顧問(wèn)式銷(xiāo)售心得體會(huì)和感想(優(yōu)秀10篇)

通過(guò)寫(xiě)心得體會(huì)，我們可以發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和不足，進(jìn)而提高自身的能力和素質(zhì)。寫(xiě)心得體會(huì)可以采用一些具體的例子和細(xì)節(jié)來(lái)支持和說(shuō)明自己的觀點(diǎn)和感悟。心得體會(huì)是對(duì)自己在工作、學(xué)習(xí)、生活中所獲得的經(jīng)驗(yàn)和感悟進(jìn)行總結(jié)和歸納的一種方式。它可以幫助我們反思自身的成長(zhǎng)過(guò)程，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找到解決方法。通過(guò)寫(xiě)心得體會(huì)，我們能夠更好地理解自己的激勵(lì)因素和行為模式，從而取得更好的成績(jī)和進(jìn)步。那么如何寫(xiě)一篇較為完美的心得體會(huì)呢？首先，要有一個(gè)明確的目標(biāo)和主題，確定寫(xiě)作的篇幅和范圍。其次，要注意言之有物，內(nèi)容要具體、卓有成效，能夠給讀者帶來(lái)啟示和啟發(fā)。另外，要注重細(xì)節(jié)和實(shí)例，通過(guò)具體的事例來(lái)支撐自己的觀點(diǎn)，讓讀者更易理解和接受。以下是小編為大家收集的心得體會(huì)范文，供大家參考。希望能夠幫助到大家，并激發(fā)大家對(duì)寫(xiě)作心得體會(huì)的熱情。讓我們一起來(lái)看看吧！

顧問(wèn)式銷(xiāo)售心得體會(huì)和感想篇一

作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，我深深地感到自己在這個(gè)崗位上面臨的巨大壓力和責(zé)任。而在這個(gè)過(guò)程中，我收獲了很多，體會(huì)了很多，對(duì)于銷(xiāo)售方面的心得體會(huì)，我愿意和大家分享一下。

第一段：認(rèn)真的準(zhǔn)備。

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，準(zhǔn)備非常的重要。在和客戶(hù)談話(huà)之前，一定要確保了解產(chǎn)品的相關(guān)信息。客戶(hù)很可能會(huì)提出一些細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題，這時(shí)候需要談話(huà)者能準(zhǔn)確地回答。準(zhǔn)備的過(guò)程還包括了安排合適的時(shí)間、地點(diǎn)以及談話(huà)的方式。在準(zhǔn)備過(guò)程中著力強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的部分，能夠增強(qiáng)談話(huà)者自信心，也能表現(xiàn)出一種專(zhuān)業(yè)的態(tài)度。

第二段：建立良好的工作關(guān)系。

在這個(gè)發(fā)展迅速的社會(huì)中，建立一個(gè)捷徑是非常重要的。銷(xiāo)售人員要從零開(kāi)始建立自己的客戶(hù)群，基本上都是從建立一個(gè)良好的工作關(guān)系開(kāi)始的。這個(gè)關(guān)系應(yīng)該是相互信任和尊重的基礎(chǔ)。雙方需要明確溝通方向，及時(shí)解決各種問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)為你的敬業(yè)和專(zhuān)業(yè)精神信任你，他們也會(huì)向其他人介紹你和你的產(chǎn)品。這樣就建立了一個(gè)良性循環(huán)，使你獲得更多商機(jī)。

第三段：熱心的服務(wù)。

銷(xiāo)售并不僅僅是談判和交易。更重要的是為客戶(hù)提供最好的服務(wù)。如果你的工作重點(diǎn)放在建立長(zhǎng)期關(guān)系和為客戶(hù)提供最好的服務(wù)上，你會(huì)與客戶(hù)一起快速發(fā)展。客戶(hù)只會(huì)愿意與那些能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的人建立長(zhǎng)期合同。對(duì)于客戶(hù)的問(wèn)題，必須及時(shí)處理，如果不能解決問(wèn)題，應(yīng)該說(shuō)明原因并建立起解決方案，幫助客戶(hù)更好地理解并且支持他們的業(yè)務(wù)。

第四段：團(tuán)隊(duì)合作。

銷(xiāo)售成功與否基本上取決于自己的智慧和資質(zhì)，但是在團(tuán)隊(duì)合作中，你可以得到更好的高潮和發(fā)揮。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都必須互相幫助和支持，這有助于加強(qiáng)合作精神和提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。通過(guò)多種方式建立基于信任的合作關(guān)系，不斷改進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的能力，繼續(xù)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

第五段：追求卓越。

為了在銷(xiāo)售行業(yè)取得成功，除了需要圍繞準(zhǔn)備、關(guān)系、服務(wù)和團(tuán)隊(duì)合作去開(kāi)展工作，還需要不斷追求卓越。在成功的背后，總有痛苦和汗水，需要不斷地學(xué)習(xí)、改進(jìn)和創(chuàng)新，重視客戶(hù)的反饋和意見(jiàn)，做到不斷超越自己。唯有不斷推動(dòng)自己的工作，才有可能在這個(gè)行業(yè)中長(zhǎng)時(shí)間的占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

