2023年談判的心得體會如何寫(通用16篇)

心得體會是我們在工作學(xué)習(xí)等方面的體驗(yàn)和感悟的總結(jié)，它能夠幫助我們反思和提升自己。最近我有了一些心得體會，可能是時候總結(jié)一下了。心得體會能夠讓我們明確自己的成就和不足，從而更好地規(guī)劃未來的發(fā)展。通過對自己的心得體會的總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)了一些改進(jìn)的方向和提升的空間。一段時間的工作和學(xué)習(xí)給予了我很多啟示和收獲，我希望通過總結(jié)來深化對這些體會的理解。那么如何寫一篇較為完美的心得體會呢？首先，要全面回顧自己的工作學(xué)習(xí)或生活經(jīng)歷，梳理出自己的收獲和經(jīng)驗(yàn)。其次，要積極思考并總結(jié)出核心的觀點(diǎn)和體會，抓住關(guān)鍵問題，突出重點(diǎn)。同時，要注重言之有物，語言簡練明了，避免空泛和模糊的表述。還可以借鑒他人的心得體會，通過多角度的觀察和思考來拓寬自己的認(rèn)識和理解。最后，要對自己的心得體會進(jìn)行一定的反思和檢驗(yàn)，提出自己的問題和不足，并制定相應(yīng)的改進(jìn)措施。以下是小編為大家收集的一些心得體會范文，供大家參考學(xué)習(xí)。這些范文涉及到學(xué)習(xí)方法、職場經(jīng)驗(yàn)、人際關(guān)系、情緒管理等方面，不同的主題和觀點(diǎn)可以為我們提供更多思路和啟示。讓我們一起來看看吧，相信這些篇章會給我們帶來一些新的思考和啟發(fā)，也幫助我們寫出更好的心得體會。

談判的心得體會如何寫篇一

在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價值;除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方;而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因?yàn)樽约旱脑虬凑瘴覀兊姆椒ㄗ鍪虑椤?/p>

有些銷售人員令人羨慕?？蛻魧λ麄冄月犛?jì)從恭敬有加，對他們來說似乎從來沒有完不成的銷售計(jì)劃、滯銷的產(chǎn)品。有人說他們的客情好，有人說他們生就靈牙厲齒，我們說他們具有出色的談判能力。

成功的談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。

1、針對性強(qiáng)。

2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)。

3、靈活應(yīng)變。

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。

談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。

談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價。你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝。同時讓對方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。

談判和下棋最大的區(qū)別在于。談判時對方不知道這些規(guī)則。只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

1、開局：為成功布局。

2、中局：保持優(yōu)勢。

3、終局：贏得忠誠。

談判不要局限于一個問題。如果你解決了其它所有問題。最后只剩下價格談判。那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。

人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。

在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。

xxxxx團(tuán)隊(duì)與大家共勉!

談判的心得體會如何寫篇二

談判的開始意味著某種需求希望得到滿足、某個問題需要解決或某方面的社會關(guān)系出了問題。由于參與談判各方的利益、思維及行為方式不盡相同，存在一定程度的沖突和差異，因而談判的過程實(shí)際上就是尋找共同點(diǎn)的過程，是一種協(xié)調(diào)行為的過程。下面本站小編整理了談判技巧，供你閱讀參考。

談判氣氛是在談判一開始，由雙方談判人員的相互介紹、寒暄形成的，隨著談判的進(jìn)展會發(fā)生變化，會對談判的全過程及至談判的結(jié)果產(chǎn)生作用和影響。因此，在開局階段，談判人員的任務(wù)之一就是要為談判建立一個合適的氣氛，為以后各階段的談判打下良好的基礎(chǔ)。

談判人員在談判最初的幾分鐘，通過愉快的、非業(yè)務(wù)性的話題，建立了謀求一致的談判氣氛，接著雙方將就本次談判交換意見，意味著談判的正式開始。雙方能否很好地交換意見，不僅直接影響到能否繼續(xù)鞏固發(fā)展已經(jīng)建立起來的談判氣氛，還決定著后續(xù)談判能否順利進(jìn)行。因此，探討交換意見策略是十分必要的。

開場陳述有兩個目的：一是陳述各方立場，二是探測對方意圖。因此，開場陳述應(yīng)把握以下幾點(diǎn)：陳述的內(nèi)容、陳述的方式以及對方對建議的反應(yīng)。開場陳述的內(nèi)容是指談判人員要巧妙地應(yīng)用策略，明白無誤地闡述己方的立場和觀點(diǎn)。這時，必須把彼此的觀點(diǎn)向?qū)Ψ疥U明。

千萬別忽視這個看似不起眼的提醒，其實(shí)，是否準(zhǔn)時，很大程度上決定的客戶對我們的第一印象和評價。早點(diǎn)到，還有一個好處就是有充足的時間重新梳理下思路和可能出現(xiàn)問題的應(yīng)對措施。

這個分兩方面理解，如果是我們承諾要給的資料，記好時間準(zhǔn)備好后要及時交到客戶手里，這算是個信用的問題;如果是客戶承諾要提供的資料，記得如果資料重要級別很高，當(dāng)場就要到，如果網(wǎng)絡(luò)不好，帶個u盤讓客戶當(dāng)場拷給你，相信我，如果資料對客戶來說很重要保密性也很高的話，如果當(dāng)場不要，就基本沒有然后了。

學(xué)會提煉，學(xué)會提煉，學(xué)會提煉，重要的事情說三遍!小編在提煉這件事上面就屬于反應(yīng)遲鈍的那種人，但這個真的很關(guān)鍵，使用簡單的話提煉精髓，直接痛點(diǎn)，接下來如果時間允許詳細(xì)剖析解釋也是可以的，但“總結(jié)-分析”這個模式要會運(yùn)用，千萬別給客戶留下“墨跡半天找不著點(diǎn)兒”的這樣的質(zhì)疑。這是對你專業(yè)性的質(zhì)疑，想想后果很嚴(yán)重的!

給客戶推薦產(chǎn)品也好，推薦營銷服務(wù)也好，談的節(jié)奏要牢牢把控好，不要被客戶牽著鼻子走，那樣就被動了。所以要提前整理好思路，如果客戶提出疑問或故意想引開你，只需對客戶的提問簡單作答，馬上回到原來的節(jié)奏和步驟中繼續(xù)進(jìn)行。

學(xué)會傾聽，顧名思義就是要尊重對方，別讓對方以為你就是個說客或者推銷者，任何的合作都是建立在雙方平等尊重的基礎(chǔ)上。

語速控制，這里不是說要拖慢或拖長語速，而是在某些節(jié)點(diǎn)的內(nèi)容可以忽略或簡單介紹即可的情況下，就加快語速;某些節(jié)點(diǎn)內(nèi)容需要詳細(xì)解釋的，就放慢語速。語速的控制真的是門學(xué)問，通過控制語速可以引導(dǎo)客戶的思維或思考方向。

談判的心得體會如何寫篇三

第一段：引言(Wordcount:100)。

談判是在商業(yè)和個人生活中不可避免的部分。作為一種復(fù)雜的交互過程，談判要求雙方在追求自己利益的同時尋求到雙贏的結(jié)果。經(jīng)過一段時間的實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我個人總結(jié)出幾個重要的談判心得體會，這些經(jīng)驗(yàn)對我的職業(yè)和私人生活都產(chǎn)生了積極的影響。

第二段：有效溝通(Wordcount:250)。

一種成功的談判離不開有效的溝通。在與他人進(jìn)行談判時，我發(fā)現(xiàn)耐心傾聽對方觀點(diǎn)的重要性，這有助于建立互信并理解對方的需求。通過積極提問和分享自己的觀點(diǎn)，可以促進(jìn)雙方之間的對話和信息交流。此外，我還注意到語言的選擇和用詞的準(zhǔn)確性對于傳遞意圖和避免誤解是至關(guān)重要的。

第三段：目標(biāo)明確(Wordcount:250)。

在談判中，設(shè)定清晰的目標(biāo)是取得成功的關(guān)鍵。在進(jìn)入談判之前，我會對自己的利益和底線進(jìn)行認(rèn)真的思考和分析。然后，我會制定一個明確的目標(biāo)，并考慮實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)的策略和方法。目標(biāo)的明確性可幫助我在談判過程中保持冷靜，并能夠更好地應(yīng)對來自對方的挑戰(zhàn)。

第四段：尋求共同利益(Wordcount:250)。

談判的目的不僅僅是為了滿足自己的需求，而是要尋求雙方的共同利益。在談判中，我注意到與對方建立合作關(guān)系和尋找共同利益是取得成功的關(guān)鍵。通過強(qiáng)調(diào)合作而非競爭，我能夠與對方建立更好的互信，找到解決問題的共同點(diǎn)，并制定雙贏的方案。這種積極的態(tài)度有助于建立長期的合作伙伴關(guān)系。

