我們?cè)谝恍┦虑樯鲜艿絾l(fā)后,可以通過寫心得體會(huì)的方式將其記錄下來,它可以幫助我們了解自己的這段時(shí)間的學(xué)習(xí)、工作生活狀態(tài)。優(yōu)質(zhì)的心得體會(huì)該怎么樣去寫呢?下面我給大家整理了一些心得體會(huì)范文,希望能夠幫助到大家。
關(guān)于索賠談判心得體會(huì)實(shí)用一
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表;
決策人:賀宇翔, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問:陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:張偉燕,負(fù)責(zé)法律問題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:1、要求對(duì)方盡早交貨
2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、要求對(duì)方賠償,彌補(bǔ)我方損失
對(duì)方利益:解決賠償問題,維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢(shì): 1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失
我方劣勢(shì): 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償
2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對(duì)方合作,否則將可能造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì): 1、法律優(yōu)勢(shì):有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對(duì)方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對(duì)方劣勢(shì): 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析:讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系
2、索賠目標(biāo):
報(bào)價(jià):①賠款:450萬美元
②交貨期:兩月后,即11月
③技術(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求
底線:①獲得對(duì)方象征性賠款,使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失
②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作
五、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位
對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:
1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析
對(duì)其進(jìn)行反駁
2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)
2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定
對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段:
1、 把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略
2、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬美元表示異議
應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒。
關(guān)于索賠談判心得體會(huì)實(shí)用二
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,減少分歧,并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判,在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段,達(dá)到談判的最佳效果。
一、 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表。。。一方,談判標(biāo)的物是。。。。,主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工,我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手,劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1. 組織小組成員開會(huì)并主持討論,協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手,首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期,在這一個(gè)星期中,開了三次討論會(huì)議,每次的討論都有著不同的目的,第一次會(huì)議是小組成員的初次交流,先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,還有問題的初步認(rèn)知,初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題,談判細(xì)則,談判條款,然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的討論,每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價(jià)格、支付外,還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容,其中有些條目是我們談判桌上不談的,就私下討論完成,寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中,我主要是與對(duì)手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜,共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談手,要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略,定好談判方案,確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí),并且要找一些實(shí)證資料來作支撐,也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì),這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,一步步地按我們的方案走下去,雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,沒有交易成功,但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、 認(rèn)識(shí)與體會(huì)
1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期,一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短,但是我們的小組成員做到了高效率,高效果。每次小組討論,大家都能各抒己見,將自己所了解到的情況和組員們分享,并及時(shí)提出自己的疑惑,讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題,有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景,爭(zhēng)得面紅耳赤,但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處,工作起來就認(rèn)真,但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處,構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2.談判時(shí)的體會(huì)
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略,一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,我方先報(bào)價(jià),卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突,有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下,后來慢慢雙方開始讓步,最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線,最后我方在深思熟慮之后,為了顧全大局,還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,無論是對(duì)方的背景、近況,還是我方的實(shí)力、開發(fā)計(jì)劃,這些都必須了如指掌,只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外,談判時(shí)態(tài)度也很重要,該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠意,以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后,說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng),至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡(jiǎn)潔明了,并且讓人家容易作答。
3.反思
在此次模擬談判中,雖然整個(gè)談判的效果良好,也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng),我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn):
(1)談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
(2)談判時(shí),明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭(zhēng)論中亂了方位,同時(shí)要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。
三.收獲
通過這次談判,自己我們都學(xué)到了許多東西。總的來說,我們覺得,在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則:
(1)知己知彼的原則
“知彼”,就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌。“知己”,則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚,知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則
商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),以及在談判過程中,在不損害自身利益的前提下,應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想,主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量,談判桌上,唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段,才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則
在談判會(huì)上,談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí),必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判,二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,大家都是勝利者,就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則,就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上,要多多包涵對(duì)方,一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對(duì)手的原則
禮敬對(duì)手,就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中,要排除一切干擾,始終如一地對(duì)自己的對(duì)手,時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠的敬意。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題,商務(wù)談判也是如此,我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
