談判結(jié)果協(xié)議書格式 談判結(jié)果協(xié)議書格式怎么寫(三篇)

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最新談判結(jié)果協(xié)議書格式(精)一

題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判(d1)

采購數(shù)量：1萬輛

談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。 要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。

在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。

在第二輪談判中，買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。

組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍

通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。 通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：

商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報(bào)，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述

我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。

本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對方報(bào)價(jià)，一定要求讓對方降價(jià)。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“could you ...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會注意這一點(diǎn)。

資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。

此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。

總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。

浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國貿(mào)802班徐紅群

最新談判結(jié)果協(xié)議書格式(精)二

談判這門課程不像民法、國際商法、公司法或者仲裁等課程那樣，具有一套較為周密的理論體系，談判是一門綜合性課程，旨在培養(yǎng)大家綜合性的解決實(shí)際問題的能力，即培養(yǎng)大家充分運(yùn)用自己已有的知識、已有的生活經(jīng)驗(yàn)來從事法律工作的能力。它不解釋公司、公司章程的概念，也不解決bond/debenture/equity的異同，像公司法課程那樣，它需要綜合利用自己的各種智慧、才能、經(jīng)驗(yàn)、知識具體解決某一個實(shí)際問題，是我們在學(xué)校學(xué)到的眾多知識和能力的綜合利用。

談判往往不獨(dú)立存在，而是其他法律方式的一部分，如可能存在于訴訟或仲裁工作中。通過談判課程的學(xué)習(xí)，希望大家一方面能了解和掌握與談判相關(guān)的基礎(chǔ)知識，另一方面也要學(xué)會談判的基本技能和技巧?，F(xiàn)在市面上有很多關(guān)于談判的教材，其講授者也很多，大多數(shù)人往往把談判當(dāng)做一門藝術(shù)、一種技巧性的東西來研究。我今天將給大家講述一些我自己親身經(jīng)歷的案例，我所舉的事例都是根據(jù)我獲得的直接經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而來的，其中可能會有少許片面性——研究生一定要學(xué)會辨別片面性，但我會盡量避免。通過我的這些親身經(jīng)歷，希望大家都能得到相對真實(shí)、完整、原汁原味的知識，大家若是能把從這些真實(shí)的案例中體會和領(lǐng)悟到的東西運(yùn)用到學(xué)業(yè)和今后的工作中，或者能在未來的實(shí)踐中聯(lián)想起些許我今天講過的內(nèi)容，這便是我的成功與安慰。

對一項(xiàng)談判而言，技巧并非是最主要的。實(shí)際上，一個項(xiàng)目能否談判成功、一個法律爭端能否通過談判加以解決，是由各種因素綜合決定的。談判課上最重要的是培養(yǎng)同學(xué)們一種影響別人的能力。我三十年前在北大上課時，曾拿出一張一美分的股票給學(xué)生們翻譯，one cent share，并讓他們從股票中得出自己的想法和結(jié)論，很多人在許多年后的今天還記得這張股票，我認(rèn)為，談判者就如同演員、教師，演員通過自己的演技去影響觀眾，老師通過自己的演講、授課去影響學(xué)生。談判是面對面的，大家在公平的條件下討論一些問題，通過雙方的影響力最終達(dá)成共識。根據(jù)我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，談判實(shí)際上就是一種影響力作用下的活動，這種影響力到底從何而來呢?我認(rèn)為，事實(shí)上所謂的影響力，就是說服別人和影響別人的力量。談判的目的在于要最后達(dá)成協(xié)議，使原本有分歧或者有不同意見的地方能夠達(dá)成一致。

談判中起關(guān)鍵作用的有以下幾個因素：

第一個因素是實(shí)力，英文叫bargaining power。實(shí)力在談判中有著舉足輕重的作用，任何談判和對話都是以實(shí)力為后盾的。大到政府談判，小到一個合同是否能談成，或者仲裁程序中我們能否在仲裁庭的主持下通過談判達(dá)成和解協(xié)議，我認(rèn)為最重要的就是實(shí)力。在某種程度上，誰有實(shí)力，誰就有話語權(quán)，其他任何方面的談判能力和技巧在實(shí)力面前往往要退居二線。如果一項(xiàng)談判談崩了，首先需要考察的就是實(shí)力是否足夠。