第五段：學(xué)習(xí)與改進(jìn)(Wordcount:250)。

談判是一個不斷學(xué)習(xí)與改進(jìn)的過程。每次談判后，我都會反思自己的表現(xiàn)和結(jié)果，尋找改進(jìn)的空間。我會記錄下每次談判中的關(guān)鍵點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并與同事和朋友分享，以便從他們那里獲得反饋和建議。通過持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷改進(jìn)自己的談判技巧，我相信我可以提高自己的談判能力，并在未來的談判中取得更好的成果。

結(jié)論(Wordcount:150)。

通過不斷實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我逐漸明白了一種成功的談判需要多方面的技巧和心得。有效溝通、目標(biāo)明確、尋求共同利益以及學(xué)習(xí)與改進(jìn)都是取得談判成功的重要因素。我相信這些心得體會不僅對我個人的發(fā)展有幫助，也對他人在談判中取得更好的結(jié)果提供了一些啟示。通過運(yùn)用這些心得體會，我期待在職業(yè)和私人生活中取得更多的雙贏結(jié)果。

談判的心得體會如何寫篇四

事實(shí)上，談判中，雙方在溝通的過程中都有一個自己的立場，若別人說話的立場和自己的不同，自然就會產(chǎn)生抗拒心理。聰明的談判者應(yīng)該學(xué)會和客戶站到同一個立場上去，并從對方的角度出發(fā)去思考問題。

我們來看看下面的談判案例:。

某客戶準(zhǔn)備為自己的飯店購進(jìn)一些桌椅，于是，他和家具公司的代表談判。

客戶:“我覺得那套棕色木質(zhì)家具看起來比較大方，而且我一直比較喜歡木質(zhì)的東西……”

銷售方:“請問您的飯店大廳有多少平米?”

客戶:“我的飯店有100平米，買二十套這樣的桌椅應(yīng)該能放得下。”

銷售方:“您看一下這套家具的尺寸，放在100平米的飯店大廳里會不會讓剩余的空間太狹窄了，因?yàn)槲覀冞@個展廳比較大，這套家具就不顯得大，很多人一進(jìn)來就相中了這套家具，實(shí)際上那套小巧玲瓏的家具更適合現(xiàn)代餐廳布局的特點(diǎn)，而且價格也比剛才那套實(shí)惠很多?！?/p>

客戶對兩套家具做了進(jìn)一步的考量，說:“你說的對，我還是買這套小一點(diǎn)的吧?！?/p>

作為銷售方的談判代表，并沒有為利欲熏心，而是從客戶的實(shí)際情況出發(fā)，及時提醒了客戶，客戶從心里感激他，并覺得他是一個具備優(yōu)秀品質(zhì)的人，自然爽快地達(dá)成談判目的。的確，偉大的銷售員總是會在第一時間考慮客戶的要求，一旦你掌握了這種方法，你的工作就能夠更順利地進(jìn)行，并且你做成的不只是一筆生意，還贏得了一名忠實(shí)的客戶。忠實(shí)客戶給你帶來的利益是不可估量的。

2.讓信息流動起來。

麥肯錫的一條知名原則是“讓信息流動起來”，談判中溝通的重要性從中可見一斑。有人說，談判中誰掌握的信息多，誰就掌握了談判的主動權(quán)。此話不假，如果我們能多和對方溝通，讓信息流動起來，那么，便會減少很多不必要的誤解。

‘我希望’(說出自己的要求或期望)為開端，結(jié)果常會令人極為滿意?！?/p>

其實(shí)，這種行為就是直言不諱地告訴對方我們的要求與感受，將會顯示出我們的真誠，用真誠換真誠，這是的談判結(jié)果。但我們同時要切記“三不談”:時間不恰當(dāng)不談，氣氛不恰當(dāng)不談，對象不恰當(dāng)不談。

3.說話要有耐心。

無論多么簡單的交易，我們都要充滿耐心，即使是一個很小的環(huán)節(jié)。人們經(jīng)常因?yàn)闆]有花時間系統(tǒng)地質(zhì)疑自己的先入之見，或者考慮清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理學(xué)家把這種急切的心態(tài)稱為“確認(rèn)陷阱”—他們沒有去尋找支持自己想法的證據(jù)，同時又忽視了那些能證明相反意見的證據(jù)。

而從談判對方的兔度看，我們在談判中，說話越是有耐心，他們越是能看出我們的素質(zhì)和修養(yǎng)，也自然愿意與我們合作。

4.多詢問對方的意見和想法。

詢問與傾聽的行為，是用來控制自己，讓自己不要為了維護(hù)權(quán)力而侵犯他人。尤其是在對方行為退縮，默不作聲或欲言又止的時候，可用詢問行為引出對方真正的想法，了解對方的立場以及對方的需求、愿望、意見與感受，并且運(yùn)用積極傾聽的方式，來誘導(dǎo)對方發(fā)表意見，進(jìn)而對自己產(chǎn)生好感。一位優(yōu)秀的溝通好手，善于詢問以及積極傾聽他人的意見與感受。

總之，談判中，用“情”說話，讓對方心服口服，比用盡心機(jī)讓對方屈服的效果要好得多!這也是我們要掌握的重要的談判策略之一!

談判的心得體會如何寫篇五

2、折中策略。

3、不要立刻接受對方的第一次報(bào)價。

4、對于報(bào)價,你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。

5、絕不反駁的策略。

6、不情愿的買(賣)家。

7、鉗子策略。

中場談判技巧。

1、更高權(quán)威策略。

2、更高權(quán)威法的應(yīng)對。

3、無法解除對方訴諸更高權(quán)威的對策。

4、不關(guān)心你的報(bào)價客戶。

5、討價還價并不意味著要折中雙方的報(bào)價。

終局談判技巧。

1、索要回報(bào)的策略。

2、白臉黑臉策略。

3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略。

4、蠶食策略。

5、逐漸讓步的策略。

6、收回策略――絕招。

7、完美結(jié)束的策略。

談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無處不在，談判就在你身邊。

幸福需要談判，商業(yè)互動需要談判，與人合作需要談判，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關(guān)系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：

會談判的人和不會談判的人;。

世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。

假如沒有談判，世界將會怎樣?

假如不會談判，你將會是怎樣?-----羅杰?道森。

談判的目的是為了取得雙贏。

所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了?？烧勁薪Y(jié)束后，當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。

一、開局的談判的策略。

1、提出高于期望的條件。

當(dāng)你知道你的上級只會批準(zhǔn)你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?

找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?

相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。

當(dāng)你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高。

但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。

“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元?！甭牭竭@個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時間和他談?wù)?，看看能把價格壓到多少?”

2、折中策略。

本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報(bào)價40000元，先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來?！边@樣然后你開始等，等著對方給你討價還價?？墒聦?shí)上，對方只是平靜地看了看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧?！?/p>

“哇，我簡直不敢相信!”

你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?/p>

3、不要立刻接受對方的第一次報(bào)價。

總結(jié)出來什么了嗎?

4、對于報(bào)價,你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。

一旦聽到對方報(bào)價之后，你的第一個反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實(shí)他初次報(bào)的300元已經(jīng)包含了上色和裱。

你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。

在以上這些情況當(dāng)中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處。”

我有個朋友是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參加過今天這樣的談判專家培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓(xùn)當(dāng)中講到的談判技巧來提高自己的收費(fèi)。當(dāng)時他的業(yè)務(wù)還剛剛開始，每次培訓(xùn)的收費(fèi)也只有1500元。參加完培訓(xùn)后不久，一家公司請他做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓(xùn)，可我們最多只能付給你1500元?！币窃谝郧?，他肯定會說：“好,沒問題。”可現(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500元?我簡直不敢相信，1500元可不行!”

只見那培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500元?！边@也就意味著我的朋友每場培訓(xùn)可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報(bào)。

這個案例再次告訴我什么?

5、絕不反駁的策略。

比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗(yàn)?！比绻惴瘩g說：“我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作?！睂Ψ胶芸赡軙涯愕脑捓斫獬伞拔沂菍Φ模闶清e的”。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你應(yīng)該這樣說：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的。可我一直以來做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下,好嗎?”

6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿。

我有個同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個二手車，于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺，轉(zhuǎn)讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬二的話，我就忍痛了?！蔽掖蟪砸惑@：“啥?兩萬二，你買才買成一萬八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬八絕對買不到這樣的車了?！蔽蚁肓艘幌耄@個真還有可能。于是，我又說了：“那咱倆兄弟這么好關(guān)系，你不可能賺我的錢吧，就一萬八好嗎?”

