銷售方案ppt(優(yōu)質(zhì)16篇)

方案的成功與否往往取決于實施的過程和團隊的執(zhí)行力。制定方案的關(guān)鍵是確定清晰的目標(biāo)和明確的指標(biāo)。在下面的范文中，你可以看到不同領(lǐng)域的方案，這些范文能夠幫助我們更好地理解和應(yīng)用方案的制定方法。

銷售方案ppt篇一

1. 打造人性的化的團隊核心精神食糧：想要建立有效率的團隊，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化和團隊文化，企業(yè)文化與團隊榮枯互為因果。

2.通過具有凝聚力的團隊文化使團隊成員之間能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績效檢討會，進行頭腦風(fēng)暴，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會診，集思廣益、群策群力，因此每位銷售代表都不是單打獨斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一只團隊在支持他，他擁有一個智囊團，凝聚團隊的智慧。

1. 個人品質(zhì)：誠信、職業(yè)道德、責(zé)任感

2. 個人能力：溝通協(xié)調(diào)管理能力、觀察分析決策能力、計劃組織控制能力

3. 個人形象：精神面貌、對營銷的正確認(rèn)知

光有先天因素不夠，我們還要加強后天的培養(yǎng)，這就需要對團隊加強相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

1. 企業(yè)文化

2. 公司知識

3. 產(chǎn)品知識

4. 談判能力

5. 控制能力

1. 營銷總戰(zhàn)略

2. 銷售策略

3. 跟蹤服務(wù)

1. 目標(biāo)客戶分析

2. 競爭和競爭優(yōu)勢分析

3. 市場容量分析

4. 預(yù)測市場份額和銷售額

一、銷售隊伍的核心作用

二、銷售團隊框架

團隊銷售技巧培訓(xùn)：

成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團隊的參與。為了提高企業(yè)核心競爭力，應(yīng)越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達到預(yù)期的效果。

第一：銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)：銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要。

第二：專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等，同時進行銷售技巧現(xiàn)場演練。 美國詩人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也?！逼渲械摹皠睢?，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思?；颡剟?，或勉勵，或鼓勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個團隊的力量，排除困難去爭取勝利。

銷售團隊制度建設(shè)與執(zhí)行：

無規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團隊的共同討論，而不是團隊領(lǐng)導(dǎo)自己決定。

它的內(nèi)容包括： 日?？记谥贫?、會議制度、激勵制度、臺帳制度，在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：

1、考勤制度，目的是了保證工作時間。

2、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學(xué)習(xí)的平臺。內(nèi)容是晨會、周會、月會。

3、臺帳制度，目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計劃、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺帳。

高效營銷團隊的建設(shè)，是一項長期而持久的工作，我們只有側(cè)重團隊的歷練，加強團隊成員之間的溝通與協(xié)作、信念牽引、激勵保駕、合理授權(quán)、注重管理，高效營銷團隊建設(shè)才更具有堅實的基礎(chǔ)，才會讓團隊在未來的市場競爭中立于不敗之地。

銷售方案ppt篇二

a． 大客戶專員需要有非常的毅力和耐力，更需要的是一份對產(chǎn)品銷售的信心，主要負(fù)

b． 區(qū)域?qū)T需要對各級地市進行代理商或是經(jīng)銷商的開發(fā)或合作，同樣需要相當(dāng)?shù)捻g

c．與現(xiàn)代主流的兩大網(wǎng)絡(luò)信息平臺（愛卡汽車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)）建立長久合作關(guān)系，登陸到汽車網(wǎng)的銷售商列表，讓客戶可以快速搜索到。力爭在網(wǎng)頁有利位置投放廣告，擴大宣傳面。定期不定期發(fā)布各車型的團購計劃，力爭將價格優(yōu)勢與特色服務(wù)行銷至更廣大的區(qū)域。

四、 制定銷售政策和銷售計劃

銷售經(jīng)理與總經(jīng)理通過討論的方式計算出最合理、公平的提成政策，并根據(jù)所售車型的層次初步訂立季度銷售計劃，由銷售顧問、區(qū)域?qū)T、大客戶專員自行分解到單月。

銷售方案ppt篇三

將銷售部的整體工作分為保障、拓展和內(nèi)控三個功能線條，其中：

1、保障線條：其主要職能是維護接待好現(xiàn)有的客源，跟進直接到酒店預(yù)訂和各級領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)交的團體預(yù)訂及后續(xù)接待服務(wù)，確保完成部門銷售任務(wù)，保障酒店總體收入指標(biāo)3800萬元能夠順利完成。

2、拓展線條：其主要職能是宣傳酒店、推銷酒店產(chǎn)品，為酒店開發(fā)新的客源，以助于拓展更廣更大的市場份額，推動酒店向4000萬元的奮斗目標(biāo)靠近。

3、內(nèi)控線條：其主要職能是錄入和建立客戶檔案資料，規(guī)范銷售合同和訂訂單管理，協(xié)調(diào)處理好保障和拓展線條的關(guān)系，達到部門業(yè)務(wù)順利推進之管理目標(biāo)。

(一)保障線條

1、工資福利

保障線條的銷售人員按酒店主管級定薪定福利，具體參照酒店薪酬福利政策執(zhí)行。

2、客源界定

(2)直接通過預(yù)訂部或客人直接上門預(yù)訂的團體客源，劃歸保障線條負(fù)責(zé);

(3)公司及酒店各級領(lǐng)導(dǎo)介紹的團體客源，劃歸保障線條負(fù)責(zé)。

3、任務(wù)指標(biāo)

酒店根據(jù)經(jīng)營的季節(jié)性和歷史數(shù)據(jù)下達銷售部的全年銷售任務(wù)，銷售部再根據(jù)崗位及人員實際情況將銷售任務(wù)內(nèi)部分解，具體如下：

單位：萬元

小計 部門

銷售a 銷售b 銷售c 銷售d 銷售e

備注：以上銷售任務(wù)指標(biāo)包含客房房租和會議室場租收入

4、獎懲辦法

(1)當(dāng)部門沒有完成酒店下達的總銷售任務(wù)指標(biāo)時，銷售人員均不享有業(yè)績提成;

(2)當(dāng)部門完成酒店下達的總銷售任務(wù)指標(biāo)時，對銷售人員按以下辦法實施獎懲：

a、超額完成個人銷售任務(wù)指標(biāo)的，按超額部分的2.5%提取業(yè)績提成;

b、完成個人銷售任務(wù)指標(biāo)98%—100%的，銷售人員不獎不罰;

(4)業(yè)績提成發(fā)放程序：每月5日前，銷售部根據(jù)上月的銷售實際回款制作提成支付審批表，報財務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。

(二)拓展線條

除保障線條的限定客源外，新組建市場拓展組負(fù)責(zé)開發(fā)新客源。拓展線條銷售人員的激勵方案如下：

1、工資福利

按深圳市最低工資標(biāo)準(zhǔn)定薪，酒店只提供免費食宿及繳納社會保險，無其他福利待遇。

2、任務(wù)指標(biāo)

