4) 一個(gè)好的方案需要充分考慮各種可能的因素和情況。在實(shí)施過程中,我們應(yīng)該及時(shí)調(diào)整方案,以適應(yīng)變化的情況??纯催@些方案范文,或許能給您一些啟示。
終端形象建設(shè)方案篇一
抄襲、模仿是市場競爭最讓人傷神又無法改變的市場行為,俗語云:明槍易躲,暗箭難防,這行為就如黑夜中的冷箭,讓你顧慮重重,心神不寧,都不知何時(shí)被傷著。
一、遭遇模仿。
a公司是一家中型面粉、米粉類原料制造商,產(chǎn)銷一體,產(chǎn)品主供中高檔酒店并以終端獨(dú)特的推廣模式幾年時(shí)間迅速發(fā)展成為行業(yè)重要的制造供應(yīng)商。陳天成(化名)是a公司的營銷經(jīng)理,近些時(shí)間來愁眉不展,因?yàn)樗龅搅俗陨先我詠碜顕?yán)重的問題:公司得以成功并穩(wěn)步發(fā)展了幾年的產(chǎn)品終端推廣模式被幾家對手模仿并改進(jìn),客戶頻繁流失,業(yè)務(wù)人員士氣低落,培訓(xùn)課成了他們的哭訴大會(huì),樸實(shí)、敬業(yè)的老板曾輕松的臉象在一夜間堆滿了憂郁,整個(gè)公司濃罩著一層抹不去的陰霾,似大兵壓境般充滿了壓抑和凝重。
兵貴神速,緊急召開營銷會(huì),商討討伐對策??蓭讉€(gè)小時(shí)下來仍沒能確定最終方案,但基本上形成了主戰(zhàn)派和溫和派二種意見:
(一)主戰(zhàn)派。
1、由法律顧問出面起訴對手,側(cè)面打擊。
2、增加產(chǎn)品推廣費(fèi)用與之正面交戰(zhàn),打擊對手。
這是一個(gè)“損人一千,自傷八百”的做法,與公司的產(chǎn)品定位和成本不符。且身為市場前期的引領(lǐng)者,不可能回頭迎合模仿自己的對手,這無異于左臉被人打了一巴掌,還湊上右臉再挨一下――――找死。
3、騷擾終端客戶,讓終端客戶不能安心的使用對手的產(chǎn)品。
這是一個(gè)“魚死網(wǎng)破,雞飛蛋打”的下下做法,對于以終端銷售為主的公司無半點(diǎn)弊益。
(二)溫和派。
1、不必大動(dòng)干戈,完善產(chǎn)品,改進(jìn)服務(wù),與終端流失客戶繼續(xù)保持溝通和交流,以誠意打動(dòng)客戶。
這有點(diǎn)阿q精神,可是在一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化程度相當(dāng)高的市場,客戶已因?qū)κ值墓P(guān)費(fèi)用流失,短時(shí)間內(nèi)想再回心轉(zhuǎn)意已不太容易,因?yàn)槿诵囊咽ァ?/p>
2、增加產(chǎn)品系列,增加廣告宣傳,以增加產(chǎn)品知名度贏得客戶。
這是一個(gè)長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略方案,可于目前,面對對手的來犯必需得有動(dòng)作,商場如戰(zhàn)場,“勢”尤其重要,萬不可讓模仿對手得利又得勢。
終端形象建設(shè)方案篇二
目前許多otc企業(yè)的管理層都反映,隨著otc零售終端經(jīng)營模式的變革和零售市場競爭日趨白熱化,為了提升產(chǎn)品的市場銷售額,普遍采取得方法就是擴(kuò)大otc營銷團(tuán)隊(duì)終端工作的范圍,讓我們的終端營銷工作能夠?qū)κ袌鲞M(jìn)行更深更廣的覆蓋,如果按照我們傳統(tǒng)otc營銷管理的方式,一個(gè)otc代表一般可以管理得藥店終端在80-120家之間來規(guī)劃otc代表的工作,那么要想把終端市場作深作透、作廣作大,就必然需要增加otc終端代表的人員數(shù)量。otc營銷團(tuán)隊(duì)就在這種指導(dǎo)思想驅(qū)使下,在不斷地壯大和發(fā)展。人員增加了,企業(yè)的監(jiān)控能力勢必降低,如果想真正監(jiān)督到位,是否還需要增加市場監(jiān)督人員,企業(yè)能否在此銷售費(fèi)用不斷攀升的醫(yī)藥營銷環(huán)境中增加這樣的管理成本?在營銷團(tuán)隊(duì)中看的人多了,做的人少了,必定不是什么好事。況且監(jiān)督總是事后管理的形式,在管理模式中屬于下策。
另一方面,目前許多otc企業(yè)在一個(gè)省區(qū)的otc終端代表動(dòng)則40、50人的規(guī)模,有的企業(yè)甚至高達(dá)70、80人之多。當(dāng)與這些企業(yè)高層管理者溝通中,沒有人能確定我的otc代表在工作時(shí)間內(nèi)是否在都在走訪終端?我們的otc代表現(xiàn)在在干什么?我們的管理者不是很清楚,或不能確定。眾多otc代表的工作成效在目前零售終端經(jīng)營模式下,又很難體現(xiàn)出來,好像減掉部分otc代表,對目前的銷售也影響不大。但人員還不能減,當(dāng)銷售旺季或臨時(shí)市場促銷活動(dòng)開展時(shí),這些人員還不夠用……我們能否深思一下,otc終端代表的管理和市場布局是否有問題,是否能夠真正適應(yīng)目前已經(jīng)變化了的零售終端經(jīng)營模式?在與許多otc企業(yè)管理者交談中,我很驚訝他們依然在用傳統(tǒng)的otc營銷管理模式思想指導(dǎo)otc營銷工作。
問題:成本高效果差。
你愿意增加成本嗎?