7、鉗子策略及反鉗子策略。

比如說你是4s店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說道：“我們真的對現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意，不過我想再找一位后備供應(yīng)商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每套600元，我想我可以先買100套?！边@時對方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價太低。我想你應(yīng)該可以給個更好的價錢。”

談判的心得體會如何寫篇六

國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學(xué)、社會學(xué)、自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時又如何化解呢？本文將對此做出探討。

一、了解各國商人的特點(diǎn)是國際商務(wù)談判必備的常識

國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務(wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風(fēng)格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務(wù)談判中常見的客商情況加以說明。

1.美國人

美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務(wù)談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實(shí)利。美國人習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項(xiàng)目時，除探討所談項(xiàng)目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達(dá)成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機(jī)感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長遠(yuǎn)影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和-諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達(dá)時到機(jī)場接機(jī)，在談判后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。

3.韓國人

近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”，韓國商人在長期的貿(mào)易實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國家稱為“談判的強(qiáng)手”。在談判前他們總是要進(jìn)行充分的咨詢準(zhǔn)備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運(yùn)用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，做好充分準(zhǔn)備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。

4.華僑商人

華僑分布在世界許多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習(xí)慣既與當(dāng)?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風(fēng)果斷，雷厲風(fēng)行，善于討價還價，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關(guān)重要。

以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)的主要談判風(fēng)格，重要的是我們應(yīng)從中悟其真諦。當(dāng)然，隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補(bǔ)短，有些商人的國別風(fēng)格已不是十分明顯了。因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，在實(shí)際的商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。

二、做好談判前的準(zhǔn)備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段

談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準(zhǔn)備。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

由于國際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準(zhǔn)備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略，必要時還要進(jìn)行事先模擬談判等。

1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過程中，?談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實(shí)力（如資信情況），對手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項(xiàng)目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點(diǎn)前文我們已詳細(xì)說明，此處不再多敘。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。由于國際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識十分重要。通常，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。

此外，作為一個國際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。

因?yàn)閲H商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的

準(zhǔn)備工作的一個重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點(diǎn)問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進(jìn)口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進(jìn)行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標(biāo)確定的過高或進(jìn)口商把價格確定的過低，都會使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

作為一個出口商，你的開價應(yīng)在你能接受的最低價和你認(rèn)為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實(shí)際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應(yīng)。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進(jìn)攻性的策略。

當(dāng)你確定開價時，應(yīng)該考慮對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風(fēng)回顯得對建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認(rèn)真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。

4.制定談判策略

每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報(bào)的合作信號。在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利結(jié)束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。

你需要事先計(jì)劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認(rèn)為你的`合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

對管理者而言，“工作就是一張談判桌”。管理者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，他們所擁有的權(quán)力相比于所肩負(fù)的責(zé)任總是太少，但管理活動的成功卻往往依賴于自己掌控之外的其他人。一旦當(dāng)管理者發(fā)現(xiàn)，對方擁有了他們所需要的權(quán)威或資源時，不管他是否承認(rèn)，此時談判活動就已經(jīng)開始了。在這樣的談判過程里，管理者總是希望能多一些權(quán)力，但現(xiàn)實(shí)卻往往難以如愿。在企業(yè)內(nèi)部的許多場合里，雖然崗位和責(zé)任劃分非常明確，但由于權(quán)力與資源被分散在不同的部門里，談判權(quán)力的運(yùn)用就變得非常普遍。

為了響應(yīng)一些客戶的個性化需求，華西鍋爐集團(tuán)最近成立了一家特種鍋爐公司，并委任王妍作為該公司的經(jīng)理。王妍發(fā)現(xiàn)自己經(jīng)常處于矛盾之中：作為獨(dú)立經(jīng)營的公司，她負(fù)擔(dān)這家企業(yè)的利潤責(zé)任，因此必須努力地去爭取客戶的訂單。然而，當(dāng)經(jīng)過百般辛苦終于將訂單拿回公司時，為了完成訂單，她卻必須面對許多她并沒有或者只有一點(diǎn)正式權(quán)威的其他人。特種鍋爐公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)雖然獨(dú)立了，但由于制造系統(tǒng)非常復(fù)雜和昂貴，其生產(chǎn)過程必須依靠集團(tuán)公司。當(dāng)前，整個行業(yè)形勢很好，集團(tuán)公司的生產(chǎn)任務(wù)也很重，在集團(tuán)公司的生產(chǎn)計(jì)劃任務(wù)書里，特種鍋爐的訂單能否安排、何時安排就成了最讓她苦惱的事情。由于集團(tuán)公司生產(chǎn)部經(jīng)理和她在同一組織層次上，她無法給對方下達(dá)命令，而經(jīng)常找集團(tuán)老總只會讓事情變得更糟，因?yàn)樯a(chǎn)部經(jīng)理也有充足的理由解釋他的行為。在這種情境下，她似乎感到所有正式的權(quán)力都已經(jīng)失效，此時最有效的方法卻往往是通過私人關(guān)系不斷去談判和協(xié)商。

談判的心得體會如何寫篇七

第一段：引言（150字）。

談判是我們在生活和工作中經(jīng)常面臨的挑戰(zhàn)。作為一種溝通和解決問題的方式，談判在我們與他人進(jìn)行交流、協(xié)商和達(dá)成共同目標(biāo)時起著重要作用。通過學(xué)習(xí)談判學(xué)并融入實(shí)踐，我深刻體會到了談判的藝術(shù)和技巧。本文將從準(zhǔn)備、溝通、控制情緒、傾聽和尋求共同利益五個方面分享我的談判學(xué)心得體會。

第二段：準(zhǔn)備是成功談判的關(guān)鍵（250字）。

在談判前充分準(zhǔn)備是取得成功的關(guān)鍵。掌握談判對象的背景信息、需求和利益，為自己設(shè)定明確的目標(biāo)和策略是非常重要的。此外，對可能出現(xiàn)的意外情況進(jìn)行預(yù)測和應(yīng)對的準(zhǔn)備，可以使我們在談判中更加從容應(yīng)對各種突發(fā)狀況。通過準(zhǔn)備，我們可以更好地掌握主動權(quán)，為談判制定合理的議程，并且提前預(yù)見到對方可能提出的問題，為表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求找到合適的論據(jù)。

第三段：溝通是有效談判的基礎(chǔ)（250字）。

在談判中，良好的溝通能力是取得成功的關(guān)鍵。我們需要學(xué)會清晰表達(dá)自己的意圖和需求，并能夠理解對方的觀點(diǎn)和利益。為了達(dá)到這一目的，我們需要努力提升自己的口頭和書面表達(dá)能力，善于使用恰當(dāng)?shù)恼Z言和說服技巧。另外，我們還需要注重非語言溝通，通過身體語言、面部表情和姿態(tài)來傳達(dá)自己的意思。只有通過有效的溝通，才能建立起良好的信任關(guān)系，為雙方創(chuàng)造一個合作共贏的局面。

第四段：控制情緒是處理沖突的關(guān)鍵（250字）。

談判中往往伴隨著各種復(fù)雜的情緒和沖突。在這種情況下，控制自己的情緒顯得尤為重要。冷靜地面對沖突，善于情緒管理，可以使我們更加理性地處理問題和沖突，避免陷入情緒化的爭吵和對抗。控制情緒還有助于我們更加專注于問題的解決和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，從而提高談判的效果。此外，我們還需要學(xué)會傾聽對方的意見和需求，尊重他人的情感和權(quán)益，以建立和諧的談判氛圍。

第五段：尋求共同利益是談判的核心（300字）。

談判的目標(biāo)是尋求共同利益和達(dá)成一致。我們應(yīng)該放棄“零和博弈”的思維方式，而是注重尋求雙贏的解決方案。在談判中，我們需要不斷探索對方的利益，分析雙方訴求的相似之處，以找到一個能夠滿足雙方需求的解決方案。為此，我們需要發(fā)揮創(chuàng)造力，靈活運(yùn)用讓步和妥協(xié)的策略，從而實(shí)現(xiàn)雙方共同利益的最大化。在追求共同利益的過程中，我們還需要注意保持談判的合法性和公正性，確保結(jié)果的可持續(xù)性和雙方的誠信。

結(jié)語（100字）。

在談判學(xué)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中，我深刻認(rèn)識到準(zhǔn)備、溝通、情緒管理、傾聽和尋求共同利益是成功談判的重要要素。通過合理的準(zhǔn)備和有效的溝通，我們可以更好地掌握談判的主動權(quán)；通過控制情緒和傾聽對方，我們可以緩解沖突和建立合作信任；通過尋求共同利益，我們可以達(dá)成雙贏的結(jié)果。談判學(xué)的學(xué)習(xí)實(shí)踐并非一蹴而就，我將繼續(xù)努力提升自己的能力，為實(shí)現(xiàn)更好的談判結(jié)果做出貢獻(xiàn)。

談判的心得體會如何寫篇八

經(jīng)過這個學(xué)期對商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，我對商務(wù)談判這門課程還是有了一定的了解。首先就是要感謝劉老師這位充滿活力而富有精神的教師為我們上商務(wù)談判這門課，他深情并茂的講課風(fēng)格，把書本知識同課堂模擬商務(wù)談判相結(jié)合的教學(xué)方式，讓我覺得學(xué)起來很輕松而且也很容易接受。下面就來具體的介紹我學(xué)了商務(wù)談判可后的一些理解和感受。

