成本戰(zhàn)略 。

1、主要競爭對手：西式快餐店中的西式快餐、冰淇淋店的休閑環(huán)境、街景奶茶店的奶茶、書吧的上網(wǎng)服務(wù)和安靜環(huán)境。

2、優(yōu)劣勢：

（1）最主要的競爭對手校園書吧，雖然是以經(jīng)營書刊為主，但是其兼營休閑飲品和收費上網(wǎng)。優(yōu)點是具有優(yōu)雅的環(huán)境，時尚的裝修。在那里既可以喝茶聚會，又可以看書買書，同時可以提供寬帶上網(wǎng)服務(wù)。他們的同心多元化戰(zhàn)略，擴大了產(chǎn)品經(jīng)營種類和經(jīng)營方式。缺點是位于某大學(xué)內(nèi)部，雖然小有名氣，但是客源有限。區(qū)別于此，我們將致力于專營、深化咖啡飲品，以此作為我們的核心優(yōu)勢，吸引更多的顧客。

（2）其他飲品店 ，西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店是我們的同業(yè)競爭者，他們的優(yōu)點是品種多樣，消費群體相對較廣。缺點是經(jīng)營范圍單一，環(huán)境一般。對此我們將抓住顧客對咖啡喜好的特點，重視咖啡的專業(yè)化及店內(nèi)的環(huán)境氛圍，加深消費者的視覺和感覺記憶，提高對本店的認可度。

3、競爭戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略，專業(yè)化戰(zhàn)略。

1．經(jīng)濟

世界經(jīng)濟危機，國內(nèi)就業(yè)形勢嚴峻，國家鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。

2．法律法規(guī)

價格：限價和水平市場分配、維持專賣價格、差別定價、掠奪性定價 分銷：產(chǎn)品組合要求或限制、地域地點或顧客限制、定價限制

促銷：不正當(dāng)行為或方式、欺騙行為或方式產(chǎn)品：專利商標和版權(quán)、擔(dān)保、產(chǎn)品責(zé)任、產(chǎn)品安全規(guī)則

3．成本

店面面積：70平方米

店鋪租金：20000元每年

裝修及設(shè)備：

（1）咖啡機（雙頭）8000元

（2）磨粉機：6000元

（3）滴濾咖啡機：4800元不等

（4）水處理設(shè)備（過濾掉水中的雜質(zhì)和怪味，保證咖啡的味道）：1200元

（5）人員開支：員工3名，每人月工資800元左右。全年共計28800元。

店內(nèi)裝修裝飾及雜項21200元。

貨款與流動資金：10000元。

總投資：80000元。

投資回報：咖啡利潤率為30%。每天大約30人次，人均消費30元左右。月銷售額

為27000元，月利潤為8100元。

4．競爭

（1）、進入壁壘低，競爭性強。christina咖啡屋一旦成功，容易導(dǎo)致同類產(chǎn)品競爭者的跟進。

但是行業(yè)進入壁壘低不代表christina咖啡屋經(jīng)營層次低，christina咖啡屋作為優(yōu)秀的模式是不容易被復(fù)制的。我們也將堅持不懈的進行產(chǎn)品創(chuàng)新，經(jīng)營創(chuàng)新，努力走在最前面，成為地區(qū)校園咖啡行業(yè)的領(lǐng)跑者。

（2）同類產(chǎn)品競爭者的激烈競爭。大學(xué)區(qū)的競爭者的經(jīng)營模式容易與christina咖啡屋的相似，所以christina咖啡屋對校內(nèi)的競爭者的競爭側(cè)重點應(yīng)放在明晰差異性和加強專業(yè)性。區(qū)域較外的其他競爭者的規(guī)模大，資金雄厚，但運營起來比較遲鈍，所以christina咖啡屋對校外的競爭者的競爭側(cè)重點是揚長避短，發(fā)揮我們運營的靈活性和及時把握消費者需求敏感性的優(yōu)勢。

5．技術(shù) ：新技術(shù)的引進，加強了專業(yè)化。

。用紙制滴液漏斗沖調(diào)咖啡

。用純棉滴液漏斗沖調(diào)咖啡

。用咖啡機沖調(diào)咖啡

。用液濾裝置沖調(diào)咖啡

。沖調(diào)冰咖啡

。濃縮咖啡機的基礎(chǔ)知識

。用專用濃縮咖啡機沖調(diào)咖啡

。用家庭用濃縮咖啡機沖調(diào)咖啡

。用咖啡爐沖調(diào)咖啡

。噴霧牛奶和泡沫牛奶的制作方法

。機器的保養(yǎng)

