2023年卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告(匯總12篇)

報(bào)告的撰寫過(guò)程需要進(jìn)行詳盡的調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，確保內(nèi)容準(zhǔn)確、客觀。報(bào)告中的圖表和數(shù)據(jù)要清晰易懂，并與正文相互補(bǔ)充。這是一份關(guān)于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的研究報(bào)告，詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、市場(chǎng)前景和競(jìng)爭(zhēng)分析。

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇一

當(dāng)前卷煙打假破網(wǎng)工作存在的主要問(wèn)題不外乎以下幾點(diǎn)：

(一)售假分子的交通工具較先進(jìn)、隱蔽。銷售假煙的方式越來(lái)越狡猾。在查處的幾起利用物流、箱式貨車、長(zhǎng)途客車運(yùn)輸假煙案件中，多是見(jiàn)物不見(jiàn)人，很難找到當(dāng)事人及其上下線人員，物流中心、客車起到一個(gè)托運(yùn)的作用，并非明知，使執(zhí)法人員無(wú)法處罰。

（二）是加強(qiáng)保密，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。嚴(yán)格落實(shí)保密制度，切實(shí)保障舉報(bào)人人身安全，經(jīng)查證屬實(shí)者，及時(shí)兌現(xiàn)舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)。是多部門信息共享。即利用聯(lián)合打假機(jī)制，建立起信息互享平臺(tái)，定期研究通報(bào)。有了情報(bào)信息網(wǎng)絡(luò)，我們才能在一些重特大案件上有所突破。

（三）建立長(zhǎng)效機(jī)制，把破網(wǎng)工作納入政府行為是卷煙打假破網(wǎng)工作的堅(jiān)實(shí)后盾。卷煙打假不能看做是煙草部門一家的事情，而是政府行政行為，加強(qiáng)與政府部門的協(xié)調(diào)溝通，建立聯(lián)合打假長(zhǎng)效機(jī)制。由政府牽頭，成立聯(lián)合打假工作組。定期召開(kāi)多部門聯(lián)席會(huì)議，成立相關(guān)組織，分工協(xié)調(diào)，明確打假工作重點(diǎn)，確保打假破網(wǎng)工作階段性進(jìn)展。

（四）加大市場(chǎng)日常監(jiān)管，斬?cái)嗉倜熬頍煹牧魍ㄇ朗蔷頍煷蚣倨凭W(wǎng)工作的必然要求。抓好卷煙市場(chǎng)日常監(jiān)管是一項(xiàng)長(zhǎng)期性工作，需持之以恒，是加強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù)、保護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益的必然方法，也是提高企業(yè)效益的根本所在。

一是加強(qiáng)聯(lián)合，提供執(zhí)法保障。積極協(xié)調(diào)各有關(guān)部門，定期召開(kāi)卷煙打假破網(wǎng)聯(lián)絡(luò)員會(huì)議，總結(jié)以往卷煙打假破網(wǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，深入分析當(dāng)前卷煙打假面臨的新形勢(shì)，協(xié)商解決在聯(lián)合執(zhí)法中存在的問(wèn)題，并切實(shí)加強(qiáng)“兩高”司法解釋的貫徹實(shí)施，嚴(yán)厲打擊制售假煙違法犯罪行為。

二是加強(qiáng)路查，狠抓非法運(yùn)輸。堅(jiān)持道路交通稽查工作不放松，重點(diǎn)在轄區(qū)治安檢查站配合公安部門查堵、打擊非法運(yùn)輸煙草專賣品犯罪活動(dòng)，進(jìn)一步遏制利用貨運(yùn)、客運(yùn)等非法販運(yùn)卷煙行為。

三是加強(qiáng)摸排，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫監(jiān)管。聯(lián)合各有關(guān)部門認(rèn)真開(kāi)展對(duì)轄區(qū)主要廠礦企業(yè)的摸底排查，采取恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒私庹莆掌湔写脽煹膩?lái)源渠道，并加強(qiáng)與營(yíng)銷部門的溝通交流，仔細(xì)排查出非法進(jìn)煙現(xiàn)象，切斷轄區(qū)廠礦企業(yè)非法招待用煙的進(jìn)貨渠道。同時(shí)，加大對(duì)廢棄廠礦企業(yè)、學(xué)校及大型養(yǎng)殖場(chǎng)所的檢查力度，有效杜絕一切制假、藏假違法行為的發(fā)生。

四是加強(qiáng)巡控，拓寬打擊領(lǐng)域。加大城區(qū)商業(yè)街、貿(mào)易市場(chǎng)等場(chǎng)所的巡邏和監(jiān)控力度，重點(diǎn)加強(qiáng)與公安部門的協(xié)作，著力打擊非法經(jīng)營(yíng)卷煙、利用網(wǎng)絡(luò)、郵政速遞方式等非法銷售及運(yùn)輸卷煙行為，不斷健全完善聯(lián)合執(zhí)法機(jī)制，進(jìn)一步拓寬卷煙打假領(lǐng)域，提高工作成效。

1、領(lǐng)導(dǎo)重視、上級(jí)支持是做好卷煙打假工作的重要?jiǎng)恿?。卷煙打假工作離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的重視和上級(jí)的支持。

2、提高認(rèn)識(shí)、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)是做好卷煙打假工作的前提。只有下大決心，花大力氣，稽查聯(lián)動(dòng)上下一起抓，切實(shí)提高認(rèn)識(shí)，真正加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)接著一環(huán)的認(rèn)真去抓，才能真正出成效、見(jiàn)成效。

3、突出重點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)案件是做好卷煙打假工作的關(guān)鍵。只有找準(zhǔn)卷煙打假的工作重點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)案件上狠下功夫，把有價(jià)值的線索做大，把有價(jià)值的小案件經(jīng)營(yíng)成大網(wǎng)絡(luò)案，才能真正擊中假煙案件的軟肋，才能在卷煙打假工作上奪取實(shí)質(zhì)性的突破。

4、聯(lián)合辦案、共同突破是做好卷煙打假工作的有效方法。

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇二

為深入細(xì)致了解春節(jié)期間轄區(qū)卷煙銷售情況，掌握節(jié)后商戶卷煙銷售和庫(kù)存現(xiàn)狀，找出問(wèn)題，找準(zhǔn)對(duì)策，確保全縣卷煙市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展，我局（分公司）在春節(jié)節(jié)后有針對(duì)性的，對(duì)卷煙進(jìn)行了調(diào)研。本次調(diào)研內(nèi)容包括：零售客戶對(duì)煙草公司供應(yīng)卷煙品種、供應(yīng)數(shù)量、貨源分配策略、客戶經(jīng)理服務(wù)是否滿意，重點(diǎn)骨干品牌銷售情況、社會(huì)庫(kù)存情況、客戶盈利狀況如何，缺貨品牌有哪些；卷煙市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)秩序是否穩(wěn)定，煙草公司有無(wú)搭配銷售情況和賣大戶情況等，廣泛征求零售客戶意見(jiàn)及建議?，F(xiàn)將調(diào)查情況匯報(bào)如下：

一、調(diào)研基本情況。

（一）、調(diào)研對(duì)象與方法。

本次深入轄區(qū)及內(nèi)黃市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，我們有針對(duì)性的選擇縣城、城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村三個(gè)不同區(qū)域、不同消費(fèi)能力的地方進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研過(guò)程中通過(guò)查看商戶品牌上柜、卷煙訂購(gòu)和庫(kù)存情況的同時(shí)，還向商戶詢問(wèn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)別品牌的銷售情況、市場(chǎng)治理情況等，從而通過(guò)實(shí)地拜訪和詢問(wèn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與差距，找準(zhǔn)對(duì)策與措施。

（二）、調(diào)研節(jié)日期間卷煙銷售

縣城油區(qū)，比較繁華，經(jīng)濟(jì)水平較高，主銷中高檔卷煙；農(nóng)村集市消費(fèi)者較多，主銷中低檔卷煙。調(diào)查中，商戶普遍反映，今年春節(jié)卷煙銷售、凈增利潤(rùn)都較往年有所提高，特別是10元以上的卷煙銷量增長(zhǎng)最多，黃金葉百元品牌與一二類卷煙銷量大增。

二、調(diào)研分析。

（一）、本地卷煙市場(chǎng)的特點(diǎn)與問(wèn)題。

通過(guò)走訪詢問(wèn)，發(fā)現(xiàn)春節(jié)期間卷煙銷售存在以下特點(diǎn)：

1、卷煙品牌集中度高，老品牌仍是主要銷售品種。從銷售數(shù)據(jù)上看，市場(chǎng)上銷量份額較大的仍是一些老品牌，如：省內(nèi)的黃金葉百元品牌和紅旗渠系列，省外的紅塔山（硬世紀(jì)）和紅塔山（軟經(jīng)典）。

2、卷煙銷量和消費(fèi)檔次上升明顯。

今年1月份銷量與消費(fèi)結(jié)構(gòu)比去年同期有明顯增長(zhǎng)。

5.2%。

3、零售客戶庫(kù)存更加合理，零售客戶節(jié)日備貨更理性。在調(diào)查中，一些大的超市由于有大量的流動(dòng)資金，在節(jié)前分別對(duì)不同品牌的暢銷煙進(jìn)行訂購(gòu)，保證自己在春節(jié)期間的正常銷售，在春節(jié)過(guò)后仍有少量庫(kù)存用以日常經(jīng)營(yíng)。但據(jù)一些小門市反映，自己在節(jié)前只訂購(gòu)了適量的暢銷煙，節(jié)前所擁有庫(kù)存只稍微比平時(shí)多一些，并且大多仍集中在價(jià)格較低的品種上，經(jīng)過(guò)春節(jié)后絕大多數(shù)的小戶門市庫(kù)存都所剩無(wú)幾，甚至沒(méi)有庫(kù)存。

4、春節(jié)卷煙消費(fèi)檔次提高。

調(diào)查情況顯示，今年春節(jié)的卷煙消費(fèi)呈現(xiàn)出“多極分化現(xiàn)象”。在農(nóng)村，春節(jié)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)較往年上移，往年農(nóng)村過(guò)年以吸食單盒零售價(jià)格為五元錢的卷煙為主，今年已上升至單盒零售價(jià)為7至10元的卷煙；而往年吸食10元每包卷煙的消費(fèi)者，其春節(jié)消費(fèi)上移至13-15-20元每包的水平。從吸食群體上來(lái)看，高端煙消費(fèi)者出現(xiàn)了“追新求異”的特點(diǎn)。平常在市場(chǎng)上銷售量不是很大的卷煙都有人到處打聽(tīng)求購(gòu)。

通過(guò)本次調(diào)研也發(fā)現(xiàn)了可不少問(wèn)題，具體如下：

煙的購(gòu)買頻率，再加上一些超市推出本店的購(gòu)物券，直接影響到一些小戶的卷煙銷售，為此在節(jié)前部分客戶訂購(gòu)卷煙也是少量的，春節(jié)“旺季”過(guò)后直接導(dǎo)致庫(kù)存量不足。

2、一些地區(qū)客戶門店冷清，卷煙銷量不佳。節(jié)后大量務(wù)工人員開(kāi)始返回工作地，卷煙吸食人員減少，導(dǎo)致卷煙銷售量下降。

3、部分暢銷卷煙出現(xiàn)斷貨情況。由于今年對(duì)黃金葉百元品牌和大金圓系列進(jìn)行了強(qiáng)力的宣傳促銷活動(dòng)，使這兩類卷煙的市場(chǎng)認(rèn)可度提高，再加上年前有意識(shí)的引導(dǎo)消費(fèi)，所以過(guò)年期間銷量大增，致使斷貨。

三、客戶反映市場(chǎng)存在的問(wèn)題。

幾天又供給另一個(gè)牌號(hào)，煙民好不容易接受了一個(gè)品牌，卻因?yàn)楣┴洸蛔愣坏貌桓某槠渌放频木頍?。在農(nóng)村，特別是零售價(jià)在2.5元/包左右的低檔煙，零售戶普遍反映緊張，大多數(shù)的農(nóng)村卷煙經(jīng)營(yíng)戶和低收入者或老年消費(fèi)者意見(jiàn)都很大。

二是貨源分配的問(wèn)題。較多客戶反映，訪銷中每日的貨源情況不一，但商戶訪銷的時(shí)間與順序不同，同類別客戶分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致，覺(jué)得貨源分配上不公平，欠合理。目前，緊俏貨源獎(jiǎng)勵(lì)和訪銷往往優(yōu)先電子結(jié)算戶，但有的客戶強(qiáng)烈反映，他們集鎮(zhèn)上沒(méi)有指定的銀行網(wǎng)點(diǎn)，沒(méi)有電子結(jié)算這個(gè)業(yè)務(wù)，只有跑很遠(yuǎn)的路去在銀行交款，希望煙草部門在訪銷中考慮到他們的實(shí)際難處。

三是信息溝通的問(wèn)題?？蛻舸蠖挤从晨头藛T對(duì)新品牌上市前宣傳不夠，相關(guān)貨源信息傳遞不及時(shí)，客戶難以把握。有的卷煙牌號(hào)銷售剛看好卻斷檔，導(dǎo)致客戶銷售積極性難以發(fā)揮。目前。通過(guò)品牌整合，黃金葉系列卷煙銷售壓力較大，對(duì)其培育的關(guān)鍵是要得到零售戶和消費(fèi)者接受、理解和支持。實(shí)際運(yùn)作中，往往是我們培育品牌的力度不大、客服人員與商戶交流不夠，信息送達(dá)不及時(shí)，工作方式不夠創(chuàng)新，可見(jiàn)搭建信息溝通平臺(tái)，搞好卷煙信息宣傳、交流，維護(hù)融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫。

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇三

市局營(yíng)銷中心：

根據(jù)市局“關(guān)于開(kāi)展全市卷煙銷售市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的通知”要求，我單位高度重視此次調(diào)研活動(dòng)工作，按照要求，及時(shí)召開(kāi)營(yíng)銷人員會(huì)議，認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握調(diào)研內(nèi)容和相關(guān)政策，由業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理親自帶隊(duì)從5月12日至5月28日在轄區(qū)開(kāi)展了卷煙銷售市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研工作。

提升服務(wù)營(yíng)銷上水平，現(xiàn)場(chǎng)確定客戶業(yè)態(tài)、商圈類型、市場(chǎng)類型，合理商定客戶總量；了解客戶主要消費(fèi)群體及對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制和經(jīng)營(yíng)中遇到到困難；通過(guò)調(diào)研積累獲取市場(chǎng)真實(shí)客觀信息的工作方法，提高營(yíng)銷管理人員的調(diào)研、分析能力。

