我們?cè)谝恍┦虑樯鲜艿絾l(fā)后,應(yīng)該馬上記錄下來,寫一篇心得體會(huì),這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。心得體會(huì)可以幫助我們更好地認(rèn)識(shí)自己,了解自己的優(yōu)點(diǎn)和不足,從而不斷提升自己。下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會(huì)范文,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
談判方案 談判方案心得體會(huì)篇一
談判是不同利益方之間為了達(dá)成某種協(xié)議或解決爭(zhēng)議而進(jìn)行的一種溝通和交流過程。在談判中,制定一個(gè)合適的談判方案是至關(guān)重要的,它將直接影響到談判的結(jié)果。在我參與的談判中,我深刻體會(huì)到了制定談判方案的重要性,并從中汲取了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
首先,制定一個(gè)明確的目標(biāo)是制定談判方案的首要任務(wù)。談判的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)清晰明了,不僅要確定自己想要達(dá)到的結(jié)果,還要考慮到對(duì)方的利益和訴求。在我參與的一次談判中,我們與供應(yīng)商談判價(jià)格問題。在制定談判方案時(shí),我們首先明確了我們自己的底線和目標(biāo),并深入分析了供應(yīng)商的利益和底線。通過充分了解雙方的立場(chǎng),我們制定了一個(gè)既能滿足我們利益又不過分損害供應(yīng)商利益的談判方案。
其次,制定談判策略也是非常重要的。談判策略是指根據(jù)目標(biāo)和對(duì)方情況來確定實(shí)施的具體方法和步驟。在制定談判策略時(shí),我們必須綜合考慮多種因素,包括對(duì)方的利益、底線、文化背景和談判風(fēng)格等。在我參與的一次跨國談判中,我們的團(tuán)隊(duì)首先進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)對(duì)方文化的了解,然后根據(jù)對(duì)方的談判風(fēng)格和文化特點(diǎn)制定了相應(yīng)的策略。在談判過程中,我們能夠更好地理解對(duì)方的立場(chǎng)和表達(dá)方式,從而更加靈活地調(diào)整我們的談判策略。
第三,有效的溝通是談判方案能否實(shí)施成功的關(guān)鍵。在談判過程中,雙方需要進(jìn)行充分的信息交流和意見表達(dá),以便更好地理解對(duì)方的立場(chǎng)和訴求。為了促進(jìn)溝通,我們?cè)谥贫ㄕ勁蟹桨笗r(shí)特別注重了信息的收集和整理工作。我們對(duì)對(duì)方的情況進(jìn)行了全面的調(diào)查和分析,并清晰地表達(dá)了我們自己的立場(chǎng)和要求。在談判中,我們積極傾聽對(duì)方的意見,并通過提問和回應(yīng)來確保雙方的信息可以準(zhǔn)確傳遞。通過良好的溝通,我們?cè)谡勁兄杏行У赝苿?dòng)了雙方的共識(shí)形成。
第四,團(tuán)隊(duì)合作是實(shí)施談判方案的重要保證。在我參與的談判中,我們組建了一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì),并賦予了每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員明確的角色和責(zé)任。在制定談判方案的過程中,我們充分發(fā)揮了每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的專長,并通過有效的協(xié)作和溝通來完善方案。在談判實(shí)施階段,團(tuán)隊(duì)成員之間的默契配合和相互支持,使我們能夠充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)并取得了令人滿意的談判結(jié)果。
最后,總結(jié)和反思是制定談判方案后不可或缺的一步。在一次談判結(jié)束后,我們對(duì)談判方案進(jìn)行了全面的總結(jié)和反思,以便提取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并改進(jìn)我們的談判策略。我們發(fā)現(xiàn),我們?cè)谥贫ǔ跗诘哪繕?biāo)設(shè)定和溝通方面還有待提高,因此我們決定在下一次談判中加強(qiáng)這些方面的工作??偨Y(jié)和反思的過程使我們更加深入地認(rèn)識(shí)到了談判方案的重要性,并為我們今后參與談判提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
綜上所述,制定一個(gè)合適的談判方案對(duì)于談判的成功至關(guān)重要。明確的目標(biāo)、合理的策略、有效的溝通、團(tuán)隊(duì)合作以及總結(jié)和反思是制定談判方案時(shí)需要考慮的幾個(gè)重要因素。通過對(duì)談判方案的制定和實(shí)施的深入體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié),我相信我在今后的談判中能夠更加成熟和自信地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn),并取得更好的談判結(jié)果。
談判方案 談判方案心得體會(huì)篇二
甲方:北京小米科技有限責(zé)任公司
乙方:南京東揚(yáng)有限公司
甲方優(yōu)勢(shì):公司知名度高,產(chǎn)品銷售火爆
手機(jī)性價(jià)比高,在同等配置下,價(jià)格更低
手機(jī)配置高,性能優(yōu)越
劣勢(shì):小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷,沒有實(shí)體店
售后體系不完善
用戶體驗(yàn)沒有其它同等配置的手機(jī)好
和平談判
獲得2000臺(tái)小米m1手機(jī)
每臺(tái)價(jià)格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
北京小米科技有限責(zé)任公司于2012年6月2日到達(dá)本公司,6月3日在本公司會(huì)議室開始為期兩天的談判,6月4號(hào)談判結(jié)束,6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。
主談:楊東 采購部長 負(fù)責(zé)重大問題決策
成員:葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問題
成員:慕容雪 法律顧問 負(fù)責(zé)法律問題