。上百種咖啡種類

6．社會因素

（1）．校園市場未被開發(fā)，潛力巨大。這是christina咖啡屋經(jīng)營填補的空白，滿足了廣大師生消費者的一個心愿。

（2）．大學(xué)生生活品味提高，個性化追求遞增。這與christina咖啡屋發(fā)展個性化和時尚的發(fā)展理念是契合的，顯現(xiàn)出christina咖啡屋廣闊的發(fā)展空間。

（3） 大學(xué)校園內(nèi)外國留學(xué)生和外籍教師需要一個適合他們休閑、方便他們消費的時尚個性咖啡屋。

1。 優(yōu)勢

及、為客人提供的人性化服務(wù) ：中英文餐單和服務(wù)，優(yōu)雅個性的環(huán)境 ，舒適的沙發(fā)，無線網(wǎng)連接，包羅萬象的時尚雜志和圖書，人性化的客戶交流紀念照片 。這樣的產(chǎn)品組合充分考慮消費者的需求，滿足消費者的時尚品味。

（2）、專營性。christina咖啡屋專注經(jīng)營各種時尚咖啡，始終堅持自身發(fā)展的主題。其他茶品和快餐僅為輔助，為客人提供方便。這樣的經(jīng)營模式容易提升自身專業(yè)化經(jīng)營水平，更能保證消費者對christina咖啡屋的忠誠度。

（3）、地域優(yōu)勢明顯。christina咖啡屋選址歐美學(xué)院和燕山大學(xué)間的繁華地段，地理上更加接近歐美學(xué)院和燕山大學(xué)消費者，充分節(jié)省顧客時間成本，方便消費者。且密集的人流量易于結(jié)隊消費，人群集中，易產(chǎn)生示范和模仿消費效應(yīng)。

（4）、格調(diào)的優(yōu)勢。有些消費者本能的排斥商業(yè)氣息濃厚的咖啡廳，而christina咖啡屋作為學(xué)生自己的咖啡屋，異國風(fēng)情，格調(diào)優(yōu)雅，情感上更容易為消費者接受。

（5）、價格有競爭性。我們將咖啡的價格定在適當(dāng)?shù)膬r位，具有更強的價格競爭優(yōu)勢。

2。 劣勢

（1）、缺乏規(guī)模效益。雖然christina咖啡屋規(guī)模小導(dǎo)致規(guī)模效益的缺乏，但是可以充分利用校內(nèi)資源，一定程度上降低成本，彌補不足。

（2）。 大學(xué)生消費時間對我們的局限。這類群體特殊的消費時間相對過于集中，不利于christina咖啡屋的有效循環(huán)經(jīng)營，增加了管理成本和運營費用。

（3）。缺乏經(jīng)營管理的經(jīng)驗。christina咖啡屋會在堅持自身經(jīng)營理念的基礎(chǔ)上積極探索出屬于自己的特色經(jīng)營管理的道路，使自己的管理經(jīng)驗成熟。

3。 預(yù)期變化

首先，是原材料進口咖啡豆的貨源是否保證供應(yīng)。我計劃和供應(yīng)商簽訂供貨協(xié)議，支持我的經(jīng)營不受影響，貨源優(yōu)先供應(yīng)。

其次，是價格上漲的因素。我不會為了保持原先的零售價格而去改換低劣的咖啡豆。如果價格嚴重上漲，我或者會自己承擔(dān)其后果，或者將其轉(zhuǎn)嫁給顧客。當(dāng)然，我要張貼告示來解釋咖啡價格上漲的原因。

第三，不可抗拒的外界因素。我計劃通過“意外傷害保險”來彌補這方面的損失。

第四，現(xiàn)在市面上出現(xiàn)一種韓國進口的全自動電腦管理咖啡機，它可以自動出售咖啡，自動調(diào)味，四季溫度調(diào)節(jié)，可同時出原豆咖啡，韓國茶，奶茶三種口味的飲品。

針對它的潛在威脅，我們要在產(chǎn)品和服務(wù)方面下功夫，增加產(chǎn)品的種類，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，并保持其一貫性。服務(wù)要以人為本，誠信經(jīng)營，照顧每一位顧客的口味，計劃開發(fā)茶飲品，畢竟有些人習(xí)慣喝

