產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境分析案例 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析報(bào)告案例(五篇)

無論是身處學(xué)校還是步入社會(huì)，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語(yǔ)言組織能力。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧。

產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境分析案例 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析報(bào)告案例篇一

今年寒假以來，認(rèn)真研讀了《學(xué)校管理理念與案例》一書，有如下體會(huì)。本書對(duì)學(xué)校管理的理論進(jìn)行了全面的梳理、合理的選擇，并以全新的方式進(jìn)行了內(nèi)容的組織、排列，排列的主線是以學(xué)校管理的主題內(nèi)容展開，確立了三十一個(gè)主題內(nèi)容，每一個(gè)主題內(nèi)容以學(xué)校管理理念為主線進(jìn)行串聯(lián)，在本書中管理理念既是各個(gè)部分主題內(nèi)容的聯(lián)系方式，更是全書中管理思想、管理理論的要素。其標(biāo)題可能是理念本身，如以人為本；可能是管理的內(nèi)容，如教學(xué)管理；可能是管理策略的形象表述，如樂隊(duì)指揮與知識(shí)管理；也可能是管理策略表述，如用長(zhǎng)容短等。理念的選擇力求反映學(xué)校管理的新發(fā)展、新需求，以滿足學(xué)校管理者對(duì)學(xué)校管理理論的需求。

一、根據(jù)自己的管理風(fēng)格，創(chuàng)建行之有效的管理模式

1、決策科學(xué)化

科學(xué)、有效的決策是符合學(xué)校實(shí)際的、令人滿意的決策。因此管理者在決策時(shí)應(yīng)注意下列幾點(diǎn)：一是要準(zhǔn)確地把握學(xué)校環(huán)境，學(xué)校環(huán)境包括內(nèi)部和外部環(huán)境，要掌握學(xué)校內(nèi)部環(huán)境就要深入調(diào)查。二是要博采眾長(zhǎng)，權(quán)衡利害關(guān)系?？茖W(xué)、有效的決策常常是建立在不同意見基礎(chǔ)上的。這就要求在決策時(shí)站穩(wěn)腳跟，根據(jù)實(shí)際情況的需要靈活地做出決策。三是要制定操作性強(qiáng)的決策。整個(gè)決策過程中耗用時(shí)間最長(zhǎng)的不是決策本身，而是決策的推行過程。決策的有效推行，必須力求接近實(shí)際、簡(jiǎn)單、可操作性強(qiáng)，否則只能是空中樓閣，紙上談兵，難以實(shí)現(xiàn)。四是建立信息反饋制度。在推行決策的過程中，應(yīng)建立一套信息反饋制度以便對(duì)預(yù)期的成果作實(shí)際的印證。

2、管理制度化

（1）合理、有效的制度能夠?qū)⒗碚撧D(zhuǎn)化為實(shí)踐，將抽象的觀念轉(zhuǎn)化為具體行為。我們力圖通過建立合理、有效的制度，充分民揮制度的轉(zhuǎn)化效應(yīng)，將教育理念轉(zhuǎn)化為教師和學(xué)生具體的日常行為。制定制度時(shí)應(yīng)體現(xiàn)以下幾個(gè)原則：一是育人性原則，二是民主性原則，三是科學(xué)性原則，四是可操作性原則，五是從學(xué)校實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是的原則，六是“人性”原則。在制定制度時(shí)尤其應(yīng)重視可操作性原則和“人

性”化原則。如果制定的制度可操作性差，不重視“人性”化原因，只能是紙上談兵，畫餅充饑。如果強(qiáng)行推行，勢(shì)必產(chǎn)生事與愿違的效果。

（2）合理、有效的制度是學(xué)校管理的有力法寶。而在執(zhí)行制度的過程中需要注意以下策略。一是在管理過程中，對(duì)違紀(jì)者給予相應(yīng)的處罰，但要讓違紀(jì)者心悅誠(chéng)服，認(rèn)為管理者有人情味，做事不絕情。要達(dá)到這一目的，管理者在做決定之前，就必須對(duì)違紀(jì)的原因、動(dòng)機(jī)進(jìn)行全面的了解，并加以分析，最后做出判斷，確定違紀(jì)的性質(zhì)以及產(chǎn)生的后果。二是管理者在執(zhí)行制度的過程中，既要靈活，又要維護(hù)制度的嚴(yán)肅性，不喪失工作的原則。三是要給被管理者營(yíng)造一種寬松的氛圍，但又要讓被管理者意識(shí)到不可為所欲為。四是在執(zhí)行制度的過程中，要管得很細(xì)致，但又不能對(duì)瑣碎的小問題都一一對(duì)照制度處理。

3、工作程序化

工作程序化就是有計(jì)劃、有秩序的做事。在學(xué)年初要提出全學(xué)年的工作思路、教育理念、發(fā)展目標(biāo)。在此基礎(chǔ)上制定出工作計(jì)劃，把工作計(jì)劃通過工作行事歷具體細(xì)化，一一實(shí)施。要求各組室、班主任同樣制定出計(jì)劃，一一落實(shí)，每周一安排全周工作，使教職工明確任務(wù)，明確職責(zé)。杜絕盲目性，朝令夕改的作法，使學(xué)校工作忙而不亂，有條不紊地開展。

4、作風(fēng)民主化

創(chuàng)建民主和諧的工作環(huán)境是提高工作質(zhì)量和效率的關(guān)鍵。體現(xiàn)作風(fēng)民主化，應(yīng)注重以下幾方面。一是樹立依靠全體教職工的聰明智慧發(fā)展學(xué)校的觀點(diǎn)。在制定制度、重大決策時(shí)都應(yīng)充分征求教職工的意見和建議，發(fā)揮教職工的主人翁精神。二是建立管理者與教師、教師與學(xué)生之間的平等、民主關(guān)系。三是在管理中充分發(fā)揮思想工作的作用，采取“多談心、少批評(píng)，多指導(dǎo)、少責(zé)備，多鼓勵(lì)、少處罰”的工作方式。規(guī)范管理，充分調(diào)動(dòng)教職工作積極性，提高教師隊(duì)伍素質(zhì)。四是實(shí)行校務(wù)公開。堅(jiān)持與教師、學(xué)生談心對(duì)話制度。采取召開家長(zhǎng)會(huì)，發(fā)放征求意見書、教學(xué)工作民意測(cè)評(píng)，教師崗位勝任率民意測(cè)驗(yàn)等形式。充分發(fā)揮民主管理、民主監(jiān)督的作用。