銷售人員統(tǒng)一每月承擔(dān)10萬元的保底銷售任務(wù)(含客房房租、會議室租金及餐飲收入)，其工資與銷售業(yè)績掛勾。

3、獎懲辦法

(4)業(yè)績提成發(fā)放程序：每月5日前，銷售部根據(jù)上月的銷售實際回款制作提成支付審批表，報財務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。

5、其他

拓展線條銷售人員開發(fā)的新客戶，以首次來店消費之日起，一年后自動成為酒店老客戶，由保障線條負(fù)責(zé)維護接待。

(三)內(nèi)控線條

內(nèi)控線條一般由部門經(jīng)理、經(jīng)理助理等崗位組成，根據(jù)工作職責(zé)和性質(zhì)的不同，對內(nèi)控線條的人員主要從工作績效方面來進行考核，其激勵來源于酒店利潤獎金及部門基金。

為了開僻更廣的客源渠道，提高酒店餐飲等配套項目的收入，特別針對銷售人員推出以下激勵措施：

3、會員卡銷售提成：按會員卡充值額的4%提取獎勵。 四、附則

2、本考核辦法自20xx年8月1日起執(zhí)行，與之相抵觸的文件按本辦法實施;

3、本考核辦法為試行版本

銷售方案ppt篇四

為了實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度做出調(diào)整，為此要從兩個方面來做出調(diào)整，一是要推動團隊氣氛的改進，給團隊一個積極的氣氛，二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。

針對以上的兩個思路，提出以下三個激勵的層面：

1、情感激勵：公司歸屬感的激勵，建立起員工對企業(yè)文化的認(rèn)同;。

2、現(xiàn)金激勵：激勵要不斷地重復(fù)，更要及時進行。

3、物質(zhì)獎勵：獎勵要及時，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次，每日小獎、每周大獎、周月重獎，日獎應(yīng)以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為頒獎依據(jù)，如有效電話量、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等，周獎以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù)，周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工，頒獎是一定要配合愛的鼓勵，讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激。具體的激勵方案如下：

部門早會：

部門的早會應(yīng)作為每日的理性工作，而早會的主要內(nèi)容就是激勵、調(diào)動氣氛，讓員工盡快進入工作狀態(tài)，部門早會的內(nèi)容可以是以下幾點：

1、播放勵志歌曲，作為開會時的背景音樂。根據(jù)情況，可以合唱勵志歌曲。

2、把昨天簽約客戶成功，或者簽單金額或者數(shù)量最多的`銷售人員，請上臺（其他人則對上臺人員說你是最棒的），完了把如何簽單成功的方式方法分享給其他銷售人員。

3、愛的鼓勵：一種有規(guī)律的鼓掌方式，愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。主要以鼓掌，擁抱，向簽約客戶豎大拇指，并說你是最棒的這樣的話語來激勵方式。

4、團隊游戲：做一些簡單的小游戲，能夠鍛煉銷售人員的反應(yīng)能力和專業(yè)知識掌握的情況等，比如抓住機遇，知識競猜等。

5、讀勵志文章：讀《羊皮卷》，每天閱讀一篇。

6、部門口號：每天早會作為最后一項內(nèi)容，不斷重復(fù)具有激勵意義的部門口號，加深印象，增強團隊凝聚力，另外一個作用就是心理暗示。

20xx年3月份激勵政策：

簽約冠軍獎：獎勵xxx手機一部。

獲獎資格：簽約數(shù)量不能少于45家簽約客戶并注冊發(fā)布課程。

團隊獎：獎勵團隊800元消費資金。

獲獎資格：銷售部總簽約數(shù)量不得少于280家機構(gòu)并注冊發(fā)布課程。

銷售方案ppt篇五

原因很簡單，金錢所起到的激勵作用具有短時性，激勵的效果會在現(xiàn)金被導(dǎo)購花掉之后非常短的時間內(nèi)很快被遺忘。而我們所希望的激勵應(yīng)是長期性的。事實上，一些非現(xiàn)金的手段卻能有效激勵員工，并使之成為長期推動賣場業(yè)績的催化劑。

什么是人才最基本的感性需求？我認(rèn)為是認(rèn)可。其實在導(dǎo)購?fù)瓿蓸I(yè)績指標(biāo)時，最需要得到的便是主管對其工作的肯定。這種認(rèn)可就是對其工作成績的最大肯定，我們發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購在每天辛勤的工作中總是聽到這樣那樣否定的聲音，心理學(xué)告訴我們?nèi)耸怯斜徽J(rèn)同需求的。然后在實踐中，我們發(fā)現(xiàn)認(rèn)可卻是最易被老板忽視的激勵方法，大多數(shù)的老板并沒有對導(dǎo)購的成績給予足夠認(rèn)可，到時每當(dāng)導(dǎo)購出現(xiàn)錯誤時不忘責(zé)備。當(dāng)然認(rèn)可也是一把雙刃劍，如果用得太多，價值將會減少，導(dǎo)購會變得輕浮自大，但如果使用恰當(dāng)，其激勵的效果是相當(dāng)顯著的。如果認(rèn)可是來自于更高一層的主管時，對導(dǎo)購的激勵作用會上升幾個等級。采用的方法可以諸如送一份感謝信給導(dǎo)購，或是一次意外的與老總午餐的認(rèn)可對話。

夢想為何重要？1928年紅軍宣言“你想翻身嗎？你想發(fā)財嗎？你想睡地主的小老婆嗎？跟我走吧”；就是一樣一句帶有夢想的話，共產(chǎn)主義在中國創(chuàng)造了一個神話。其實絕大多數(shù)導(dǎo)購都有這樣一個普遍的想法“只要我頭上有個店長，我就沒有上升的空間”，正因為他們沒有夢想看不到希望，于是產(chǎn)生了每天得過且過的行為。其實，錯不全在導(dǎo)購，如果企業(yè)能夠給導(dǎo)購規(guī)劃明確的職業(yè)生涯，讓他們看到清晰地希望和夢想，我相信那多數(shù)導(dǎo)購還是愿意付出全部的努力的；其實導(dǎo)購也是希望了解自己的潛力是什么，他們所在的企業(yè)能有哪些成長的機會，他們可以在今后的工作中達到什么樣的成就。在激勵導(dǎo)購的重要因素中，導(dǎo)購的職業(yè)生涯問題經(jīng)常被遺忘。在一些成功的服裝企業(yè)組織內(nèi)部為員工設(shè)計職業(yè)生涯可以起到非常明顯的激勵效應(yīng)。如果內(nèi)部出現(xiàn)職缺時總是最先想到內(nèi)部員工，將會給每一名導(dǎo)購傳遞積極的信號：我在這個公司是有發(fā)展的。人才總是會留在有前景的公司之中，當(dāng)企業(yè)有進一步的發(fā)展規(guī)劃，或者每當(dāng)獲得一定的成就時，千萬不要吝嗇宣傳給你的一線員工，“畫餅”有的時候是需要的，告訴他們你所在的是最棒的企業(yè)，告訴他們你能給他們帶來夢想——“你想致富嗎？你想成功嗎？你想從導(dǎo)購成長為老板嗎？跟著我好好干吧”。

