2023年供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)(優(yōu)質(zhì)14篇)

通過總結(jié)，我們可以把握住自己的節(jié)奏和方向，更好地規(guī)劃未來的發(fā)展。寫一篇較為完美的總結(jié)需要注意語言的精準(zhǔn)和結(jié)構(gòu)的條理。具有參考價值的寫作文集。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇一

供應(yīng)商的類型千千萬萬，但采購談判中供應(yīng)商的表現(xiàn)卻有規(guī)律可循，今天為您分解與六類典型供應(yīng)商的采購談判技巧。下面是小編為大家整理的.采購和供應(yīng)商談判技巧，歡迎閱讀。

這類供應(yīng)商喜歡哭窮，說沒錢賺，說工人的工資都發(fā)不下去了，還有意無意的指責(zé)你的工作，如驗貨慢、商品陳列位置不好等。

應(yīng)對殺招：誠懇傾聽，然后解釋那些他認(rèn)為你做的不到位的地方，最后表示你明白卻沒辦法，公司給你難題多等，自始至終堅持自己的利益。

突然沉默是想使你感到不安，促使你不斷說話，以獲得有用的信息。

應(yīng)對殺招：不要解釋，而是提問問題，必要時反其道而行，問他沉默是否意味著同意了你的提議，逼他說話。

通過紅臉與白臉的配合，擾亂你的心緒，爭取更多的利益或更少的讓步。

應(yīng)對殺招：觀察對方兩個人的目標(biāo)距離，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性，改變其中態(tài)度強硬者的參照系。

自恃商品獨特，態(tài)度強硬，不把采購放在眼里。

應(yīng)對殺招：分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，同時強調(diào)己方優(yōu)勢，暗示或者威脅我方的可能代價，但在找到替代之前不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。

為了表現(xiàn)誠意，說讓步出血，但實際商品價值含量很低，或者提供的貨品以次充好。

應(yīng)對殺招：要根據(jù)市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利，同時制定嚴(yán)格的合同質(zhì)量規(guī)定。

供應(yīng)商表示已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。

應(yīng)對殺招：不要作任何承諾，也不必正面回答這個問題，尋找一個機會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇二

在采購談判中，采購人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對手等具體情況，下面的是采購與供應(yīng)商談判技巧，希望能幫助到你！

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認(rèn)為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

談判進(jìn)行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。

一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔(dān)心休息會有消極作用，擔(dān)心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔(dān)心是多余的。

采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?…‘如果我們自己檢驗產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術(shù)上會有什么新的要求嗎?”

在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。

有些人認(rèn)為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。

當(dāng)談判小組長認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進(jìn)行，也是不合宜的。但只要小心謹(jǐn)慎，這不失為一個有效的策略。

從統(tǒng)計數(shù)字來看，談判人員可以發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。不過，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。

談判若設(shè)有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會感覺到什么壓力存在的;所謂“不見棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一個小時內(nèi)趕到機場”。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來便行了。當(dāng)距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴(yán)重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。

在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。

有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如，你想買進(jìn)對方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)，那么，為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?？傊?，如果被對方察覺到你“購買欲極強”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。

在非重要的談判中，當(dāng)你想改變話題時，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進(jìn)而毫無異議地接受你的提議。

談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結(jié)果，某些項目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的'話，那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。

這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

具體的運用方法是，如果談判人員認(rèn)為對方最注重的是價格，而己方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付款條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險。

當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。這當(dāng)然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化。因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情。

這個策略是很難對付的。相應(yīng)的反措施是：首先，另一方應(yīng)該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當(dāng)持溫和態(tài)度的人上暢演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。

談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

當(dāng)你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。

要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。

第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止?！鞍啄槨迸c“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。

“不過……”這個“不過”，是經(jīng)常被使用的一種說話技巧，它具有誘導(dǎo)對方回答問題的作用。。在日常用語中，與“不過”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問時的“前導(dǎo)”，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。

在談判時若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補了。

參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開?！拔募?zhàn)術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。

在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無形的幫助。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇三

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效。

課程收益

通過兩天的課程，可以：

1. 知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判

3. 掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)

