總結(jié)不僅僅是總結(jié)成績,更重要的是為了研究經(jīng)驗(yàn),發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律,也可以找出工作失誤的教訓(xùn)。這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是非常寶貴的,對工作有很好的借鑒與指導(dǎo)作用,在今后工作中可以改進(jìn)提高,趨利避害,避免失誤。寫總結(jié)的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?以下是小編收集整理的工作總結(jié)書范文,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
醫(yī)院藥代表的拜訪過程總結(jié)篇一
我從事藥代這個行業(yè)說來也快三年了,以前的我很內(nèi)向見人就臉紅還不敢說話。經(jīng)過在這一年來的努力我取得了很大的進(jìn)步也總結(jié)了一點(diǎn)點(diǎn)心得?,F(xiàn)在說出來和大家共同分享分享。總的來說也就是那么幾條:
1:見大主任時(shí)我覺得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。最忌膽小不敢敲他的門,因?yàn)樗皇抢匣⑦M(jìn)去是你出來的還是你自己。也許你會說我找某一位主任已經(jīng)好久可就是擺不平他怎么辦?那么我告訴你你離成功不遠(yuǎn)了,勝利就在拐彎處。我相信只要你再堅(jiān)持一下肯定能成功的2:要不段的學(xué)會換位思考,最主要的我覺得應(yīng)該多站在對方的角度上考慮問題。3:如果你是首次和他見面,你就把你的名片遞上去并向主任所要他的聯(lián)系電話,有機(jī)會還要向他講解一下你們公司的產(chǎn)品知識。我覺得人的第一印象很重要,要讓你的客戶知道你這個人很實(shí)在、很老實(shí)讓他對你沒有戒心起到非常愿意和你交往的作用。臨走時(shí)還要約好下次見面的時(shí)間。說明你第一步成功了。
4:第二步就是送你們公司的產(chǎn)品資料了并詳細(xì)的向他講解。讓他有一個大概的印象并副上名片,因?yàn)槟闵洗谓o他的名片早就給仍了。因?yàn)樗麄兲α嗽缇桶涯憬o忘了。臨走時(shí)還要約好下次見面的時(shí)間。
5:你今天再次拜訪時(shí)可以帶一些小禮物了,如果是中午的話你可以約他一起吃次便飯。這次你還可以試探主任對你們公司的產(chǎn)品的印象如何。
6:我覺得作為從事銷售這個行業(yè)來說只要做到八個字就行了:腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤就足夠了。
住院部新藥推廣流程
藥品上貨價(jià)了,成功的喜悅還沒散去,我們就又面一個難題----如何讓醫(yī)生開始處方?如何快速上量?
依據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),此過程可試述如下:
一:調(diào)查階段
首先依據(jù)產(chǎn)品的定位,確定目標(biāo)科室,選擇你第一批須開發(fā)的科室
內(nèi)容包括:各相關(guān)科室的規(guī)模、醫(yī)生人數(shù)、科主任姓名、病人組成、現(xiàn)在的用藥方法、競爭產(chǎn)品用量、競爭產(chǎn)品和科室的關(guān)系、科主任的背景、性格、喜好------
選擇科室標(biāo)準(zhǔn)是:用藥潛力大、競爭產(chǎn)品影響力較小、在此領(lǐng)域自己的產(chǎn)品有一定的特點(diǎn)、科室內(nèi)部關(guān)系簡單,可重點(diǎn)考慮幫我們申請入藥的科室
調(diào)查的方法是:實(shí)地查看、醫(yī)生單個詢問、同行介紹等
其次確定目標(biāo)客戶:確定科室后接著就要確定我們要公關(guān)的人
調(diào)查內(nèi)容為:主任的權(quán)威性、副主任在科內(nèi)的地位、治療分組情況、各治療組組長的個人資料、排班規(guī)律、科內(nèi)費(fèi)用的管理方式、住院總的個人資料和地位、各治療組的規(guī)??煞止ぃ?/p>
多數(shù)情況下我們首先要確定的公關(guān)對象是:主任、組長、住院總
調(diào)查方法主要為向小醫(yī)生詢問,向同行詢問等
二:確定了目標(biāo)后進(jìn)入接觸階段
先擇合適的時(shí)間見到目標(biāo),完成首次產(chǎn)品介紹,并繼續(xù)通過直接接觸搜集目標(biāo)的資料
三天后第二次拜訪,呈上小禮品,觀察反饋,要求使用、尋求承諾
再次拜訪,追問病人反饋、處理異議、和科主任討論如何啟動,在此階段可協(xié)商安排產(chǎn)品介紹會,科室活動等,關(guān)鍵是要清楚客戶的需求
當(dāng)我們的科室活動做完后,往往能有少量處方出現(xiàn)
三:擴(kuò)大用量
通過前面的過程,我們應(yīng)該已經(jīng)和目標(biāo)醫(yī)生建立了一定的關(guān)系,我們要不斷強(qiáng)化這種關(guān)系,通過陪夜班、家訪、禮品、多次交談等
反復(fù)稱述產(chǎn)品特點(diǎn),和競爭產(chǎn)品做對照,搜尋用藥反饋,了解醫(yī)生用藥病人的選擇方法、用藥方法等,鼓勵醫(yī)生按照我們推薦的方法選擇病人,按照推薦的方法處方藥品
及時(shí)完成費(fèi)用承諾,策略地要求醫(yī)生更多處方,對醫(yī)生的進(jìn)步進(jìn)行口頭或物質(zhì)的鼓勵
在一個醫(yī)院開始出現(xiàn)一個穩(wěn)定的銷售是非常激動人心的,我們收獲的不光是獎金,更多的是自信和成就感,這些客戶關(guān)系也許能讓我們永遠(yuǎn)受益!
醫(yī)院藥代表的拜訪過程總結(jié)篇二
一、打招呼:在客戶(他)未開口之前,以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問候,如:“王主任,早上好!”
二、自我介紹:秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上,在與(他)交換名片后,對客戶撥空見自己表達(dá)謝意;如:“這是我的名片,謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!”