但對談判者而言，另一個重要的因素就是具有能夠調(diào)動各種因素的能力，而在這些諸多因素中，表達(dá)能力則必須十分重視。在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達(dá)實(shí)現(xiàn)的，說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應(yīng)也就不同。這就是說，雖然人人都會說話，但說話的效果卻取決于表達(dá)的方式，如果一方實(shí)力很強(qiáng)，一上場便以勢壓人、恃強(qiáng)凌弱、以大壓小，自身態(tài)度過于狂妄，就可能會激發(fā)對方的反抗心理，導(dǎo)致其得不到本來憑借其強(qiáng)大的實(shí)力后盾完全能夠得到的利益。而對方盡管弱小或者實(shí)力不足，但他敢于對抗，不接受和平方法，堅(jiān)持一定要將訴訟進(jìn)行下去，一定要把仲裁繼續(xù)下去，并且即使當(dāng)事方贏了還有執(zhí)行的問題，弱勢方可能設(shè)置障礙讓其無法執(zhí)行或者拖延執(zhí)行實(shí)現(xiàn)，讓其每一步都重重受阻，每前進(jìn)一步都付出沉重的代價(jià)?？梢姳磉_(dá)能力有多么重要。

表達(dá)能力又取決于人，取決于談判人員各方面的素質(zhì)，所以一定要重視談判人員的選擇。談判一方的物質(zhì)基礎(chǔ)就是他的實(shí)力，談判也就是實(shí)力在談判桌桌面上的較量。在有一定實(shí)力的基礎(chǔ)上，加上談判人員調(diào)動各種因素的駕馭能力，就可以順利地完成談判工作。其中實(shí)力是最為重要的，談判只起到一種輔助作用，但絕不能忽略談判的這種輔助作用。

第三個因素是，談判策略一定要正確。談判策略是要辦成一件事、解決一個問題的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和方法。大家的目的很明確，不是我戰(zhàn)勝你或是你戰(zhàn)勝我，而是怎樣使大家都能成為勝利者，使大家能夠達(dá)成一致意見，共同解決爭議，從而達(dá)成協(xié)議。雖然實(shí)力大小對談判成敗起著決定性的作用，但如果在談判中以實(shí)力壓人、以大欺小、恃強(qiáng)凌弱，就會大大增加談判的難度和成本。在談判中，我們能共同解決一個問題，解決一個矛盾，解決一個爭議，這就是我們談判最終要達(dá)到的目的，這個目的一定要明確，一定要想辦法讓大家都成為贏家。

為了能實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，制定正確、有效的策略非常重要。我舉個我自己親身經(jīng)歷過的案例。當(dāng)時美國一家著名的加油機(jī)生產(chǎn)商吉爾巴克公司(gilbarco)與我國某公司共同出資一億七千萬元人民幣，組建合資企業(yè)生產(chǎn)非常先進(jìn)的加油機(jī)。在設(shè)立過程中，由于主要的技術(shù)都由外方提供，外方占百分之五十一的股權(quán)比例，中方占百分之四十九;董事會成員中外方占四人，中方為三人。雙方在選任總經(jīng)理時產(chǎn)生了分歧，外方堅(jiān)持說總經(jīng)理的決定權(quán)應(yīng)當(dāng)由簡單多數(shù)投票決定，中方認(rèn)為應(yīng)當(dāng)由三分之二投票通過決定，雙方誰也不肯讓步，也說服不了對方，最后就僵持在這個問題上。后來美方的一個律師出了一個很巧妙的主意，順利打破了這個僵局。他建議把該合資企業(yè)總經(jīng)理人選決定權(quán)分成五個基本的權(quán)利——推薦權(quán)、聘任權(quán)、續(xù)聘權(quán)、解聘權(quán)和報(bào)酬決定權(quán)，這樣一來，占股權(quán)比例百分之五十一的外方享有三個權(quán)利——推薦權(quán)、聘任權(quán)和續(xù)聘權(quán)，占百分之四十九股權(quán)比例的中方享有兩個權(quán)利——解聘權(quán)和報(bào)酬決定權(quán)。這個辦法也是好的。遇到難題的時候不要隨便退讓，談判是一個很好的辦法。