現(xiàn)場(chǎng)核查客戶現(xiàn)有業(yè)態(tài)劃分情況；

收集客戶對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制的意見(jiàn)和建議。

農(nóng)村25.5萬(wàn)人，占轄區(qū)人口的77.27％。

1、全年計(jì)劃銷售卷煙10700箱。低檔煙計(jì)劃銷量2700箱，城區(qū)計(jì)劃銷售卷煙45%，農(nóng)村計(jì)劃銷售卷煙55%，全縣網(wǎng)上訂貨客戶635戶,占90.58%。

全縣共有11條服務(wù)營(yíng)銷線路，分為：農(nóng)村、城鎮(zhèn)兩個(gè)類型。

（1）、農(nóng)村劃分為煙酒店、食雜店、服務(wù)類；農(nóng)村共有卷煙零售戶402戶，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研394戶，占總調(diào)研客戶的98%。其中：煙酒店136戶，食雜店264戶，服務(wù)類2戶。農(nóng)村零售戶在商業(yè)（集貿(mào)）區(qū)客戶有160戶，居民區(qū)235戶，其他6戶。主要消費(fèi)群體以附近居民、流動(dòng)人口為主；客戶月度商定供貨總量為550箱，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）、紅塔山（硬）、大前門品牌為主。

（2）、城鎮(zhèn)卷煙零售戶有299戶，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研客戶292戶，占城區(qū)客戶97.65%，零售業(yè)態(tài)劃分為煙酒店、食雜店、超市、服務(wù)類4大類。其中：煙酒店144戶，食雜店86戶，超市57戶，服務(wù)類12戶。在商業(yè)（集貿(mào)）區(qū)客戶有141戶，居民區(qū)129戶，其他9戶、學(xué)區(qū)12戶，旅客中轉(zhuǎn)區(qū)6戶。主要消費(fèi)群體以附近居民、流動(dòng)人口為主；客戶月度商定供貨總量為450箱，主要以軟中華、硬中華、芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）品牌為主。

（3）、一是轄區(qū)客戶商定銷售卷煙品牌規(guī)格單一，卷煙經(jīng)營(yíng)意識(shí)比較淡薄，經(jīng)營(yíng)卷煙品牌規(guī)格較少。

二是部分客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)品種多。但是，大部分客戶對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制還是比較滿意。

三是客戶經(jīng)營(yíng)觀念保守，只喜歡銷售適銷對(duì)路走勢(shì)快的卷煙品牌，對(duì)新品牌多是被動(dòng)接受，以上是客戶在經(jīng)營(yíng)中遇到的主要問(wèn)題。

一是引導(dǎo)卷煙零售客戶了解卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的重要性，提高服務(wù)客戶上水平的決心。

二是制定科學(xué)合理的拜訪計(jì)劃，從而提高對(duì)客戶的拜訪頻率，細(xì)化對(duì)客戶服務(wù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)工作，提升拜訪質(zhì)量。

三是充分與客戶的溝通基礎(chǔ)上，逐步調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)的客戶月度商定量，了解轄區(qū)市場(chǎng)真實(shí)需求，逐步提高客戶的滿意度。

四是保證卷煙貨源分配公開(kāi)、公正、合理、透明，完善貨源分配等一系列規(guī)范經(jīng)營(yíng)制度提高卷煙經(jīng)營(yíng)自律意識(shí)，徹底杜絕不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。

五是要切實(shí)重視市場(chǎng)調(diào)研工作，提升市場(chǎng)調(diào)研的能力和水平。本次市場(chǎng)調(diào)研由于專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的欠缺，采集數(shù)據(jù)、分析方法、調(diào)研結(jié)論、擬采取措施都有一定程度的不足，有待于我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦羞M(jìn)一步提高。

按照省局（公司）《關(guān)于建立〈工作參閱〉匯編機(jī)制的通知》（晉煙辦綜〔20xx〕6號(hào)）要求，為進(jìn)一步摸清全市卷煙市場(chǎng)實(shí)情，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、研究問(wèn)題、解決問(wèn)題，挖掘卷煙銷量、稅利增長(zhǎng)的空間和潛力，xx市局（公司）于3月下旬組織開(kāi)展了1-3月份卷煙市場(chǎng)調(diào)研和月度品規(guī)狀態(tài)信息采集，現(xiàn)將調(diào)研開(kāi)展情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和工作意見(jiàn)匯總?cè)缦隆?/p>

本次市場(chǎng)調(diào)研和品規(guī)信息采集由市局（公司）辦公室和營(yíng)銷中心牽頭，由各縣（區(qū)）營(yíng)銷部具體承擔(dān)，每區(qū)（縣）按照城、農(nóng)網(wǎng)6:4比例，大、中、小戶3:4:3比例來(lái)選取調(diào)研樣本，每區(qū)（縣）的樣本量為30個(gè)（零售戶），主要針對(duì)零售戶一季度月均銷量、社會(huì)庫(kù)存、零售價(jià)格、主銷品規(guī)的量存利情況進(jìn)行了采集。市場(chǎng)調(diào)研和品規(guī)信息采集采取填寫問(wèn)卷的形式，共發(fā)放問(wèn)卷210份，收回有效問(wèn)卷210份。

（一）市場(chǎng)總體情況。

通過(guò)對(duì)全市卷煙市場(chǎng)的走訪，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)前市場(chǎng)狀況基本可以概括為：市場(chǎng)供應(yīng)充足、市場(chǎng)動(dòng)銷緩慢、市場(chǎng)價(jià)格偏低、社會(huì)庫(kù)存較高、客戶盈利較低。具體表現(xiàn)為四個(gè)方面：

1、暢銷品牌供應(yīng)充足，但價(jià)格偏低。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，除南。

京（炫赫門）、南京（雨花石）、鉆石（銀玉蘭）、紅梅（軟黃）等少量品規(guī)緊缺外，其余多數(shù)品規(guī)供應(yīng)充足。其中，消費(fèi)量較大的芙蓉王（硬）、云煙（紫）、紅塔山（軟經(jīng)典）、黃果樹(shù)（長(zhǎng)征）、紅梅（軟黃）等暢銷、順?shù)N品規(guī)“夠賣，就是不掙錢”，芙蓉王（硬）的零售價(jià)格基本為220元/條，云煙（紫）為90元/條，紅塔山（軟經(jīng)典）為70元/條，黃果樹(shù)（長(zhǎng)征）為50元/條，紅梅（軟黃）為40元/條。綜合測(cè)算，零售客戶平均毛利率為5-6%。

2、零售客戶囤貨意愿下降，庫(kù)存普遍較高，動(dòng)銷緩慢。零售戶普遍反映較往年同期相比，進(jìn)貨量和周轉(zhuǎn)速度不高，且由于市場(chǎng)供應(yīng)相對(duì)充足，整體經(jīng)濟(jì)未有明顯好轉(zhuǎn)跡象，零售戶大多不會(huì)選擇主動(dòng)囤貨。在走訪的客戶中，除少數(shù)大戶為春節(jié)期間消費(fèi)主動(dòng)囤貨，庫(kù)存達(dá)1000條以上外，普通大戶庫(kù)存基本在300-500條，中戶有200條左右，多數(shù)小戶在100條以下，庫(kù)存多數(shù)為紅塔山（軟經(jīng)典）、云煙（紫）、芙蓉王（硬）等順?shù)N、暢銷品規(guī)，也有部分因品吸口味差、同價(jià)位替代品規(guī)多、消費(fèi)者不認(rèn)可的滯銷品規(guī)。

3、營(yíng)銷人員服務(wù)到位，客戶經(jīng)營(yíng)信心不足。所有的零售客戶均反映，煙草公司服務(wù)很到位，客戶經(jīng)理在新品、策略、訪銷等方面積極主動(dòng)溝通，有求必應(yīng)。但在交流中能明顯體會(huì)到，零售客戶目前經(jīng)營(yíng)信心不足，具體表現(xiàn)為：不愿意囤貨，每個(gè)周期的訂購(gòu)量比銷售量略多；對(duì)訂購(gòu)品牌的選擇性高，只訂購(gòu)動(dòng)銷快的順?shù)N品牌；對(duì)于價(jià)格缺乏信心，比如有的客戶聽(tīng)說(shuō)別人的鉆石（銀玉蘭）只賣7.5元/盒，他也按7.5元/盒銷售。

4、卷煙消費(fèi)群體流失，消費(fèi)者購(gòu)買力下降。不少農(nóng)網(wǎng)客戶反映，受本地經(jīng)濟(jì)不景氣和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下滑影響，青壯勞力外出打工較往年明顯增多，以右玉縣高家堡鄉(xiāng)為例，原本1300多人的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，目前僅有500多人，且多為留守老人、兒童，流失的青壯年恰恰是卷煙消費(fèi)的主流。受居民收入增速放緩影響，大部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更加敏感，一是消費(fèi)檔次呈現(xiàn)總體下滑趨勢(shì)，如城市消費(fèi)者原來(lái)消費(fèi)一類卷煙的，現(xiàn)在多選擇二類，這也是二類卷煙銷量逐步增加的一個(gè)因素；二是零售客戶批發(fā)價(jià)600元以上卷煙動(dòng)銷明顯放緩，客戶反映高價(jià)位卷煙只有在婚慶中擺放1-2條，且婚慶用煙檔次也普遍下調(diào)一檔，原來(lái)用中華（軟）的多數(shù)改為中華（硬）；三是不少農(nóng)村客戶反映，受人情、消費(fèi)習(xí)慣等影響，盒包零售指導(dǎo)價(jià)格中有0.5元的卷煙大部分被默認(rèn)減掉，無(wú)形中攤薄了銷售利潤(rùn)。

（二）購(gòu)、銷、存情況。

從1-2月份的月均購(gòu)銷情況來(lái)看，除極個(gè)別客戶的購(gòu)、銷平衡外，絕大多數(shù)客戶的卷煙購(gòu)進(jìn)量要大于銷售量，城、農(nóng)網(wǎng)和大、中、小戶購(gòu)銷比相差不大，平均購(gòu)進(jìn)量是銷售量的1.6倍，購(gòu)銷比最高的達(dá)到3.53。結(jié)合1-2月份卷煙銷量來(lái)看，受新年、春節(jié)等節(jié)日經(jīng)濟(jì)因素刺激，零售戶囤貨意愿普遍增強(qiáng)。但從3月份開(kāi)始，受前期庫(kù)存積壓和動(dòng)銷緩慢影響，囤貨意愿開(kāi)始下降。

卷煙銷售方面，銷量靠前的仍然是傳統(tǒng)暢銷、順?shù)N品規(guī)，主要有：云煙（紫）、紅塔山（軟經(jīng)典）、芙蓉王（硬黃）、紅梅（軟黃）等。

庫(kù)存方面，經(jīng)過(guò)針對(duì)城、農(nóng)網(wǎng)，大、中、小戶的精準(zhǔn)測(cè)算，全市目前社會(huì)庫(kù)存月為8000多箱，朔城區(qū)庫(kù)存最大，約為2187箱，右玉縣庫(kù)存最小，約532箱。庫(kù)存中多數(shù)為黃果樹(shù)、紅塔山（軟經(jīng)典）、云煙（紫）、芙蓉王（硬）等順?shù)N、暢銷品規(guī)，也有部分因品吸口味差、同價(jià)位替代品規(guī)多、消費(fèi)者不認(rèn)可等滯銷的品規(guī)，如：真龍（嬌子）、真龍（凌云）、貴煙（新貴）、云煙（綠呼倫貝爾）、七匹狼（純境）等，其中多數(shù)滯銷品規(guī)集中在真龍品牌，大約占滯銷品規(guī)總數(shù)的75%。

（三）盈利情況。

從統(tǒng)計(jì)的.盈利前三品規(guī)總體情況來(lái)看，傳統(tǒng)品規(guī)毛利率和凈利潤(rùn)都比較低，比如：云煙（紫）、中華（硬）、芙蓉王（硬黃）等，毛利率在2-4%之間，盈利在1元/條-18元/條。而一些細(xì)支或新品，比如冬蟲(chóng)夏草（和潤(rùn)）、南京（煊赫門）、南京（雨花石）、貴煙（跨越）的毛利率都在12%以上。另外，像紅梅（軟黃）、紅金龍（愛(ài)你）、長(zhǎng)白山（777），黃山（記憶）、好貓（長(zhǎng)樂(lè)）等二類以下品規(guī)，占用資金不多，但毛利一直保持平穩(wěn)、合理水平。

（四）新品規(guī)銷售情況。

在了解新品的途徑中，絕大多數(shù)是通過(guò)客戶經(jīng)理宣傳和新商盟系統(tǒng)，說(shuō)明客戶經(jīng)理在新品推薦中工作到位，發(fā)揮了積極作用。近期新品中，大前門、天子（黃）、嬌子（格調(diào)）、黃山（新一品）、紅金龍（愛(ài)你）等品規(guī)暢銷且盈利，多數(shù)零售戶認(rèn)為當(dāng)前新品引進(jìn)頻度合理，三成零售戶表示當(dāng)前新品引進(jìn)頻度偏高。

（五）細(xì)支品規(guī)銷售情況。

從270戶抽樣零售戶的細(xì)支卷煙購(gòu)銷來(lái)看，1、2月平均購(gòu)進(jìn)量大約占到總購(gòu)進(jìn)量的9.39%，平均銷售量占總銷量的9.17%，抽查的270戶零售戶中，隨著貴煙（跨越）、南京（炫赫門）、南京（雨花石）、黃金葉（愛(ài)尚）、紅金龍（愛(ài)你）、黃山（記憶）等一些列細(xì)支品規(guī)的熱銷，細(xì)支品規(guī)的平均毛利水平也已達(dá)到14%以上?？梢?jiàn)，隨著宣傳促銷、消費(fèi)引導(dǎo)和品吸習(xí)慣的變化，細(xì)支品規(guī)正作為一支“潛力股”占據(jù)著卷煙銷售比較穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。

（二）重點(diǎn)品牌同比增長(zhǎng)，但發(fā)展不夠均衡。一季度，我市重點(diǎn)品牌同比增長(zhǎng)7.57%，我市在銷的29個(gè)重點(diǎn)品牌中，有20個(gè)實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)，有9個(gè)同比下降，其中主銷的中華、芙蓉王同比下降?？蛻魧用?，受需求和價(jià)格影響，市場(chǎng)對(duì)品牌的選擇更加“謹(jǐn)慎”和“挑剔”，市場(chǎng)需求高度集中在少數(shù)順?shù)N品牌上，其他品牌則往往采取“隨賣隨訂”態(tài)度，而新增品規(guī)除少數(shù)溢價(jià)水平較高，受到市場(chǎng)追捧外，大部分表現(xiàn)一般。