（1）、產(chǎn)品新穎，特色服務(wù)?？Х任萃瞥龅木哂挟悋檎{(diào)的咖啡、茶品和西方快餐

（一）公司發(fā)展戰(zhàn)略——專業(yè)化戰(zhàn)略和多元化戰(zhàn)略

專業(yè)化戰(zhàn)略是指企業(yè)把所有資源和能力集中從事某種核心業(yè)務(wù)，通過核心業(yè)務(wù)的發(fā)展，建立競爭優(yōu)勢和市場地位的戰(zhàn)略。多元化就是豐富附加產(chǎn)品，更好的滿足顧客需求，提供方便。

（二）公司競爭戰(zhàn)略——差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略

產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化及目標客戶特定為高校師生并細分市場的集中化戰(zhàn)略。

（三）公司層面和經(jīng)營層面的戰(zhàn)略分析

1、公司層面

從專業(yè)化逐步實現(xiàn)多元化——在加強主營產(chǎn)品的質(zhì)量和特色的同時，豐富附屬產(chǎn)品的種類，從而更好的滿足顧客需求。

2、經(jīng)營層面

（1）、資源的發(fā)掘、利用與整合

（2）、企業(yè)自身的定位

（3）、核心競爭力和戰(zhàn)略競爭力

（4）、經(jīng)營模式規(guī)劃與設(shè)計

我們制定了最初兩年的市場進入目標，根據(jù)實際調(diào)查，只要運營正常，我們有足夠的信心實現(xiàn)這一具有挑戰(zhàn)性的目標。

第一個月的目標：初入市場，知名度低，盈利能力相對較低，計劃實現(xiàn)銷售額12000元，占市場份額的5%。

前半年的目標：逐漸提高知名度，市場份額提高，達到20%，實現(xiàn)銷售額約180000元。 第一年的目標：經(jīng)過一年的努力。顧客的忠實度提高，市場份額突破30%，實現(xiàn)銷售額402720元。同時也將虧損控制在36000元以下。

第二年的目標：加強產(chǎn)品創(chuàng)新及業(yè)務(wù)拓展，力求市場份額達到40%以上。

目標的實現(xiàn)要有準確的市場定位，結(jié)合實際的市場調(diào)查，制定正確的營銷策略，瞄準目標市場，積極樹立良好的品牌形象和口碑。我們將自始至終堅持理念“總有一種味道會在某個時刻打動您”，致力于滿足消費者的個性化、高品質(zhì)需求。同時，對消費者心理和行為反應(yīng)進行分析，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

校園咖啡市場的消費者主要為周邊高校的在讀大學(xué)生（包括留學(xué)生）、 大學(xué)老師（尤其是年輕老師和外教）和其他工作人員。按照對咖啡的不同需求，具體可細分為：普通在校大學(xué)生、外國留學(xué)生、普通在校教師、外籍教師、學(xué)校其他工作人員。

1。 產(chǎn)品/服務(wù)

如前所述，產(chǎn)品種類豐富，具有個性化突出的特色。中英文的餐單和中西結(jié)合的裝飾裝修更能吸引留學(xué)生和外教們的青睞，也是時尚達人的休閑好去處。飲品中既有百種主打咖啡、椰奶、檸檬茶，又有烏龍、杭州綠茶、酸梅湯；食品中既有匹薩、薯條、三明治，又有中式小甜點。異國情調(diào)中卻有家的感覺。在這個咖啡店里，你不盡可以品味咖啡，而且可以免費使用無線網(wǎng)，或是看看書和雜志，和店主聊聊天，和其他志趣相投的客人交個朋友。這里是安靜優(yōu)雅的，也是時尚個性的小天地。在經(jīng)營進入成熟期的過程中，逐漸樹自身的品牌效應(yīng)。對咖啡杯，室內(nèi)設(shè)計都在配合咖啡質(zhì)感與風(fēng)格的同時，根據(jù)季節(jié)等因素適時調(diào)整。

2。 分銷

由于這是我們的第一家校園咖啡店，所以近期沒有渠道計劃。不過隨著christina咖啡屋的品牌的建立，我們以后會考慮在其他校園附近或內(nèi)部建設(shè)連鎖咖啡店。

3。 定價

對不同咖啡價格不同，但總體價格與顧客的價格期望值相符，在市場上具有很強的競爭力。附屬產(chǎn)品完全采用代銷，而且品牌價值高，因而價格比市場價格略高。在經(jīng)營的過程中，根據(jù)顧客反應(yīng)和市場占有率適當(dāng)進行價格調(diào)整。這樣的定價策略一方面可以吸引顧客的注意力，另有方面可增加營業(yè)額和提高市場份額。