成員:王成 財(cái)務(wù)部長 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題
手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償
備注:
《合同法》違約責(zé)任
先協(xié)商爭(zhēng)取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
談判成本預(yù)算:資料打印費(fèi)100元
話費(fèi)100元
招待費(fèi)2000元
標(biāo)的物成本預(yù)算:1700×2000=3400000元
談判方案 談判方案心得體會(huì)篇三
談判是人們?cè)谥鹄c合作之間尋找平衡的一種活動(dòng)。無論是商業(yè)談判、國際外交還是家庭矛盾解決,談判方案的制定都是至關(guān)重要的一環(huán)。近期,我參與了一次商業(yè)談判,并從中獲得了一些心得體會(huì)。在這篇文章中,我將分享我對(duì)談判方案的理解和認(rèn)識(shí),并總結(jié)出一些成功談判的重要要素。
首先,制定一個(gè)明確的目標(biāo)是談判方案的核心。在我參與的談判中,我們最初確定了我們希望達(dá)到的具體結(jié)果:降低成本、提高效率和增加雙方的利潤。這一目標(biāo)的明確性幫助我們?cè)谡勁羞^程中保持專注,并更好地制定可行的策略。因此,對(duì)于任何談判方案而言,明確目標(biāo)并且根據(jù)目標(biāo)制定相應(yīng)的戰(zhàn)略是至關(guān)重要的。
其次,了解對(duì)方的需求和利益是制定談判方案不可或缺的一步。在商業(yè)談判中,雙方的利益往往不完全相同,因此了解對(duì)方的需求可以幫助我們找到利益的交匯點(diǎn)。在我參與的談判中,我們主動(dòng)與對(duì)方交流,并試圖了解他們的需求,這幫助我們?cè)谡勁羞^程中找到了一些共同的利益點(diǎn)。因此,在制定談判方案時(shí),了解對(duì)方需求和利益,尋找共同的利益點(diǎn)是相當(dāng)重要的。
第三,制定合理的議價(jià)策略是談判方案的重要組成部分。在我的談判中,我們明確了我們的底線和潛在的讓步空間,并制定了相應(yīng)的議價(jià)策略。在實(shí)際談判中,我們?cè)诘拙€和潛在的讓步空間之間尋找平衡,并采取了一些策略來增加我們的議價(jià)能力。這些策略包括增加競(jìng)爭(zhēng)、提供附加價(jià)值等。因此,在制定談判方案時(shí),有一個(gè)合理的議價(jià)策略是至關(guān)重要的。
第四,有效的溝通和良好的人際關(guān)系是成功談判的重要要素。在我的談判中,我們注重與對(duì)方的溝通,包括積極傾聽、表達(dá)清晰的觀點(diǎn)和合理的解釋。同時(shí),我們也注重與對(duì)方建立良好的人際關(guān)系,以建立信任和合作。這些努力幫助我們?cè)谡勁羞^程中改善了雙方的理解和合作,最終取得了令人滿意的結(jié)果。因此,良好的溝通和人際關(guān)系對(duì)于成功談判是至關(guān)重要的。
最后,及時(shí)調(diào)整和靈活變通是談判方案的重要特點(diǎn)。在我的談判中,我們意識(shí)到談判不是一成不變的,而是需要根據(jù)具體情況進(jìn)行靈活調(diào)整的。通過觀察和分析對(duì)方的行為和態(tài)度,我們及時(shí)做出了一些適當(dāng)?shù)淖兺?,并最終達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。因此,在制定談判方案時(shí),要具備及時(shí)調(diào)整和靈活變通的能力。
綜上所述,談判方案對(duì)于談判的成功至關(guān)重要。制定明確的目標(biāo)、了解對(duì)方的需求和利益、制定合理的議價(jià)策略、進(jìn)行有效的溝通與建立良好的人際關(guān)系以及及時(shí)調(diào)整和靈活變通是制定成功談判方案的重要要素。通過這次談判的參與經(jīng)驗(yàn),我深刻認(rèn)識(shí)到了這些要素的重要性,相信在今后的談判中,這些經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)將會(huì)起到積極的作用。
談判方案 談判方案心得體會(huì)篇四
第二次世界大戰(zhàn)之后,日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期,這被國際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中,一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920xx年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程,就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛,從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀(jì)50年代,為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張,松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí),菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下,松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。
當(dāng)時(shí),兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司,而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以,從一開始,菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出,如想得到技術(shù)支持,松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外,還應(yīng)支付松下公司年 銷售額的7%。此外,其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如,對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻,而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過艱難的談判,松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%,但是對(duì)于一次性支付的部分,菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí),松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),公司的總資產(chǎn)為5億日元,而55萬美元相當(dāng)與2億日元,占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外,公司可能會(huì)走到破產(chǎn) 的境地。然而,另一方面,如果談判破裂,公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