（三）客戶經(jīng)營(yíng)壓力較大，盈利依然偏低。受限于宏觀經(jīng)濟(jì)，客戶整體反映經(jīng)營(yíng)狀態(tài)一般，包括卷煙在內(nèi)的零售商品動(dòng)銷率偏低，再加上傳統(tǒng)晉商的“薄利多銷”理念長(zhǎng)期存在，造成大部分品規(guī)市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)地位運(yùn)行，零售客戶總體盈利水平偏低。

一是加強(qiáng)宏觀調(diào)控，努力穩(wěn)定市場(chǎng)狀態(tài)。堅(jiān)定信心、保持定力，堅(jiān)決貫徹落實(shí)全國(guó)煙草工作會(huì)議和全國(guó)卷煙銷售工作會(huì)議精神，進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)工作，密切關(guān)注本地卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，繼續(xù)堅(jiān)持“以需定購(gòu)、以需定銷、以需定投”的精準(zhǔn)調(diào)控思路，按日、按周、按月精準(zhǔn)測(cè)算、精準(zhǔn)管控，努力做到卷煙銷售與市場(chǎng)動(dòng)銷匹配。

二是進(jìn)一步加大適銷對(duì)路卷煙投放力度，努力穩(wěn)定銷量。

深入挖掘農(nóng)耕、婚慶、基建等消費(fèi)潛力，努力做到“穩(wěn)定一類，突破二類，大力提升三類”的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的滿足農(nóng)村市場(chǎng)四、五類卷煙需求，努力實(shí)現(xiàn)“三個(gè)增長(zhǎng)”目標(biāo)。

三是加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)，努力穩(wěn)定價(jià)格。針對(duì)部分卷煙市場(chǎng)價(jià)格低迷的現(xiàn)狀，工商協(xié)同著力關(guān)注市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)與培育工作，關(guān)注重點(diǎn)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)，特別是把價(jià)格作為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控的風(fēng)向標(biāo)，加強(qiáng)調(diào)控，合理把握銷售節(jié)奏，尊重市場(chǎng)規(guī)律，將營(yíng)銷工作重心聚焦消費(fèi)者，以消費(fèi)促銷售，挖掘市場(chǎng)潛力，激發(fā)市場(chǎng)活力，將卷煙營(yíng)銷工作建立在扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)之上。

四是全力做好以“百花齊放”為關(guān)鍵的營(yíng)銷網(wǎng)建。按照年初工作會(huì)安排，在充分學(xué)習(xí)和借鑒南寧網(wǎng)建經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，各（區(qū)）縣結(jié)合自身工作實(shí)際，針對(duì)終端形象升級(jí)、價(jià)格自律小組、工商協(xié)同培育品牌、專銷一體共管市場(chǎng)、客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)型、明碼實(shí)價(jià)等營(yíng)銷“六項(xiàng)工作”，分別領(lǐng)題，并將各自試點(diǎn)工作和“百花齊放”品牌培育戰(zhàn)略緊密結(jié)合，組織專人認(rèn)真落實(shí)，二季度要全面推開(kāi)，確保取得“看得見(jiàn)、摸得到”的實(shí)際效果。

xx市局（公司）辦公室、營(yíng)銷中心。

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇四

一、基本情況：

二、存在的主要問(wèn)題：

1．卷煙市場(chǎng)零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量低、持證率低，無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶高。

持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有（1465戶）占77.43%。

無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶偏高,占總戶數(shù)的22.73%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場(chǎng)占領(lǐng)上零售戶數(shù)量嚴(yán)重不足,并為卷煙非法經(jīng)營(yíng)提供了空間。

2．二員隊(duì)伍建設(shè)存在的問(wèn)題。

客戶經(jīng)理各市場(chǎng)管理員對(duì)客戶基礎(chǔ)信息掌握不牢，不能為經(jīng)營(yíng)戶提供個(gè)性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一。客戶經(jīng)理、市管員對(duì)轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)戶缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營(yíng)戶，有多少持證戶，不是心中特別有數(shù)，對(duì)零售戶的個(gè)性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對(duì)零售戶的分析研究，指導(dǎo)和個(gè)性化的服務(wù)。

其次為了完成卷煙銷售任務(wù)，在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。

其三激勵(lì)機(jī)制還有待完善，“三員”的積極性沒(méi)充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，對(duì)數(shù)量上有明確要求，但對(duì)結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體，力度還要進(jìn)一步加大。

其四客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動(dòng)強(qiáng)度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。

3．品牌置換市場(chǎng)準(zhǔn)備不足。

置換品牌過(guò)快，經(jīng)營(yíng)戶庫(kù)存大量卷煙，疏導(dǎo)的難度加。

大，經(jīng)營(yíng)戶意見(jiàn)很大，經(jīng)營(yíng)戶訂購(gòu)貨的積極性一定程度上受到影響，及時(shí)疏導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶卷煙庫(kù)存已成為營(yíng)銷部目前急需解決的問(wèn)題。貨源供應(yīng)不足也是影響當(dāng)前客戶關(guān)系的主要矛盾，客戶關(guān)系和銷售渠道再好，沒(méi)有適銷對(duì)路的產(chǎn)品就好比沒(méi)有水的空渠，貨源的供應(yīng)不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶經(jīng)理對(duì)大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨源分配不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經(jīng)營(yíng)戶對(duì)客戶經(jīng)理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進(jìn)展困難。

另外，行業(yè)外的激烈竟?fàn)帉?duì)煙草業(yè)也造成一定的威脅，許多經(jīng)營(yíng)戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，并投入大量資金，造成經(jīng)營(yíng)戶無(wú)資金定貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。

三、工作措施：

1、轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶滿意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系。

2、繼續(xù)求實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對(duì)零售戶、對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查工作做精做細(xì)，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、電話安裝等情況做到心中有數(shù)，與客戶保持密切聯(lián)系，我們已為客戶印制了《客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放給經(jīng)營(yíng)戶，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。另外，襄城局（營(yíng)銷部）已采取相應(yīng)措施，對(duì)客戶經(jīng)理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴(yán)格考核到位，兌現(xiàn)到人。

3、適度擴(kuò)網(wǎng)、對(duì)符合辦證條件的零售戶納入網(wǎng)內(nèi)，對(duì)不符合辦證的經(jīng)營(yíng)戶，分步清理整頓，并對(duì)掛靠戶跟蹤服務(wù)和管理，切實(shí)做好“兩個(gè)維護(hù)”。

4、做好定位服務(wù)，限制大戶，保護(hù)中戶，扶持小戶，實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)銷售，對(duì)因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時(shí)，多跟客戶溝通，爭(zhēng)取他們的理解，努力保證貨源分配公開(kāi)、合理、透明，確保銷售工作正常運(yùn)作。

5、全員上陣促銷售，拉網(wǎng)清查凈市場(chǎng)。把保銷售上結(jié)構(gòu)作為第一要?jiǎng)?wù)。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理目標(biāo)、責(zé)任管理，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的考核，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，建設(shè)好一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，真正使客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。

6、明確責(zé)任，狠抓落實(shí)。

網(wǎng)建工作中認(rèn)真分析市場(chǎng)做好每天的工作日志做好月旬市場(chǎng)情況分析從中找出市場(chǎng)潛在的卷煙需求對(duì)目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路結(jié)合轄區(qū)消費(fèi)水平選擇適合市場(chǎng)的卷煙投放積極尋求替代品牌加大對(duì)價(jià)位相近替代產(chǎn)品宣傳來(lái)彌補(bǔ)市場(chǎng)的供應(yīng)不足使市場(chǎng)潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。

7、繼續(xù)通過(guò)客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來(lái)提高訪銷成交率，縮短電訪時(shí)間，彌補(bǔ)電話交流時(shí)間過(guò)短，從而爭(zhēng)取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力，推動(dòng)每天的卷煙計(jì)劃完成。

四、建議。

1、組織適銷對(duì)路的產(chǎn)品；

2、銷售任務(wù)過(guò)重，客戶經(jīng)理精力達(dá)不到，服務(wù)質(zhì)量上不去；

3、單項(xiàng)工資、費(fèi)用核定不合理，建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整；

4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過(guò)于疲勞，建議星期六、星期日休息。

五、未來(lái)3—5年內(nèi)主導(dǎo)品牌。

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個(gè)卷煙系列中，我們預(yù)測(cè)轄區(qū)主導(dǎo)品牌（規(guī)格）有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”（盛世騰龍.火之舞）、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個(gè)品牌。

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇五

為進(jìn)一步掌握春節(jié)過(guò)后長(zhǎng)泰卷煙市場(chǎng)情況，保證卷煙銷售工作穩(wěn)步上升，根據(jù)工作安排，福建長(zhǎng)泰煙草公司于3月6日-8日對(duì)長(zhǎng)泰轄區(qū)的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)研，以便今后更好地為客戶提供服務(wù)，滿足零售客戶需求。以下是調(diào)研的具體情況：

(一)調(diào)查時(shí)間：為期三天：3月6日--8日。

(二)調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進(jìn)行，通過(guò)客戶經(jīng)理與零售客戶進(jìn)行深入交談、盤查客戶庫(kù)存量及詢問(wèn)消費(fèi)者等進(jìn)行收集各項(xiàng)信息。

(三)調(diào)查對(duì)象：2月份銷售下降的客戶，共75戶，各片區(qū)15戶，要求含概各星級(jí)客戶。根據(jù)各片區(qū)實(shí)際情況，最終調(diào)查2星客戶2戶，3星20戶，4星37戶，5星16戶。

(四)調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場(chǎng)情況、了解零售客戶的銷售情況和庫(kù)存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。

經(jīng)過(guò)為期三天對(duì)75戶銷售下降客戶的調(diào)查了解，影響到他們銷量主要是：

(一)從客戶庫(kù)存情況分析：通過(guò)對(duì)三天的市場(chǎng)調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實(shí)際銷售情況來(lái)看，節(jié)后卷煙市場(chǎng)庫(kù)存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫(kù)存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調(diào)查過(guò)程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫(kù)存，其平均庫(kù)存量高于日常的卷煙庫(kù)存量1-1.5倍，主要庫(kù)存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

(二)從當(dāng)前卷煙價(jià)格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價(jià)格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場(chǎng)回流，導(dǎo)致該品牌價(jià)格急劇下滑。另外，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價(jià)，嚴(yán)重影響卷煙價(jià)格以及擾亂卷煙銷售市場(chǎng)秩序。

(三)從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場(chǎng)高檔煙市場(chǎng)有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場(chǎng)有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩(shī)瑪;省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩(shī)瑪鋪貨面較廣，對(duì)同價(jià)位品牌銷售影響較大。

(一)2月份長(zhǎng)泰卷煙銷售情況表。

(二)2月份卷煙銷售分析。

2月份長(zhǎng)泰卷煙銷售4097.8件，同比增長(zhǎng)2.05%，但離該公司計(jì)劃增長(zhǎng)3.1%還有一定距離。綜合本次調(diào)查分析情況，我們得出影響2月份長(zhǎng)泰卷煙銷售增長(zhǎng)的原因是：

1、社會(huì)庫(kù)存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當(dāng)前有70.7%的客戶社會(huì)庫(kù)存量超過(guò)周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫(kù)存的主要原因一是擔(dān)心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫(kù)存;二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗(yàn)，高估節(jié)日消費(fèi)能力，加上消費(fèi)者對(duì)省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導(dǎo)致庫(kù)存量較大。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機(jī)的影響，興泰開(kāi)發(fā)區(qū)有50%以上的.工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來(lái)打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平都下降。

3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無(wú)法滿足市場(chǎng)需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場(chǎng)，富健獅限量供應(yīng)，造成這檔次的主銷品牌無(wú)法滿足消費(fèi)者需求。而所騰出的市場(chǎng)空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時(shí)無(wú)法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，最終影響到卷煙銷量。

4、客戶訂貨率因素。2月份應(yīng)訂客戶4112戶次，實(shí)訂客戶4004戶次，因庫(kù)存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計(jì)算，108戶次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達(dá)到4151件，就可以完成增長(zhǎng)3.1%的目標(biāo)。

5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去，一些禮品煙開(kāi)始回流市場(chǎng)，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場(chǎng)。據(jù)了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強(qiáng)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。通過(guò)強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強(qiáng)對(duì)客戶的銷售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實(shí)際庫(kù)存量、銷售特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購(gòu)，對(duì)于脫銷品牌增加訂購(gòu)量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

2、加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷售。

3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無(wú)疑是銷售促進(jìn)的良機(jī)，對(duì)此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機(jī)，以上柜增量為目標(biāo)，加強(qiáng)引導(dǎo)上柜。

4、及時(shí)做好限量調(diào)整。及時(shí)跟蹤客戶的限量情況，對(duì)于限量不能滿足應(yīng)及時(shí)做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶，節(jié)后星級(jí)提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購(gòu)買能力。

5、加強(qiáng)市場(chǎng)清理。加大對(duì)市場(chǎng)的清理力度，減少亂渠道卷煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。

6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷售淡季的影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫(kù)存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對(duì)此，加強(qiáng)對(duì)客戶的提醒，以下午電話提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。

7、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷售異常戶的跟蹤和加大對(duì)卷煙市場(chǎng)信息的收集，對(duì)存在問(wèn)題，及時(shí)反饋。

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇六

為全面了解卷煙社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格情況、品牌動(dòng)銷情況，及時(shí)把握卷煙消費(fèi)需求及變化，為營(yíng)銷決策和市場(chǎng)調(diào)控提供參考依據(jù)。安城縣局根據(jù)市營(yíng)銷中心下達(dá)的《卷煙市場(chǎng)調(diào)查工作方案》結(jié)合安城市場(chǎng)實(shí)際情況制定《安城縣局（分公司）卷煙市場(chǎng)調(diào)查工作方案》。調(diào)查組共分為五個(gè)小組，按照相關(guān)要求，統(tǒng)籌安排，分工明確，加強(qiáng)協(xié)作。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成了對(duì)全縣277名卷煙零售戶進(jìn)行實(shí)地走訪調(diào)查。