總之，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，掌握這些心得體會(huì)是非常重要的。準(zhǔn)備、關(guān)系、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)合作和追求卓越這幾點(diǎn)總結(jié)是我出售的核心要素。這個(gè)種種方法和技巧，將幫助你開(kāi)展銷(xiāo)售工作，并使你成功。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售心得體會(huì)和感想篇二

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦。客戶(hù)在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶(hù)不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶(hù)關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是結(jié)果好處，二流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是成份，三流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中，要針對(duì)客戶(hù)的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶(hù)消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，通過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷(xiāo)售我行金融產(chǎn)品。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售心得體會(huì)和感想篇三

信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷(xiāo)售必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!

顧問(wèn)式銷(xiāo)售心得體會(huì)和感想篇四

s：situationquestions即現(xiàn)狀問(wèn)題。

p：problemquestions即困難問(wèn)題。

i：implicationquestions即牽連問(wèn)題。

n：need-payoffquestions即價(jià)值問(wèn)題。

傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說(shuō)，如何按自己的流程去做。

spin技巧則更注重于通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)，使客戶(hù)完成其購(gòu)買(mǎi)流程。

s:詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題。

一、目的：

與客戶(hù)接觸時(shí),找出現(xiàn)狀問(wèn)題是為了了解客戶(hù)可能存在的不滿(mǎn)和問(wèn)題，因?yàn)榭蛻?hù)不可能主動(dòng)告訴銷(xiāo)售人員他有什么不滿(mǎn)或者問(wèn)題。

銷(xiāo)售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶(hù)現(xiàn)在有哪些困難。

了解客戶(hù)現(xiàn)狀問(wèn)題的途徑就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握客戶(hù)的情況。比如可以詢(xún)問(wèn)一個(gè)廠(chǎng)長(zhǎng)“現(xiàn)在有多少臺(tái)設(shè)備，買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間，使用的情況怎么樣”之類(lèi)的問(wèn)題，用這樣一些問(wèn)題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠(chǎng)現(xiàn)在可能存在的問(wèn)題。

二、注意事項(xiàng)。

找出現(xiàn)狀問(wèn)題是了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)。

由于現(xiàn)狀問(wèn)題提問(wèn)相對(duì)容易，銷(xiāo)售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問(wèn)題問(wèn)得太多，使客戶(hù)產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問(wèn)之前一定要有準(zhǔn)備，只問(wèn)那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問(wèn)題。

p:發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題。

一、目的。

它的定位是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在的困難和不滿(mǎn)的情況。

例如：你一年花費(fèi)在廣告推廣的費(fèi)用是多少?做了很多定費(fèi)廣告沒(méi)有得到反饋是不是?做互聯(lián)網(wǎng)推廣是不是有點(diǎn)無(wú)從下手?有沒(méi)有遇到一些小互聯(lián)網(wǎng)公司夸大廣告效果的推廣?等等。

二、注意事項(xiàng)。

針對(duì)困難的提問(wèn)必須建立在現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上。

只有按上一點(diǎn)做，才能保證所問(wèn)的困難問(wèn)題是客戶(hù)現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題。如果見(jiàn)到什么都問(wèn)有沒(méi)有困難，就很可能導(dǎo)致客戶(hù)的反感。

在傳統(tǒng)銷(xiāo)售中，所提的困難問(wèn)題越多，客戶(hù)的不滿(mǎn)就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能購(gòu)買(mǎi)新的產(chǎn)品;。

而以客戶(hù)為中心的現(xiàn)代銷(xiāo)售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶(hù)的隱藏需求，不會(huì)直接導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為，所以詢(xún)問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程中的一個(gè)過(guò)程。

i:引出牽連問(wèn)題。

spin技巧中，最難的就是引出牽連問(wèn)題，提出牽連問(wèn)題的目的有兩個(gè)：

讓客戶(hù)想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果。

引發(fā)客戶(hù)思考更多的問(wèn)題。

i:引出牽連問(wèn)題(續(xù))。

一、讓客戶(hù)想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果。

只有讓客戶(hù)意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問(wèn)題。不解決的話(huà)所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。

i:引出牽連問(wèn)題(續(xù))。

二、引發(fā)客戶(hù)思考更多的問(wèn)題。

當(dāng)客戶(hù)了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更多問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶(hù)的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。

也只有當(dāng)客戶(hù)愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢(xún)問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。

i:引出牽連問(wèn)題(續(xù))。

由于這個(gè)環(huán)節(jié)最難，拜訪(fǎng)前請(qǐng)認(rèn)真準(zhǔn)備。

當(dāng)牽連問(wèn)題獲得足夠多的時(shí)候，客戶(hù)可能會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向。這就表明客戶(hù)的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求。如果沒(méi)有看到客戶(hù)類(lèi)似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶(hù)仍然處于隱藏需求的階段，說(shuō)明所問(wèn)的牽連問(wèn)題還不夠多、不夠深刻。(請(qǐng)明確客戶(hù)的哪些語(yǔ)言、行為、動(dòng)作是表明客戶(hù)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求)。

n:明確價(jià)值問(wèn)題。

一、目的。

它的目的是讓客戶(hù)把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶(hù)感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。