關(guān)于索賠談判心得體會(huì)實(shí)用三
談判背景:我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴,kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商,flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的,flp工廠是我們的大客戶。但最近,flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失,因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償,我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問題有不同的看法,這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決,因此,雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題。
1談判主題
以對(duì)我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛,既要解決問題,又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作,以達(dá)到合作型談判的目的,使雙方都滿意。
2談判目標(biāo)
2.1最高目標(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失,并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作,使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具,并且和以前一樣,flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
2.2實(shí)際需求目標(biāo)
我們kll工廠作出一些讓步,對(duì)于flp工廠的損失表示同情,因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解,但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的,我們可以給予一定的賠償,但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助,是希望能夠繼續(xù)和他們合作,因此而作出的友好舉措,具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%,并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作,我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。
2.3可接受目標(biāo)
我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%,此外,兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持,我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。
2.4最低目標(biāo)
我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償,賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%,且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系,雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理
副談:kll工廠的法律顧問張先生,生產(chǎn)部的高級(jí)技術(shù)員李師傅,以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷售模具的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生
決策人:kll工廠銷售部的王經(jīng)理,也就是我們的主談
團(tuán)隊(duì)人員組成的理由:首先,因?yàn)閷?duì)方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判,為了表示我們的誠意,我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判,銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn),也有豐富的商務(wù)談判知識(shí),且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理,處理問題很有自己的主見,無論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅,他都能發(fā)揮的游刃有余,因此,選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員,這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容,因此,法律人員是不能少的,有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識(shí),會(huì)使談判更有效,我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益,使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任,哪些不是我們的責(zé)任。此外,模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí),所以,要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員,因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的,同時(shí),我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后,把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理,也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
4.1我方利益
對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的,因此責(zé)任不在我方,我方不需給對(duì)方任何的賠償,且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來,從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn),也挽回了我方的聲譽(yù)。
4.2對(duì)方利益
對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn),更好地管理工廠的生產(chǎn),也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘,使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查,同時(shí),對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商,能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。
4.3我方優(yōu)勢(shì)
因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家,生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全,能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求,他們一時(shí)離不開我們,我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷,彼此之間已形成了一種默契,工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供,可見我方對(duì)于flp工廠的意義重大,他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商,他們工廠能否正常運(yùn)作,我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義,從需求方面來講,我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來考慮,我方并沒有違約,我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上,此外,對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的,根據(jù)《中華人民共和國(guó)買賣合同法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的,買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的,視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的,且很有說服力,能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
4.4我方劣勢(shì)
因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶,他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn),我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶,正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視,才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求,從而損害我方的利益。
4.5對(duì)方優(yōu)勢(shì)
對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定,即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上,關(guān)于這個(gè)條款,有不同的理解,若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上,則對(duì)我方不利,他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外,對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對(duì)我方施加壓力,使他們處于談判的主動(dòng)地位。
4.6對(duì)方劣勢(shì)
他們一時(shí)之間離不開我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng),因此,他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí),我方也可以將合同中的規(guī)定:我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上,理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上,那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析,我方在對(duì)方心中的地位重大,因此他們不會(huì)輕易得罪我方,這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。
5談判程序
5.1開局