6. 知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手

7. 建立起采購員談判時候的應(yīng)有的自信心

課程特色

本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學(xué)到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。

通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識：談判風(fēng)格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。

有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

課程大綱

一、采購談判的綜述

1. 采購談判的規(guī)則

2. 談判的5大心理基礎(chǔ)

3. 采購談判的一些“神話”

4. 采購談判的7大要素

5. 采購談判力大摸底

6. 優(yōu)秀談判者的11大特征

7. 采購談判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、采購談判策劃

1. 談判的準(zhǔn)備：采購如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備

了解采購背景

了解供應(yīng)商

了解談判的人員，談判性格大測試

識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和swot分析表

分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點

擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置

制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表

2. 導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點

3. 啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息

4. 激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)

5. 談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單

6. 談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進(jìn)步測試

案例分析

三、采購談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù)

1. 雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項

2. 對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段

3. 戰(zhàn)術(shù)選擇：你的`戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)

四、采購談判技巧

1. 立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判

2. 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略

5. 如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧

五、采購談判心理

1. 談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測試；如何應(yīng)用風(fēng)格

2. 說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)；說服他人的aces和greek技巧

4. 關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律

案例分析：角色扮演游戲

講師介紹： luo

機械工程學(xué)碩士、mba、注冊采購經(jīng)理人（c.p.m）證書國家注冊質(zhì)量工程師、六西格瑪（6-sigm）綠帶、項目管理.現(xiàn)任某外資500強企業(yè)采購經(jīng)理.

工作經(jīng)歷:曾在多家知名的世界500強從事采購和供應(yīng)鏈管理工作，擔(dān)任過采購主管、中國區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國投資有限公司、3m中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設(shè)有深刻的思考。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇四

價格談判，說俗點，就是“砍價”。在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了，生活里少不了砍價，工作上少不了和合作方砍價。下面本站小編為你整理了一些www，希望對你有幫助。

開局：為成功布局。

報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。

首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優(yōu)勢。

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局：贏得忠誠。

步步為營是一種重要方法，因為它能達(dá)到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。想必在平時的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價格談判技巧和話術(shù)。不過，關(guān)于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!

1.盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。

2.不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

3.盡可能讓對方先亮底牌。

4.事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個清單。

5.抓對手的軟肋。

堅持還是讓步。越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對方越是感覺還有空間的余地，所以就會得寸進(jìn)尺，一談到底。這樣你會嚴(yán)重處于被動的地位，被別人“牽著鼻子走”。

堅持策略。談判對手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對手，而是被你欺負(fù)的對象。在談判中，堅持不住時不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。

收放自如。想要在談判中收放自如，隨時有余地，只有一個辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力，紅臉在談判中專門負(fù)責(zé)引導(dǎo)過程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤滑劑。

價格談判要能沉住氣。其實有時候，每個人都會擔(dān)心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。當(dāng)然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇五

很多供應(yīng)商認(rèn)為談判成功與否是由技巧決定的，認(rèn)為技巧是無往不勝的利劍，實際過分看好技巧的思維對談判是不利的。供應(yīng)商應(yīng)切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒有用的，再好的形式也取代不了內(nèi)容，技巧是調(diào)味品不是主料。當(dāng)然，技巧在一定程度上對談判的確起著積極的推動作用，下面本站小編整理了超市供應(yīng)商談判技巧，供你閱讀參考。

1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。

2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。

3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。

4.隨時使用。

口號。

：“你能做得更好”。

5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

7.當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

8.聰明點，可要裝得大智若愚。

9.在沒有提出異議前不要讓步。

10.記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。

11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。

13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。“你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。

16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點。

18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。

19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，銷售人員會給你更多。

25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。

26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。

29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。

30.每當(dāng)另一個促銷正在進(jìn)行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。

31.永遠(yuǎn)記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的?！?/p>

32.在一個偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。

如果問供應(yīng)商在與大賣場到交道的時候，什么是讓他們最困惑的問題?很多供應(yīng)商對此的回答是：談判!供應(yīng)商為什么對與大賣場的談判存有如此的困惑呢?筆者認(rèn)為主要是不外乎以下幾個原因：