這里先讓我們簡單回顧一下傳統(tǒng)otc營銷團(tuán)隊(duì)的管理模式。
這里本人提出otc營銷團(tuán)隊(duì)的終端管理應(yīng)該從區(qū)域性人員定編向營銷系統(tǒng)性管理演變,otc終端推廣模式更加注重區(qū)域化、差異化的營銷理念,終端管理更加注重終端項(xiàng)目的有效性管理,依據(jù)不同終端零售業(yè)態(tài),進(jìn)行更加適合目前醫(yī)藥零售市場環(huán)境的系統(tǒng)分類,按照工作項(xiàng)目和內(nèi)容進(jìn)行人員配置和管理,人員工作目標(biāo)達(dá)成為最終的考核標(biāo)準(zhǔn)。營銷系統(tǒng)化管理模式在零售終端推廣上的思路主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
終端形象建設(shè)方案篇三
許多業(yè)內(nèi)朋友向我咨詢,現(xiàn)在otc和保健品的終端營銷發(fā)展趨勢,尤其問的多的一個(gè)問題就是:“現(xiàn)在醫(yī)藥保健品零售終端還要不要做?決勝終端還有意義嗎?”筆者的答案是肯定的,不管情況終端環(huán)境如何變化,都還必須做好終端營銷工作,本文就這一問題展開分析,以給各位處于迷惑中的企業(yè)一個(gè)解答。
一、為什么終端工作效率遞減。
目前,在一二級市場上,醫(yī)藥保健品零售終端盈利模式有一下較大的變化:
?聯(lián)合采購,終端為了降低采購成本,提高毛利率。
目前,各地都有很多藥店,采取多種聯(lián)合的方式進(jìn)行采購,跨區(qū)域連鎖也采取總部聯(lián)合采購的方式來和廠商博奕,終端控制上游供應(yīng)商的時(shí)代已經(jīng)到來。
?主推高毛利產(chǎn)品成為常態(tài)。
采取要求廠商返利和直接降低供貨價(jià)等方式,或者短期交費(fèi)用進(jìn)入連鎖藥店自己促銷組織,進(jìn)行統(tǒng)一促銷運(yùn)作。
?大力發(fā)展自有品牌。
目前國內(nèi)最少有10家以上連鎖藥店開始了自己的自有品牌之旅,并有快速擴(kuò)大之勢。自有品牌的毛利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廠商供應(yīng)的品牌,因此就成為連鎖藥店的首推產(chǎn)品,且會(huì)給店員下達(dá)銷售任務(wù)。操作方式一般是尋找廠家進(jìn)行oem,連鎖藥店把自己注冊商標(biāo)的使用授權(quán)給生產(chǎn)廠商,專門生產(chǎn)只在自己系統(tǒng)內(nèi)銷售的產(chǎn)品。一般貼牌的產(chǎn)品為三類:普藥、大普藥、新普藥。就是說他們采用這一方法攔截的大多是品牌產(chǎn)品和已經(jīng)暢銷的流通品種,以及一些普藥。
?平價(jià)及價(jià)格戰(zhàn)。
這是因?yàn)橹放飘a(chǎn)品的價(jià)格透明且價(jià)格敏感度很高。
以上原因?qū)е铝私K端工作的效率大大降低,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
陳列:人家把自己自有品牌產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品放在最好位置,花錢都不給你好陳列位;
價(jià)格體系:會(huì)因?yàn)殚L期的價(jià)格戰(zhàn)二一路走低且混亂不堪;
pop發(fā)布:花錢沒有效果,因?yàn)閹缀跛衅奉惍a(chǎn)品都有競品和店方的攔截;
客情關(guān)系維護(hù):店員拿了你的好處,也得先完成自己店里下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)等等等等。
所有這些表現(xiàn)都令一些企業(yè),尤其是品牌產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)頭痛不已,不做終端吧總覺得不行。作吧效率極低,覺得花錢劃不來,冤枉!
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終端形象建設(shè)方案篇四
服裝業(yè)隨著中國經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展也迅速成長,多元化的品牌如雨后春筍般的發(fā)展起來,競爭也隨之激烈起來,我們的商家使出揮身解數(shù)提高自己的競爭力:開發(fā)新樣式、新工藝、提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)服務(wù)、投廣告、請代言等等等等。其中最重要、見效最快的是打造具有核心競爭力的終端店面。因?yàn)橹袊呀?jīng)進(jìn)入零售為王的時(shí)代。翔躍品牌與您共同探討“服裝行業(yè)終端形象建設(shè)”
前商業(yè)已進(jìn)入零售商品牌時(shí)代,怎樣才能決勝終端呢。認(rèn)為可以歸結(jié)以下八個(gè)方面:1賣場選址,2賣場終端形象,3賣場布局,4賣場服務(wù),5賣場訂貨,6賣場促銷,7人員管理,8廣泛復(fù)制。
針對服裝行業(yè)店內(nèi)形象建設(shè)要注意以下幾點(diǎn):
1、店招是否合理、尺寸大小,顏色風(fēng)格是否統(tǒng)一。
2、服務(wù)臺(tái)、收銀臺(tái)的重要性。
3、試衣間的設(shè)置。
試衣間的顏色方面最好是在能和店內(nèi)顏色搭配和諧,試衣間里邊安裝方便的掛衣鉤。試衣間要充分利用空閑空間和房間死角。
4、休息處的設(shè)置。
5、產(chǎn)品陳列。
切記在選擇方面顏色要和整個(gè)店面的顏色風(fēng)格想搭配。不可千篇一律的使用一種造型,更不可根本就沒什么造型可言。服裝側(cè)掛、正掛、模特展示相配合。大氣的店面應(yīng)該陳列簡單,大氣。給人高檔的感覺,而小店應(yīng)該是個(gè)性,藏龍臥虎的感覺要出來讓顧客感覺店面隨小,東西多多。
6、死角的處理。
這個(gè)問題也許大家沒有發(fā)現(xiàn)或者根本沒有想到。死角是什么?就是店面的一些角落,不好處理,沒辦法改變的房面結(jié)構(gòu)!將死角變活,就是讓你店面看起來協(xié)調(diào)和空間放大的最好辦法!如何讓死角變活?呵呵這就要自己開動(dòng)腦筋拉!把一些飾品或者鞋子的架子放在死角不失為一個(gè)好辦法,或者最簡單的辦法就是放一些pop或者掛一些bb(卡通bb)讓死角發(fā)光。但是前提是你的有這個(gè)意識(shí),不能老是看啊看,就是感覺不舒服不知道那里的問題!
7、燈光安排。
燈光大體有幾種:白日光、暖色光、藍(lán)色或者其他裝飾色。
根據(jù)作用來講分環(huán)境燈、照明燈、重點(diǎn)展示燈。
8、店鋪以及外觀顏色。
顏色對店鋪的影響非常之大,而顏色又基本定位了你的風(fēng)格和年齡段一般白。藍(lán)。黃就是一些比較常見的顏色都不會(huì)用在時(shí)尚店面上。白一般是正裝的多,黃一般是童裝的多。而我們所裝的店面(這里拿時(shí)尚女裝店來說)應(yīng)該適當(dāng)選擇黑(嘿嘿,我比較喜歡的顏色),大紅,灰,亮白,銀等一些比較年輕化和時(shí)尚氣息比較濃的顏色。我強(qiáng)烈建議,店鋪內(nèi)外的主體顏色最好不要搭配不當(dāng),而且店內(nèi)的主體顏色不要超過三個(gè)!否則出來估計(jì)不會(huì)太美觀!最重要的,一定要和你經(jīng)營類型風(fēng)格等有一定聯(lián)系性!
9人流動(dòng)線設(shè)計(jì)。
10、軟裝飾設(shè)計(jì)。
根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌定義選擇更合適的綠植,相框,展架,等飾品,讓空間更溫馨和諧。
11、要注意色彩控制。
店鋪內(nèi)的色彩控制是店鋪氛圍設(shè)計(jì)的頭等大事,色彩與品牌、室內(nèi)環(huán)境、服裝風(fēng)格都有著息息相關(guān)的聯(lián)系。有效的色彩設(shè)計(jì)能夠使顧客從踏入店門起便感受到我們的獨(dú)有的魅力與個(gè)性,使顧客的感性因素得到升華,最終調(diào)動(dòng)其購買欲望。
終端形象建設(shè)方案篇五
我們開店目前面臨的困難是:
一、店鋪的選擇;
二、貨源地和產(chǎn)品樣式的選擇;
三、正式開業(yè)前后的設(shè)計(jì)店名及店內(nèi)裝修、陳列擺設(shè)、宣傳手段和經(jīng)營方式。
首先,店鋪的選擇。一個(gè)人流量大經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地段等于是給了我們一個(gè)梯子,這樣說吧,客流量帶來了購買量,購買量帶來了錢流量!看看開店的根本目標(biāo)是什么吧?我們的目的是利潤的效益,積累原始基金!要做到這點(diǎn)就必須要很多的購買量,能帶來購買量的就是客流量了!