二、把握好容人與用人的關(guān)系是人本化管理的關(guān)鍵

所謂管理人，說穿了就是善于用人。而善于用人則取決于當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)是否具有容人的肚量。容人不僅僅是一個(gè)策略問題，而且涉及到人格和立場(chǎng)問題。為了使教師都能人盡其才，要做到四容：

其一、容納比自己所長(zhǎng)之人。應(yīng)有自知之明，要容納比自己所長(zhǎng)之人。只有這樣，學(xué)校才有希望。

其二、容納有缺點(diǎn)但有特長(zhǎng)、有事業(yè)心的人。要把個(gè)性與缺點(diǎn)區(qū)別開來；把心理問題與思想問題區(qū)別開來，批評(píng)教師的缺點(diǎn)，要謹(jǐn)慎，要正面引導(dǎo)，要把握分寸，更要尊重教師的人格。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，所謂有缺點(diǎn)的人，其優(yōu)點(diǎn)也十分明顯，且往往有特長(zhǎng)富有事業(yè)心。能容納這樣的教師，無疑是有利于學(xué)校教學(xué)工作的。其

三、容納敢于提相反意見，甚至反對(duì)過自己的人。有了這樣容人的肚量，學(xué)校就有了民主的氛圍，大家敢于說真話說實(shí)話，人心更齊，工作更有勁。

其四、容納犯過錯(cuò)誤，但愿意改進(jìn)的人。教師有時(shí)所犯的錯(cuò)誤，往往是出于好的動(dòng)機(jī)，犯錯(cuò)是考慮欠周所致。諸如增加學(xué)生課業(yè)負(fù)擔(dān)、對(duì)學(xué)生過嚴(yán)等等。持這樣容人的態(tài)度，不但能提高犯錯(cuò)誤教師的認(rèn)識(shí)，促使其改進(jìn)，而且其他教師也受到了教育。把握了上述四種容人原則，就能做到人盡其才，充分發(fā)揮每個(gè)教師的積極性。即使有用人不當(dāng)之處時(shí)，也會(huì)得到教師的諒解。

三、成功管理的操作方式

（一）實(shí)施三個(gè)轉(zhuǎn)變，確立成功管理的思想基礎(chǔ)

1、管理者的辦學(xué)思想要轉(zhuǎn)變。學(xué)校辦學(xué)思想要把以提高學(xué)生均分、及格率、優(yōu)秀率的辦學(xué)指導(dǎo)思想更新為以提高學(xué)生素質(zhì)為目標(biāo)的辦學(xué)思想。從短期看，提高學(xué)生素質(zhì)不一定與提高分?jǐn)?shù)同步；從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，提高學(xué)生素質(zhì)與提高分?jǐn)?shù)是不矛盾的。學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)要主動(dòng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，要向教師申明：要相信教育科學(xué)的力量，要有教育自信心，在探索過程中有什么問題，責(zé)任由領(lǐng)導(dǎo)負(fù)，要有為教師教育思想的更新“松綁”的魄力和膽識(shí)，有效調(diào)動(dòng)教師參與教育教學(xué)改革、實(shí)施教育創(chuàng)新的積極性。

2、管理者的管理思想要轉(zhuǎn)變。學(xué)校管理者必須堅(jiān)信每一位教師都具有潛能，潛能的開發(fā)無年齡限制，只要教師更新觀念、改革方法、積極實(shí)踐，就能取得成功，學(xué)校管理也就成功。只有充分相信每一位教師，變管理者對(duì)教師外壓式的強(qiáng)制管理為教

師內(nèi)調(diào)式的自我需求，充分調(diào)動(dòng)教師的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，才能真正達(dá)到提高管理效益的目的。

3、要讓全體教師的教育思想得到轉(zhuǎn)變。教師的心態(tài)是矛盾的，教師身上常常是新舊教育思想多種因素同時(shí)存在。先進(jìn)的教育理論僅僅被學(xué)校管理者和科研人員掌握是不夠的，只有被廣大教師掌握，才能成為轉(zhuǎn)變教育思想、改革教育方法的銳利武器。要讓全體教師掌握更多先進(jìn)的教育理論，并形成先進(jìn)的教育理念。學(xué)校管理者對(duì)教師教育思想中的不合理之處，不應(yīng)持采取批評(píng)指責(zé)的態(tài)度，而應(yīng)采取揚(yáng)長(zhǎng)避短的方法，立足于挖掘新的可取的教育思想，由此去推動(dòng)教師教育思想的轉(zhuǎn)變。

（二）“轉(zhuǎn)變”與“改革”相結(jié)合，提供施展才華的舞臺(tái)

1、要把教育思想的轉(zhuǎn)變與教育方法的改革結(jié)合在一起。學(xué)校管理者要花大力氣把先進(jìn)的教育思想轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的教育方法，創(chuàng)設(shè)寬松民主、開放多元的教育環(huán)境，在共同討論的基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)教師大膽實(shí)踐、不斷創(chuàng)新，使教育思想的轉(zhuǎn)變不斷深化，使每一位教師都有成功的體驗(yàn)。同時(shí)使更多的教師在每個(gè)教育的實(shí)際環(huán)節(jié)中都能自覺地運(yùn)用正確的方法對(duì)學(xué)生進(jìn)行教育，并通過自己的努力不斷取得成功的體驗(yàn)。在教師進(jìn)行教育方法改革的過程中，學(xué)校管理者還應(yīng)注意分析不同的教育方法背后的教育思想，促進(jìn)教師對(duì)教育思想的深入領(lǐng)會(huì)和把握。

2、要把政治上的激勵(lì)與業(yè)務(wù)上的培養(yǎng)結(jié)合在一起。學(xué)校管理者在政治上要幫助教師樹立追求目標(biāo)，激發(fā)他們的工作熱情、事業(yè)心、成就感，樹立起“人人都有發(fā)展機(jī)會(huì)”的信念，促使他們更能夠大膽去創(chuàng)造機(jī)會(huì)，不斷給自己創(chuàng)造出一片“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的發(fā)展時(shí)空；在業(yè)務(wù)上要為教師創(chuàng)造取得成功的必要條件，提供施展才華的舞臺(tái)，積極支持教師參加各種說課開課活動(dòng)、論文競(jìng)賽活動(dòng)等，并積極鼓勵(lì)教師參加各種形式的進(jìn)修和培訓(xùn)，學(xué)校認(rèn)真制定和實(shí)施教師全員培訓(xùn)規(guī)劃，切實(shí)提高教師的業(yè)務(wù)水平和教學(xué)能力。學(xué)校在實(shí)施“名師工程”中，要從學(xué)校實(shí)際出發(fā)，制定分層次分階段的操作方案，讓每個(gè)教師都感受到不同層面、不同角色的成功和歡樂。

