采購(gòu)談判的談話記錄范文 采購(gòu)談判的談話記錄范文怎么寫(2篇)

在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過(guò)文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。相信許多人會(huì)覺(jué)得范文很難寫？接下來(lái)小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來(lái)看一看吧。

如何寫采購(gòu)談判的談話記錄范文(推薦)一

談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營(yíng)銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。

記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購(gòu)談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購(gòu)見(jiàn)面，洽談進(jìn)場(chǎng)。寒暄交換名片以后，開(kāi)始談判。

談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過(guò)程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場(chǎng)，如何探究對(duì)方的底線。但不知道從哪里來(lái)的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購(gòu)一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。

第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無(wú)法生存。并且從市場(chǎng)投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說(shuō)明我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來(lái)說(shuō)，也是可以接受的結(jié)果。

自從聆聽(tīng)了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒(méi)有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此，在接下來(lái)的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越上手，越來(lái)越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。

另一方面，我覺(jué)得國(guó)內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場(chǎng)談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來(lái)越小，談判的作用會(huì)越來(lái)越大，美國(guó)都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國(guó)內(nèi)傳播談判的理念，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。

如何提高談判能力?說(shuō)白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過(guò)程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!

如何寫采購(gòu)談判的談話記錄范文(推薦)二

采購(gòu)人員的一個(gè)關(guān)鍵能力是談判，相當(dāng)一部份采購(gòu)人員因缺乏采購(gòu)商務(wù)談判的技巧，在采購(gòu)商務(wù)談判中不能有效掌握談判主動(dòng)權(quán)，常不知不覺(jué)淪為被動(dòng)，以致不能有效達(dá)成采購(gòu)目標(biāo)。因此，采購(gòu)人員如何運(yùn)用談判技巧，在動(dòng)態(tài)管理狀態(tài)中有效達(dá)成采購(gòu)的最高目標(biāo)，為企業(yè)降低采購(gòu)成本、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力就成為企業(yè)采購(gòu)人員需要高度重視的問(wèn)題。

有資料表明，企業(yè)產(chǎn)品總成本中，采購(gòu)成本一般在60%左右。而我國(guó)大部分大中型企業(yè)又為制造型企業(yè)，在制造型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本中，物料成本往往占有相當(dāng)大比重，甚至可以左右企業(yè)的盈虧，提升戰(zhàn)略采購(gòu)談判技能，降低采購(gòu)成本，顯得尤為重要。

談判一般分為三階段的過(guò)程，第一階段是準(zhǔn)備階段，在分析信息的時(shí)候，要設(shè)定目標(biāo)。制定戰(zhàn)略。第二是會(huì)議階段，是討論、進(jìn)一步收集并分析信息、在各方之間達(dá)成一致的過(guò)程。最后階段是實(shí)施各組織的內(nèi)部或之間在先前階段中達(dá)成的一致協(xié)議。在這里，本文在談判中前兩階段融合心理學(xué)、涉交學(xué)等幾方面理論，就如何運(yùn)用各種技技巧方法可以在采購(gòu)談判中取得主動(dòng)，有效達(dá)成采購(gòu)最高目標(biāo)。

一、在談判前要形成采購(gòu)方心理優(yōu)勢(shì)，有目的性

1、談判前的準(zhǔn)備工作

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。首先，采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，所購(gòu)產(chǎn)品要保能證企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)的連續(xù)進(jìn)行。一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。其次，供應(yīng)商產(chǎn)品的成本構(gòu)成分析與比價(jià)是采購(gòu)談判中的有力工具。談判前要充分了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，運(yùn)用價(jià)格工具來(lái)分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，要知道供應(yīng)商供貨盈虧平衡點(diǎn)，以做到有的放矢。再次，做好采購(gòu)相關(guān)的財(cái)務(wù)成本分析包括直接物料的采購(gòu)成本分析和間接采購(gòu)成本分析。

2、談判的結(jié)構(gòu)

盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。

對(duì)等原則：不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)采購(gòu)方極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方提出集體談判，先拒絕，再研究對(duì)策。

只與有權(quán)決定的人談判：談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。

創(chuàng)造談判氣氛它是建立良好談判的基礎(chǔ)。采購(gòu)人員要以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通。

二、成功談判中的溝通技巧

1、溝通的目的在于尋找雙方都能夠接受的方法

溝通的秘訣只有兩條，即引起對(duì)方的關(guān)注和取得對(duì)方的信任。與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，溝通的方式往往比溝通的內(nèi)容更為重要。有效溝通過(guò)程會(huì)使溝通雙方產(chǎn)生雙贏的收獲，即有效溝通應(yīng)當(dāng)達(dá)到一定程度上以影響對(duì)方的思想、行為為目的，結(jié)果使溝通者之間原來(lái)的關(guān)系優(yōu)化。