還有我們必須要把我們的顧客群體給定位好,創(chuàng)意產(chǎn)品讓人產(chǎn)生很多的聯(lián)想,擁有這種想象空間大的顧客群體是屬于那群40之前的顧客群及本身受過良好的教育基礎(chǔ)的顧客群體!所以能在人流量其次的地段找到這類群體集中的店鋪也是個(gè)非常不錯(cuò)的選擇!有一篇叫做店鋪選址制作商圈地圖的文章,是這樣的:
1.對本地的運(yùn)動(dòng)用品店進(jìn)行調(diào)查,將它們的位置標(biāo)在地圖上。看看它們的選址特點(diǎn),比如周圍人群密集的范圍半徑,總?cè)丝诙嗌?,與其他同類企業(yè)的距離等,量出其獨(dú)享的市場的半徑,也就是商圈的范圍。
2.根據(jù)地圖,標(biāo)出你看好的地點(diǎn)。
3.在選定的地方周圍,按照之前量出的商圈半徑,用圓規(guī)劃出你自己的商圈。
4.確定該商圈內(nèi)是否有你的競爭對手,對彼此的實(shí)力進(jìn)行權(quán)衡,然后決定是否需要更改地點(diǎn)。
5.了解商圈內(nèi)的人口、人口統(tǒng)計(jì)特性、購買力和其他相關(guān)信息,幫助你了解顧客群。
6.畫出可走到你店面的街道或公交者線路,了解顧客是否能很方便地到達(dá)那里。
理想的第一步,我會(huì)盡自己最大努力去克服前面的困難完成這項(xiàng)事業(yè)的!
其次,貨源地和產(chǎn)品樣式的選擇,我們可以在去義務(wù)考察以后再?zèng)Q定!反正要本著進(jìn)貨便利,價(jià)格便宜,質(zhì)量有保證這三項(xiàng)原則去選擇我們的貨源,產(chǎn)品種類基本已經(jīng)敲定,大致分為:鐘類產(chǎn)品、毛絨玩具、陶瓷工藝產(chǎn)品、杯類產(chǎn)品、燈類產(chǎn)品、cd架、音箱、床上用品、相片鏡框等!在產(chǎn)品樣式這塊我們可以走為有需要的老顧客淘貨路線,可以在他們提出想要的產(chǎn)品之后我們在上套貨以百分之1020%利潤來賣給他們。這樣不僅是為我們自己打下了良好的顧客人緣,還為我們以后發(fā)展的路“服務(wù)”“產(chǎn)品多元化”及“靈活的經(jīng)營方式”打下了基礎(chǔ)。目前在我心中的兩個(gè)進(jìn)貨地點(diǎn):
一、阿里巴巴論壇里組織的家居采購聯(lián)盟,他們有很大的價(jià)格及起批量的優(yōu)勢,但是他們的家居樣式只有少部分符合我們店鋪的需求。不過按聯(lián)盟老大的計(jì)劃以后聯(lián)盟運(yùn)作可以采取團(tuán)購、供貨兩條腿走路的方式:“一是直接按照大家意愿采購并供貨:大家意愿主要通過加盟店專用群每周一碰頭會(huì)及團(tuán)購論壇(還在盟員店內(nèi)部試用階段)反映。二是組織大家團(tuán)購,即由發(fā)現(xiàn)理想貨源的盟友發(fā)布價(jià)格及起定量信息,盟友跟貼表態(tài)。最后由發(fā)布盟友或聯(lián)盟統(tǒng)一組織采購,貨物分?jǐn)偤笤谝浢擞严麓斡嗀洉r(shí)隨貨發(fā)出。聯(lián)盟也鼓勵(lì)盟友發(fā)揮地域產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢直接供貨,這樣既可以讓更多的盟友找到便宜又有特色的貨源,也可以使供貨盟友得到額外的利潤和發(fā)展機(jī)會(huì)?!边@樣我們的進(jìn)貨壓力,壓貨程度,資金占壓,及初次開店的整體風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)降低的。二是邵東的家天下公司,為什么選擇它呢?因?yàn)樗窃谏霞揖宇惻l(fā)做的比較好的一個(gè)公司,依站的設(shè)計(jì)及公司的介紹他們應(yīng)該有著一個(gè)非常不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì),本來我們做零售的就要找一個(gè)好的平臺(tái)才能更好的發(fā)展起來。而且他們的產(chǎn)品也定位在創(chuàng)意、新奇、實(shí)用這幾點(diǎn)上,與我們需要的產(chǎn)品很吻合,他們也在不斷的增加產(chǎn)品的種類及樣式。在我們開店的初期可以避免一部分去外地考察新貨源的時(shí)間及金錢消耗。
終端形象建設(shè)方案篇六
抄襲、模仿是市場競爭最讓人傷神又無法改變的市場行為,俗語云:明槍易躲,暗箭難防,這行為就如黑夜中的冷箭,讓你顧慮重重,心神不寧,都不知何時(shí)被傷著。
一、遭遇模仿。
a公司是一家中型面粉、米粉類原料制造商,產(chǎn)銷一體,產(chǎn)品主供中高檔酒店并以終端獨(dú)特的推廣模式幾年時(shí)間迅速發(fā)展成為行業(yè)重要的制造供應(yīng)商。陳天成(化名)是a公司的營銷經(jīng)理,近些時(shí)間來愁眉不展,因?yàn)樗龅搅俗陨先我詠碜顕?yán)重的問題:公司得以成功并穩(wěn)步發(fā)展了幾年的產(chǎn)品終端推廣模式被幾家對手模仿并改進(jìn),客戶頻繁流失,業(yè)務(wù)人員士氣低落,培訓(xùn)課成了他們的哭訴大會(huì),樸實(shí)、敬業(yè)的老板曾輕松的臉象在一夜間堆滿了憂郁,整個(gè)公司濃罩著一層抹不去的陰霾,似大兵壓境般充滿了壓抑和凝重。
兵貴神速,緊急召開營銷會(huì),商討討伐對策??蓭讉€(gè)小時(shí)下來仍沒能確定最終方案,但基本上形成了主戰(zhàn)派和溫和派二種意見:
(一)主戰(zhàn)派。
1、由法律顧問出面起訴對手,側(cè)面打擊。
2、增加產(chǎn)品推廣費(fèi)用與之正面交戰(zhàn),打擊對手。
這是一個(gè)“損人一千,自傷八百”的做法,與公司的產(chǎn)品定位和成本不符。且身為市場前期的引領(lǐng)者,不可能回頭迎合模仿自己的對手,這無異于左臉被人打了一巴掌,還湊上右臉再挨一下――――找死。
3、騷擾終端客戶,讓終端客戶不能安心的使用對手的產(chǎn)品。
這是一個(gè)“魚死網(wǎng)破,雞飛蛋打”的下下做法,對于以終端銷售為主的公司無半點(diǎn)弊益。
(二)溫和派。
1、不必大動(dòng)干戈,完善產(chǎn)品,改進(jìn)服務(wù),與終端流失客戶繼續(xù)保持溝通和交流,以誠意打動(dòng)客戶。
這有點(diǎn)阿q精神,可是在一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化程度相當(dāng)高的市場,客戶已因?qū)κ值墓P(guān)費(fèi)用流失,短時(shí)間內(nèi)想再回心轉(zhuǎn)意已不太容易,因?yàn)槿诵囊咽ァ?/p>
2、增加產(chǎn)品系列,增加廣告宣傳,以增加產(chǎn)品知名度贏得客戶。
這是一個(gè)長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略方案,可于目前,面對對手的來犯必需得有動(dòng)作,商場如戰(zhàn)場,“勢”尤其重要,萬不可讓模仿對手得利又得勢。
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終端形象建設(shè)方案篇七