第四個因素是，要有正確判斷局勢的能力，要在談判過程中學(xué)會審時度勢，根據(jù)具體情況不斷調(diào)整自己的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略調(diào)整的核心就是要不斷地、及時地分析當(dāng)前的形勢——要學(xué)習(xí)分析目前的形勢和我們的任務(wù)究竟是怎樣的，談判需要多少時間，我們同對方相比較的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各是什么，哪方面應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，哪方面可以放棄——一切都要具體問題具體分析，學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變，不可墨守成規(guī)。由此可見，談判這門課是各種知識和各種能力的綜合，它不是一門單純的專業(yè)課，而是幾門專業(yè)課和社會經(jīng)驗(yàn)的綜合。

最新談判結(jié)果協(xié)議書格式(精)三

采購人員的一個關(guān)鍵能力是談判，相當(dāng)一部份采購人員因缺乏采購商務(wù)談判的技巧，在采購商務(wù)談判中不能有效掌握談判主動權(quán)，常不知不覺淪為被動，以致不能有效達(dá)成采購目標(biāo)。因此，采購人員如何運(yùn)用談判技巧，在動態(tài)管理狀態(tài)中有效達(dá)成采購的最高目標(biāo)，為企業(yè)降低采購成本、提高市場競爭能力就成為企業(yè)采購人員需要高度重視的問題。

有資料表明，企業(yè)產(chǎn)品總成本中，采購成本一般在60%左右。而我國大部分大中型企業(yè)又為制造型企業(yè)，在制造型企業(yè)的經(jīng)營成本中，物料成本往往占有相當(dāng)大比重，甚至可以左右企業(yè)的盈虧，提升戰(zhàn)略采購談判技能，降低采購成本，顯得尤為重要。

談判一般分為三階段的過程，第一階段是準(zhǔn)備階段，在分析信息的時候，要設(shè)定目標(biāo)。制定戰(zhàn)略。第二是會議階段，是討論、進(jìn)一步收集并分析信息、在各方之間達(dá)成一致的過程。最后階段是實(shí)施各組織的內(nèi)部或之間在先前階段中達(dá)成的一致協(xié)議。在這里，本文在談判中前兩階段融合心理學(xué)、涉交學(xué)等幾方面理論，就如何運(yùn)用各種技技巧方法可以在采購談判中取得主動，有效達(dá)成采購最高目標(biāo)。

一、在談判前要形成采購方心理優(yōu)勢，有目的性

1、談判前的準(zhǔn)備工作

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。首先，采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，所購產(chǎn)品要保能證企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營的連續(xù)進(jìn)行。一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。其次，供應(yīng)商產(chǎn)品的成本構(gòu)成分析與比價(jià)是采購談判中的有力工具。談判前要充分了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，運(yùn)用價(jià)格工具來分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，要知道供應(yīng)商供貨盈虧平衡點(diǎn)，以做到有的放矢。再次，做好采購相關(guān)的財(cái)務(wù)成本分析包括直接物料的采購成本分析和間接采購成本分析。

2、談判的結(jié)構(gòu)

盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

對等原則：不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對采購方極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方提出集體談判，先拒絕，再研究對策。

只與有權(quán)決定的人談判：談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

創(chuàng)造談判氣氛它是建立良好談判的基礎(chǔ)。采購人員要以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通。