比如“這些問(wèn)題解決以后會(huì)給你帶來(lái)什么好處”這么一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，就可以讓客戶(hù)聯(lián)想到很多益處，就會(huì)把客戶(hù)的情緒由對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對(duì)新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問(wèn)題。

明確價(jià)值問(wèn)題有一個(gè)傳統(tǒng)銷(xiāo)售中非常深刻的對(duì)比：說(shuō)服與被說(shuō)服。

當(dāng)客戶(hù)自己說(shuō)服自己的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品自然是水到渠成。

n:明確價(jià)值問(wèn)題(續(xù))。

二、益處。

1、幫助解決異議。

明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶(hù)從對(duì)問(wèn)題的消極轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的積極美好的憧憬。這時(shí)一定要盡可能地讓客戶(hù)描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。

價(jià)值問(wèn)題問(wèn)得越多，客戶(hù)說(shuō)服自己的幾率就越大，他對(duì)新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價(jià)值問(wèn)題的一個(gè)重要好處就是它可以讓客戶(hù)自己去解決自己的異議。客戶(hù)的異議一般都會(huì)變得很少，因?yàn)榭蛻?hù)自己已經(jīng)處理了異議。

2、促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹的再銷(xiāo)售。

價(jià)值問(wèn)題還有一個(gè)非常重要的作用，就是促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)客戶(hù)一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象。然后會(huì)把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個(gè)替銷(xiāo)售員做傳播的作用。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售心得體會(huì)和感想篇五

顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種注重與客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的銷(xiāo)售策略，它強(qiáng)調(diào)廣告沖銷(xiāo)售、以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售過(guò)程和提供個(gè)性化的建議和解決方案。為了提升自己的銷(xiāo)售技巧，我拜讀了一些顧問(wèn)式銷(xiāo)售的書(shū)籍，并從中受益匪淺。在這篇文章中，我將分享一下其中的心得體會(huì)。

在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中，關(guān)系建立是非常重要的一環(huán)?！队袝r(shí)直接，有時(shí)柔軟》一書(shū)強(qiáng)調(diào)了這一觀點(diǎn)。書(shū)中提到，建立良好的關(guān)系是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，只有客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生了信任和好感，他們才會(huì)愿意與銷(xiāo)售人員進(jìn)行更深入的合作。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，銷(xiāo)售人員需要傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，尊重客戶(hù)的意見(jiàn)，并給予真誠(chéng)的建議。通過(guò)積極的溝通和建立信任，我在銷(xiāo)售過(guò)程中能夠與客戶(hù)更好地合作，增加了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

除了建立關(guān)系，顧問(wèn)式銷(xiāo)售還強(qiáng)調(diào)了解客戶(hù)需求的重要性。在《影響顧客決策的6個(gè)方式》一書(shū)中，作者講述了如何通過(guò)了解客戶(hù)的需求來(lái)提供滿(mǎn)意的解決方案。書(shū)中呼吁銷(xiāo)售人員積極探詢(xún)客戶(hù)的問(wèn)題，了解他們的需求和期望，并根據(jù)客戶(hù)的反饋來(lái)調(diào)整自己的銷(xiāo)售策略。通過(guò)了解客戶(hù)的需求，我能夠更好地滿(mǎn)足他們的期望，提供更合適的解決方案，并與他們建立更緊密的合作關(guān)系。

在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中，因具有專(zhuān)業(yè)性和個(gè)性化的特點(diǎn)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的書(shū)籍中提供了很多有關(guān)發(fā)展個(gè)人品牌的建議?！额檰?wèn)的魅力》一書(shū)闡述了如何通過(guò)個(gè)人品牌塑造來(lái)吸引客戶(hù)，并為他們提供更高質(zhì)量的服務(wù)。書(shū)中強(qiáng)調(diào)了提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、加強(qiáng)溝通技巧和建立領(lǐng)導(dǎo)力的重要性。通過(guò)塑造個(gè)人品牌，銷(xiāo)售人員可以提升自己的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力，吸引更多的客戶(hù)，并保持他們的忠誠(chéng)度。

與此同時(shí)，在《銷(xiāo)售之神：成功的唯一方法》一書(shū)中，作者提供了許多有關(guān)銷(xiāo)售技巧和心理學(xué)的知識(shí)。書(shū)中強(qiáng)調(diào)了積極的心態(tài)、堅(jiān)持和創(chuàng)新的重要性。作者認(rèn)為堅(jiān)持不懈地努力和不斷學(xué)習(xí)是成功的關(guān)鍵。通過(guò)讀這本書(shū)，我了解到在面對(duì)困難和挑戰(zhàn)時(shí)，堅(jiān)持自己的信念并尋找新的解決方案非常重要。這些技巧和心理學(xué)的知識(shí)對(duì)我在銷(xiāo)售過(guò)程中的自信心和應(yīng)對(duì)能力有很大的幫助。