談判方案 談判方案心得體會(huì)篇五
談判是人際交往中常見的一種溝通方式,它在商業(yè)領(lǐng)域中尤為重要。無論是在銷售談判、合作談判還是解決糾紛時(shí),良好的談判方案都是取得成功的關(guān)鍵。通過我最近的談判經(jīng)歷,我深刻體會(huì)到了制定談判方案的重要性,下面我將通過五段式的文章來總結(jié)我的心得體會(huì)。
首先,了解對(duì)方是制定談判方案的基礎(chǔ)。在我最近的一次銷售談判中,我發(fā)現(xiàn)對(duì)方是一位非常注重細(xì)節(jié)的人,對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格都非常挑剔。因此,在制定談判方案時(shí),我特別強(qiáng)調(diào)了我們產(chǎn)品的質(zhì)量以及相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),并提供了相關(guān)的測(cè)試報(bào)告和證明資料。同時(shí),我也主動(dòng)了解了對(duì)方的需求和偏好,以便更好地滿足他的期望。通過這些努力,我成功地與對(duì)方達(dá)成了銷售協(xié)議。
其次,合理的定價(jià)策略是成功談判的重要因素之一。在與合作伙伴的談判中,我發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格非常敏感,因此,我們必須合理地定價(jià)才能達(dá)成合作。為了確定合理的價(jià)格區(qū)間,我進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,了解到了市場(chǎng)的行情和對(duì)手的價(jià)格策略。在此基礎(chǔ)上,我制定了一個(gè)靈活的定價(jià)策略,以便根據(jù)對(duì)方的要求和數(shù)量來調(diào)整給予的折扣。通過這樣的定價(jià)策略,我成功地與合作伙伴建立了長期的合作關(guān)系。
第三,溝通與協(xié)調(diào)能力在談判中起到了至關(guān)重要的作用。在解決公司內(nèi)部糾紛的談判中,我發(fā)現(xiàn)各方的利益和觀點(diǎn)存在很大分歧。為了達(dá)成共識(shí),我積極與各方進(jìn)行交流,傾聽各方的意見和想法,并在談判中引入中立的第三方來協(xié)調(diào)雙方的矛盾。通過一系列的溝通與協(xié)調(diào),我最終成功地達(dá)成了一個(gè)雙方都滿意的解決方案。
第四,創(chuàng)新思維在制定談判方案中發(fā)揮了重要作用。在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判中,我發(fā)現(xiàn)對(duì)方的方案更加創(chuàng)新和有吸引力,比我們的方案更能吸引客戶。為了改變這種局面,我積極啟發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)新思維,鼓勵(lì)他們尋找新的解決方案和增值服務(wù)。通過團(tuán)隊(duì)的努力,我們成功地制定了一系列創(chuàng)新的談判方案,并最終贏得了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作機(jī)會(huì)。
最后,靈活應(yīng)變是制定談判方案中不可或缺的能力。在與潛在客戶的談判中,我發(fā)現(xiàn)對(duì)方提出了一些突發(fā)情況和額外要求。為了應(yīng)對(duì)這些變化,我及時(shí)調(diào)整了原定的談判方案,與對(duì)方進(jìn)行有效的溝通,提供了合理的解決方案。通過這種靈活的應(yīng)變能力,我贏得了客戶的信任和合作機(jī)會(huì)。
總之,通過最近的談判經(jīng)歷,我深刻認(rèn)識(shí)到制定談判方案的重要性。了解對(duì)方、合理定價(jià)、溝通與協(xié)調(diào)、創(chuàng)新思維以及靈活應(yīng)變是制定成功談判方案的關(guān)鍵要素。只有不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并運(yùn)用這些方法,我們才能在談判中取得更好的效果,實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。
談判方案 談判方案心得體會(huì)篇六
一、實(shí)訓(xùn)目的:
本次實(shí)訓(xùn)主要通過模擬商務(wù)談判流程讓學(xué)生能夠?qū)ι虅?wù)談判知識(shí)有更進(jìn)一步地理解與掌握,并借以提高學(xué)生的溝通、表達(dá)、應(yīng)變等各方面的能力。
二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容:
1、商務(wù)談判流程
2、商務(wù)談判的內(nèi)容(國際談判11項(xiàng)合同條款,國內(nèi)談判可視情況而決定)
3、商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用
4、商務(wù)語言及商務(wù)禮儀的使用技巧
三、實(shí)訓(xùn)方式
1、根據(jù)班級(jí)人數(shù)分成若干組,每組成員8-10人。
2、每個(gè)小組分為買賣兩方,各為4-5人。
3、買賣雙方必須是實(shí)體公司,便于雙方的信息調(diào)查。
4、雙方事先溝通好要談的商品(最好以知名品牌為準(zhǔn))
并確定談判會(huì)涉及到的主要議題。
5、談判前要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作,如市場(chǎng)調(diào)查,方案設(shè)
計(jì),ppt,談判會(huì)場(chǎng)的布置等。
6、買賣雙方成員分別選出各方的談判主代表,并由主代
表分配給其它成員相應(yīng)的工作,共同完成前期的準(zhǔn)備工作。
四、實(shí)訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)
五、實(shí)訓(xùn)要求
(1)實(shí)訓(xùn)期間,著裝要得體,大方。
(2)語言要文明禮貌,流暢大方,忌嘩眾取寵,更不能以污言穢語來攻擊對(duì)方。
(3)在談判過程中,雙方均有一次暫停的機(jī)會(huì),暫停時(shí)限為3分鐘。
六、實(shí)訓(xùn)流程
第一部分:開場(chǎng)介紹
買賣雙方分別作開場(chǎng)介紹,主要說明這次談判的背景。第二部分:進(jìn)入正式模擬談判階段(45分鐘)