談判內(nèi)容：大賣場的操作規(guī)則通常是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋€體系，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。

談判人員素質(zhì)：大賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，大都經(jīng)過嚴(yán)格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的。

操作流程：大賣場的操作流程相對復(fù)雜，特別是外資背景的大賣場比國內(nèi)的賣場又要復(fù)雜很多了，很多供應(yīng)商人員對此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解，在認(rèn)知上存在很大的差異，在談判時，會有很多理解上的不對稱，因此才會使得供應(yīng)商對談判問題困惑重重。

談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計劃、分析的過程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應(yīng)商對談判的理解也真的就是這樣，事實上呢?賣場認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對方相信你的話。這里就有幾個重點：1、賣場不會對你講全部真話;2、賣場講的都是對它自己有利的話;3、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例;4、賣場假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒有拿出底線;5、運用技巧，把假話說的象真話。面對這樣的實質(zhì)情況，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢?因此，做為供應(yīng)商一定要記?。涸谌魏我粓稣勁兄幸嘈抛约旱呐袛?，不要輕易被賣場的聲音所迷惑。傾聽、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。

通常賣場的談判項目主要有以下幾方面：

供應(yīng)商在談判的時候大體也是圍繞以上幾點來進(jìn)行，所以說在做談判計劃的時候也是要以此為基礎(chǔ)，確定你要談判的重點是什么，要達(dá)到什么目的，要為此準(zhǔn)備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應(yīng)準(zhǔn)備，談判肯定是被動無效的。

要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢?

1、擬定談判計劃。

萬事開頭，計劃先行，這個計劃包括：談判的目標(biāo)、談判的人員、談判的時間、談判的策略等，讓談判在自己的計劃之中。

2、準(zhǔn)備談判的重點資料。

1)收集資訊。

信息時代拼的就是對資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場行情、市場供需情況、競爭者的正常及促銷售價等市場信息，還有零售商的狀況，對方的經(jīng)營能力、管理能力、發(fā)展計劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。

2)確認(rèn)共同的利益。

在談判期間，零售商對自己的期望是什么?雙方有哪些的短、中、長期利益，并定義目標(biāo)設(shè)定：

a、理想目標(biāo)——最令自己滿意的目標(biāo)。

b、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案。

c、最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無法達(dá)成協(xié)議，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時，采購人員所能采取的最佳替代方案。

目標(biāo)設(shè)定是為了營造最有可行性的談判空間，擴展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間，增加談判時彈性空間，其目的是在談判開始建立彼此的信任，重點式地介紹或合理化各項提議、方案，減少零售商的提議，加速達(dá)成最終協(xié)議。

3)評估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對策略。

這項工作是為了預(yù)測零售商的談判策略及理由，預(yù)測零售商的談判模式，零售商建立關(guān)系的分析及可能運用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略。策略準(zhǔn)備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點、整理使自己占優(yōu)勢的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準(zhǔn)備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題，以備談判時查看。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇六

“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于公司是自選式量販（大賣場），采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討及過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。

談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家。成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一位多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。

在采購工作上，談判通常有五項目標(biāo)：

1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公司而合理的價格。

2）要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。

3）在執(zhí)行合約的方式取得某種程序的控制權(quán)。

4）說明供應(yīng)商給本公司最大的合作。

5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

談判可單獨與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨進(jìn)行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

在采購工作上交貨期通常是供應(yīng)商的最大問題。大多是因為：

1）采購人員訂貨時間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。

2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供應(yīng)商價格提高，。故采購人員應(yīng)隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。故采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥善合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。

采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時機時，也會利用種種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程應(yīng)在公司與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。

談判有些因素對采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：

1）市場的供需與競爭的狀況。

2）供應(yīng)商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點。

3）成本的因素。

4）時間的因素。

5）相互之間的準(zhǔn)備工作。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇七

解決采購方和供應(yīng)商之間的爭議。這些對于企業(yè)的發(fā)展來說，是很重要的，因此掌握采與供應(yīng)商的談判技巧是至關(guān)重要的，下面本站小編整理了采購與供應(yīng)商的談判技巧，供你閱讀參考。