最后，通過(guò)這些顧問(wèn)式銷(xiāo)售的書(shū)籍，我認(rèn)識(shí)到顧問(wèn)式銷(xiāo)售不僅僅是一種銷(xiāo)售策略，更是一種與客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的價(jià)值觀。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要以客戶(hù)為中心，關(guān)注客戶(hù)的需求，為他們提供個(gè)性化的建議和解決方案。通過(guò)對(duì)書(shū)籍的了解和實(shí)踐，我不僅提高了自己的銷(xiāo)售技巧，還建立了更緊密的合作關(guān)系。我相信，在今后的工作中，我將繼續(xù)運(yùn)用這些知識(shí)和技巧，不斷提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售心得體會(huì)和感想篇六

作為銷(xiāo)售人員，我們的主要任務(wù)是吸引潛在客戶(hù)并促使他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中，我們需要具備一定的銷(xiāo)售技巧和方法，才能達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。本文將分享我個(gè)人在銷(xiāo)售工作中的體驗(yàn)和心得體會(huì)。

第二段：提升溝通能力。

溝通是銷(xiāo)售工作中最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它是建立客戶(hù)關(guān)系的第一步。我認(rèn)為提升溝通能力是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵之一。在與客戶(hù)交流時(shí)，我會(huì)盡量用通俗易懂的語(yǔ)言解釋產(chǎn)品功能和優(yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)更好地了解我們的產(chǎn)品。同時(shí)，我也會(huì)仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的需求和問(wèn)題，并做出針對(duì)性的回應(yīng)，以便在后續(xù)跟進(jìn)中更好地為客戶(hù)提供服務(wù)。

第三段：注重客戶(hù)體驗(yàn)。

為了讓客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生信任感和好感，我們需要注重客戶(hù)體驗(yàn)?？蛻?hù)體驗(yàn)是指客戶(hù)在與我們公司互動(dòng)的過(guò)程中感受到的滿(mǎn)意程度。在我看來(lái)，提升客戶(hù)體驗(yàn)的方法有很多，如及時(shí)回復(fù)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)，主動(dòng)關(guān)注客戶(hù)的反饋并根據(jù)反饋?zhàn)龀鱿鄳?yīng)的改進(jìn)等。這些方法都可以讓客戶(hù)感受到我們的專(zhuān)業(yè)性和誠(chéng)信，從而更可能購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)。

第四段：注重銷(xiāo)售策略。

銷(xiāo)售策略是指銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)的需求和市場(chǎng)情況，制定出的一系列銷(xiāo)售方案。在我的銷(xiāo)售工作中，我會(huì)注重制定針對(duì)性的銷(xiāo)售策略，并隨時(shí)調(diào)整和優(yōu)化銷(xiāo)售方案。例如，我會(huì)在不同的客戶(hù)群體中采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，如在社交媒體上發(fā)布不同風(fēng)格的內(nèi)容，或者針對(duì)不同需求的客戶(hù)制定不同的優(yōu)惠方案。

第五段：總結(jié)。

總的來(lái)說(shuō)，作為銷(xiāo)售人員，我們需要不斷提升自己的銷(xiāo)售技巧和方法，以便更好地完成銷(xiāo)售任務(wù)。建立良好的客戶(hù)關(guān)系、注重客戶(hù)體驗(yàn)、制定針對(duì)性的銷(xiāo)售策略等都是成功銷(xiāo)售的重要因素。好的銷(xiāo)售人員還應(yīng)該具備良好的溝通能力、計(jì)劃能力和團(tuán)隊(duì)合作精神，這些因素加在一起，才能為銷(xiāo)售工作的成功打下良好的基礎(chǔ)。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售心得體會(huì)和感想篇七

顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種與傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式明顯不同的銷(xiāo)售模式。大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售是在顧問(wèn)化銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，更加注重對(duì)潛在客戶(hù)的需求分析和產(chǎn)品推薦，以最好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提高銷(xiāo)售效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度的新穎銷(xiāo)售模式。在這種模式下，客戶(hù)顧問(wèn)扮演著關(guān)鍵的角色，他們不僅僅是唯一的銷(xiāo)售責(zé)任人，更是客戶(hù)最好的朋友和支持者。今天，我將分享我在大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售領(lǐng)域當(dāng)中的一些心得體會(huì)。

第二段：建立聯(lián)系的重要性。

對(duì)于大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售而言，許多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為建立良好的聯(lián)系和關(guān)系是非常關(guān)鍵的。在實(shí)際操作中，確?？蛻?hù)與顧問(wèn)的聯(lián)系和溝通可以順暢流暢，建立信任關(guān)系是非常關(guān)鍵的。新客戶(hù)可以被發(fā)現(xiàn)，但要留住客戶(hù)和持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)，必須依靠建立好的聯(lián)系。

