談判爭論心得體會(huì)及收獲 談判技巧心得體會(huì)(六篇)

從某件事情上得到收獲以后，寫一篇心得體會(huì)，記錄下來，這么做可以讓我們不斷思考不斷進(jìn)步。那么心得體會(huì)怎么寫才恰當(dāng)呢？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的心得體會(huì)范文，希望對大家能夠有所幫助。

有關(guān)談判爭論心得體會(huì)及收獲一

遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí)，決定以低價(jià)從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。

a公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對各國產(chǎn)品的性價(jià)比對確定英國b公司為談判對象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方，也進(jìn)一步獲取了對方的信息。

在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使b公司主動(dòng)找上門來談判。

雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識(shí)。但在接下來的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，合同履行時(shí)間長達(dá)兩年。其次，合同的定價(jià)涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價(jià)格的波動(dòng)與走勢，匯率波動(dòng)的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但對我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。

(二)案例分析

價(jià)格是國際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素，因?yàn)橘u方希望賣出的商品價(jià)格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價(jià)對買方來說則是一個(gè)高價(jià)格，雙方底價(jià)之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價(jià)格僵局主要是由于策略和方法恰當(dāng)，外加天時(shí)地利與人和。

1.收集談判信息。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。a公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團(tuán)隊(duì)，通過各種渠道了解b公司的產(chǎn)品與底價(jià)，制定周密的談判計(jì)劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務(wù)接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個(gè)人信息，及時(shí)調(diào)整策略，充分尊重對方的文化與習(xí)慣。

2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關(guān)系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。

策略。針對b公司的報(bào)價(jià)，我方通過列舉國內(nèi)同類產(chǎn)品的價(jià)格(但質(zhì)量不如b公司)，俄羅斯方面的報(bào)價(jià)等，給出我方還價(jià)。我方還價(jià)真實(shí)客觀且態(tài)度堅(jiān)決，徹底動(dòng)搖了對方的底價(jià)。我方審時(shí)度勢，在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下，大膽運(yùn)用替代方案策略，即batna (best alternative to a negotiated agreement)。我方表示，如果b公司產(chǎn)品價(jià)格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報(bào)價(jià)”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設(shè)法改變了對方的底價(jià)，達(dá)成了對我方更有利的價(jià)格條款。

要在討價(jià)還價(jià)中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動(dòng)都很重要，談判人員還要努力改進(jìn)自己的batna，用batna作杠桿使對方做出讓步。

有關(guān)談判爭論心得體會(huì)及收獲二

甲方：廣東龍的集團(tuán)公司 乙方 : 廣百電器公司

甲方背景資料：

廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有 16家子公司，員工近 4000人，資產(chǎn)近 8個(gè)億，年銷售額達(dá) 20多個(gè)億。

在經(jīng)營發(fā)展中，龍的集團(tuán)始終以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國的 3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)， 100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。同時(shí)，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、中國臺(tái)灣等國家和地區(qū)久享盛譽(yù)，

面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在 “國產(chǎn)精品小家電第一品牌 ”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn) “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質(zhì)。同時(shí)，在實(shí)現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；?、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國企業(yè)。

乙方背景資料：

廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有 20xx年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá) 1萬多種，擁有 300多個(gè)國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。

廣百遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對象，實(shí)施 “一站式 ”配套經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造 “最有價(jià)值的銷售平臺(tái) ”。

談判說明：

為了進(jìn)入廣百百貨，廣東龍的集團(tuán)公司已經(jīng)與廣百進(jìn)行了幾次磋商，并且就龍的集團(tuán)公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域、送貨方式(貨直接由龍的送往廣百各個(gè)賣場倉庫)達(dá)成了初步協(xié)議。這次廣東龍的集團(tuán)公司與廣百電器公司將談到最核心的入場費(fèi)、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細(xì)的問題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。

談判內(nèi)容：

1、 入場費(fèi) (參考價(jià)： 30-60萬元)

2、 場地租金 (參考價(jià)：每月 350-550元)

3、 支付方式(參考值： 30-60天回款一次)

談判目的：雙方取得合作，達(dá)到雙贏。

有關(guān)談判爭論心得體會(huì)及收獲三

美國湯普森貿(mào)易公司與中國聯(lián)通的貿(mào)易談判) 談判前提：中美雙方的企業(yè)在此次談判前已經(jīng)有了初步的接觸。美國湯普森貿(mào)易公司已 經(jīng)將商品的報(bào)價(jià)單發(fā)給了中國的四平手機(jī)公司。四平手機(jī)公司已經(jīng)過市場的初步調(diào)查，對美方公司的iphone4(16g)和摩托羅拉xt928這兩款手機(jī)有進(jìn)口的意向。