此次調(diào)查,重點(diǎn)突出調(diào)查問(wèn)卷、卷煙庫(kù)存、價(jià)格走勢(shì)等內(nèi)容，采取座談填寫調(diào)查問(wèn)卷及實(shí)物盤庫(kù)的形式,277名客戶涉及全縣大部門區(qū)域，從客戶組合來(lái)看，覆蓋率達(dá)到90%，最高為30檔，最低為1檔。從客戶業(yè)態(tài)來(lái)看，主要集中在食雜店，其他類、便利店、超市、煙酒店五大業(yè)態(tài)，沒(méi)有商場(chǎng)與娛樂(lè)服務(wù)類。從經(jīng)營(yíng)規(guī)模與市場(chǎng)類型來(lái)看，達(dá)到了覆蓋城鄉(xiāng)與大中小戶，具有較強(qiáng)的代表性。

從本次調(diào)查的情況來(lái)分析，卷煙銷售的主力軍核心客戶和重點(diǎn)客戶，在春節(jié)期間的卷煙庫(kù)存消化情況較好，其中銷售較多的是南京（硬紅）、南京（硬金砂）、南京（軟五星紅彬樹(shù)）、中華（軟紅）、中華（硬紅）等品牌卷煙。而其他四、五類卷煙消化較慢。在春節(jié)后的訂貨過(guò)程中，由于節(jié)后消費(fèi)者手中存有余煙，再加上外出打工人較多，生意較為清淡，所以這兩類客戶只愿訂緊俏煙，其他順?shù)N卷煙不愿再多訂?？蛻舴从?，春節(jié)期間主要以消化中高檔卷煙為主，春節(jié)后四、五類開(kāi)始逐漸動(dòng)銷，但速度較慢。

在調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，普通客戶和小規(guī)?？蛻綦m然庫(kù)存量不大，但庫(kù)存大都集中在南京（硬金砂）、南京（硬紅）等緊俏品牌，并且數(shù)量相對(duì)充足。春節(jié)后，這兩類客戶的訂貨意愿不強(qiáng)，結(jié)合調(diào)查情況分析，主要是生意清淡和緊俏煙充足兩個(gè)因素所致，導(dǎo)致訂貨意愿不強(qiáng)，有不少客戶在客戶經(jīng)理的多次動(dòng)員下，都不愿訂煙。

從價(jià)位段需求變化來(lái)看。五類煙需求明顯下降，基本無(wú)人問(wèn)津，這其中紅金龍、雄獅(硬紅)走勢(shì)較差。隨著消費(fèi)水平的不斷發(fā)展，三、四類煙已不作為農(nóng)村做事首選，已經(jīng)提升到小蘇煙、特長(zhǎng)梅，紅南京用量都在下降。目前市場(chǎng)短缺的規(guī)格主要是小蘇煙、淡黃梅、前門幾個(gè)牌號(hào)。

從卷煙市場(chǎng)的整條流通價(jià)格來(lái)看，我們對(duì)調(diào)查的品種進(jìn)行了分類比對(duì)，主要分為緊俏品牌、順?shù)N品牌。從緊俏品牌來(lái)看，主要表現(xiàn)在硬中華、小蘇煙、特長(zhǎng)梅、紅南京等品牌，流通價(jià)格分別在395-415元/條左右、190-200元/條左右、135-142元/條左右、105-110元/條左右，同比價(jià)格有所下滑，零售價(jià)格都未能執(zhí)行到位。目前市場(chǎng)上唯一價(jià)格較好的是前門煙，流通價(jià)在34-45元/條左右，主要原因是長(zhǎng)期沒(méi)有投放市場(chǎng)。順?shù)N品牌的整條流通價(jià)格也執(zhí)行不到位，如大蘇煙425-450元/條左右，紫一品梅276-290元/條左右，淡黃一品梅29-31元/條左右，有的市場(chǎng)甚至出現(xiàn)低于批發(fā)價(jià)現(xiàn)象，主要是受周邊市場(chǎng)影響以及一些個(gè)別大戶的傾銷行為。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)匯總分析來(lái)看，大多數(shù)核心客戶的毛利率3%至5%左右，重點(diǎn)客戶和普通客戶在4%至7%左右，少數(shù)集體單位或小客戶，他們的卷煙全按零售價(jià)銷售，毛利率達(dá)到10%。調(diào)查反映，客戶利潤(rùn)明顯降低，盈利水平明顯下降。

卷煙社會(huì)庫(kù)存量參差不齊，因地理區(qū)域、經(jīng)濟(jì)水平、經(jīng)營(yíng)能力、客戶類別等因素導(dǎo)致差距較為明顯。從調(diào)查情況來(lái)看，從不同類別的客戶來(lái)看,27檔到30檔客戶庫(kù)存較大，大多數(shù)在1000-1800條左右。中小戶庫(kù)存較為適中,在50-200條左右。從不同價(jià)位段來(lái)看，卷煙庫(kù)存主要集中在2元到7元的卷煙,五類煙主要集中在雄師與紅金龍，還有以前歷史庫(kù)存品牌，紅三環(huán)，散花、大豐收等品牌。從不同品牌來(lái)看,緊俏品牌庫(kù)存一改往年，均不同程度有存量，最多的表現(xiàn)為紅南京，特長(zhǎng)梅，軟中華、小蘇煙。

我們通過(guò)庫(kù)存調(diào)查表，對(duì)各類煙的庫(kù)存情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，具體情況如下：

一類煙，在本次調(diào)查中客戶普遍反映，高價(jià)位卷煙銷售情況較差，南京（九五）、黃鶴樓（1916）等高價(jià)位卷煙賣不動(dòng)，不少客戶預(yù)感形勢(shì)不好，目前高價(jià)位卷煙庫(kù)存不多，貴煙（國(guó)酒香）和黃金葉（天葉）投放量較少，高類別客戶對(duì)這類利潤(rùn)較高的高價(jià)位卷煙的需求呼聲很高，這兩個(gè)品牌卷煙也是高類別客戶保級(jí)升級(jí)的動(dòng)力，因投放量較少，客戶的滿意度不高。軟中華和硬中華總體銷售形勢(shì)較好，特別是硬中華的銷售出現(xiàn)比往年更加旺盛的趨勢(shì)，主要的原因是目前農(nóng)村消費(fèi)者做事用煙，大多數(shù)選擇硬中華，去年還有不少農(nóng)村消費(fèi)者做事用煙選擇南京（硬臻品），今年情況大不相同，農(nóng)村核心客戶紛紛反映今年南京（硬臻品）的銷量下降，庫(kù)存較多。

二類煙，由于前期投放量充足，南京（硬金砂）在各檔級(jí)客戶中庫(kù)存比較合理，春節(jié)期間銷售情況較好，二類煙中其他品牌銷售情況較差，但客戶訂貨量不大，所以庫(kù)存不多。

三類煙，南京（硬紅）春節(jié)前供應(yīng)量充足，春節(jié)期間及節(jié)后銷售情況較好，從目前庫(kù)存來(lái)看，相對(duì)合理，在農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者做白事用煙多選擇這個(gè)品牌規(guī)格，因此消費(fèi)量不減。

在三類煙中云煙(硬特制精品)、嬌子(硬綠時(shí)代陽(yáng)光)也是較為暢銷的品牌，但利潤(rùn)比較低，其他品牌如好貓、七匹狼、黃鶴樓、雙喜（軟國(guó)際）等銷售速度較慢。

四類煙，目前四類煙在客戶的庫(kù)存中占比較大，這類卷煙日常銷售情況較好，但由于受春節(jié)期間消費(fèi)檔次提升影響的原因，客戶并沒(méi)有銷售多少，不少客戶反映，在春節(jié)后這類卷煙才開(kāi)始逐漸動(dòng)銷。但受提稅順價(jià)的影響，市場(chǎng)零售價(jià)格難到位，客戶經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較低。

五類煙，從本次調(diào)查的庫(kù)存來(lái)看，部分核心客戶的五類煙庫(kù)存較多，中小客戶的庫(kù)存較少，分析主要原因有兩方面：一是隨著消費(fèi)檔次的提升，低檔煙消化較慢，二是高類別客戶為了保級(jí)升級(jí)，多訂占用資金較少的低檔煙，增加類別測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)比例。目前五類煙市場(chǎng)銷售低迷，少數(shù)客戶急于回籠資金，還出現(xiàn)低于批發(fā)價(jià)銷售的情況。

1、推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革，調(diào)控投放節(jié)奏，調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài)。

針對(duì)目前市場(chǎng)實(shí)際情況，有針對(duì)性的對(duì)一些重點(diǎn)品牌，尤其是緊俏品牌以及低檔煙要加強(qiáng)投放調(diào)控，降低社會(huì)存銷比，消化庫(kù)存。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加快市場(chǎng)化取向改革，切實(shí)掌握卷煙銷售主動(dòng)權(quán)。

2、加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管，使零售價(jià)格到位，維護(hù)客戶利益。在貨源調(diào)控投放的基礎(chǔ)上，要在價(jià)格到位上做文章，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題直接與客戶級(jí)別以及貨源供應(yīng)掛購(gòu)。也可以直接以零售價(jià)的形式向零售客戶供貨，每月或每季度與客戶結(jié)算批零差價(jià)，讓客戶自身規(guī)范價(jià)格行為，讓客戶恢復(fù)盈利水平，維護(hù)客戶利益。

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇七

一、調(diào)研整體情況。重點(diǎn)要說(shuō)明調(diào)研過(guò)程、調(diào)研內(nèi)容等情況。

**縣局按省、市局調(diào)研要求，于2017年3月1-2日對(duì)所轄區(qū)客戶開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研。選取具有代表性的20位零售客戶，對(duì)卷煙供需情況、社會(huì)庫(kù)存、高端卷煙、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、客戶服務(wù)、市場(chǎng)反映等方面開(kāi)展調(diào)研。

二、市場(chǎng)情況。

（1）當(dāng)前形勢(shì)對(duì)卷煙市場(chǎng)的影響；

是57%，鍛造企業(yè)的不景氣，嚴(yán)重制約了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展，也直接影響了卷煙消費(fèi)水平的提升。

2017年，**縣gdp完成42.7億元，財(cái)政收入完成4.1億元，據(jù)統(tǒng)計(jì)部門提供的信息，2017年人均收入較2017年下降明顯，gdp總量和財(cái)政收入全市排名倒數(shù)第四，經(jīng)濟(jì)水平處于全市中下游水平。隨著居民收入的下降，本地消費(fèi)也呈下降趨勢(shì)，一是受到國(guó)家宏觀調(diào)控影響，請(qǐng)客送禮較往年大幅下降，主營(yíng)以煙酒等高檔禮品的商店，2017年一月份的銷售額較2017年下降大約30%左右，以副食經(jīng)營(yíng)為主的商店，2017年一月份的銷售較2017年一月份下降約20%左右。二是**縣地域的特殊性，離**、太原距離很近，交通便利，出行方便，消費(fèi)者流向外地消費(fèi)，影響本地消費(fèi)。

當(dāng)前形勢(shì)對(duì)**卷煙消費(fèi)的主要影響有以下幾方面：

一是受到本地支柱產(chǎn)業(yè)的不景氣影響，勞動(dòng)力大量外流，本地人口減少，市場(chǎng)活躍度低，卷煙銷售受此影響很大。

二是受國(guó)家“八項(xiàng)規(guī)定”等禁令的出臺(tái)，影響著居民消費(fèi)習(xí)慣，今年過(guò)年期間的禮品銷售明顯下降，機(jī)關(guān)單位的接待用煙大量減少。隨著控?zé)熈Χ鹊募哟?，中央禁令的影響，領(lǐng)導(dǎo)干部在公共場(chǎng)合不能帶頭吸煙，導(dǎo)致禮品煙的消費(fèi)行為在逐漸改變。

價(jià)位，鉆石（軟紅）、七匹狼（豪情）、紅河（硬）、黃山（軟一品）等品牌。

四是客戶集中度高，**縣目前共有870戶客戶，其中城鎮(zhèn)客戶307戶，農(nóng)村563戶，占總?cè)丝诘?‰，當(dāng)前**經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨緩，消費(fèi)者消費(fèi)能力下降，零售戶受此影響，銷售積極性有所下降。

降明顯，特別是四五類煙下降幅度達(dá)到29.86%和44.8%，分析下降原因，隨著卷煙上水平的深入開(kāi)展以及居民收入、消費(fèi)能力的提高，五類煙已經(jīng)連年下降，四類煙銷售今年明顯下滑，在我們開(kāi)展的農(nóng)村客戶、消費(fèi)者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，近幾年來(lái)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，農(nóng)村消費(fèi)群體的購(gòu)買力逐年提高，農(nóng)村的主銷品牌也已然發(fā)生了變化，五類煙市場(chǎng)正逐步縮小，農(nóng)村購(gòu)買力集中到5—7元價(jià)位卷煙，但是受到人口大量外流的影響，四類煙的銷售也逐步放緩。

重點(diǎn)品牌共銷售7548.21件，占總銷售的86.26%超過(guò)預(yù)定目標(biāo)4.92%。

表二 單位：件

通過(guò)表二可以看出，前十五位品牌的銷量達(dá)到7324.48件，占總銷量的83.7%，卷煙品牌的發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展良好，銷售排名較為靠前的是云煙、芙蓉王、紅塔山、黃山、黃金葉等品牌，幾乎覆蓋了高中低檔各價(jià)位，已經(jīng)成為了大眾首選品牌。

（3）對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)狀態(tài)和未來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)做出趨勢(shì)判斷。 **縣局2017年卷煙總體銷售較去年同期減少明顯，客戶庫(kù)存較大，積壓較為嚴(yán)重，卷煙市場(chǎng)消費(fèi)水平在春節(jié)期間較好，集中在10元價(jià)位以上，主要有云煙（紫）、云煙（福）、黃金葉（金滿堂）、黃鶴樓（硬金砂）、芙蓉王（硬）等品牌。預(yù)計(jì)3月份后，卷煙總體消費(fèi)水平下降明顯，四類卷煙將會(huì)成為消費(fèi)主體。

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卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇八

3152名被調(diào)查者中，有2779人吸煙，占88.17%;不吸煙者為373人，占11.83%。

——吸煙者情況。

吸卷煙者吸煙者中有2273人吸卷煙，占被調(diào)查者的72.11%，占吸煙人數(shù)的81.8%。其中，消費(fèi)30元/條左右卷煙的有1542人，占吸卷煙人數(shù)的67.84%;消費(fèi)20元/條以下卷煙的有1021人，占吸卷煙人數(shù)的44.9%;消費(fèi)40元/條左右及以上卷煙的有731人，占吸卷煙人數(shù)的32.16%。