三、破冰:營造一個好的氣氛,以拉近彼此之間的距離,緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如:“王主任,我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來的,聽他說,你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。
四、開場白的結(jié)構(gòu):
1、提出議程;
2、陳述議程對客戶的價(jià)值;
3、時(shí)間約定;
4、詢問是否接受;
如:“王主任,今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對**產(chǎn)品的一些需求情況,通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后,我可以為你們提供更方便的服務(wù),我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘,您看可以嗎”?
五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù),讓客戶說說說;
1、設(shè)計(jì)好問題漏斗;
通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的,這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧,在詢問客戶時(shí),問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。
如:“王主任,您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用**類產(chǎn)品的情形?”
2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法;
采用擴(kuò)大詢問法,可以讓客戶自由地發(fā)揮,讓他多說,讓我們知道更多的東西,而采用限定詢問法,則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題,限定客戶回答問題的方向,在詢問客戶時(shí),醫(yī)藥代表經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。
如:“王主任,貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢?”這就是一個擴(kuò)大式的詢問法;如:“王主任,張主任說我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義,但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能?”這是一個典型的限定詢問法;而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法,來代替客戶作答,以造成對話的中止。
3、對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn);
根據(jù)會談過程中,你所記下的重點(diǎn),對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié),確保清楚、完整,并得到客戶一致同意;
如:“王主任,今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了,今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息,真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??,是這些,對嗎?”
六、結(jié)束拜訪時(shí),約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間;
在結(jié)束初次拜訪時(shí),醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到,然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。
如:“王主任,今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息,根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容,我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料,然后再來向您匯報(bào),您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱,您看可以嗎?”
二次拜訪:滿足客戶需求
醫(yī)藥代表自己的角色:一名專家型方案的提供者或問題解決者;
讓客戶出任的角色:一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威;
前期的準(zhǔn)備工作:整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟
練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿;
拜訪流程設(shè)計(jì):
(自己先想一下,再回復(fù)看看啦~~)
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一、電話預(yù)先約定及確認(rèn);
如:“王主任,您好!我是**公司的小周,上次我們談得很愉快,我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報(bào),我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室,您看可以嗎?”