談判的時(shí)間：北京時(shí)間20xx年12月23日下午。 談判的地點(diǎn)：中國北京聯(lián)通公司總部會(huì)議室。 雙方坐定，中國聯(lián)通公司總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員。 美國湯普森貿(mào)易公司總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員。 買方：朋友們，你好，之前貴公司給我公司發(fā)來的報(bào)價(jià)單我們已經(jīng)認(rèn)真的看過了。根據(jù)我公司對中國市場做得初步的調(diào)查，我公司有意進(jìn)口iphone4(16g)或摩托羅拉tx928這兩塊手機(jī)。在此懇請貴公司能夠?yàn)槲覀冊敿?xì)介紹一下這兩款手機(jī)。

賣方：下面就有我來為大家介紹一下iphone4(16g)這款手機(jī)。該手機(jī)厚度比3gs縮小24%，僅為9.3毫米：蘋果稱iphone4是全球最薄的智能手機(jī)。它具有高分辨率屏幕。iphone4相比于iphone、iphone3g和iphone3gs，屏幕提升至3.5英寸960×640像素，并且這塊屏幕采用retina顯示技術(shù)，可以使文字和畫質(zhì)更加銳利，對比度為800比1。在攝像頭方面：iphone4加入前置視頻通話攝像頭，背部主攝像頭提升至500萬像素，并首次加入閃光燈，支持720p高清視頻播放。同時(shí)，蘋果為iphone4加入了基于wi-fi的facetime視頻聊天功能，并提供了制作視頻的imovieforiphone軟件。iphone4采用了和ipad相同的蘋果a4處理器，但主頻降為800mhz。存儲(chǔ)方面則仍為16gb和32gb兩個(gè)版本。此外，iphone4首次使用了雙麥克風(fēng)設(shè)計(jì)，有助于降噪，此外，機(jī)身周邊的固定框被設(shè)計(jì)為了iphone4的天線，左側(cè)是藍(lán)牙、wi-fi和gps，右側(cè)是wcdma和gsm天線。iphone4首次加入了新感應(yīng)器三軸陀螺儀，保留了方向感應(yīng)器、距離感應(yīng)器和光線感應(yīng)器，可以被更多的應(yīng)用程序應(yīng)用。

蘋果為iphone4增加了基于wi-fi的免費(fèi)視頻聊天功能，這也是iphone系列的首創(chuàng)。

賣方：下面由我來為大家介紹一下摩托羅拉tx928這款手機(jī)。摩托羅拉xt928采用了4.5英寸的屏幕設(shè)計(jì)，屏幕分辨率達(dá)到了1280×720像素，720p級(jí)別的屏幕分辨率顯示效果非常真實(shí)清晰。無論手指縮放多少倍，顯示效果都依舊細(xì)膩如初。如此逼真的效果也成為這款手機(jī)的最大賣點(diǎn)之一。摩托羅拉xt928配置了1300萬像素?cái)z像頭，拍攝效果非常出色，已經(jīng)達(dá)到了數(shù)碼相機(jī)甚至微單的拍攝效果，方便用戶拍攝出清晰真實(shí)的景象。雙核極速體驗(yàn)：摩托羅拉xt928配置了雙核主頻為1.2ghz的處理器，即使配置了4.5英寸720p分辨率的大屏，也讓用戶能夠獲得非常流暢以及酷炫的操作體驗(yàn)。配合3g與wifi的無縫連接，讓用戶

隨時(shí)隨地享受極速操作以及網(wǎng)絡(luò)訪問的體驗(yàn)：motocast摩傳輸是摩托羅拉razr系列手機(jī)的一大特色，而這項(xiàng)功能也采用在了摩托羅拉xt928上。通過這項(xiàng)技術(shù)，我們可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)和pc之間的無線管理和數(shù)據(jù)傳輸。同時(shí)在摩托羅拉xt928中還加入了一項(xiàng)智能輔助功能。

買方(王)：(聽完美方的介紹之后談判成員討論了一會(huì))經(jīng)過我公司的考慮，我公司決定進(jìn)口iphone4這款手機(jī)。但是425美元的價(jià)格有點(diǎn)高，根據(jù)我們以前對該商品的進(jìn)口價(jià)格數(shù)據(jù)相比，425美元的價(jià)格是我們很難接受的。此次與貴公司的合作，希望貴公司可以給予10%的折扣。