吸旱煙或煙絲者吸煙者中有506人以吸旱煙為主，少數(shù)人吸煙絲，占吸煙人數(shù)的18.21%。其中，由于經(jīng)濟(jì)狀況或吸食習(xí)慣由原來(lái)吸卷煙改為吸旱煙者為235人，占吸旱煙人數(shù)的46.44%，占吸煙人數(shù)的8.46%;一直吸旱煙者271人，占吸旱煙人數(shù)的53.56%，占吸煙人數(shù)的9.75%。吸旱煙者大多在市場(chǎng)上購(gòu)買來(lái)自東北的旱煙葉(調(diào)查中發(fā)現(xiàn)農(nóng)民個(gè)人種植旱煙的很少)。由于低檔煙的比重減少，旱煙價(jià)格也翻番，由原來(lái)的2元/斤升至現(xiàn)在的4-5元/斤。

——不吸煙者情況。

被調(diào)查者中，有373人不吸煙，占被調(diào)查者的11.83%。其中，曾有吸煙史但因經(jīng)濟(jì)狀況戒煙的有63人，因身體原因戒煙的有26人;沒(méi)有吸煙史且一直不吸煙者284人，占被調(diào)查者的9.01%。

——吸低檔煙人群情況。

被調(diào)查者中，一年以前還在吸四、五類低檔煙者(價(jià)位在15元/條以下)有1345人，占吸卷煙者的51.79%。隨著五類煙的緊缺和四類煙價(jià)位的不斷上升，現(xiàn)在所謂的低檔煙為20元/條(零售價(jià))以下的四類煙，比過(guò)去的10元/條增長(zhǎng)一倍。由于低檔煙價(jià)位上升，原吸四、五類低檔煙者，有324名因經(jīng)濟(jì)狀況改吸旱煙或戒煙，占吸低檔煙者的24.09%(其中235名改吸旱煙，89名戒煙)。

目前在吸低檔煙的1021名吸煙者，占被調(diào)查者的32.39%，比過(guò)去比重下降10.25%，占2273名吸卷煙者的44.92%，比過(guò)去比重下降6.81%。

——城區(qū)市場(chǎng)情況(城區(qū)包括xx市區(qū)xx縣級(jí)市城區(qū))。

城區(qū)被調(diào)查者為1285人，占40.77%，老(60歲以上)、中(40—60歲)、青(40歲以下)年齡段分別調(diào)查了360人、460人和465人，所占比重分別為28%、36%和36%。吸煙者為1160人，占城區(qū)被調(diào)查者的90.4%;不吸煙者為123人，占城區(qū)被調(diào)查者的9.6%。

吸煙者情況城區(qū)吸煙者中有1125人吸卷煙，占城區(qū)被調(diào)查者的87.55%。在消費(fèi)檔次上以中高檔煙為主，其中吸20元/條左右卷煙的人員有218人，占吸卷煙人數(shù)的19.38%;吸30元/條左右卷煙的人員有358人，占31.82%;吸40元/條左右卷煙的人員有358人，占31.82%;吸50元/條左右卷煙的人員有191人，占16.98%。

城區(qū)被調(diào)查者中，吸食40元/條左右及以上的中高檔煙的消費(fèi)者，按年齡段統(tǒng)計(jì)，40歲以下的有253人，占城區(qū)被調(diào)查者的19.69%;40—60歲之間的有192人，占14.94%;60歲以上的只有104人，占8.09%。

城區(qū)被調(diào)查者中，吸20元/條左右及以下的低檔煙消費(fèi)者，按年齡段統(tǒng)計(jì)，40歲以下的青年人僅有39人，占城區(qū)被調(diào)查者的3.03%;40—60歲的中年人有69人，占5.37%;60歲以上的老年人有110名，占8.56%。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，低檔煙在城區(qū)中的需求量明顯低于農(nóng)村。

不吸煙者情況在城區(qū)被調(diào)查者中，有123人因各種原因不吸煙，占城區(qū)被調(diào)查者的9.57%，占被調(diào)查不吸煙人數(shù)的32.98%，其中因經(jīng)濟(jì)狀況戒煙的25名，因身體狀況戒煙的8名，從來(lái)不吸煙者90名，內(nèi)有40歲以下的從來(lái)不吸煙者53人。

——農(nóng)村市場(chǎng)情況。

農(nóng)村被調(diào)查者為1531人，其中吸煙者1307人，占農(nóng)村被調(diào)查者的85.37%;不吸煙者224人，占農(nóng)村被調(diào)查者的14.63%。

本次農(nóng)村市場(chǎng)被調(diào)查者大多集中在40歲以上的中老年人。40歲以下年輕人大部分打工外出不在家。僅萊陽(yáng)、海陽(yáng)、棲霞3個(gè)縣級(jí)市外出打工者就有27萬(wàn)人，占3個(gè)縣223萬(wàn)總?cè)丝诘?2.1%。農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入主要靠糧田、果園等來(lái)源，較有代表性的xx市、xx市、xx市的8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人均年收入平均1500元左右，較貧窮農(nóng)村年收入還不足千元，為數(shù)不少的家庭在土地上的收入甚微，年終幾乎沒(méi)有結(jié)余，日?；ㄤN依賴青壯年外出打工賺取，家中的土地多數(shù)由婦女、老人耕種，生活比較艱難，因此吸煙者吸煙檔次較低。

吸煙者情況按年齡段分，40歲以上的中老年人有1024人，占農(nóng)村被調(diào)查者的78.34%;40歲以下的有507人，占農(nóng)村被調(diào)查者的21.66%。按吸煙種類分，吸卷煙者為882人，占農(nóng)村被調(diào)查吸煙人數(shù)的67.48%;吸旱煙者425人，占農(nóng)村被調(diào)查吸煙人數(shù)的32.52%，其中因健康、經(jīng)濟(jì)條件等原因改吸旱煙的220人，一直吸旱煙的205人。農(nóng)村吸煙者中，吸食旱煙者近乎達(dá)到吸煙人數(shù)的1/3。

農(nóng)村吸卷煙者中，有593人吸20元/條左右及以下的低檔煙，占吸卷煙人數(shù)的67.23%。據(jù)調(diào)查得知，由于煙廠調(diào)整結(jié)構(gòu)提升檔次，市場(chǎng)上零售價(jià)格在20元/條左右的四類煙處于緊缺狀態(tài)。因此，農(nóng)村消費(fèi)者有的改吸旱煙或煙絲，有的干脆買假煙吸。四類煙的缺乏，一定程度上使農(nóng)村的旱煙市場(chǎng)銷售見(jiàn)旺。

不吸煙者情況224名不吸煙者中，有32人因經(jīng)濟(jì)條件因素戒煙，有15人因身體因素戒煙，從來(lái)不吸煙的達(dá)177人。

——建筑工地情況。

調(diào)查建筑工地12處，建筑工人336人，年齡段基本在30—60歲之間。其中，吸煙者310人，占建筑工地被調(diào)查者的92.26%;不吸煙者26人，占建筑工地被調(diào)查者的7.74%。

吸煙者情況在建筑工地吸煙者中，有266人吸卷煙，其中有210人吸20元/條左右及以下的低檔煙，占建筑工地吸煙人數(shù)的78.95%;有37人吸30元/條左右的卷煙，占13.91%;建筑工地的承包人和工段長(zhǎng)等人員收入較高，有19人吸40元/條左右及以上的中高檔卷煙，占7.14%。

不吸煙者情況被調(diào)查的336人中有26人不吸煙。其中因經(jīng)濟(jì)條件因素戒煙的有6人，因身體原因戒煙的有3人，一直不吸煙的有17人。

特征一對(duì)于低檔煙的需求，農(nóng)村遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城區(qū)。從調(diào)查情況看，20元/條左右的低檔煙消費(fèi)，農(nóng)村占67.23%，高于城區(qū)48個(gè)百分點(diǎn)。

特征二因低檔煙減少，農(nóng)村改吸旱煙或戒煙人數(shù)占到被調(diào)查者的近1/10。調(diào)查結(jié)果顯示，235名改吸旱煙者中有220人是農(nóng)村消費(fèi)者，占被調(diào)查者的7.46%，加上因經(jīng)濟(jì)狀況戒煙的63名不吸煙者，共有298名被調(diào)查者從吸卷煙隊(duì)伍轉(zhuǎn)到吸旱煙或不吸煙的行列，占被調(diào)查者的9.45%。其中年齡在40歲以上的農(nóng)村中老年改吸旱煙和戒煙者有255名。

特征三100元/條以上的省外高檔煙消費(fèi)占xx市場(chǎng)的重要地位。當(dāng)前省外煙在投放上我們采取了緊縮投放策略，若按需求供應(yīng)市場(chǎng)，目前的云南煙約占據(jù)煙臺(tái)兩成以上的市場(chǎng)。

特征四檔次結(jié)構(gòu)的上升，暫不影響卷煙銷量增長(zhǎng)。從以來(lái)的卷煙銷量看，每年都有不同程度的增長(zhǎng)，而低檔煙的價(jià)位呈階梯狀的上升，其比重也以階梯狀下降。但銷售總量卻穩(wěn)中有升，其原因：一是隨著人民生活水平的不斷提高，吸煙檔次逐漸上移，對(duì)一部分消費(fèi)者也是必然;二是由于吸煙者的嗜好習(xí)慣，被動(dòng)接受拉升結(jié)構(gòu)也是無(wú)奈。盡管有戒煙或社會(huì)反煙現(xiàn)象，盡管經(jīng)濟(jì)承受能力決定著消費(fèi)開(kāi)支，但戒煙的還是少數(shù)，況且確有一批新生的卷煙消費(fèi)者在不斷補(bǔ)充這個(gè)隊(duì)伍。據(jù)調(diào)查，全市高考落榜學(xué)生大約有1.2萬(wàn)人，其中男生有0.6萬(wàn)人，男生中約有0.3萬(wàn)人補(bǔ)充到吸煙隊(duì)伍中來(lái);三是國(guó)家局抓規(guī)范經(jīng)營(yíng)，治理體外循環(huán)工作大見(jiàn)成效，卷煙流通秩序的大環(huán)境有了根本性的好轉(zhuǎn)，再加上網(wǎng)建水平不斷提高，客戶關(guān)系不斷加強(qiáng)，使市場(chǎng)控制達(dá)到歷史水平，促進(jìn)了銷售的穩(wěn)步增長(zhǎng);四是專賣力量不斷加大，市場(chǎng)管理力度不斷加強(qiáng)，在市場(chǎng)大環(huán)境好轉(zhuǎn)的前提下，細(xì)查嚴(yán)打，使渠道外卷煙的流通空間不斷減少，為銷售工作創(chuàng)造了更好的條件。

兩點(diǎn)建議。

低檔煙的生產(chǎn)要適量。雖然低檔煙在農(nóng)村市場(chǎng)有一定的消費(fèi)量，但是卷煙作為一種特殊商品，不能因市場(chǎng)需求量大而狹隘的去滿足供應(yīng)，要循序漸進(jìn)，逐步拉升結(jié)構(gòu)檔次。

同時(shí)，低檔煙的價(jià)位要保持相對(duì)穩(wěn)定。低檔煙的供應(yīng)量減少了，目前總銷量仍在增加是事實(shí)，但絕不意味著低檔煙的比重可以持續(xù)地減少;低檔煙的零售價(jià)位目前一般在20元/條左右，其總銷量仍在增加，但絕不意味著低檔煙的價(jià)位可以持續(xù)地上抬。比重和價(jià)位都應(yīng)把握好一個(gè)度。盲目地拉動(dòng)結(jié)構(gòu)檔次，一味地追求高指標(biāo)是不顧客觀情況，脫離實(shí)際情況的“激進(jìn)做法”，將對(duì)中國(guó)煙草的健康發(fā)展帶來(lái)負(fù)面影響。

根據(jù)煙臺(tái)煙草目前的銷售情況和這次市場(chǎng)調(diào)查可以看出，低檔煙的價(jià)位現(xiàn)階段保持在零售價(jià)20元/條左右，比重保持在30%左右為宜，這樣對(duì)農(nóng)村消費(fèi)既可起到導(dǎo)向性的適應(yīng)作用，又可相應(yīng)滿足其需求，不急不躁，有利于循序漸進(jìn)的向中國(guó)煙草的持續(xù)發(fā)展目標(biāo)邁進(jìn)。

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇九

為了切實(shí)搞好對(duì)卷煙市場(chǎng)的服務(wù)，真實(shí)了解本縣轄區(qū)的基本情況，真正聽(tīng)到協(xié)會(huì)會(huì)員對(duì)煙草部門和協(xié)會(huì)工作的不同意見(jiàn)和建議，xxxxx縣局與卷煙零售者協(xié)會(huì)本著調(diào)研服務(wù)的角度，于7月11日-7月30日對(duì)本縣卷煙市場(chǎng)進(jìn)行了一次綜合座談?wù){(diào)研。此次調(diào)研，采取與卷煙經(jīng)營(yíng)戶當(dāng)面交流、座談等形式，分別深入大街小巷、進(jìn)村入戶與350多名協(xié)會(huì)會(huì)員代表進(jìn)行了認(rèn)真的座談?wù){(diào)研走訪。

從這次的座談情況來(lái)看，與會(huì)代表一致反映協(xié)會(huì)組織在經(jīng)營(yíng)中真正發(fā)揮了積極作用；卷煙明碼標(biāo)價(jià)工作有新的起色，市場(chǎng)零售指導(dǎo)價(jià)格維護(hù)較好，卷煙經(jīng)營(yíng)盈利水平不斷提高，會(huì)員們實(shí)實(shí)在在賺到了錢。但從調(diào)研掌握的情況客觀分析，xxx卷煙市場(chǎng)確實(shí)還存在一些值得重視和解決的問(wèn)題。

xxx縣位于xx省北部邊陲，xx市西境，集雨面積1612平方公里，轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)23個(gè)，總?cè)丝?1.6萬(wàn)，其中農(nóng)村人口61.5萬(wàn)。20xx年末全縣農(nóng)村居民人均純收入2633元，其中，農(nóng)民可支配收入2572元，人均消費(fèi)總支出2239元。據(jù)xxx統(tǒng)計(jì)局20xx年抽樣調(diào)查，全縣農(nóng)村人口吸煙率為21.6%，人均每天吸煙23.55支，按20xx年末統(tǒng)計(jì)人口推算，全縣年卷煙需求為2.3萬(wàn)箱，其中農(nóng)村為1.7萬(wàn)箱（未剔除外出打工人員）。