二、進(jìn)門打招呼:第二次見到客戶時(shí),仍然在他未開口之前,以熱情和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問候,如:“王主任,上午好啊!”
三、再次破冰:再度營造一個好的會談氣氛,重新拉近彼此之間的距離,讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情;如:“王主任,您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊,看起來真不錯!。
四、開場白的結(jié)構(gòu):
1、確認(rèn)理解客戶的需求;
2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益;
3、時(shí)間約定;
4、詢問是否接受;
如:“王主任,上次您談到在使用**產(chǎn)品的碰到幾個問題,他們分別是??,這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門準(zhǔn)備了一套資料,這套資料的重點(diǎn)是??通過這套資料,您看能不能解決您所碰到的問題,我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報(bào),時(shí)間大約需要十五分鐘,您看可以嗎?”
五、專業(yè)導(dǎo)入ffab,不斷迎合客戶需求;
ffab其實(shí)就是:
feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn);
function:因特點(diǎn)而帶來的功能;
advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn);
benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益;
在導(dǎo)入ffab之前,應(yīng)分析客戶需求比重,排序產(chǎn)品的推廣重點(diǎn),然后再展開ffab。在展開ffab時(shí),應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能,避免使用艱深之術(shù)語,通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益,以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié),在這里,醫(yī)藥代表應(yīng)記住,客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益,而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買;
六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn):
程序如下:
1、根據(jù)客戶的信息,確認(rèn)客戶的每一個需要;
2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足;
3、介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點(diǎn)特點(diǎn);
4、就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意,肯定能滿足他的需求;
5、總結(jié);
七.面對客戶疑問,善用加減乘除
1.當(dāng)客戶提出異議時(shí),要運(yùn)用減法,求同存異;
2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí),要運(yùn)用加法,將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去;
3.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí),要運(yùn)用除法,強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤;
4.當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時(shí),要用乘法,算算給自己留的余地有多大;
八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
1、重提客戶利益;
2、提議下一步驟;
3、詢問是否接受;
當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個程序,接下來就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景,最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望;一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息:客戶的面部表情:
1、頻頻點(diǎn)頭;