首先，商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)。

合同。

是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識了。

其次，實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)?；旧衔覀兪墙桃粋€學(xué)習(xí)情境就練習(xí)一個學(xué)習(xí)情境，讓我們分組進(jìn)行模擬談判，我從模擬談判過程中學(xué)到了很多。1、可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。2、在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。3、具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個階段的談判技巧。比如，(1)開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。(2)報(bào)價階段的策略：掌握報(bào)價的原則和合理方式，確定報(bào)價，通過買方接受的報(bào)價策略而確定自己的心理定價策略。(3)討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。(4)讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最后，我總結(jié)了，學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務(wù)談判人士。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動中所起的作用越來越重要。通過王老師的精心講解和模擬談判，使我深刻的認(rèn)識到，商務(wù)談判的成功與否對個人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都起著重要的作用。為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的。當(dāng)今社會日益強(qiáng)調(diào)在競爭中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務(wù)談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況?？辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解對方，對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對方虛實(shí)。仔細(xì)研究剖析對手、競爭者，對其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準(zhǔn)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應(yīng)對策，為此弄清對方虛實(shí)，是談判人員在運(yùn)籌過程中應(yīng)首先解決的問題，要摸清對方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準(zhǔn)確。

談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價時由為關(guān)鍵。

報(bào)價絕不是報(bào)價一方隨心所欲的行為。報(bào)價應(yīng)該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關(guān)系、價格談判的合理范圍等為基礎(chǔ)。同時，由于交易雙方處于對立統(tǒng)一之中，報(bào)價一方在報(bào)價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。因此，報(bào)價的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)?？梢哉f，如果報(bào)價的分寸把握得當(dāng)，就會把對方的期望值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。反之，報(bào)價不當(dāng)，就會助長對方的期望值，甚至使對方有機(jī)可乘，從而陷入被動境地?？梢?，報(bào)價策略的運(yùn)用，直接影響價格談判的開局、走勢和結(jié)果。

一、學(xué)前認(rèn)知。

對我們營銷專業(yè)的同學(xué)來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來對談判充滿憧憬與向往。憧憬著若干年后，我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰(zhàn)。深刻了解這門課程對于我們專業(yè)的重要性。希望通過本學(xué)期系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)商務(wù)談判，可以使我們很好的運(yùn)用談判技巧，從而使我們在以后和對手的博弈之中取得成功，轉(zhuǎn)而獲得利潤。

二、理論學(xué)習(xí)。

商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學(xué)期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過課程的學(xué)習(xí)，我了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過實(shí)驗(yàn)的演練，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應(yīng)用與商業(yè)活動的一種談判，他有著自己的特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判過程中談?wù)摰闹饕獌?nèi)容，更是商務(wù)談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟(jì)利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟(jì)利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運(yùn)用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達(dá)成一致，進(jìn)行合作。在幾種談判結(jié)果中，我認(rèn)為雙贏是最好的結(jié)局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務(wù)談判以價格為談判中心。商務(wù)談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現(xiàn)出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準(zhǔn)備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆!其實(shí)很多兵家謀略都是可以運(yùn)用到商務(wù)談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場戰(zhàn)爭的武器是智慧和實(shí)力，而結(jié)局也可以皆大歡喜!談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識，更要有良好的心理素質(zhì)和語言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多，內(nèi)容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。

三、課中實(shí)踐模擬。

在這學(xué)期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：皖西學(xué)院欲購置1000臺臺式計(jì)算機(jī)用于教育事業(yè)與各電腦經(jīng)銷商的商務(wù)談判。這次的模擬得益于胡老師的用心指導(dǎo)而順利展開了。這次實(shí)訓(xùn)全專業(yè)同學(xué)分成六個小組，我們組在呂少軍同學(xué)的帶領(lǐng)下與董超同學(xué)帶領(lǐng)的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學(xué)以致用，有很大感慨。

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己方的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。

希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

四、收獲與總結(jié)。

一個學(xué)期對于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識到談判的本質(zhì)，以前簡單的認(rèn)為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才曉得它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全并經(jīng)驗(yàn)和感覺。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價，更不能信口開河。談判之前的準(zhǔn)備是相當(dāng)重要的，不打無準(zhǔn)備之仗，只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關(guān)重要的。

場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達(dá)技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應(yīng)該多多看學(xué)習(xí)相關(guān)的社交禮儀以及在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧。并且學(xué)會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識，了解商務(wù)活動的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對各種相關(guān)知識的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個成功的談判者。

共

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頁，當(dāng)前第。

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談判的心得體會如何寫篇九

第一段：談判的重要性及困難性（引入）。

談判是一項(xiàng)重要的溝通技巧，無論在個人生活還是工作場合中，都起著至關(guān)重要的作用。通過談判，人們可以在相互利益沖突的情況下解決問題，達(dá)成一致意見。然而，談判并非易事，它需要高度的溝通能力、策略和耐心。在我長期的談判經(jīng)驗(yàn)中，我獲得了一些寶貴的心得體會，分享給大家。

第二段：準(zhǔn)備與洞察（主題句）。

在談判之前，充分準(zhǔn)備是至關(guān)重要的一步。首先，需要仔細(xì)研究談判的背景和對方的需求，以便知道怎樣使雙方獲得最大的利益。其次，洞察對方的意圖和底線是非常重要的。通過在各種情境下觀察和分析對方的表現(xiàn)，我們可以更好地預(yù)測他們的行為，并制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。

第三段：溝通與傾聽（主題句）。

溝通是談判的核心。為了使雙方能夠理解對方的觀點(diǎn)，我們需要清晰、明確地表達(dá)自己的意思。此外，我們還要善于傾聽。傾聽是提升談判效果的關(guān)鍵，通過傾聽我們可以了解對方的需求和關(guān)切，并更好地解決問題。在談判中，我們要保持冷靜和耐心，不要中途打斷對方，只有在對方發(fā)表完意見之后，我們才能做出回應(yīng)。

第四段：建立信任與尋找共同點(diǎn)（主題句）。

在談判中，建立信任是非常重要的。通過始終遵守承諾和誠實(shí)地交流，我們可以讓對方相信我們的誠意和可靠性。此外，尋找共同點(diǎn)也是成功談判的關(guān)鍵之一。當(dāng)雙方能夠找到共同的興趣點(diǎn)和目標(biāo)時，談判會更容易取得成功。

第五段：靈活與妥協(xié)（主題句）。

最后，靈活和妥協(xié)是談判過程中不可或缺的一部分。在談判中，雙方往往會遇到一些瓶頸和難以解決的問題。此時，我們需要靈活地調(diào)整自己的策略，主動提出解決方案。并且，妥協(xié)也是必要的，我們要在追求最大利益的同時，也要考慮對方的權(quán)益，以爭取最終的共贏結(jié)果。

總結(jié)：

通過我多年的談判經(jīng)驗(yàn)，我深刻理解到談判需要準(zhǔn)備、洞察、溝通、傾聽、建立信任、尋找共同點(diǎn)、靈活與妥協(xié)等多個環(huán)節(jié)。每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，一旦有疏忽，談判可能會陷入僵局。因此，我們在進(jìn)行談判時，要牢記這些心得體會，并在實(shí)踐中不斷提升自己的談判能力。只有這樣，我們才能在談判中取得更好的結(jié)果，并獲得更多的成功與滿意。

談判的心得體會如何寫篇十

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動中所起的作用越來越重要。通過王老師的精心講解和模擬談判，使我深刻的認(rèn)識到，商務(wù)談判的成功與否對個人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都起著重要的作用。為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的。當(dāng)今社會日益強(qiáng)調(diào)在競爭中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務(wù)談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況?？辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解對方，對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對方虛實(shí)。仔細(xì)研究剖析對手、競爭者，對其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準(zhǔn)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應(yīng)對策，為此弄清對方虛實(shí)，是談判人員在運(yùn)籌過程中應(yīng)首先解決的問題，要摸清對方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準(zhǔn)確。

談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價時由為關(guān)鍵。

報(bào)價絕不是報(bào)價一方隨心所欲的行為。報(bào)價應(yīng)該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關(guān)系、價格談判的合理范圍等為基礎(chǔ)。同時，由于交易雙方處于對立統(tǒng)一之中，報(bào)價一方在報(bào)價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。因此，報(bào)價的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)?？梢哉f，如果報(bào)價的分寸把握得當(dāng)，就會把對方的期望值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。反之，報(bào)價不當(dāng)，就會助長對方的期望值，甚至使對方有機(jī)可乘，從而陷入被動境地。可見，報(bào)價策略的運(yùn)用，直接影響價格談判的開局、走勢和結(jié)果。

談判的心得體會如何寫篇十一

談判氣氛是在談判一開始，由雙方談判人員的相互介紹、寒暄形成的，隨著談判的進(jìn)展會發(fā)生變化，會對談判的全過程及至談判的結(jié)果產(chǎn)生作用和影響。因此，在開局階段，談判人員的任務(wù)之一就是要為談判建立一個合適的氣氛，為以后各階段的談判打下良好的基礎(chǔ)。