常言道：樹要皮，人要臉。幾乎所有的人都有面子需求，導(dǎo)購能否感覺自己在老板眼中被關(guān)注是其工作態(tài)度和員工士氣的關(guān)鍵因素。組織在使用各種工作頭銜時，要有創(chuàng)意一些，除了通常組織結(jié)構(gòu)中的必要頭銜也可以增加一些臨時性的頭銜，例如：星巴克使用精致的小徽章來激勵表現(xiàn)出色的員工，肯德基定期聘選優(yōu)秀員工，采用輪換組長機制增加每個導(dǎo)購參與管理的可能性。頭銜是在成就一種榮譽感，榮譽產(chǎn)生積極的態(tài)度，而積極的態(tài)度則是高效工作的推動力。

環(huán)境影響人，人又反作用于環(huán)境；一個和諧積極向上的團隊，可以無形地推動激勵每一個一線員工。創(chuàng)造團隊交流的機會，共同感悟，將團隊業(yè)績榮辱與個人榮辱對應(yīng)起來，就可以創(chuàng)造一個以團隊為導(dǎo)向的一線隊伍。此外，也可以將團隊活動以及工作情景拍成照片，張貼懸掛在很顯眼的位置。使導(dǎo)購將自己視為團隊的一部分，當(dāng)預(yù)算允許的條件下進行不定期的聚會與團隊活動可以增強凝聚力，同時反過來也有助于增強團隊精神，而這樣做最終會對工作環(huán)境產(chǎn)生影響，營造一個積極向上的工作氛圍。如中秋節(jié)前夕的晚會、元旦前的野餐、重陽節(jié)的爬山、三八前的出游、夏日的拓展、導(dǎo)購的生日聚餐等。這些美好的回憶會讓員工感受到團隊的溫馨以促進團隊感情。此外，在工作中，盡量設(shè)定以團隊驅(qū)動力為導(dǎo)向的目標(biāo)。讓導(dǎo)購依賴團隊，也讓團隊信賴每一個導(dǎo)購。

現(xiàn)在商場活動繁多，導(dǎo)購節(jié)假日加班頻率也日趨頻繁，然而當(dāng)你的員工在為你創(chuàng)造節(jié)假日的高額銷售的同時，卻要面對極大的家庭壓力；一次到2、3點的加班，很可能造成一場家庭夫妻爭吵的導(dǎo)火線，幫助導(dǎo)購安撫其家庭，獲得其家人的支持，解決其后顧之后，其實可以極大地激發(fā)其積極的工作動能，同時也能讓導(dǎo)購體會到企業(yè)物質(zhì)關(guān)系背后的人情味，減少其流動性。例如：每年給導(dǎo)購的家屬寫一封感謝信；不定期地進行家訪，告知其家屬導(dǎo)購日常優(yōu)異的表現(xiàn)，并送上些生活常用品等。

為爭取一年里一兩天的假期，導(dǎo)購會像爭取現(xiàn)金的獎勵一樣努力工作。在許多情況下，員工在假期與現(xiàn)金的抉擇中，往往會選擇前者，而適當(dāng)?shù)募倨谟帜軒椭鷮?dǎo)購調(diào)整其身心狀態(tài)，并提高其之后的工作狀態(tài)。當(dāng)然在假期的設(shè)計竟可能與銷售高峰與旺季錯開，以便將其對業(yè)績的損失控制在最小的范圍內(nèi) 。

在組織中對于那些較有能力以及愿意接受額外責(zé)任的導(dǎo)購，可以賦予額外的責(zé)任。有的人以責(zé)任為榮，當(dāng)賦予責(zé)任時，其會感覺到特殊性，起到一定的激勵效果。例如：帶其參加總公司的定貨會，讓她參與整個定貨抉擇的過程，這本身就是對于導(dǎo)購極大的肯定與激勵。

組織內(nèi)部的主題競賽不僅可以促進導(dǎo)購績效的上升，更重要的是，這種方法有助于保持一種積極向上的環(huán)境，對減少員工的人事變動率效果非常明顯。一般來說，可將各個大型節(jié)日促銷活動作為一些競賽的主題。給予競賽相對有難度的目標(biāo)和非常客觀的回報，將有助于提升競賽的刺激性與導(dǎo)購的主觀能動性。

銷售方案ppt篇六

參賽人員：限64名。

9月26、27日。

只要購物滿50元，即可憑購物小票現(xiàn)場報名參加。

共分成8組，每組8名參加初賽，平均每人一個相同大小的月餅，在規(guī)定時間一分鐘內(nèi)，誰吃得最快和沒有違規(guī)者為獲勝者，在比賽的過程中由工作人員卡表計時為準(zhǔn)，不得將月餅扔在地面，違規(guī)者視為無效，在每組中選出第一名，參加決賽，評選出一、二、三等獎以及參與獎。

一等獎2名各獎價值248元套裝一個。

二等獎3名各獎價值68元純露一瓶。

三等獎5名各獎價值28元潔面乳一只。

參與獎54名凡參加者均可獲得價值10元的優(yōu)惠卡一張。

2、購物滿100元送30元優(yōu)惠券，多買多送!

30元優(yōu)惠券只限于消費滿100元以上使用。

活動宣傳。

1、店內(nèi)海報：(活動內(nèi)容)。

2、條幅：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國慶送大禮。

3、電話邀約老顧客。

4、電視飛字：慶中秋迎國慶，咬月大賽送大禮，買100送30。

5、社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳，內(nèi)容如上。

1、店外布置：

門頭對聯(lián)：萬家團圓迎中秋，四海歡騰慶國慶，橫聯(lián)：歡度佳節(jié);。

2、店內(nèi)布置。

藥茶的擺放：組裝一個禮盒，藥茶柜子最顯眼的地方。

創(chuàng)意：小活動——對對聯(lián)。

題目是：18種藥茶喝出健康。

只要你應(yīng)對的對聯(lián)對仗工整，，內(nèi)容相對,上下聯(lián)意義相關(guān)，就可獲得一份小禮品。(可以為10元的優(yōu)惠卡)。

臍療粉、藥浴擺放：每種產(chǎn)品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫著適應(yīng)癥。

化妝品擺放：美觀、新穎。

活動注意事項：

1、人員的活動前培訓(xùn)：包括接待禮儀、活動內(nèi)容。

2、人員分工明確，各負(fù)其責(zé)。

3、做好詳細地活動登記表，建立顧客檔案。

出貨方案。

1、本活動需要打款20xx元，按照正常折扣發(fā)貨。另外贈送活動獎品：套盒4個，純露6瓶、潔面乳10只。

2、配送優(yōu)惠卡100張。

銷售方案ppt篇七

對一個合格的銷售經(jīng)理，只有知識是遠遠不夠的，知識只是保證成功的必要條件。你還必須提升你的各項技能。這些技能是實踐性很強的技能，關(guān)乎到一個銷售經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)及水平。經(jīng)過多年的銷售經(jīng)歷，我總結(jié)了以下幾個方面，僅供各位參考：