因此，我推薦做以下幾件事：

1.盡可能早地建立聯(lián)系：通過(guò)一些常見(jiàn)渠道，如社交媒體或是直接聯(lián)系方式，及時(shí)建立聯(lián)系可以為潛在客戶(hù)的鎖定打下良好的基礎(chǔ)。

2.聽(tīng)取客戶(hù)的反饋：監(jiān)聽(tīng)客戶(hù)的需要，耐心回答與解決客戶(hù)的各種問(wèn)題和擔(dān)憂(yōu)，以建立長(zhǎng)期的互信關(guān)系。

3.跟進(jìn)客戶(hù)的要求：對(duì)客戶(hù)的要求和需求進(jìn)行積極的跟蹤和回復(fù)，以提升與客戶(hù)的交流效率等。

以上三點(diǎn)是最基本的聯(lián)系建立方法，如果使用得當(dāng)，將在每一次交流中潛移默化地增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)你的信任，更好地維護(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展。

第三段：大客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)。

在新客戶(hù)建立了聯(lián)系并開(kāi)始信任你后，接下來(lái)的任務(wù)便是如何在與客戶(hù)之間建立良好的關(guān)系。盡管這個(gè)目標(biāo)似乎很容易，但一個(gè)合格的顧問(wèn)會(huì)對(duì)客戶(hù)深入了解，定期跟蹤關(guān)鍵信息以及挑戰(zhàn)，以便隨時(shí)更新并向客戶(hù)提供最佳幫助。

要有效地維護(hù)大客戶(hù)的關(guān)系，高效的顧問(wèn)應(yīng)該：

1.持續(xù)更新客戶(hù)的資料信息：從多個(gè)角度了解客戶(hù)、預(yù)測(cè)客戶(hù)的需求并根據(jù)客戶(hù)反饋及時(shí)更新資料信息是維護(hù)客戶(hù)關(guān)系不可忽視的一條高效之道。

2.跟進(jìn)提醒客戶(hù)：通過(guò)日歷或其他方式，自動(dòng)提醒客戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品和服務(wù)以及其他關(guān)鍵性的事件，是如何維護(hù)關(guān)系的一個(gè)高效方法。

3.提高客戶(hù)滿(mǎn)意度：定期與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的真實(shí)需求，提供針對(duì)性更高、解決問(wèn)題的深入建議與分析，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

第四段：必備的批判性思維。

批判性思維在成功的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員中是非常重要的，因?yàn)樗軌驇椭鉀Q各種棘手問(wèn)題和挑戰(zhàn)。必備的批判性思維可以在與客戶(hù)溝通時(shí)顯得聰明和有條理性。

以下是我認(rèn)為必備的批判性思維價(jià)值觀：

1.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：這是非常明顯的，但有時(shí)確實(shí)會(huì)被忽略。要學(xué)會(huì)檢測(cè)潛在風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，以便在客戶(hù)處理疑慮時(shí)提供更佳的參考。

2.和客戶(hù)共同研究問(wèn)題：客戶(hù)談?wù)撍麄兊默F(xiàn)有問(wèn)題時(shí)，無(wú)論問(wèn)題如何，都要維持其目標(biāo)的自信心。可以一起討論問(wèn)題，尋求有效方法解決問(wèn)題。

3.為客戶(hù)尋求最佳解決方案：說(shuō)明可以有效地幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的其他選項(xiàng)和方法，幫助客戶(hù)找到最佳解決方案。

第五段：總結(jié)。

大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，這需要顧問(wèn)在工作中不斷調(diào)整和學(xué)習(xí)。此外，如果您是顧問(wèn)，我建議您保持開(kāi)放的心態(tài)，并與其他資深從業(yè)者或領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行交流和接受他們的指導(dǎo)。

在我的工作經(jīng)驗(yàn)中，我在與客戶(hù)溝通時(shí)時(shí)刻提醒自己必須要保持敏感和靈活。要始終站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題，要隨時(shí)識(shí)別并利用客戶(hù)的需求。要記住，讓客戶(hù)感到自己一直在為他們提供最佳的服務(wù)才是大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售最重要的目標(biāo)。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售心得體會(huì)和感想篇八

顧問(wèn)式銷(xiāo)售指的是什么意思？顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系。下面是本站帶來(lái)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得，希望對(duì)大家有幫助。

雖然學(xué)習(xí)時(shí)間只有短暫的兩天，但是通過(guò)這次“客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能”培訓(xùn)讓我獲得了許多對(duì)工作有幫助的營(yíng)銷(xiāo)方法和溝通技巧，同時(shí)也讓我開(kāi)始思考如何改變自已的工作心態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)方式，進(jìn)一步做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)成果。