談判人員在談判最初的幾分鐘，通過愉快的、非業(yè)務(wù)性的話題，建立了謀求一致的談判氣氛，接著雙方將就本次談判交換意見，意味著談判的正式開始。雙方能否很好地交換意見，不僅直接影響到能否繼續(xù)鞏固發(fā)展已經(jīng)建立起來的談判氣氛，還決定著后續(xù)談判能否順利進(jìn)行。因此，探討交換意見策略是十分必要的。

開場陳述有兩個目的：一是陳述各方立場，二是探測對方意圖。因此，開場陳述應(yīng)把握以下幾點(diǎn)：陳述的內(nèi)容、陳述的方式以及對方對建議的反應(yīng)。開場陳述的內(nèi)容是指談判人員要巧妙地應(yīng)用策略，明白無誤地闡述己方的立場和觀點(diǎn)。這時，必須把彼此的觀點(diǎn)向?qū)Ψ疥U明。

談判的心得體會如何寫篇十二

在商務(wù)談判中，對手的態(tài)度對談判是否能順利進(jìn)行有著直接影響，而合作型談判對手則具有強(qiáng)烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益，渴求達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。對于這類談判對手的策略，是因勢利導(dǎo)，在互利互惠的基礎(chǔ)上盡快達(dá)成協(xié)議。

(1)滿意感策略：針對合作型談判對手實(shí)施滿意感策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。

(2)時間期限策略：商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時間發(fā)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會有個結(jié)局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前，才做出實(shí)質(zhì)性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點(diǎn)，適時地明確談判的結(jié)束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結(jié)束談判。

不合作型談判對手的策略。

不合作型談判對手的主要特征：

一是不厭其煩地闡述自己的觀點(diǎn)和立場，而不注重談?wù)搶?shí)質(zhì)問題;。

二是不斷地抨擊對方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護(hù);。

三是將談判本身的問題與談判對手個人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進(jìn)行人身攻擊。

對待這類對手，只有采取恰當(dāng)?shù)膶Σ?，才能引?dǎo)其從觀點(diǎn)爭論轉(zhuǎn)向?yàn)殡p方共同獲利而努力。

(1)迂回策略。實(shí)施迂回策略要求避免與談判對手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導(dǎo)對方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。

(2)調(diào)停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運(yùn)用第三方調(diào)停，即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。

(二)按對手的實(shí)力制定策略。

1、對實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對手的策略。

所謂實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力量對比時，對方的力量相對而言比己方的力量強(qiáng)一些，在某些方面占有主動權(quán)。面對實(shí)力較強(qiáng)的對手，己方一方面要加強(qiáng)自我保護(hù)，不在對方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議;另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，以己之長擊“敵”之短，爭取最佳的談判結(jié)果。

(1)底線策略：面對比自己實(shí)力強(qiáng)大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣方講，就是訂出可接受的最低價;從買方講，則是訂出可接受的最高價。

2.對實(shí)力弱于己方的談判對手的策略。

當(dāng)對手實(shí)力較弱時，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動權(quán);也可能使我方疏忽大意，犯不應(yīng)有的錯誤，痛失機(jī)遇，不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此，在有利條件下，談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時機(jī)，爭取最佳結(jié)局。

(1)先聲奪人策略。實(shí)施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財(cái)務(wù)狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對方的某些不足之處或不現(xiàn)實(shí)的想法。

(2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢的一方采用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。

(三)按對手的談判作風(fēng)制定策略。

從談判作風(fēng)上看，可以將對手劃分為兩大類：一類是法制觀念較強(qiáng)、靠正當(dāng)手段取勝、作風(fēng)較好的談判者;另一類是靠搞陰謀、玩詭計(jì)取勝的作風(fēng)不正當(dāng)?shù)恼勁姓?。對于前者，可根?jù)其特點(diǎn)分別采用上述各種策略;對于后者，則要倍加小心，及時識破其陰謀，并采取恰當(dāng)?shù)膶Σ摺?/p>

(1)對付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方提供打字或油印的虛假成本報(bào)告或價目表一類的內(nèi)部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實(shí)性和權(quán)威性，結(jié)果吃了大虧。

(2)對付車輪戰(zhàn)的策略。在商務(wù)談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對手談判，提出苛刻的條件，使談判出現(xiàn)僵局，待雙方都精疲力竭時，主要負(fù)責(zé)人再出面與對手進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會談。這時對方在心理上和氣勢上都處于弱勢，很可能做出過多的讓步，達(dá)成對其不利的協(xié)議。

(3)對付出假價的策略。所謂出假價，是指買方先用出高價的手段擠掉其他的競爭對手，成為賣方的惟一客戶，然后，再與賣方重新開始討價還價，迫使賣方在買方市場條件下以低價出售產(chǎn)品或服務(wù)。例如，在房產(chǎn)交易中，買方看到某一賣方以2萬元的價格出售一問房屋的廣告，該買主先以1.9萬元的出價和100元的訂金將其他幾位出價在1.8萬元左右的買主擠掉，然后采取拖延手段遲遲不付款成交。在賣方一再催促下，他又以此類房屋的市場價格是1.7萬元為借口，壓賣方讓步。而賣方可能由于急需資金或再次登廣告費(fèi)用太大等原因，被迫以1.7萬元成交，損失1000元。

(4)對付心理戰(zhàn)的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對手制造心理壓力。例如，給對方提供較差的談判環(huán)境，使對方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時面對陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對方講話，然后又要求對方重述。再如，在談判之余，有的有意評價你的性格、衣著和風(fēng)度，講一些使你不愉快的話等。

談判的心得體會如何寫篇十三

談判者接受對方的提議總有個限度問題，不能沒有原則地作出讓步。也就是說，談判中總有一個極限，超出這個極限，你也許會不去考慮對方的提議。那么，每一個談判者在談判之中必須明確自己的最小極限是什么，最大極限又是什么。有了這樣一個分寸之后，雙方才能談判成功。那么，如何實(shí)現(xiàn)最大愿望與最小愿望的協(xié)調(diào)呢?下面是小編為大家收集關(guān)于談判如何進(jìn)退自如，歡迎借鑒參考。

在談判之中，雙方都有一個最大極限和最小極限。最大極限便是希望自己獲取最多的利益，而最小極限一般是保證自己不致虧本，也就是說，協(xié)議達(dá)成所需條件的最低限度，就是廠家的保本杠桿。

在走到談判桌之前，你首先應(yīng)弄清楚對方真正想要的事物和原因、對方的打算和一些必要的信息資料。在作了充分準(zhǔn)備之后，你也就可能提出自己的要求，彼此共同努力找出走到一起的最佳捷徑。

準(zhǔn)備工作是十分必要的，只有弄清楚這一切，你才能知道自己該說什么，不該說什么，以及該怎樣做，不該怎樣做，愿望與現(xiàn)實(shí)之間才有可能找到最佳的契合點(diǎn)。

但是，無論你怎么不想滿足這種要求，你也不能讓對方認(rèn)為你是故意與他作對，你作為老板不能加大彼此之間的距離，而應(yīng)該溝通，“曉之以理，動之以情，”適當(dāng)?shù)刈龀鲆恍┳尣?，讓對方理解你的難處。

在這之中，不要有任何過激的言行，因?yàn)榇蠹叶紱]有錯。

每個人都希望自己能獲得更多的利益，這是可以理解的。

這時你可以考慮最大最小兩種愿望之間究竟有多大的差距，對你本身的損失有多大。一般說來，部門的價值不能一下子估算出來，但如果某一項(xiàng)策略運(yùn)用失當(dāng)，你的損失一下子就顯現(xiàn)出來了，這時你就會明白，做策劃人的價值有多么大。

我倆先來假設(shè)一下，如果這位策劃部門的經(jīng)理是位不錯的青年，工作積極，策劃很有創(chuàng)意，這幾年公司正是依靠了他的策劃才有如此的成績，那么，你給他適當(dāng)加薪又有什么不可呢?因?yàn)槟闶侵溃瑹o論你怎樣給他加薪，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于他所創(chuàng)造的價值。

其實(shí)，你本來早就可以這樣做，利用加薪調(diào)動起他的積極性，鼓勵他把工作干得更好，這樣只會對你有利。如果僅僅在一點(diǎn)點(diǎn)工資問題上爭論不休，那么最終將得不償失。明白了這個道理，你將會減少許多不必要的麻煩。

在上面這個例子中。公司策劃部經(jīng)理要求公司領(lǐng)導(dǎo)為他增加工資，總要說出自己所要求的數(shù)目。這一般叫做最大極限。公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過反復(fù)考慮后所能給他增加的工資數(shù)目，一般不會超出他本人提出的數(shù)目，多數(shù)時候都要少得多。這時，這位部門經(jīng)理就應(yīng)該確定自己可接受的數(shù)目。這一般就叫做最小極限。