（三）、建立管理保障機(jī)制，正確運(yùn)用評(píng)價(jià)手段

1、要有良好集體輿論的保障，用制度的形式規(guī)定下來。學(xué)校管理者要加強(qiáng)教師集體建設(shè)，形成良好的集體氛圍，使成功管理的思想能為每位教師理解和接受，激勵(lì)每位教師去取得成功。在建立保障機(jī)制的同時(shí)，還必須建立切實(shí)可行的激勵(lì)機(jī)制，建立各級(jí)骨干教師、優(yōu)秀班主任等評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)制度。

2、要有因人而異的綜合評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)是管理中的重要環(huán)節(jié)，正確的評(píng)價(jià)有利于教師的發(fā)展、提高。管理需要對(duì)全體教師進(jìn)行橫向比較，但更要注重教師發(fā)展的縱向比較。管理者要看到每一位教師的自身進(jìn)步，并且讓教師感到自身的提高。只有在教師不斷自我提高的基礎(chǔ)上，教師才能較客觀地進(jìn)行橫向比較，從而調(diào)節(jié)自我實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在具體操作中，要讓每一位教師先尋找現(xiàn)實(shí)座標(biāo)，再規(guī)劃發(fā)展座標(biāo)，制定出發(fā)展措施。在對(duì)教師的教學(xué)評(píng)價(jià)中，還要采取過程評(píng)價(jià)和終結(jié)評(píng)價(jià)相結(jié)合的方法，即不僅看教師終點(diǎn)的教學(xué)成績(jī)，更要看他起點(diǎn)的高低，使評(píng)價(jià)更公正、合理，更全面、準(zhǔn)確。

建立現(xiàn)代學(xué)校制度，構(gòu)建現(xiàn)代學(xué)校管理，要求中學(xué)管理從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代化，從經(jīng)驗(yàn)走向科學(xué)化，從粗放走向精致化。學(xué)校的管理活動(dòng)需要管理理論的指導(dǎo)。要成為學(xué)校管理行家，需要學(xué)習(xí)管理理論，應(yīng)用管理理論理性地分析學(xué)校管理活動(dòng)，形成符合學(xué)校管理實(shí)際的管理思路、策略、方法，進(jìn)行卓有成效的學(xué)校管理活動(dòng)。

產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境分析案例 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析報(bào)告案例篇二

紅葉超市的購(gòu)物環(huán)境

紅葉超級(jí)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積 260平方米，位于居民聚集的主要街道上，附近有許多各類商場(chǎng)和同類超級(jí)市場(chǎng)。營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)雖然還過得去，但是與同等面積的商場(chǎng)相比，還是覺得不理想。通過詢問部分顧客，得知顧客認(rèn)為店內(nèi)擁擠雜亂，商品質(zhì)量差檔次低。聽到這種放映，紅葉超市經(jīng)理感到詫異，因?yàn)榧t葉超市的顧客沒有同類超市多，每每看到別的超市人頭攢動(dòng)而本店較為冷清，怎會(huì)擁擠呢？本店的商品都是貨真價(jià)實(shí)的，與別的超市相同，怎說質(zhì)量差檔次低呢？

經(jīng)過對(duì)紅葉超市購(gòu)物環(huán)境的分析，發(fā)現(xiàn)了真實(shí)原因。原來，紅葉超市為了充分利用商場(chǎng)的空間，柜臺(tái)安放過多，過道太狹窄，購(gòu)物高峰時(shí)期就會(huì)造成擁擠，顧客不愿入內(nèi)，即使入內(nèi)也不易找到所需的商品，往往是草草轉(zhuǎn)一圈就很快離去；商場(chǎng)燈光暗淡，貨架陳舊，墻壁和屋頂多年沒有裝修，優(yōu)質(zhì)商品放在這種背景下也會(huì)顯得質(zhì)量差檔次低。

為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，紅葉超市的經(jīng)理痛下決心，拿出一筆資金對(duì)商店購(gòu)物環(huán)境進(jìn)行徹底改造。對(duì)商店的地板、墻壁、照明和屋頂都進(jìn)行了裝修；減少了柜臺(tái)的數(shù)量，加寬了走道，仿照別的超市擺放柜臺(tái)和商品，以方便顧客找到商品。

整修一新開業(yè)后，立刻見到了效果，頭一個(gè)星期的銷售額和利潤(rùn)比過去增加了 70%?？墒请S后的銷售額和利潤(rùn)又不斷下降，半個(gè)月后降到了以往的水平，一個(gè)月后低于以往的水平。為什么出現(xiàn)這種情況呢？觀察發(fā)現(xiàn)，有些老顧客不來購(gòu)物了，增加了一批新顧客，但是新增的顧客沒有流失的老顧客多。對(duì)部分顧客的調(diào)查表明，顧客認(rèn)為購(gòu)物環(huán)境是比原先好了，商品檔次也提高了，但是商品擺放依然不太合理，同時(shí)商品價(jià)格也提高了，別的商店更便宜些，一批老顧客就到別處購(gòu)買了。聽到這種反映，紅葉超市的經(jīng)理再次感到詫異，因?yàn)橐话銇碚f，紅葉超市裝修后商品的價(jià)格并未提高，只是調(diào)整了商品結(jié)構(gòu)，減少了部分微利商品，增加正常利潤(rùn)和厚利商品，其價(jià)格與其他超市相同。

究竟怎樣才能適應(yīng)顧客呢？

案例思考、紅葉超市原先的購(gòu)物環(huán)境中哪些因素不利于吸引顧客的注意？、紅葉超市原先的購(gòu)物環(huán)境導(dǎo)致顧客對(duì)其所售商品怎樣的認(rèn)知？裝修后的購(gòu)物環(huán)境導(dǎo)致顧客怎樣的認(rèn)知？、紅葉超市應(yīng)當(dāng)怎樣改造和安排購(gòu)物環(huán)境才能增加消費(fèi)者的注意，并誘導(dǎo)消費(fèi)者的認(rèn)知朝著經(jīng)營(yíng)者所希望的方向發(fā)展？