一般來說，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：

1.到廠價。

到廠價就是產(chǎn)品到廠時的價格，如果是國際采購，叫做到岸價。到廠價包含運費以及途中的損失費用。

2.出廠價。

出廠價就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后，根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價格。出廠價只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤，不含運費以及途中的損失。

3.現(xiàn)金價。

現(xiàn)金價就是以現(xiàn)金進(jìn)貨的價格。這是備受供應(yīng)商青睞的價格種類。

目前，與中國企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業(yè)寧愿利潤低一些，也想要現(xiàn)金價。否則，財務(wù)上體現(xiàn)有利潤，但實際利潤在客戶那里，供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金。

4.期票價。

期票價就是客戶開期票給廠商，進(jìn)行定期兌換的價格方式。

5.凈價。

凈價就是不包含損耗的價格。

6.毛價。

毛價包括損耗以及手續(xù)費用等。

7.現(xiàn)貨價。

現(xiàn)貨價就是拿現(xiàn)貨的價格。

8.合約價。

合約價就是通過。

合同。

所約定的價格。合約價是有風(fēng)險的，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。

9.訂價。

訂價即一口價，沒有討價還價的余地。

10.實價。

實價就是最后供應(yīng)商能夠拿到的價錢。比如，現(xiàn)在很多商家進(jìn)行的促銷活動等，都是由供應(yīng)商買單，供應(yīng)商最后拿到的錢是減去活動發(fā)放的商品剩下的實際商品的價錢。

價格有很多種，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發(fā)生糾紛。

企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備，收集大量的相關(guān)資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。

談判模式及歷史資料。

訂購方要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢、供應(yīng)商上次談判的方式，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù)。曾經(jīng)一個美國采購團到日本采購，日本人事先知道了美國人回程機票的日期。美國人來到日本后，日本供應(yīng)商先不進(jìn)行談判，而是到日本各地游覽，以此拖延美國人。直到美國人返回的前一天，日本人才開始談判。最后草草收場，日本人取得了談判的成功。

產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料。

訂購方要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn)，如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次、缺陷，然后抓住供應(yīng)商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格。

稽核效果。

從會計或采購稽核可發(fā)現(xiàn)要加強控制的地方。比如采購浪費嚴(yán)重，供應(yīng)商加強改善，就可以把價格降下來。

最高指導(dǎo)原則。

最高指導(dǎo)原則包括政府法令、公司政策和過去發(fā)生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國家規(guī)定的價格，如果供應(yīng)商高于這個價格就可以提出。又如對方的價格高于其他供應(yīng)商，也可以提出質(zhì)疑。所以，作為采購方要掌握供應(yīng)商與其他客戶的價格。

從供應(yīng)商的銷售人員及其競爭能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢。訂購方可以通過與供應(yīng)商銷售人員的談話來了解其經(jīng)營狀況，如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢。

誰有權(quán)決定價格。

訂購方要匯集有決定權(quán)的人的個人資料并加以運用，要與有決定權(quán)的人進(jìn)行談判，否則不去談判。找到?jīng)Q策者之后，要從側(cè)面收集其個人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素。

即運用80/20法則，爭取主要犧牲次要。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料、副材料，副材料的價格可以不降，但主材料的價格必須降。如果把供應(yīng)商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡。對采購方來說，只要主材料的價格下降，就可以減少大量成本。

訂購方可以利用價格趨勢、市場占有率、設(shè)計變更了解供應(yīng)商的情況，或者登陸供應(yīng)商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況。一般而言，如果供應(yīng)商的市場占有率很大，價格的讓利余地就很小;反之，為了擴大市場占有率，供應(yīng)商可能會大幅度降價。

尋求更多的供應(yīng)來源(包括海外)。

采購方通過尋求更多的供應(yīng)來源，做出“另攀高枝”的姿態(tài)，逼其就范。

運用成本、價格資料進(jìn)行分析。

采購方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料、加工費等，必要時借助成本分析師，然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價格。比如日本人買德國的一臺設(shè)備時，首先把設(shè)備放到磅秤上稱重，并說按鐵的成本計算，設(shè)備的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心，在談判中贏得了主動。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。