1、重新打造品牌營銷資源,解決品牌面臨著品牌老化的問題 最近幾年里在中國主流城市里各大行業(yè)大體上實(shí)現(xiàn)了整合,開始了規(guī)模化的區(qū)域壟斷性經(jīng)營。2017年,在資本的壓力下,各行業(yè)引領(lǐng)者的連鎖猶如雨后春筍,頓時(shí)占領(lǐng)市場的各個(gè)角落。這一集中分散的發(fā)展趨勢更加明顯,營銷的重要性就日益凸顯。所以品牌效益將會(huì)隨時(shí)代的發(fā)展而衍生和改革。
2、效果為王,品牌效益與市場的博弈將獨(dú)占鰲頭 08奧運(yùn)后的經(jīng)濟(jì)降溫,加之世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的到來,各行業(yè)嬌嬌者之間的競爭開始強(qiáng)烈起來。市場消費(fèi)趨緊,促使消費(fèi)者對各行業(yè)愈加嚴(yán)謹(jǐn),產(chǎn)品效果的好壞直接取決于質(zhì)量和行業(yè)的.影響力大小。再強(qiáng)勢的品牌必須隨時(shí)代的改變和市場的變化而提升。要不斷提高顧客的滿意度和培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠度是企業(yè)追求的目標(biāo),而達(dá)到這個(gè)目標(biāo)最有力的方法就是不斷提高品牌在顧客心中的美譽(yù)度。
二、進(jìn)一步吻合受眾取向,提供專業(yè)化的服務(wù),砍掉企業(yè)廣告成本
1、企業(yè)品牌形象與專業(yè)戶外廣告的完美結(jié)合
隨著商業(yè)歷史車輪的轉(zhuǎn)動(dòng),企業(yè)品牌形象已經(jīng)成為顧客眼球跟蹤行銷而定位。不久的將來,優(yōu)秀公司依托店面的發(fā)展而占領(lǐng)市場。將店招媒體的應(yīng)用與特定受眾群的眼球游動(dòng)軌跡有效地對接起來,進(jìn)行網(wǎng)格化的跟蹤行銷,將使企業(yè)在顧客心中的美譽(yù)度效果大大提高。
是其它廣告媒體所無法比擬的?,F(xiàn)代終端媒體應(yīng)該既是環(huán)境媒體,又是人文媒體,既是傳播工具,又是城市家俱,多位一體,成為現(xiàn)代都市不可或缺的符號設(shè)施,宜居城市生動(dòng)形象的心靈視窗,商品社會(huì)效果明顯的品牌向?qū)?。一個(gè)專業(yè)化的終端品牌媒體同時(shí)也為企業(yè)砍掉了廣告成本。
三、高新起點(diǎn)上擴(kuò)張新的增長空間,企業(yè)品牌加速向二三線城市同步推進(jìn)
1、客戶群體的快速流動(dòng)使得傳播在不同區(qū)域保持同步
高速公路,快速鐵路,密集航班,使城際間的人群大量、快速地流動(dòng),一線城市與二三線城市間的心理距離正在不斷縮小,文化與消費(fèi)的流行得以保持同步。與此相適應(yīng),終端品牌傳播的同步,加速了企業(yè)在最新的起點(diǎn)上向二三線城市同步推進(jìn),二三線城市將獲得跨越式發(fā)展。
2、二線以下城市的發(fā)展水準(zhǔn)與推進(jìn)速度將超出傳統(tǒng)預(yù)期
目前,中國一級城市的各行業(yè)占領(lǐng)市場已趨飽和,行業(yè)競爭越來越激烈,越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到二、三級城市、新農(nóng)村建設(shè)示范地區(qū)巨大的市場潛力。隨著中國城鎮(zhèn)化建設(shè)和新農(nóng)村建設(shè)步伐的日益加快,三、四級城市將成為中國新的經(jīng)濟(jì)增長極,吸引眾多廠商的前行?;ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代,信息與商品消費(fèi)的城鄉(xiāng)差異越來越小,所以品牌傳播得以跨越時(shí)空保持同步,可以預(yù)見,在內(nèi)需的拉動(dòng)與投資的推動(dòng)下,終端品牌形象向二線以下城市推進(jìn)的速度將超出人們的預(yù)期,成為行業(yè)未來新的利潤增長點(diǎn)。
終端形象建設(shè)方案篇八
中國是十三億人口的大國,是全世界最大的服裝消費(fèi)國和生產(chǎn)國。近幾年中國的服裝業(yè)有著較大的發(fā)展,服裝業(yè)的發(fā)展大大推動(dòng)了中國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在所有的行業(yè)中,服裝行業(yè)是個(gè)永恒的朝陽產(chǎn)業(yè)。我國是世界上最大的服裝消費(fèi)國。所以我們以此為主題進(jìn)行分析。
一、中國服裝業(yè)現(xiàn)狀。
談到中國的服裝業(yè),有兩個(gè)非常重要的第一:一是世界第一的“服裝制造大國”,第二是世界第一的“服裝出口大國”。然而在中國服裝制造業(yè)如火如荼的虛假繁榮背后,卻是用廉價(jià)的勞動(dòng)力和龐大的市場培育國際品牌和養(yǎng)活國外設(shè)計(jì)師的尷尬真相。
中國是世界上最大的服裝消費(fèi)國,同時(shí)也是世界上最大的服裝生產(chǎn)國。廣東、江蘇、浙江、山東、福建、上海等東南沿海省份所生產(chǎn)的產(chǎn)品占據(jù)了全國80%以上的市場份額,但中國服裝產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展很不平衡。而中西部地區(qū)的服裝產(chǎn)業(yè)則還非常的落后。各服裝企業(yè)之間的競爭也還停留在比較低層面上,主要還停留在價(jià)格、款式等方面的競爭,絕大多數(shù)服裝企業(yè)的產(chǎn)品銷售還是以批發(fā)市場的大流通為主。
國內(nèi)許多大規(guī)模的服裝企業(yè),實(shí)際上是典型的“加工型企業(yè)”。其生產(chǎn)能力相對較強(qiáng),設(shè)計(jì)能力和營銷能力相對較弱。這類企業(yè)對生產(chǎn)管理和成本核算相對重視,但由于市場營銷能力比較薄弱,難以承受較大的市場波動(dòng)。同時(shí),由于設(shè)計(jì)能力不足,也限制了這類企業(yè)的市場發(fā)展戰(zhàn)略。所以,企業(yè)應(yīng)該有強(qiáng)大的設(shè)計(jì)開發(fā)能力和市場營銷能力。這種企業(yè)的結(jié)構(gòu)好象是一個(gè)杠鈴,中間是生產(chǎn)開發(fā)和生產(chǎn)管理,兩端是設(shè)計(jì)和營銷,企業(yè)的運(yùn)作就像杠鈴一樣,緊握中間的管理去平衡兩端的能力,用兩端的力量來顯示企業(yè)的實(shí)力,這種企業(yè)的綜合開發(fā)能力強(qiáng),有很強(qiáng)的市場競爭力。服裝企業(yè)由被動(dòng)市場型的橄欖結(jié)構(gòu)升級為主動(dòng)市場型的杠鈴結(jié)構(gòu),必須得到相應(yīng)信息技術(shù)的全方位支持。