1、開局階段(5-10分鐘)
開局階段,雙方應(yīng)完成以下方面的工作:
(1)入場(chǎng)。(談判主方代表迎接客方代表的到來)
(2)介紹。(互相介紹自己成員的角色和職責(zé))
(3)落座。(按照順序進(jìn)行就座)
(4)寒暄。(雙方進(jìn)行簡短的問候)
(5)開場(chǎng)白。(歡迎對(duì)方的到來,并表示真誠合作的意愿)
(6)開場(chǎng)陳述。(陳述雙方的立場(chǎng)、態(tài)度及所關(guān)心的利益)
各個(gè)談判小組可視談判的實(shí)際情況在開局階段作一定的調(diào)整。
此階段為談判的主體階段,雙方隨意發(fā)言,但要注意商業(yè)禮節(jié)。
在此階段雙方完成的工作主要有:
(1)公司的簡介
(2)產(chǎn)品介紹
(3)各項(xiàng)議題的深入討論
(4)運(yùn)用相關(guān)的策略和技巧實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。
(5)解決談判議題中的主要問題,就主要方面達(dá)成意向性
共識(shí)。
3、談判的簽約階段(5分鐘)
(1)對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒,必須達(dá)成交易。
(2)在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件。
(3)針對(duì)談好的交易條件進(jìn)行總結(jié),待確認(rèn)無誤后簽字。
(4)進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別,向?qū)Ψ奖硎靖兄x。
七、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)評(píng)分細(xì)則
評(píng)分項(xiàng)目(共100分)
(1)談判資料的準(zhǔn)備(10分):調(diào)查資料,ppt,談判方
案、會(huì)場(chǎng)的布置等。
(2)談判流程的完整性(10分):開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還
價(jià)及簽約等階段。
(3)談判內(nèi)容的準(zhǔn)確性(15分):合同條款內(nèi)容的洽談是
否準(zhǔn)確。
(4)談判策略與技巧的使用(10分):各種談判策略、技
巧的合理運(yùn)用。
(5)談判人員的配合(共10分):團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)及團(tuán)隊(duì)成員之間的配合程度。
(6)談判現(xiàn)場(chǎng)的綜合表現(xiàn)(共20分):語言準(zhǔn)確、表達(dá)
流暢、思維嚴(yán)密,隨機(jī)應(yīng)變,表情從容等。
(7)各項(xiàng)談判議題目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況。(15分)
(8)商務(wù)禮儀(10分):著裝大方得體,手勢(shì)合理,表
情豐富,語言流暢。
作業(yè)一:市場(chǎng)信息調(diào)查
1、談判雙方根據(jù)要商談的商品及洽談的議題內(nèi)容展開信息的調(diào)查與收集。調(diào)查得到的信息必須是真實(shí),準(zhǔn)確的,并以相關(guān)的數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來。
2、談判雙方主代表可根據(jù)人員的分工情況分配給各個(gè)成員相關(guān)工作。
3、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的格式規(guī)范:標(biāo)題三號(hào)字,正文內(nèi)容字體五號(hào)字,1.5倍行距。寫作時(shí),并無詳細(xì)的寫作要求,但必須根據(jù)信息內(nèi)容的不同進(jìn)行歸類與劃分,以便資料查找。
4、在提交市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告時(shí),買賣雙方各一份,以小組的形式提交,提交時(shí)要注明是哪組哪方。
5、下周四前由學(xué)習(xí)委員統(tǒng)一收齊電子版提交,不得有任何延遲。在正式談判時(shí),談判雙方都必須打印兩份或以上本方的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,以供其他成員參考與閱覽。
作業(yè)二:方案設(shè)計(jì)
1、方案的結(jié)構(gòu)寫法可參照課本或范例。
2、寫作方案時(shí)必須要根據(jù)所調(diào)查得到的信息來進(jìn)行寫
作,方案的內(nèi)容必須是合理的,具有可實(shí)現(xiàn)性。
3、買賣雙方的方案內(nèi)容不得泄露給對(duì)方知道。
4、方案的格式規(guī)范:標(biāo)題三號(hào)字,正文內(nèi)容字體五號(hào)
字,1.5倍行距。
5、提交方案時(shí)買賣雙方各一份,以小組的形式提交,提交時(shí)要注明是哪組哪方。
6、下周四前由學(xué)習(xí)委員統(tǒng)一收齊電子版提交,在正式談判前雙方各打印一至二份給各自的成員閱覽。
作業(yè)三:ppt1、總共兩份ppt,一份是公司背景介紹(主要用于開場(chǎng)介紹),一份是產(chǎn)品介紹(用于正式談判交易)
2、公司ppt要精煉,將公司大體的情況做簡要介紹,在開場(chǎng)介紹時(shí)用2-3分鐘的時(shí)候講述完成。
3、制作產(chǎn)品ppt前談判雙方需要進(jìn)行一定的溝通,賣方在了解到買方的實(shí)際需求后,選擇比較合適的幾款商品作為代表來制作相應(yīng)的內(nèi)容,可參考范例ppt。
作業(yè)四:會(huì)場(chǎng)布置
談判雙方可以事先討論如何布置,決定后由談判主代表牽頭,其他組員配合分工。
準(zhǔn)備的東西如水牌、國旗、礦泉水、花、茶具、相機(jī)等
談判方案 談判方案心得體會(huì)篇七
談判的過程主要有以下四個(gè):
·初步接觸
i.解決你是誰?你來這里干什么?你的目的?
ii.問合理的背景問題(不談產(chǎn)品)
iv.不要在還沒有了解你客戶時(shí)就拿出你的解決方法——當(dāng)你還不了解你客戶的現(xiàn)狀和需求時(shí),就告訴客戶:“我能幫你做什么”,那除了是騙人還是騙人,而且這是最容易引火燒身的一種做法,那就是聽到了可怕的異議(尤其是價(jià)格異議)
·了解客戶,挖掘明確需求
幾乎所有的生意都是要通過提問的方式來了解客戶的,在所有銷售技巧中,了解客戶可謂是精華中的精華,在大客戶的會(huì)談中跟是至關(guān)重要的,頂級(jí)的談判專家曾做過研究,所有成功的銷售都是了解客戶的工作占70%,銷售簽單的工作占30%,而失敗銷售剛好相反。了解客戶挖掘明確需求提問技巧主要有四種: i.問背景問題——目的是找出客戶現(xiàn)在狀況的事實(shí),比如說“貴公司有多少人?”,“貴公司的銷售(使用)額是多少?”。建議事先做好準(zhǔn)備工作,去除不必要的問題。