培訓(xùn)中記憶猶新的是一個(gè)小游戲，培訓(xùn)老師讓某個(gè)小組的同事來(lái)參與，老師讓這組的同事用兩手的食指做出一個(gè)“人”字給他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老師卻說(shuō)他看到的大部分是“入”字，大家都錯(cuò)!原來(lái)所有同事擺出來(lái)的“人”字是站在自己看的視覺(jué)角度才像，如果站在老師面對(duì)的角度來(lái)看就成了一個(gè)“入”字。老師是想讓我們知道要做好主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作，問(wèn)題的關(guān)鍵是要以客戶(hù)為中心，站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，而不是以自我為中心。聽(tīng)到這里的時(shí)候，我恍然大悟，工作中我也會(huì)常常不自覺(jué)的將自己的意志強(qiáng)加在客戶(hù)身上,總認(rèn)為自己為客戶(hù)選擇的就是最好的,沒(méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的需求、理解客戶(hù)的想法，也沒(méi)有想過(guò)這樣做是否適合客戶(hù)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式完全屬于以自我為中心，盡管經(jīng)歷二代轉(zhuǎn)型之后，我們會(huì)更多的考慮到客戶(hù)，但銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力也會(huì)產(chǎn)生不當(dāng)銷(xiāo)售的過(guò)失，平衡銀行利益與客戶(hù)滿(mǎn)意度的探索一直會(huì)在我們客戶(hù)經(jīng)理的執(zhí)業(yè)過(guò)程中持續(xù)下去。培訓(xùn)中“人”和“入”的啟示使我們跳出“小我”的瓶頸，無(wú)論是銷(xiāo)售還是人際交往，才會(huì)有更大的收獲。

培訓(xùn)中銘記于心的還有一些新的理念。譬如服務(wù)就是讓無(wú)形的服務(wù)顯性化。如何發(fā)掘客戶(hù)顯性需求，發(fā)掘客戶(hù)隱性需求是為了更好的為客戶(hù)介紹他潛在所需要的服務(wù)。譬如運(yùn)用一些高效簡(jiǎn)煉的業(yè)務(wù)介紹技巧能夠幫助我更好的提高營(yíng)銷(xiāo)的成功率，關(guān)于談話(huà)過(guò)程中如何切入主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。譬如談判高手的談判法則如何運(yùn)用到實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中;營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的“s-p-i-n”理論針對(duì)如何最快最準(zhǔn)確的做出營(yíng)銷(xiāo)提問(wèn)，“s”---詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)狀;“q”----詢(xún)問(wèn)客戶(hù)困難;“i”------詢(xún)問(wèn)客戶(hù)一些潛在的需求;“n”-----詢(xún)問(wèn)客戶(hù)價(jià)值觀的一些問(wèn)題，多問(wèn)多聽(tīng)，對(duì)照我從前在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)只顧一味的說(shuō)，而沒(méi)有通過(guò)正確的提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)心理、客戶(hù)需求，才發(fā)現(xiàn)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)這本內(nèi)容豐富的大書(shū)，我們永遠(yuǎn)只能是一名小學(xué)生，而這次培訓(xùn)讓我走入了營(yíng)銷(xiāo)這扇門(mén)。

學(xué)習(xí)了營(yíng)銷(xiāo)理論、實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧對(duì)我從事的個(gè)人專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理崗位的工作會(huì)有非常大的幫助。我相信通過(guò)此次的培訓(xùn)自己的營(yíng)銷(xiāo)水平將得到更大的提高。

這次聽(tīng)了馬洪海馬老師的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn)，沒(méi)錯(cuò)是技術(shù)，而不是技巧，以前我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)是銷(xiāo)售技巧，從沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)銷(xiāo)售技術(shù)。馬老師說(shuō)了我們銷(xiāo)售也是有技術(shù)的，有規(guī)范的一套方法來(lái)讓我們完成銷(xiāo)售，聽(tīng)了這次的培訓(xùn)我也有自己的體會(huì)，如下：

第一，我們要對(duì)銷(xiāo)售有正確的認(rèn)知，銷(xiāo)售其實(shí)是顧客在購(gòu)買(mǎi)，而非我們?cè)谫u(mài)，透過(guò)我們。

的職業(yè)、專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。每個(gè)客戶(hù)都先由需求才有購(gòu)買(mǎi)的，而需求就是欲望+購(gòu)買(mǎi)力，而營(yíng)銷(xiāo)的最高階段：創(chuàng)造剛性需求。

第二，第二，顧問(wèn)式銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的具體實(shí)施分為四個(gè)方面1.取得信任;2挖掘需求;3有。

效推薦;4鞏固信心;。

第三，約見(jiàn)新客戶(hù)，可以從六大點(diǎn)出發(fā)，1確認(rèn)身份;2詢(xún)問(wèn)接電話(huà)是否方便;3自報(bào)。