參考答案、紅葉超市作為一家坐落在居民聚集區(qū)內(nèi)主要街道上的小型超市，其營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)不佳與其購(gòu)物環(huán)境有著十分密切的關(guān)系。在購(gòu)物環(huán)境中存在許多不利于吸引顧客注意的因素：（1）柜臺(tái)安放過多，過道太狹窄，購(gòu)物高峰時(shí)期造成擁擠；（2）店內(nèi)雜亂，柜臺(tái)和商品擺放不合理，入店后不易找到所需商品；（3）店內(nèi)燈光暗淡、貨架陳舊，墻壁和屋頂多年沒有裝修。也正是由于這些因素的影響導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)為店內(nèi)擁擠雜亂，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品質(zhì)量差、檔次低。、商場(chǎng)針對(duì)原來不利于經(jīng)營(yíng)的購(gòu)物環(huán)境進(jìn)行了改造，即對(duì)商店的地板、墻壁、照明和屋頂進(jìn)行了裝修；減少了柜臺(tái)的數(shù)量，加寬了走道，仿照別的超市擺放柜臺(tái)和商品。改造后的購(gòu)物環(huán)境確實(shí)對(duì)吸引顧客、增加營(yíng)業(yè)額起到了很好的效果，但僅僅維持了一周，卻又回到了從前的狀況。這是為什么呢？究其原因主要有以下幾方面：（1）吸引小批新顧客的同時(shí)喪失了大批原有的老顧客，顧客規(guī)?？s小；（2）商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整只考慮到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的需要（減少微利商品，增加正常利潤(rùn)和厚利商品），而未考慮消費(fèi)者的購(gòu)買心理（求廉心理）；（3）店內(nèi)商品擺放不合理，不便于消費(fèi)者選購(gòu)商品。、紅葉超市要想改變目前經(jīng)營(yíng)的不利狀況，必須認(rèn)真研究顧客心理，重新調(diào)整店內(nèi)布局，突出自己的特色，以吸引新老消費(fèi)者。（1）恢復(fù)那些對(duì)企業(yè)來說是微利，但原消費(fèi)者喜歡的商品，增加部分同類型企業(yè)目前沒有經(jīng)營(yíng)的商品的經(jīng)營(yíng)，以吸引更多的顧客進(jìn)店，擴(kuò)大顧客規(guī)模；（2）調(diào)整店內(nèi)貨柜和商品擺放位置，將消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)可能會(huì)連帶購(gòu)買的商品就近陳列展示，以方便顧客選購(gòu)，增加連帶商品的銷售；（3）重新設(shè)計(jì)陳設(shè)商品的貨柜和貨架，使其既符合充分展示商品的需要又能體現(xiàn)本企業(yè)的市場(chǎng)定位和特色，使企業(yè)與其他企業(yè)形成明顯的差異，依靠特色增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

哈默預(yù)測(cè)

1931 年，羅斯福提出解決美國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的“新政”獲得了一些人的贊同，但仍有一些人對(duì)“新政”持懷疑態(tài)變。從前蘇聯(lián)回來的哈默潛心研究了當(dāng)時(shí)美國(guó)國(guó)內(nèi)的政治形勢(shì)和經(jīng)濟(jì)狀況，認(rèn)為“新政”定會(huì)成功。從這點(diǎn)出發(fā)，哈默預(yù)見一旦新政得勢(shì)，1920 年公布的禁酒令就會(huì)廢除。那時(shí)市場(chǎng)將需要空前數(shù)量的酒桶，而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上卻沒有酒桶。哈默在前蘇聯(lián)住了多年，知道前蘇聯(lián)有制造酒桶的桶板可供出口，于是，他向前蘇聯(lián)訂購(gòu)了幾船桶板，并在紐約碼頭附近設(shè)立了一個(gè)臨時(shí)桶板加工廠，當(dāng)酒桶從哈默的造桶廠源源不斷而出時(shí)。正好趕上“新政”廢除禁酒令。于是，哈默的酒桶被酒廠搶購(gòu)一空，獲得了空前的成功。

問題：

（1）請(qǐng)分析說明哈默預(yù)測(cè)的根據(jù)是什么 ?

（2）結(jié)合實(shí)際分析說明政策、法令的變化對(duì)市場(chǎng)帶來的影響。

（3）結(jié)合“入世”后我國(guó)企業(yè)面臨的各種政策法令變化，分析企業(yè)應(yīng)該采取何種措施(提示：可分析我國(guó)企業(yè)出口所遇到的各種貿(mào)易壁壘及反傾銷法案等)？

參考答案

（二）（1）哈默的根據(jù)就是通過市場(chǎng)調(diào)研，預(yù)見到政策法規(guī)的變動(dòng)將導(dǎo)致酒桶供不應(yīng)求。

（2）政策因素：政治是經(jīng)濟(jì)的集中表現(xiàn)，而政治因素往往制約著企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)(可結(jié)合 78 年以來計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變過程加以說明)。法律因素：法律對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)具有制約作用，但法律作為統(tǒng)治階級(jí)意志的體現(xiàn)，會(huì)受到社會(huì)各種組織、政府機(jī)構(gòu)和各種壓力集團(tuán)的影響發(fā)生變動(dòng)或調(diào)整，企業(yè)要加以注意，掌握其變動(dòng)趨勢(shì)，制定相應(yīng)的策略。

（3）由于“入世”，我國(guó)企業(yè)會(huì)不斷遭遇“反傾銷法”，目前已經(jīng)初見端倪。一些出口企業(yè)不得不制定相應(yīng)的策略，在盡量避免被起訴的同時(shí)，也要在面臨訴訟時(shí)積極應(yīng)訴，消除其不利影響。同時(shí)也將面臨各種各樣的貿(mào)易壁壘，如：衛(wèi)生條件、環(huán)境保護(hù)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等一系列問題，企業(yè)不得不對(duì)進(jìn)出口的各種政策法律詳加了解，積極應(yīng)對(duì)，穩(wěn)定出口，減少不必要的損失。(可舉例加以說明)

日美汽車爭(zhēng)霸

美國(guó)汽車制造一度在世界上占霸主地位，而日本汽車工業(yè)則是 20 世紀(jì) 50 年代學(xué)習(xí)美國(guó)發(fā)展而來的，但是時(shí)隔 30 年，日本汽車制造業(yè)突飛猛進(jìn)，充斥歐美市場(chǎng)及世界各地，為此美國(guó)與日本之間出現(xiàn)了汽車磨擦。