根據(jù)供應(yīng)商的采價系統(tǒng)化整為零，按供應(yīng)商各個主生產(chǎn)排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起，推估出產(chǎn)品的成本價格，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。

即提供給對方的信息愈少愈好，盡量讓對方發(fā)言，從中找出對策。談判時，要少說多聽，要把對方講話時透露出的信息整理起來，以對方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”。

談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭取自身利益的最大化，因此要探到對方的價格底線，接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線，兩個底線之間是有差距的，如果對方接近自己的底線，就是對方贏;如果自己接近對方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大。

議價前要進(jìn)行以下三個分析：

比價分析。

比價分析就把市場上同等價格的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析，所以，訂購方要收集市場上的價格數(shù)據(jù)。

成本分析。

成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進(jìn)行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。

邊際利潤分析。

每個企業(yè)都有盈虧平衡點，達(dá)到盈虧平衡點以上就有利潤，盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時，由于自己的訂單量大，對方能夠取得很大利潤，此時訂購方就可以提出降價，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價格底線。

知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強達(dá)成協(xié)議好。

本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇八

“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。下面是小編幫大家整理的采購員供應(yīng)商談判技巧，希望大家喜歡。

在談判之間一定要做好充分的準(zhǔn)備工作

在采購中，要想成功獲得自己想要的結(jié)果，重要的就是必須實現(xiàn)做好充分的談判準(zhǔn)備，要根據(jù)采購的數(shù)量、金額等方面的多少來決定具體的計劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，采購人員自身要對所需采購的材料相關(guān)的專業(yè)知識必須了解，例如要是購買設(shè)備就要了解設(shè)備的是否是進(jìn)口的，是不是涉及到稅率的問題，對供應(yīng)商的了解等方面，并且要先烈好提綱，以免在談判時忘記哪一項重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應(yīng)商無懈可擊，最終達(dá)到理想的談判目標(biāo)。

盡量和最終有權(quán)做決定的人物進(jìn)行談判

對于專業(yè)的采購人員來講，平時面對的人群有可能時候推銷員、企業(yè)代表、各個級別的主管、等人物，這些任務(wù)是根據(jù)供應(yīng)商的企業(yè)閨蜜來決定的，也就是說這些面對的談判對象的權(quán)限不同，往往就會出現(xiàn)談判之后，對方卻決定不了談判結(jié)果，需要請示上級的決定，這樣就可以拖延時間，再找其他的談判高手來進(jìn)行尋找破綻，因此，這時候采購人員要避免與沒有決定權(quán)的當(dāng)事人進(jìn)行談判，這樣可以減少浪費時間、不免露底給對方，那么就要在正式談判之前先確定好對方的權(quán)限。如果無法說服對方的'首腦時，還可以采取把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。在無法說服時，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。

打好開端談判

打好開端的策略實際上就是指在采購談判的過程中先給出一個低于供應(yīng)商實際要求的談判起點為主，之后以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然后在將供應(yīng)商引誘上鉤，在其進(jìn)行談判，最終強迫供應(yīng)商讓步，達(dá)到自己的利益目標(biāo)，另外，作為專業(yè)的采購人員還要懂得談判對方的需要，然后根據(jù)對方的需要在非原則性的問題上盡量滿足，還有就算是有多好的供應(yīng)品也不能流露出內(nèi)心滿意的看法，要讓在供應(yīng)商那里他們達(dá)到準(zhǔn)確的印象，要讓他們以為費了很大的力氣才獲得一點讓步，在談判時盡量不要便顯出很肯定和很滿意的態(tài)度，讓他們覺得讓步與不讓步在采購方心中時刻有可無，不要要讓對方猜到你在想什么，這樣才使你更盡快的達(dá)到你想要的談判結(jié)果。

探知臨界價格

在談判中采購方想知道供應(yīng)商的最低出讓價，供應(yīng)商想知道采購方的最高接受價，以便判斷出一個雙方都能接受的臨界價格。探知臨界價格的技巧有：以假設(shè)試探；低姿態(tài)試探；規(guī)模購買試探；讓步試探；合買試探等方式。