20xx年xxx共銷售卷煙112835件，同比增加14370件，+14.59%，實(shí)現(xiàn)毛利3696萬(wàn)元，同比增加788萬(wàn)元，+27.1%。20xx年1-6月共銷售卷煙60099件，同比增加7060件，+13.31%，實(shí)現(xiàn)毛利2192萬(wàn)元，同比增加428萬(wàn)元，+24.24%。截止20xx年6月，截止20xx年6月30日，實(shí)際在網(wǎng)經(jīng)營(yíng)戶3054戶，其中三星客戶171戶，二星343戶，一星488戶，星級(jí)客戶共計(jì)1002戶，占32.81%，a類戶1958戶，占64.11%，b類戶94戶，占3.08%。

xxx農(nóng)村市場(chǎng)品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在嘴相思鳥(niǎo)、蓋相思鳥(niǎo)、蓋白沙和嘴白沙等牌號(hào)，省外煙主要是蓋雙葉、甲軟紅河、軟羊城等低檔煙。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該縣農(nóng)村大部分卷煙消費(fèi)者還是習(xí)慣于吸食省產(chǎn)煙，老百姓辦事有用白沙煙的習(xí)慣。問(wèn)其原因，他們大都反映一是多年形成的消費(fèi)習(xí)慣，一時(shí)半會(huì)改變還真不容易；省外煙貨源根本得不到滿足，一時(shí)有一時(shí)無(wú)，影響了他們銷售、吸食省外煙的興趣。農(nóng)村主銷的蓋白、嘴白、嘴鳥(niǎo)及以下價(jià)位卷煙嚴(yán)重短缺，零售價(jià)在2元/包以下的卷煙品種非常少，而農(nóng)民的消費(fèi)能力似乎也就在2元左右，即便有2元左右的卷煙，供貨量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今天供給這個(gè)牌號(hào)，過(guò)幾天又供給另一個(gè)牌號(hào)，煙民好不容易接受了一個(gè)品牌，卻因?yàn)楣┴洸蛔愣坏貌桓某槠渌放频木頍?。在農(nóng)村特別是零售價(jià)在1.5元/包以下的低檔煙零售戶普遍反映緊張，95%以上的農(nóng)村卷煙經(jīng)營(yíng)戶和低收入者或老年消費(fèi)者意見(jiàn)都很大。貨源緊張的情形下，邊界區(qū)域市場(chǎng)由于毗鄰?fù)馐∈?、縣，近來(lái)導(dǎo)致湖北產(chǎn)的“紅金龍”、“襄陽(yáng)”等中低檔煙大量流入。如梅田、勝峰時(shí)就出現(xiàn)了這種嚴(yán)重現(xiàn)象。團(tuán)洲蘆葦場(chǎng)每年都有六千多人的外來(lái)打工者，尤其是七、八、九月常駐不走，他們消費(fèi)需求低價(jià)位的卷煙，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)戶呼聲較高。許多客戶普遍認(rèn)為辦事用煙難的問(wèn)題特別突出。大部分會(huì)員都抱怨，現(xiàn)在辦事，不再愁沒(méi)錢，最傷感，最傷腦筋的是有事沒(méi)有煙。

農(nóng)村卷煙零售戶數(shù)量大，辦證較多，但網(wǎng)絡(luò)戶布局不盡合理。走訪調(diào)查中，一些達(dá)到一定規(guī)模，符合條件的經(jīng)營(yíng)戶要求辦證，并且辦證的愿望較為強(qiáng)烈。從辦證情況來(lái)看，鎮(zhèn)鄉(xiāng)之間網(wǎng)絡(luò)戶布局極不平衡。像萬(wàn)庾、景港、新河、操軍這樣較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)證都在120個(gè)以上，而象新建、梅田、治河渡這樣的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)地方還不到50個(gè)證，很顯然有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)覆蓋率還很低，經(jīng)營(yíng)戶從非法渠道進(jìn)貨和經(jīng)銷假煙現(xiàn)象仍然存在。

較多客戶反映，訪銷中對(duì)有效貨源核定的訂貨基數(shù)較低，可常常訪銷的時(shí)間與順序不同，同類別客戶分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致，覺(jué)得貨源分配上不公平，欠合理，客戶意見(jiàn)大。還有客戶反映煙草部門對(duì)貨源安排、品種投放不合理，城關(guān)有的客戶每周訪銷3次，農(nóng)村每周訪銷1次的占很大比例，經(jīng)常有鄉(xiāng)村的經(jīng)營(yíng)戶到城關(guān)拿黑市煙。團(tuán)洲鄉(xiāng)的團(tuán)勝村楊鑫麗客戶反映：他現(xiàn)在與市局的送貨員的關(guān)系很融洽，經(jīng)常隨他們上路入戶收購(gòu)相思鳥(niǎo)，一天可收四、五件。插旗、注市、塔市、萬(wàn)庾許多公路沿線的會(huì)員代表反映，高檔煙也好銷，但芙蓉王、極品芙蓉王簡(jiǎn)直是一根都沒(méi)有，提出哪怕一個(gè)月搞一條的指標(biāo)給他們銷也行。目前，緊俏貨源獎(jiǎng)勵(lì)和訪銷往往優(yōu)先電子結(jié)算戶，但洪山頭等鄉(xiāng)鎮(zhèn)與會(huì)代表強(qiáng)烈反映，他們集鎮(zhèn)上沒(méi)有銀行網(wǎng)點(diǎn)，沒(méi)有電子結(jié)算這個(gè)業(yè)務(wù)，要求煙草部門訪銷中考慮到實(shí)際的難處。

大部分指定代送戶是帶南雜批發(fā)的大戶，這些大戶獲得代送卷煙的資格，加上自己本身是卷煙經(jīng)營(yíng)戶，更有利于以零帶批、低價(jià)競(jìng)銷、代送南雜和控制小戶。突出的問(wèn)題是個(gè)別代送戶請(qǐng)被代送戶多訂貨，往往送出去的貨加價(jià)后又運(yùn)回來(lái)了，這樣往往被代送戶也就不會(huì)有什么意見(jiàn)，有的原本就是代送戶幫辦的煙草證，銷售能力有限。還有為數(shù)不少的委托收貨戶和約定取貨亦存在類似現(xiàn)象。從而造成大戶控制了較多的貨源，小戶意見(jiàn)大。有些被代送戶的門面、規(guī)模、數(shù)量都比較大，分配的貨源根本不夠賣，要求提高星級(jí)，增加訪銷批次，這樣的情況各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有反映。

按照不同業(yè)態(tài)、不同區(qū)域和誠(chéng)信等級(jí)細(xì)分客戶，依據(jù)客戶實(shí)際銷售能力定量供貨，達(dá)到控制大戶、培育適度規(guī)模的零售戶的目的，實(shí)現(xiàn)以行政手段為主的限量供應(yīng)向以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的合理定量轉(zhuǎn)變，使貨源供應(yīng)與客戶真正的銷售能力協(xié)調(diào)一致。切實(shí)做好零售戶的動(dòng)態(tài)升級(jí)管理。目前，卷煙零售戶的貨源數(shù)量與其誠(chéng)信等級(jí)密切聯(lián)系的，可以考慮對(duì)城鄉(xiāng)中小型零售戶，特別是那些不以卷煙帶動(dòng)南雜批發(fā)的對(duì)象，予以適當(dāng)提高等級(jí)供貨；對(duì)那些多次反映等級(jí)低、貨源少而無(wú)不良記錄的零售戶，進(jìn)行等級(jí)的重新定位，或者及時(shí)予以動(dòng)態(tài)升級(jí)。

對(duì)全縣的網(wǎng)絡(luò)戶進(jìn)行清理，要找到所有的入網(wǎng)戶，對(duì)片區(qū)的入網(wǎng)客戶進(jìn)行地毯式清理，對(duì)月銷量30條以下的戶子；被代送戶、委托收貨、約定取貨戶；一戶多證、手機(jī)訂貨戶這些對(duì)象中不符合條件的清除出網(wǎng)；對(duì)許可證到期的嚴(yán)格年審，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)辦理新證，全面推行責(zé)任追究制度，杜絕辦糊涂證和人情證，遵照合理布局的要求對(duì)全縣辦證戶實(shí)施瘦身工程，不斷提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。

切實(shí)建立監(jiān)督制約機(jī)制，加強(qiáng)指定代送工作的動(dòng)態(tài)監(jiān)管。嚴(yán)格實(shí)施三線會(huì)商制度，堅(jiān)持做好日常考核。

重點(diǎn)做好城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)墟場(chǎng)、公路沿線的客戶的商品陳列，對(duì)于難度較大的客戶，為其幫助設(shè)計(jì)、制作卷煙品牌展示板。統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、模式幫助搞好卷煙陳列，從而推動(dòng)改觀整個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，不斷增強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)和市場(chǎng)管理水平。

對(duì)客戶反映的問(wèn)題要高度重視，必須想辦法盡量幫助解決。設(shè)立客服熱線電話，辦好內(nèi)刊《客戶之友》，構(gòu)筑信息溝通平臺(tái)，切實(shí)加大宣傳力度，及時(shí)傳遞訪銷貨源及行業(yè)政策等相關(guān)信息，將信息通道建成與零售戶之間的橋梁和紐帶。讓零售戶話有地方說(shuō)，遇到問(wèn)題有地方反映，困難能及時(shí)解決。

專賣部門進(jìn)一步加大對(duì)釘子戶的打擊力度。重點(diǎn)整治賣假冒煙、非法渠道煙等違法行為，實(shí)現(xiàn)由管理型向人性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。充分認(rèn)識(shí)到卷煙打假打私打非工作具有長(zhǎng)期性、復(fù)雜性，抓住主要矛盾，提出階段性目標(biāo)，通過(guò)解決階段性的突出問(wèn)題，不斷把卷煙打假打私打非工作推向深入。

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十

一、調(diào)研整體情況。

按市局調(diào)研要求，調(diào)研組于2016年3月7日－18日對(duì)安鄉(xiāng)縣的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行走訪調(diào)研。選取具有代表性的30位零售客戶，對(duì)卷煙供需情況、社會(huì)庫(kù)存、價(jià)格行情、市場(chǎng)狀態(tài)、客戶盈利、客戶服務(wù)、市場(chǎng)假私非煙等方面開(kāi)展調(diào)研。

二、市場(chǎng)情況。

（一）當(dāng)前形勢(shì)對(duì)卷煙市場(chǎng)的影響；

安鄉(xiāng)縣以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為主，當(dāng)前形勢(shì)對(duì)安鄉(xiāng)卷煙消費(fèi)的主要影響有以下幾方面：

一是受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，全國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力大，2015年gdp增長(zhǎng)率為近5年最低，全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷。

二是勞動(dòng)力大量外流，本地人口減少，市場(chǎng)活躍度低，卷煙銷售受此影響很大。

三是受國(guó)家“八項(xiàng)規(guī)定”等禁令的出臺(tái)，影響著居民消費(fèi)習(xí)慣，今年過(guò)年期間的禮品銷售明顯下降，機(jī)關(guān)單位的接待用煙大量減少。隨著控?zé)熈Χ鹊募哟螅醒虢畹挠绊?，領(lǐng)導(dǎo)干部在公共場(chǎng)合不能帶頭吸煙，導(dǎo)致禮品煙的消費(fèi)行為在逐漸改變。

四是客戶庫(kù)存量較大，通過(guò)市場(chǎng)走訪了解，當(dāng)前卷煙銷售趨勢(shì)放緩，客戶庫(kù)存卷煙較大，主要集中在5元—15元價(jià)位，白沙（精品）、硬白沙、雙喜（軟）云煙（紫）、云煙（軟紫）、利群（新版）、南京（紅）等品牌。

（二）1、2月份卷煙市場(chǎng)的整體特點(diǎn)及現(xiàn)狀；

截止到2月底共銷售卷煙28862.18件，與同期比較如下表一：

量監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)一月份增幅較大。今年銷量如表所示，二、三類煙均有所下降，一、

四、五類煙增長(zhǎng)明顯，特別是四、五類煙增加幅度高達(dá)85.83%與75.50%，分析增長(zhǎng)原因，2015年6月卷煙提稅后，零售價(jià)格并沒(méi)有隨之上漲，省外卷煙價(jià)格普遍倒掛，市局減少了省外煙的投放，增加了四五類省內(nèi)卷煙的投放，對(duì)農(nóng)村客戶、消費(fèi)者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)群體呈現(xiàn)兩級(jí)分發(fā)，受到人口大量外流的影響，留守老人主要消費(fèi)四五類煙，同時(shí)，近幾年來(lái)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，農(nóng)村年輕消費(fèi)群體的購(gòu)買力逐年提高，一類煙的銷售也逐步提高。

1

重點(diǎn)品牌共銷售28186.44件，占總銷售的97.66%。

件，占總銷量的97.66%，銷售排名較為靠前的是白沙、芙蓉王、雙喜、云煙、利群、芙蓉等品牌，覆蓋了高中低檔各價(jià)位，已經(jīng)成為了大眾首選品牌。

三、品牌情況

從經(jīng)營(yíng)意愿、客戶盈利、動(dòng)銷快慢、庫(kù)存大小等正反兩個(gè)方面列出品牌（規(guī)格）名稱；

經(jīng)營(yíng)意愿大的有芙蓉王（硬）、白沙（軟）、芙蓉（紅軟），小的有云煙、金圣、七匹狼。

客戶盈利大的'有芙蓉王（硬）、白沙（和天下）、白沙（軟），小的有云煙、七匹狼、嬌子。

動(dòng)銷快的有芙蓉王（硬）、白沙（軟）、芙蓉（紅軟），慢的有云煙、雙喜、七匹狼。

庫(kù)存大的有白沙（精品）、雙喜、云煙、利群，小的有中華、芙蓉王（軟）。

四、社會(huì)庫(kù)存

（一）當(dāng)前社會(huì)庫(kù)存整體情況。

經(jīng)過(guò)對(duì)10位零售客戶入戶調(diào)研，庫(kù)存量為6221條，戶均庫(kù)存為622條，戶均庫(kù)存12.4件,庫(kù)存較大，結(jié)構(gòu)不合理，主要集中在零售價(jià)為5-10元的卷煙。主要為白沙（精品）庫(kù)存最大，其次為硬白沙、云煙、雙喜。

（二）對(duì)區(qū)域社會(huì)庫(kù)存情況做出判斷

2

禁令以來(lái)，黨員干部紅白事宴都有嚴(yán)格的規(guī)模限制，并且還要紀(jì)委備案，一定程度影響卷煙消費(fèi)，普通居民的紅白事宴大多由家宴公司主導(dǎo)，每桌席面只放兩盒煙，事宴規(guī)模明顯較往年要小，由于用煙量的減少，用煙檔次提升，喜事一般用二十元價(jià)位，喪事一般在七元到十元價(jià)位。結(jié)構(gòu)檔次的提升，影響了四類煙的銷售。