在 60 年代，當(dāng)時(shí)有兩個(gè)因素影響汽車工業(yè)：一是第三世界的石油生產(chǎn)被工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家所控制，石油價(jià)格低廉；二是轎車制造業(yè)發(fā)展很快，豪華車、大型車盛行。

但是擅長(zhǎng)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)的日本汽車制造商，首先通過表面經(jīng)濟(jì)繁榮，看到產(chǎn)油國(guó)與跨國(guó)公司之間暗中正醞釀和發(fā)展著的斗爭(zhēng)，以及發(fā)達(dá)國(guó)家消耗能量的增加，預(yù)見到石油價(jià)格會(huì)很快上漲。因此，必須改產(chǎn)耗油小的轎車來適應(yīng)能源短缺的環(huán)境。其次，隨著汽車數(shù)量增多，馬路上車流量增多，停車場(chǎng)的收費(fèi)會(huì)提高，因此，只有造小型車才能適應(yīng)擁擠的馬路和停車場(chǎng)。再次，日本制造商分析了發(fā)達(dá)國(guó)家家庭成員的用車情況。主婦上超級(jí)市場(chǎng)，主人上班，孩子上學(xué)，一個(gè)家庭只有一輛汽車顯然不能滿足需要。這樣，小巧玲瓏的轎車得到了消費(fèi)者的寵愛。

于是日本在調(diào)研的基礎(chǔ)之上作出正確的決策。在 70 年代世界石油危機(jī)中，日本物美價(jià)廉的小型節(jié)油轎車橫掃歐美市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率不斷提高，而歐美各國(guó)生產(chǎn)的傳統(tǒng)豪華車因耗油大，成本高，使銷路大受影響。

問題：

（1）試分析在日美轎車大戰(zhàn)中，造成美國(guó)汽車工業(yè)失敗的原因是什么？

（2）請(qǐng)分析日本制造商的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研結(jié)果在其汽車工業(yè)發(fā)展中的作用。

（3）請(qǐng)結(jié)合日美轎車這一發(fā)展情況，試分析對(duì)我國(guó)企業(yè)有何啟示 ?

參考答案

（1）主要從市場(chǎng)宏觀環(huán)境調(diào)研的角度，說明美國(guó)疏忽外部環(huán)境正在發(fā)生變化。（2）根據(jù)案例已給資料逐一說明調(diào)研結(jié)果，預(yù)測(cè)對(duì)日本汽車業(yè)發(fā)展的作用。（3）可從企業(yè)發(fā)展要關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，并根據(jù)環(huán)境變化預(yù)測(cè)未來，選擇適合環(huán)境及企業(yè)自身狀況的目標(biāo)市場(chǎng)。也可結(jié)合一些典型的國(guó)內(nèi)企業(yè)予以說明。

產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境分析案例 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析報(bào)告案例篇三

三一重工企業(yè)營(yíng)銷理念

1、品質(zhì)營(yíng)銷奠定企業(yè)發(fā)展之基

“品質(zhì)改變世界”是三一重工首要強(qiáng)調(diào)的理念，在三一的企業(yè)文化中，質(zhì)量無疑處于核心地位，簡(jiǎn)單地說，就是“允許犯錯(cuò)，但同樣的錯(cuò)誤不允許重犯”，這里面不僅包含著鼓勵(lì)創(chuàng)新，更有對(duì)質(zhì)量的苛求。

董事長(zhǎng)梁穩(wěn)根明確表示，要建立像宗教活動(dòng)一樣的質(zhì)量活動(dòng)形式。通過嚴(yán)格的質(zhì)量管理，三一提升了產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，也降低了成本。就在前不久，三一還投入200萬元組建了一支全國(guó)巡檢小組，對(duì)售出的產(chǎn)品進(jìn)行逐一檢查，三一對(duì)高質(zhì)量的追求可見一斑。

良好的產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)生存的底線，而高品質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理是企業(yè)發(fā)展的根基，三一“品質(zhì)改變世界”的經(jīng)營(yíng)理念以及配套的品質(zhì)管理系統(tǒng)，為三一營(yíng)銷奠定了良好的基礎(chǔ)。

2、服營(yíng)銷打造核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

一個(gè)企業(yè)９５％的東西是可以學(xué)習(xí)和模仿的，只有５％的個(gè)性化服務(wù)模仿不了，就是這５％決定了９５％的效率和效益。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，賣產(chǎn)品其實(shí)就是賣服務(wù)。三一以靈敏的市場(chǎng)觸覺感受著這一變化，并及時(shí)地進(jìn)行著服務(wù)管理模式的變革。

3、概念營(yíng)銷引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展潮流

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最怕同質(zhì)化，也最需要差異化。經(jīng)營(yíng)差異化和概念化營(yíng)銷需要企業(yè)對(duì)所處行業(yè)和市場(chǎng)的本質(zhì)深刻洞悉，也需要對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有精準(zhǔn)把握，做概念不是每個(gè)企業(yè)都能做到的，而概念營(yíng)銷往往是企業(yè)搶位市場(chǎng)的重要法寶。

一切為了客戶、一切源于創(chuàng)新，三一創(chuàng)新的腳步從不停止，我們可以大膽預(yù)計(jì)：三一重工將有更多的概念產(chǎn)品和傳奇故事即將誕生，就讓我們拭目以待吧。

4、事件營(yíng)銷快速傳導(dǎo)企業(yè)美名

三一重工有兩個(gè)大事件讓人們記住了他，一次是股權(quán)分置改革，一次是競(jìng)購(gòu)徐工。但三一不僅僅依靠炒作成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，更是民族企業(yè)的一個(gè)亮點(diǎn)。

三一人善于利用事件來公關(guān)和營(yíng)銷自己，并做到了精準(zhǔn)、高效地傳播，也有力的支持了三一的國(guó)際化進(jìn)程，三一的事件營(yíng)銷值得廣大工業(yè)品企業(yè)借鑒。

5、體驗(yàn)營(yíng)銷增強(qiáng)客戶購(gòu)買感受

三一重工強(qiáng)調(diào)客戶的購(gòu)買感受，推行體驗(yàn)式營(yíng)銷，三一讓客戶的體驗(yàn)無處不在，深深地植入到售前、售中和售后的全過程，讓客戶滿意、震撼、感動(dòng)并產(chǎn)生忠誠(chéng)。