一旦你提出要求之后，就要考慮有被拒絕的危險(xiǎn)。這時，你就要擬出一個穩(wěn)妥方案，如果遭到拒絕就停薪留職呢還是干脆辭職不干，或者說仍然繼續(xù)干下去。如果你認(rèn)為這個工作還可以，辭了很難找到這么好的工作，那么根本就無須談判，也就是無條件投降。盡管這并不表明自己非常差勁，但聰明人總要審時度勢，能夠長久地握住主動權(quán)。

如果出現(xiàn)這一情況，也不要?dú)怵H，最好的辦法是增加自身素質(zhì)，使自己變得更具有價值，讓公司領(lǐng)導(dǎo)覺得你確實(shí)出色，你的確是一個人才，這時公司領(lǐng)導(dǎo)或許會主動為你增加工資盡量讓你心滿意足，以便讓你能夠勤勤懇懇地工作。

當(dāng)然，如果你有更理想的職位，這時候如不增加工資就可以跳槽攀上至少比現(xiàn)在好的工作，待遇也較高，發(fā)展機(jī)會也較多，那么一旦遭到拒絕，你完全可以另謀高職。

在明確了這些具體問題之后，你可以提出你認(rèn)為該給的工資數(shù)目，比如說950元，而你目前的工資是700元。如果你在別處能找到比950元還要多一點(diǎn)的工資，但那個地方離你住處太遠(yuǎn)了，沒有現(xiàn)在這份工作舒適，或沒有這個工作的發(fā)展機(jī)會多，如果老板能給你每個月900元的工資你認(rèn)為還是可以干下去，那么就把這900元確定為最小極限，盡管不能使你滿意，但你作出一些讓步是必要的。如果公司領(lǐng)導(dǎo)決定給你890元，你絕不考慮接受，因?yàn)檫@個數(shù)字在你的最小極限之下。

在利用最大與最小極限談判的策略中，絕對要服從自己的最小極限，也就是尊重自己，即使為此而失去這份工作也不要緊，相信會很快找回它的。

在確定自己的最小極限時，千萬不要瞻前顧后，如果是膽小怕事者，那最好不要作任何的提議或要求。因?yàn)檫@是談判，有贏有輸，贏了自然高興，如果輸不起在以后的工作中懊悔不已，從而影響工作效率，那時恐怕炒你的“魷魚”了。

當(dāng)你提出增加工資時，最大極限應(yīng)是多少?是有所選擇地提出呢?還是漫天要價?如果你開口說：“我希望月薪能夠有1萬元?”公司領(lǐng)導(dǎo)一定會認(rèn)為你有神經(jīng)病，冷笑兩聲，干脆對你不加理睬，或者立即請你走開。

怎樣讓自己提出的工資數(shù)額符合實(shí)際要求呢?最好的辦法是根據(jù)物價提高的客觀實(shí)際告訴公司領(lǐng)導(dǎo)：再不提高工資就只有喝西北風(fēng)了。另外，還可根據(jù)自己工作的成績來提出要求。這些都必須令人信服，覺得你言之有理才行。

有了這些客觀實(shí)際，那么你就應(yīng)在提出方式上加以選擇了。不加考慮不把握好時機(jī)便向領(lǐng)導(dǎo)提出你的要求，往往不能如愿以償。失掉機(jī)會，再次提起就比較困難了。

因此，卡耐基告戒人們，要記住以下幾條原則：

看準(zhǔn)時機(jī)。在向上司提出要求之前，先向他的秘書打聽一下他的心情如何，如果他心情不佳，就不該再提要求。即使不求助于上司的秘書，你也可能找出其他竅門，來把握機(jī)會。如：上司急務(wù)纏身時，不要找他;午飯時間已到，他卻仍在忙亂之中時，不要找他;休假前夕或度假剛返時，不要找他。

心平氣和。心理專家史密斯是專門教人如何去爭取增資的，他這樣說：“如果你氣勢洶洶，只會使你的上司也大發(fā)雷霆，所以，首先要做到心平氣和?！?/p>

另外，不要把你所有的不滿都借機(jī)會一古腦兒發(fā)泄出來。

一位公司董事長如此說：“如果一個雇員看上去對公司的一切都消極不堪，那上司就會覺得，要叫他滿意是難乎其難，甚至認(rèn)為，他也許應(yīng)該另找去處?！?/p>

說清問題。有些劇烈爭執(zhí)發(fā)生，是由于雇員和上司雙方都不明白對方心里正在想什么。威德曾說：“有時，問題一旦講明，分歧爭執(zhí)也就自然消失，雇員必須把自己的觀點(diǎn)講得簡單明了，以便上司能夠理解?！笨巳R爾在紐約市財(cái)政局局長手下辦事多年，她很少與上司發(fā)生爭執(zhí)。但是，當(dāng)她認(rèn)為重要的事情遭到局長否決時，她就把自己的觀點(diǎn)寫在紙條上，請上司考慮。她說：“這種做法好，有助于說明問題，而且也有效?！?/p>

提出建議。紐約大學(xué)醫(yī)學(xué)中心的精神病學(xué)副教授諾曼說：

“你上司要考慮的事情已經(jīng)夠多了，因此，如果你不能提出行之有效的解決辦法，至少，你也得提出怎樣處理問題的建議。”

諾曼警告說：“那些在上司面前只提出問題而不提出建議的人很快便會發(fā)現(xiàn)，他們常會受到上司的阻攔。”諾曼解釋說：

“盡管領(lǐng)導(dǎo)也許會說出你的不是，但是你會發(fā)現(xiàn)，你每次去找他，他總是會感到不快。久而久之，你就別想再去找他了?！?/p>

也就是說，當(dāng)你提出增加工資而公司領(lǐng)導(dǎo)又認(rèn)為所提要求太高時，你最好能拿出一套你反復(fù)考慮過的建議，公司領(lǐng)導(dǎo)也許會接受你的建議。

設(shè)身處地?！耙氤晒Φ嘏c上司打交道，了解他們工作目標(biāo)和其中的苦衷是極為重要的?！币晃还镜馁Y深顧問說：

“假如你能把自己看作是公司領(lǐng)導(dǎo)的搭擋，設(shè)身處地為他著想，那么，他也會自然而然地幫你的忙。”你雖然工作辛苦，成績卓著，提出長資也無可厚非，但你要明白，公司領(lǐng)導(dǎo)比你還辛苦，公司事無大小都要他親自過問，但公司領(lǐng)導(dǎo)并沒有要求為自己增加工資。

這并不是說設(shè)身處地地為公司領(lǐng)導(dǎo)著想就不能提出長工資要求，只是說你不能太過分。

在談判中，如果是簡單至極的問題，當(dāng)然也就能很好的解決。但是，事情往往并不是這么簡單的?！罢勁小币辉~本身就說明了問題的復(fù)雜性，至少是在一定程度上的復(fù)雜性。因此你在提出你的要求之后，就要有作出讓步的思想準(zhǔn)備。

無論是商品交易談判，還是長工資談判，都不會什么條件都答應(yīng)，你提的要求總有打折扣的地方，所以，做好讓步的準(zhǔn)備就十分必要了。

關(guān)鍵是怎么樣讓步，讓步到哪一種程度才不會使你難堪，讓你覺得還可以讓對方接受。

提出問題者就要對這個問題通盤考慮。比如，要求長工資的人首先就要確定自己讓步的最大可能性是什么?如果留下來干該怎樣讓步?如果不愿留下來干又該怎樣讓步?這些都要在事前有一個大致的計(jì)劃。

另外需要考慮的是，當(dāng)你提出這些要求以后，要想到領(lǐng)導(dǎo)也對你提一些要求。比如說，既然你要長工資，他就會要求你承擔(dān)更多的責(zé)任，在原先的工作范圍之內(nèi)要你增加工作效率。當(dāng)然你不希望這樣，而只是希望在原來的基礎(chǔ)之上增加工資，甚至干比原來更少的事而增加工資。但這肯定是不現(xiàn)實(shí)的。既給你加薪就必須確有價值。那么，如果出現(xiàn)這種情況，你的讓步也會有所不同。

每個人都希望付出最少的代價獲得最大限度的回報(bào)，這是理想主義行為，現(xiàn)實(shí)生活中這兩者協(xié)調(diào)得很好的例子實(shí)在少見，往往是付出了末見得回報(bào)。

做好讓步的準(zhǔn)備，在條件相當(dāng)?shù)臅r候不必再猶豫，把全副身心都投入到工作中去，創(chuàng)造更好的條件，做出更大的貢獻(xiàn)，等待下一次機(jī)會。這不失為明智的做法。

當(dāng)對方向你提出要求時，你一時難以作答，卻又不知他葫蘆里賣的是什么藥，因而不能確定答復(fù)的最佳方法。這里給你幾項(xiàng)了解對方感到滿足的最小極限的幾種方法，它會使你正確對待對方的要求，既滿足了對方的要求，又解除了你自身的麻煩。