開盤報價明確、清晰而完整

報價應(yīng)該堅定、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價的報價要堅定、果斷，不保留任何余地，給對方留下認(rèn)真和誠實的印象。報價時不要對本方所報價格做過多的說明和辯解，因為對方對我方報價的水分多少都會提出質(zhì)疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。

巧妙還價

首先在談判的雙方進(jìn)行報價截止之后，采購和供應(yīng)雙方都會進(jìn)入討價還價的焦灼情況，在這拉鋸戰(zhàn)中，采購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應(yīng)應(yīng)變能力來處理，也就是說在進(jìn)行還價的時候必須要有彈性，切忌不能漫天要價，亂換價格，更不能在一開的時候就患處最低的價格，這樣就可以避免供應(yīng)方認(rèn)為沒誠意，還可以減少因為失去彈性導(dǎo)致被動，避免導(dǎo)致談判的價格毫無余地，最后終止。然后可以進(jìn)行談判轉(zhuǎn)移的方式進(jìn)行還價，在談判中會經(jīng)常遇到給采購方施加壓力，說就是最后的讓步了，這時采購人員盡量不要著急直接回應(yīng)，要利用機會找到突破口，再把問題轉(zhuǎn)移到另一個重要的問題點上，最終找到談判的合適機會。

要掌握良好的溝通技巧

首先盡量從對方的立場說話。很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。然后以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性取得對方的信任。無論什么時候都要以事實為依據(jù)。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇九

在工作中，價格談判的拉鋸戰(zhàn)里，如何讓自己占到優(yōu)勢，是作為銷售人員都非常關(guān)注的問題。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售必知的價格談判技巧和話術(shù)，歡迎借鑒參考。

報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。

首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭。力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

步步為營是一種重要方法，因為它能達(dá)到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

1.盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。

2.不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

3.盡可能讓對方先亮底牌。

4.事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個清單。

5.抓對手的軟肋。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇十

3引導(dǎo)談話的方向，控制談判的進(jìn)程。

4傳達(dá)消息，說明感受。

一做好提問前的準(zhǔn)備工作。

二提問的方式要合理。

三如何把握提問的時機。

1在對方發(fā)言完畢之后提問。

2在對方發(fā)言停頓或間歇時提問。

3在自己發(fā)言前后提問。

在談判中，當(dāng)輪到自己發(fā)言時，可以在談自己的觀點之前，對對方的發(fā)言進(jìn)行提問這些提問不是要求對方回答，而是自問自答，這樣可以爭取主動，防止對方接過話，影響自己的發(fā)言，例如：“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢”,“我的理解是……”,“對這個問題，我談幾點看法”,“價格問題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢”,“我先談?wù)勎覀兊囊?，然后請您答?fù)”在充分表示自己的觀點之后，為了使談判沿著自己的思路發(fā)展，通常要進(jìn)一步提出要求，讓對方回答例如：我們的基本立場和觀點就是這樣，您對此有何看法呢？”

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇十一

供應(yīng)商與超市合作的過程中，其實每一項活動都可稱作是一次談判，如促銷活動談判、新品進(jìn)場談判、陳列調(diào)整談判等，下面本站小編為你整理了一些超市供應(yīng)商的談判技巧，希望對你有幫助。

談判是人與人相互對抗與妥協(xié)的一種行為，不管雙方實力差距有多大，當(dāng)強與弱的雙方還需要為某些問題而談判時，也就為實力不及的一方帶來了機會。因此，快速了解你的談判對手與談判信息，如賣場談判人員性格取向如何，其談判態(tài)度是強硬還是直率，是否有時間上的壓力等，都會給談判帶來實質(zhì)性的變化。

我們可以簡單的把ka采購人員分為以下幾類，面對不同類型的采購人員采取不同應(yīng)對方法：

1、咄咄逼人型：他們會以權(quán)勢地位自居，對于談判條件不給對方考慮時間;情緒化，不注重別人感受;對個人利益看重，言談中會出現(xiàn)“上級要求、比較難做”等話語。