2、定神凝視;
3、不尋常的改變;
客戶的肢體語言:
1、探身往前;
2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放;
3、記筆記;
客戶的語氣言辭:
這個主意不壞,等等??
呵呵,那就要最終恭喜你,你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了!
醫(yī)院藥代表的拜訪過程總結(jié)篇三
輝 瑞:普代3000,高代4000,交通1800,電話350,住房補(bǔ)貼工資的18%,獎金10000 中美史克:普代底薪;2800元,交通1000元,電話800元,年終補(bǔ)貼8000元,季度獎9000元,住房公積金600元/月,出差住宿350元/天,餐補(bǔ)100元/天,宴請費(fèi)2500元/月,禮品費(fèi)1000元/月。諾和諾德:底薪3000-4500,電話1000,交通1000,差500/天,季獎12000,出差星級賓館,每年帶薪國外休假.諾 華:普代3000,高代4300,交通500,電話200,一類城市,另一年有7000福利,其他福利很差,獎金少.諾華的底薪是2400,600車補(bǔ),100話補(bǔ)。
羅 氏:普代2600-3200,高代3800-4500,交通1000,電話300,獎金高. 禮 來:普代3800-4000,高代5000,交通900,電話350,獎金很高
賽諾飛萬安特:底薪4000,600車補(bǔ),100話補(bǔ),獎金每月15000(要完成任務(wù)),其他的福利也特別的好
賽諾菲:普代試用期三個月,底薪4000,補(bǔ)助1100,獎金完成任務(wù)有得發(fā)!高代5500 客戶主任6500 德國勃林格:底薪5000 補(bǔ)助2000 餐補(bǔ)1000 獎金一個月5000-8000。
阿斯利康:工資3000-3500電話300交通300,獎金6000/季。高4500-5500,交通900,電話500季獎8500-9000 施貴寶:工資3500,電話300交通600,獎金8000-12000/季度
gsk:普代3000-3500,高代4000-4500,交通1000,電話500,獎金18000/四個月 楊森皮膚組:工資2000-2500,電話300交通300,獎金不知道 香港澳美:底薪800元;車費(fèi)報(bào)銷;房補(bǔ)150-200元; 開發(fā)費(fèi)根醫(yī)院規(guī)模定1000-3000元;提成2% 博福益普生:底薪3000+補(bǔ)助800左右
費(fèi)森尤斯·卡比:底薪3000左右,補(bǔ)助600-800,出差補(bǔ)助一天200多
步 長:底薪5000,電話1200,交通800,差補(bǔ)450/天,季獎20000,出差必須最高賓館,每年帶薪國外休假.歐加農(nóng)婦科組:4000-5000補(bǔ)助每天110/住宿150 獎金很有誘惑力 韓美:底薪3千多
第一制藥:普代3500,車補(bǔ)900,每天補(bǔ)40,電話480,出差每天90,出租,車費(fèi)全包,其他500.每月5500-6000的保底,加班費(fèi)可觀,一天600,獎金如果拿到,月可20000,大城市就更不得了.瑞士雪蘭諾:基本工資3500左右,獎金每季度12000左右,不同區(qū)域,待遇不同!北京萌蒂:普代5000/月+提成+各種福利?
法國施維雅底薪3200,車補(bǔ)600,話補(bǔ)200,食補(bǔ)80,200多提成,加班一天250,每月有6000的獎金.
我認(rèn)識幾位外企的醫(yī)藥代表朋友,對他們的企業(yè)和待遇有一點(diǎn)簡單的認(rèn)識,下面寫出來希望對去外企的朋友有參考的價(jià)值,不對的還請各位指正。
揭露強(qiáng)生/愛德華/輝瑞,禮來諾華阿斯利康,施貴寶,葛蘭素史克msd雅培,賽諾菲安萬特待遇面試
強(qiáng)生:待遇——基本工資:器械組4000左右,藥品組3000左右,交通補(bǔ)貼1200,電話費(fèi):300,器械組獎金超高:20000季度,特殊補(bǔ)貼很多,看該組老板給的多少情況:一般1000——****不等,很難有頂!
愛德華(是強(qiáng)生在心血管器械方面的強(qiáng)大對手):待遇——4500,他在中國很多地方都是讓代理商在做,在上海他自己在做,待遇跟強(qiáng)生差不多,要比強(qiáng)生還好點(diǎn)
輝瑞:這個老大是很多人都想進(jìn)去的,待遇方面還算可以:基本工資4000,交通費(fèi)1800并且不用開發(fā)票,電話費(fèi)350,獎金10000左右/月,心血管組最好,其他補(bǔ)貼就給的很多了,1000——4000不等,看你老板怎么給你了,面試方面:去看看我發(fā)表的關(guān)于輝瑞面試的帖子,加一點(diǎn),輝瑞喜歡壓力面試,經(jīng)常打斷你的話來提問或是打破沙鍋問到底。
禮來:待遇非常好,有人稱他為養(yǎng)老院,基本工資4100,交通費(fèi):900,電話費(fèi)400,獎金:18000左右/季度,其他補(bǔ)貼——1000到3500不等,看你老板給你多少和你銷售量的多少來定,面試方面:一般有三輪,第一輪自我介紹,從你簡歷中找問題問你,所以自己簡歷一定要熟,并且要想好怎么把簡歷中的東西編出來騙面試官,主要看你表現(xiàn)以及他看你順不順眼,第二輪:可能出現(xiàn)小組討論或是角色扮演或是同第一輪一樣的面試只是換了面試官,這時(shí)你一定要注意,可能你未來的老板來挑人了,一般能進(jìn)第三論就基本能進(jìn)了