如果客戶希望到三一總部參觀，那將是另外一番體驗(yàn)。三一擁有現(xiàn)代化的工業(yè)園區(qū)、一流的硬件設(shè)施、規(guī)范的參觀接待流程、專業(yè)化的參觀解說、科學(xué)規(guī)范的現(xiàn)場(chǎng)管理，還有先進(jìn)的工業(yè)廠房和生產(chǎn)車間，特別是三一的18號(hào)廠房，占地面積超過10萬平米，造價(jià)超過16億，中央還設(shè)有花園景觀帶和休息區(qū)，這再一次讓客戶震撼。

三一的體驗(yàn)營(yíng)銷不僅是為客戶，也為三一員工家屬，還有社會(huì)各界，三一的參觀者絡(luò)繹不絕，社會(huì)名流、新聞媒體、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、同行觀摩……

三一體驗(yàn)營(yíng)銷無處不在、無所不入，參與體驗(yàn)者無不為之震撼。不信，你去試試。

產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境分析案例 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析報(bào)告案例篇四

1、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開始。勇于開始，才能找到成功的路。

2、世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路（馮兩努——香港著名推銷商）

3、造物之前，必先造人。

4、與其臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)。

5、若不給自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。

6、賺錢之道很多，但是找不到賺錢的種子，便成不了事業(yè)家。

7、蟻穴雖小，潰之千里。

8、最有效的資本是我們的信譽(yù)，它24小時(shí)不停為我們工作。

9、絆腳石乃是進(jìn)身之階。

10、銷售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品——不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。

11、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地地邁一步。

12、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。

13、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。

14、別想一下造出大海，必須先由小河川開始。

15、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負(fù)；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。

16、你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物——微笑，一定要成為你工作最大的資產(chǎn)。

17、以誠(chéng)感人者，人亦誠(chéng)而應(yīng)。

18、世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。

19、即使是不成熟的嘗試，也勝于胎死腹中的策略。

20、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。

21、出門走好路，出口說好話，出手做好事。

22、旁觀者的姓名永遠(yuǎn)爬不到比賽的計(jì)分板上。

23、上帝助自助者。

24、怠惰是貧窮的制造廠。

25、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）

26、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹。

27、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

28、世上沒有絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人。

29、回避現(xiàn)實(shí)的人，未來將更不理想。

30、先知三日，富貴十年。

31、當(dāng)你感到悲哀痛苦時(shí)，最好是去學(xué)些什么東西。學(xué)習(xí)會(huì)使你永遠(yuǎn)立于不敗之地。

32、偉人所達(dá)到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他們?cè)谕閭兌妓臅r(shí)候，一步步艱辛地向上攀爬的。

33、世界上那些最容易的事情中，拖延時(shí)間最不費(fèi)力。

34、堅(jiān)韌是成功的一大要素，只要在門上敲得夠久、夠大聲，終會(huì)把人喚醒的。

35、夫婦一條心，泥土變黃金。

36、人之所以能，是相信能。

37、沒有口水與汗水，就沒有成功的淚水。

38、一個(gè)有信念者所開發(fā)出的力量，大于99個(gè)只有興趣者。

39、忍耐力較諸腦力，尤勝一籌。

40、環(huán)境不會(huì)改變，解決之道在于改變自己。

41、兩粒種子，一片森林。

42、每一發(fā)奮努力的背后，必有加倍的賞賜。

43、如果你希望成功，以恒心為良友，以經(jīng)驗(yàn)為參謀，以小心為兄弟，以希望為哨兵。

44、大多數(shù)人想要改造這個(gè)世界，但卻罕有人想改造自己。

45、未曾失敗的人恐怕也未曾成功過。

46、人生偉業(yè)的建立，不在能知，乃在能行。

47、挫折其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。

48、任何的限制，都是從自己的內(nèi)心開始的。

49、忘掉失敗，不過要牢記失敗中的教訓(xùn)。

50、不是境況造就人，而是人造就境況。

51、含淚播種的人一定能含笑收獲。

52、靠山山會(huì)倒，靠水水會(huì)流，靠自己永遠(yuǎn)不倒。

53、欲望以提升熱忱，毅力以磨平高山。

54、只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。

55、一滴蜂蜜比一加侖膽汁能夠捕到更多的蒼蠅。

56、真心的對(duì)別人產(chǎn)生點(diǎn)興趣，是推銷員最重要的品格。

57、自古成功在嘗試。

58、一個(gè)能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動(dòng)的人，永遠(yuǎn)不必為自己的前途擔(dān)心。

59、當(dāng)一個(gè)人先從自己的內(nèi)心開始奮斗，他就是個(gè)有價(jià)值的人。

60、生命對(duì)某些人來說是美麗的，這些人的一生都為某個(gè)目標(biāo)而奮斗。

61、推銷產(chǎn)品要針對(duì)顧客的心，不要針對(duì)顧客的頭。

62、沒有人富有得可以不要?jiǎng)e人的幫助，也沒有人窮得不能在某方面給他人幫助。

63、凡真心嘗試助人者，沒有不幫到自己的。

64、積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

65、每一日你所付出的代價(jià)都比前一日高，因?yàn)槟愕纳窒塘艘惶?，所以每一日你都要更積極。今天太寶貴，不應(yīng)該為酸苦的憂慮和辛澀的悔恨所銷蝕，抬起下巴，抓住今天，它不再回來。

66、一個(gè)人最大的破產(chǎn)是絕望，最大的資產(chǎn)是希望。

67、行動(dòng)是成功的階梯，行動(dòng)越多，登得越高。

68、環(huán)境永遠(yuǎn)不會(huì)十全十美，消極的人受環(huán)境控制，積極的人卻控制環(huán)境。

69、事實(shí)上，成功僅代表了你工作的1%，成功是99%失敗的結(jié)果。

70、不要等待機(jī)會(huì)，而要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)。

產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境分析案例 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析報(bào)告案例篇五