中國服裝企業(yè)結(jié)構(gòu)鏈停留在傳統(tǒng)設(shè)計(jì)管理的模式,由于設(shè)計(jì)手段多停留在紙面放樣的落后階段,設(shè)計(jì)周期長,試制成本高,造成新產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱,新品開發(fā)周期長,就不容易發(fā)掘適銷對路的產(chǎn)品,進(jìn)而造成庫存積壓,影響資金周轉(zhuǎn)。服裝的新產(chǎn)品周期(設(shè)計(jì)、成衣到進(jìn)入銷售)工業(yè)發(fā)達(dá)國家平均2周,美國最快4天,而我國平均是10周時(shí)間,差距非常明顯。
近年來服裝企業(yè)的品牌意識(shí)雖然不斷加強(qiáng),但中國服裝行業(yè)目前還只有有限的幾個(gè)中國馳名商標(biāo),還缺乏真正意義上的國際服裝品牌,中國服裝行業(yè)最為成熟和稍微具備國際競爭力的當(dāng)屬男裝和羽絨服,這片領(lǐng)域誕生了杉杉、雅戈?duì)?、七匹狼、波司登、美特斯邦威、洛茲,等眾多的知名品牌,集中了好幾家上市公司,他們品牌?shí)力較強(qiáng),規(guī)模和競爭力都處于服裝行業(yè)前列。但是總體來說,盈利能力還是太低。品牌沒有規(guī)模。主要還是通過低成本優(yōu)勢在與國際品牌進(jìn)行競爭。
二、經(jīng)營模式。
1.代理。
a.區(qū)域代理:按片區(qū)設(shè)置,省代理進(jìn)貨必須通過區(qū)域代理,這樣轉(zhuǎn)手次數(shù)多,利潤空間小,并且對擴(kuò)展市場比較慢。
b.省代理:直接從廠家拿貨,利潤空間大,擴(kuò)展市場較容易,并且對市場的反饋也較快。(目前主要采用這種模式)。
2.先款后貨(預(yù)收預(yù)付款)。
3.經(jīng)銷商給加盟店管理庫存。
4.經(jīng)銷商上報(bào)明細(xì)給生產(chǎn)廠商。
5.配送管理。
a.自營店(同價(jià)配送)。
b.加盟店(變價(jià)配送)。
6.信用額度控制。
三、中國服裝企業(yè)前十強(qiáng)。
四、龍頭企業(yè)分析。
雅戈?duì)柤瘓F(tuán)(創(chuàng)建于1979年)是一家以紡織服裝為主業(yè),房地產(chǎn)、國際貿(mào)易為兩翼的大型企業(yè)集團(tuán)。經(jīng)過二十五年來的發(fā)展,已成為中國服裝行業(yè)當(dāng)之無愧的龍頭企業(yè)。逐步確立了以品牌服裝、地產(chǎn)開發(fā)、金融投資三大產(chǎn)業(yè)為主體,多元并進(jìn)、專業(yè)化發(fā)展的經(jīng)營格局,成為擁有員工5萬余人的大型跨國集團(tuán)公司。2010年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入334.8億元,利潤總額48.99億元,實(shí)現(xiàn)稅收22.31億元??傎Y產(chǎn)達(dá)到581億元,凈資產(chǎn)達(dá)到182億元。
品牌服裝。
品牌服裝是雅戈?duì)柤瘓F(tuán)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè),經(jīng)過30年的發(fā)展,已形成了以品牌服裝為龍頭的紡織服裝垂直產(chǎn)業(yè)鏈。2010年,雅戈?duì)栐趦?yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈、構(gòu)建品牌方陣、加快生產(chǎn)基地梯度轉(zhuǎn)移并向品牌運(yùn)營型轉(zhuǎn)型、推進(jìn)面向未來的漢麻產(chǎn)業(yè)發(fā)展等方面精耕細(xì)作,品牌服裝板塊取得突破性發(fā)展。
目前,雅戈?duì)栐谌珖鴵碛?00余家分公司,400多家自營專賣店,共2000余家商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。擁有襯衫、西服、西褲、茄克、領(lǐng)帶和t恤六個(gè)中國名牌產(chǎn)品,主打產(chǎn)品襯衫為全國襯衫行業(yè)第一個(gè)國家出口免檢產(chǎn)品,連續(xù)16年獲得市場綜合占有率第一位,西服連續(xù)11年保持市場綜合占有率第一位。雅戈?duì)柶放贫啻潍@評最受消費(fèi)者喜愛品牌和行業(yè)標(biāo)志品牌。
一、雅戈?duì)柶髽I(yè)文化基本架構(gòu)。
1.誕生過程。
雅戈?duì)柶髽I(yè)文化隨著雅戈?duì)柤瘓F(tuán)的不斷成長而形成,他根植于企業(yè),可追溯到1979年的“青春服裝廠”時(shí)期,經(jīng)過橫向聯(lián)營、引進(jìn)外資、股份制改造、資本上市等發(fā)展階段,通過中國傳統(tǒng)文化與西方文化的嫁接,在企業(yè)的變革成長,不斷錘煉,不斷推陳出新,形成今日雅戈?duì)柶髽I(yè)文化的整體面貌。
2.雅戈?duì)柕脑妇啊?/p>
創(chuàng)國際品牌,鑄百年企業(yè)。這是雅戈?duì)柕陌l(fā)展目標(biāo),也是推動(dòng)促進(jìn)雅戈?duì)栍览m(xù)發(fā)展的原動(dòng)力。作為中國服裝的龍頭企業(yè),創(chuàng)建中國的世界品牌既是企業(yè)的終極目標(biāo),更是時(shí)代賦予的歷史使命;成就百年企業(yè)同樣承載了企業(yè)對員工的終極使命。
3.雅戈?duì)柕膬r(jià)值觀。
誠信、務(wù)實(shí)、責(zé)任、勤儉、和諧是雅戈?duì)柕暮诵膬r(jià)值觀。
誠信,是雅戈?duì)柕奈幕?誠實(shí)守信既是企業(yè)發(fā)展的基石,立企之本,也是企業(yè)恪守的基本準(zhǔn)則。雅戈?duì)柕慕?jīng)營之道及成功之道皆源于誠信的道德意識(shí)和規(guī)則意識(shí)。
務(wù)實(shí),是雅戈?duì)柕奈幕荆彩瞧髽I(yè)的經(jīng)營風(fēng)格。百年基業(yè)的夯實(shí)依賴于潛心耕耘,埋首苦干。君子敏于行訥于言,少說多做,做一天和尚撞一天鐘,一天要比一天撞得好。不斷創(chuàng)造價(jià)值是企業(yè)存在的首要前提,沒有務(wù)實(shí)無以發(fā)展。責(zé)任,是雅戈?duì)柕奈幕V。雅戈?duì)柕纳鐣?huì)責(zé)任不僅是為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,為員工創(chuàng)造福祉,為股東創(chuàng)造效益,為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值,更要成為中國商業(yè)倫理的踐行者。
勤儉節(jié)約是國人的一種傳統(tǒng)美德,是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)。靜以修身,儉以養(yǎng)德,無欲則剛。勤儉不僅僅是一種對財(cái)富的態(tài)度,更反映了一個(gè)人的心態(tài)和境界。樹清正之氣,立節(jié)儉之風(fēng),成百年偉業(yè)。
和諧,是雅戈?duì)栁奈幕?。雅戈?duì)栁幕非蟮淖罡吣繕?biāo)是和諧,和諧是人與人之間、人與企業(yè)之間、企業(yè)與社會(huì)之間關(guān)系最融洽、最健康、最有利于進(jìn)步的層次。和諧源于責(zé)任,從寬容、合作、共濟(jì)做起,從身邊做起。沒有責(zé)任就不會(huì)和諧,每個(gè)人都考慮自己,就不會(huì)和諧,每個(gè)人都會(huì)考慮他人,才會(huì)和諧。