諾華:待遇:基本工資4000左右/3500左右,交通費(fèi)1200,電話費(fèi)300,獎金15000/季度,其他補(bǔ)貼很多0——5000都有,面試:諾華比較喜歡群毆式面試,去看看我發(fā)表的關(guān)于面試的帖子里面有談到諾華的面試
阿斯利康:待遇:基本4200,交通費(fèi)1300,電話費(fèi)400,獎金:17000/季度左右,其他補(bǔ)貼:0——3500不等,一般代表都有多譜達(dá)的6000多手機(jī)配給,面試:他的面試問的很細(xì),一般會深入到每一點(diǎn),一定要注意,一般也是2——3輪
施貴寶:待遇相對差一點(diǎn),基本工資:2800,交通:700,電話:200,其他補(bǔ)貼還可以0——3000不等,面試:也是喜歡群毆,有時(shí)還會出現(xiàn)筆試
gsk:基本工資:3500,交通:1500,午餐補(bǔ)貼:500,電話:500,獎金:12000/季度,其他補(bǔ)貼0——3000不等,面試:一般三輪,有個特點(diǎn),他喜歡調(diào)查你的背景,也就詢問你以前的主管你的表現(xiàn)
msd:基本工資:3700,交通:300,電話:150,獎金15000/季度,其他補(bǔ)貼為0,鴉培:基本工資:4000,交通:800,電話:300,獎金8000,其他補(bǔ)貼:0——2000/3000,面試很普通
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瑞士雪蘭諾:基本工資3500左右,獎金每季度12000左右,不同區(qū)域,待遇不同!
北京萌蒂:普代5000/月+提成+各種福利?
博福益普生:底薪3000+補(bǔ)助800左右
山東綠葉:底薪1500左右
上海眾佳:基本工資2000 賽諾菲:普通代表試用期三個月,底薪4000,補(bǔ)助金1100,獎金完成100%任務(wù)有得發(fā),沒完成就沒戲!高代5500 客戶主任6500
費(fèi)森尤斯.卡比 底薪3000左右,補(bǔ)助600-800,出差補(bǔ)助一天200多
禮來:普代3800-4000,高代5000,交通900,電話350
中美史克:普代底薪;2800元,交通;1000元,電話;800元,年終補(bǔ)貼;8000元,季度獎;9000元,住房公積金;600元/月,出差;住宿;350元/天,餐補(bǔ);100元/天,宴請費(fèi);2500元/月,禮品費(fèi);1000元/月。
諾和諾德:眾說紛紜,有的說基本工資3000也有說3500,有的說4500,電話費(fèi)和交通費(fèi)也有不同說法,電話1000,交通1000,出差補(bǔ)助500/天,每季度獎金12000左右(任務(wù)容易完成,沒有完成也按比例拿獎金),出差必須住當(dāng)?shù)匦羌壸罡叩馁e館,每年帶薪國外休假.今年去了新馬泰.非常誘人哦
正大天晴:適用期:800轉(zhuǎn)正后底1200以上,電話300,交通600出差25/天
蘇州衛(wèi)材:工資3000--4000,電話300,交通500,獎金6000-8000/季度
阿斯利康:工資3000--3500電話300交通300,獎金6000/季度。高4500-5500,交通900,電話500季度獎8500-9000
施貴寶:工資3500,電話300交通600,獎金8000-12000/季度
禮來:普代3500-4000,高代5000,交通900,電話350,獎金很高
gsk:普代3000-3500,高代4000-4500,交通1000,電話500,獎金18000/四個月
楊森皮膚組:工資2000-2500,電話300交通300,獎金不知道
香港澳美:底薪:800元;車費(fèi)報(bào)銷;住房補(bǔ)貼:150--200元;開發(fā)費(fèi)根據(jù)醫(yī)院規(guī)模來定:1000--3000元;提成:2%
步長:基本工資5000,電話1200,交通800,出差補(bǔ)助450/天每季度獎金20000左右(任務(wù)容易完成,沒有完成也按比例拿獎金)出差必須住當(dāng)?shù)匦羌壸罡叩馁e館,每年帶薪國外休假.今年去了歐洲15日游
歐加農(nóng)婦科組:4000-5000!補(bǔ)助每天110/住宿150 獎金很有誘惑力
韓美:底薪3千多
第一制藥:普通代表底薪3500,車補(bǔ)900,每天補(bǔ)助40大元,電話480,出差每天90,出租,車費(fèi)全包,甚至可以打車去出差.還有500其他補(bǔ)貼.每月有5500-6000的保底收入,而且加班費(fèi)用可觀,加一天有600,特別是周末開學(xué)術(shù)會,爽死了.只是獎金不太好拿.但是如果拿到,一月可到20000,而且我說的只是在山東,經(jīng)濟(jì)不算發(fā)達(dá)地區(qū),大城市就更不得了了.諾華:普通代表底薪3000,高代4300,交通500,電話200,一類城市,另一年有7000元福利費(fèi),但是其他福利很差,獎金少.