賣方(鄭)：貴公司應(yīng)該知道，iphone4這款手機(jī)的貨源并不是很充足。若按貴公司所要求的10%的折扣成交，則我公司就無利潤。

買方：那么，在此請問貴公司代表能給予我公司多少折扣。

賣方：我公司的報(bào)價(jià)已經(jīng)充分的考慮到了個(gè)發(fā)面的因素。425美元的價(jià)格是很合理的。

買方：我公司是一家在中國大型的手機(jī)連鎖企業(yè)。在中國市場的占有率比較高，本次也希望能故與貴公司建立長期合作關(guān)系。希望貴公司能夠考慮我公司的提議。

賣：我公司也和希望能夠與貴公司建立長期合作情況。在此請問貴公司此次需要定夠多少部手機(jī)。

買：根據(jù)我公司在中國的市場占有情況。此次我公司大概需要15000部此款手機(jī)。希望貴公司能給予一個(gè)合適的折扣。

賣方：貴公司的要求我方需要考慮一下。(賣方主談及其他成員進(jìn)行討論)：根據(jù)貴公司定單情況，經(jīng)過我方討論后。我公司可以在價(jià)格上作5%的折扣，以求與貴公司長期合作。 買方：但是5%折扣之后的價(jià)格依然較高。根據(jù)我公司以往于我公司預(yù)計(jì)進(jìn)口該產(chǎn)品的價(jià)格。希望貴公司能給予一個(gè)能夠讓我公司接受的價(jià)格。 賣方：5%的折扣，我公司已經(jīng)讓利于貴公司。若貴公司能夠考慮增加定單的話，則我公司也會(huì)考慮增加折扣比例。

買方：那么，在此請問貴公司多少的定單量可以讓貴公司給予我方一個(gè)合適的折扣比例。

賣方：根據(jù)以往我公司的貿(mào)易記錄情況來看，兩萬以上的定單，我方可以給予6%的折扣比例。

買方：(討論)經(jīng)過我方考慮再三，由于中國市場對此款手機(jī)的需求量比較大。我公司決定追加6000部的定單，但希望貴公司考慮到我們首次合作，能否給予我公司8%的折扣。

賣方：8%的折扣是我公司無法接受的，希望貴公司能夠理解我公司已經(jīng)作出了巨大讓步，我公司給予的6%的折扣已經(jīng)比較合理的了。

買方：為了您我此次合作的達(dá)成，我公司能夠接受6%折扣之后的價(jià)格，但

希望能夠cif價(jià)成交。

賣方：若按cif價(jià)成交，則我公司需要承擔(dān)數(shù)額較大的運(yùn)輸費(fèi)用。這會(huì)大大壓低我公司的利潤空間。因此，若以cif價(jià)成交，則我公司只能給予貴公司5.5%d 折扣比例。

買方：您我公司此次是首次合作，我公司有意愿與貴公司達(dá)成長期合作。同時(shí)也希望貴公司考慮到中國市場容量巨大及我公司在中國市場的占用情況，后期定單量會(huì)比較大。并且我方在此次交易中作出了較大讓步。因此希望以6%的cif價(jià)折扣成交。

賣方：(討論)考慮到貴公司與我公司合作的誠意，以及中國市場前景較好，我公司決定按6%的cif價(jià)折扣與貴公司成交。

買方：價(jià)格上我們已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，下面就讓我們一起來談?wù)勗鯓痈犊畎伞?賣方：貴公司說的是。但不知貴公司準(zhǔn)備采取怎樣的付款方式呢?

買方：我公司要求采取d/p 托收的付款方式。

賣方：根據(jù)貴公司的要求按照d/p托收的話，我們要求收取20%的定金。 買方：為什么要收取這一部分的定金?

賣方：如果貴公司在我們生產(chǎn)了這批產(chǎn)品之后，拒絕付款的話，我們要將產(chǎn)品運(yùn)回過去，這其中發(fā)生的費(fèi)用應(yīng)該由貴公司承擔(dān)。

買方：這樣的要求我們不能接受，我們沒收到貨物為什么要付款?