與此類型的人談判技巧：要用“大方向”吸引他們的興趣，堅持談判原則，利用時間和沉默得到對方讓步。一旦得到讓步，要快速結(jié)束，并盡可能將協(xié)議白紙黑字。談判時加入私人成份，表明公司條件不能讓步或不能接受對方條件，但話語中要隱性許諾“好處”。

2、探需型：此類人愿意與人交往，很在意面子，喜歡對方恭維，刻意或有意抬高自己;善于利用關(guān)系，表達(dá)含糊，模棱兩可;對廠商的要求不直接拒絕，只是用競品談判結(jié)果來對比，表達(dá)內(nèi)心想法。

與此類型的人談判技巧：友善，保持輕松，不要試圖去主導(dǎo)，進(jìn)行全面的記錄，以便你清楚的了解采購的情況。當(dāng)采購讓步時，不要表現(xiàn)出興奮，他們擅于解讀你的肢體語言。談判中以傾聽為主，注意對方細(xì)節(jié)表現(xiàn)，力求發(fā)現(xiàn)對方需求，以朋友的身份去交流。

3、威逼型：此類人事業(yè)心或工作表現(xiàn)欲較強，征服欲強烈;以事實爭辯或以氣勢壓人;談判時多借助經(jīng)驗，喜歡開門見山直接導(dǎo)入。

合同。

條款，不易受人影響。

與此類人談判：要確保你所在退讓不超過底線，對壓力不要有反應(yīng)。利用時間和沉默，你可能得到讓步。他們會以權(quán)勢地位自居，所以要以對等實力、較平和的心態(tài)來與他們談判，不要輕易讓步。以其他ka談判結(jié)果來動搖他，甚至是杜撰的數(shù)據(jù)價碼。

4、贏取尊重型：非常講原則，安靜但有思想，守信，采購工作專業(yè)，對人性比較了解;善于用數(shù)據(jù)說話，喜歡信息和架構(gòu)，不喜歡爭辯(但尊重事實)。

與此類型的人談判技巧：以事實為依據(jù)，以數(shù)據(jù)支持作為談判基礎(chǔ)，有組織、有條理的進(jìn)行。談判中不要陷入沉默，也不要匆促行事。從行為與言語中體現(xiàn)對其佩服、尊重與羨慕，“把他當(dāng)成成功人士與你學(xué)習(xí)的目標(biāo)”，談判時盡可能接近真實條件，并盡量不降低價碼。

不同的ka系統(tǒng)在貿(mào)易條件的形式上可能有些區(qū)別，但是各系統(tǒng)對供應(yīng)商支付的費用率水平是有固定期望的，對于供應(yīng)商來說，與ka的合同條款談判包括：

售后服務(wù)：包換、包退等;各種費用：進(jìn)場費、新品費、店慶費、陳列費、節(jié)日費、促銷費和廣告等;退貨：退貨條件、退貨時間、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費用分?jǐn)偟取Ｔ谝陨虾贤瑮l款明細(xì)中，有些是ka系統(tǒng)規(guī)定，很難有談判余地，而有些則由于各區(qū)域差異較大，需要談判人員靈活掌握，這些就是談判人員要在談判桌上努力爭取的。

談判快要結(jié)束時，要堤防ka談判人員在最后的時間提出一個在正式談判中你不可能答應(yīng)的條件，這時你看合同條款已經(jīng)基本談妥，多半會放松警惕，采購會說，只要滿足了這個條款，就可以結(jié)束談判了。這個時候不要為對方的語言所動，片刻堅持，就會換來最后的勝利。你可以明確表示，談妥的條款已經(jīng)是最低了，如果還要附加條款肯定只能推倒從來!