4。 促銷

在進行christina咖啡屋的營銷傳播時，我們將強化本店根據(jù)顧客喜好，種類繁多、品質(zhì)優(yōu)良的特點及中西雙語服務(wù)的特色，吸引我們的目標顧客?？紤]到我們目標顧客比較集中——大學(xué)生群體，為了節(jié)省成本的同時，最大限度的擴大宣傳效果。在媒體選擇上，我們選擇大學(xué)生關(guān)注最多的校內(nèi)網(wǎng)（秦皇島部分），進行網(wǎng)絡(luò)宣傳，這樣可以最大限度的讓每位在校大學(xué)生了解本店；在廣告方面，我們選擇在各公寓天氣提示欄冠名，突出本店多種類高品質(zhì)的特色，這樣既可以將本店的一份溫暖帶給同學(xué)們，同時也宣傳了本店；在公共關(guān)系方面我們將贊助校學(xué)生團體，進一步推廣本店，拉進本店與同學(xué)的距離；此外我們將有間隔地在本店舉行三次主題活動，使本店的良好形象一步步深入到同學(xué)當(dāng)中，形成良好的口碑；同時我們會注重本店品牌的建立與傳播。為了保證本店的顧客率，我們還會針對不同的顧客群實行特定促銷手段，以此吸引更多的顧客和留住老顧客。在本店品牌建立后，我們將會向其他校園進行加盟連鎖的方式進行擴張。

5。 市場定位

主營咖啡店，同時兼營簡單其他飲品和西式甜點。擁有臨近目標消費群體的地理位置，美國鄉(xiāng)村酒吧式裝修結(jié)合中國特色裝飾，采用先進的咖啡制作工藝，中英文雙語餐單及服務(wù)，免費提供圖書雜質(zhì)閱覽和無限區(qū)域網(wǎng)使用。是個性、特色、優(yōu)雅的中高檔咖啡屋。

1。 職能 ： 市場推廣和宣傳

2。 具體安排

（1）、市場推廣（“christina咖啡屋”將在10年第一個學(xué)期開學(xué)前一天正式開業(yè)） 由于“christina咖啡屋”剛剛進入校園，同學(xué)們對其并不了解，所以我們制定了對它的校園推廣計劃：

（a）假前宣傳。寒假前我們將會在校園內(nèi)連續(xù)一周張貼海報、發(fā)放傳單（20xx份），同時我們將派發(fā)部分體驗券，以此把本店將在校園內(nèi)開張的消息傳達到同學(xué)中，引起全校同學(xué)的注意，使感興趣的同學(xué)期待本店的'開業(yè)。

推薦內(nèi)部市場心得體會和方法四

一、企業(yè)概況

___——中國知名品牌，全球四大飲料制造商之一。杭州___集團有限公司創(chuàng)立于1987年，主要生產(chǎn)銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品，____年銷售額達200多億元，占據(jù)中國飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一，為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家跨國公司。在

資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續(xù)11年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20__年，全國民企500強排行第8位。___堅持誠信經(jīng)營，經(jīng)常進行慈善活動，資助教育和各類社會公益事業(yè)2億多元;解決了40萬農(nóng)村人口的就業(yè)問題。

二、現(xiàn)狀分析(微觀分析)

(1)市場潛力

哇哈哈集團多年來構(gòu)成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架，使集團內(nèi)部相對和諧，人才流失率相對很低。由于多年的妥善經(jīng)營和其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈集團已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國各地擁有上千家實力強大的經(jīng)銷商，廣告投入密度也比較強，知名度較高，市場滲透率較高。

(2)競爭者

哇哈哈集團在全世界飲料行業(yè)中排行前五，競爭對手主要是可口可樂、百事可樂、康師傅和統(tǒng)一，這些品牌也都已滲入中國內(nèi)地市場，可是哇哈哈在世界上的影響力卻遠遠不如這幾個品牌在中國內(nèi)地的影響力，所以，哇哈哈集團想要穩(wěn)住其在中國內(nèi)地市場的領(lǐng)頭地位，逐步走向世界，必須采用多元化戰(zhàn)略。

(3)消費者需求的特點

消費者的口味和消費方式都有很大差別，這給飲料行業(yè)供給了充足的市場空間，隨著人們生活水平的不斷提高和對健康生活的追求，人們對純天然產(chǎn)品越來越熱衷，果汁的消費正在逐步增長，所以，哇

哈哈必須關(guān)注市場的變動和消費者的心理需求，堅持其在潛在市場中屹立不倒。

三、結(jié)果分析(swot分析)

1、優(yōu)勢(s)

(1)較強的市場競爭力，發(fā)展前景較好，擁有開拓國際市場的技術(shù)