2、有效傾聽(tīng)

盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者。一般而言。供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員認(rèn)為自己能言善辨，因此比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。

3、合適的表達(dá)方式

盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話。在談判的中盤，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方。

4、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話

很多人誤以為在談判時(shí)。應(yīng)趕盡殺絕，亳不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

三、在談判中對(duì)供應(yīng)商巧施心理壓力

1、制造供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)

不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣。交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。采購(gòu)員可以說(shuō)：“相差太懸殊了!”或者“其他廠商不是這么對(duì)我說(shuō)的!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

2、有效發(fā)問(wèn)

同一時(shí)間問(wèn)同樣的問(wèn)題，問(wèn)不同的人，可以加強(qiáng)信息收集，多方了解求證差異，進(jìn)行比較;不同時(shí)間問(wèn)同樣的問(wèn)題，問(wèn)同一個(gè)人，可以讓銷售人員不設(shè)防，盡可能多地了解對(duì)方心理。

3、制造僵局和利用僵局

銷售人員一般害怕僵局，希望主動(dòng)緩和僵局。談判過(guò)程中若無(wú)法接受供應(yīng)商的要求，采購(gòu)可以短時(shí)保持沉默，然后對(duì)其要求進(jìn)行質(zhì)疑并適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行反駁，表明自己的立場(chǎng)與目標(biāo)。

談判過(guò)程中供應(yīng)商突然保持沉默時(shí)，不要以為是在認(rèn)真聆聽(tīng)，其實(shí)目的是促使采購(gòu)不斷說(shuō)話，希望能獲取更多有用信息，采購(gòu)不要心里感覺(jué)不安，一味的想表明什么，應(yīng)該主動(dòng)向其發(fā)起提問(wèn)，比如說(shuō)：“你的沉默是否意味著我們還有什么問(wèn)題沒(méi)有解決?”

陷入僵局時(shí)，暫時(shí)擱置重要議題。當(dāng)重要議題的談判陷入僵局時(shí)，暫時(shí)把它擱置一邊，先就較小的議題達(dá)成協(xié)議以推動(dòng)談判繼續(xù)進(jìn)行。

4、分化瓦解

很多人在談判時(shí)大方向是知道的.但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談判不順利不要著急，暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)。

5、既成事實(shí)施壓

談判一達(dá)成協(xié)議在沒(méi)有簽訂合同之前，采購(gòu)人員仍可以做條件附加，如：預(yù)付款天數(shù)，保修時(shí)間等。為公司爭(zhēng)取最大效益。

四、束縛供應(yīng)商思維的技巧

1、談判時(shí)交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上

告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱、有興趣。引起對(duì)方的關(guān)注，不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，知道供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。

2、談判轉(zhuǎn)移

采購(gòu)過(guò)程中，經(jīng)常遇到供應(yīng)商以最后通牒的形式向采購(gòu)施加壓力，比如說(shuō)：“我已經(jīng)盡力了，只能這樣了，不行就算了”，采購(gòu)最好不要直接回應(yīng)，不用急著做任何反映，應(yīng)該嘗試尋找突破口，把話題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新的問(wèn)題點(diǎn)上，也許會(huì)有峰回路轉(zhuǎn)的時(shí)候。若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題.或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定。有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說(shuō)明：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。

3、以退為進(jìn)

有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)。請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好，智者總是深思熟慮，再做決定。要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。

五、談判中的非語(yǔ)言溝通技巧

1、控制談判時(shí)間

預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)結(jié)束談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái)，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。

2、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性取得對(duì)方的信任

無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

3、用事實(shí)說(shuō)話

首先，作為零售商的采購(gòu)人員，在談判前，你要明確自己的目標(biāo)是什么。你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無(wú)形中加深“他說(shuō)的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺(jué)。

談判是一個(gè)復(fù)雜的、吸引人的話題，因?yàn)樗婕暗饺耄ê芏嗟淖兞?。談判時(shí)要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用和談判小組成員的互相配合。一個(gè)成功的采購(gòu)談判者耍能充分地計(jì)劃;很好地理解別人;有很強(qiáng)的商業(yè)判斷力;避免極端;善于思考者;要對(duì)曾經(jīng)建立起來(lái)的條款承擔(dān)義務(wù);擅長(zhǎng)提問(wèn);能有效地運(yùn)用時(shí)間談判可能包括處理單一問(wèn)題，也可能涉及處理多個(gè)問(wèn)題。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。