二、雅戈?duì)柶髽I(yè)文化的核心內(nèi)容。
1.雅戈?duì)柶髽I(yè)文化的特征:
開拓與穩(wěn)健并舉、人才與事業(yè)共長、物質(zhì)與精神齊進(jìn)、品質(zhì)與品牌同步。雅戈?duì)柶髽I(yè)文化的主要特征是和合,注重實(shí)現(xiàn)公司股東價(jià)值(治理和道德價(jià)值)、員工權(quán)益、環(huán)境、社會(huì)公益事業(yè)、供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系、消費(fèi)者權(quán)益這六大體系的價(jià)值最大化。經(jīng)營風(fēng)格既有鞭長莫及、力不能及“兩不做”的穩(wěn)健風(fēng)格,又有敢為人先的開拓之舉,在人才與事業(yè),物質(zhì)與精神層面達(dá)到雙贏。揚(yáng)名應(yīng)揚(yáng)企業(yè)名,計(jì)利當(dāng)計(jì)長遠(yuǎn)利。
一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)是一個(gè)具有高度榮譽(yù)感的企業(yè)。他要求人人為同一個(gè)目標(biāo)而努力,向同一個(gè)方向而奮進(jìn),用個(gè)體的力量散發(fā)一點(diǎn)光,貢獻(xiàn)一點(diǎn)熱,聚水成海,這樣的企業(yè)才能充滿力量。從個(gè)人利益上升到集體利益,再從集體的力量中印證自己的力量,這樣的個(gè)體才是成熟的個(gè)體。雅戈?duì)枏?qiáng)調(diào)集體榮譽(yù)感,凝聚眾人的力量,喊響一個(gè)名字。
優(yōu)秀的企業(yè)也同時(shí)具備長遠(yuǎn)的眼光,以遠(yuǎn)超同類企業(yè)的眼光尋找真正的價(jià)值。一個(gè)有使命感、有抱負(fù)的企業(yè)絕不把目光停留在眼前利益,必然以深遠(yuǎn)的心靈追求更為宏遠(yuǎn)的價(jià)值,實(shí)現(xiàn)更高的利益。
2.經(jīng)營理念。
裝點(diǎn)人生,服務(wù)社會(huì)。雅戈?duì)柹a(chǎn)的不僅僅是產(chǎn)品本身,更是人們對于高品質(zhì)生活的向往。從個(gè)體角度來說,雅戈?duì)栆云涓咂焚|(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)給予客戶關(guān)愛和美的享受,為客戶創(chuàng)造更加美好的生活,讓人生更加精彩;從整體的角度來看,雅戈?duì)栭L遠(yuǎn)的價(jià)值取向是服務(wù)社會(huì),這既是作為企業(yè)公民應(yīng)盡的責(zé)任也是雅戈?duì)柕闹匦乃凇?/p>
3.企業(yè)精神。
奉獻(xiàn)、進(jìn)取、寬仁、合作。不計(jì)較個(gè)人得失的奉獻(xiàn)精神及永不滿足的進(jìn)取精神是雅戈?duì)栕钪匾木駜?nèi)核,也是企業(yè)賴以成長的寶貴財(cái)富,代表了企業(yè)的張力。寬仁與合作則代表雅戈?duì)栁幕膬?nèi)省精神。寬仁源于仁道,仁道講求仁愛、寬容。雅戈?duì)枌T工采取的是“共濟(jì)”之道,為員工創(chuàng)造、造就一個(gè)平臺(tái)型、親和型、平權(quán)型企業(yè)。雅戈?duì)枦]有打工仔、外來妹的稱謂,員工之間、上下游之間惟有以合作共贏精神同舟共濟(jì),才能抵達(dá)彼岸。
4.企業(yè)宗旨。
讓消費(fèi)者滿意,使合作者發(fā)展。企業(yè)作為市場經(jīng)濟(jì)的主體,就必須正確處理好社會(huì)、企業(yè)、顧客、員工等的相互關(guān)系,必須平衡相關(guān)者的利益。
消費(fèi)者是企業(yè)服務(wù)的首要對象,沒有消費(fèi)者的滿意就沒有企業(yè)的成長,是消費(fèi)者的支持使公司蒸蒸日上,為此必須重視消費(fèi)者的滿意度。
獨(dú)木不成林,單放不是春。企業(yè)在運(yùn)作和發(fā)展當(dāng)中不可能單槍匹馬前行,任何進(jìn)步都有合作者的一份功勞,在日益注重“供應(yīng)鏈”的當(dāng)下,我們要始終堅(jiān)持與合作者共生共榮、合作發(fā)展的企業(yè)宗旨。
我們要為顧客創(chuàng)造價(jià)值,為公司創(chuàng)造效益,為員工創(chuàng)造事業(yè),為社會(huì)貢獻(xiàn)力量。
5.企業(yè)使命。
雅戈?duì)柕钠髽I(yè)使命是在發(fā)展中逐漸成型的,也在不斷的發(fā)展中從量變走向質(zhì)變。
就當(dāng)前的形勢來說,雅戈?duì)柕氖姑且M(jìn)一步推進(jìn)自主品牌建設(shè),夯實(shí)百年企業(yè)的基礎(chǔ)。
就遠(yuǎn)期的使命來說,雅戈?duì)柺且獙?shí)現(xiàn)“創(chuàng)國際品牌,鑄百年企業(yè)”的歷史使命。
6.工作宗旨。
勇于變革,不斷創(chuàng)新。一個(gè)發(fā)展的企業(yè)必然遇到諸多難題,要發(fā)展就要突破難題,尋找對策,而對策往往由變革而來,沒有變革就沒有創(chuàng)新,沒有創(chuàng)新就沒有未來。
研發(fā)上頗有建樹,從火炬項(xiàng)目到重點(diǎn)火炬項(xiàng)目,從市級高新技術(shù)企業(yè)到國家級高新技術(shù)企業(yè),我們還在這條創(chuàng)新之路勇往直前。變革以適應(yīng)環(huán)境,創(chuàng)新以再造環(huán)境。
7.道德理念。
勤奮誠實(shí)、正直善良、富而不驕、滿而不溢、謙而不卑、剛?cè)嵯酀?jì)。雅戈?duì)柍缟小扒趭^誠實(shí)、正直善良、富而不驕、滿而不溢、謙而不卑、剛?cè)嵯酀?jì)”的道德理念。勤勉、誠實(shí)、正直是深受雅戈?duì)栕鸪绲钠犯?,也是企業(yè)立足社會(huì)的道德基礎(chǔ),惟此才能確保我們的事業(yè)保持健康的發(fā)展。
一個(gè)人與一個(gè)企業(yè)的心態(tài)決定了他所能成就事業(yè)的高度,雅戈?duì)栆浴皠?chuàng)國際品牌,鑄百年企業(yè)”為使命,就必須有良好的心態(tài)去面對過程的曲折與坎坷。富而不驕?zhǔn)且驗(yàn)槲覀兊淖罱K目的不是財(cái)富;滿而不溢是指心胸有多寬廣,我們的事業(yè)就有多大,我們的心胸永遠(yuǎn)能包容成就;“謙而不卑,剛?cè)嵯酀?jì)”讓我們在任何時(shí)候都保持一顆謙和的心,志得意滿時(shí)不沾沾自喜,身處逆境時(shí)不自怨自艾,在原則問題上堅(jiān)持立場,在方法上保持適度的靈活性。
終端形象建設(shè)方案篇九
零售終端是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的橋頭堡,要充分發(fā)揮終端優(yōu)勢、提升終端價(jià)值,應(yīng)從以下明天幾個(gè)方面著手:
零售終端是煙草行業(yè)對外傳播信息的媒介,是連接工商企業(yè)、零售客戶與消費(fèi)者的紐帶。零售終端建設(shè)是提高客戶品牌培育能力、消費(fèi)引導(dǎo)能力的有力措施,是提高卷煙上柜率和銷量的必要手段。零售終端直接面對消費(fèi)者,零售終端建設(shè)的好壞直接影響到商品的銷售,因此讓客戶經(jīng)理和零售客戶認(rèn)識(shí)到零售終端建設(shè)的必要性和重要性是零售終端建設(shè)的基礎(chǔ)。
二是強(qiáng)化終端服務(wù)意識(shí)。
客戶經(jīng)理要樹立服務(wù)零售客戶的意識(shí),積極主動(dòng)地為客戶提供經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù),為他們提供市場信息,指導(dǎo)他們做好店面布置和卷煙陳列。零售客戶要明白服務(wù)的好壞直接關(guān)系到消費(fèi)者的二次購買和購買心理的變化。所以,零售客戶要讓來店里購買商品的消費(fèi)者既能買到稱心如意的商品,也能享受到熱情周到的服務(wù)。此外,零售客戶還應(yīng)主動(dòng)改善店面形象,提升商品的展示效果,通過為消費(fèi)者提供增值服務(wù)來吸引消費(fèi)者上門。
三是重視信息采集和客戶細(xì)分。
市場信息和客戶信息是零售終端建設(shè)的重要決策依據(jù)。加強(qiáng)零售終端建設(shè)必須重視市場信息和客戶信息的采集工作。隨著我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展,市場也相應(yīng)發(fā)生著深刻變化,零售客戶的卷煙銷售模式也在不斷變化。這就需要客戶經(jīng)理認(rèn)真采集市場信息和客戶信息,在細(xì)分市場中細(xì)分客戶,為客戶提供更加個(gè)性化的服務(wù),增強(qiáng)服務(wù)的針對性,提高客戶滿意度。
四是確保明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行到位。
明碼標(biāo)價(jià)是誠信經(jīng)營的體現(xiàn),也是維護(hù)零售客戶利益、消費(fèi)者利益和國家利益的重要舉措。一些零售客戶沒有明碼標(biāo)價(jià)的意識(shí),個(gè)別地方的卷煙零售價(jià)格執(zhí)行不到位,嚴(yán)重影響了守法經(jīng)營的零售客戶的收益,也對品牌培育工作產(chǎn)生了不利影響。明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行不到位,根本原因是客戶對這項(xiàng)工作不夠重視。因此,行業(yè)應(yīng)在繼續(xù)加強(qiáng)宣傳,通過廣泛宣傳卷煙明碼標(biāo)價(jià)的目的、意義和作用,取得客戶的認(rèn)同的同時(shí),加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管,建立切實(shí)可行的制度,引導(dǎo)客戶相互監(jiān)督、自主管理,確保明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行到位。
五是提高客戶經(jīng)理工作能力。
客戶經(jīng)理要順應(yīng)市場的發(fā)展,主動(dòng)學(xué)習(xí),提高對市場需求的把握能力,通過對市場信息和零售客戶信息的分析,細(xì)分客戶,為客戶提供差異化服務(wù),提高零售終端管理水平。要加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn),提高他們的信息分析能力,經(jīng)營指導(dǎo)水平,努力為客戶提供更多的增值服務(wù),提升客戶的贏利能力。
終端形象建設(shè)方案篇十
其實(shí),從本質(zhì)而言,營銷與戰(zhàn)爭并無二致。只不過戰(zhàn)爭發(fā)生在山地、曠野等有形戰(zhàn)場上,而營銷戰(zhàn)則是在人腦6英寸長的灰色地帶上展開的。但這兩種“戰(zhàn)爭”目的是相同的――擊敗對手,贏得勝利,最終目的則是為了獲得某種利益。
在營銷這場戰(zhàn)爭中,企業(yè)為了獲得生存與發(fā)展,為了擊敗競爭對手,采取了多種營銷策略,從高端放貨到深度分銷,從廣告轟炸到?jīng)Q勝終端,中國企業(yè)也隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,把古老的軍事智慧進(jìn)行了充分演繹。
終端為死生之地。
孫子兵法曰:“兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”
譯文:戰(zhàn)爭是對要害地區(qū)所進(jìn)行的爭奪,是關(guān)系到國家生死存亡的終極手段,是作為決策者所必須認(rèn)識(shí)到的。
對企業(yè)來說,終端則是企業(yè)的死生之地。
無論是“渠道為王”還是“終端為王”,兩者最終的目的都是在強(qiáng)調(diào)做好終端市場的重要性。所以說,千秋大業(yè),始于終端!否則,即使你有最好的產(chǎn)品,有最好的廣告,但如果你的消費(fèi)者無法買到,那你就無法完成銷售,自然無法得你應(yīng)該得到的利潤。作為營銷價(jià)值實(shí)現(xiàn)的“最后一公里”的終端,是營銷價(jià)值鏈中至關(guān)重要的一環(huán)。正因如此,營銷人士無一不關(guān)注終端,無一不在這“最后一公里”處拼命地你爭我奪。
世界著名的跨國企業(yè)寶潔在中國受到了強(qiáng)烈的狙擊,對手是武漢的絲寶集團(tuán)。,該公司推出“舒蕾”牌洗發(fā)水,之后一直成長迅速。,寶潔系列的洗發(fā)水品牌市場份額中,飄柔、海飛絲和潘婷品牌均下降了3個(gè)百分點(diǎn)。舒蕾洗發(fā)水卻在此時(shí)脫穎而出,市場份額比上一年增長了1倍,并超過了寶潔當(dāng)年力推的“沙宣”系列。因而在中國洗發(fā)水市場首次出現(xiàn)國產(chǎn)品牌與寶潔、聯(lián)合利華三足鼎立的局面(據(jù)中國商業(yè)信息中心對全國300個(gè)大型商場調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示,20舒蕾的銷售額近20億元人民幣)。
雖然是與寶潔正面交鋒,絲寶打的卻是地面戰(zhàn)?!笆胬僦攸c(diǎn)抓大型賣場和零售小店的鋪貨宣傳,輻射及帶動(dòng)中型店的開發(fā),不惜一切代價(jià)滲透到更能貼近生活的雜貨店、發(fā)廊、小超市等地方?!北本┖途齽?chuàng)業(yè)營銷咨詢公司的快速消費(fèi)品專家說。舒蕾還建立起由廠商控制的垂直營銷系統(tǒng),對主要的零售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)直接供貨。
目前,以終端為營銷重點(diǎn),通過終端形象、導(dǎo)購員、促銷活動(dòng)三者的緊密結(jié)合打動(dòng)消費(fèi)者,這一“絲寶”模式已經(jīng)成為各個(gè)消費(fèi)品企業(yè)紛紛采用的法寶。
終端形象建設(shè)方案篇十一