二、成功談判中的溝通技巧

1、溝通的目的在于尋找雙方都能夠接受的方法

溝通的秘訣只有兩條，即引起對方的關(guān)注和取得對方的信任。與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，溝通的方式往往比溝通的內(nèi)容更為重要。有效溝通過程會使溝通雙方產(chǎn)生雙贏的收獲，即有效溝通應(yīng)當(dāng)達(dá)到一定程度上以影響對方的思想、行為為目的，結(jié)果使溝通者之間原來的關(guān)系優(yōu)化。

2、有效傾聽

盡量成為一個好的傾聽者。一般而言。供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員認(rèn)為自己能言善辨，因此比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場。

3、合適的表達(dá)方式

盡量以肯定的語氣與對方談話。在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方。

4、盡量從對方的立場說話

很多人誤以為在談判時。應(yīng)趕盡殺絕，亳不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷Ψ礁鼤杏X到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

三、在談判中對供應(yīng)商巧施心理壓力

1、制造供應(yīng)商競爭

不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣。交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“相差太懸殊了!”或者“其他廠商不是這么對我說的!”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

2、有效發(fā)問

同一時間問同樣的問題，問不同的人，可以加強(qiáng)信息收集，多方了解求證差異，進(jìn)行比較;不同時間問同樣的問題，問同一個人，可以讓銷售人員不設(shè)防，盡可能多地了解對方心理。

3、制造僵局和利用僵局

銷售人員一般害怕僵局，希望主動緩和僵局。談判過程中若無法接受供應(yīng)商的要求，采購可以短時保持沉默，然后對其要求進(jìn)行質(zhì)疑并適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行反駁，表明自己的立場與目標(biāo)。

談判過程中供應(yīng)商突然保持沉默時，不要以為是在認(rèn)真聆聽，其實(shí)目的是促使采購不斷說話，希望能獲取更多有用信息，采購不要心里感覺不安，一味的想表明什么，應(yīng)該主動向其發(fā)起提問，比如說：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決?”

陷入僵局時，暫時擱置重要議題。當(dāng)重要議題的談判陷入僵局時，暫時把它擱置一邊，先就較小的議題達(dá)成協(xié)議以推動談判繼續(xù)進(jìn)行。

4、分化瓦解

很多人在談判時大方向是知道的.但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時會繞回剛才那一點(diǎn)。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談判不順利不要著急，暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)。

5、既成事實(shí)施壓

談判一達(dá)成協(xié)議在沒有簽訂合同之前，采購人員仍可以做條件附加，如：預(yù)付款天數(shù)，保修時間等。為公司爭取最大效益。

四、束縛供應(yīng)商思維的技巧

1、談判時交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)(銷售量、市場占有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱忱、有興趣。引起對方的關(guān)注，不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價(jià)為止。

2、談判轉(zhuǎn)移

采購過程中，經(jīng)常遇到供應(yīng)商以最后通牒的形式向采購施加壓力，比如說：“我已經(jīng)盡力了，只能這樣了，不行就算了”，采購最好不要直接回應(yīng)，不用急著做任何反映，應(yīng)該嘗試尋找突破口，把話題轉(zhuǎn)移到另一個新的問題點(diǎn)上，也許會有峰回路轉(zhuǎn)的時候。若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題.或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時機(jī)。

談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。

3、以退為進(jìn)

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進(jìn)。請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好，智者總是深思熟慮，再做決定。要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

五、談判中的非語言溝通技巧

1、控制談判時間

預(yù)計(jì)的談判時間一到，就應(yīng)結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。

2、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性取得對方的信任

無論什么時候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

3、用事實(shí)說話

首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你要明確自己的目標(biāo)是什么。你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因?yàn)樗麑@方面很內(nèi)行”的感覺。

談判是一個復(fù)雜的、吸引人的話題，因?yàn)樗婕暗饺?，包括很多的變量。談判時要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用和談判小組成員的互相配合。一個成功的采購談判者耍能充分地計(jì)劃;很好地理解別人;有很強(qiáng)的商業(yè)判斷力;避免極端;善于思考者;要對曾經(jīng)建立起來的條款承擔(dān)義務(wù);擅長提問;能有效地運(yùn)用時間談判可能包括處理單一問題，也可能涉及處理多個問題。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。