因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對(duì)方,所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來解決問題,我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌,并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍,這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是,如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí),我方不能太過于軟弱,這時(shí)就要用到原則式談判法,談判中,把人和事分開,對(duì)人溫和,對(duì)事強(qiáng)硬,只要是我方有理,就決不軟弱,堅(jiān)持公正原則,當(dāng)然,要爭(zhēng)取雙贏的局面,體諒對(duì)方,要放棄立場(chǎng),認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn),為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見,我方可以給對(duì)方提出這樣的建議:以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí),要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn),如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題,可以退貨,我方絕對(duì)毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見,我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏,但態(tài)度不能太強(qiáng)硬,畢竟對(duì)方是受損失的一方,我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí),我方可以適當(dāng)作出一些讓步,但不能讓對(duì)方覺得我們?cè)谕讌f(xié),因此得寸進(jìn)尺,使我方處于被動(dòng)地位,要明確讓步策略,是要表現(xiàn)的友好,讓對(duì)方看出我方的誠意,可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。
5.3休局階段
團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策,對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整,適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法,但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移,但滿足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約,堅(jiān)持原有的觀點(diǎn),即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們,不予賠償,且讓對(duì)方感覺到我們完全是按合同辦事,按規(guī)定做事,讓對(duì)方繼續(xù)相信我方,和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈,我方可以作出一些讓步,以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判,若對(duì)方還是不接受,我方可以繼續(xù)讓步,但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中,無論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定,我方都要保持淡定,始終堅(jiān)持利益原則,但態(tài)度要誠懇,要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議,最終解決賠償問題。
6具體日程安排
因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉,但始終沒解決,所以這次的談判時(shí)間要集
中,選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判,不能一拖再拖。如:雙方約定好在某天進(jìn)行談判,那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。
7談判地點(diǎn)
因?yàn)槭呛献餍驼勁?,所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍,本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場(chǎng)所進(jìn)行。
8相關(guān)資料的準(zhǔn)備
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下:
8.1買賣合同法
第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的,應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。
第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的,買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的,視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。( 勵(lì)志天下 )
當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的,買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的,視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的,適用質(zhì)量保證期,不適用該兩年的規(guī)定。
出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的,買受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制
8.2了解對(duì)方的一些資料,做到知己知彼
如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來和我方談判,然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析,了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn),從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。
8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料
如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解,怎樣理解是對(duì)我方有利,怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利,若對(duì)對(duì)方有利,我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。
9緊急情況及對(duì)策
當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無關(guān)時(shí),對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng),可能會(huì)有一些過激的行為,這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜,不能受對(duì)方的情緒影響,同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒,使對(duì)方能夠冷靜下來,從而保證談判的正常進(jìn)行。
對(duì)方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo),并態(tài)度堅(jiān)決,這時(shí)我方要有耐心,慢慢跟他們談,不急不躁,要用法律及合約的規(guī)定來說服對(duì)方。
如果對(duì)方用不再跟我方合作來威脅我方時(shí),我方不能著急,不能急著降低目標(biāo),要靜觀其變,并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子,使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{,他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。
萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo),但對(duì)方還是不同意時(shí),我方就不能再退讓了,要用原則式談判法,維護(hù)我方利益,并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的,態(tài)度誠懇,從而達(dá)到談判目的。
關(guān)于索賠談判心得體會(huì)實(shí)用四
一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析
中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年,是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合,以國(guó)際工程承包,成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)
治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革,國(guó)際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn),并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公
司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道,擴(kuò)大了資本規(guī)模,改善了資本結(jié),公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一,1996年以來連
續(xù)入選美國(guó)《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國(guó)際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)
揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來,強(qiáng)化管理,控制風(fēng)險(xiǎn),規(guī)范運(yùn)作,深化改革,以國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托,以成套設(shè)備
和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè),目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)
新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大225
家國(guó)際工程承包商、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用a級(jí)企業(yè)、aaa級(jí)信用企業(yè)等
榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)
結(jié)果)為企業(yè)精神。面對(duì)未來,中成集團(tuán)將加快改革步伐,以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨,繼續(xù)與世界各國(guó)政府和工商界
在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作,攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工,是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后,三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),重點(diǎn)地開展在中國(guó)的業(yè)務(wù),以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu),錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。
二,談判主題及內(nèi)容。
1主題:解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。
2、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3、談判時(shí)間:2007年12月30日~2008年1月5日。
4、談判方式:正式小組談判。
三,談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:肖永勝公司談判全權(quán)代表
決策人:厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策
技術(shù)顧問:郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)
法律顧問:邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理
四,談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析
1、甲方核心利益:a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失