銷售工作的實質(zhì)在于通過買賣雙方信息交流來達到銷售產(chǎn)品和服務(wù)的目的。要使銷售活動獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實準(zhǔn)確。嚴(yán)重的信息失真不僅會導(dǎo)致企業(yè)在客戶心中名聲掃地，而且會導(dǎo)致企業(yè)管理和生產(chǎn)決策的失誤。給企業(yè)帶來形象和經(jīng)營上的損失。銷售不是宣傳伎倆，不能無中生有，變小為大，它必須以企業(yè)的真實表現(xiàn)為客觀依據(jù)，通過銷售人員在公眾中樹立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象?？梢哉f，在客戶面前，銷售人員的形象就代表企業(yè)的形象。銷售人員的品格就是企業(yè)文化的反映。如果在銷售工作中不遵守實事求是的原則，則客戶不會相信銷售人員，同樣不會相信企業(yè)的產(chǎn)品。銷售經(jīng)理在這方面更應(yīng)注意，因為銷售經(jīng)理可能成為銷售人員的榜樣。

在遵循這一規(guī)范時，就注意三個問題：

把握先有事實，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。

保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個要素，通常稱為“5w1h”，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。

公開事實真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過程中報告來自各方的信息。真實是銷售宣傳的生命所在。

無論對那個企業(yè)，信譽是至關(guān)重要的。我國一位經(jīng)濟學(xué)家曾說過，中國企業(yè)最缺什么，那就是信譽。這充分說明了我國目前商業(yè)信譽的現(xiàn)狀。做一名銷售經(jīng)理，更應(yīng)該引起注意。對顧客做得到的才承諾，不承諾辦不到的事情，一個企業(yè)的良好信譽甚至可以在關(guān)鍵時候挽救企業(yè)。

講究信用是商務(wù)活動中的其本準(zhǔn)則。誰都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一個銷售人員是否合格，一條重要的標(biāo)準(zhǔn)是看他是否恪守盡責(zé)。那些隨便許諾和行為是不符合銷售人員的工作規(guī)范的。

銷售人員要具有強烈的法制觀念，自學(xué)遵紀(jì)守法。社會上有些銷售經(jīng)理把銷售工作僅僅看作是吃吃喝喝、請客送禮。這在我國目前階段是不可否認(rèn)的事實。但隨時著市場經(jīng)濟體制的完善，和法律法規(guī)的健全，以及人們認(rèn)識的提高。這種銷售方式是越來越?jīng)]有市場。事實上，也很難設(shè)想一個人對法法律一無所知而能成為出色的銷售經(jīng)理。

銷售人員的形象代表一家企業(yè)或一類產(chǎn)品，他的一言一行直接關(guān)系到顧客的評價，如果銷售人員或銷售經(jīng)理利用工作之便以公謀私，這種人最終會受到顧客的鄙視。英國推銷學(xué)會場規(guī)定：“各會員不得有悖公眾利益而為其私人利益服務(wù)?！泵绹恍┑胤降耐其N聯(lián)誼會則明確指出：“推銷人員在向客戶或雇主提供服務(wù)時，在沒有充分說明情況和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其他報酬?！?/p>

銷售經(jīng)理的工作是開展與銷售相關(guān)各項工作，而這些工作都需要周密的計劃，認(rèn)真的組織。因此強有力的組織能力對一個銷售經(jīng)理來說是十分重要的。

銷售經(jīng)理應(yīng)是社會活動家，他必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經(jīng)驗和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實的聽眾朋友。

我們常?？吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方經(jīng)過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進一步改善；另有一些人，見了別人后只會平淡地寒暄幾句后就不知所措了。這兩種人的差別在于社交能力的強弱。社交能力是一個銷售經(jīng)理能作出業(yè)績的必要條件。銷售經(jīng)理要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，而且還必須懂得各種社交禮儀。在與顧客洽談的過程中，往往有些問題在正式談判場合中不能得到解決，而在社交場合卻能得到圓滿解決。

銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達上有一定的訓(xùn)練。在眾多的場合，需要銷售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。在買賣雙方的談判桌上需要銷售經(jīng)理能言善辨。

表達能力包括口頭表達能力和文字表達能力。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長動筆，而有的人口齒清爽。作為銷售經(jīng)理，不但要勤于動嘴，更要勤于動筆。在日常工作中撰寫工作計劃，工作報告、擬寫演講稿等，都需要銷售經(jīng)理承擔(dān)。

x.o白蘭地酒，因為品質(zhì)比一般白蘭地好，多為高級宴會選用，怎樣繼續(xù)提高它的知名度，讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷售人員為此煞費苦心。后來他們的想法集中到了該酒瓶的設(shè)上，既然它的品質(zhì)高，其外觀也應(yīng)高出一籌。他們沿著主一思路，不斷充實發(fā)展，終于設(shè)計出了現(xiàn)在看到的xo白蘭地酒瓶，它的外觀非常富有特征，顯得不同凡響。酒瓶的頸部特別長，相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。根據(jù)銷售的要求，他們?yōu)閤o白蘭地酒做的廣告口號也更加幽默“長頸白蘭地，高人一等級”，正好與它的形象彼此襯托，相得益彰。

從事銷售工作，大至一個總體計劃的制定，小到一份請柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。作為銷售經(jīng)理，首先要有喚醒自己的創(chuàng)造性天賦，要有一股“別出心裁”的創(chuàng)新精神，善于采用新方法，走新路子。這樣才能引起廣大顧客的注意。

在日常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。在銷售過程中，銷售方首先要認(rèn)真觀察對方的特點，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會各階層的知識水平和涵養(yǎng)，認(rèn)適應(yīng)不同顧客的具體要求。社會環(huán)境是不斷變化的，每一因素的變革都會對銷售企業(yè)產(chǎn)生重要影響。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。社會環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。

銷售方案ppt篇八

先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標(biāo)就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達到管人的目的。

以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進行細化，設(shè)立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，;神秘人;可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員?？焖傧M品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用;神秘人;來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排;神秘人;以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。

每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。

銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。

為了強化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地模擬進行，然后總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷售團隊管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。