五、客戶反映

（一）卷煙供需

客戶對(duì)卷煙貨源供應(yīng)上，建議合理投放卷煙，目前卷煙投放量過(guò)大，不利于卷煙市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定。

（二）市場(chǎng)價(jià)格

零售戶競(jìng)爭(zhēng)激烈，主要靠?jī)r(jià)格上的讓利吸引顧客，部分零售戶原價(jià)售煙，進(jìn)而帶動(dòng)副食等銷售。再加上客戶流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)困難，急于出售。許多客戶遇婚喪事等大量用煙時(shí)，價(jià)格要低于平時(shí)銷售價(jià)格。

（三）盈利情況

自2015年提稅以來(lái)，卷煙價(jià)格并沒(méi)有隨之上漲，零售戶的利潤(rùn)空間進(jìn)一步壓縮，目前幾乎所有省外都處于虧損狀態(tài)，部分省產(chǎn)卷煙如白沙（精品）、硬白沙也處于虧損狀態(tài)，零售戶的毛利率約3%，甚至虧損。

（四）經(jīng)營(yíng)意愿、信心

客戶經(jīng)營(yíng)意愿較為弱，當(dāng)前安鄉(xiāng)縣正在進(jìn)行撤鄉(xiāng)并鎮(zhèn)，有些片區(qū)鄉(xiāng)政府被撤銷后，當(dāng)?shù)乜蛻粲嗀浄e極性不足，甚至出現(xiàn)了食雜店關(guān)門倒閉等現(xiàn)象。

（五）客戶滿意度等信息

客戶滿意度較高，主要是煙草的三員服務(wù)方面。不滿意的方面主要是卷煙盈利水平。

（六）卷煙流向

客戶反映有大量白沙（精品）、芙蓉王（硬）流入本地，對(duì)本地市場(chǎng)造成巨大的沖擊，省外卷煙基本無(wú)流出。

(七)對(duì)客戶卷煙經(jīng)營(yíng)狀態(tài)作出分析判斷。

客戶競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，卷煙價(jià)格也隨之下降，客戶卷煙經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不佳，庫(kù)存壓力大，將會(huì)逐步淘汰一些經(jīng)營(yíng)能力差，對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)不重視的客戶。

六、下一步工作建議。

1、針對(duì)目前客戶庫(kù)存巨大的現(xiàn)狀，建議減少卷煙投放量，給客戶一段時(shí)間消耗庫(kù)存，回流資金。

2、加強(qiáng)明碼標(biāo)價(jià)和零售指導(dǎo)價(jià)管理，客戶經(jīng)理要加大力度宣傳執(zhí)行零售指導(dǎo)價(jià)的重要意義，提高客戶對(duì)此項(xiàng)工作的認(rèn)識(shí)，通過(guò)明碼實(shí)價(jià)提高客戶盈利水平。

3、營(yíng)銷、專賣部門要加強(qiáng)信息互享，保持市場(chǎng)監(jiān)管高壓態(tài)勢(shì)，防止外地卷煙大量流入，擾亂市場(chǎng)，危害零售戶利益。

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一、轄區(qū)情況介紹：

客戶服務(wù)一部所負(fù)責(zé)轄區(qū)南起索河路，北至黃河邊，東與鄭州西區(qū)接壤，西邊毗鄰鞏義，主要包括廣武，高村，王村，高山，汜水等鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及滎陽(yáng)北部城區(qū)?，F(xiàn)有在網(wǎng)經(jīng)營(yíng)零售戶1052戶。其中網(wǎng)上訂貨商戶984戶，占總商戶的93.54%，電話訂貨商戶68戶，占總商戶的6.46%。

二、轄區(qū)卷煙市場(chǎng)分析：

2015年截至目前共銷售各類卷煙11833.69箱，單箱結(jié)構(gòu)為19467.87元。12月份銷售剩余1051.81箱，單箱機(jī)構(gòu)19771.25元。

三、市場(chǎng)存在的問(wèn)題：

1、總體銷售指標(biāo)過(guò)大

卷煙銷售一部所負(fù)責(zé)轄區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)比較多，從市場(chǎng)反映來(lái)看，大量勞動(dòng)力外出打工，鎮(zhèn)區(qū)消費(fèi)群體逐年減少，隨著社會(huì)公共場(chǎng)所禁煙條例宣傳力度增加，各個(gè)行業(yè)對(duì)于接待用煙管理更加嚴(yán)格規(guī)范，導(dǎo)致卷煙消費(fèi)群體數(shù)量逐步下降，一定程度上影響了卷煙銷售，零售戶主動(dòng)訂購(gòu)各類卷煙的積極性明顯降低。而公司任務(wù)總體銷售指標(biāo)過(guò)大，超出市場(chǎng)的需求，卷煙銷售工作遇到瓶頸。

2、商戶訂購(gòu)積極性不高

黃金葉（硬紅旗渠），帝豪，紅旗渠（銀河之光）等省產(chǎn)主力品牌，貨源總體投放量過(guò)大，超出市場(chǎng)實(shí)際消化，卷煙零售價(jià)格出現(xiàn)不同程度降低甚至倒掛，上述品牌條零售價(jià)均達(dá)不到公司的零售指導(dǎo)價(jià)要求。受市場(chǎng)總體價(jià)格影響，商戶訂購(gòu)卷煙的收益率急劇下降，嚴(yán)重挫傷了商戶的訂購(gòu)積極性。臨近年底，零售戶正在積極備貨，因此商戶把閑置的資金主要用在牛奶，飲料等收益較高的商品上，而把卷煙放在了次要地位。通過(guò)市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)，商戶對(duì)卷煙的價(jià)格走勢(shì)怨聲載道，不愿意庫(kù)存預(yù)留卷煙。

3、低檔和高檔卷煙不能滿足市場(chǎng)需求

求。需做好政策的宣傳解釋，提升客戶的滿意度。

四、下一步工作思路及建議：

要充分了解12月份面臨的困難和機(jī)遇，在局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在營(yíng)銷部門的統(tǒng)一指導(dǎo)下，完成好各項(xiàng)卷煙銷售指標(biāo)。

1、樹(shù)立責(zé)任意識(shí)，嚴(yán)格落實(shí)

要充分認(rèn)清市場(chǎng)存在的問(wèn)題，以及市場(chǎng)存在的機(jī)遇。廣大客戶經(jīng)理應(yīng)該用積極的工作態(tài)度，根據(jù)上月的市場(chǎng)銷售情況，把1053箱的任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，分解到每一個(gè)工作日。根據(jù)不同的線路采取不同的貨源投放策略，深入市場(chǎng)，做好市場(chǎng)調(diào)查，深入客戶，做好公司的政策的宣傳。牢固樹(shù)立責(zé)任意識(shí)，緊抓任務(wù)指標(biāo)不放松，確保卷煙銷售全年目標(biāo)任務(wù)實(shí)現(xiàn)。

2、實(shí)行專銷結(jié)合，嚴(yán)控市場(chǎng)

要把局公司專銷會(huì)議精神落實(shí)到日常工作中，在拜訪時(shí)注意收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)信息，把收集到的違法、違規(guī)市場(chǎng)信息及時(shí)反饋到專賣部門，給予查處。

3、嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)，加大宣傳

售戶加大規(guī)范經(jīng)營(yíng)宣傳力度，在規(guī)范經(jīng)營(yíng)的前提下做好銷售工作。

4、合理組織貨源，提升盈利 零售客戶是煙草公司的重要資源，是煙草公司賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是不領(lǐng)工資的員工。獲取卷煙銷售利益最大化是零售商戶的最終目標(biāo)，如果貨源投放不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，一味的增量提結(jié)構(gòu)，在供大于求的情況下，卷煙價(jià)格則會(huì)根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，出現(xiàn)整條零售價(jià)格低于公司指導(dǎo)價(jià)，甚至價(jià)格倒掛現(xiàn)象，當(dāng)商戶利潤(rùn)受到影響，盈利水平降低的情況下，商戶就會(huì)對(duì)公司依賴度降低，甚至怨聲載道，影響行業(yè)整體信譽(yù)。而商戶的滿意度和忠誠(chéng)度，是企業(yè)能否羸得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。因此一定要真正根據(jù)市場(chǎng)情況，合理組織貨源，穩(wěn)步提升廣大零售戶盈利水平。

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十一

為進(jìn)一步掌握春節(jié)過(guò)后長(zhǎng)泰卷煙市場(chǎng)情況，保證卷煙銷售工作穩(wěn)步上升，根據(jù)工作安排，福建長(zhǎng)泰煙草公司于3月6日-8日對(duì)長(zhǎng)泰轄區(qū)的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)研，以便今后更好地為客戶提供服務(wù)，滿足零售客戶需求。以下是調(diào)研的具體情況：

一、調(diào)查情況。

(一)調(diào)查時(shí)間：為期三天：3月6日--8日。

(二)調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進(jìn)行，通過(guò)客戶經(jīng)理與零售客戶進(jìn)行深入交談、盤查客戶庫(kù)存量及詢問(wèn)消費(fèi)者等進(jìn)行收集各項(xiàng)信息。

(三)調(diào)查對(duì)象：2月份銷售下降的客戶，共75戶，各片區(qū)15戶，要求含概各星級(jí)客戶。根據(jù)各片區(qū)實(shí)際情況，最終調(diào)查2星客戶2戶，3星20戶，4星37戶，5星16戶。

(四)調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場(chǎng)情況、了解零售客戶的銷售情況和庫(kù)存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。

二、調(diào)查情況分析。

經(jīng)過(guò)為期三天對(duì)75戶銷售下降客戶的調(diào)查了解，影響到他們銷量主要是：

(一)從客戶庫(kù)存情況分析：通過(guò)對(duì)三天的市場(chǎng)調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實(shí)際銷售情況來(lái)看，節(jié)后卷煙市場(chǎng)庫(kù)存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫(kù)存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調(diào)查過(guò)程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫(kù)存，其平均庫(kù)存量高于日常的卷煙庫(kù)存量1-1.5倍，主要庫(kù)存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

(二)從當(dāng)前卷煙價(jià)格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價(jià)格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場(chǎng)回流，導(dǎo)致該品牌價(jià)格急劇下滑。另外，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價(jià)，嚴(yán)重影響卷煙價(jià)格以及擾亂卷煙銷售市場(chǎng)秩序。

(三)從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場(chǎng)高檔煙市場(chǎng)有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場(chǎng)有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩(shī)瑪;省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩(shī)瑪鋪貨面較廣，對(duì)同價(jià)位品牌銷售影響較大。

三、調(diào)查結(jié)論。

(一)2月份長(zhǎng)泰卷煙銷售情況表。

(二)2月份卷煙銷售分析。

2月份長(zhǎng)泰卷煙銷售4097.8件，同比增長(zhǎng)2.05%，但離該公司計(jì)劃增長(zhǎng)3.1%還有一定距離。綜合本次調(diào)查分析情況，我們得出影響2月份長(zhǎng)泰卷煙銷售增長(zhǎng)的原因是：

1、社會(huì)庫(kù)存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當(dāng)前有70.7%的客戶社會(huì)庫(kù)存量超過(guò)周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫(kù)存的主要原因一是擔(dān)心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫(kù)存;二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗(yàn)，高估節(jié)日消費(fèi)能力，加上消費(fèi)者對(duì)省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導(dǎo)致庫(kù)存量較大。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機(jī)的影響，興泰開(kāi)發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來(lái)打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平都下降。

3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無(wú)法滿足市場(chǎng)需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場(chǎng)，富健獅限量供應(yīng)，造成這檔次的主銷品牌無(wú)法滿足消費(fèi)者需求。而所騰出的市場(chǎng)空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時(shí)無(wú)法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，最終影響到卷煙銷量。

4、客戶訂貨率因素。2月份應(yīng)訂客戶4112戶次，實(shí)訂客戶4004戶次，因庫(kù)存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計(jì)算，108戶次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達(dá)到4151件，就可以完成增長(zhǎng)3.1%的目標(biāo)。

5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去，一些禮品煙開(kāi)始回流市場(chǎng)，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場(chǎng)。據(jù)了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

四、下步卷煙銷售思路。

1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強(qiáng)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。通過(guò)強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強(qiáng)對(duì)客戶的銷售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實(shí)際庫(kù)存量、銷售特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購(gòu)，對(duì)于脫銷品牌增加訂購(gòu)量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

2、加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷售。

3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無(wú)疑是銷售促進(jìn)的良機(jī)，對(duì)此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機(jī)，以上柜增量為目標(biāo)，加強(qiáng)引導(dǎo)上柜。

4、及時(shí)做好限量調(diào)整。及時(shí)跟蹤客戶的限量情況，對(duì)于限量不能滿足應(yīng)及時(shí)做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶，節(jié)后星級(jí)提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購(gòu)買能力。

5、加強(qiáng)市場(chǎng)清理。加大對(duì)市場(chǎng)的清理力度，減少亂渠道卷煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。

6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷售淡季的影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫(kù)存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對(duì)此，加強(qiáng)對(duì)客戶的提醒，以下午電話提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。

7、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷售異常戶的跟蹤和加大對(duì)卷煙市場(chǎng)信息的收集，對(duì)存在問(wèn)題，及時(shí)反饋。

山東省煙臺(tái)煙草有限公司抽調(diào)了工作能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富的18名同志組成調(diào)查組，以農(nóng)村市場(chǎng)為主、城區(qū)市場(chǎng)為輔、兼顧建筑工地的原則，兵分六路，用13天時(shí)間，采用走訪座談和問(wèn)卷調(diào)查相結(jié)合的方式，對(duì)煙臺(tái)轄區(qū)12個(gè)縣(市、區(qū))的3152名男性公民就此問(wèn)題進(jìn)行了卷煙消費(fèi)的市場(chǎng)調(diào)查。

被調(diào)查的12個(gè)縣(市、區(qū))，包括18個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的67個(gè)自然村，12個(gè)建筑工地，6個(gè)居民小區(qū)，7個(gè)娛樂(lè)場(chǎng)所，5個(gè)廠礦企業(yè)。調(diào)查的對(duì)象主要是農(nóng)村村民、城市居民、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、廠礦工人、建筑工人等。

被調(diào)查的3152名男性中，按年齡分類，60歲以上的840人，占26.65%;40—60歲的1204人，占38.2%;20—40歲的1108人，占35.15%。按居住區(qū)域分類，農(nóng)村村民1531人，占48.57%;城區(qū)居民1285人，占40.77%;建筑工人336人，占10.66%。