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇十二

隨著企業(yè)與社會各方面的經(jīng)濟關(guān)系復(fù)雜化及經(jīng)濟交往的頻繁化,談判在企業(yè)經(jīng)營中的地位不斷提高。但很少有企業(yè)全面系統(tǒng)地認(rèn)識和管理企業(yè)的談判活動以下是本站小編編整理了關(guān)于采購價格供應(yīng)商談判技巧，希望你喜歡。

課程介紹。

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的。

合同。

交易問題進(jìn)行談判;另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效。

課程收益。

通過兩天的課程，可以：

3.掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)。

6.知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手。

7.建立起采購員談判時候的應(yīng)有的自信心。

課程特色。

本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學(xué)到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。

通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識：談判風(fēng)格、談判個性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。

有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

課程大綱。

2.談判的5大心理基礎(chǔ)。

3.采購談判的一些“神話”

6.優(yōu)秀談判者的11大特征。

7.采購談判的一般流程。

案例分析：角色扮演案例。

1.談判的準(zhǔn)備：采購如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備。

了解采購背景。

了解談判的人員，談判性格大測試。

識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和swot分析表。

分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點。

擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置。

制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表。

2.導(dǎo)入開局：如何開局;開局的要點。

3.啟動：如何啟動及其要點;如何獲取驗證信息。

4.激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)。

5.談判結(jié)束：如何結(jié)束談判;談判結(jié)束清單。

6.談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進(jìn)步測試。

案例分析。

三、采購談判戰(zhàn)術(shù)-52種戰(zhàn)術(shù)。

1.雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項。

2.對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段。

3.戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)。

1.立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判。

2.管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略。

5.如何讓步：讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧。

1.談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測試;如何應(yīng)用風(fēng)格。

2.說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ);說服他人的aces和greek技巧。

4.關(guān)系建立：關(guān)系模型圖;如何建立信任;跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律。

案例分析：角色扮演游戲。

講師介紹：luo。

機械工程學(xué)碩士、mba、注冊采購經(jīng)理人(c.p.m)證書國家注冊質(zhì)量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項目管理.現(xiàn)任某外資500強企業(yè)采購經(jīng)理.

工作經(jīng)歷:曾在多家知名的世界500強從事采購和供應(yīng)鏈管理工作，擔(dān)任過采購主管、中國區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國投資有限公司、3m中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設(shè)有深刻的思考。

專長領(lǐng)域：采購談判技巧、項目管理在采購管理中的應(yīng)用、阻止價位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應(yīng)商選擇評估與管理。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇十三

一般而言，如果客戶以“我很忙，沒有時間”為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對客戶的話信以為真，回答說：“好吧，等您有時間我們再聯(lián)絡(luò)！”那么銷售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶，因為客戶是不會主動聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會為客戶“創(chuàng)造時間”，爭取銷售的機會。具體來說，我們可以采用以下兩種方法。

1．用利益吸引客戶

2．先對客戶沒時間表示理解再進(jìn)一步說服

你的產(chǎn)品價格太高

這個問題是客戶最常提到的問題也是最敏感問題，我們可以通過以下幾方面解答：

1、產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品特點

2、品牌價值

3、公司規(guī)模與發(fā)展前景

4、產(chǎn)品豐富度

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇十四

“你給我再便宜一點，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價，我只能重新做選擇了”，客戶往往會將這句話做為博弈的殺手锏。面對這招，供應(yīng)商往往會屈服。這就是價格談判的技巧，想知道更多的關(guān)于價格。

就繼續(xù)往下看吧!

報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。

首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有。

其它。

辦法，這也不失為上策。

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

步步為營是一種重要。

方法。

因為它能達(dá)到兩個目的。一是能給買方一點甜頭二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn)但這招還是很靈驗的因為重要的并不是你讓步多少而是讓步的時機。

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在。

賽馬。

中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。想必在平時的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價格的談判技巧和話術(shù)。

????不過，關(guān)于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達(dá)到雙贏結(jié)果，可以記住五點技巧：

1.盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。

2.不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

3.盡可能讓對方先亮底牌。

4.事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個清單。

5.抓對手的軟肋。

越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對方越是感覺還有空間的余地，所以就會得寸進(jìn)尺，一談到底。這樣你會嚴(yán)重處于被動的地位，被別人“牽著鼻子走”。

談判對手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對手，而是被你欺負(fù)的對象。在談判中，堅持不住時不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。

想要在談判中收放自如，隨時有余地，只有一個辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力，紅臉在談判中專門負(fù)責(zé)引導(dǎo)過程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤滑劑。

其實有時候，每個人都會擔(dān)心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。當(dāng)然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。

其實有時候，每個人都會擔(dān)心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。當(dāng)然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。