賣方：如果這樣不行的話，那我們就采取lc信用證付款。

買方：那還是采用dp托收付款。(買方心想，還要將一大筆的流動(dòng)資金提前那么久存進(jìn)銀行很不劃算，所以要求dp付款)

買方：不過收取20%的定金太高了，不知道貴公司可不可以考慮收取10%的定金，而且從貴國到目的地的運(yùn)費(fèi)也不需要10%。

賣方：我們的運(yùn)費(fèi)到貴國是不要10%，但我們還要運(yùn)回國內(nèi)，這樣的話運(yùn)費(fèi)將近達(dá)到18%，除此之外，我們在運(yùn)輸和搬運(yùn)的過程中還可能有一部分的損耗，所以收取20%的定金非常合理。

買方聽了之后表示同意。

交貨期

有關(guān)談判爭論心得體會(huì)及收獲四

一、談判雙方公司背景

1、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析

中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)

治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公

司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連

續(xù)入選美國《工程新聞?dòng)涗洝吩u出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)

揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個(gè)市場為依托，以成套設(shè)備

和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)

新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。 在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225

家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx 年度對外承包工程特別獎(jiǎng) 、納稅信用a級(jí)企業(yè)、aaa級(jí)信用企業(yè)等

榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)

結(jié)果)為企業(yè)精神。 面對未來，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界

在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。

二，談判主題及內(nèi)容。

1 主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。

2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

3.談判時(shí)間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。

4.談判方式：正式小組談判。

5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：

a甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報(bào)：

(1)fp-148貨車缺陷情況如下。

缺陷 出現(xiàn)率%

輪胎裂紋 10

擋風(fēng)玻璃裂碎 5

電路故障 30

鉚釘震斷 20

車架裂紋 10

有一項(xiàng)以上缺陷 70

有關(guān)談判爭論心得體會(huì)及收獲五

一、談判雙方公司背景

(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦

三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題;

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。

對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報(bào)價(jià)1000元表示異議

應(yīng)對方案：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

有關(guān)談判爭論心得體會(huì)及收獲六

20xx年6月2日，騰中重工與通用汽車就并購悍馬品牌簽署諒解備忘錄，騰中重工將獲得悍馬品牌所有權(quán)益以及高管和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。但此項(xiàng)并購最后的實(shí)現(xiàn)，尚需要獲得中國商務(wù)部、國家發(fā)改委等部門的批準(zhǔn)。

20xx年7月15騰中重工日表示，公司已經(jīng)向發(fā)改委提交了申請，騰中重工收購悍馬一事正式進(jìn)入官方審批階段。對收購悍馬和悍馬國產(chǎn)兩個(gè)步驟的審批，分別由商務(wù)部和發(fā)改委擔(dān)任之責(zé)。就審批騰中重工收購悍馬方面，發(fā)改委態(tài)度尚待明確。油耗問題是發(fā)改委不能通過悍馬國產(chǎn)的關(guān)鍵問題。

20xx年08月14日由于騰中和通用在商議悍馬資產(chǎn)的具體價(jià)格上出現(xiàn)了分歧，所以一再延期簽約時(shí)間。

20xx年08月21日騰中重工為了準(zhǔn)備接受悍馬，正在積極部署相關(guān)工作，并挖來奇瑞銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理、奇瑞汽車國際公司副總經(jīng)理黃志強(qiáng)，準(zhǔn)備在上海成立悍馬中國的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)進(jìn)口悍馬在華的銷售工作。

20xx年08月24日騰中高管準(zhǔn)備飛抵底特律與通用展開最后的談判。悍馬的正式出售協(xié)議也將于此次商旅中簽訂并對外公布。但交易生效前還需通過中美雙方監(jiān)管部門的批準(zhǔn)。

20xx年09月29日國家發(fā)改委已經(jīng)徹底回絕了騰中的收購申請，理由為騰中上報(bào)的收購報(bào)告中，僅僅收購悍馬的品牌，不屬于發(fā)改委核準(zhǔn)項(xiàng)目。

20xx年10月10日騰中重工與通用汽車9日宣布，雙方就通用汽車旗下高端全路面品牌悍馬業(yè)務(wù)的出售簽署最終協(xié)議。騰中將以1.7億美元左右獲得悍馬品牌、商標(biāo)和商品名稱的所有權(quán)，擁有生產(chǎn)悍馬汽車所必須的具體專利的使用權(quán)。

20xx年02月01日騰中重工機(jī)械有限公司已和美國通用汽車達(dá)成協(xié)議，將悍馬收購交易的最后期限延期一個(gè)月。即將該筆收購交易在1月31日到期最后期限延長到2月底，并同時(shí)等待中國監(jiān)管層的批準(zhǔn)。

20xx年02月25日(美國東部時(shí)間2月24日)，通用汽車在底特律總部宣布四川騰中重工未能按期完成對悍馬的收購，此項(xiàng)收購交易失敗，通用汽車將逐步關(guān)閉對悍馬的運(yùn)營。