ii.問難點(diǎn)問題——目的是找出客戶現(xiàn)在所面臨的困難和不滿。比如“貴公司的復(fù)印機(jī)復(fù)印速度會(huì)不會(huì)太慢?”,“你的打印機(jī)是不是經(jīng)常要維修?”。建議以解決客戶難題為導(dǎo)向,而不是以我們產(chǎn)品和服務(wù)做導(dǎo)向。iii.問暗示問題——目的是找出客戶現(xiàn)在所面臨困難所帶來的影響。比如“打印機(jī)老是出錯(cuò)會(huì)增加您的成本嗎?”,“復(fù)印機(jī)的速度太慢回影響你的工作效益嗎?”“碎紙機(jī)的聲音會(huì)影響你們工作嗎?”。建議問這樣的問題之前請(qǐng)先策劃好,而不會(huì)讓人覺得生硬影響效果。
證明你的策略對(duì)客戶是有幫助的有三個(gè)方法:
ii.優(yōu)點(diǎn)說明——說明一個(gè)特征是如何能幫助客戶的。如“我們專業(yè)的維修人員可以減低機(jī)器故障的出現(xiàn)” iii.利益說明——說明一個(gè)利益能解決客戶被前面談判是挖掘出來的明確需求。如“我們可以提供像你所說的每周六送一次貨”。這個(gè)利益說明可以讓你防止異議的出現(xiàn),而不是必須“處理”異議;還可以幫助會(huì)談人員為你在其公司內(nèi)部幫我們銷售(真正的銷售是客戶企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的?。?;最重要的是能贏得會(huì)談人員對(duì)你策略的支持或證實(shí)。建議在證實(shí)能力之前,要先完成前面的“了解客戶并挖掘明確需求”階段,而且讓客戶表達(dá)出你能滿足他的明確需求。這里有幾點(diǎn)是要說明的:其實(shí)異議并不是購買信號(hào),我們接到的異議越多,我們的成功就越渺茫,而且大部分異議都是由銷售方自己造成的,更多的異議上由于銷售方在不知道客戶的明確需求時(shí)過早地拿出你的策略的緣故。
·總結(jié)利益,得到承諾
最后是應(yīng)該把你今天的會(huì)談內(nèi)容做個(gè)總結(jié),在小生意中便可要求客戶簽單了,像文具這個(gè)行業(yè),通常是一次二次的會(huì)談就知道銷售是否成功,而大客戶則不是,經(jīng)常出現(xiàn)的問題是,沒有成功也沒有失敗,只是暫時(shí)的不成交,前面說過,因?yàn)槌山坏慕痤~比較大,采購匯報(bào)程序也比較復(fù)雜,但每次都可以更進(jìn)一步得到你想要的,比如“舉辦一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)或做一次培訓(xùn)”,“和上一層的領(lǐng)導(dǎo)見面”。這一階段,我在給別人做培訓(xùn)時(shí)通常稱之為“得到進(jìn)展”。
談判方案 談判方案心得體會(huì)篇八
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí),商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將透過了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系,讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽,現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。
本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛,提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的用心能動(dòng)性,加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中,使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。
首屆商務(wù)談判大賽的開展,將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來,同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)帶給了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潛力。
(一)活動(dòng)主題:薪火相傳,商務(wù)新風(fēng)
(二)活動(dòng)時(shí)間:x年11月18日—x年12月16日
(三)活動(dòng)地點(diǎn):體育館(決賽地點(diǎn))
(四)活動(dòng)對(duì)象:華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生
(五)主辦單位:共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)
(六)承辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)
(七)贊助單位:
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。
(一)初賽階段
1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上,多個(gè)年級(jí)組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式:讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。
(二)復(fù)賽階段
1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式,進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí),現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求:每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手,在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)高^的4支復(fù)賽隊(duì)伍,于x年12月9日參加決賽。決賽資料分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。
2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取,由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。
(四)評(píng)比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法:
大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審,評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法:
根據(jù)評(píng)委的打分,現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。
3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置
1、團(tuán)體獎(jiǎng):
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì),優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。
“團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”,獎(jiǎng)杯一個(gè)。
“人氣獎(jiǎng)”一隊(duì),榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。
2、個(gè)人獎(jiǎng):
“x華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名;個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分。
(一)活動(dòng)啟動(dòng):x年11月17日,向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書,
x年11月18日,召開發(fā)布會(huì);
x年11月19日,在商業(yè)街召開咨詢會(huì);
(二)宣傳活動(dòng):x年11月17日—x年12月16日
(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn):x年11月25日—x年11月27日
分3輪:(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)
第1輪:邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);
第2輪:邀請(qǐng)老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座;
第3輪:邀請(qǐng)企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,經(jīng)驗(yàn)講座;
(五)初賽作品制作:x年11月27日—x年12月1日;
(六)初賽作品提交:文本版及電子版于x年12月1日前提交;
(七)初賽比賽:x年12月3日(星期三):
(八)初賽結(jié)果公布:x年12月4日;
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備:x年12月4日—x年12月8日;
(十)復(fù)賽階段:x年12月9日(星期二);
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布:x年12月9日;
(十二)決賽準(zhǔn)備階段:x年12月9日—x年12月14日;
(十三)決賽時(shí)間:x年12月16日(星期二)。
透過參與初賽、復(fù)賽、決賽,能夠使商務(wù)談判的概念深入人心,在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
綜上所述,透過宣傳,活動(dòng)的推廣,活動(dòng)開展,能全面地將活動(dòng)推向全體師生,將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,未經(jīng)參賽代表同意,任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。
談判方案 談判方案心得體會(huì)篇九
一、談判主題:談判空調(diào)買賣相關(guān)的事項(xiàng)
二、談判團(tuán)隊(duì)組成:
經(jīng)理(主談):李君,格律夏有限責(zé)任公司全權(quán)代表,一切事務(wù)由她做決定,經(jīng)理助理(鋪談):陳玲,同主談一起整理所有相關(guān)資料,對(duì)主談起一個(gè)輔助性的作用,并對(duì)相關(guān)的事項(xiàng)做一個(gè)記錄。
技術(shù)人員:趙文臺(tái),處理一切關(guān)于技術(shù)問題的解答,并對(duì)產(chǎn)品的維修服務(wù)和保障問題進(jìn)行解釋說明,銷售人員:田小玲,對(duì)本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占用額、市場(chǎng)的需求量進(jìn)行充分說明。
法律顧問:嚴(yán)曉紅,負(fù)責(zé)有關(guān)法律和違約事項(xiàng)進(jìn)行說明。
三、談判前期的調(diào)查
本行業(yè)的背景:
1、行業(yè)狀況
隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高,空調(diào)作為一款重要的家用電器,在國民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和人們社會(huì)生活中扮演的角色也越來越重要。
2008年國內(nèi)空調(diào)零售市場(chǎng)整體規(guī)模與上一年相比,銷售量同比下降8.3個(gè)百分點(diǎn),但依舊保持了2430萬臺(tái)的基本盤面,銷售額達(dá)到745億元以上。從中國空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析,國內(nèi)零售市場(chǎng)規(guī)模只要保持在2200萬臺(tái)以上,就足以支撐整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始,變頻空調(diào)市場(chǎng)預(yù)熱升溫,尤其進(jìn)入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場(chǎng)旺季臨近,變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。