6ps

6ps由原先的4ps市場(chǎng)營(yíng)銷組合發(fā)展過來的，所謂市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)所應(yīng)用的各種可控因素的組合。在二十世紀(jì)五十年代初，根據(jù)需求中心論的營(yíng)銷觀念，麥卡錫教授把企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的可控因素歸納為四類，即產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷，因此，提出了市場(chǎng)營(yíng)銷的4'組合。到八十年代，隨著大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的提出，營(yíng)銷學(xué)界的泰斗菲利普·科特勒(philip kotler)加上的兩個(gè)p：power（權(quán)力）和public relations(公共關(guān)系)，認(rèn)為兩者可做為企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的可控因素加以運(yùn)用，為企業(yè)創(chuàng)造良好的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，因此，就形成了市場(chǎng)營(yíng)銷的6'p組合。

到九十年代，又有烽火人認(rèn)為，包括產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、促銷、政治力量和公共關(guān)系的6'p組合是戰(zhàn)術(shù)性組合，企業(yè)要有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)，首先要有為人們（people）服務(wù)的正確的指導(dǎo)思想，又要有正確的戰(zhàn)略性營(yíng)銷組合（市場(chǎng)調(diào)研probing、市場(chǎng)細(xì)分partitioning、市場(chǎng)擇優(yōu)prioritizing、市場(chǎng)定位positioning）的指導(dǎo)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素，加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，是指將企業(yè)可控的基本營(yíng)銷措施組成一個(gè)整體性活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的是滿足消費(fèi)者的需要，而消費(fèi)者的需要很多，要滿足消費(fèi)者需要所應(yīng)采取的措施也很多。因此，企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，就必須把握住那些基本性措施，合理組合，并充分發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)和效果。市場(chǎng)營(yíng)銷組合這一概念是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授尼爾·鮑頓（ den）于1964年最早采用的，并確定了營(yíng)銷組合的12 個(gè)要素。隨后，理查德·克萊維持教授把營(yíng)銷組合要素歸納為產(chǎn)品、訂價(jià)、渠道、促銷。

市場(chǎng)營(yíng)銷組合是制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷組合工作可以保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)有力的手段，是合理分配企業(yè)營(yíng)銷預(yù)算費(fèi)用的依據(jù)。

6ps營(yíng)銷理論應(yīng)用分析

案例一：6p在電信市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用[1]

電信市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，尤其是在多電信運(yùn)營(yíng)商并存的形勢(shì)下，電信的產(chǎn)品（服務(wù)）、價(jià)格、業(yè)務(wù)促銷、業(yè)務(wù)銷售督導(dǎo)管理、政策法規(guī)和公共關(guān)系等成為影響市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵因素。

（一）電信產(chǎn)品（電信服務(wù)）分析

首先，電信企業(yè)要分析所提供的服務(wù)（產(chǎn)品）及特點(diǎn)。一是要明確現(xiàn)在能提供什么樣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的形象、品牌、質(zhì)量等，是否能夠滿足市場(chǎng)預(yù)期的需求。二是每一種產(chǎn)品的背后是否有足夠的后臺(tái)支撐，比如對(duì)于推廣無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)，要明確是否能給用戶提供足夠速率的上網(wǎng)條件，是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)承受能力；三是能否保障產(chǎn)品的售后服務(wù)；四是在進(jìn)行現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣和銷售時(shí)，需盡早考慮下一種更為先進(jìn)的替代產(chǎn)品，從而保持產(chǎn)品在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位。

（二）電信產(chǎn)品的價(jià)格分析

我國(guó)對(duì)電信資費(fèi)的管制政策是：政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)和市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)相結(jié)合，并不斷推進(jìn)由政府定價(jià)向政府指導(dǎo)價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)向市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)過渡的改革進(jìn)程。因此，雖然電信企業(yè)具有了一定的定價(jià)權(quán)，但并不等于電信資費(fèi)就可以任意變動(dòng)。畢竟電信資費(fèi)決定著競(jìng)爭(zhēng)的方向、力度和效果，同時(shí)也決定著一個(gè)或多個(gè)電信企業(yè)的生存和發(fā)展。顯然，企業(yè)必須要充分發(fā)揮資費(fèi)的杠桿作用，使自身始終立于不敗之地。一是研究國(guó)家的政策調(diào)控走勢(shì)，認(rèn)真核算企業(yè)的成本。要基于成本制定近期或長(zhǎng)期的定價(jià)策略，這是電信企業(yè)在定價(jià)方面必須首先考慮的問題；二是考慮當(dāng)?shù)貒?guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的程度和廣大消費(fèi)者認(rèn)知、認(rèn)可和承受程度；三是兼顧不同地域，如城市和農(nóng)村、山區(qū)和平原等經(jīng)濟(jì)發(fā)展欠均衡的實(shí)際情況；兼顧不同年齡、性別和不同消費(fèi)階層的客戶，合理地制定區(qū)域性、套餐類的價(jià)格策略；四是客觀、公正地評(píng)價(jià)企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值，尤其充分考慮同質(zhì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)者的同類業(yè)務(wù)定價(jià)方式，做到知己知彼；五是兼顧企業(yè)短期和中長(zhǎng)期發(fā)展的需要，考慮制定短期和長(zhǎng)期定價(jià)戰(zhàn)略等。

（三）電信產(chǎn)品銷售渠道分析

隨著電信業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展和電信產(chǎn)品營(yíng)銷社會(huì)化程度的日益深化，電信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也呈現(xiàn)出多渠道、多層面和多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。面對(duì)日趨龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，要保證電信服務(wù)的完整性、統(tǒng)一性，必須做到以下幾點(diǎn)：

一是加強(qiáng)對(duì)銷售渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的管控力度。電信服務(wù)一般都要經(jīng)過時(shí)間的延伸和空間的轉(zhuǎn)移。在提供電信服務(wù)過程中，服務(wù)鏈條、分銷路線有長(zhǎng)有短，有寬有窄；在中間商的類型上，存在不同級(jí)別的代理商、批發(fā)商、零售商和特許經(jīng)營(yíng)組織等。對(duì)于上述問題，企業(yè)是否有控制權(quán)及管控制度，直接關(guān)系到一個(gè)企業(yè)開拓目標(biāo)市場(chǎng)的廣度和深度。二是要明確分銷渠道不只是商流、物流的關(guān)系，而且是人際關(guān)系的建立與完善。電信市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道包括電信服務(wù)由生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的路徑及其相應(yīng)機(jī)構(gòu)，包括所有的企業(yè)和個(gè)人，如代理商、合作商等中間商以及最終消費(fèi)者。從經(jīng)濟(jì)理論角度看，分銷渠道的基本職能是對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，目的是消除產(chǎn)需分離、密切產(chǎn)供銷的關(guān)系。它既使得企業(yè)產(chǎn)品得以源源不斷、快捷而有效地由生產(chǎn)領(lǐng)域送達(dá)到消費(fèi)領(lǐng)域，也能為企業(yè)廣泛而迅速地收集市場(chǎng)信息，并降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。三是電信企業(yè)必須注重選擇合適的中間商，要求中間商具有良好的信譽(yù)和較強(qiáng)的服務(wù)能力、資金能力等基本條件，從業(yè)人員具有良好的社會(huì)關(guān)系、較高的素質(zhì)和良好的合作精神；四是電信企業(yè)對(duì)中間商要堅(jiān)持以人為本的原則，并輔以適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)激勵(lì)。為中間商培養(yǎng)人才，加強(qiáng)人際溝通并在潛移默化中建立共同的價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則，形成牢固的合作伙伴關(guān)系。