投石問路法。要想在談判中掌握主動權(quán)，就應(yīng)盡可能地了解對方的情況，了解他的最小極限值是什么，這樣便能爭取對其需要作出相應(yīng)的回答。投石問路法作為一種試探性策略，通常借助提問的方式來了解對方意圖及某些實(shí)際情況。

有一位做服裝生意的個體戶，當(dāng)他預(yù)測到某一新款式的西裝有較大銷路時，便決定購進(jìn)400件。于是與賣主進(jìn)行談判。為了了解從賣主處批發(fā)這批服裝的最大報(bào)價，也就是服裝的最大價格，他要求賣主分別對購買40件、400件、4000件乃至4萬件的報(bào)價。賣主把價單送來后，眼光敏銳的他立即從中獲得了許多有用的信息。由于賣主一般不愿失去此次賣出400件乃至多十倍百倍的大筆生意，因而在報(bào)價中它的價格會作相應(yīng)的下降。從這種下降趨勢中，就可以了解到西服的最低價(最小極限值)。在這種知己知彼的情況下，這位個體戶以最合理的價格做成了這筆西裝交易。

一般說來，買主投出的每一塊“石頭”都能使自己更進(jìn)一步了解賣主的商業(yè)習(xí)慣和動機(jī)了，了解他可能拋售的最低價，從而增加選擇機(jī)會。你可以這樣丟出你的每塊“石頭”來測試賣方的反應(yīng)。如：

假如我們想再增大一些訂貨，你們在價格上能優(yōu)惠到什么程度?

如果與貴廠訂立長期合同，你們在價格上又怎么考慮?

……。

每一個提問都是了解極限值(最低價)的探路“石頭”，你可以通過對方購買數(shù)量、付款方式、交貨時間、服務(wù)環(huán)節(jié)等問題的提問來了解對方的虛實(shí)。對賣主來說，拒絕對方的提問是不禮貌的，甚至有可能損失一筆大生意。如果能夠銷出一大批服裝，賣主也愿意薄利多銷，以最低的價格把貨物送出手。有時候，買方不但要投石問路，了解情況，而且還可以來點(diǎn)胡攪蠻纏，用合理的沖撞去沖破賣方的心理防線。

當(dāng)然，投石問路法并非全能，如果賣方的應(yīng)變能力強(qiáng)，棋高一著，決不暴露自己的最低價，那么，只好改用其他辦法了。

首先，當(dāng)買方拿出“石子”時，不要匆忙立即回答對方的問題，要爭取充分的時間考慮，明白對方的“石子”所指的部位在哪里，對方是否急于成交。

其次，對方投出“石子”時，可以立即回敬他一個：要求對方以訂貨作為滿足他的條件。如當(dāng)買方詢問西裝數(shù)量與價格之間的優(yōu)惠比例時，可以立即讓他訂貨，這樣他就不能輕易提問。

再次，并非買方提出的每一個問題都要正面回答或馬上回答。假如對方的問題切中要害，這時，你還沒有找出回答的方式，你可以答非所問。如果你的西裝確實(shí)好銷，你就不必急于拋售了，一定要對方給出相當(dāng)?shù)膬r碼才答應(yīng)成交。當(dāng)然這個價碼也要讓對方有利潤可得。

最后應(yīng)當(dāng)反客為主，使對方投出的石頭為已探路。如買方詢問訂貨數(shù)量為多少多少時的優(yōu)惠價是多少，你可以反問：

你希望優(yōu)惠多少呢?”

制造競爭法。制造競爭是指買方根據(jù)兩個或兩個以上的賣方向自己作商品介紹或服務(wù)的情況下，有意識地使他們之間相互競爭，競相壓價，從而了解到最優(yōu)惠價(最小極限值)，取得主動權(quán)。

如何促使兩家或兩家以上的賣方競爭呢?

首先，要選擇兩家以上的賣方，其產(chǎn)品或服務(wù)在技術(shù)、質(zhì)量、工藝、售后服務(wù)等方面大體相當(dāng)，只是價格上懸殊，由此引導(dǎo)他們進(jìn)行競爭。采用虛虛實(shí)實(shí)的數(shù)據(jù)、情報(bào)使賣方相信，有一方快要做成這筆交易了，迫使其提出更優(yōu)惠的價格。

例如，云南一卷煙廠準(zhǔn)備引進(jìn)一條香煙裝配線。該廠人員到美國考察，認(rèn)為美國的裝配線和技術(shù)都堪稱世界一流，只是要價太高。但是，他們還是準(zhǔn)備同美方進(jìn)行談判，看看能否在價格上優(yōu)惠。

談判開始時，美方口氣強(qiáng)硬，把他們的產(chǎn)品吹得天花亂墜，給人一種咄咄逼人的感受，并且價格超過了中方所掌握的外匯底盤170多萬美元。中方與他們懇談了三次，美方也照樣氣勢逼人，不肯壓價。

云南的這家卷煙廠經(jīng)過深思熟慮，認(rèn)真準(zhǔn)備，決定殺一殺美方的威風(fēng)，并且探探他們的虛實(shí)。

中方把美方擱置一邊，另組團(tuán)去法國考察。他們了解到，法國的裝配線在質(zhì)量和性能方面都略遜于美方，報(bào)價也不低，但為擊敗對手，他們還是向法方發(fā)出談判邀請，并把法方人員安排在美方人員下榻的旅館。美方知道競爭對手來了，開始心慌，主動約請中方人員談判，就可以適當(dāng)降低價格。

中方主談人員在談判桌上說：“關(guān)于香煙裝配線，我們又專門考察了法國的同類產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品質(zhì)量、性能都很好，但價格卻比貴公司低得多，這對我們很有吸引力。我們準(zhǔn)備與他們進(jìn)一步接觸。不過，考慮中美兩國人民的感情，如果貴國的價格適中，我們會首先考慮貴國的?！边@番話分寸掌握得極好，使美方回味無窮。這里面有兩層含義：法國的同類產(chǎn)品價廉物美，很有吸引力;另外，仍然可以優(yōu)先考慮美國，但必須價格適中。這樣就使中方游刃有余，從而迫使美方去同法方競爭。當(dāng)然，這其中也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，一旦美國吃準(zhǔn)了不讓步，中方就很難再回頭與之談判了。當(dāng)然，中方也做了兩手準(zhǔn)備，包括萬一美方不降價。因此，美方的這一輪談判一結(jié)束，中方即開始了與法方的談判。中方代表深深懂得，降低對談判的依賴程度，是對付胃口過大的談判對手最有效的方法。

中方代表制造了競爭，用美方壓法方，又用法方壓美方，以爭取獲得最小極限報(bào)價。

事隔一天，美方主動找上門來談判，最后談判成功，美方的價格比原來的報(bào)價降低了300萬美元。

調(diào)查法。調(diào)查法是一種比較簡單的方法。比如，當(dāng)你準(zhǔn)備提出長工資要求時，你最好了解與你處在同一條線上的人，了解他們與你相同的付出是否獲得了比你多的報(bào)酬，工作環(huán)境是否比你好，工作所承擔(dān)的責(zé)任是否比你少，如果他們也有類似的長工資要求最終得到了什么樣的結(jié)果，公司領(lǐng)導(dǎo)怎么處理這事的，同事對這種事情的評價如何，是同情占上風(fēng)還是批評占上風(fēng)，等等。

盡可能多地了解相關(guān)事情，有更明確的比較，你提出要求將會理直氣壯，并能振振有詞，必要時舉一個例子證明你的要求并不過分，這樣，勝算的可能性將會大得多。在要求長工資一事中是這樣，在其他的生意談判中調(diào)查更是一個最為直接最為便捷的方法。

當(dāng)你準(zhǔn)備到服裝市場去買一件風(fēng)衣時，你可以先進(jìn)行一番調(diào)查，在你的同事或朋友中凡有風(fēng)衣的人，都可以問問他們風(fēng)衣的款式如何，價格如何，在哪一家商店買的。明確了這些之后，去買風(fēng)衣就會有所選擇，不致于盲目給價。

多問幾個“為什么?”我們在談判中經(jīng)?？梢杂鲆娺@種情況，有的人一上談判桌，便滔滔不絕，只顧發(fā)表自己的主張，從來不想詢問對方有什么要求、建議。事實(shí)上，真正促使談判的成功不是靠一方的高談闊論，而是雙方的合作，在談判桌上多問幾個“為什么”無疑成為了解對手的最佳途徑。了解到對手的最低要求是什么，或最大希望是什么(最大極限)，你就能掌握談判主動權(quán)。

比如，你作為進(jìn)口洗衣機(jī)的一方與出口洗衣機(jī)的一方就價格問題談判，對方報(bào)價甚高，你可以問他：“為什么有這么高的報(bào)價?”對方自然會向你談出支持他報(bào)價的依據(jù)，比如洗衣機(jī)性能良好、是最新產(chǎn)品、是雙缸洗衣機(jī)等等，而你早已運(yùn)用了調(diào)查法對同類產(chǎn)品進(jìn)行過一番周密的了解，所以你可逐項(xiàng)反駁，從而迫使對方作出讓步。