輝瑞:普代3000,高代4000,交通1800,電話350,另有住房補(bǔ)貼,工資的18%,其他福利好,獎金10000
羅氏:普代2600-3200,高代3800-4500,交通1000,電話300,獎金高.
德國勃林格:說一月能纂1.5萬。暈?。〉仔?000 補(bǔ)助2000 餐補(bǔ)1000 獎金一個月5000-8000 不知到是不是真的。
醫(yī)院藥代表的拜訪過程總結(jié)篇四
醫(yī)聊——醫(yī)藥代表拜訪指南
the doctor as customer: a guide for *****aceutical representatives
andy farah
我看的最新的第三版,這本書是美國的一個精神科醫(yī)生的“告白書”,從一個醫(yī)生的角度來表明,醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥代表。以下是我摘錄及總結(jié)的幾段,與同行共享: 醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表
專業(yè):對藥品非常熟悉(不是背誦產(chǎn)品信息),成為治療團(tuán)隊(duì)的成員
銷售技巧:拜訪時(shí)機(jī)選擇、溝通技巧(有話直說,實(shí)實(shí)在在,提供客觀的產(chǎn)品信息,別逼著要銷量)、學(xué)術(shù)會議控制 助人:關(guān)心病人,關(guān)心用藥情況,熱愛自己的工作:醫(yī)生教育者——對自己的產(chǎn)品充滿信心,對工作充滿熱情 可信:藥物信心、工作熱愛自己的工作
醫(yī)藥代表存在的問題,11個錯誤 實(shí)質(zhì):
沒有站在醫(yī)生的角度為病人著想、為醫(yī)生著想,還是那句話,采用的是銷售邏輯而不是購買邏輯 現(xiàn)象:
把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫(yī)生 談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 只談生意
拜訪時(shí),常說競品的壞話
急著套近乎
回避藥物的不良反應(yīng)和缺點(diǎn) 醫(yī)藥代表沒影了 缺乏后續(xù)支持 拙劣的拜訪 拜訪起來沒完沒了
與醫(yī)生溝通的話題:
適合:病人、藥物療效、不良反應(yīng)、學(xué)術(shù)會議,應(yīng)對藥品負(fù)面新聞 不宜:生意、銷量、其他醫(yī)生的處方量、競品的壞話
總體的評價(jià):
很好的醫(yī)生購買者自白,輕松幽默,有很多實(shí)際的場景,能夠指出現(xiàn)實(shí)醫(yī)藥代表存在的很多問題并幫助他們(尤其是新手)進(jìn)行改正,非常實(shí)用。
行為分析多,認(rèn)知心理分析較少,現(xiàn)象描述與經(jīng)驗(yàn)總結(jié),散亂,不能形成體系的行動指南,對于老資格的代表幫助有限,如獲得更多的銷售機(jī)會、提升業(yè)績方面。
有講到關(guān)系和關(guān)系銷售,只是比較泛泛,但是具體怎么保持、如何管理并沒有深入探討。不過已經(jīng)很難能可貴了,畢竟作為醫(yī)生,告訴時(shí)刻圍繞在自己周圍虎視眈眈的藥代們自己的的真實(shí)想法不是每個人都能做到的。
醫(yī)院藥代表的拜訪過程總結(jié)篇五
各大外企醫(yī)藥代表拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程
2013-09-06醫(yī)藥人才互推平臺