銷售方案ppt篇九

活動方式：凡20xx年中秋節(jié)當(dāng)日在ktv消費顧客不論消費多少均贈送中秋月餅一份以顧客人數(shù)進行計算。

當(dāng)日所有每個包房消費個顧客以包房計算贈送花燈一個顧客可以在上邊寫上自己的愿望并懸掛在ktv。

活動當(dāng)日在消費的顧客可以參與猜謎活動。猜中的顧客均可贈送紀(jì)念品一份

注：再中秋佳節(jié)當(dāng)日在ktv各處懸掛各種樣式花燈增加節(jié)日氣憤并在花等上張貼各種謎語。

活動準(zhǔn)備及投入預(yù)算：

煙灰缸或酒杯100個酒水促銷贈品

噴繪宣傳海報2張20.00元/張

報紙平面廣告宣傳可以作為選擇項目價格在1000元左2天

燈籠100個元/個

執(zhí)行部門：

企劃部門負(fù)責(zé)所須店內(nèi)宣傳品及媒體宣傳品的設(shè)計工作

注：9月12日前完成各項設(shè)計工作及謎語的選擇并提交給主管經(jīng)理審核

財務(wù)部門負(fù)責(zé)對整體預(yù)算開支及活動后的收入情況進行整體評估。

注：9月10日前完成預(yù)算審核

采購及倉庫管理部門負(fù)責(zé)對相關(guān)所須物品進行支持。

注：企劃部門協(xié)助采購部門在9月15前完成采購工作。

ktv主管及服務(wù)人員負(fù)責(zé)具體活動內(nèi)容執(zhí)行。

注：ktv管理部門在9月17前完成對員工的培訓(xùn)工作。

工程部門負(fù)責(zé)電力等相關(guān)的支持工作

注：在9月18日當(dāng)天完成燈籠的懸掛

備注：

本計劃屬于公司的商業(yè)機密任何人不得外泄。

計劃必須在主管經(jīng)理簽字批準(zhǔn)的情況執(zhí)行ktv中秋節(jié)活動方案。

在活動期間發(fā)生任何突發(fā)情況ktv主管負(fù)責(zé)根據(jù)實際情況進行處理。

4.相關(guān)部門可以根據(jù)實際情況要求更改計劃內(nèi)容或推遲。

銷售方案ppt篇十

從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個方面：

（1）

銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。

（2）

銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。

（3）

銷售人員都有著強烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。

（4）

一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的發(fā)展。

二、

企業(yè)運用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面：

（1）

有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機制的共識。從而直接導(dǎo)致激勵機制實踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵機制難以發(fā)揮公正公平的效果。

（2）

企業(yè)對通過激勵機制解決什么問題、達成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實際不符，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。

（3）

激勵機制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應(yīng)用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進步。然而實際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵機制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對待激勵機制，甚至將激勵機制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。

金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。

三、

對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關(guān)：

銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。

給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性，達到激勵的目的。

合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點在業(yè)績和市場貢獻方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。

利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達成。

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進行計量和評定，按照考核結(jié)果決定工資報酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高。

激勵方案設(shè)計是指組織為實現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設(shè)計應(yīng)把握以下六個原則：

第一，激勵方案設(shè)計的出發(fā)點是滿足員工個人需要；

第二，激勵方案設(shè)計的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性；

第三，激勵方案設(shè)計的核心是分配制度和行為規(guī)范；

第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵機制的運行富有效率；

第五，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容，即同時實現(xiàn)了員工個人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個人利益和組織利益達到一致。

第六，激勵方案設(shè)計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質(zhì)激勵，長期激勵和短期激勵的結(jié)合。

知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。

需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現(xiàn)晉升。

團隊合作氛圍、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團隊建設(shè)的本質(zhì)是激勵與溝通，尤其對于銷售團隊中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和整個團隊提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團隊建設(shè)經(jīng)驗文檔化，做成模板，以利于其他團隊復(fù)制。

從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團隊及各類合作伙伴“整合”起來，進而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。

總之，銷售人員的激勵計劃是個復(fù)雜而重要的問題，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實用計劃。企業(yè)應(yīng)隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。

銷售方案ppt篇十一

針對****據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷項目的落地，公司新進人員日漸增多。同時，在整個項目的摸索前行階段，為了讓甲方對我們的員工持高度認(rèn)可態(tài)度，培訓(xùn)工作尤顯重要。通過制定公司培訓(xùn)計劃，培養(yǎng)員工敬業(yè)心態(tài)，養(yǎng)成良好的職業(yè)素質(zhì)，讓員工對自己的工作有高度認(rèn)同感，提升公司一線督導(dǎo)人員專業(yè)素質(zhì)及與綜合素質(zhì)，這也是培訓(xùn)計劃方案編制的出發(fā)點。

一、培訓(xùn)基礎(chǔ)

二、培訓(xùn)目標(biāo)：

1、新進員工了解公司的基本情況，明確自己的職能范圍與工作職責(zé)。

2、通過對聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷項目的詮釋及分解，讓新進員工對工作范圍與職責(zé)有一個基本認(rèn)識，為日后工作中的行為標(biāo)準(zhǔn)打下基礎(chǔ)。

3、提升新進員工溝通能力與行業(yè)理解。

三、培訓(xùn)方法：

1、結(jié)合公司休假考勤辦法，讓員工對公司的基本考勤規(guī)章制度有一定的了解。

2、結(jié)合《商務(wù)禮儀》、《溝通技巧》等ppt形式提升員工基本素質(zhì)與職業(yè)技能

3、提問形式，充分發(fā)揮員工的主觀能動性

4、答辯形式，檢驗培訓(xùn)效果和員工的理解能力；

5、結(jié)合個人對電信增值行業(yè)的理解與認(rèn)識培訓(xùn)新進員工掌握與運營商打交道的方法與技巧。

四、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、公司的各項規(guī)章制度，崗位職責(zé)。例如行政管理制度、部門崗位制度等；

2、《聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷》項目目前的發(fā)展規(guī)劃及方向；

3、《商務(wù)禮儀》

4、《有效溝通》

5、我們的員工應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)來適應(yīng)運營商合作的要求與標(biāo)準(zhǔn)。

6、銷售推廣技巧、銷售推廣方法、銷售、推廣、督導(dǎo)、流程、經(jīng)典案例；

8、團隊建設(shè)的重要性及團隊精神發(fā)揮的作用；

9、績效考核及傭金獎勵制度

五、培訓(xùn)思想

4、鞏固培訓(xùn)效果，提高人員素質(zhì)，問題的解決不能單單靠一兩場的培訓(xùn)，還需要大家的親身實踐與工作中的摸索，以積極向上的心態(tài)，將培訓(xùn)工作的實質(zhì)效果最大化，使培訓(xùn)更快樂，工作更有效。

六、注意事項

2、培訓(xùn)重視程度：培訓(xùn)參與人員完成情況進行考評，并計入績效分?jǐn)?shù)；

4、培訓(xùn)對公司帶來的影響及回報；

銷售方案ppt篇十二

金鉑爾、金鋼柱（復(fù)合肥/復(fù)混肥）是美國金鉑爾集團河南金鉑爾生物科技有限公司推出的兩大復(fù)合肥品牌，屬目前國內(nèi)外頂尖級復(fù)合肥/復(fù)混肥生產(chǎn)工藝，引領(lǐng)當(dāng)今國內(nèi)復(fù)合肥/復(fù)混肥產(chǎn)業(yè)微生物菌肥的最新潮流和發(fā)展方向。銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，產(chǎn)品質(zhì)量深受老百姓的歡迎和認(rèn)可，20xx年為進一步擴大市場占有率，公司決定大力推廣銷售，具體政策如下：

大型集團企業(yè)、政府招商引資企業(yè)、國家化工500強企業(yè)、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，解除經(jīng)銷商后顧之憂。

1、凡玉米季節(jié)銷售量在10噸以上30噸以下的，獎勵自行車一輛或者電磁爐一個；

2、凡玉米季節(jié)銷售量在31噸以上50噸以下的，獎勵電視機一臺或者洗衣機一臺；

3、凡玉米季節(jié)銷售量在50噸以上的，獎勵手機一部或者平板電腦一臺。

經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守市場統(tǒng)一零售價銷售，在20xx年7月15日無欠款的經(jīng)銷商符合條件全部獎勵！

河南金鉑爾生物科技有公司。

20xx年3月1日。

銷售方案ppt篇十三

工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強銷期。 拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。 工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。