第四，見(jiàn)了面我們要了解，確認(rèn)其真正的需求我們這邊有確認(rèn)需求三部曲，1回應(yīng)式聆。

聽(tīng);2復(fù)述;3確認(rèn)式提問(wèn);這里我們要牢記聽(tīng)，記，問(wèn)，這三個(gè)要點(diǎn)，聽(tīng)是聽(tīng)客戶(hù)再說(shuō)，而不是我們?cè)谕其N(xiāo)，記是從客戶(hù)開(kāi)始說(shuō)的是時(shí)候用筆記本幾下他說(shuō)的痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn));問(wèn)我們這要記住差距原則：詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀—期待值(下一布的打算，想法)—痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn))。確認(rèn)需求，用復(fù)述記的關(guān)注點(diǎn)的內(nèi)容，而且還是用客觀，中性的言語(yǔ)來(lái)確認(rèn)需求，不要自以為是，去掉“我以為”。

勢(shì)(特點(diǎn)與眾不同的地方)b—好處，用銷(xiāo)售語(yǔ)言讓客戶(hù)感受到給個(gè)人，組織家庭帶來(lái)的好處。確認(rèn)其購(gòu)買(mǎi)這邊還有關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題，價(jià)格是雙方談判的結(jié)果，而我們銷(xiāo)售人員要牢記追求最大利潤(rùn)是我們的責(zé)任;而價(jià)格的談判我們也需要記住幾點(diǎn)1誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死2通常性報(bào)價(jià)3補(bǔ)償性報(bào)價(jià)4兩套名片系統(tǒng);關(guān)單，是一個(gè)階段性成果，利用假設(shè)性成交法給客戶(hù)心理的壓力，為下階段做鋪墊;這里也有三點(diǎn)可以規(guī)劃1封閉式的問(wèn)題，例如(是這周給你還是下周給你送過(guò)來(lái));2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發(fā)現(xiàn)客戶(hù)新的真正問(wèn)題時(shí)，我們要給他解決;這里我們有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，1放空自己;2移焦;3認(rèn)同;這里我們可以采用差距原則來(lái)探索原因，解決問(wèn)題，征求同意;(但是是堵墻，同時(shí)是橋梁)再次關(guān)單。如果這里還有問(wèn)題，我們就要考慮是否出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找錯(cuò)關(guān)鍵人，財(cái)務(wù)問(wèn)題或者是出現(xiàn)意外。

第六，售后我們要解決其客戶(hù)的售后心理活動(dòng)，可以贊美其英明的決定并向客戶(hù)保證有。

信心使客戶(hù)不后悔。以后新客戶(hù)變成老客戶(hù)，這里我們可以請(qǐng)求介紹潛在客戶(hù)，這里我們可以引述成功的案例—拓展可提供幫助的范圍—請(qǐng)求推薦。

從這次馬老師的培訓(xùn)我學(xué)到了一個(gè)關(guān)于銷(xiāo)售的技術(shù)而不是技巧，而我也會(huì)認(rèn)真的把這次學(xué)到的技術(shù)應(yīng)用到實(shí)處，用現(xiàn)實(shí)真正的銷(xiāo)售技術(shù)來(lái)完成我的產(chǎn)值才是我的目標(biāo)。

昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧—銷(xiāo)售能力核心》課程培訓(xùn)。通過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶(hù)建立關(guān)系“制定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃”“確定優(yōu)先考慮的問(wèn)題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷(xiāo)售流程、步驟等。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)。

到顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧是目前廣泛受到銷(xiāo)售人員認(rèn)可的一種銷(xiāo)售方式，是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷(xiāo)售人員，特別是金融行業(yè)的銷(xiāo)售人員，必須要樹(shù)立以客戶(hù)為中心，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶(hù)問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪(fǎng)客戶(hù)前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶(hù)為中心，展示給客戶(hù)帶來(lái)的好處。挖掘客戶(hù)的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶(hù)感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶(hù)，讓客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。其五，面對(duì)不不同的客戶(hù)群體，我們有必要通過(guò)人格類(lèi)型分析，針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型制定銷(xiāo)售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

1.“用頭腦做銷(xiāo)售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷(xiāo)售，是讓我們?cè)阡N(xiāo)售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷(xiāo)售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買(mǎi)出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶(hù)的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶(hù)充分體會(huì)到我們銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶(hù)享受到滿(mǎn)足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷(xiāo)售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷(xiāo)售必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷(xiāo)售過(guò)程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見(jiàn)，我們銷(xiāo)售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買(mǎi)是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)在的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎么讓客戶(hù)認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶(hù)的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷(xiāo)售的過(guò)程中，一定要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶(hù)所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦?？蛻?hù)在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶(hù)不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶(hù)關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是結(jié)果好處，二流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是成份，三流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中，要針對(duì)客戶(hù)的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶(hù)消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，通過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷(xiāo)售我行金融產(chǎn)品。

5.“f.a.b法則”

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到fab法則是指推銷(xiāo)員運(yùn)用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢(shì)a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿(mǎn)足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)a是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益b則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)表達(dá)出的明確需求。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中，我們必須靈活運(yùn)用fab法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買(mǎi)中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓其做出購(gòu)買(mǎi)的決定。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售心得體會(huì)和感想篇九

昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧—銷(xiāo)售能力核心》課程培訓(xùn)。通過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶(hù)建立關(guān)系“制定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃”“確定優(yōu)先考慮的問(wèn)題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷(xiāo)售流程、步驟等。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)。

到顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧是目前廣泛受到銷(xiāo)售人員認(rèn)可的一種銷(xiāo)售方式，是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷(xiāo)售人員，特別是金融行業(yè)的銷(xiāo)售人員，必須要樹(shù)立以客戶(hù)為中心，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶(hù)問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪(fǎng)客戶(hù)前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶(hù)為中心，展示給客戶(hù)帶來(lái)的好處。挖掘客戶(hù)的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶(hù)感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶(hù)，讓客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。其五，面對(duì)不不同的客戶(hù)群體，我們有必要通過(guò)人格類(lèi)型分析，針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型制定銷(xiāo)售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售心得體會(huì)和感想篇十

第一段：引言和背景介紹（200字）。

隨著商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，顧問(wèn)式銷(xiāo)售已成為許多企業(yè)贏得客戶(hù)、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的重要策略。為了提高自己的顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力，我閱讀了大量的相關(guān)書(shū)籍，其中幾本給我留下了深刻的印象。本文將分享我對(duì)這些書(shū)籍的心得體會(huì)。

第二段：學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重要性和方法（250字）。

在過(guò)去，銷(xiāo)售人員主要關(guān)注產(chǎn)品和銷(xiāo)售技巧。然而，隨著消費(fèi)者對(duì)信息的自由獲取和選擇權(quán)的增加，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法已不再有效。顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)建立與客戶(hù)的信任關(guān)系，聆聽(tīng)客戶(hù)的需求并提供個(gè)性化的解決方案。從個(gè)人角度而言，我深刻認(rèn)識(shí)到了顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重要性并決定學(xué)習(xí)相關(guān)技能。

在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，我閱讀了《顧問(wèn)銷(xiāo)售的力量》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售之道》等多本經(jīng)典的顧問(wèn)式銷(xiāo)售書(shū)籍。這些書(shū)籍指導(dǎo)我如何建立信任、培養(yǎng)良好的溝通技巧，并了解如何分析客戶(hù)需求以提供合適的解決方案。同時(shí)，書(shū)中強(qiáng)調(diào)了顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值觀，如專(zhuān)業(yè)、尊重和誠(chéng)信，這在我個(gè)人的發(fā)展中也起到了積極的推動(dòng)作用。

第三段：應(yīng)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的好處（250字）。

通過(guò)學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧，我意識(shí)到自己能夠更好地理解客戶(hù)的需求并提供更加個(gè)性化的解決方案。與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式相比，顧問(wèn)式銷(xiāo)售能夠建立長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度。同時(shí)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售也幫助我更好地理解市場(chǎng)和客戶(hù)，并能夠更好地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

另外，顧問(wèn)式銷(xiāo)售也強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作和知識(shí)分享，這使得我與同事之間更加緊密的合作，并且能夠共同成長(zhǎng)。通過(guò)與同事分享自己的顧問(wèn)式銷(xiāo)售心得，我還能夠在教導(dǎo)他人的過(guò)程中深入理解并鞏固自己的知識(shí)。

第四段：克服挑戰(zhàn)和未來(lái)發(fā)展的思考（300字）。

在實(shí)踐中，我遇到了一些挑戰(zhàn)。首先，某些客戶(hù)可能對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售持懷疑態(tài)度，這需要我通過(guò)真實(shí)的案例和專(zhuān)業(yè)的知識(shí)來(lái)建立信任。其次，顧問(wèn)式銷(xiāo)售需要更多的時(shí)間和耐心，以跟進(jìn)客戶(hù)并理解他們的需求。我必須提高自己的自律能力和時(shí)間管理技巧，以便更好地應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)。

然而，我相信通過(guò)不斷的實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我可以克服這些挑戰(zhàn)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售提供了一個(gè)廣闊的發(fā)展空間，我計(jì)劃通過(guò)不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能來(lái)不斷發(fā)展。我打算繼續(xù)閱讀相關(guān)書(shū)籍、參加培訓(xùn)課程，并與其他銷(xiāo)售專(zhuān)家交流經(jīng)驗(yàn)，以增進(jìn)自己的能力。

第五段：總結(jié)和回顧（200字）。

通過(guò)閱讀顧問(wèn)式銷(xiāo)售書(shū)籍，我深入了解了顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重要性和方法，學(xué)會(huì)了建立信任、溝通和分析客戶(hù)需求的技巧。應(yīng)用這些技巧能夠幫助我與客戶(hù)建立更好的關(guān)系，并提供個(gè)性化的解決方案。雖然挑戰(zhàn)仍然存在，但我愿意不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，以提升自己的顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力，為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。