醫(yī)藥代表(mr)是醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入市場化經(jīng)濟(jì)的標(biāo)志之一。在我國最早的醫(yī)藥代表可以追溯到80年代,那時(shí)幾個大型跨國制藥企業(yè)剛剛進(jìn)入中國,為了快速打開中國的醫(yī)藥市場,他們引進(jìn)了國外的醫(yī)藥代表推廣體制,按國際通行的方式設(shè)置、招聘、培訓(xùn)了一批醫(yī)藥代表并開展工作,得到了很好的銷售業(yè)績。由于中國醫(yī)藥市場發(fā)展的時(shí)間還不長,現(xiàn)有的醫(yī)藥企業(yè)銷售隊(duì)伍仍然有限,而醫(yī)藥行業(yè)作為一個飛速發(fā)展和競爭越來越激烈的行業(yè),企業(yè)之間的競爭,很大程度上是取決于于市場上產(chǎn)品的占有率和銷售業(yè)績,由此可見,醫(yī)藥企業(yè)最需要的還是醫(yī)藥代表(mr),對于專業(yè)化的醫(yī)藥代表爭奪與內(nèi)部培養(yǎng)顯得至關(guān)重要。當(dāng)越來越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員,以越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品,面對越來越專業(yè)的市場要求,和越來越具挑戰(zhàn)的銷售目標(biāo)時(shí),mr需要具備什么樣的素質(zhì),才是企業(yè)真正需要的銷售精英呢?所謂醫(yī)藥銷售,就是mr通過與醫(yī)生之間的溝通交流,發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求,并適當(dāng)滿足醫(yī)生需求的一個過程。本文的內(nèi)容圍繞銷售與需求的理論,將銷售拜訪分為六個部分進(jìn)行講述:
一、訪前準(zhǔn)備
訪前準(zhǔn)備對于達(dá)成銷售目標(biāo)是至關(guān)重要的。一次成功的專業(yè)化拜訪,mr(醫(yī)藥代表)所需要花費(fèi)的公司成本為200-300元/call,而每次拜訪的時(shí)間為3-15分鐘,因此,提高拜訪效率就先得至關(guān)重要。而一個完整的拜訪,用二八原則來分析,mr所花費(fèi)的80%的時(shí)間都是用在訪前準(zhǔn)備階段,而真正的客戶交流可能只占整個拜訪的20%時(shí)間。準(zhǔn)備工作如果沒做好,是不可能順暢的完成拜訪計(jì)劃的。訪前準(zhǔn)備階段的工作主要有以下幾點(diǎn):
常規(guī)準(zhǔn)備:名片、著裝、電話預(yù)約等
收集客戶信息
設(shè)立拜訪目標(biāo)
設(shè)定拜訪策略
挑選適當(dāng)?shù)奈墨I(xiàn)或支持材料
預(yù)演
二、開場階段
俗話說,“好的開始,是成功的一半”。一個融洽的溝通氛圍,是建立與醫(yī)生良好溝通的前提。好的開場白可以拉近談話雙方的距離,建立彼此信任的基礎(chǔ),減少彼此溝通的障礙,提高拜訪的效率。一般情況下,開場白包括四要素:
例如:張主任您好,來找您看病的人真多啊。我是**醫(yī)藥的醫(yī)藥代表* *,主要負(fù)責(zé)抗生素產(chǎn)品**(**)在本院的學(xué)術(shù)推廣工作。
今天想請教您幾個在耐藥陽性菌治療中的問題,并介紹幾點(diǎn)加立信的相關(guān)學(xué)術(shù)信息,使您在耐藥陽性菌的治療方案中有更多選擇,您看我能占用您兩分鐘的寶貴時(shí)間嗎?