人均年消費(fèi)卷煙7.35條。

煙臺(tái)地處膠東半島東部，總面積13746平方公里，地域輪廓呈蝙蝠狀，地形為低山丘陵區(qū)，海岸線長(zhǎng)909公里。全市總?cè)丝?45.82萬(wàn)人，其中農(nóng)業(yè)人口425.83萬(wàn)人，占人口總數(shù)的65.94%;男性公民335萬(wàn)人，占人口總數(shù)的51.87%;15—64歲人員占人口總數(shù)的73.75%，65歲以上人員占人口總數(shù)的8.96%。全市在崗職工64.1萬(wàn)人，年平均工資12032元;全市g(shù)dp1316億元，居山東省第三位;城鎮(zhèn)居民人均可支配收入9785元，人均消費(fèi)支出7479元;農(nóng)民人均純收入4120元，人均生活消費(fèi)支出2494元。

預(yù)計(jì)到底全年卷煙銷量達(dá)到19萬(wàn)箱，人均年消費(fèi)卷煙7.35條，吸煙者多為男性。較富裕的城區(qū)如芝罘、萊山年人均消費(fèi)卷煙10條，較落后的萊陽(yáng)、海陽(yáng)、棲霞等地鄉(xiāng)村年人均消費(fèi)不足6條。20以來(lái)，全市卷煙銷售結(jié)構(gòu)不斷提升，到8月份，一、二類煙比重已達(dá)到總量的14.4%，三類煙比重達(dá)到總量的40.4%，四類煙達(dá)到45.1%。當(dāng)?shù)叵M(fèi)品牌，高檔煙以云南煙為主，尤其是“紅塔山”、“云煙”等倍受消費(fèi)者青睞，中低檔煙多以魯產(chǎn)煙“將軍”、“八喜”、“哈德門”、“紅金”等系列為主，省內(nèi)外卷煙的銷售比重約為85:15。

卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十二

為了切實(shí)搞好對(duì)卷煙市場(chǎng)的服務(wù)，真實(shí)了解本縣轄區(qū)的基本情況，真正聽(tīng)到協(xié)會(huì)會(huì)員對(duì)煙草部門和協(xié)會(huì)工作的不同意見(jiàn)和建議，*****縣局與卷煙零售者協(xié)會(huì)本著調(diào)研服務(wù)的角度，于7月11日-7月30日對(duì)本縣卷煙市場(chǎng)進(jìn)行了一次綜合座談?wù){(diào)研。此次調(diào)研，采取與卷煙經(jīng)營(yíng)戶當(dāng)面交流、座談等形式，分別深入大街小巷、進(jìn)村入戶與350多名協(xié)會(huì)會(huì)員代表進(jìn)行了認(rèn)真的座談?wù){(diào)研走訪。

從這次的座談情況來(lái)看，與會(huì)代表一致反映協(xié)會(huì)組織在經(jīng)營(yíng)中真正發(fā)揮了積極作用;卷煙明碼標(biāo)價(jià)工作有新的起色，市場(chǎng)零售指導(dǎo)價(jià)格維護(hù)較好，卷煙經(jīng)營(yíng)盈利水平不斷提高，會(huì)員們實(shí)實(shí)在在賺到了錢。但從調(diào)研掌握的情況客觀分析，***卷煙市場(chǎng)確實(shí)還存在一些值得重視和解決的問(wèn)題。

***縣位于**省北部邊陲，**市西境，集雨面積1612平方公里，轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)23個(gè)，總?cè)丝?1.6萬(wàn)，其中農(nóng)村人口61.5萬(wàn)。20xx年末全縣農(nóng)村居民人均純收入2633元，其中，農(nóng)民可支配收入2572元，人均消費(fèi)總支出2239元。據(jù)***統(tǒng)計(jì)局20xx年抽樣調(diào)查，全縣農(nóng)村人口吸煙率為21.6%，人均每天吸煙23.55支，按20xx年末統(tǒng)計(jì)人口推算，全縣年卷煙需求為2.3萬(wàn)箱，其中農(nóng)村為1.7萬(wàn)箱(未剔除外出打工人員)。

20xx年***共銷售卷煙112835件，同比增加14370件，+14.59%，實(shí)現(xiàn)毛利3696萬(wàn)元，同比增加788萬(wàn)元，+27.1%。20xx年1-6月共銷售卷煙60099件，同比增加7060件，+13.31%，實(shí)現(xiàn)毛利2192萬(wàn)元，同比增加428萬(wàn)元，+24.24%。截止20xx年6月，截止20xx年6月30日，實(shí)際在網(wǎng)經(jīng)營(yíng)戶3054戶，其中三星客戶171戶，二星343戶，一星488戶，星級(jí)客戶共計(jì)1002戶，占32.81%，a類戶1958戶，占64.11%，b類戶94戶，占3.08%。

二、客戶反映市場(chǎng)存在的突出問(wèn)題。

一是貨源緊張的問(wèn)題。

***農(nóng)村市場(chǎng)品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在嘴相思鳥(niǎo)、蓋相思鳥(niǎo)、蓋白沙和嘴白沙等牌號(hào)，省外煙主要是蓋雙葉、甲軟紅河、軟羊城等低檔煙。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該縣農(nóng)村大部分卷煙消費(fèi)者還是習(xí)慣于吸食省產(chǎn)煙，老百姓辦事有用白沙煙的習(xí)慣。問(wèn)其原因，他們大都反映一是多年形成的消費(fèi)習(xí)慣，一時(shí)半會(huì)改變還真不容易;省外煙貨源根本得不到滿足，一時(shí)有一時(shí)無(wú)，影響了他們銷售、吸食省外煙的興趣。農(nóng)村主銷的蓋白、嘴白、嘴鳥(niǎo)及以下價(jià)位卷煙嚴(yán)重短缺，零售價(jià)在2元/包以下的卷煙品種非常少，而農(nóng)民的消費(fèi)能力似乎也就在2元左右，即便有2元左右的卷煙，供貨量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今天供給這個(gè)牌號(hào)，過(guò)幾天又供給另一個(gè)牌號(hào)，煙民好不容易接受了一個(gè)品牌，卻因?yàn)楣┴洸蛔愣坏貌桓某槠渌放频木頍?。在農(nóng)村特別是零售價(jià)在1.5元/包以下的低檔煙零售戶普遍反映緊張，95%以上的農(nóng)村卷煙經(jīng)營(yíng)戶和低收入者或老年消費(fèi)者意見(jiàn)都很大。貨源緊張的情形下，邊界區(qū)域市場(chǎng)由于毗鄰?fù)馐∈?、縣，近來(lái)導(dǎo)致湖北產(chǎn)的“紅金龍”、“襄陽(yáng)”等中低檔煙大量流入。如梅田、勝峰時(shí)就出現(xiàn)了這種嚴(yán)重現(xiàn)象。團(tuán)洲蘆葦場(chǎng)每年都有六千多人的外來(lái)打工者，尤其是七、八、九月常駐不走，他們消費(fèi)需求低價(jià)位的卷煙，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)戶呼聲較高。許多客戶普遍認(rèn)為辦事用煙難的問(wèn)題特別突出。大部分會(huì)員都抱怨，現(xiàn)在辦事，不再愁沒(méi)錢，最傷感，最傷腦筋的是有事沒(méi)有煙。

二是合理布局的問(wèn)題。

農(nóng)村卷煙零售戶數(shù)量大，辦證較多，但網(wǎng)絡(luò)戶布局不盡合理。走訪調(diào)查中，一些達(dá)到一定規(guī)模，符合條件的經(jīng)營(yíng)戶要求辦證，并且辦證的愿望較為強(qiáng)烈。從辦證情況來(lái)看，鎮(zhèn)鄉(xiāng)之間網(wǎng)絡(luò)戶布局極不平衡。像萬(wàn)庾、景港、新河、操軍這樣較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)證都在120個(gè)以上，而象新建、梅田、治河渡這樣的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)地方還不到50個(gè)證，很顯然有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)覆蓋率還很低，經(jīng)營(yíng)戶從非法渠道進(jìn)貨和經(jīng)銷假煙現(xiàn)象仍然存在。

三是貨源分配的問(wèn)題。

較多客戶反映，訪銷中對(duì)有效貨源核定的訂貨基數(shù)較低，可常常訪銷的時(shí)間與順序不同，同類別客戶分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致，覺(jué)得貨源分配上不公平，欠合理，客戶意見(jiàn)大。還有客戶反映煙草部門對(duì)貨源安排、品種投放不合理，城關(guān)有的客戶每周訪銷3次，農(nóng)村每周訪銷1次的占很大比例，經(jīng)常有鄉(xiāng)村的經(jīng)營(yíng)戶到城關(guān)拿黑市煙。團(tuán)洲鄉(xiāng)的團(tuán)勝村楊鑫麗客戶反映：他現(xiàn)在與市局的送貨員的關(guān)系很融洽，經(jīng)常隨他們上路入戶收購(gòu)相思鳥(niǎo)，一天可收四、五件。插旗、注市、塔市、萬(wàn)庾許多公路沿線的會(huì)員代表反映，高檔煙也好銷，但芙蓉王、極品芙蓉王簡(jiǎn)直是一根都沒(méi)有，提出哪怕一個(gè)月搞一條的指標(biāo)給他們銷也行。目前，緊俏貨源獎(jiǎng)勵(lì)和訪銷往往優(yōu)先電子結(jié)算戶，但洪山頭等鄉(xiāng)鎮(zhèn)與會(huì)代表強(qiáng)烈反映，他們集鎮(zhèn)上沒(méi)有銀行網(wǎng)點(diǎn)，沒(méi)有電子結(jié)算這個(gè)業(yè)務(wù)，要求煙草部門訪銷中考慮到實(shí)際的難處。

四是指定代送不夠規(guī)范的問(wèn)題。

大部分指定代送戶是帶南雜批發(fā)的大戶，這些大戶獲得代送卷煙的資格，加上自己本身是卷煙經(jīng)營(yíng)戶，更有利于以零帶批、低價(jià)競(jìng)銷、代送南雜和控制小戶。突出的問(wèn)題是個(gè)別代送戶請(qǐng)被代送戶多訂貨，往往送出去的貨加價(jià)后又運(yùn)回來(lái)了，這樣往往被代送戶也就不會(huì)有什么意見(jiàn)，有的原本就是代送戶幫辦的煙草證，銷售能力有限。還有為數(shù)不少的委托收貨戶和約定取貨亦存在類似現(xiàn)象。從而造成大戶控制了較多的貨源，小戶意見(jiàn)大。有些被代送戶的門面、規(guī)模、數(shù)量都比較大，分配的貨源根本不夠賣，要求提高星級(jí)，增加訪銷批次，這樣的情況各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有反映。

五是信息溝通的問(wèn)題。

三、思考與建議。

一是認(rèn)真做好合理定量工作。按照不同業(yè)態(tài)、不同區(qū)域和誠(chéng)信等級(jí)細(xì)分客戶，依據(jù)客戶實(shí)際銷售能力定量供貨，達(dá)到控制大戶、培育適度規(guī)模的零售戶的目的，實(shí)現(xiàn)以行政手段為主的限量供應(yīng)向以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的合理定量轉(zhuǎn)變，使貨源供應(yīng)與客戶真正的銷售能力協(xié)調(diào)一致。切實(shí)做好零售戶的動(dòng)態(tài)升級(jí)管理。目前，卷煙零售戶的貨源數(shù)量與其誠(chéng)信等級(jí)密切聯(lián)系的，可以考慮對(duì)城鄉(xiāng)中小型零售戶，特別是那些不以卷煙帶動(dòng)南雜批發(fā)的對(duì)象，予以適當(dāng)提高等級(jí)供貨;對(duì)那些多次反映等級(jí)低、貨源少而無(wú)不良記錄的零售戶，進(jìn)行等級(jí)的重新定位，或者及時(shí)予以動(dòng)態(tài)升級(jí)。

二是優(yōu)化合理布局。對(duì)全縣的網(wǎng)絡(luò)戶進(jìn)行清理，要找到所有的入網(wǎng)戶，對(duì)片區(qū)的入網(wǎng)客戶進(jìn)行地毯式清理，對(duì)月銷量30條以下的戶子;被代送戶、委托收貨、約定取貨戶;一戶多證、手機(jī)訂貨戶這些對(duì)象中不符合條件的清除出網(wǎng);對(duì)許可證到期的嚴(yán)格年審，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)辦理新證，全面推行責(zé)任追究制度，杜絕辦糊涂證和人情證，遵照合理布局的要求對(duì)全縣辦證戶實(shí)施瘦身工程，不斷提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。

三是進(jìn)一步做好卷煙指定代送的基礎(chǔ)工作和規(guī)范管理。切實(shí)建立監(jiān)督制約機(jī)制，加強(qiáng)指定代送工作的動(dòng)態(tài)監(jiān)管。嚴(yán)格實(shí)施三線會(huì)商制度，堅(jiān)持做好日?？己?。

四是抓緊做好商品陳列。重點(diǎn)做好城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)墟場(chǎng)、公路沿線的客戶的商品陳列，對(duì)于難度較大的客戶，為其幫助設(shè)計(jì)、制作卷煙品牌展示板。統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、模式幫助搞好卷煙陳列，從而推動(dòng)改觀整個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，不斷增強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)和市場(chǎng)管理水平。

五是建立信息溝通渠道。對(duì)客戶反映的問(wèn)題要高度重視，必須想辦法盡量幫助解決。設(shè)立客服熱線電話，辦好內(nèi)刊《客戶之友》，構(gòu)筑信息溝通平臺(tái)，切實(shí)加大宣傳力度，及時(shí)傳遞訪銷貨源及行業(yè)政策等相關(guān)信息，將信息通道建成與零售戶之間的橋梁和紐帶。讓零售戶話有地方說(shuō)，遇到問(wèn)題有地方反映，困難能及時(shí)解決。

六是加強(qiáng)市場(chǎng)日常監(jiān)管。專賣部門進(jìn)一步加大對(duì)釘子戶的打擊力度。重點(diǎn)整治賣假冒煙、非法渠道煙等違法行為，實(shí)現(xiàn)由管理型向人性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。充分認(rèn)識(shí)到卷煙打假打私打非工作具有長(zhǎng)期性、復(fù)雜性，抓住主要矛盾，提出階段性目標(biāo)，通過(guò)解決階段性的突出問(wèn)題，不斷把卷煙打假打私打非工作推向深入。