b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修
c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來的良好合作關(guān)系
甲方優(yōu)勢(shì):a我方有雄厚的資本,一流的信譽(yù),廣闊的國(guó)市場(chǎng)
b貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成,有合同和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù),我方占法律上的主動(dòng)權(quán)
c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn),建立了良好的關(guān)系,是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距
e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù),有盡快和解的意向并提出解決方案
甲方劣勢(shì):a乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國(guó)際影響性和權(quán)威性
b國(guó)內(nèi)法律和國(guó)際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別,可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力,對(duì)方
c本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國(guó)路況設(shè)計(jì),如果我方退貨將給乙方造成重大損失,嚴(yán)重影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系
d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>
2、乙方核心利益:a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額
b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車的質(zhì)量問題
c和平談判,將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系
乙方優(yōu)勢(shì):a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方
b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán),并在此領(lǐng)域處于老的地位
c實(shí)力相當(dāng)雄厚,資本特別豐富,可以承擔(dān)損失的費(fèi)用
d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢(shì):a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,并有有利的證據(jù),不容抵賴
b此彼交易數(shù)量大,金額高,損失慘重
c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴,此事故可能影響雙方感情
五,談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):
和平談判,切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失,要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車,如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。
2、感情目標(biāo):通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程,繼續(xù)維系買賣雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系,并加深彼此的信任
3、索賠目標(biāo):爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱,如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書”,置于頁面中央,當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。
二、活動(dòng)背景:
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述;具體項(xiàng)目有:基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征,主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素,對(duì)其作好全面的分析(swot分析),將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上,對(duì)過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述,并通過對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明,則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。
三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo):
活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚;在陳述目的要點(diǎn)時(shí),該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等)都應(yīng)該明確寫出。活動(dòng)目標(biāo)要具體化,并需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性
四、資源需要:
列出所需人力資源,物力資源,包括使用的地方,如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出??梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。
五、活動(dòng)開展:
作為策劃的正文部分,表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了,使人容易理解,但表述方面要力求詳盡,寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西,沒有遺漏。在此部分中,不僅僅局限于用文字表述,也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等;對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目,應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列,繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明,執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面:會(huì)場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算:
活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后,用清晰明了的形式列出。
七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié):
內(nèi)外環(huán)境的變化,不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定
性因素,因此,當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施,損失的概率是多少,造成的損失多大,應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。
八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者:
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。
關(guān)于索賠談判心得體會(huì)實(shí)用五
一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析
中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年,是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合,以國(guó)際工程承包,成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)
治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革,國(guó)際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn),并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公
司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道,擴(kuò)大了資本規(guī)模,改善了資本結(jié),公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一,1996年以來連
續(xù)入選美國(guó)《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國(guó)際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)
揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來,強(qiáng)化管理,控制風(fēng)險(xiǎn),規(guī)范運(yùn)作,深化改革,以國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托,以成套設(shè)備
和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè),目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)
新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。 在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225
家國(guó)際工程承包商、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx 年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng) 、納稅信用a級(jí)企業(yè)、aaa級(jí)信用企業(yè)等
榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)
結(jié)果)為企業(yè)精神。 面對(duì)未來,中成集團(tuán)將加快改革步伐,以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨,繼續(xù)與世界各國(guó)政府和工商界
在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作,攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工,是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后,三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),重點(diǎn)地開展在中國(guó)的業(yè)務(wù),以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu),錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。
二,談判主題及內(nèi)容。
1 主題:解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3.談判時(shí)間:20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4.談判方式:正式小組談判。
5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料:
a甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào):
(1)fp-148貨車缺陷情況如下。
缺陷 出現(xiàn)率%
輪胎裂紋 10
擋風(fēng)玻璃裂碎 5
電路故障 30
鉚釘震斷 20
車架裂紋 10
有一項(xiàng)以上缺陷 70
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