（四）電信產(chǎn)品的促銷分析

當(dāng)前，電信競(jìng)爭(zhēng)的有效手段之一就是電信產(chǎn)品的促銷。從營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度來看，在電信業(yè)務(wù)得以應(yīng)用之前，企業(yè)要切實(shí)采用有效的手段來實(shí)施業(yè)務(wù)促銷：一是要慎重制定切實(shí)可行的促銷方案和具體措施；二是要合理選拔促銷人員、建立強(qiáng)有力的促銷

隊(duì)伍；三是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和目標(biāo)市場(chǎng)狀況與企業(yè)自身能力，選擇恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)廣告媒體；四是適時(shí)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)推廣活動(dòng)；五是開展并控制卓有成效的企業(yè)公共關(guān)系活動(dòng)，以博得廣大消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品以及企業(yè)自身形象的好評(píng)；六是要及時(shí)準(zhǔn)確地對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行跟蹤，及時(shí)調(diào)整促銷方案，有效應(yīng)對(duì)促銷過程中的突發(fā)事件，尤其是要高度關(guān)注同質(zhì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)行動(dòng)；七是注重總結(jié)每一次促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

（五）電信市場(chǎng)營(yíng)銷的公共關(guān)系

公共關(guān)系營(yíng)銷，就是通過建立和維系與消費(fèi)者及相關(guān)者之間的長(zhǎng)期良好關(guān)系，充分利用和強(qiáng)化各種形式的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來開展?fàn)I銷活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下重要的營(yíng)銷方式之一，充分體現(xiàn)了“以人為本”的營(yíng)銷理念。關(guān)系營(yíng)銷也是文明社會(huì)中人類社會(huì)交往的一個(gè)重要表現(xiàn)形式。因?yàn)槿祟惿鐣?huì)交往關(guān)系有理性的一面，又有感性的一面。如果說商品與貨幣的交換關(guān)系是銷售者與購(gòu)買者之間交往過程理性的一面的話，那么伴隨著人與人交往而出現(xiàn)的信息交流和情感溝通則是交往過程的感性一面。從公關(guān)營(yíng)銷來看，充分發(fā)揮企業(yè)公關(guān)職能，處理好與各類相關(guān)公眾的關(guān)系，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是十分重要的。筆者認(rèn)為開展關(guān)系營(yíng)銷可采取以下措施：

一是要建立與客戶的良好關(guān)系，首先要堅(jiān)持“以人為本”、“用心服務(wù)”的原則，要充分地了解客戶的需求，認(rèn)真聽取客戶的意見；二是要建立和完善客戶檔案，經(jīng)常通過各種方法維系感情，不斷地把暫時(shí)顧客變?yōu)殚L(zhǎng)久顧客；三是加強(qiáng)消費(fèi)管理。如創(chuàng)建顧客俱樂部，及時(shí)傾聽他們的意見和建議，組織開展各種活動(dòng)；四是積極參與各種社會(huì)團(tuán)體活動(dòng)，鼓勵(lì)員工與社會(huì)各階層建立廣泛的聯(lián)系；五是根據(jù)公司的財(cái)力和物力，適當(dāng)?shù)亻_展一些社會(huì)公益活動(dòng)，比如建立“希望小學(xué)”，幫助貧困學(xué)生完成學(xué)業(yè)、救助孤寡老人等。

（六）權(quán)力和品牌營(yíng)銷分析

市場(chǎng)營(yíng)銷要遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，也要考慮政策等多方面外在因素對(duì)營(yíng)銷的影響。一是政策性營(yíng)銷。社會(huì)無論發(fā)展到哪一個(gè)階段，總會(huì)有一些產(chǎn)品作為政府指定或法律規(guī)定的消費(fèi)品。比如，我國(guó)電信業(yè)對(duì)電信終端設(shè)備實(shí)施市場(chǎng)準(zhǔn)入制，任何電信終端設(shè)備（包括手機(jī)、電話機(jī)、傳真機(jī)等）未經(jīng)許可不得進(jìn)行銷售。二是權(quán)力營(yíng)銷。權(quán)力營(yíng)銷是指借助自身或他人的權(quán)力來開展的營(yíng)銷活動(dòng)。權(quán)力，即控制力和影響力，不論是直接的還是間接的，是法定的還是非法定的，具有權(quán)力的一方在一定范圍內(nèi)和一定程度上對(duì)被作用的一方都會(huì)有控制力和影響力。比如“李寧”牌運(yùn)動(dòng)服，因?yàn)槔顚幍膫€(gè)人影響力，使得“李寧”牌運(yùn)動(dòng)服成為人們樂意購(gòu)買的服裝。另外，像摩托羅拉、諾基亞等名牌手機(jī)，就是因?yàn)樗鼈冊(cè)谌藗冃哪恐杏休^強(qiáng)的影響力，才吸吲許多人使用等。權(quán)力營(yíng)銷又可分為法定權(quán)力營(yíng)銷、專家權(quán)力營(yíng)銷、參照權(quán)力營(yíng)銷、信仰權(quán)力營(yíng)銷、懲獎(jiǎng)權(quán)力營(yíng)銷和形象權(quán)力營(yíng)銷等。三是品牌營(yíng)銷。品牌營(yíng)銷主要是在廣大消費(fèi)群體中樹立良好的品牌服務(wù)，例如，移動(dòng)公司的“全球通”、聯(lián)通公司的“世界風(fēng)”等，都成為廣大電信消費(fèi)者熟悉的電信業(yè)務(wù)品牌，這些都是“品牌營(yíng)銷”的典型代表。