自改革開放以來,在中國,各類食品企業(yè)如雨后春筍般的層出不窮,面對巨大的市場容量,各企業(yè)其競爭策略無所不用其極,試圖以其主觀的判斷和戰(zhàn)略思路獲取立足之地和發(fā)展機(jī)遇,但現(xiàn)實(shí)的市場卻不會(huì)以自己主觀的意識(shí)而轉(zhuǎn)移,在競爭白熱化的市場環(huán)境下,企業(yè)往往變得更加茫然,其行銷問題和阻礙變得愈來愈多、嚴(yán)重并錯(cuò)綜復(fù)雜。由于策略和意識(shí)等因素的不同,個(gè)別企業(yè)和品牌以其遠(yuǎn)見卓識(shí)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)成功的異軍突起,成為該領(lǐng)域中的佼佼者,但,更有多半以上的企業(yè)其市場份額不斷萎縮,銷售業(yè)績直線下滑,最終黯然淡出市場。
究其成敗原因,可謂多種多樣,有企業(yè)的地域因素;有營銷隊(duì)伍素質(zhì)因素;有產(chǎn)品的質(zhì)量因素;有產(chǎn)品的個(gè)性因素;有目標(biāo)消費(fèi)群體定位因素;有銷售主張因素;有廣告?zhèn)鞑ヒ蛩?;有公關(guān)與促銷因素;有產(chǎn)品外在形象因素等等。但由于食品行業(yè)的特殊性,產(chǎn)品的形象力在整個(gè)品牌推廣過程中則顯得尤為重要,因?yàn)椋a(chǎn)品形象力決定了終端的促銷力。
目前,在中國市場上,食品的銷售通路多以大型倉儲(chǔ)式商超、中小型連鎖便利超市和居民區(qū)內(nèi)的小型便利店為主。而消費(fèi)者的購買決定多半以上是在終端做出決定的,因此,產(chǎn)品的外在形象,即包裝,能否在各式產(chǎn)品琳瑯滿目的終端貨架上形成強(qiáng)有力的視覺沖擊;能否第一時(shí)間搶占消費(fèi)者的眼球;能否刺激消費(fèi)者的潛在消費(fèi)將決定了產(chǎn)品的最終銷售力度。
產(chǎn)品形象的重要性不言而喻,但在市場上,我們卻總能看見形象問題嚴(yán)重的品牌及產(chǎn)品,歸結(jié)起來,“六度策劃”認(rèn)為,有四個(gè)方面:
一、只有藝術(shù)、沒有策劃定位。
前不久,某日資企業(yè)由于產(chǎn)品行銷不暢,苦思無良方,找到了我們。經(jīng)過我們進(jìn)行市場調(diào)研分析,直接發(fā)現(xiàn)了一個(gè)明顯的問題:該企業(yè)明明是定位以兒童為核心消費(fèi)群體的早餐食品,但包裝第一眼看上去卻像動(dòng)物食品,請問這樣的產(chǎn)品形象是要吸引貓還是吸引人呢,消費(fèi)者會(huì)購買嗎,究竟是“錯(cuò)位”還是沒有定位呢。就是這樣連基礎(chǔ)性工作都沒有做好的產(chǎn)品,卻每天都在投入大量的廣告和促銷費(fèi)用試圖終端拉動(dòng)會(huì)有效嗎,資源要浪費(fèi)到什么時(shí)候才能停止呢。這樣的產(chǎn)品形象宣傳的力度越大越糟糕,只能加速產(chǎn)品的死亡。筆者在與該企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通的時(shí)候了解到,該產(chǎn)品包裝是由業(yè)界內(nèi)的某位大師級人物為其設(shè)計(jì)的。但毋庸置疑,該產(chǎn)品包裝無論是何等的大師設(shè)計(jì)的,也是缺乏分析和營銷定位的,只能說是在美學(xué)上的一種藝術(shù)表現(xiàn)罷了,而產(chǎn)品包裝形象是為營銷服務(wù)的,沒有商業(yè)價(jià)值的藝術(shù)對企業(yè)毫無意義,商業(yè)設(shè)計(jì)是營銷策劃定位與藝術(shù)表現(xiàn)的完美結(jié)合,別在玩弄藝術(shù)了,這樣玩兒下去會(huì)把一個(gè)滿懷希望的企業(yè)玩兒死的。
要明確產(chǎn)品文化、產(chǎn)品物理屬性、產(chǎn)品核心價(jià)值、產(chǎn)品的核心受眾、受眾的喜好和心理及競品形象等影響因素,以準(zhǔn)確的定位與創(chuàng)意表現(xiàn)相結(jié)合,塑造個(gè)性明顯、差異化突出的品牌形象來討好目標(biāo)消費(fèi)群體。
二、缺乏明確的傳播主題、難以認(rèn)知。
恨不得將產(chǎn)品所有的有關(guān)介紹都放到包裝上去,結(jié)果是亂糟糟的一片,全都說了,卻什么都沒有說明白,主題思想不突出,云里霧里不知所云,沒有明確的傳播主題定位,這方面我們接觸到的案例也有許多?!傲炔邉潯闭J(rèn)為,產(chǎn)品包裝形象應(yīng)以簡潔明快為宜,集中突出核心訴求點(diǎn),形成明顯、有力的產(chǎn)品認(rèn)知。
三、形象缺乏統(tǒng)一性、難以識(shí)別。
同一個(gè)企業(yè),同一個(gè)品牌,同一類產(chǎn)品,包裝形式五花八門、形象各異,消費(fèi)者費(fèi)盡精力才記住了該品牌下屬的某一個(gè)別產(chǎn)品,但當(dāng)消費(fèi)者看到該品牌下屬的其它產(chǎn)品時(shí)卻是那么的陌生,好像從未見過,這就是產(chǎn)品形象混亂,缺乏系統(tǒng)、統(tǒng)一的形象規(guī)劃所導(dǎo)致的結(jié)果,品牌難以識(shí)別,造成消費(fèi)者嚴(yán)重的視覺疲勞。
要知道,產(chǎn)品包裝形象是品牌傳播的一部分,是品牌識(shí)別的一部分,除了要結(jié)合前面所提到的分析和定位以外,在規(guī)劃系列產(chǎn)品的形象時(shí),一定要確定一個(gè)產(chǎn)品形象的主力圖形、確定主力色彩、確定構(gòu)成元素及主題思想,然后,以主題元素為核心,在變與不變的策略指導(dǎo)下,結(jié)合產(chǎn)品元素、競爭元素及消費(fèi)者元素,形成產(chǎn)品形象整體統(tǒng)一,個(gè)別產(chǎn)品差異明顯、易于識(shí)別的品牌形象。
四、同質(zhì)化嚴(yán)重、缺乏個(gè)性。
一味的模仿、抄襲,邯鄲學(xué)步;或是缺乏對競品形象的了解;或是缺乏對目標(biāo)受眾購買因素的深度洞察,最終導(dǎo)致產(chǎn)品一上市就與競品的包裝形象雷同,在終端陳列被讓人眼花繚亂的各式產(chǎn)品所淹沒,跳不出來。這樣的產(chǎn)品形象,在市場上比比皆是,其核心問題是缺乏獨(dú)有的品牌個(gè)性,沒有個(gè)性的產(chǎn)品形象是很難形成利基點(diǎn)的,更是造成消費(fèi)者視覺識(shí)別疲勞的主要因素之一。相反,那些個(gè)性突出,差異明顯的品牌卻總能第一時(shí)間占領(lǐng)目標(biāo)受眾的視野,并留下深刻的印象。而無論是何種個(gè)性化的定位都一定要能夠被目標(biāo)受眾所接受,不能被消費(fèi)者所認(rèn)同的個(gè)性只能說是特性或瘋癲。
總之,產(chǎn)品形象力決定了產(chǎn)品的終端促銷力。產(chǎn)品形象只有在深度的分析;個(gè)性鮮明、明確而精準(zhǔn)的定位;統(tǒng)一并差異的形象規(guī)劃;及強(qiáng)有力的視覺沖擊表現(xiàn)下才能產(chǎn)生產(chǎn)品最終的商業(yè)價(jià)值。
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