三、探詢階段
探詢,也有人稱之為“談尋”,顧名思義,就是mr通過與醫(yī)生的交談,尋找和發(fā)現(xiàn)醫(yī)生可能感興趣的話題,針對醫(yī)生感興趣的話題,結(jié)合產(chǎn)品的特性,將產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹給醫(yī)生,并促成醫(yī)生在今后的處方。在探詢的整個環(huán)節(jié)中,要盡可能的讓醫(yī)生多講話,交談的內(nèi)容越多,越容尋找到醫(yī)生感興趣的話題。常言道,“雄辯是銀,聆聽時(shí)金”。聆聽環(huán)節(jié)對于mr發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求至關(guān)重要。
探詢的方式主要有:開放式問句和封閉式問句兩種類型。
(1)開放式的問句有:who、what、how to、where、when、why等;
(2)封閉式問句的句型有:是不是? 對不對? 好不好? ??? 通過開放式及封閉式探詢組合語句,引導(dǎo)醫(yī)生談話的方向,縮小談話的范圍,最終像漏斗一樣篩選出醫(yī)生的需求,通過聆聽提取醫(yī)生的需求點(diǎn),并分析醫(yī)生的哪些需求點(diǎn)是mr可以滿足醫(yī)生的。
探詢和聆聽階段的主要目的有:
(1)聆聽醫(yī)生的想法是探詢的主要目的;
(2)確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度;
(3)確定醫(yī)生對已知產(chǎn)品了解的深度;
(4)確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意程度;
(5)查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮。
傾聽有別?
專注 興趣 鏡子(確認(rèn)理解)關(guān)心 避免先入為主 表達(dá)認(rèn)同程度
四、說服階段
說服的過程實(shí)際上就是將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為客戶利益的過程。
產(chǎn)品特征:指產(chǎn)品的事實(shí)及特性。
客戶利益:指產(chǎn)品的特征對于顧客價(jià)值及意義。
表述方式為:因?yàn)樵撍幤肪哂??(特點(diǎn)),它可以??(功效),對您(或您的患者)而言,??(利益)。
下表是關(guān)于我公司某產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為客戶利益的一個簡單例子:
特 性
利 益
血藥濃度可以持 續(xù)24-36小時(shí)
一天只需一次服藥,服用方便,病人不易忘記服用,使用的依從性好
降壓平穩(wěn)
避免了峰波峰谷,平穩(wěn)降壓,病人有舒適的感覺
口服劑型
容易調(diào)整劑量
五、締結(jié)階段
初級醫(yī)藥代表開發(fā)醫(yī)院拜訪醫(yī)生時(shí),締結(jié)的目的就是獲得醫(yī)生使用產(chǎn)品的允諾。在締結(jié)的過程中要注意表達(dá)清楚兩點(diǎn)內(nèi)容:(1)強(qiáng)調(diào)適應(yīng)癥、用法、用量等;(2)明確下次拜訪的初步方案(時(shí)間、內(nèi)容)。
初級醫(yī)藥代表在締結(jié)的過程中,需要避免的錯誤有:(1)只顧談話錯過了綠燈信號;(2)表現(xiàn)得不自信;(3)達(dá)成協(xié)議后滯留時(shí)間太久。
六、跟進(jìn)階段
跟進(jìn)階段是建立互信的最好時(shí)機(jī)。在銷售的六個階段里,最容易與客戶建立互信聯(lián)系的階段就是在跟進(jìn)階段。跟進(jìn)的目的是讓銷售工作依計(jì)劃有效執(zhí)行,最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。
通過銷售的六個階段的學(xué)習(xí),在模擬銷售拜訪下,醫(yī)藥代表在課堂上進(jìn)行相應(yīng)的情景模擬訓(xùn)練,并對一些經(jīng)典的案例進(jìn)行分析,以加強(qiáng)醫(yī)藥代表銷售理論的學(xué)習(xí),為以后開展藥品銷售工作提供好的方法。
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