多問幾個“為什么”，也就是多掌握了幾分資料，也就會為你的成功多添一份信心。當(dāng)然，不是事事都問“為什么”，總要問得恰當(dāng)而又觸及實(shí)質(zhì)才能得到你所需要的東西。你不能對出口洗衣機(jī)的廠商問：“你為什么喜歡把洗衣機(jī)向中國出口而不向日本出口?”這樣的問題純屬無聊。

沉默法。沉默是一種無聲的武器。恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用沉默，往往令對方招架不往，自亂陣腳，從而露出廬山真面目。

當(dāng)你作為公司領(lǐng)導(dǎo)，你的下屬向你提出長工資要求時，你保持沉默。他吃不準(zhǔn)你是什么態(tài)度，因而一再地陳述他的理由。你再一次地運(yùn)用了沉默，也許這時他會自己降低要求，征詢你的意見，等待你的反應(yīng)。

當(dāng)你和別人進(jìn)行一項(xiàng)關(guān)于商品價格的談判時，對方說：

“我希望能在這個月之內(nèi)達(dá)成協(xié)議，因?yàn)槲也桓铱隙ㄟ^了這個月是否能給你相同的價格。”

這時你應(yīng)保持沉默，冷靜地看對方的舉動。

這時對方又說：“你究竟愿不愿意在這個月內(nèi)達(dá)成協(xié)議?

如果愿意，我們可以考慮適當(dāng)優(yōu)惠?！?/p>

你仍以沉默來回答。對方會再說：“我們可以再把價格降低10%，希望你能慎重考慮。”

也許你等的就是這句話。于是，一項(xiàng)談判就成功了。它或許比你原來想象的價格還要低。這就是高明的談判者利用沉默來獲得優(yōu)惠的價格，取得最大限度的利潤。

當(dāng)然，沉默不能濫用，如果雙方在談判時都采用沉默來對抗，那這場“沒有硝煙的戰(zhàn)爭”就不知要拖延到什么時候了。

那些老謀深算、富有談判經(jīng)驗(yàn)的人會一下子窺探出你沉默的用意，從而不露聲色，令你失望。因而，卡耐基告戒我們，只有對那些急于求成或談判經(jīng)驗(yàn)稍遜的人運(yùn)用此法，方能全面獲勝，真正體現(xiàn)出沉默的價值。

談判的心得體會如何寫篇十四

剛開始雙方進(jìn)行相互試探，詢價看產(chǎn)品。后來雙方陷入僵局，各說各話，無法達(dá)成共識。但當(dāng)甲方接個電話之后形勢開始變化天平出現(xiàn)傾斜，甲方即是我們的劣勢暴露。這時賣家已經(jīng)知道賣家的致命弱點(diǎn)，買家繼續(xù)掙扎卻被賣家洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫買家做出價格讓步。

1、價格起點(diǎn)策略，剛開始報(bào)價以高出實(shí)際價格的價格報(bào)出，比如老板的第一次報(bào)價是每條50元。當(dāng)我們和她討價還加時，他還有很大的議價空間。開價開得很高，然后再一度讓價讓顧客也就是我們覺得自己是贏的，這樣的談判很成功。而且小販會恭維我們，說我們的價格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。

2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、

突破。當(dāng)小販說他的圍巾全是純手工制作之類時，被我們抓到“爛腳”進(jìn)行了駁回反擊。

3、對比報(bào)價策略：在報(bào)價的時候可以向?qū)Ψ秸故酒渌碳业膬r格。讓對方知道其他商家的產(chǎn)品價格,而不至于漫天要價,從而給出較合理的價格,因?yàn)樗膊幌氚装资ヒ粯渡狻?/p>

4、欲擒故縱的策略：在談判過程中，甲方即我們裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為滿足乙方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。

5、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力。我們特意激老板，說這個價格不賣我們就不買了，而且沒有時間跟他軟磨硬泡，希望老板可以改變心意。但是由于途中借了一個電話，談話內(nèi)容被對方所知，所以我們的優(yōu)勢變成了劣勢。

6、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一人充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉，適時地將談判價格定下來。我和我同學(xué)兩人充當(dāng)不同的角色，不斷給老板下猛藥。

談判的心得體會如何寫篇十五

談判是我們在工作和生活中經(jīng)常遇到的一種情境，掌握有效的談判技巧對于我們成功地達(dá)成目標(biāo)至關(guān)重要。經(jīng)過一段時間的實(shí)踐，我積累了一些談判心得體會，希望在這里與大家分享。這些建議不僅適用于商務(wù)談判，也可以用于解決日常生活中的各種問題。

首先，了解對方的需求和目標(biāo)是開展談判的基礎(chǔ)。在談判開始之前，我們應(yīng)該對對方的利益點(diǎn)進(jìn)行充分的調(diào)查和了解。通過收集信息和觀察對方的行為，我們可以第一時間抓住對方的需求和目標(biāo)，從而更好地定位自己的立場和策略。對于商務(wù)談判，我們可以通過了解對方公司的發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品情況以及市場需求等方面的信息來預(yù)估對方的目標(biāo)，從而提前做好準(zhǔn)備。

其次，在談判中保持積極的心態(tài)是非常重要的。談判往往是雙方爭取自己利益的過程，一方的成功并不意味著另一方的失敗。在面對困難和挫折時，我們應(yīng)該以積極樂觀的心態(tài)面對，尋找解決問題的方法和策略。通過積極的思考和合理的讓步，我們可以在談判中實(shí)現(xiàn)雙贏的局面，達(dá)成互利共贏的協(xié)議。

第三，良好的溝通能力是談判中不可或缺的。在談判中，我們要善于傾聽對方的觀點(diǎn)和意見，理解對方的立場和利益，并表達(dá)自己的觀點(diǎn)和要求。通過有效的溝通，雙方可以更好地理解對方的需求和目標(biāo)，找到共同的利益點(diǎn)，從而達(dá)成協(xié)議。在溝通時，我們要注意語氣以及言辭的選擇，避免產(chǎn)生沖突和誤解。

第四，注重團(tuán)隊(duì)合作是談判成功的關(guān)鍵。在談判中，我們常常需要和團(tuán)隊(duì)成員一起協(xié)作，共同制定和執(zhí)行策略。團(tuán)隊(duì)的合作與默契可以為談判提供更多的資源和支持，增加談判成功的機(jī)會。同時，團(tuán)隊(duì)成員之間也要保持有效的溝通和協(xié)調(diào)，共同努力解決問題，避免內(nèi)部紛爭和不和諧造成不利后果。

最后，不斷學(xué)習(xí)和提高自己的談判技巧是談判者必備的素質(zhì)。談判技巧在不同的情境中有不同的應(yīng)用方法，我們要具備靈活運(yùn)用各種技巧的能力。通過學(xué)習(xí)專業(yè)知識、經(jīng)驗(yàn)分享以及不斷的實(shí)踐和反思，我們可以不斷提高自己的談判能力，更好地應(yīng)對各種談判情境。

總之，談判是一門復(fù)雜的藝術(shù)，只有通過不斷的實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我們才能在談判中取得更好的結(jié)果。通過了解對方的需求和目標(biāo)、保持積極的心態(tài)、良好的溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作以及不斷提高談判技巧，我們可以在談判中取得更好的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。相信這些心得體會能夠幫助我們在今后的談判中更加得心應(yīng)手，讓我們的談判能力不斷提升，取得更大的成功。

談判的心得體會如何寫篇十六

在商談中，同樣的產(chǎn)品價格，經(jīng)銷人員如能采取一定策略，就能將因報(bào)價中的價格問題發(fā)生僵局的商談，由危轉(zhuǎn)安，或可將由于價格較高影響訂貨的用戶，變成愉快地接受此價格而達(dá)成交易。下面本站小編整理了商務(wù)談判報(bào)價的技巧，供你閱讀參考。

一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報(bào)價時，則說每克0.80元。又如，在英國，當(dāng)你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業(yè)員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。

此種報(bào)價方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經(jīng)常對男士說：“這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時候又有風(fēng)度，值得!您說是不是?”經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。

用此法的關(guān)鍵是，將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計(jì)算出單位時間的用度和其對應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的價格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價高，有點(diǎn)猶豫不定。此時，營業(yè)員對她說：“這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。”經(jīng)營業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。

對產(chǎn)品的高價，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價也就看起來成為低價了。例如，一位推銷員將一臺設(shè)備報(bào)價為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說：“該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺價格只有7000元，比其它同類設(shè)備還要便宜?！彼圆捎玫窒▓?bào)價，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢。

經(jīng)銷人員在報(bào)價時，要講究說話技巧，例如對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講：一是“價格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬”。另一種是“產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價錢稍高一點(diǎn)”。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了用戶的購買欲望;相反，第二方式是將重點(diǎn)放在價高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購買欲望。

總之，我們不一定靠低價來換取訂單，只要你能靈活運(yùn)用報(bào)價技巧，同樣可以用最好的價格來獲取更多的訂單。