工作安排：

1、制定一個完整的拓客計劃

3、安排拓客周期和時間節(jié)點，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段

4、對拓客商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖

5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息

6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣 審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。

工作周期選擇：蓄客期和強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）

工作目的：向主力目標(biāo)客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶

工作安排：

1、確定項目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點

4、定期對工作成效進行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點：

1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高

2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶

工作安排：

1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進行劃分

2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進行有計劃的掃樓和掃街

3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進行項目海報和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點

4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護

5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房

審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進行適當(dāng)增加 招式特點：

1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋為主；

2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；

3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時間培養(yǎng)客戶。

適用項目：高端、中高端、中端

工作時間選擇：蓄客期和強銷期。

工作人員選擇：精英銷售員。

工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。

工作目的：通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。

工作安排：

1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）

2、制定出眾的形象設(shè)計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點：

適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目

工作周期選擇：以蓄客期為主

工作安排：

1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作

3、準(zhǔn)備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進行物料補充

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點：

的人群，也是構(gòu)成項目消費的主體，

2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。

3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節(jié)省費用，有效性高；

4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標(biāo)客戶手中；

適用項目：所有項目類型均可

工作周期選擇：蓄客期及強銷期

拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管

工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息

工作安排：

1、根據(jù)項目實際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排

2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開

4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房 審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點量 招式特點：

1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累

2、巡展地點進而時間可靈活控制

3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所

工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。

拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員

拓客范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位

工作目的：通過與企業(yè)談團購，以略低的價格換取項目的快速去化

工作安排方式：

2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍

3、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目

4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點：

1、存在一定機會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助

2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度

適用項目：普通及中高檔住宅項目

工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主

拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)

工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶

工作安排：

1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點：

1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統(tǒng)一，比較容易達成團購意向；

2、極易形成口碑傳播。

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

工作安排：

1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料，選取目標(biāo)市場，并作詳細的調(diào)研了解

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點：

1、人群劃分容易，尋找難度??；

2、信息到達率相對較高；

3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易；

4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。

5、可形成針對性的拓客說辭。

適用項目：高端、中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：項目營銷全程

拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數(shù)由項目情況而定

工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶

工作安排：

1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等

招式特點：

1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求

適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好

工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以銷售員為主

工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶

工作安排：

1、詳細分析區(qū)域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品

2、詳細了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢

3、在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢

4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點：

1、所攔截客戶意向性高

適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目

工作周期選擇：營銷全程

工作人員選擇：以策劃為主

工作目的：通過與其它商家進行聯(lián)動，達到資源共享、互利互益的目的

工作安排：

主要分為兩種拓客形式

一、召集類活動的資源收集拓客

某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等；

此類活動開始前無法確定客戶資料，活動后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。

二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客

各種協(xié)會、組織的人員的詳細資料收集，拓客。

具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進客戶對項目產(chǎn)生意向。 招式特點：

1、部分目標(biāo)客戶與項目產(chǎn)品的匹配度高；

2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對容易；

3、客源資料的收集比較容易；

4、可形成針對性的說辭。

銷售方案ppt篇十四

牐牷チ網(wǎng)和萬維網(wǎng)（www）已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的“信息高速公路”和電子商務(wù)市場的支柱。由于萬維網(wǎng)使用者的數(shù)量飛速增長，對于最終用戶來說，隨著可供使用的主頁和網(wǎng)上信息的數(shù)量的爆炸性增長，最終用戶間的交互性越來越差，傳統(tǒng)意義上的交互已經(jīng)無法滿足用戶的需求，舉一個簡單的例子，即使是在世界杯的決賽期間，一個普通的足球迷也很難立刻從網(wǎng)絡(luò)上找到聊天的對象。用戶需要真正意義上的全新的互聯(lián)網(wǎng)交互協(xié)作軟件。

牐犖頤塹摹叭砑名稱”將為您解決這個問題。在網(wǎng)上沖浪的人們不論處于何方，總是可以看見周圍的人們，就像現(xiàn)實生活中的一樣。“軟件名稱”既是一個最終用戶使用的萬維網(wǎng)上的協(xié)作軟件，又為企業(yè)提供了無限的商機：

牐&61559;牎叭砑名稱”以多種便于使用的方式為用戶提供了一個交流的平臺。

牐&61559;牎叭砑名稱”為企業(yè)提供了一個發(fā)布廣告和商用信息的平臺。

3．產(chǎn)品：為全互聯(lián)網(wǎng)用戶提供簡潔方便的交互平臺

牐牎叭砑名稱”為最終用戶提供一個免費的交互平臺，同時又為商業(yè)用戶提供了一個宣傳和銷售的渠道。

5．業(yè)務(wù)體系：以廣告和商用信息收入為主

牐牭韃槭據(jù)顯示，有超過六百萬的互聯(lián)網(wǎng)用戶會成為“軟件名稱”的潛在最終用戶，同時有超過一百萬的商業(yè)用戶會成為“軟件名稱”的潛在商業(yè)用戶，而且這個數(shù)字還在高速增長，這個數(shù)字對任何企業(yè)都是極有吸引力的，由于軟件和服務(wù)對于最終用戶來說是完全免費的，而商業(yè)用戶只需要及其低廉的費用就可以想所有最終用戶發(fā)布廣告信息和商用信息。假設(shè)每年平均從每個商業(yè)用戶獲得100rmb的收入，則全部的市場收益將會超過1億rmb。而100rmb的年租對企業(yè)是微不足道的。“軟件名稱”這個項目對于其雇員和投資者來說也一定會盈利。

：第一輪的投資者將會有68％的內(nèi)部收益率（irr）

增長預(yù)測顯示，在第五年“軟件名稱”將會有6000萬rmb的銷售額，且稅后凈利占銷售額的21％。到那時，“軟件名稱”將會覆蓋全國，員工90人。創(chuàng)辦人將提供500，000rmb的初期投資，“軟件名稱”正在尋找通曉此領(lǐng)域并且能主動參與創(chuàng)辦此項目的投資人。在第一輪的籌資中，“軟件名稱”將給投資500萬rmb的投資人60％的股份，這部分資金主要用于服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)架設(shè)費用及初步廣告費用。12個月后，將需要1000萬rmb的再投資，主要用于市場開拓費用。在這之后的12至15個月，還將需要500萬rmb的投資。在運行五到六年之后，就可以考慮首次公開上市。按照我們的價值計算，對于第一輪的投資者將會有68％的內(nèi)部收益率。

銷售方案ppt篇十五

2、每個ceo需要思考“才散人聚、財聚人散”古語的深刻含義；

3、ceo只需要做3件事：看別人看不到的地方、算別人算不清的賬、做別人不做的事。

4、股權(quán)激勵雖是大勢所趨，但股權(quán)激勵也是把雙刃劍，企業(yè)需要充分評估自己企業(yè)所處行業(yè)、發(fā)展前景、人員情況、不同發(fā)展階段及時機是否適合實施股權(quán)激勵，切不可盲目草率實施股權(quán)激勵。