(2)新產(chǎn)品的開發(fā)，哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻率平均達20%-30%

(3)產(chǎn)品跟進速度快，創(chuàng)新意識強，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、十分可樂等都是典型的跟進產(chǎn)品，并在其中有所創(chuàng)新

(4)其構(gòu)成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧，管理者管理本事較強，員工素質(zhì)普遍較高，人才流失率低

(5)廣闊的銷售渠道，在全國各地擁有上千家實力強大的經(jīng)銷商，數(shù)百萬個零售點，實行“聯(lián)銷體”

(6)產(chǎn)品形式多樣，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品

2、劣勢(w)

(1)國內(nèi)市場不穩(wěn)定，外商品牌競爭力強，威脅較大

(2)品牌的創(chuàng)新本事較弱，跟進太多，不能造成品牌效力，容易構(gòu)成“山寨”的印象

(3)廣告投放相對其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高

(4)營銷渠道模式的優(yōu)勢逐漸減弱，其廣大銷售地分布在農(nóng)村，農(nóng)村購買力相對較弱

3、機會(o)

(1)飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式

(2)作為有影響力的民族品牌，相對會到受到更多的優(yōu)惠政策

4、威脅(t)

(1)市場競爭日益激烈，外商不斷進軍使得中國內(nèi)地市場并已造成了必須的影響力，占據(jù)了必須的市場份額

(2)產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小，不能推出新穎的，能為消費者理解和喜愛的新產(chǎn)品

四、營銷策略

(一)產(chǎn)品分析策略

1、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè)，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品，其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一向位居全國第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費需求，產(chǎn)品之間存在價格差異，讓消費者有足夠的選擇余地。

2、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的跟進和創(chuàng)新速度都值得借鑒，這種跟進中的創(chuàng)新，不高明，但有效，不必須能塑造長期的競爭優(yōu)勢，但必須能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量。跟進中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻占比并不高。占高銷售額的、利潤貢獻大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品，如哇哈哈純凈水。強大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為___產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動力。

3、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團與銷售商共創(chuàng)品牌，其開創(chuàng)的聯(lián)銷

體政策使銷售商意識到，市場是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。

4、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不一樣的變化，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費群體，設(shè)計成可愛的葫蘆形狀。

5、新產(chǎn)品開發(fā)策略：產(chǎn)品線較窄且擴展的速度較慢，導(dǎo)致產(chǎn)品提前進入衰退期，如營養(yǎng)快線，八寶粥;企業(yè)在長期運作中必須不斷的反復(fù)的重復(fù)進行產(chǎn)品開發(fā)。開發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意，如果不是打算打造新的獨立品牌，就應(yīng)當(dāng)不斷強化哇哈哈這一品牌，發(fā)音簡單，利于持久。

(二)定價策略

哇哈哈集團一般采取快速滲透的市場策略，以低價和很多的促銷費用來推出新產(chǎn)品，擴大市場占有率，然后隨著銷量的增加，使單位產(chǎn)品成本迅速降低，構(gòu)成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價格優(yōu)勢。但哇哈哈集團完全能夠在發(fā)展老產(chǎn)品的同時，以新產(chǎn)品切入城市市場，采取“高價位高投入”的策略來建立自我的品牌形象。

(三)渠道策略

采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式，聯(lián)銷體制度，適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場，節(jié)省很多的人力物力，銷售面廣、滲透力強，構(gòu)成價格鏈同盟，為共同利益奮斗。但如果管理不慎，易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨。

(四)促銷策略

主要是廣告策略，哇哈哈集團運用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對消費者的刺激作用。采用全國及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu)，以區(qū)域媒體為主要投放對象，并大幅度提高在中央電視臺這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強度。

五、營銷實施方法和步驟

1、首先，加強新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā)，利用跟進與創(chuàng)新的方式研制，立志推出新穎的能被消費者理解和喜歡的新產(chǎn)品

2、在新產(chǎn)品開發(fā)之后，加大對廣告的投放力度，大力進行宣傳，增強哇哈哈這一品牌效力，增強其影響度和品牌知名度

3、在廣告促銷起到必須作用的同時，完善其價格的制定，擺脫低價和低端產(chǎn)品的不利影響，與此同時進軍城市市場，采取“高價位高投入”的策略來建立自我的品牌形象

4、增強銷售渠道的優(yōu)勢和提高職工素質(zhì)貫穿始終

六、經(jīng)費預(yù)算

1、產(chǎn)品開發(fā)費用：200萬

2、廣告費用：300萬

3、拓寬銷售渠道費用：600萬