2009年2月1日開始國家在全國范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策,對(duì)農(nóng)村家電消費(fèi)實(shí)施補(bǔ)貼,其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍,作為農(nóng)村市場(chǎng)普及率最低的傳統(tǒng)家電,空調(diào)預(yù)計(jì)可能將面臨新增銷售近百萬臺(tái)的市場(chǎng)空間。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長遠(yuǎn)利益??照{(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對(duì)三、四級(jí)及以下市場(chǎng)的拓展,從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭(zhēng)奪先機(jī),企業(yè)在三、四級(jí)市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關(guān)鍵因素之一。
我方企業(yè)背景:
自1919年至今,格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展,目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào)、大型冷水機(jī)組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群、10大系列、1000多個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品。
2002年和2003年連續(xù)兩年,美國《財(cái)富》雜志評(píng)出 “最受贊賞的企業(yè)排行榜”上,格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首;2004年,格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會(huì)、10大媒體、80萬用戶評(píng)選出的“中國中央空調(diào)市場(chǎng)消費(fèi)者首選第一品牌”,成為了名副其實(shí)的中國中央空調(diào)市場(chǎng)第一品牌 2005年,格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日?qǐng)?bào)》、《科技日?qǐng)?bào)》等權(quán)威媒體評(píng)選的“最受消費(fèi)者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號(hào);2007年,格律夏中央空調(diào) 先后獲“中國中央空調(diào)市場(chǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)力第一品牌”、“中國中央空調(diào)最具影響力品牌”,并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”;至2008年為止,格律夏中央空調(diào)中標(biāo)北京奧運(yùn)會(huì)主會(huì)場(chǎng)“鳥巢”工程、奧運(yùn)壘球館、奧帆賽基地等23個(gè)奧運(yùn)項(xiàng)目,成為中標(biāo)奧運(yùn)場(chǎng)館最大的品牌。
對(duì)方企業(yè)的背景:
雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè),占地約二百多畝,是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間,可同時(shí)接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修,舒適的環(huán)境。被贊譽(yù)為賓館在花園中,花園在賓館中。館內(nèi)有山有水,空氣清新,素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào),以雅泰大酒店主樓為主線,輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個(gè)建筑群。主要建筑分別座落于三個(gè)山灣中,“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經(jīng)營區(qū)彼此相鄰,互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山,面對(duì)池塘,十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中,環(huán)境清幽,令人神往。建在另一個(gè)山灣中的南樓,周圍綠樹成蔭,花香鳥語。
四、談判優(yōu)劣勢(shì)
(1)我方利益:
通過對(duì)雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后,我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。
(2)對(duì)方利益:盡快可以得到我們的產(chǎn)品,并能夠獲得使用,提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平。使對(duì)方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
(3)我方優(yōu)勢(shì):我方的產(chǎn)品在國際市場(chǎng)占用率很高,質(zhì)量得到了很大的保證。無需要專業(yè)人員的機(jī)房和專人管理。
(4)我方劣勢(shì):經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,使我們公司的銷售量相對(duì)下降,競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)要擴(kuò)大。
(5)對(duì)方優(yōu)勢(shì):數(shù)量很大,有更多的品牌可以進(jìn)行選擇,潛在的力度很大,規(guī)模經(jīng)營很全面。
(6)對(duì)方劣勢(shì):金融危機(jī)的影響,整個(gè)服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)在低谷時(shí)期,而且整個(gè)服務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也越來越激烈。
五、談判議題
(1)售后服務(wù)及維護(hù)問題
分析:因?yàn)閷?duì)方屬于大批量的訂購,而我方的服務(wù)提供了全程服務(wù),包括有上門安裝、維護(hù)、維修等。所以,有很多問題會(huì)在一些過程中產(chǎn)生分歧,從而難得去解決。
(2)價(jià)格問題
分析:經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,在進(jìn)行買賣的時(shí)候,不可避免的會(huì)有關(guān)于價(jià)格商談的問題。通過對(duì)方的報(bào)價(jià)。
(3)談判對(duì)手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策?
分析:首先,我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢(shì)下,優(yōu)惠政策必是敏感的話題,能從長期合作的關(guān)系出發(fā),應(yīng)會(huì)給實(shí)施優(yōu)惠政策對(duì)對(duì)方來說,即能達(dá)成交易,也能建立長久合作的關(guān)系。
六、談判目標(biāo)
最理想的價(jià)格:(rmb kfrd—35gwe2 3580*1=3580)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格:(rmb kfrd—35gwe2 3580*0.9=3222)可接受價(jià)格:(rmb kfrd—35gwe2 3580*0.8=2864)最低價(jià)格:(rmb kfrd—35gwe2 3580*0.7=2506)
七、談判期限:一共二天(2009-6-10——2009-6-11)
八、談判議程
9:00—10:00 參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況
18:00—20:00 晚餐時(shí)間,借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系
2、確定談判議題
1)產(chǎn)品價(jià)格、數(shù)量、包裝 2)支付方式,保險(xiǎn)
3)裝運(yùn)期限,裝運(yùn)地點(diǎn),目的地點(diǎn),裝運(yùn)條件 4)備注(人力不可抗拒,索賠,仲裁)等事項(xiàng)。
九、開局及談判策略
1、開局策略
開局方案一:一致式開局策略。面談提出交易條件,可見機(jī)行事,利用感情因素建立個(gè)人關(guān)系,緩解氣氛。
開局方案二:挑剔式開局策略。第一方案如果不可行,則選擇此方案。因?yàn)榇蠹覍?duì)彼此的第一手資料都很了解,所以要采取此方案營造低調(diào)氣氛,達(dá)到迫使對(duì)方讓步的目的。
2、談判中期策略及分析
在談判進(jìn)入中期的時(shí)候,大家進(jìn)入有點(diǎn)疲憊階段,我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù),當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí),有必要把洽談節(jié)奏放慢,我們分析,阻礙在什么地方,以便想法來解決,這就更需要我們先拖一拖,從容處理這種局面。從而造成對(duì)方的意志消磨,使我們占主導(dǎo)地位。
3、休局討論方案
休息時(shí)間:20分鐘
我隊(duì)總結(jié)前面的談判成果,與隊(duì)友分析對(duì)方開出的條件,可能的討價(jià)還價(jià)空間,與隊(duì)友討論收局策略。
4、最后沖刺階段(策略和分析)
此階段為談判最后階段,雙方回到談判桌,隨意發(fā)言,但因注意禮節(jié)。
本階段雙方應(yīng)完成:
(1)對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒,必須達(dá)成交易。否則判定為雙輸。
(2)雙方應(yīng)積極主動(dòng)地尋求談判條件達(dá)成,而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益。
(3)在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件。
(4)談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。
(5)進(jìn)行符合商業(yè)禮儀的道別,并表示感謝。
十、應(yīng)急方案
談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后,各方往往由于某種原因而相持不下,陷于進(jìn)退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。
我方在與對(duì)手談判的過程中很可能會(huì)遇到以下情況:
1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍。
2、主觀或客觀的反對(duì)意見。
3、存在偏見或意見。
4、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套。
談判方案 談判方案心得體會(huì)篇十
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察,在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報(bào)告。回國后,又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問,為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個(gè)分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,美方對(duì)國際、國內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解,進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個(gè)精干的談判班子,該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大,且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,對(duì)中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的,此次來中國談判,事先做過充分的可行性調(diào)查研究,此項(xiàng)目旨在打開中國市場(chǎng),并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題:
1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”,但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由,并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,一點(diǎn)也不能多,而其他的兩個(gè)渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
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