10、：建立一套的完善的股權(quán)激勵管理體系，重點在于股權(quán)激勵的退出機制。

綜上，只有明確了股權(quán)激勵的這幾點，才能更好地設(shè)計出科學(xué)的股權(quán)激勵方案。

銷售方案ppt篇十六

對于零售價格相對穩(wěn)定的成品油零售行業(yè)，價格競爭的余地較小，增加加油站效益的主要途徑是提高銷量，以銷量保銷售、保效益。在中國石油與中國石化這樣的大型石油公司，加油站沒有價格決定權(quán)，因此，提高加油站單站銷量，就是增加效益。

加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營管理水平的主要指標(biāo)。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場的營銷能力和市場占有情況，進而反映加油站的綜合管理水平。

據(jù)測算，對于中國石油這樣的大型石油公司，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸，就相當(dāng)于中國石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的噸油費用。因此，重視加油站的單站銷量指標(biāo)，并將其作為衡量和考核加油站及上級管理部門零售工作的重要依據(jù)，對于轉(zhuǎn)變觀念，提高經(jīng)營管理者對“得終端者得效益，得終端者得天下”的認(rèn)識，最終提高市場競爭力和經(jīng)濟效益具有重要意義。

成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向，以效益為中心，通過重視和提高單站銷量，全面提高成品油零售比例，增加利潤空間，降低營銷成本和噸油費用，提高市場競爭力和盈利能力，逐步擴大市場占有份額。

加油站的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、新站投運只能從外延上推動零售量的增長，在市場競爭日益激烈、新網(wǎng)點建設(shè)日益困難的情況下，提高企業(yè)整體銷量，必須堅持以內(nèi)涵擴張為主，以提高單站銷量為主。

提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個方面：

1.高效率的管理機制和管理模式是提高單站日銷量的前提。

(1)樹立“管理是推動加油站應(yīng)對市場競爭，提高經(jīng)營成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀。完善和優(yōu)化加油站管理機構(gòu)，強化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營管理職能，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡化管理層次，打破地域界限，區(qū)域公司逐步實行扁平化管理，理順管理流程，研究和制定合理的油品配送路徑，防止工作程序中的矛盾沖突，規(guī)范營銷行為。

(2)培養(yǎng)專業(yè)人才，選聘事業(yè)心強、作風(fēng)正、懂管理、善經(jīng)營的人員當(dāng)站長，提高加油站管理水平，分清責(zé)、權(quán)、利，形成有序、高效的加油站管理體系，建立經(jīng)營靈活、管理規(guī)范、宏觀與微觀相結(jié)合、適應(yīng)市場競爭需要的新型營銷機制。

(3)加油站管理部門應(yīng)加強對零售工作的協(xié)調(diào)，為加油站提供有力的支持。業(yè)務(wù)、財務(wù)、勞資等部門不斷改善對加油站的指、協(xié)調(diào)和服務(wù)，處理好零售、配送、批發(fā)、銷量、利潤、費用和分配等方面之間的關(guān)系，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提，真正確立零售在經(jīng)營工作中的首要地位。

2.目標(biāo)市場調(diào)研和細分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)。

加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場和競爭對手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃。了解油品消費情況及其成長性、市場的競爭狀況和主要競爭對手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競爭對手情況。

(1)市場細分。

根據(jù)市場調(diào)研分析報告，區(qū)分高效市場與低效市場，強勢市場與弱勢市場，價格敏感市場與不敏感市場。

在高效市場、強勢市場區(qū)域，加油站的工作重點是穩(wěn)定市場秩序，確保價格到位率和零售利潤。在低效市場、弱勢市場區(qū)域，采取積極的營銷策略，逐步提高零售市場份額。

在價格敏感市場區(qū)域，靈活運用“量價關(guān)系”，把握量價互動，按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價格、配送搶市場”的思路和“力保市場占有、貫徹量價互動、加強終端控制、把握效益優(yōu)先”的原則，細分市場、細分用戶，尋找量價互動的最佳結(jié)合點，在提高單站銷量的同時，實現(xiàn)零售效益最大化。

各加油站都要進行經(jīng)常性的量價平衡關(guān)系分析，根據(jù)其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點布局、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況，確定加油量的正常變化范圍。當(dāng)市場發(fā)生變化，加油量變化超出正常范圍時，需要及時分析原因，制定對策。加油站應(yīng)在實踐中摸索經(jīng)驗，建立和完善單站量價預(yù)警體系。

(2)油站分類。

研究不同類型加油站特點，制定差異化的管理模式。

一類站是效益站，重點是實現(xiàn)利潤的最大化。

二類站是銷量站，重點是實現(xiàn)銷量的最大化。

三類站是潛力站，重點是挖潛增效，填補銷量增長空間，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站。

四類站是虧損站，重點是扭虧保平。對于長期虧損的銷量低的加油站，采取費用或銷量包干的內(nèi)部承包、模擬利潤考核等機制激活加油站。對于先天不足、扭虧無望的加油站，堅決關(guān)閉。

中國石油實施的加油站達標(biāo)創(chuàng)星活動也是促進加油站不斷提高銷量的重要途徑。

(3)客戶分群。

根據(jù)加油站營銷特點，把客戶分為流動客戶、固定客戶、機構(gòu)客戶，實行差異化管理。加油站管理者要做好客戶細分在了解顧客的現(xiàn)時需求的同時發(fā)掘其潛在需求，有針對性滿足顧客的需求。

對于流動客戶，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進站率和回頭率，并通過進一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶。

對于機構(gòu)客戶，要制定客戶開發(fā)計劃，采取有效的措施以良好的服務(wù)降低其價格的敏感度，如參與政府機關(guān)的油品采購、大型工程的用油招標(biāo)等。

3.終端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢是提高單站銷量的保障。

目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略，零敲碎打，各自為戰(zhàn)，企業(yè)的品牌、網(wǎng)絡(luò)、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢得不到充分發(fā)揮，加油站的所謂營銷方案往往囿于降價、折扣、讓利的圈子。

(1)在中國石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴張之后，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場化進程中的短期行為，在油品同質(zhì)化市場競爭中，品牌策略是營銷環(huán)節(jié)中的重要手段，而“中國石油”終端銷售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢將帶動中國石油加油站整體銷量的逐步提高，樹立和捍衛(wèi)“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運作，成品油銷售終端加油站將實現(xiàn)自我展示，在外部聯(lián)系、零售環(huán)境、用戶關(guān)系、標(biāo)志、色彩、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合。

(2)從培育企業(yè)核心競爭力的長遠角度出發(fā)，充分認(rèn)識到強勢品牌對核心客戶群的強大吸引力，并結(jié)合實際情況，執(zhí)行區(qū)域市場的統(tǒng)一營銷策略，進一步降低營銷成本，規(guī)范營銷行為，實現(xiàn)營銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

(3)培育和宣傳品牌是一項長期投資，通過科學(xué)分析、定位和策劃、培養(yǎng)客戶對品牌的忠誠度，依靠樹立強勢品牌，確立競爭優(yōu)勢。

4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵。

樹立“加油站是零售服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是最好的促銷手段的營銷觀”。

以市場為導(dǎo)向，樹立以客戶為中心的價值觀，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值，努力實現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變，為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務(wù)，提高“四率”即：

(1)車輛進站率。

加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化、硬化，還要營造一種調(diào)動人的需求的氛圍，賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島、整潔的洗手間、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”、專業(yè)、快速、規(guī)范的加油操作，感人的熱情服務(wù)場面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境，都能夠喚起人們的購買欲望，吸引更多的加油車輛。

(2)油箱加滿率。

恰如其分地運用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好，加多少?”為“您好，加滿嗎?”，發(fā)揮加油員積極性和靈活性，以周到的洗車、送水、問寒問暖用語、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級服務(wù)營造一種優(yōu)美、舒適的消費氛圍。

(3)顧客回頭率。

專業(yè)、熱情的星級化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑。通過不斷創(chuàng)新、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù)，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”，對加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用。

(4)顧客滿意率。

加油站星級服務(wù)的最終目的是達到“一切讓您滿意”，而實現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”。加油站針對不同顧客可以選擇和堅持一站一策、一人一策的個性化服務(wù)，延伸服務(wù)，無論是“奔馳”還是“摩托車”，一視同仁，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù)。

5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段。

(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi)，應(yīng)對市場情況和流動客戶、固定客戶的需求，深入研究和創(chuàng)新。在營銷時間和空間上根據(jù)營銷的目標(biāo)市場與客戶定位做到有針對性。

(2)一座加油站就是一個銷售代表，每位員工都是油品推銷員。采取“走出去、請進來”和科學(xué)的推銷步驟、零售推銷方法，逐步用活和完善客戶檔案、客戶拜訪計劃，擴大銷售量，有條件的加油站可以配小型流動送油車，對賓館、飯店、建筑工地等實行電話預(yù)定送油上門服務(wù)，變待客加油為流動送油。在銷售油品的同時銷售服務(wù)、宣傳品牌，既拉近了與顧客之間的距離，又可大幅提高加油站的單站銷量。

“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn)。在品牌化時代，加油站經(jīng)營管理者必須學(xué)會善于在不同場合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù)。

6.合理的考核基數(shù)將激勵和促進區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量。

加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營管理水平的重要考核指標(biāo)。

(1)各級加油站管理部門應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置、經(jīng)濟發(fā)展程度、消費水平、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù)，挖掘合理、切實的加油站銷量潛力和銷量上升空間。

(2)在績效考核中實行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機制。即以銷售業(yè)績、加油站單站銷量、個人貢獻為核心、建立對內(nèi)有競爭力、對外有吸引力、個人收入與企業(yè)績效互動的、全新的薪酬管理體系。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門和加油站管理者對零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性。

(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜。在工資總額基數(shù)和零售計劃難以改變的情況下，應(yīng)充分認(rèn)識到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜，激勵加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧。

(4)對前期投資成本高、費用相對較大、銷量低的加油站試行“噸油費用包干”管理機制或模擬利潤考核機制。找準(zhǔn)切入點，制定科學(xué)合理有效的包干方案，把個人利益和經(jīng)營業(yè)績掛鉤，激勵經(jīng)營者在規(guī)范管理的同時一心一意搞好加油站銷售，實現(xiàn)單站銷量遞增。

在加油站營銷實際工作中，存在以下誤區(qū)：

(1)為提高銷量大打價格戰(zhàn)。由于成品油的同質(zhì)性，價格就成為影響銷量彈性的重要手段。許多加油站為提高銷量，急功近利，在價格上做文章，而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè)。

也正由于成品油的同質(zhì)性，價格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個行業(yè)價格下滑和利潤率下降，中國彩電行業(yè)的價格戰(zhàn)已成前車之鑒。國內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新，片面追求市場占有率，大家都不約而同舉起降價大旗，導(dǎo)致全行業(yè)虧損。與之相反，國外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國市場大肆賺取超額利潤，棋高一著。

(2)很多加油站管理部門應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作，對加油站統(tǒng)一的市場營銷策劃認(rèn)識不足，沒有形成終端銷售市場營銷組合策略。

營銷策劃對于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題。由于沒有設(shè)置專業(yè)的營銷策劃部門和崗位，加油站對市場信號的敏感性差，對于集政治、文化、經(jīng)濟、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉，導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場經(jīng)常脫節(jié)。

(3)一些區(qū)域公司在計算利潤時執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對降低加油站經(jīng)營風(fēng)險起到一定作用，但不利于加油站最終走向市場化，不能真實反映加油站的經(jīng)營管理水平。應(yīng)在執(zhí)行國家限價標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，以市場為導(dǎo)向，理順零售價格體系，強化抵御風(fēng)險的能力，切實提高加油站的銷量和市場競爭力。

(4)加油站零售價格由上級公司統(tǒng)一掌握，在不能通盤了解和掌握不同地域的實際競爭形勢的情況下，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價格“臨界點”價格或高或低，導(dǎo)致銷售中量價不能互動，價格高銷售不暢，價格低有量無利，使經(jīng)營陷于進退兩難的境地。特別在資源過剩，市場疲軟的情況下，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象，影響了企業(yè)的效益。

(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同為確保加油員的最低工資，銷量20多噸與銷量4、5噸的加油站相比，員工平均工資差距小，而大站的工作量卻是小站的5、6倍，不可避免地挫傷了部分員工的積極性，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來。

(6)加油站在促銷上，因考慮噸油費用而壓縮開支。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比，有些加油站在推銷油品、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限，開展有獎銷售所需獎品沒有包括在費用預(yù)算開支內(nèi)，有的加油站僅靠擠出一點辦公用品的費用用于有獎銷售，無異于杯水車薪，結(jié)果在有限的市場容量中，市場占有份額增長緩慢。

(7)人工成本控制過死。按加油站人員定編的要求，大站定編人員相對較少，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘，有的客戶因等候時間長而離去，據(jù)不完全統(tǒng)計，每天平均每站客戶流失10個左右。

(8)品牌不僅僅是一個標(biāo)志，品牌是企業(yè)實現(xiàn)差別化營銷的關(guān)鍵。

中國很多加油站沒有學(xué)會利用自己的品牌。盡管開展了規(guī)范化服務(wù)、推廣高清潔汽油、各種各樣的有獎促銷等活動，但從根本上說對銷量的看重往往超過對品牌的建設(shè)和應(yīng)用，企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營銷體系，往往把品牌的宣傳和維護理解為狂轟亂炸式廣告，致使客戶在加油站加油的動機依然停留在價格的高低上面。

(9)重“開發(fā)”輕“管理”，加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運后的實際銷量差距較大，原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重，加油站接收、投運后，遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營管理者來解決和處理，在人財物等多方面耗費大量時間和精力，致使正常的營銷運作難以實施，得過且過，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加，單站銷量反而降低。

(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大、出成績、地理位置優(yōu)越、規(guī)模較大的加油站上，低銷量、規(guī)模小的加油站成為“無人管的孩子”，服務(wù)水平停留在原始階段，銷量低，服務(wù)方式單一、服務(wù)水平差，沒有因地制宜地采取切實可行的營銷方式和方法。形成銷量低——服務(wù)水平差——銷量低——費用高的惡性循環(huán)，致使加油站管理部門不再對加油站進行人才、資金、硬件、軟件服務(wù)等方面的投入，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸。